山東黑馬員工培訓資料成交技巧及逼定課件

山東黑馬置業(yè)顧問培訓系列——成交技巧及逼定技術山東黑馬置業(yè)顧問培訓系列——成交技巧及逼定技術一、銷售五步循環(huán)二、成交話術三、成交技巧四、顧客語言五、逼定意義六、逼定方式——戰(zhàn)略高招一、銷售五步循環(huán)

一、銷售五部循環(huán)第一步：寒暄第二步：了解顧客需求與相關背景第三步：銷售介紹第四步：處理異議第五步：促成交易一、銷售五部循環(huán)第一步：接待（寒喧）打招呼、問候語、歡迎語例如：“歡迎參觀，請問先生有什么需要幫助？”等程序：問候語遞名片自我介紹請顧客坐下簡單了解對方的需求利用資料或模型作介紹第一步：接待（寒喧）禮儀：態(tài)度親切熱情服裝干凈整潔站姿、坐姿、遞名片的方式講話的語言語調(diào)工作環(huán)境的整潔禮儀：第二步：了解顧客需求與相關背景例如：“從什么渠道知道本樓盤的信息？”“希望看多大面積的單位？”“價格在什么幅度范圍？”“以前居住在哪個區(qū)域？”“是與父母同住嗎？”“有小孩嗎？”“干什么職業(yè)”“……等”第二步：了解顧客需求與相關背景發(fā)問的問題是要自己根據(jù)不同的顧客去設定，目的是希望透過掌握客戶的背景資料來有針對性地作銷售介紹。說明：了解顧客需求和背景資料不是一次可完成的工作，應該貫穿整個銷售過程，了解顧客資料是進行銷售互動的基礎和關鍵要素。發(fā)問的問題是要自己根據(jù)不同的顧客去設定，目的是希望透過掌握客顧客擇樓所注重的16項要素現(xiàn)樓或期樓地理位置價格面積間隔裝修標準方向、樓層高級付款方式物業(yè)管理及收費住宅區(qū)內(nèi)設施社區(qū)環(huán)境品牌效應發(fā)展商聲譽建筑特色交通便利安全設施顧客擇樓所注重的16項要素第三步：銷售介紹房地產(chǎn)的三個價值層面基礎價值：指實際要購買的單元（包括面積大小，間隔，用料、方位等要素）形式價值：指住宅的裝飾、款式、一梯幾戶、高層建筑還是低層建筑。核心價值：指物業(yè)的升值能力，小區(qū)的管理水平，文化氛圍，人口素質(zhì)，設施，周邊社區(qū)的環(huán)境，銷售人員的素質(zhì)，服務的質(zhì)素……等

第三步：銷售介紹第四步：處理異議的技巧一、什么是異議異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認同的，懷疑的和反對的意見。比如，對銷售人員所介紹的房產(chǎn)單元面積大小表示不相信。對是否還可以獲得更多的折扣而討價還價等等。因此，面對異議，銷售人員不僅要接受，更要歡迎，不要將異議視為阻力，而要看作引領你繼續(xù)完成交易的指示燈號，并從中調(diào)整方向。第四步：處理異議的技巧二、異議的三大功能表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣?？梢酝高^異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法?？梢酝高^異議來了解顧客接受的程度，以及真實的問題是什么，并根據(jù)實情的指引來作調(diào)整。二、異議的三大功能三、辨明假異議在購買過程顧客為了達到自身的目的，也會施展自己的策略，所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機不一致。比如：當顧客希望得到更多的折扣時他會找其它的借口作掩護?！斑@房的實用率太低了，配套的設備又很一般，景觀又差，噪音很大……（內(nèi)心的想法是：除非你能再便宜一點）……”三、辨明假異議假異議的原因分析：為了壓低價格或得到相關的好處為了探明實情，避免賣方有隱瞞或欺騙為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確

顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品假異議的原因分析：要點：銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運顧客對其所存異議不加宣揚，對銷售有害而無利成功的銷售包括成功引導出顧客異議，并辨明真假加以解決。要點：四、處理顧客異議的注意事項要充份表示個人的風度、修養(yǎng)和自信心。態(tài)度要誠懇，有同情心和共同的感受。要充份肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和會加以改善。如果問題較復雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。四、處理顧客異議的注意事項環(huán)境和情況越嚴峻，越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮。要緊記：贏了顧客便會輸了生意。推銷是提供服務和合理的說服，而不爭辨。環(huán)境和情況越嚴峻，越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘五、處理異議的態(tài)度與技巧1、保持輕松和冷靜表情是態(tài)度的標簽，一個微笑，一個輕松而冷靜的表情可以幫助銷售人員去平衡與顧客之間的分岐?！拔液芏嘀x您所提供的寶貴意見……”“我很高興您的坦率……”“我認為您的意見很有啟發(fā)性……”“如果您認為有貨不對板的情形，公司一定會調(diào)查的，但是，我相信先生您也一定能理解，公司也是需要一些時間來處理這件事情……”

五、處理異議的態(tài)度與技巧2、真誠有禮，聚神聆聽聚神聆聽是表達一種對顧客的尊重，是一種真誠和禮節(jié)，這種行為語言都有利于化解對抗，尋求同識。聆聽要設身處地，透過對方的言談感受對方的內(nèi)心世界，并在表示理解的前題下尋求解決的方法。聆聽要“三到”：“耳到”“眼到”“心到”2、真誠有禮，聚神聆聽3、復述問題，表示理解“您是說5月30日前必須要交樓，是嗎？”“您是說如果交樓的時間有誤，您有權(quán)利取消這宗買賣并且要公司作出相應的賠償，我的理解正確嗎？”要復述客戶的意見表示理解，或詢問顧客自己的理解是否正確。3、復述問題，表示理解4、審慎回答，圓滑應對對顧客的異議必須審慎回答，這是銷售人員的基本職責和必備的素質(zhì)。以坦誠直爽的態(tài)度，將有關事實、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客。保持氣氛和諧。切忌反駁?！瓣怷X您說管理費偏高，我覺得是對的，但如果說管理不合理，我想我這里有一些數(shù)據(jù)，我們是否可以共同來分析一下，我們來比較一下，作為一名尊貴的業(yè)主在享用到在一般收費標準所沒有的東西，這個收費是否可以接受……，很多顧客都說自己原來的居住的管理費事宜，但都缺少了更多必須的東西，他們覺得物有所值。”4、審慎回答，圓滑應對5、光榮撤退，保留后路做銷售要明白，不是顧客每一個要求都可以滿足或馬上滿足的，因此，讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要。“陳先生，很高興我們今天能坦誠的溝通，首先我對您所提到的各項要求暫未能充份得到滿足表示歉意，同時我也懇請陳先生能考慮一下公司的意見，我希望不需要多長的時間，我們能聽到陳先生的好消息……”5、光榮撤退，保留后路二成交話術１排解疑難法當顧客說要再考慮考慮時……陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個家庭都是一項重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關的資料，以幫助您們商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式問題？或者還有其它的什么問題……二成交話術１排解疑難法２以退為進法當顧客遲遲末能作出購買決定時……－陳先生，您至今還未能作出購房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹的過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設施和您將來會獲得的利益表達清楚。－陳先生請不要介意，是因為我工作沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生我有個請求，我希望你能指出我在哪方面還做得不夠……２以退為進法３推他一把當顧客猶疑不決時……－陳先生，您看看，對自己喜歡的房子要盡快作決定，其他同事的客戶也在考慮購買這個單位，您遲疑，別人就會奪您所愛?，F(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下定金就還能夠享受到各種的折扣優(yōu)惠。假如，您已經(jīng)決定購買，您會下一萬定金還是兩萬定金？３推他一把４詢問法當你設法去促成交易或者想消除顧客的某些抗拒點時，你首先可以以探問的方式，來了解顧客內(nèi)心的想法……你雖然無法消除顧客每一個抗拒點，但你任何時候都可以問顧客一個問題：－“假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？”或者－“假如您不會購買，我想知道又是哪些因素影響您作出這樣的決定。”４詢問法５逆反技巧法當你對顧客購買心理摸不透時……－“陳先生，我是認為這房子非常適合您的，但是很明顯您是不會花時間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到這項物業(yè)的價值所在，對嗎？”－“您不會借考慮為籍口躲開我吧？”－“假設您會很認真地考慮這項物業(yè)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問題？”５逆反技巧法６錢不是問題當顧客總認為價格太貴時……－“陳先生，您說價格太貴了供不起，您太歉虛了，我相信這正是您成功的秘訣。”－“陳先生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預算，您會感到輕松自如，一定不會有壓力的……”６錢不是問題７購買快樂利用人性的利益法則－陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對您的關心，您越早購買，您就能越早享受到在小區(qū)生活的種種快樂。生命和時間是寶貴的，能夠自己和家人早一天享受生活，為什么不選擇早一天呢？如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。７購買快樂三成交技巧１.小狗成交法：體驗式消費。２.二者擇一法：假定客戶已經(jīng)接受這里房子，并提出兩個房源由客戶選擇，不可太多，以免其下不了決心而猶豫。３.推定承諾法：假定客戶已經(jīng)接受這里房子，增加其信心。比如：先生，我看你就要三樓吧?；蛎枋銎湓谶@里居住后美好生活三成交技巧１.小狗成交法：體驗式消費。先生，我看你就要三樓４.反問成交法：價格低、孩子入學方便、物業(yè)好，你還有什么猶豫呢５.優(yōu)惠協(xié)定法：當搞活動時可用。６.本利比較法：一套房子＝一套房子＋一輛車７.得弊比較法：理性分析８.獨一無二法：當客戶猶豫時，要幫助其決定，讓其覺得他選擇的就是最好的。４.反問成交法：價格低、孩子入學方便、物業(yè)好，你還有什么猶豫９.心理暗示法通過不斷重復一些有利于增強顧客購買信心的語句，來達到暗示和推動成交的作用。例句：您一定不要錯過機會?。∧欢ㄒI啊！請相信我，這一定是您最佳的選擇?。?心理暗示法10）發(fā)問成交法（六步驟）第一步：開門見山（案例）售樓員：陳先生，我相信無論您是否會購買我們的小區(qū)的房子，先您都希望能得到更多的相關資料和專業(yè)的服務，對嗎？客戶：是的。售樓員;,對嗎？客戶：對售樓員：，對嗎？客戶：對連續(xù)這種問的方式，讓客戶認可，感覺到你的理性與專業(yè)

10）發(fā)問成交法（六步驟）連續(xù)這種問的方式，讓客戶認可，感覺第二步：誘敵深入（案例） 售樓員：陳先生，為了能向您提供更有針對性的樓盤資料和專業(yè)意見，我想我們有必要先來討論一下您購樓所要關注的主要問題，好嗎？客戶：好的。第二步：誘敵深入（案例） 第三步：引蛇出洞（案例）售樓員：陳先生，假設您真的會購買我們小區(qū)的房子，那么我想知道您最關注的三個主要問題是什么？客戶：配套設施、價格和物業(yè)管理。第三步：引蛇出洞（案例）第四步：拔云見日（案例）售樓員：陳先生，您認為一個符合您要求的價格應該在怎樣的水平范圍？3000~5000或6000~8000。陳先生，您認為一個符合你要求的小區(qū)配套設施應該是怎么樣的？

陳先生，您認為一個符合您要求的物業(yè)管理應該是怎樣的？

第四步：拔云見日（案例）第五步：一網(wǎng)打盡（案例）售樓員：陳先生，如果我們的小區(qū)都能滿足你上述的各項要求，那么，假如您現(xiàn)在就決定購買，您還有其它問題嗎？客戶：沒有了。第六步：皆大歡喜（案例）售樓員：陳先生，恭喜您選擇到一個完全符合您個人要求的小區(qū)。那太好了，您是選擇一次付款，還是分期付款……第五步：一網(wǎng)打盡（案例）四顧客語言１.語言表達中的顧客語言無論顧客表示贊同或反對，歡喜或憤怒，銷售人員都要有感同身受的情懷，并在語言中表達出來。比如，顧客說這個套間的間隔不合理，銷售人員就說，我非常欣賞您獨道的眼光，觀察總是那么細致，不過我也相信設計師也一定有他的專業(yè)考慮……。四顧客語言１.語言表達中的顧客語言二、行為語言中顧客語言比如客戶強烈要求銷售人員向上級申請折扣，這時候即使銷售人員知道不可能，但你還是要表示會代客戶盡最大的努力，那怕是離開一會兒再回來告訴他不可以，顧客可能就滿足了內(nèi)心的需求，因為顧客的動機可能只是想探明底價，顧客擔心買貴了，相反，如果銷售人員在顧客面前站穩(wěn)立場決不退讓，這就會造成對抗的場面。當然，這些是很講究與銷售人員的經(jīng)驗結(jié)合，臨場時靈活發(fā)揮。二、行為語言中顧客語言三、語言、語調(diào)、語速的顧客語言即要求銷售人員講話時，要適當接近顧客講話的方式：如果顧客是活潑型，講話較興奮，語速較快，那么銷售人員就要有一種同樣興奮和較快節(jié)奏的表達。這樣更能讓顧客無形中產(chǎn)生認同和共鳴。三、語言、語調(diào)、語速的顧客語言五逼定意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。

五逼定意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際六逼定方式—戰(zhàn)略高招1、正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。

注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。六逼定方式—戰(zhàn)略高招1、正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。

如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！?/p>

“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報?！?/p>

3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。

注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。

4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。

注：即為利誘。例如5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

7、采取一種實際行動。

注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。

5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。8、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在訂時需要勇氣。業(yè)務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

9、舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。

意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的?！?/p>

逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務員應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。

8、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在訂時需要勇氣。業(yè)務員希望成交，其實每天都在進步，每天都有收獲，每天給自己一點掌聲！THANKS！每天都在進步，每天都有收獲，每天給自己一點掌聲！THANKS演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！山東黑馬置業(yè)顧問培訓系列——成交技巧及逼定技術山東黑馬置業(yè)顧問培訓系列——成交技巧及逼定技術一、銷售五步循環(huán)二、成交話術三、成交技巧四、顧客語言五、逼定意義六、逼定方式——戰(zhàn)略高招一、銷售五步循環(huán)

一、銷售五部循環(huán)第一步：寒暄第二步：了解顧客需求與相關背景第三步：銷售介紹第四步：處理異議第五步：促成交易一、銷售五部循環(huán)第一步：接待（寒喧）打招呼、問候語、歡迎語例如：“歡迎參觀，請問先生有什么需要幫助？”等程序：問候語遞名片自我介紹請顧客坐下簡單了解對方的需求利用資料或模型作介紹第一步：接待（寒喧）禮儀：態(tài)度親切熱情服裝干凈整潔站姿、坐姿、遞名片的方式講話的語言語調(diào)工作環(huán)境的整潔禮儀：第二步：了解顧客需求與相關背景例如：“從什么渠道知道本樓盤的信息？”“希望看多大面積的單位？”“價格在什么幅度范圍？”“以前居住在哪個區(qū)域？”“是與父母同住嗎？”“有小孩嗎？”“干什么職業(yè)”“……等”第二步：了解顧客需求與相關背景發(fā)問的問題是要自己根據(jù)不同的顧客去設定，目的是希望透過掌握客戶的背景資料來有針對性地作銷售介紹。說明：了解顧客需求和背景資料不是一次可完成的工作，應該貫穿整個銷售過程，了解顧客資料是進行銷售互動的基礎和關鍵要素。發(fā)問的問題是要自己根據(jù)不同的顧客去設定，目的是希望透過掌握客顧客擇樓所注重的16項要素現(xiàn)樓或期樓地理位置價格面積間隔裝修標準方向、樓層高級付款方式物業(yè)管理及收費住宅區(qū)內(nèi)設施社區(qū)環(huán)境品牌效應發(fā)展商聲譽建筑特色交通便利安全設施顧客擇樓所注重的16項要素第三步：銷售介紹房地產(chǎn)的三個價值層面基礎價值：指實際要購買的單元（包括面積大小，間隔，用料、方位等要素）形式價值：指住宅的裝飾、款式、一梯幾戶、高層建筑還是低層建筑。核心價值：指物業(yè)的升值能力，小區(qū)的管理水平，文化氛圍，人口素質(zhì)，設施，周邊社區(qū)的環(huán)境，銷售人員的素質(zhì)，服務的質(zhì)素……等

第三步：銷售介紹第四步：處理異議的技巧一、什么是異議異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認同的，懷疑的和反對的意見。比如，對銷售人員所介紹的房產(chǎn)單元面積大小表示不相信。對是否還可以獲得更多的折扣而討價還價等等。因此，面對異議，銷售人員不僅要接受，更要歡迎，不要將異議視為阻力，而要看作引領你繼續(xù)完成交易的指示燈號，并從中調(diào)整方向。第四步：處理異議的技巧二、異議的三大功能表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣?？梢酝高^異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法?？梢酝高^異議來了解顧客接受的程度，以及真實的問題是什么，并根據(jù)實情的指引來作調(diào)整。二、異議的三大功能三、辨明假異議在購買過程顧客為了達到自身的目的，也會施展自己的策略，所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機不一致。比如：當顧客希望得到更多的折扣時他會找其它的借口作掩護?！斑@房的實用率太低了，配套的設備又很一般，景觀又差，噪音很大……（內(nèi)心的想法是：除非你能再便宜一點）……”三、辨明假異議假異議的原因分析：為了壓低價格或得到相關的好處為了探明實情，避免賣方有隱瞞或欺騙為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確

顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品假異議的原因分析：要點：銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運顧客對其所存異議不加宣揚，對銷售有害而無利成功的銷售包括成功引導出顧客異議，并辨明真假加以解決。要點：四、處理顧客異議的注意事項要充份表示個人的風度、修養(yǎng)和自信心。態(tài)度要誠懇，有同情心和共同的感受。要充份肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和會加以改善。如果問題較復雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。四、處理顧客異議的注意事項環(huán)境和情況越嚴峻，越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮。要緊記：贏了顧客便會輸了生意。推銷是提供服務和合理的說服，而不爭辨。環(huán)境和情況越嚴峻，越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘五、處理異議的態(tài)度與技巧1、保持輕松和冷靜表情是態(tài)度的標簽，一個微笑，一個輕松而冷靜的表情可以幫助銷售人員去平衡與顧客之間的分岐?！拔液芏嘀x您所提供的寶貴意見……”“我很高興您的坦率……”“我認為您的意見很有啟發(fā)性……”“如果您認為有貨不對板的情形，公司一定會調(diào)查的，但是，我相信先生您也一定能理解，公司也是需要一些時間來處理這件事情……”

五、處理異議的態(tài)度與技巧2、真誠有禮，聚神聆聽聚神聆聽是表達一種對顧客的尊重，是一種真誠和禮節(jié)，這種行為語言都有利于化解對抗，尋求同識。聆聽要設身處地，透過對方的言談感受對方的內(nèi)心世界，并在表示理解的前題下尋求解決的方法。聆聽要“三到”：“耳到”“眼到”“心到”2、真誠有禮，聚神聆聽3、復述問題，表示理解“您是說5月30日前必須要交樓，是嗎？”“您是說如果交樓的時間有誤，您有權(quán)利取消這宗買賣并且要公司作出相應的賠償，我的理解正確嗎？”要復述客戶的意見表示理解，或詢問顧客自己的理解是否正確。3、復述問題，表示理解4、審慎回答，圓滑應對對顧客的異議必須審慎回答，這是銷售人員的基本職責和必備的素質(zhì)。以坦誠直爽的態(tài)度，將有關事實、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客。保持氣氛和諧。切忌反駁?！瓣怷X您說管理費偏高，我覺得是對的，但如果說管理不合理，我想我這里有一些數(shù)據(jù)，我們是否可以共同來分析一下，我們來比較一下，作為一名尊貴的業(yè)主在享用到在一般收費標準所沒有的東西，這個收費是否可以接受……，很多顧客都說自己原來的居住的管理費事宜，但都缺少了更多必須的東西，他們覺得物有所值?！?、審慎回答，圓滑應對5、光榮撤退，保留后路做銷售要明白，不是顧客每一個要求都可以滿足或馬上滿足的，因此，讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要。“陳先生，很高興我們今天能坦誠的溝通，首先我對您所提到的各項要求暫未能充份得到滿足表示歉意，同時我也懇請陳先生能考慮一下公司的意見，我希望不需要多長的時間，我們能聽到陳先生的好消息……”5、光榮撤退，保留后路二成交話術１排解疑難法當顧客說要再考慮考慮時……陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個家庭都是一項重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關的資料，以幫助您們商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式問題？或者還有其它的什么問題……二成交話術１排解疑難法２以退為進法當顧客遲遲末能作出購買決定時……－陳先生，您至今還未能作出購房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹的過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設施和您將來會獲得的利益表達清楚。－陳先生請不要介意，是因為我工作沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生我有個請求，我希望你能指出我在哪方面還做得不夠……２以退為進法３推他一把當顧客猶疑不決時……－陳先生，您看看，對自己喜歡的房子要盡快作決定，其他同事的客戶也在考慮購買這個單位，您遲疑，別人就會奪您所愛。現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下定金就還能夠享受到各種的折扣優(yōu)惠。假如，您已經(jīng)決定購買，您會下一萬定金還是兩萬定金？３推他一把４詢問法當你設法去促成交易或者想消除顧客的某些抗拒點時，你首先可以以探問的方式，來了解顧客內(nèi)心的想法……你雖然無法消除顧客每一個抗拒點，但你任何時候都可以問顧客一個問題：－“假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？”或者－“假如您不會購買，我想知道又是哪些因素影響您作出這樣的決定。”４詢問法５逆反技巧法當你對顧客購買心理摸不透時……－“陳先生，我是認為這房子非常適合您的，但是很明顯您是不會花時間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到這項物業(yè)的價值所在，對嗎？”－“您不會借考慮為籍口躲開我吧？”－“假設您會很認真地考慮這項物業(yè)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問題？”５逆反技巧法６錢不是問題當顧客總認為價格太貴時……－“陳先生，您說價格太貴了供不起，您太歉虛了，我相信這正是您成功的秘訣?！保瓣愊壬?，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預算，您會感到輕松自如，一定不會有壓力的……”６錢不是問題７購買快樂利用人性的利益法則－陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對您的關心，您越早購買，您就能越早享受到在小區(qū)生活的種種快樂。生命和時間是寶貴的，能夠自己和家人早一天享受生活，為什么不選擇早一天呢？如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。７購買快樂三成交技巧１.小狗成交法：體驗式消費。２.二者擇一法：假定客戶已經(jīng)接受這里房子，并提出兩個房源由客戶選擇，不可太多，以免其下不了決心而猶豫。３.推定承諾法：假定客戶已經(jīng)接受這里房子，增加其信心。比如：先生，我看你就要三樓吧?；蛎枋銎湓谶@里居住后美好生活三成交技巧１.小狗成交法：體驗式消費。先生，我看你就要三樓４.反問成交法：價格低、孩子入學方便、物業(yè)好，你還有什么猶豫呢５.優(yōu)惠協(xié)定法：當搞活動時可用。６.本利比較法：一套房子＝一套房子＋一輛車７.得弊比較法：理性分析８.獨一無二法：當客戶猶豫時，要幫助其決定，讓其覺得他選擇的就是最好的。４.反問成交法：價格低、孩子入學方便、物業(yè)好，你還有什么猶豫９.心理暗示法通過不斷重復一些有利于增強顧客購買信心的語句，來達到暗示和推動成交的作用。例句：您一定不要錯過機會??！您一定要買??！請相信我，這一定是您最佳的選擇！９.心理暗示法10）發(fā)問成交法（六步驟）第一步：開門見山（案例）售樓員：陳先生，我相信無論您是否會購買我們的小區(qū)的房子，先您都希望能得到更多的相關資料和專業(yè)的服務，對嗎？客戶：是的。售樓員;,對嗎？客戶：對售樓員：，對嗎？客戶：對連續(xù)這種問的方式，讓客戶認可，感覺到你的理性與專業(yè)

10）發(fā)問成交法（六步驟）連續(xù)這種問的方式，讓客戶認可，感覺第二步：誘敵深入（案例） 售樓員：陳先生，為了能向您提供更有針對性的樓盤資料和專業(yè)意見，我想我們有必要先來討論一下您購樓所要關注的主要問題，好嗎？客戶：好的。第二步：誘敵深入（案例） 第三步：引蛇出洞（案例）售樓員：陳先生，假設您真的會購買我們小區(qū)的房子，那么我想知道您最關注的三個主要問題是什么？客戶：配套設施、價格和物業(yè)管理。第三步：引蛇出洞（案例）第四步：拔云見日（案例）售樓員：陳先生，您認為一個符合您要求的價格應該在怎樣的水平范圍？3000~5000或6000~8000。陳先生，您認為一個符合你要求的小區(qū)配套設施應該是怎么樣的？

陳先生，您認為一個符合您要求的物業(yè)管理應該是怎樣的？

第四步：拔云見日（案例）第五步：一網(wǎng)打盡（案例）售樓員：陳先生，如果我們的小區(qū)都能滿足你上述的各項要求，那么，假如您現(xiàn)在就決定購買，您還有其它問題嗎？客戶：沒有了。第六步：皆大歡喜（案例）售樓員：陳先生，恭喜您選擇到一個完全符合您個人要求的小區(qū)。那太好了，您是選擇一次付款，還是分期付款……第五步：一網(wǎng)打盡（案例）四顧客語言１.語言表達中的顧客語言無論顧客表示贊同或反對，歡喜或憤怒，銷售人員都要有感同身受的情懷，并在語言中表達出來。比如，顧客說這個套間的間隔不合理，銷售人員就說，我非常欣賞您獨道的眼光，觀察總是那么細致，不過我也相信設計師也一定有他的專業(yè)考慮……。四顧客語言１.語言表達中的顧客語言二、行為語言中顧客語言比如客戶強烈要求銷售人員向上級申請折扣，這時候即使銷售人員知道不可能，但你還是要表示會代客戶盡最大的努力，那怕是離開一會兒再回來告訴他不可以，顧客可能就滿足了內(nèi)心的需求，因為顧客的動機可能只是想探明底價，顧客擔心買貴了，相反，如果銷售人員在顧客面前站穩(wěn)立場決不退讓，這就會造成對抗的場面。當然，這些是很講究與銷售人員的經(jīng)驗結(jié)合，臨場時靈活發(fā)揮。二、行