銷售技巧培訓課件

贏亡：危機意識口：溝通能力月：時間觀念貝：個人籌碼凡：心態(tài)平和贏亡：危機意識現狀分析：1、前臺/送修/上門，銷售意識不強烈。2、缺少同客戶的溝通技巧。3、缺少洞察客戶心理的能力。4、缺少實戰(zhàn)銷售的能力。5、對于銷售有恐懼心理。

現狀分析：1、前臺/送修/上門，銷售意識不強烈。心境掌控客戶開發(fā)親和力建立需求分析產品介紹抗拒解除締結成交銷售七大步驟心境掌控客戶開發(fā)親和力建立需求分析產品介紹抗拒解除締結成交銷第一篇心境掌控第一篇心境掌控神經語言程式學(NLP)

神經—思維/行為是神經系統(tǒng)運作所導致的結果

語言—有聲及無聲語言與神經系統(tǒng)的互動關系

外在溝通內在溝通

程式—操控神經程式運作，借以達成卓越成果克隆成功人士迅速達成目標1.成功策略與方法2.信念與思維模式3.行為模式神經語言程式學(NLP)神經—思維/行為是神經系統(tǒng)運作

行為是心境的反應行為結果心境

問題

定義

注意力=事實生理狀態(tài)（呼吸、表情、姿勢、動作）

動作創(chuàng)造情緒

認識自我行為是心境的反應行為結果心問題定義⒈＋⒏⒐⒉＋⒎⒐⒊＋6.⒐⒈＋⒏⒐⒉＋⒎⒐⒊＋6.⒐注意你想要，非你所恐懼

任何事情沒有一定的定義

都是我們自己下的定義注意你想要，非你所恐懼任何事情沒有一定的定義心境掌控的方法：1、定義轉換法2、正常幸福法3、損失對比法心境掌控的方法：1、定義轉換法第二篇客戶開發(fā)第二篇客戶開發(fā)1.你是客戶的朋友2.你是客戶的顧問3.你是客戶的合作伙伴4.你是客戶的傾聽者5.業(yè)績不是目的，而是結果一、對自我的定位1.你是客戶的朋友2.你是客戶的顧問3.你是客戶的合作潛在客戶的三種類型

⑵只知道存在某些問題，不知問題是什么⑶自認為不存在任何問題⑴知道自己存在哪些問題，而且想要解決二、分析潛在的客戶潛在客戶的三種類型⑵只知道存在某些問題，不知問題是什么⑶設計獨特且吸引人的開場白

30秒原理以問題吸引注意力終極利益法則

10分鐘原理？？？三、如何開發(fā)潛在的客戶設計獨特且吸引人的開場白？？？三、如何開發(fā)潛在的客戶第三篇親和力建立第三篇親和力建立第一部分形象方面第一部分形象方面形象方面男士應該注意的問題：工文包記錄本筆著裝皮鞋女士應該注意的問題：女士包記錄本筆著裝化裝形象方面男士應該注意的問題：女士應該注意的問題：第二部分禮儀方面第二部分禮儀方面禮儀方面六秒定律：注視對方面帶微笑介紹自己握手寒喧禮儀方面六秒定律：細節(jié)決定品質

品質決定成敗細節(jié)決定品質

品質決定成敗第三部分溝通方面第三部分溝通方面親和力建立四大步驟

1、情緒同步

2、語調和速度同步—使用對方表象系統(tǒng)

3、生理狀態(tài)同步—鏡面映現法

4、語言文字同步

親和力建立四大步驟1、情緒同步有三個傾聽時需注意的細節(jié)（1）要聚精會神地傾聽對方談話（2）在說話前需停頓一下，會讓對方覺得你全神貫注（3）復述總結，用自己的話來總結對方觀點。直到了解情況，建立相互信任關系，找出需求。才介紹產品。有三個傾聽時需注意的細節(jié)（1）要聚精會神地傾聽對方談話（2溝通需要三種工具一、文字——占溝通影響力的7%二、聲音——占溝通影響力的38%三、肢體語言——占溝通影響力的55%溝通需要三種工具一、文字——占溝通影響力的7%二、聲音——使用“文字”建立親和力的

注意事項

1.尋找共同點2.語言文字同步3.談論沒有爭議的事情4.真誠的贊揚6.合一架構法5.多提問，多傾聽使用“文字”建立親和力的

注意事項1.尋找共同點2.表象系統(tǒng)

視覺型的語言

聽覺型的語言

感覺型的語言表象系統(tǒng)視覺型的語言聽覺型的語言感覺型的語

80/20法則：

80%的傾聽,20%的提問80/20法則：

80%的傾聽,20%的提問幫助提問的詞匯

“誰”“什么”“什么時候”“哪里”“為什么”“如何”反義疑問詞：“是不是”“好不好”“你認為呢”“你同意嗎”

……幫助提問的詞匯“誰”反義疑問詞：合一架構法

我很了解（理解）、感謝（尊重）、同意（贊同）……同時……合一架構法我很了解（理解）、如何表達詞語比詞語本身意義要重要

不在于你說了什么，而在于你如何說

如何表達詞語比詞語本身意義要重要

不在于你說了什么，而在于使用“聲音”建立親和力的

注意事項

1.語調和速度同步2.自然而不生硬3.語言富有感染力4.語速要有變化6.話語要有停頓5.音量的大小使用“聲音”建立親和力的

注意事項1.語調和速度同步2.使用“肢體語言”建立親和力的

注意事項1.肢體語言的仿效2.做筆記3.身子向前傾斜4.對方閱讀的方式7.微笑6.要求重復5.肢體語言的開放使用“肢體語言”建立親和力的

注意事項1.肢體語言的仿效第四部分對方心理的掌控第四部分對方心理的掌控

Vr視覺回憶

Ar

聽覺回憶

Ad自我對話VC視覺創(chuàng)造

AC

聽覺創(chuàng)造K

感(觸)覺VrArAdVCAC解讀線索互動:想一下你自己十年之后的樣子？VC視覺創(chuàng)造請倒著說出你的名字？AC

聽覺創(chuàng)造你現在覺得熱嗎？K

感(觸)覺你喜歡的襯衣是什么顏色的？Vr視覺回憶你最后一次通電話的人是誰？Ar

聽覺回憶你最近遇到的最讓你興奮的事情是什么?Ad自我對話解讀線索互動:第五部分消除客戶逆反心理第五部分消除客戶逆反心理逆反作用

推動力越大客戶的反推動力就越大逆反作用

逆反作用推動力越大逆反作用產生逆反作用的真正原因1.逆反行為與反對沒有太大關系2.逆反行為是需要感受到自我價值的存在3.每人都有逆反心里4.客戶不希望自己被反駁、糾正或低人一等5.客戶對銷售員初期的逆反心理是正常6.銷售員的推銷力越強，客戶反推銷力也越強產生逆反作用的真正原因1.逆反行為與反對沒有太大關系2.降低逆反心理的六種策略（4）反向提問（5）中性化問題（6）謙虛的提問（1）多提問題少做陳述（3）激發(fā)好奇心（2）提升親和力降低逆反心理的六種策略（4）反向提問（5）中性化問題（6）謙第四篇需求分析第四篇需求分析一、購買價值觀

1.找出購買價值觀（購買標準）

2.排列價值層級3.測定價值規(guī)則4.與產品進行聯(lián)結一、購買價值觀1.找出購買價值觀（購買標準）2.排列二、影響客戶購買的情感因素人們在做出一種決定的時候往往出于兩種考慮：獲取快樂；避免痛苦

二、影響客戶購買的情感因素人們在做出一種決定的時候往客戶購買的五種情感

（1）目前的痛苦

（2）未來的痛苦（3）立即的快樂（4）未來的快樂（5）興趣和好奇心客戶購買的五種情感（1）目前的痛苦（2）未來的痛苦“痛苦”銷售法四步驟

步驟一、發(fā)現痛苦步驟二、感受痛苦步驟三、擴大痛苦步驟四、提供解答“痛苦”銷售法四步驟步驟一、發(fā)現痛苦步驟二、感受痛苦步三、通過提問引發(fā)需求三、通過提問引發(fā)需求問題分四類提問的目的

⑴狀況型提問：確定銷售機會

⑵困難型提問：發(fā)掘困難與需求⑶影響型提問：擴大緊迫感⑷解決型提問：提供解決方案問題分四類提問的目的⑴狀況型提問：確定銷售機會四、購買模式分析四、購買模式分析■

自我判定型■

成本/品質/便利型■

求同型求異型■

追求型

四大購買模式■自我判定型■求同型四大購買模式第五篇產品介紹第五篇產品介紹心錨心錨

心錨建立五步驟1、身心處于特殊狀態(tài)2、激發(fā)（調動）此特殊狀態(tài)至頂峰3、頂峰時施以心錨4、心錨須獨特，且須連續(xù)建立數次5、啟動心錨時須與建立之方法相同

心錨建立五步驟1、身心處于特殊狀態(tài)一、產品介紹的五個技巧

1、假設問句法

2、下降式介紹法

3、假設成交法

4、互動式介紹法

5、視覺法

一、產品介紹的五個技巧1、假設問句法2、下降式介紹法3第六篇解除抗拒第六篇解除抗拒幾種常見的抗拒種類

一．沉默型抗拒

二．借口型抗拒三．批評型抗拒四.問題型抗拒五.表現型抗拒六．主觀型抗拒七．懷疑型抗拒幾種常見的抗拒種類一．沉默型抗拒二．借口型抗拒三．批評三．批評型抗拒

不反駁

用問題反問三．批評型抗拒不反駁用問題反問處理客戶的抗拒的方法和技巧：

一．了解客戶產生抗拒的真正原因

二．耐心的傾聽三．以問題轉移注意力四．接受認同對方五．假設解除抗拒法六．反客為主法七．定義轉換法八.提示引導法九、隱喻故事法處理客戶的抗拒的方法和技巧：一．了解客戶產生抗拒的真正原因記得價錢抗拒永遠是我們最后才要解決的抗拒

記得價錢抗拒永遠是我們最后才要解決的抗拒第七篇締結成交第七篇締結成交一、成交的五個前提條件

1、需求確認

2、可行的解決方案3、證明物超所值4、緊迫感5、購買的權力一、成交的五個前提條件1、需求確認2、可行的解決方案3二、成交階段的誤區(qū)

1)

沒有事前確定是否有決定權。2)

留給客戶太多考慮時間。3)

操之過急二、成交階段的誤區(qū)1)

沒有事前確定是否有決定權。締結法則3.延伸締結法4.對比締結法2.門把締結法1.寵物締結法締結法則3.延伸締結法4.對比締結法2.門把締結法1.授之以魚，不如授之以漁（老子）成功之道：人才（選人與用人）；價值觀（組織與個人價值觀管理）；能力復制（完善的訓練系統(tǒng)）；人才數量+人才質量=財富大量的復制：成功之道保險、直銷、麥當勞、肯德基…授之以魚，不如授之以漁（老子）人才數量+人才質量=財富大量超級業(yè)務團隊七大基礎一流的領導紀律管理作戰(zhàn)策略銷售流程一流士氣嚴格紀律工作計劃成效評估杰出教練銷售技能銷售策略目標設定商場如戰(zhàn)場，強將無弱兵訓練系統(tǒng)選人用人

未經嚴格訓練的銷售員,投入市場會產生以下問題：

1.經常遭拒絕而無解決問題方法,對產品及自我失去信心.2.客戶對公司和產品失去信心.（散播負面口碑）

3.銷售人員流失率大,公司業(yè)績始終不能改善.人才招攬職業(yè)規(guī)劃系統(tǒng)技巧話術腳本團隊組建能力復制超級業(yè)務團隊七大基礎一流的紀律管理作戰(zhàn)策略一流士氣工作計劃杰

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數個沒有未來的夜時，你就更想展現精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個成就和長進，都蘊含著曾經受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時候不是看到希望才去堅持，而是堅持了才能看到希望。

1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當熱誠變成習慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標。熱誠使想象的輪子轉動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。

3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進步也會不止。

4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純如清溪流水凝露瑩爍。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經歷幸福的人生。

14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。

16、在路上，我們生命得到了肯定，一路上，我們有失敗也有成功，有淚水也有感動，有曲折也有坦途，有機遇也有夢想。一路走來，我們熟悉了陌生的世界，我們熟悉了陌生的面孔，遇人無數，匆匆又匆匆，有些成了我們忘不掉的背影，有些成了我們一生的風景。我笑，便面如春花，定是能感動人的，任他是誰。

17、努力是一種生活態(tài)度，與年齡無關。所以，無論什么時候，千萬不可放縱自己，給自己找懶散和拖延的借口，對自己嚴格一點兒，時間長了，努力便成為一種心理習慣，一種生活方式！

18、自己想要的東西，要么奮力直追，要么干脆放棄。別總是逢人就喋喋不休的表決心或者哀怨不斷，做別人茶余飯后的笑點。

19、即使不能像依米花那樣畫上完美的感嘆號，但我們可以歌詠最感人的詩篇；即使不能阻擋暴風雨的肆虐，但我們可以左右自己的心情；即使無法預料失敗的打擊，但我們可以把它當作成功的一個個驛站。

20、能力配不上野心，是所有煩擾的根源。這個世界是公平的，你要想得到，就得學會付出和堅持。每個人都是通過自己的努力，去決定生活的樣子。1、只要有堅強的意志力，就自然而然地會有能耐、機靈和知識。

2、你們應該培養(yǎng)對自己，對自己的力量的信心，百這種信心是靠克服障礙，培養(yǎng)意志和鍛煉意志而獲得的。

3、堅強的信念能贏得強者的心，并使他們變得更堅強。

4、天行健，君子以自強不息。

5、有百折不撓的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是無敵的物質力量有更強大的威力。

6、永遠沒有人力可以擊退一個堅決強毅的希望。

7、意大利有一句諺語：對一個歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我現在按照這一公式拙劣地摹仿為：對一個要成為不負于高爾基所聲稱的那種“人”的要求，首先是意志、意志和意志。

8、執(zhí)著追求并從中得到最大快樂的人，才是成功者。

9、三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也。

10、發(fā)現者，尤其是一個初出茅廬的年輕發(fā)現者，需要勇氣才能無視他人的冷漠和懷疑，才能堅持自己發(fā)現的意志，并把研究繼續(xù)下去。

11、我的本質不是我的意志的結果，相反，我的意志是我的本質的結果，因為我先有存在，后有意志，存在可以沒有意志，但是沒有存在就沒有意志。

12、公共的利益，人類的福利，可以使可憎的工作變?yōu)榭少F，只有開明人士才能知道克服困難所需要的熱忱。

13、立志用功如種樹然，方其根芽，猶未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后葉，葉而后花。

14、意志的出現不是對愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一個更高的意識水平上。

15、無論是美女的歌聲，還是鬢狗的狂吠，無論是鱷魚的眼淚，還是惡狼的嚎叫，都不會使我動搖。

16、即使遇到了不幸的災難，已經開始了的事情決不放棄。

17、最可怕的敵人，就是沒有堅強的信念。

18、既然我已經踏上這條道路，那么，任何東西都不應妨礙我沿著這條路走下去。

19、意志若是屈從，不論程度如何，它都幫助了暴力。

20、有了堅定的意志，就等于給雙腳添了一對翅膀。

21、意志堅強，就會戰(zhàn)勝惡運。

22、只有剛強的人，才有神圣的意志，凡是戰(zhàn)斗的人，才能取得勝利。

23、卓越的人的一大優(yōu)點是：在不利和艱難的遭遇里百折不撓。

24、疼痛的強度，同自然賦于人類的意志和剛度成正比。

25、能夠巋然不動，堅持正見，度過難關的人是不多的。

26、鋼是在烈火和急劇冷卻里鍛煉出來的，所以才能堅硬和什么也不怕。我們的一代也是這樣的在斗爭中和可怕的考驗中鍛煉出來的，學習了不在生活面前屈服。

27、只要持續(xù)地努力，不懈地奮斗，就沒有征服不了的東西。

28、立志不堅，終不濟事。

29、功崇惟志，業(yè)廣惟勤。

30、一個崇高的目標，只要不渝地追求，就會居為壯舉；在它純潔的目光里，一切美德必將勝利。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而贏亡：危機意識口：溝通能力月：時間觀念貝：個人籌碼凡：心態(tài)平和贏亡：危機意識現狀分析：1、前臺/送修/上門，銷售意識不強烈。2、缺少同客戶的溝通技巧。3、缺少洞察客戶心理的能力。4、缺少實戰(zhàn)銷售的能力。5、對于銷售有恐懼心理。

現狀分析：1、前臺/送修/上門，銷售意識不強烈。心境掌控客戶開發(fā)親和力建立需求分析產品介紹抗拒解除締結成交銷售七大步驟心境掌控客戶開發(fā)親和力建立需求分析產品介紹抗拒解除締結成交銷第一篇心境掌控第一篇心境掌控神經語言程式學(NLP)

神經—思維/行為是神經系統(tǒng)運作所導致的結果

語言—有聲及無聲語言與神經系統(tǒng)的互動關系

外在溝通內在溝通

程式—操控神經程式運作，借以達成卓越成果克隆成功人士迅速達成目標1.成功策略與方法2.信念與思維模式3.行為模式神經語言程式學(NLP)神經—思維/行為是神經系統(tǒng)運作

行為是心境的反應行為結果心境

問題

定義

注意力=事實生理狀態(tài)（呼吸、表情、姿勢、動作）

動作創(chuàng)造情緒

認識自我行為是心境的反應行為結果心問題定義⒈＋⒏⒐⒉＋⒎⒐⒊＋6.⒐⒈＋⒏⒐⒉＋⒎⒐⒊＋6.⒐注意你想要，非你所恐懼

任何事情沒有一定的定義

都是我們自己下的定義注意你想要，非你所恐懼任何事情沒有一定的定義心境掌控的方法：1、定義轉換法2、正常幸福法3、損失對比法心境掌控的方法：1、定義轉換法第二篇客戶開發(fā)第二篇客戶開發(fā)1.你是客戶的朋友2.你是客戶的顧問3.你是客戶的合作伙伴4.你是客戶的傾聽者5.業(yè)績不是目的，而是結果一、對自我的定位1.你是客戶的朋友2.你是客戶的顧問3.你是客戶的合作潛在客戶的三種類型

⑵只知道存在某些問題，不知問題是什么⑶自認為不存在任何問題⑴知道自己存在哪些問題，而且想要解決二、分析潛在的客戶潛在客戶的三種類型⑵只知道存在某些問題，不知問題是什么⑶設計獨特且吸引人的開場白

30秒原理以問題吸引注意力終極利益法則

10分鐘原理？？？三、如何開發(fā)潛在的客戶設計獨特且吸引人的開場白？？？三、如何開發(fā)潛在的客戶第三篇親和力建立第三篇親和力建立第一部分形象方面第一部分形象方面形象方面男士應該注意的問題：工文包記錄本筆著裝皮鞋女士應該注意的問題：女士包記錄本筆著裝化裝形象方面男士應該注意的問題：女士應該注意的問題：第二部分禮儀方面第二部分禮儀方面禮儀方面六秒定律：注視對方面帶微笑介紹自己握手寒喧禮儀方面六秒定律：細節(jié)決定品質

品質決定成敗細節(jié)決定品質

品質決定成敗第三部分溝通方面第三部分溝通方面親和力建立四大步驟

1、情緒同步

2、語調和速度同步—使用對方表象系統(tǒng)

3、生理狀態(tài)同步—鏡面映現法

4、語言文字同步

親和力建立四大步驟1、情緒同步有三個傾聽時需注意的細節(jié)（1）要聚精會神地傾聽對方談話（2）在說話前需停頓一下，會讓對方覺得你全神貫注（3）復述總結，用自己的話來總結對方觀點。直到了解情況，建立相互信任關系，找出需求。才介紹產品。有三個傾聽時需注意的細節(jié)（1）要聚精會神地傾聽對方談話（2溝通需要三種工具一、文字——占溝通影響力的7%二、聲音——占溝通影響力的38%三、肢體語言——占溝通影響力的55%溝通需要三種工具一、文字——占溝通影響力的7%二、聲音——使用“文字”建立親和力的

注意事項

1.尋找共同點2.語言文字同步3.談論沒有爭議的事情4.真誠的贊揚6.合一架構法5.多提問，多傾聽使用“文字”建立親和力的

注意事項1.尋找共同點2.表象系統(tǒng)

視覺型的語言

聽覺型的語言

感覺型的語言表象系統(tǒng)視覺型的語言聽覺型的語言感覺型的語

80/20法則：

80%的傾聽,20%的提問80/20法則：

80%的傾聽,20%的提問幫助提問的詞匯

“誰”“什么”“什么時候”“哪里”“為什么”“如何”反義疑問詞：“是不是”“好不好”“你認為呢”“你同意嗎”

……幫助提問的詞匯“誰”反義疑問詞：合一架構法

我很了解（理解）、感謝（尊重）、同意（贊同）……同時……合一架構法我很了解（理解）、如何表達詞語比詞語本身意義要重要

不在于你說了什么，而在于你如何說

如何表達詞語比詞語本身意義要重要

不在于你說了什么，而在于使用“聲音”建立親和力的

注意事項

1.語調和速度同步2.自然而不生硬3.語言富有感染力4.語速要有變化6.話語要有停頓5.音量的大小使用“聲音”建立親和力的

注意事項1.語調和速度同步2.使用“肢體語言”建立親和力的

注意事項1.肢體語言的仿效2.做筆記3.身子向前傾斜4.對方閱讀的方式7.微笑6.要求重復5.肢體語言的開放使用“肢體語言”建立親和力的

注意事項1.肢體語言的仿效第四部分對方心理的掌控第四部分對方心理的掌控

Vr視覺回憶

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感(觸)覺VrArAdVCAC解讀線索互動:想一下你自己十年之后的樣子？VC視覺創(chuàng)造請倒著說出你的名字？AC

聽覺創(chuàng)造你現在覺得熱嗎？K

感(觸)覺你喜歡的襯衣是什么顏色的？Vr視覺回憶你最后一次通電話的人是誰？Ar

聽覺回憶你最近遇到的最讓你興奮的事情是什么?Ad自我對話解讀線索互動:第五部分消除客戶逆反心理第五部分消除客戶逆反心理逆反作用

推動力越大客戶的反推動力就越大逆反作用

逆反作用推動力越大逆反作用產生逆反作用的真正原因1.逆反行為與反對沒有太大關系2.逆反行為是需要感受到自我價值的存在3.每人都有逆反心里4.客戶不希望自己被反駁、糾正或低人一等5.客戶對銷售員初期的逆反心理是正常6.銷售員的推銷力越強，客戶反推銷力也越強產生逆反作用的真正原因1.逆反行為與反對沒有太大關系2.降低逆反心理的六種策略（4）反向提問（5）中性化問題（6）謙虛的提問（1）多提問題少做陳述（3）激發(fā)好奇心（2）提升親和力降低逆反心理的六種策略（4）反向提問（5）中性化問題（6）謙第四篇需求分析第四篇需求分析一、購買價值觀

1.找出購買價值觀（購買標準）

2.排列價值層級3.測定價值規(guī)則4.與產品進行聯(lián)結一、購買價值觀1.找出購買價值觀（購買標準）2.排列二、影響客戶購買的情感因素人們在做出一種決定的時候往往出于兩種考慮：獲取快樂；避免痛苦

二、影響客戶購買的情感因素人們在做出一種決定的時候往客戶購買的五種情感

（1）目前的痛苦

（2）未來的痛苦（3）立即的快樂（4）未來的快樂（5）興趣和好奇心客戶購買的五種情感（1）目前的痛苦（2）未來的痛苦“痛苦”銷售法四步驟

步驟一、發(fā)現痛苦步驟二、感受痛苦步驟三、擴大痛苦步驟四、提供解答“痛苦”銷售法四步驟步驟一、發(fā)現痛苦步驟二、感受痛苦步三、通過提問引發(fā)需求三、通過提問引發(fā)需求問題分四類提問的目的

⑴狀況型提問：確定銷售機會

⑵困難型提問：發(fā)掘困難與需求⑶影響型提問：擴大緊迫感⑷解決型提問：提供解決方案問題分四類提問的目的⑴狀況型提問：確定銷售機會四、購買模式分析四、購買模式分析■

自我判定型■

成本/品質/便利型■

求同型求異型■

追求型

四大購買模式■自我判定型■求同型四大購買模式第五篇產品介紹第五篇產品介紹心錨心錨

心錨建立五步驟1、身心處于特殊狀態(tài)2、激發(fā)（調動）此特殊狀態(tài)至頂峰3、頂峰時施以心錨4、心錨須獨特，且須連續(xù)建立數次5、啟動心錨時須與建立之方法相同

心錨建立五步驟1、身心處于特殊狀態(tài)一、產品介紹的五個技巧

1、假設問句法

2、下降式介紹法

3、假設成交法

4、互動式介紹法

5、視覺法

一、產品介紹的五個技巧1、假設問句法2、下降式介紹法3第六篇解除抗拒第六篇解除抗拒幾種常見的抗拒種類

一．沉默型抗拒

二．借口型抗拒三．批評型抗拒四.問題型抗拒五.表現型抗拒六．主觀型抗拒七．懷疑型抗拒幾種常見的抗拒種類一．沉默型抗拒二．借口型抗拒三．批評三．批評型抗拒

不反駁

用問題反問三．批評型抗拒不反駁用問題反問處理客戶的抗拒的方法和技巧：

一．了解客戶產生抗拒的真正原因

二．耐心的傾聽三．以問題轉移注意力四．接受認同對方五．假設解除抗拒法六．反客為主法七．定義轉換法八.提示引導法九、隱喻故事法處理客戶的抗拒的方法和技巧：一．了解客戶產生抗拒的真正原因記得價錢抗拒永遠是我們最后才要解決的抗拒

記得價錢抗拒永遠是我們最后才要解決的抗拒第七篇締結成交第七篇締結成交一、成交的五個前提條件

1、需求確認

2、可行的解決方案3、證明物超所值4、緊迫感5、購買的權力一、成交的五個前提條件1、需求確認2、可行的解決方案3二、成交階段的誤區(qū)

1)

沒有事前確定是否有決定權。2)

留給客戶太多考慮時間。3)

操之過急二、成交階段的誤區(qū)1)

沒有事前確定是否有決定權。締結法則3.延伸締結法4.對比締結法2.門把締結法1.寵物締結法締結法則3.延伸締結法4.對比締結法2.門把締結法1.授之以魚，不如授之以漁（老子）成功之道：人才（選人與用人）；價值觀（組織與個人價值觀管理）；能力復制（完善的訓練系統(tǒng)）；人才數量+人才質量=財富大量的復制：成功之道保險、直銷、麥當勞、肯德基…授之以魚，不如授之以漁（老子）人才數量+人才質量=財富大量超級業(yè)務團隊七大基礎一流的領導紀律管理作戰(zhàn)策略銷售流程一流士氣嚴格紀律工作計劃成效評估杰出教練銷售技能銷售策略目標設定商場如戰(zhàn)場，強將無弱兵訓練系統(tǒng)選人用人

未經嚴格訓練的銷售員,投入市場會產生以下問題：

1.經常遭拒絕而無解決問題方法,對產品及自我失去信心.2.客戶對公司和產品失去信心.（散播負面口碑）

3.銷售人員流失率大,公司業(yè)績始終不能改善.人才招攬職業(yè)規(guī)劃系統(tǒng)技巧話術腳本團隊組建能力復制超級業(yè)務團隊七大基礎一流的紀律管理作戰(zhàn)策略一流士氣工作計劃杰

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數個沒有未來的夜時，你就更想展現精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個成就和長進，都蘊含著曾經受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時候不是看到希望才去堅持，而是堅持了才能看到希望。

1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當熱誠變成習慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標。熱誠使想象的輪子轉動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。

3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進步也會不止。

4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純如清溪流水凝露瑩爍。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的