健身俱樂部會(huì)籍顧問培訓(xùn)資料課件

健身俱樂部會(huì)籍顧問培訓(xùn)資料健身俱樂部會(huì)籍顧問培訓(xùn)資料資源獲取01THEFIRST定義：號(hào)碼，目的，家庭住址，上下班時(shí)間，微信，健身史，工作單位三要素：姓名，性別，電話資源獲取01THEFIRST定義：號(hào)碼，目的，家庭住址，上資源獲取渠道1.外出獲取：2.BR；3.DI；4.自媒體（微信，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，閑魚，探探，陌陌，貼吧，快手，QQ，58，美團(tuán)）1.外銷陣地；2.WI聯(lián)盟商家資源獲取渠道1.外出獲?。?.BR；3.DI；4.自媒體（微資源獲取1.提出適當(dāng)理由2.遞上名單，征求推薦3.取得資料4不斷嘗試BR外場(chǎng)1.高峰期2.下課3.蜜月期BR內(nèi)場(chǎng)1.設(shè)計(jì)開場(chǎng)白2.派單開始3.建立默契4.要求外展派單資源獲取1.提出適當(dāng)理由BR外場(chǎng)BR內(nèi)場(chǎng)1.設(shè)計(jì)開場(chǎng)白外展派電話邀約談話時(shí)請(qǐng)保持微笑，采取站立或者端坐姿勢(shì)以便不影響你的發(fā)音，保持熱情身體直立，抬頭保持微笑身體語言音調(diào)高低，音調(diào)變化，說話方式，口齒清晰，語速，語言風(fēng)格個(gè)人印象聲音電話邀約談話時(shí)請(qǐng)保持微笑，采取站立或者端坐姿勢(shì)以便不影響你的邀約電話撥打結(jié)構(gòu)快速詢問對(duì)方是否方便接聽告知得到對(duì)方電話自我介紹，稱呼問候打電話原由確定時(shí)間禮貌致謝如何保證預(yù)約到訪率：1.回訪；2.話術(shù)（關(guān)心理解顧客的感受）；3.資源高質(zhì)量邀約電話撥打結(jié)構(gòu)快速詢問對(duì)方是否方便接聽告知得到對(duì)方電話自我內(nèi)場(chǎng)參觀流程2.介紹3.揣摩顧客大意4.RX/設(shè)備試用5.扼要陳述，報(bào)價(jià)，處理擔(dān)憂6.高層介入（TO）7.售后服務(wù)（POS）TO；1.高價(jià)卡2.T未辦卡3.查會(huì)籍有沒有亂承諾1.準(zhǔn)備內(nèi)場(chǎng)參2.介紹3.揣摩顧客大意4.RX/設(shè)備試用5.扼要陳述內(nèi)場(chǎng)參觀：準(zhǔn)備香水，口噴，頭發(fā)，皮帶，衣服談單夾，入會(huì)表，BR單，GFP，報(bào)價(jià)單，課程表，談單紙，兩只以上的筆被拒絕的心里準(zhǔn)備，堅(jiān)定的信心，自我鼓勵(lì)微笑提前通知教練部做好RX準(zhǔn)備內(nèi)場(chǎng)參觀：準(zhǔn)備香水，口噴，頭發(fā)，皮帶，衣服談單夾，入會(huì)表，BＧＦＰＧＦＰ目的建立默契了解顧客目標(biāo)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力揭示顧客前在擔(dān)憂ＧＦＰ內(nèi)容基礎(chǔ)信息運(yùn)動(dòng)史健身規(guī)劃飲食計(jì)劃ＧＦＰＧＦＰ目的ＧＦＰ內(nèi)容9參觀導(dǎo)覽：介紹一.第一印象二.介紹步驟1.問候顧客及自我介紹2.歡迎光臨俱樂部3.詢問顧客他們希望使用的名字4.強(qiáng)有力而適度的握手3.打破僵局話術(shù)Xx先生/女士，在參觀俱樂部之前，請(qǐng)?jiān)试S我用幾分鐘的時(shí)間談?wù)勀裉靵砭銟凡康脑蛞约澳枰姆N健身計(jì)劃，然后，我會(huì)帶您參觀我們俱樂部并說明我們俱樂部是如何幫助您達(dá)到自己的目標(biāo)的，最后我會(huì)給您推薦一款適合您的產(chǎn)品并告訴您價(jià)格，您這邊坐一下4.設(shè)立期望值1.解除顧客對(duì)于未知的恐懼2.確認(rèn)客戶有時(shí)間完成整個(gè)流程3.避免客戶不停問價(jià)格4.建立與顧客之間的信任感1.注意個(gè)人外表2.保持活力和激情3.保持微笑4.用柔和舒適眼神接觸顧客5.說話聲音要柔和婉轉(zhuǎn)6.使用適當(dāng)?shù)纳眢w語言3.打破僵局話術(shù)參觀導(dǎo)覽：介紹一.第一印象二.介紹步驟1.問候顧客及自我介紹內(nèi)場(chǎng)參觀特色和益處一定要讓顧客感覺到有好處MC帶（PT指導(dǎo)）建立默契提升專業(yè)性顧客和MC變成老師與學(xué)生MC在場(chǎng)了解顧客信息，學(xué)習(xí)專業(yè)監(jiān)督教練說價(jià)格，了解顧客質(zhì)量，提供服務(wù)參觀體驗(yàn)RX內(nèi)場(chǎng)參觀特色和益處MC帶（PT指導(dǎo)）建立默契提升專業(yè)性顧客和參觀俱樂部需要做到的三件事1.說明各區(qū)域項(xiàng)目特色和益處2.顧客體驗(yàn)式銷售人員展示健身設(shè)備3.描述所有服務(wù)項(xiàng)目參觀中注意事項(xiàng)1.參觀路線選擇2.各區(qū)域講解規(guī)范3.在參觀過程中解決顧客擔(dān)憂標(biāo)準(zhǔn)化講解1.設(shè)備名稱2.設(shè)備作用3.設(shè)備的好處4.調(diào)試配重片及設(shè)備位置5.身體姿態(tài)及握姿6.運(yùn)動(dòng)軌跡7.呼吸方式8.注意事項(xiàng)9.創(chuàng)造愿景參觀俱樂部需要1.說明各區(qū)域項(xiàng)目特色和益處參觀中注意事項(xiàng)1.為什要來俱樂部辦卡需求需求人群健身目標(biāo)目標(biāo)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力1.減肥2.增肌3.塑形4.體質(zhì)5.產(chǎn)后6.康復(fù)7.運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)

健身減重，改善體質(zhì)，鍛煉肌肉，運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)目標(biāo)：我想養(yǎng)成運(yùn)動(dòng)習(xí)慣動(dòng)力;有自己的需求點(diǎn)驅(qū)動(dòng)力：人們最強(qiáng)烈的運(yùn)動(dòng)目標(biāo)運(yùn)動(dòng)需求，運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，社交需求，身份地位

為什要來俱樂部辦卡需求需求人群健身目標(biāo)目標(biāo)動(dòng)力1.減肥如何找到顧客三個(gè)需求層次1.溝通技巧2.需求層次3.客戶擔(dān)憂SAIAO1.提問2.傾聽3.表示理解4.給正確信息提供正確信息5.停頓如何找到顧客三個(gè)需求層次1.溝通技巧2.需求層次3.客戶擔(dān)憂溝通技巧提問1.開放式問題2.封閉式問題3.試探性問題4.問題的來源5.GFP6.跟進(jìn)式問題傾聽正確行為1.目光接觸2.身體語言3.適當(dāng)筆記4.適時(shí)回應(yīng)5.適當(dāng)提問錯(cuò)誤行為打斷客戶心不在焉分神其他事物假裝知道顧客將要說什么表示理解需要做到的三點(diǎn)實(shí)時(shí)情感1.表明你已經(jīng)認(rèn)真傾聽了顧客的談話2.表明你已經(jīng)完全明白了顧客的意思3.表示你對(duì)顧客的關(guān)心提供正確信息的目的時(shí)機(jī)內(nèi)容1.回答顧客提問2.向顧客說明俱樂部如何幫助他們解決問題，使他們達(dá)到目標(biāo)3.談?wù)摻∩碇R(shí)，讓顧客覺的你可信4.建立客戶對(duì)俱樂部的信任核心產(chǎn)品：專業(yè)+服務(wù)=效果+感受停頓1.當(dāng)需要顧客做出選擇時(shí)2.沉默對(duì)顧客是一種壓力3.最重要的停頓：報(bào)價(jià)完畢后溝通技巧提問傾聽錯(cuò)誤行為表示理解需要做到的三點(diǎn)提供正確信息的15處理客戶擔(dān)憂地七步加入標(biāo)題加入標(biāo)題1.傾聽顧客的整個(gè)擔(dān)憂2.表示理解單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文3.提出問題，孤立并闡明擔(dān)憂4.提供信息解決擔(dān)憂（a.提供新信息；b.回到簡介階段）5.重燃熱情6.再次報(bào)價(jià)7.結(jié)束并等待回答（成交）處理客戶擔(dān)憂地七步加入標(biāo)題加入標(biāo)題1.傾聽顧客2.表示理扼要陳述的四個(gè)階段一.健身俱樂部主要信息和項(xiàng)目；公司介紹手冊(cè)二.描述塑身的各個(gè)階段：初始期，成效期，維持期三.創(chuàng)造愿景：幫助客戶想象，他們一旦達(dá)到他們的健身目標(biāo)會(huì)是怎么樣的一個(gè)樣子，將擁有什么樣的感覺，從而激起客戶興奮認(rèn)同長期鍛煉四.得到承諾：1.針對(duì)之前了解的顧客潛在擔(dān)憂提問，獲得承諾2.獲得客戶對(duì)成為會(huì)員的認(rèn)可扼要陳述原因：通過會(huì)所手冊(cè)詳細(xì)介紹俱樂部的所有設(shè)施和服務(wù)報(bào)價(jià)前的自然過渡扼要陳述的四個(gè)階段一.健身俱樂部主要信息和項(xiàng)目；公司介紹手冊(cè)TO找經(jīng)理TO的前提：確保會(huì)員帶了錢（拿走信用卡）確保顧客只剩下“錢”的擔(dān)憂（心理價(jià)位）會(huì)員喜歡的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理TO出場(chǎng)4句開場(chǎng)白：請(qǐng)問是否滿意/喜歡我們俱樂部對(duì)MC的服務(wù)是否滿意喜歡的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目請(qǐng)客戶幫一個(gè)忙TO找經(jīng)理TO的前提：經(jīng)理TO出場(chǎng)4句開場(chǎng)白：18客戶變卦01Optionhere02Optionhere03Optionhere04Optionhere1經(jīng)理施加壓力給MC2幫助自己幫助他人3TO禮品4經(jīng)理走掉定金05Optionhere5客戶變卦010203041經(jīng)理施加壓力給MC2幫助自己幫助他MC-客戶0A.接下來會(huì)做PT規(guī)劃B.做規(guī)劃的好處C.規(guī)劃是免費(fèi)的，私教是收費(fèi)的，可以自己決定買還是不買教練姓名，專業(yè)方向（符合目標(biāo)的）。A.會(huì)員基本情況B.目標(biāo)，動(dòng)機(jī)，驅(qū)動(dòng)力PO

S如何做交接：MC教練經(jīng)理/教練MC介紹PT：MC-客戶0A.接下來會(huì)做PT規(guī)劃教練姓名，專業(yè)方向（符合目客戶服務(wù)的三個(gè)級(jí)別優(yōu)秀的客戶服務(wù)優(yōu)秀客戶服務(wù)接觸到你的消費(fèi)者的情感需求和實(shí)際需求標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)為需要你的幫助的人做一些事情高質(zhì)量的客戶服務(wù)關(guān)心客戶的實(shí)際需要和情感需要，還要預(yù)先了解他們的需要客戶服務(wù)的目標(biāo)：BR，續(xù)會(huì)客戶服務(wù)的三個(gè)級(jí)別優(yōu)秀的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)高質(zhì)量的客戶服務(wù)客戶服務(wù)的具體標(biāo)準(zhǔn)入會(huì)第二天打電話給會(huì)員會(huì)員前三次到店鍛煉全程陪同會(huì)員七天沒來鍛煉聯(lián)系提醒預(yù)約逢年過節(jié)，會(huì)員生日，天氣變化，活動(dòng)聯(lián)系會(huì)員會(huì)員一個(gè)月內(nèi)到期通知提醒并邀約續(xù)會(huì)定期和所有維護(hù)會(huì)員保持聯(lián)系客戶服務(wù)的具體標(biāo)準(zhǔn)入會(huì)第二天打電話給會(huì)員22健身俱樂部會(huì)籍顧問培訓(xùn)資料健身俱樂部會(huì)籍顧問培訓(xùn)資料資源獲取01THEFIRST定義：號(hào)碼，目的，家庭住址，上下班時(shí)間，微信，健身史，工作單位三要素：姓名，性別，電話資源獲取01THEFIRST定義：號(hào)碼，目的，家庭住址，上資源獲取渠道1.外出獲?。?.BR；3.DI；4.自媒體（微信，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，閑魚，探探，陌陌，貼吧，快手，QQ，58，美團(tuán)）1.外銷陣地；2.WI聯(lián)盟商家資源獲取渠道1.外出獲?。?.BR；3.DI；4.自媒體（微資源獲取1.提出適當(dāng)理由2.遞上名單，征求推薦3.取得資料4不斷嘗試BR外場(chǎng)1.高峰期2.下課3.蜜月期BR內(nèi)場(chǎng)1.設(shè)計(jì)開場(chǎng)白2.派單開始3.建立默契4.要求外展派單資源獲取1.提出適當(dāng)理由BR外場(chǎng)BR內(nèi)場(chǎng)1.設(shè)計(jì)開場(chǎng)白外展派電話邀約談話時(shí)請(qǐng)保持微笑，采取站立或者端坐姿勢(shì)以便不影響你的發(fā)音，保持熱情身體直立，抬頭保持微笑身體語言音調(diào)高低，音調(diào)變化，說話方式，口齒清晰，語速，語言風(fēng)格個(gè)人印象聲音電話邀約談話時(shí)請(qǐng)保持微笑，采取站立或者端坐姿勢(shì)以便不影響你的邀約電話撥打結(jié)構(gòu)快速詢問對(duì)方是否方便接聽告知得到對(duì)方電話自我介紹，稱呼問候打電話原由確定時(shí)間禮貌致謝如何保證預(yù)約到訪率：1.回訪；2.話術(shù)（關(guān)心理解顧客的感受）；3.資源高質(zhì)量邀約電話撥打結(jié)構(gòu)快速詢問對(duì)方是否方便接聽告知得到對(duì)方電話自我內(nèi)場(chǎng)參觀流程2.介紹3.揣摩顧客大意4.RX/設(shè)備試用5.扼要陳述，報(bào)價(jià)，處理擔(dān)憂6.高層介入（TO）7.售后服務(wù)（POS）TO；1.高價(jià)卡2.T未辦卡3.查會(huì)籍有沒有亂承諾1.準(zhǔn)備內(nèi)場(chǎng)參2.介紹3.揣摩顧客大意4.RX/設(shè)備試用5.扼要陳述內(nèi)場(chǎng)參觀：準(zhǔn)備香水，口噴，頭發(fā)，皮帶，衣服談單夾，入會(huì)表，BR單，GFP，報(bào)價(jià)單，課程表，談單紙，兩只以上的筆被拒絕的心里準(zhǔn)備，堅(jiān)定的信心，自我鼓勵(lì)微笑提前通知教練部做好RX準(zhǔn)備內(nèi)場(chǎng)參觀：準(zhǔn)備香水，口噴，頭發(fā)，皮帶，衣服談單夾，入會(huì)表，BＧＦＰＧＦＰ目的建立默契了解顧客目標(biāo)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力揭示顧客前在擔(dān)憂ＧＦＰ內(nèi)容基礎(chǔ)信息運(yùn)動(dòng)史健身規(guī)劃飲食計(jì)劃ＧＦＰＧＦＰ目的ＧＦＰ內(nèi)容31參觀導(dǎo)覽：介紹一.第一印象二.介紹步驟1.問候顧客及自我介紹2.歡迎光臨俱樂部3.詢問顧客他們希望使用的名字4.強(qiáng)有力而適度的握手3.打破僵局話術(shù)Xx先生/女士，在參觀俱樂部之前，請(qǐng)?jiān)试S我用幾分鐘的時(shí)間談?wù)勀裉靵砭銟凡康脑蛞约澳枰姆N健身計(jì)劃，然后，我會(huì)帶您參觀我們俱樂部并說明我們俱樂部是如何幫助您達(dá)到自己的目標(biāo)的，最后我會(huì)給您推薦一款適合您的產(chǎn)品并告訴您價(jià)格，您這邊坐一下4.設(shè)立期望值1.解除顧客對(duì)于未知的恐懼2.確認(rèn)客戶有時(shí)間完成整個(gè)流程3.避免客戶不停問價(jià)格4.建立與顧客之間的信任感1.注意個(gè)人外表2.保持活力和激情3.保持微笑4.用柔和舒適眼神接觸顧客5.說話聲音要柔和婉轉(zhuǎn)6.使用適當(dāng)?shù)纳眢w語言3.打破僵局話術(shù)參觀導(dǎo)覽：介紹一.第一印象二.介紹步驟1.問候顧客及自我介紹內(nèi)場(chǎng)參觀特色和益處一定要讓顧客感覺到有好處MC帶（PT指導(dǎo)）建立默契提升專業(yè)性顧客和MC變成老師與學(xué)生MC在場(chǎng)了解顧客信息，學(xué)習(xí)專業(yè)監(jiān)督教練說價(jià)格，了解顧客質(zhì)量，提供服務(wù)參觀體驗(yàn)RX內(nèi)場(chǎng)參觀特色和益處MC帶（PT指導(dǎo)）建立默契提升專業(yè)性顧客和參觀俱樂部需要做到的三件事1.說明各區(qū)域項(xiàng)目特色和益處2.顧客體驗(yàn)式銷售人員展示健身設(shè)備3.描述所有服務(wù)項(xiàng)目參觀中注意事項(xiàng)1.參觀路線選擇2.各區(qū)域講解規(guī)范3.在參觀過程中解決顧客擔(dān)憂標(biāo)準(zhǔn)化講解1.設(shè)備名稱2.設(shè)備作用3.設(shè)備的好處4.調(diào)試配重片及設(shè)備位置5.身體姿態(tài)及握姿6.運(yùn)動(dòng)軌跡7.呼吸方式8.注意事項(xiàng)9.創(chuàng)造愿景參觀俱樂部需要1.說明各區(qū)域項(xiàng)目特色和益處參觀中注意事項(xiàng)1.為什要來俱樂部辦卡需求需求人群健身目標(biāo)目標(biāo)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力1.減肥2.增肌3.塑形4.體質(zhì)5.產(chǎn)后6.康復(fù)7.運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)

健身減重，改善體質(zhì)，鍛煉肌肉，運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)目標(biāo)：我想養(yǎng)成運(yùn)動(dòng)習(xí)慣動(dòng)力;有自己的需求點(diǎn)驅(qū)動(dòng)力：人們最強(qiáng)烈的運(yùn)動(dòng)目標(biāo)運(yùn)動(dòng)需求，運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，社交需求，身份地位

為什要來俱樂部辦卡需求需求人群健身目標(biāo)目標(biāo)動(dòng)力1.減肥如何找到顧客三個(gè)需求層次1.溝通技巧2.需求層次3.客戶擔(dān)憂SAIAO1.提問2.傾聽3.表示理解4.給正確信息提供正確信息5.停頓如何找到顧客三個(gè)需求層次1.溝通技巧2.需求層次3.客戶擔(dān)憂溝通技巧提問1.開放式問題2.封閉式問題3.試探性問題4.問題的來源5.GFP6.跟進(jìn)式問題傾聽正確行為1.目光接觸2.身體語言3.適當(dāng)筆記4.適時(shí)回應(yīng)5.適當(dāng)提問錯(cuò)誤行為打斷客戶心不在焉分神其他事物假裝知道顧客將要說什么表示理解需要做到的三點(diǎn)實(shí)時(shí)情感1.表明你已經(jīng)認(rèn)真傾聽了顧客的談話2.表明你已經(jīng)完全明白了顧客的意思3.表示你對(duì)顧客的關(guān)心提供正確信息的目的時(shí)機(jī)內(nèi)容1.回答顧客提問2.向顧客說明俱樂部如何幫助他們解決問題，使他們達(dá)到目標(biāo)3.談?wù)摻∩碇R(shí)，讓顧客覺的你可信4.建立客戶對(duì)俱樂部的信任核心產(chǎn)品：專業(yè)+服務(wù)=效果+感受停頓1.當(dāng)需要顧客做出選擇時(shí)2.沉默對(duì)顧客是一種壓力3.最重要的停頓：報(bào)價(jià)完畢后溝通技巧提問傾聽錯(cuò)誤行為表示理解需要做到的三點(diǎn)提供正確信息的37處理客戶擔(dān)憂地七步加入標(biāo)題加入標(biāo)題1.傾聽顧客的整個(gè)擔(dān)憂2.表示理解單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文3.提出問題，孤立并闡明擔(dān)憂4.提供信息解決擔(dān)憂（a.提供新信息；b.回到簡介階段）5.重燃熱情6.再次報(bào)價(jià)7.結(jié)束并等待回答（成交）處理客戶擔(dān)憂地七步加入標(biāo)題加入標(biāo)題1.傾聽顧客2.表示理扼要陳述的四個(gè)階段一.健身俱樂部主要信息和項(xiàng)目；公司介紹手冊(cè)二.描述塑身的各個(gè)階段：初始期，成效期，維持期三.創(chuàng)造愿景：幫助客戶想象，他們一旦達(dá)到他們的健身目標(biāo)會(huì)是怎么樣的一個(gè)樣子，將擁有什么樣的感覺，從而激起客戶興奮認(rèn)同長期鍛煉四.得到承諾：1.針對(duì)之前了解的顧客潛在擔(dān)憂提問，獲得承諾2.獲得客戶對(duì)成為會(huì)員的認(rèn)可扼要陳述原因：通過會(huì)所手冊(cè)詳細(xì)介紹俱樂部的所有設(shè)施和服務(wù)報(bào)價(jià)前的自然過渡扼要陳述的四個(gè)階段一.健身俱樂部主要信息和項(xiàng)目；公司介紹手冊(cè)TO找經(jīng)理TO的前提：確保會(huì)員帶了錢