競爭戰(zhàn)略的三角模式

第3講三角模式

—適應(yīng)市場變動的競爭戰(zhàn)略張喜民國際營銷專題10.序邁克爾·波特所提出的、目前最具影響力的競爭戰(zhàn)略是建立在兩種不同競爭方式之上的：產(chǎn)品的低成本和差異化。雖然兩者區(qū)別顯著，但都以產(chǎn)品經(jīng)濟或生產(chǎn)最佳產(chǎn)品為核心，其假設(shè)前提是顧客會被產(chǎn)品的低廉價格或產(chǎn)品之間的差異性特征而吸引。2雖然最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略具有重要地位，但研究表明，它并不能包攬當(dāng)前環(huán)境下的所有競爭戰(zhàn)略（阿諾爾多·C.?？怂?，迪恩·L.瓦爾德二世，2001）。?？怂购屯郀柕露烙脙蓚€公司的案例說明了這一點。30.1案例一：微軟公司微軟公司一直是成功企業(yè)的標志，也是身處復(fù)雜環(huán)境的當(dāng)代公司成功的榜樣。但微軟并不是依靠價格低廉才占有個人電腦操作系統(tǒng)市場90%的份額；其操作系統(tǒng)不是性能最佳或使用最便捷的（許多人認為蘋果公司的產(chǎn)品才具有最佳的差異性）。然而，微軟無疑是市場領(lǐng)袖。其成功的奧秘在于具有顯著的競爭優(yōu)勢。但這種優(yōu)勢卻不是最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，而是由整個系統(tǒng)的經(jīng)濟效益所支持的，這被稱為“系統(tǒng)鎖入”戰(zhàn)略（?？怂?，瓦爾德二世，2001）。40.2案例二：MCI世通公司在10年時間里，MCI世界通信公司創(chuàng)造了1000億美元的市場價值，1986－1996年的年均增長率達到了53％。該公司實現(xiàn)這一增長的主要活動是收購。但是，其收購的目的不在于降低產(chǎn)品價格，而是拓展產(chǎn)品范圍（通過收購打入互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)服務(wù)市場）；其收的購目的也不在于產(chǎn)品的差異性，而是追求一種以全面滿足顧客需要為第一要務(wù)的戰(zhàn)略，這被稱為“顧客解決方案”戰(zhàn)略（?？怂?，瓦爾德二世，2001）。5基于對上百家公司的研究，海克斯和瓦爾德二世（2001）提出了三角（Delta）模式，概括了三種不同的戰(zhàn)略定位，揭示出企業(yè)盈利能力的新領(lǐng)域。61.Delta模式：三種戰(zhàn)略選擇系統(tǒng)鎖入基于系統(tǒng)經(jīng)濟的競爭：鎖入輔助者、鎖出競爭者、專利標準顧客解決方案基于顧客經(jīng)濟的競爭：減少顧客成本或增加利潤最佳產(chǎn)品基于產(chǎn)品經(jīng)濟的競爭：低成本或產(chǎn)品差異化71.1最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略建立在低成本和差異化的基礎(chǔ)上，其核心是通過卓越的產(chǎn)品和服務(wù)來吸引顧客。公司可以通過追求規(guī)模經(jīng)濟，簡化產(chǎn)品和流程，以及追求市場份額擴張，來獲得成本領(lǐng)先優(yōu)勢。公司也可通過為顧客增加價值來追求產(chǎn)品差異化，或通過技術(shù)創(chuàng)新、品牌、增強性能或特惠服務(wù)來獲得差異化。為實現(xiàn)最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，快速推出新產(chǎn)品、率先打入市場是重要的保障措施。81.2顧客解決方案戰(zhàn)略顧客解決方案戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，是提供廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足顧客的需求。其追求的重點是顧客的經(jīng)濟利益而非產(chǎn)品的經(jīng)濟效益。公司可能為顧客的特定需求提供各種各樣的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)。在此，顧客份額是公司最重要的業(yè)績晴雨表。接近顧客才能贏得顧客，顧客解決方案戰(zhàn)略需要準確地預(yù)測顧客需求，并為之開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)。9顧客解決方案戰(zhàn)略學(xué)習(xí)并根據(jù)顧客需求定制產(chǎn)品是贏得顧客的重要手段。學(xué)習(xí)有雙重作用：顧客在學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)使用方面的投資是重要的轉(zhuǎn)換成本；了解顧客需求會增強公司的競爭力，使其更好地滿足顧客需求。顧客解決方案戰(zhàn)略要求企業(yè)重視合作伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括供應(yīng)商、分銷商和顧客，甚至是競爭對手（只要他們具有幫助公司滿足顧客需求的能力）。101.3系系統(tǒng)統(tǒng)鎖鎖入入戰(zhàn)戰(zhàn)略略系統(tǒng)統(tǒng)鎖鎖入入戰(zhàn)戰(zhàn)略略不不是是單單方方面面地地強強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品或或顧顧客客，，而而是是關(guān)關(guān)注注價價值值創(chuàng)創(chuàng)造造體體系系中中的的所所有有參參與與者者。。在系系統(tǒng)統(tǒng)鎖鎖入入戰(zhàn)戰(zhàn)略略中中，，最最重重要要的的是是團團結(jié)結(jié)：：公公司司需需要要更更多多地地關(guān)關(guān)注注培培養(yǎng)養(yǎng)、、吸吸引引并并維維系系所所謂謂的的系系統(tǒng)統(tǒng)““輔輔助助者者””及及一一般般意意義義上上的的行行業(yè)業(yè)參參與與者者。。系統(tǒng)統(tǒng)““輔輔助助者者””不不是是競競爭爭對對手手，，而而是是幫幫助助公公司司提提供供輔輔助助產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的人人和和公公司司。。11系統(tǒng)統(tǒng)鎖鎖入入戰(zhàn)戰(zhàn)略略在系系統(tǒng)統(tǒng)鎖鎖入入戰(zhàn)戰(zhàn)略略領(lǐng)領(lǐng)域域，，最最典典型型的的例例證證有有計計算算機機軟軟硬硬件件的的生生產(chǎn)產(chǎn)商商，，高高保保真真音音響響設(shè)設(shè)備備及及CD生生產(chǎn)產(chǎn)商商，，電電視視機機、、錄錄像像機機和和錄錄像像帶帶生生產(chǎn)產(chǎn)商商，，以以及及電電話話生生產(chǎn)產(chǎn)和和電電信信服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)。。實施該戰(zhàn)略需需要解決一個個重要問題：：公司如何才才能鎖入輔助助者而鎖出競競爭對手———最關(guān)鍵的手手段是獲得專專利標準（海?？怂?，瓦爾爾德二世，2001）。。122.Delta模式的的戰(zhàn)略定位系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略略顧客解決方案案戰(zhàn)略最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略略微軟英英特爾爾MCI世通公公司西南航空132.1最最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略略定位魯瑟公司是美美國第四大鋼鋼鐵廠和最大大的小型軋鋼鋼機制造商，，其戰(zhàn)略目標標是成為鋼鐵鐵行業(yè)成本最最低的制造商商。魯瑟的生生產(chǎn)成本比那那些現(xiàn)代化、、一體化的鋼鋼鐵企業(yè)每噸噸低40－50美元；員員工年均銷售售額56萬美美元，而鋼鐵鐵行業(yè)的平均均銷售額是24萬美元。。魯瑟前任CEO約翰·考考雷利將低成成本業(yè)績的80％歸功于于低成本文化化的推廣，而而只有20％％來源于技術(shù)術(shù)改進。為了降低成本本，魯瑟公司司將考核機制制和公司目標標緊密聯(lián)系起起來，將團隊隊和個人的考考核和激勵機機制緊密聯(lián)系系起來。14最佳產(chǎn)品定位位西南航空公司司是最佳產(chǎn)品品戰(zhàn)略的又一一成功例證。。該公司努力力降低成本，，有時甚至縮縮小銷售范圍圍、削減服務(wù)務(wù)項目。例如如，西南航空空公司不提供供包裹處理、、旅客贈票、、提前預(yù)訂及及熱食服務(wù)，，等等。為此，該公司司將運營重點點放在短程往往返航班上，，而不是提供供各種航程的的航班，以更更有效地利用用飛機；該公公司只用一種種機型——波波音737，，以減少培訓(xùn)訓(xùn)和維修成本本。15最佳產(chǎn)品定位位一般而言，新新公司比老公公司更容易采采用低成本戰(zhàn)戰(zhàn)略。因為新新公司更易接接受變革，而而老公司則因因體制和程序序僵化，改變變難度較大，，而且通常還還有耗資巨大大的基礎(chǔ)設(shè)施施負擔(dān)。一些小公司成成功地打入某某些成熟行業(yè)業(yè)，而且迅速速地在有限的的產(chǎn)品類別中中達到了成本本領(lǐng)先地位。。西南航空公公司、戴爾電電腦公司都是是如此。16最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略略定位實施最佳產(chǎn)品品戰(zhàn)略定位的的公司有著共共同的營銷模模式：縮小服服務(wù)范圍，減減少產(chǎn)品的某某些特性，放放棄價值鏈條條上的某些活活動或外包給給其他公司。。除此之外，這這些公司的營營銷方式則各各有不同，但但目的都是為為了減少成本本或獲取產(chǎn)品品/服務(wù)的差差異性。172.2顧顧客解決方案案戰(zhàn)略定位顧客解決方案案戰(zhàn)略定位反反映公司戰(zhàn)略略的重點從關(guān)關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)變變?yōu)殛P(guān)注顧客客，即從產(chǎn)品品經(jīng)濟效益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向顧客經(jīng)濟濟效益和顧客客體驗。18Case:美美國電子數(shù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司司（EDS））EDS公司在在數(shù)據(jù)處理行行業(yè)的成功來來自于其獨特特的定位———絕不僅僅服服務(wù)于個體的的軟件或硬件件公司，而要要力爭為顧客客提供包含所所有信息需求求的最佳解決決方案，不論論這些顧客或或公司是否屬屬于信息行業(yè)業(yè)。在實際操作過過程中，EDS公司得到到廣泛好評，，因為它為每每位顧客都提提供了物超所所值、因人而而異的解決方方案。EDS公司完完全改變了人人們關(guān)于IT管理的觀念念。IT曾經(jīng)經(jīng)被認為是公公司的大腦，，每個公司都都開發(fā)自己內(nèi)內(nèi)部的IT管管理系統(tǒng)，而而現(xiàn)在將IT交給專業(yè)公公司管理已成成為普遍做法法。19EDS公司作為顧客解決決方案的提供供者，EDS公司衡量成成功的標準是是它能在多大大程度上為顧顧客提供便利利，改善顧客客的業(yè)績。EDS取得上上述業(yè)績是通通過擴展業(yè)務(wù)務(wù)范圍、為顧顧客提供更多多便利而獲得得的。而對信信息技術(shù)、經(jīng)經(jīng)營范圍和顧顧客體驗的關(guān)關(guān)注，則使之之能以低廉的的成本提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。。20Case：土土星（Saturn）汽汽車公司Saturn公司（美國國通用汽車公公司為抗衡日日本小汽車于于1982年年設(shè)立的一個個分部）是過過去10年中中最富有首創(chuàng)創(chuàng)精神的公司司。該公司放放棄了對產(chǎn)品品的注重，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而努力改變變顧客的全方方位生活體驗驗。Saturn設(shè)計了一款款轎車，使其其駕駛體驗?zāi)苣芘c豐田Corolla系列及本田田系列轎車相相媲美。Saturn放棄了最佳佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，，只要求產(chǎn)品品不次于市場場上的領(lǐng)先產(chǎn)產(chǎn)品。21Saturn公司Saturn公司從美國國前5%的交交易商中選定定自己的代理理商，而不管管這些交易商商先前代理的的是何種品牌牌。它還要求求交易商承諾諾去了解Saturn的的企業(yè)文化。。Saturn放棄了慣用用的“交易商商”一詞，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而使用“零零售商”。因因為前者帶有有談判和討價價還價的意味味，而后者則則代表著忠誠誠和公平；Saturn還首創(chuàng)了不不還價政策，，每一部車、、每一個零配配件在全美都都有統(tǒng)一的零零售價；22Saturn的代理商會會告訴顧客有有關(guān)車的性能能、價位以及及與其它品牌牌相比的特點點；Saturn公司還轉(zhuǎn)移移并擴展了零零售區(qū)域，這這不僅避免了了競爭，并能能更有效地使使用中心倉庫庫——鄰近的的代理商可以以共享共用，，以降低投資資和成本。23Saturn公司打破了了汽車行業(yè)的的傳統(tǒng)，承諾諾“顧客滿意意，否則退款款”；率先實實行“整車””回收制度，，負責(zé)更換的的不僅是零部部件，而是整整部車，并力力爭在兩周內(nèi)內(nèi)找出問題。。顧客對此反應(yīng)應(yīng)強烈，并產(chǎn)產(chǎn)生了一種對對Saturn產(chǎn)品的狂狂熱追逐。Saturn因此享有有最高的顧客客滿意率。顧顧客的交口稱稱贊是該公司司最好的廣告告?？梢姡匾曨欘櫩秃椭匾暜a(chǎn)產(chǎn)品一樣，可可贏得良好的的競爭優(yōu)勢。。242.3系系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略略定位采用系統(tǒng)鎖入入戰(zhàn)略定位的的公司是在行行業(yè)中享有實實際權(quán)威的公公司，它們受受益于其他公公司對其產(chǎn)品品和服務(wù)的大大規(guī)模投資。。全球80％－－90％的軟軟件都是為了了配合微軟的的個人操作系系統(tǒng)（如Windows系列）和英英特爾的微處處理器（如Pentium）而設(shè)計計的，二者的的結(jié)合被稱為為“微特爾””（Wintel）。顧客若想用其其他軟件，就就要先買微軟軟的操作系統(tǒng)統(tǒng)，大多數(shù)人人都不得不如如此。如果應(yīng)應(yīng)用軟件開發(fā)發(fā)商想占有更更大的市場份份額，就要按按Windows系統(tǒng)編編寫軟件。這這種良性循環(huán)環(huán)大大提高了了微軟公司產(chǎn)產(chǎn)品的獨立性性。25顯然，微軟和和英特爾不是是依靠低成本本或差異化或或顧客解決方方案戰(zhàn)略來獲獲得成功的，，它們依靠的的是系統(tǒng)鎖入入。蘋果公司司的產(chǎn)品性能能更好、摩托托羅拉的處理理器速度更快快，然而長期期占據(jù)市場主主導(dǎo)地位的卻卻是微軟和英英特爾。需要注意的是是，并不是每每一種產(chǎn)品和和服務(wù)都能成成為專利標準準，機遇只在在特定時期出出現(xiàn)在行業(yè)的的特定領(lǐng)域。。微軟、英特特爾和思科（（Cisco）公司非常常敏銳地在各各自領(lǐng)域不懈懈追求，鞏固固成績，擴展展系統(tǒng)鎖入，，創(chuàng)造了巨大大的價值。26系統(tǒng)鎖入定位位萬事達公司設(shè)設(shè)計了一種開開放的信用卡卡系統(tǒng)（MasterCard）），該系統(tǒng)統(tǒng)適用于所有有銀行。結(jié)果果創(chuàng)建了一個個良性循環(huán)：：顧客喜歡使使用被大多數(shù)數(shù)商家接受的的信用卡，商商家樂于接受受被大多數(shù)顧顧客持有的信信用卡。萬事達的這一一戰(zhàn)略根植于于系統(tǒng)鎖入，，來自于公司司所贏得的專專利標準?，F(xiàn)現(xiàn)在，該公司司擁有流通信信用卡80％％的市場。27小結(jié)當(dāng)然，我們并并不能因此認認為某一種戰(zhàn)戰(zhàn)略定位就比比另一種戰(zhàn)略略定位更好。。任何競爭都都會有贏家和和輸家。蘋果果公司當(dāng)時輸輸在沒有贏得得操作系統(tǒng)規(guī)規(guī)范的制定權(quán)權(quán)。公司對戰(zhàn)戰(zhàn)略定位的正正確選擇依賴賴于各自的能能力和所處的的不同環(huán)境。。283.實現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的四四個階段阿諾爾多·C.?？怂购秃偷隙鳌ぁ.瓦爾德德二世認為，，實現(xiàn)公司的的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換需需要經(jīng)歷四個個相互關(guān)聯(lián)的的階段：建立主導(dǎo)設(shè)計計鎖入顧客將競爭對手鎖鎖在門外保持專有標準準293.1建建立主導(dǎo)設(shè)計計顧客為某種產(chǎn)產(chǎn)品所吸引是是因為它能滿滿足自己的特特定需要。如果產(chǎn)品定位位于低成本，，則低廉的價價格會帶來顧顧客的青睞；；如果定位于于差異化，則則獨特的性能能和服務(wù)會為為公司贏得并并留住顧客。。在還沒有特定定產(chǎn)品設(shè)計的的新興行業(yè)，，不同公司會會做著不同的的嘗試。而產(chǎn)產(chǎn)品的這種多多樣性最終會會歸于一種普普遍的設(shè)計，，即其性能和和特色能滿足足顧客的需求求。30建立主導(dǎo)設(shè)計計主導(dǎo)設(shè)計的出出現(xiàn)滿足了顧顧客對特定產(chǎn)產(chǎn)品的要求，，雖然它不能能十分準確地地滿足顧客對對于每一個產(chǎn)產(chǎn)品種類的要要求。因此，主導(dǎo)設(shè)設(shè)計是通用的的、標準化的的。采用這一一設(shè)計的公司司抓住了吸引引顧客的第一一要素，獲得得了市場先機機。例如，IBM公司從其個個人電腦的主主導(dǎo)設(shè)計中獲獲利甚多———一個顯示器器、標準磁盤盤驅(qū)動器和標標準鍵盤、英英特爾芯片、、開放式構(gòu)架架和微軟操作作系統(tǒng)。這一一設(shè)計代表了了市場中理想想的PC機，，其他電腦廠廠商只能步其其后塵。313.2鎖鎖入顧客在主導(dǎo)設(shè)計階階段之后，從從顧客的角度度考慮，企業(yè)業(yè)將獲得顯而而易見的機遇遇，顧客將面面臨更高的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本：一是企業(yè)通過過改善產(chǎn)品性性能，使之更更易理解，更更有吸引力，，贏得顧客的的偏愛，進而而鎖入顧客。。二是利用公司司擁有的附屬資產(chǎn)，補充核心產(chǎn)產(chǎn)品。32利用公司附屬屬資產(chǎn)補充核核心產(chǎn)品通過控制分銷銷渠道、專業(yè)業(yè)銷售人員、、技術(shù)支持人人員和品牌形形象，公司能能夠增強產(chǎn)品品的性能，對對顧客更有吸吸引力，也使使其產(chǎn)品更難難仿造。尤其是品牌，，作為一種附附屬資產(chǎn)，能能加強顧客鎖鎖入，特別是是當(dāng)顧客對產(chǎn)產(chǎn)品和性能不不甚了解時，，品牌能夠打打消顧客對產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的的疑慮，促進進多次購買。。33Case:NationalStarchCo.美國國家膠水水公司在顧客客鎖入方面獨獨樹一幟：該該公司看起來來是生產(chǎn)膠水水漿糊的日用用品公司，但但其長期以來來的業(yè)績，在在行業(yè)內(nèi)外可可與大多數(shù)高高績效公司相相媲美。該公司的成功功秘訣在于出出眾的技術(shù)能能力和熟知所所有重要顧客客。其研發(fā)人人員、技術(shù)服服務(wù)人員和銷銷售經(jīng)理都非非常了解顧客客的需要，熟熟悉新產(chǎn)品開開發(fā)的狀況，，知道如何在在提高銷售收收入和控制成成本的基礎(chǔ)上上幫助顧客。。34NationalStarchCo.例如，該公司司的一種強力力粘合劑就是是與顧客合作作生產(chǎn)出來的的，這種粘合合劑替代了傳傳統(tǒng)焊接技術(shù)術(shù)，可用以粘粘合飛機和機機翼。這種粘合劑的的競爭優(yōu)勢在在于，它有助助于提高飛機機的整體質(zhì)量量，卻只占飛飛機成本的很很小比率。這這使得國家膠膠水公司獲得得了高額的利利潤。該案例說明，，通過創(chuàng)造性性地建立與顧顧客的密切合合作關(guān)系，公公司可以實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的“非非商品化”，，并提供更高高的產(chǎn)品效益益。35鎖入顧客一些定制產(chǎn)品品或服務(wù)的公公司，可通過過個性化服務(wù)務(wù)、關(guān)懷顧客客甚至廣告鎖鎖入顧客。在美國投資服服務(wù)市場中，，美林（MerrillLynch）公司首首先引入了消消費者管理賬賬戶，后來富富達投資（Fidelity）和嘉嘉信理財（CharlesSchwab）等等公司又將其其發(fā)揚光大。。這種賬戶是是根據(jù)用戶的的不同環(huán)境量量身定制的：：賬單清付、、經(jīng)紀人傭金金、資金投入入、信用卡及及賬戶查證等等都具體到每每位顧客，并并任由顧客選選擇。這些公公司努力將顧顧客的所有信信息轉(zhuǎn)入其賬賬戶，提高了了顧客的轉(zhuǎn)換換成本，減少少了顧客流失失。36鎖入顧客接近顧客的另另一個利益在在于顧客和供供應(yīng)商之間的的緊密聯(lián)系不不會隨時間的的推移而改變變，使得后來來者很難打破破這種雙方相相互投資、互互惠互利的關(guān)關(guān)系。例如，一旦某某人掌握了微微軟的Excel表格處處理軟件，要要轉(zhuǎn)到其他同同類軟件就需需要付出更多多的努力。373.3將將競爭對手鎖鎖在門外鎖入顧客和鎖鎖出競爭對手手之間并無明明顯區(qū)別，這這是因為：公公司一旦贏得得顧客，顧客客便不會輕易易轉(zhuǎn)向其它公公司；同時，，其它公司也也很難打入本本公司的市場場領(lǐng)域。38鎖出競爭對手手的方法（1）控制分分銷渠道產(chǎn)品分銷往往往很難做到同同時銷售許多多產(chǎn)品，最終終一條渠道可可能只銷售一一種產(chǎn)品，如如汽水行業(yè)只只賣一種品牌牌：可口可樂樂?？煽诳蓸窐氛紦?jù)了分銷銷渠道，百事事公司在這一一市場中就失失去了先機。。39（2）塑造自自主品牌品牌引起顧客客需求，顧客客需求導(dǎo)致分分銷商只購進進品牌產(chǎn)品，，而其他公司司的產(chǎn)品就會會成為這種強強制力的犧牲牲品。接下來來，零售商貨貨架上的商品品又刺激了顧顧客需求，提提高了產(chǎn)品的的品牌效益，，因為顧客只只能買到這些些品牌產(chǎn)品。。對鞏固市場份份額和創(chuàng)建系系統(tǒng)鎖入來說說，這種循環(huán)環(huán)使得品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略極為有效效，尤其是對對于有現(xiàn)貨分分銷渠道的行行業(yè)，這和用用電話營銷、、直接郵寄方方法銷售的行行為正好相反反。40（3）開發(fā)新新產(chǎn)品以擺脫脫競爭者的效效仿20世紀50年代，在新新興的電腦行行業(yè)中，美國國數(shù)字設(shè)備公公司的工程人人員有著極大大的創(chuàng)新自由由，公司的新新電腦相繼出出現(xiàn)，一代比比一代先進，，結(jié)果使競爭爭對手望塵莫莫及。該公司司的用戶也不不得不開發(fā)與與之配套的應(yīng)應(yīng)用軟件。而而且，該公司司的所有電腦腦都可以彼此此兼容，用于于舊一代電腦腦的軟件也適適用于新一代代電腦。而它它的競爭對手手不僅要匹配配它的技術(shù)，，還要做兼容容通用的軟件件。僅僅10年，數(shù)字設(shè)設(shè)備公司就成成為了第二大大電腦公司。。41（4）取得專專利在醫(yī)藥行業(yè)，，專利的很大大一部分價值值在產(chǎn)品投放放之前就被消消耗掉了，因因為藥品的試試驗期和審批批時間都較長長。而專利在在國外使用就就更為復(fù)雜，，不同的國家家要求不同的的文件證明、、不同的語言言、測試、法法律審批程序序等等。因此，速度是是專利的關(guān)鍵鍵，只有快速速才能排除競競爭對手。423.4保保持專有標準準如果一個公司司能達到并保保持專有標準準，回報將是是豐厚的，但但需要兩個前前提：（1）顧客轉(zhuǎn)換成成本高；（2）競爭對手手無法復(fù)制。。盡管有人認為為這種模式在在上述三種戰(zhàn)戰(zhàn)略模型中占占有主導(dǎo)地位位，但并不是是所有市場領(lǐng)領(lǐng)域都能建立立起專有標準準。即便建立立起某種標準準，公司也可可能無法據(jù)為為己有。43確定公司能否否取得專有標標準公司是否有開開放的架構(gòu)或或是否能創(chuàng)建建這樣的架構(gòu)構(gòu)？開放的架架構(gòu)意味著吸吸引力、發(fā)展展和創(chuàng)新。公司能否應(yīng)對對專有標準可可能帶來的多多樣性和輔助助者？這一標準是否否難以仿效？？只有快速發(fā)發(fā)展的復(fù)雜的的界面才能使使其他競爭者者難以仿效。。行業(yè)結(jié)構(gòu)是否否正被重新界界定？444.戰(zhàn)略的的實施首先界定實施施戰(zhàn)略的關(guān)鍵鍵措施，并使使之與戰(zhàn)略相相吻合；將各種措施整整合起來，統(tǒng)統(tǒng)一行動；同時要把反應(yīng)應(yīng)能力作為戰(zhàn)戰(zhàn)略實施的核核心，以保證證公司在市場場中的靈活性性。45戰(zhàn)略實施的關(guān)關(guān)鍵措施項目最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略顧客解決方案戰(zhàn)略系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略營銷的有效性最佳的產(chǎn)品成本界定產(chǎn)品成本來源；改善單個產(chǎn)品的成本。最佳的用戶價值改善用戶效益；提高整個解決方案組件的橫向聯(lián)合。最佳的系統(tǒng)性能提高系統(tǒng)性能；整合互補者。瞄準顧客定位銷售渠道通過多種渠道實現(xiàn)覆蓋最大化；低成本銷售；優(yōu)化渠道組合和渠道盈利率。定位用戶群加強用戶接口；探索捆綁解決方案的聯(lián)盟；選擇關(guān)鍵的縱向市場；檢查渠道所有權(quán)選擇。定位系統(tǒng)結(jié)構(gòu)界定系統(tǒng)中的領(lǐng)先互補者；加強互補者接口；協(xié)調(diào)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)；擴大互補者的數(shù)量和種類。創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新以普通平臺為基礎(chǔ)開發(fā)產(chǎn)品系列；以市場為導(dǎo)向或緊跟產(chǎn)品趨勢。用戶資源的創(chuàng)新界定、開發(fā)與用戶價值鏈相連的聯(lián)合開發(fā)；向用戶價值鏈擴大提供、改善用戶效益；整合創(chuàng)新用戶關(guān)心的功能；通過定制和學(xué)習(xí)，提高用戶的鎖入。系統(tǒng)創(chuàng)新強調(diào)支持鎖入的功能；擴大互補者；在開放的結(jié)構(gòu)中設(shè)計所有者標準；負責(zé)接口；快速發(fā)展；后向的兼容性。464.1保保證營銷的有有效性保證產(chǎn)品和服服務(wù)的有效性性保證營銷的有有效性涉及企企業(yè)價值鏈的的所有環(huán)節(jié)。。其重點在于于創(chuàng)造最有效效率的成本和和基礎(chǔ)設(shè)施，，以支持戰(zhàn)略略定位；雖然保證營銷銷的有效性與與所有的戰(zhàn)略略定位都相關(guān)關(guān)，但只有在在公司選擇最最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略略定位時才最最為重要。47保證營銷的有有效性保證營銷的有有效性主要支支持最佳產(chǎn)品品戰(zhàn)略，必須須密切關(guān)注影影響產(chǎn)品成本本的動因，以以降低產(chǎn)品成成本。在顧客解決方方案戰(zhàn)略中，，其終極目標標是提高顧客客績效，即使使有時會導(dǎo)致致成本上揚。。保證營銷的的有效性需關(guān)關(guān)注對顧客和和公司業(yè)務(wù)的的綜合影響。。在系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)戰(zhàn)略中，產(chǎn)品品成本可能是是最不重要的的。因為該戰(zhàn)戰(zhàn)略的重點是是通過創(chuàng)造標標準來實現(xiàn)系系統(tǒng)的經(jīng)濟價價值。484.2瞄瞄準顧客瞄準顧客的目目的是吸引、、滿足和留住住顧客該措施重視鑒鑒別、挑選有有吸引力的顧顧客，改善顧顧客表現(xiàn)，降降低顧客成本本，增加顧客客收入。盡管瞄準顧顧客對所有有公司都是是重要的，，但它對選選擇顧客解解決方案戰(zhàn)戰(zhàn)略的公司司至關(guān)重要要。49瞄準顧客采用顧客解解決方案戰(zhàn)戰(zhàn)略，公司司需要通過過提供一攬攬子解決方方案將目標標對準主要要顧客。在在通常情況況下，這種種方案要求求以產(chǎn)品/服務(wù)的定定制為手段段。為了更好地地了解和接接近顧客，，掌握銷售售渠道是至至關(guān)重要的的。1993年，以以研究為基基礎(chǔ)的藥品品公司默克克（Merck），，收購了通通用藥品的的分銷公司司默多可（（Medco）。這這使得默克克公司在郵郵購藥品方方面取得了了領(lǐng)先地位位，并掌握握了顧客的的數(shù)據(jù)庫，，包括病人人、醫(yī)生和和專利處方方。50瞄準顧客如果以系統(tǒng)統(tǒng)鎖入為戰(zhàn)戰(zhàn)略，主要要顧客目標標應(yīng)該是那那些輔助者者。公司能能夠依靠這這些輔助者者鞏固其鎖鎖入地位，，并減輕競競爭對手的的壓力。51瞄準顧客在上述三種種戰(zhàn)略中，，瞄準顧客客的手段是是各不相同同的。有時時產(chǎn)品使用用者或最終終顧客雖然然重要，卻卻不是戰(zhàn)略略的主要目目標。例如如，微軟并并不是每種種產(chǎn)品都受受顧客歡迎迎，但有系系統(tǒng)標準在在手，微軟軟就有能力力使最終顧顧客沒有多多少選擇的的余地。52瞄準顧客在軟件行業(yè)業(yè)，電腦游游戲生產(chǎn)公公司普遍堅堅持最佳產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略，，并將瞄準準顧客作為為贏得最多多顧客的方方法。美國管理系系統(tǒng)公司（（AmericanManagementSystem）采采取的是顧顧客解決方方案戰(zhàn)略，，按顧客要要求定制軟軟件。諾韋爾（Novell）公司司采取的是是系統(tǒng)鎖入入戰(zhàn)略，在在局域網(wǎng)操操作系統(tǒng)方方面擁有專專利標準，，努力吸引引、服務(wù)于于軟件開發(fā)發(fā)商和3000名分分銷和定制制Netware產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售商。534.3創(chuàng)創(chuàng)新創(chuàng)新就是持持續(xù)地開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品和和服務(wù)以保保證公司的的未來發(fā)展展創(chuàng)新需要調(diào)調(diào)動公司所所有的創(chuàng)造造性資源，，包括技術(shù)術(shù)研發(fā)、生生產(chǎn)和市場場營銷能力力，以建立立新的戰(zhàn)略略基礎(chǔ)。這一措施的的核心是更更新業(yè)務(wù)以以保持競爭爭優(yōu)勢和經(jīng)經(jīng)營業(yè)績。。盡管它對所所有公司都都是至關(guān)重重要的，但但對于采取取系統(tǒng)鎖入入戰(zhàn)略的公公司來說最最為重要。。54創(chuàng)新對最佳產(chǎn)品品戰(zhàn)略而言言，創(chuàng)新意意味著保證證在統(tǒng)一的的平臺上不不斷開發(fā)新新產(chǎn)品。如如果成功的的話，就能能建立起代代表最佳產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略競競爭優(yōu)勢基基礎(chǔ)的主導(dǎo)導(dǎo)設(shè)計。對顧客解決決方案戰(zhàn)略略而言，創(chuàng)創(chuàng)新在成功功聯(lián)系產(chǎn)品品和顧客方方面充當(dāng)著著主要角色色。這一措措施不僅對對開發(fā)新顧顧客是重要要的，對保保持現(xiàn)有顧顧客也是重重要的。而而且，顧客客需求而不不是傳統(tǒng)的的研發(fā)實驗驗室才是創(chuàng)創(chuàng)新的重要要源泉。55創(chuàng)新創(chuàng)新在系統(tǒng)統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略略中的角色色，可能比比在其他兩