大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧講義課件

主要內(nèi)容1、我們的工作

1、銷(xiāo)售的本質(zhì)

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵技能2、工作的我們:

大客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練3、客戶(hù)銷(xiāo)售策略

1、挖掘客戶(hù)需求的技能

2、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售流程

3、八種武器

主要內(nèi)容1、我們的工作第一節(jié):

我們的工作游戲一:現(xiàn)場(chǎng)交易第一節(jié):

我們的工作游戲一:現(xiàn)場(chǎng)交易營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)就是換錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展了幾十年，但本質(zhì)還是交換舉起的是資本和財(cái)富小錢(qián)是賣(mài)方，大錢(qián)是買(mǎi)方以小博大是營(yíng)銷(xiāo)高手問(wèn)題：同樣的錢(qián)，為什么不同的業(yè)務(wù)員能換到不同的價(jià)格？營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)就是換錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展了幾十年，但本質(zhì)還是交換第一節(jié):我們的工作游戲二：代理商談判演練第一節(jié):我們的工作游戲二：討論成交結(jié)果統(tǒng)計(jì)：活雷鋒有幾個(gè)？為什么結(jié)果各不相同？談判過(guò)程中誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？對(duì)方感覺(jué)如何？討論成交結(jié)果統(tǒng)計(jì)：活雷鋒有幾個(gè)？第一節(jié)我們的工作工作中面臨的挑戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征大客戶(hù)銷(xiāo)售的理念第一節(jié)我們的工作工作中面臨的挑戰(zhàn)工作中面臨的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力客戶(hù)的暗箱操作客戶(hù)的價(jià)格異議拜訪決策者的障礙客戶(hù)的消極態(tài)度目標(biāo)客戶(hù)的選擇建立‘內(nèi)線’的困難銷(xiāo)售技巧的不足工作中面臨的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征銷(xiāo)售周期的延長(zhǎng)推銷(xiāo)技巧導(dǎo)致拒絕客戶(hù)對(duì)價(jià)值和解決方案的關(guān)注售后服務(wù)的權(quán)重決策失誤的風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)做出的決策客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售方信賴(lài)度高度重視大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征銷(xiāo)售周期的延長(zhǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念停止扮演推銷(xiāo)員的角色從說(shuō)服客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻?hù)成為為客戶(hù)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的專(zhuān)家?guī)椭蛻?hù)意識(shí)問(wèn)題的存在和嚴(yán)重性從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為核心為客戶(hù)提供解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念停止扮演推銷(xiāo)員的角色第二節(jié):工作的我們

大客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練第二節(jié):工作的我們

大客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練成功從推銷(xiāo)開(kāi)始

我不想留任何財(cái)產(chǎn)給我的兒子，但我祈求上天使我的兒子能成為一種人，擁有最重要的能力——TOPSALES的能力。克萊斯勒總裁

艾科卡成功從推銷(xiāo)開(kāi)始我不想留任何財(cái)產(chǎn)給我的兒子，但我人人皆是推銷(xiāo)員，事事皆是銷(xiāo)售嬰兒時(shí)期，你用哭鬧向媽媽推銷(xiāo)，接到的定單就是牛奶和媽媽溫暖的懷抱；大一點(diǎn)兒后，你又采取“賴(lài)皮式推銷(xiāo)法”，一直哭到父母給零花錢(qián)為止；你向戀人推銷(xiāo)感情，你的第一次約會(huì)就是推銷(xiāo)，說(shuō)服對(duì)方相信你就是那位“帶來(lái)安全、幸福和快樂(lè)的人”；你向朋友推銷(xiāo)你的“坦率與真誠(chéng)”；你向愛(ài)人推銷(xiāo)“忠誠(chéng)、關(guān)心、體貼和永不磨滅的愛(ài)情”；你向上司推銷(xiāo)你的工作能力；你向部下推銷(xiāo)你的決策；你向社會(huì)推銷(xiāo)你的理論；人人皆是推銷(xiāo)員，事事皆是銷(xiāo)售嬰兒時(shí)期，你用哭鬧向媽媽推銷(xiāo)，接人人皆是推銷(xiāo)員，事事皆是銷(xiāo)售演員向觀眾推銷(xiāo)表演藝術(shù)；發(fā)明家推銷(xiāo)自己的發(fā)明；律師向法官推銷(xiāo)辯護(hù)詞；老師向?qū)W生推銷(xiāo)知識(shí)；政治家推銷(xiāo)政見(jiàn)；作家推銷(xiāo)故事情節(jié)；畫(huà)家推銷(xiāo)美感；男人推銷(xiāo)自己的風(fēng)度與才華；女人推銷(xiāo)自己的溫柔和美麗；服裝模特兒推銷(xiāo)優(yōu)美的線條和流行色。。。。。。人人皆是推銷(xiāo)員，事事皆是銷(xiāo)售演員向觀眾推銷(xiāo)表演藝術(shù)；銷(xiāo)售心態(tài)積極性成功從推銷(xiāo)開(kāi)始人生即推銷(xiāo)銷(xiāo)售心態(tài)積極性成功來(lái)自積極的心態(tài)拿破侖。希爾一個(gè)人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)。成功者與失敗者之間有一個(gè)明顯的區(qū)別，那就是成功者擁有積極的心態(tài)，而失敗者剛好相反，他們一般都是消極心態(tài)者。成功來(lái)自積極的心態(tài)拿破侖。希爾成功的大客戶(hù)經(jīng)理畫(huà)像專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)成熟的人際交往技巧強(qiáng)烈的追求成功的欲望成功的大客戶(hù)經(jīng)理畫(huà)像專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)強(qiáng)烈的追求成功的欲望你對(duì)待成功的態(tài)度是“想要”還是“一定要”？你要的是什么？有成功的目標(biāo)和愿景不斷地超越自我：學(xué)習(xí)與創(chuàng)新正確的心態(tài)強(qiáng)烈的追求成功的欲望你對(duì)待成功的態(tài)度是“想要”還是“一定要”成熟的人際交往技巧了解人性學(xué)會(huì)溝通獲得信任6原則成熟的人際交往技巧了解人性你一生中賣(mài)的唯一產(chǎn)品，那就是你自己。

喬.吉拉德

全球汽車(chē)銷(xiāo)售第一名你一生中賣(mài)的唯一產(chǎn)品，那就是你自己。銷(xiāo)售是98%的了解人性，

以及2%的產(chǎn)品知識(shí)喬。甘道夫（世界一流營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家）：我堅(jiān)持認(rèn)為不是商品知識(shí)，而是對(duì)人的了解才能造就一個(gè)有效率、成功的推銷(xiāo)員，成千上萬(wàn)的教授們有各種各樣的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但是如果他們要靠推銷(xiāo)為生的話一定會(huì)餓死。銷(xiāo)售是98%的了解人性，

以及2%的產(chǎn)品知識(shí)喬。甘道夫（世界為人處世的三種基本技巧如果你要采蜜，不可弄翻蜂房。殺人魔王的故事林肯的故事第一條規(guī)則：不要批評(píng)、指責(zé)或抱怨。為人處世的三種基本技巧如果你要采蜜，不可弄翻蜂房。協(xié)調(diào)人際關(guān)系的秘訣使一個(gè)人發(fā)揮最大能力的方法是贊揚(yáng)和鼓勵(lì)。真誠(chéng)的贊揚(yáng)可以收到效果，批評(píng)恥笑卻會(huì)把事情弄糟?？释鲋匾宋锏挠侨诵宰畋灸艿挠?。人性中最深切的稟質(zhì)，是被人賞識(shí)的渴望。請(qǐng)記住第二條原則：表現(xiàn)真誠(chéng)的贊揚(yáng)和欣賞。

協(xié)調(diào)人際關(guān)系的秘訣使一個(gè)人發(fā)揮最大能力的方法是贊揚(yáng)和鼓勵(lì)。真想釣到魚(yú)，就得問(wèn)問(wèn)魚(yú)兒想吃什么需求創(chuàng)造價(jià)值亨利伏特：如果成功有什么秘訣的話，就是了解對(duì)方的觀點(diǎn)，并且站在他的角度和你的角度來(lái)看事情的那種才能。請(qǐng)記住第三條原則：設(shè)身處地為他人著想，引起別人內(nèi)心迫切渴望與你交往的需要。想釣到魚(yú)，就得問(wèn)問(wèn)魚(yú)兒想吃什么需求創(chuàng)造價(jià)值

第三節(jié):客戶(hù)的需求

大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)需求客戶(hù)的不同的類(lèi)型如何發(fā)掘客戶(hù)的需求客戶(hù)需求的種類(lèi)客戶(hù)價(jià)值等式發(fā)掘客戶(hù)需求的策略第三節(jié):客戶(hù)的需求大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)需求銷(xiāo)售模式四種銷(xiāo)售模式成本高成本低個(gè)人家庭團(tuán)體機(jī)構(gòu)專(zhuān)賣(mài)直接銷(xiāo)售零售代理銷(xiāo)售模式四種銷(xiāo)售模式成成個(gè)人家庭團(tuán)體機(jī)構(gòu)專(zhuān)賣(mài)直接銷(xiāo)售零售代理客戶(hù)采購(gòu)四要素例如:我賣(mài)一付眼鏡給你,你要嗎?500元一付,你要嗎?是溥儀佩戴過(guò)的眼鏡,你要嗎?轉(zhuǎn)手賣(mài)了50000元,你還要嗎?客戶(hù)采購(gòu)四要素例如:需求是采購(gòu)的核心要素需求信任價(jià)值滿(mǎn)意需求是采購(gòu)的核心要素需求信任價(jià)值滿(mǎn)意機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求供應(yīng)商局外人合作伙伴朋友個(gè)人需求機(jī)構(gòu)需求機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求供應(yīng)商局外人合作伙伴朋友個(gè)人需求機(jī)銷(xiāo)售的四種力量需求挖掘客戶(hù)需求信任建立互信關(guān)系價(jià)值證明價(jià)值滿(mǎn)意超越客戶(hù)期望銷(xiāo)售的四種力量需求挖掘客戶(hù)需求客戶(hù)需求挖掘

(當(dāng)客戶(hù)需求不明確時(shí))SPIN模式背景介紹SPIN基本發(fā)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售拜訪中誰(shuí)說(shuō)的話最多？客戶(hù)？業(yè)務(wù)員？自測(cè)寫(xiě)下你在一次銷(xiāo)售會(huì)談中通常會(huì)問(wèn)的4、5個(gè)典型問(wèn)題。客戶(hù)需求挖掘

(當(dāng)客戶(hù)需求不明確時(shí))SPIN模式背景介紹基本發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在可以把你的問(wèn)題歸納為以下兩種類(lèi)型：關(guān)于買(mǎi)方現(xiàn)在運(yùn)作的實(shí)際問(wèn)題，如：你這個(gè)地方有多少人？你裝卸需要多長(zhǎng)時(shí)間？你如何測(cè)量質(zhì)量？關(guān)于難點(diǎn)、困難和不滿(mǎn)的問(wèn)題，或關(guān)于買(mǎi)方要解決這些問(wèn)題的需求，例如：你擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)的影響嗎？那個(gè)問(wèn)題對(duì)產(chǎn)量有什么影響？你是不是在尋求一種更快的程序來(lái)克服這個(gè)瓶頸問(wèn)題？基本發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在可以把你的問(wèn)題歸納為以下兩種類(lèi)型：基本發(fā)現(xiàn)大型銷(xiāo)售中最重要的技巧是

提問(wèn)傾聽(tīng)基本發(fā)現(xiàn)大型銷(xiāo)售中最重要的技巧是大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)需求需求的定義：愿望與需要需求的開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)需求受多種因素影響，非個(gè)人意愿決定需求理性化而非感性化決策不能滿(mǎn)足需求的嚴(yán)重后果客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售方問(wèn)題解決能力的信任度大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)需求需求的定義：愿望與需要如何發(fā)掘客戶(hù)的需求幾乎完美的現(xiàn)狀滿(mǎn)意程度的下降變成問(wèn)題和困難成為愿望－需要－行動(dòng)的企圖如何發(fā)掘客戶(hù)的需求幾乎完美的現(xiàn)狀客戶(hù)需求的種類(lèi)潛在需求明確需求兩種需求的區(qū)別對(duì)待銷(xiāo)售大忌－產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求客戶(hù)需求的種類(lèi)潛在需求案例：老太太買(mǎi)李子小販A小販B小販C案例：老太太買(mǎi)李子小販A發(fā)掘客戶(hù)需求的策略潛在需求不能預(yù)示成功明確需求為成功標(biāo)志發(fā)掘可能成為明確需求的潛在需求將潛在需求變?yōu)槊鞔_需求整合部門(mén)需求增加需求強(qiáng)度發(fā)掘客戶(hù)需求的策略潛在需求不能預(yù)示成功分組討論請(qǐng)列出公司產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。請(qǐng)列出公司產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的客戶(hù)問(wèn)題。分組討論請(qǐng)列出公司產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

第四節(jié):初步的接觸

傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白模式開(kāi)場(chǎng)白的目的最佳開(kāi)場(chǎng)白策略第四節(jié):初步的接觸傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白模式開(kāi)場(chǎng)白的目的定義初步接觸的目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白的目的－爭(zhēng)取提問(wèn)的權(quán)利以客戶(hù)為中心而非以產(chǎn)品為中心開(kāi)場(chǎng)白的目的定義初步接觸的目標(biāo)最佳開(kāi)場(chǎng)白策略迅速進(jìn)入主題不要過(guò)早的介紹產(chǎn)品策劃你的問(wèn)題確立提問(wèn)者的地位最佳開(kāi)場(chǎng)白策略迅速進(jìn)入主題大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧講義課件需求發(fā)掘的目的尋找潛在需求－發(fā)現(xiàn)問(wèn)題開(kāi)發(fā)明確需求－揭示問(wèn)題的嚴(yán)重程度潛在需求－愿望明確需求－需要和行動(dòng)的企圖滿(mǎn)意程度的下降變成問(wèn)題和困難成為愿望－需要－行動(dòng)的企圖需求發(fā)掘的目的尋找潛在需求－發(fā)現(xiàn)問(wèn)題第五節(jié)SPIN模式

關(guān)于背景問(wèn)題有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的信息、事實(shí)、背景數(shù)據(jù)背景信息幫助你理解客戶(hù)發(fā)掘潛在需求的起點(diǎn)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人經(jīng)常使用失敗的銷(xiāo)售中使用最多成功者有選擇的問(wèn)很少的背景問(wèn)題第五節(jié)SPIN模式

關(guān)于背景問(wèn)題有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的信息、事實(shí)策劃背景問(wèn)題列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問(wèn)題確定每個(gè)問(wèn)題的明確目的設(shè)計(jì)有解決方案的背景問(wèn)題選擇好背景問(wèn)題減少數(shù)量使用客戶(hù)的術(shù)語(yǔ)加入個(gè)人的觀點(diǎn)與客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相聯(lián)系策劃背景問(wèn)題列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問(wèn)題背景問(wèn)題的使用低風(fēng)險(xiǎn)的背景問(wèn)題新的客戶(hù)銷(xiāo)售的初期客戶(hù)背景變化時(shí)高風(fēng)險(xiǎn)的背景問(wèn)題銷(xiāo)售末期不能解決的問(wèn)題領(lǐng)域過(guò)多的使用容易冒犯客戶(hù)的領(lǐng)域背景問(wèn)題的使用低風(fēng)險(xiǎn)的背景問(wèn)題分組討論：根據(jù)實(shí)際工作規(guī)劃背景問(wèn)題根據(jù)你的實(shí)際工作規(guī)劃你的背景問(wèn)題你的產(chǎn)品/服務(wù)、客戶(hù)名稱(chēng)潛在的客戶(hù)問(wèn)題（你的產(chǎn)品可以解決的）在發(fā)掘客戶(hù)需求前需要的背景信息需要問(wèn)的背景問(wèn)題背景信息的可能來(lái)源分組討論：根據(jù)實(shí)際工作規(guī)劃背景問(wèn)題根據(jù)你的實(shí)際工作規(guī)劃你的背關(guān)于難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的困難、不滿(mǎn)、難題需求首先從不滿(mǎn)開(kāi)始難點(diǎn)問(wèn)題的目的－發(fā)掘潛在需求成功銷(xiāo)售中應(yīng)用較多成功者使用得多難點(diǎn)問(wèn)題不預(yù)示成功關(guān)于難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的困難、不滿(mǎn)、難題難點(diǎn)問(wèn)題的使用利用背景問(wèn)題準(zhǔn)備難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題的連貫使用你需要發(fā)現(xiàn)一個(gè)以上的難點(diǎn)高風(fēng)險(xiǎn)的難點(diǎn)問(wèn)題客戶(hù)的敏感區(qū)域最新的客戶(hù)決策關(guān)于自己的產(chǎn)品低風(fēng)險(xiǎn)的難點(diǎn)問(wèn)題銷(xiāo)售初期對(duì)客戶(hù)很重要的領(lǐng)域你能夠解決的問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題的使用利用背景問(wèn)題準(zhǔn)備難點(diǎn)問(wèn)題分組練習(xí)：根據(jù)你的產(chǎn)品或服務(wù)定位你的客戶(hù)潛在的難點(diǎn)問(wèn)題領(lǐng)域需要問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題分組練習(xí)：根據(jù)你的產(chǎn)品或服務(wù)定位你的客戶(hù)關(guān)于暗示問(wèn)題發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后提供方案不能成功暗示問(wèn)題是關(guān)于客戶(hù)難點(diǎn)的后果、影響的暗示目的－開(kāi)發(fā)客戶(hù)難點(diǎn)的透明度和力度建立客戶(hù)的價(jià)值觀對(duì)決策者使用最有效對(duì)銷(xiāo)售的成功至關(guān)重要難度最高的問(wèn)題關(guān)于暗示問(wèn)題發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后提供方案不能成功暗示問(wèn)題的作用揭示難點(diǎn)的后果－看得見(jiàn)的痛擴(kuò)大難點(diǎn)的影響－感受到的痛將一個(gè)難點(diǎn)與其他潛在難點(diǎn)連鎖反應(yīng)－痛鏈將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化將難點(diǎn)轉(zhuǎn)變成一個(gè)清晰的難題改變并擴(kuò)大客戶(hù)對(duì)價(jià)值的理解暗示問(wèn)題的作用揭示難點(diǎn)的后果－看得見(jiàn)的痛暗示問(wèn)題的策劃使用必須事先策劃暗示問(wèn)題變換暗示問(wèn)題的陳述方法使用不同類(lèi)型的提問(wèn)方式與客戶(hù)的背景緊密聯(lián)系暗示問(wèn)題的使用尺度－勸說(shuō)暗示問(wèn)題的策劃使用必須事先策劃暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題的策劃使用高風(fēng)險(xiǎn)的暗示問(wèn)題銷(xiāo)售初期不能解決的暗示問(wèn)題客戶(hù)的敏感區(qū)域低風(fēng)險(xiǎn)的暗示問(wèn)題難點(diǎn)對(duì)客戶(hù)很重要時(shí)當(dāng)難點(diǎn)不夠清晰時(shí)當(dāng)難點(diǎn)需要重新定義時(shí)暗示問(wèn)題的策劃使用分組練習(xí)：根據(jù)案例，盡可能多的找出暗示問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題：車(chē)太老了！分組練習(xí)：根據(jù)案例，盡可能多的找出暗示問(wèn)題分組練習(xí)：根據(jù)你的實(shí)際工作，策劃暗示問(wèn)題客戶(hù)的難點(diǎn)（你能解決的）使難點(diǎn)更緊急的暗示問(wèn)題分組練習(xí)：根據(jù)你的實(shí)際工作，策劃暗示問(wèn)題關(guān)于示益問(wèn)題示益問(wèn)題是以解決方案為核心的問(wèn)題暗示問(wèn)題擴(kuò)大難點(diǎn)，示益問(wèn)題揭示對(duì)策確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大明確需求注重對(duì)策，營(yíng)造解決問(wèn)題的氣氛請(qǐng)客戶(hù)說(shuō)明可得利益關(guān)于示益問(wèn)題示益問(wèn)題是以解決方案為核心的問(wèn)題判斷練習(xí)：是否是示益問(wèn)題？如果我們可以解決目前積壓產(chǎn)品的庫(kù)存成本問(wèn)題，那么會(huì)給公司節(jié)約大概多少資金？因?yàn)橹匦逻M(jìn)行系統(tǒng)安裝，服務(wù)延遲的現(xiàn)象增加了多少？一套能夠有效控制銷(xiāo)售成本并且可以對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行時(shí)時(shí)監(jiān)控的系統(tǒng)，可以解決我們目前的主要問(wèn)題嗎？如果我們能夠把目前的傳遞系統(tǒng)的運(yùn)行速度加快20%，那么我們每個(gè)月可以多發(fā)多少箱貨？您是不是對(duì)現(xiàn)在的系統(tǒng)的不穩(wěn)定性很擔(dān)心？新的系統(tǒng)能夠幫你更好的進(jìn)行庫(kù)存控制嗎？如果能夠有效的改善目前的工作環(huán)境，會(huì)不會(huì)提高員工的工作熱情？通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，會(huì)不會(huì)有效地改善整體的服務(wù)形象？判斷練習(xí)：是否是示益問(wèn)題？如果我們可以解決目前積壓產(chǎn)品的庫(kù)存示益問(wèn)題的作用降低被拒絕的機(jī)率排練客戶(hù)內(nèi)部銷(xiāo)售將銷(xiāo)售向承諾推進(jìn)示益問(wèn)題的作用降低被拒絕的機(jī)率示益問(wèn)題的使用示益問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)當(dāng)客戶(hù)對(duì)他的問(wèn)題及后果非常清晰時(shí)。避免過(guò)早使用示益問(wèn)題避免在無(wú)能力領(lǐng)域使用示益問(wèn)題注重示益問(wèn)題的策劃示益問(wèn)題的使用示益問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)規(guī)劃示益問(wèn)題為了讓客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益，你需要開(kāi)發(fā)的需求。為了發(fā)掘客戶(hù)的明確需求，你策劃的示益問(wèn)題。規(guī)劃示益問(wèn)題為了讓客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益，你需要開(kāi)發(fā)的需Spin戰(zhàn)略的應(yīng)用背景問(wèn)題建立相關(guān)資料難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)掘潛在需求暗示問(wèn)題將潛在需求向明確需求過(guò)渡示益問(wèn)題揭示解決方案Spin戰(zhàn)略的應(yīng)用背景問(wèn)題建立相關(guān)資料示益問(wèn)題可以排練客戶(hù)進(jìn)行內(nèi)部銷(xiāo)售

大客戶(hù)銷(xiāo)售中，更多的人參與進(jìn)來(lái)，銷(xiāo)售的成功可能不只是依賴(lài)銷(xiāo)售員本人怎樣銷(xiāo)售，而是取決于參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人之間的相互推銷(xiāo)。大生意中，最重要的事情就是在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售員只起很小的作用。銷(xiāo)售的真正開(kāi)始是你不在場(chǎng)的時(shí)候。示益問(wèn)題可以排練客戶(hù)進(jìn)行內(nèi)部銷(xiāo)售大客戶(hù)銷(xiāo)售中，更多的人參SPIN模式最后幾個(gè)要點(diǎn)并非僵化的公式，但是建立在嚴(yán)謹(jǐn)且范圍廣泛的研究之上。使用有一定的次序：籍由情境性問(wèn)題建立一些背景資訊，然后由此發(fā)掘出一個(gè)或數(shù)個(gè)問(wèn)題，除非客戶(hù)愿意說(shuō)出這些問(wèn)題，否則業(yè)務(wù)人員就必須籍由探究性問(wèn)題，將之一一誘導(dǎo)出來(lái)，正如我們所料，頂尖業(yè)務(wù)員并不會(huì)一下子就提出解決性方案，他們繼續(xù)發(fā)掘問(wèn)題，一點(diǎn)點(diǎn)讓客戶(hù)感受痛苦，這時(shí)所使用的就是暗示性問(wèn)題。然后，討論的問(wèn)題由問(wèn)題轉(zhuǎn)為解決方案，而成功的業(yè)務(wù)員在此可以無(wú)慮地提出解決性問(wèn)題。SPIN模式最后幾個(gè)要點(diǎn)并非僵化的公式，但是建立在嚴(yán)謹(jǐn)且范圍第六章能力的展示FABFEATURE特征ADVANTAGE功能BENEFIT利益第六章能力的展示FAB產(chǎn)品的特征產(chǎn)品特征是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息豐富的產(chǎn)品特征在低值產(chǎn)品中有效在大客戶(hù)銷(xiāo)售中避免產(chǎn)品特征的過(guò)早使用客戶(hù)中的技術(shù)專(zhuān)家對(duì)產(chǎn)品特征有積極反應(yīng)產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的功能是指產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶來(lái)的利益功能滿(mǎn)足潛在需求產(chǎn)品的功能在低值產(chǎn)品銷(xiāo)售中的正面影響大客戶(hù)銷(xiāo)售中，產(chǎn)品功能不能帶來(lái)成功產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的利益產(chǎn)品利益是表明如何能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的明確需求利益滿(mǎn)足明確需求在所有銷(xiāo)售中都有正面影響在大客戶(hù)銷(xiāo)售中是最有力的陳述產(chǎn)品的利益有效的能力展示不要過(guò)早的展示能力產(chǎn)品功能不等于利益以客戶(hù)需求為核心而非以產(chǎn)品為核心有效的能力展示第七章承諾的獲取傳統(tǒng)成交技巧的特點(diǎn)成交技巧是最重要的技巧百折不撓是成功的關(guān)鍵傳統(tǒng)成交技巧的弊端成交技巧加速銷(xiāo)售進(jìn)程成交技巧降低銷(xiāo)售成功幾率精明的顧客反感成交技巧第七章承諾的獲取傳統(tǒng)成交技巧的特點(diǎn)銷(xiāo)售結(jié)果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)低值產(chǎn)品銷(xiāo)售的結(jié)果衡量標(biāo)準(zhǔn)承諾訂單拒絕購(gòu)買(mǎi)大客戶(hù)銷(xiāo)售的結(jié)果承諾訂單獲取進(jìn)展暫時(shí)中斷拒絕購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售結(jié)果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)低值產(chǎn)品銷(xiāo)售的結(jié)果衡量標(biāo)準(zhǔn)獲得承諾的技巧設(shè)定拜訪目標(biāo)注重需求發(fā)掘和能力展示檢查關(guān)鍵步驟總結(jié)產(chǎn)品利益建議一個(gè)承諾，將暫時(shí)中斷變?yōu)檫M(jìn)展獲得承諾的技巧設(shè)定拜訪目標(biāo)下午好！早上好！下午好！早獲得信任6原則第一原則：你值得信任！如果你真的值得信賴(lài)，別人能從你臉上看到它。誠(chéng)信為本，吃虧是福。欺騙可行一時(shí)，難行一世。獲得信任6原則第一原則：你值得信任！獲得信任6原則第二原則：精通自己的專(zhuān)業(yè)。如果你精通自己的專(zhuān)業(yè)，又態(tài)度恰當(dāng)，他們就會(huì)信任你。活到老，學(xué)到老。獲得信任6原則第二原則：精通自己的專(zhuān)業(yè)。獲得信任6原則第三原則：稱(chēng)贊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。說(shuō)出他們的所有美德，朋友和對(duì)手都一樣。稱(chēng)贊他人可以顯示你的自信。

獲得信任6原則第三原則：稱(chēng)贊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。獲得信任6原則第四原則：誠(chéng)實(shí)掩蓋的事，沒(méi)有不露出來(lái)的；隱藏的事，沒(méi)有不被人知道的。

------《新約。路加福音》

天下沒(méi)有不透風(fēng)的墻，還是真誠(chéng)待人比較好。獲得信任6原則第四原則：誠(chéng)實(shí)獲得信任6原則第五原則：恰當(dāng)?shù)氖褂谩白C人”。對(duì)雨點(diǎn)來(lái)說(shuō)，匯入江河原本是賞心樂(lè)事。如果你足夠誠(chéng)實(shí)，“證人”是樂(lè)于幫助你的。獲得信任6原則第五原則：恰當(dāng)?shù)氖褂谩白C人”。獲得信任6原則第六原則：衣著得體。使自己看上去就像個(gè)成功者。獲得信任6原則第六原則：衣著得體。第八章八種武器客戶(hù)采購(gòu)流程分析八種武器第八章八種武器客戶(hù)采購(gòu)流程分析影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)案例:鍵盤(pán):以人為本報(bào)社編輯部要采購(gòu)一批電腦,編輯們對(duì)電腦很滿(mǎn)意,但是對(duì)鍵盤(pán)有些意見(jiàn).銷(xiāo)售人員決定給客戶(hù)定制鍵盤(pán),為此客戶(hù)專(zhuān)門(mén)召開(kāi)了會(huì)議.

編輯部主任:編輯記者每天都要用鍵盤(pán)工作,我們一定要給他們配最好的鍵盤(pán).

記者小王:A鍵盤(pán)手感一定非常好,又脆又響.

編輯小李:A鍵盤(pán)是手感很好,但是聲音太大了,編輯部30多人,煩也煩死了.B鍵盤(pán)不錯(cuò),很安靜.

技術(shù)部門(mén):這兩個(gè)鍵盤(pán)都不好.根據(jù)我們的維修報(bào)告,C鍵盤(pán)故障率是最低的.

眾人爭(zhēng)執(zhí)不下.

最后,編輯部主任說(shuō):算了算了,我們不要換了,還是用現(xiàn)在的鍵盤(pán)吧!影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)案例:八種武器案例:密密麻麻的記事本需求信任價(jià)值滿(mǎn)意參觀考察展會(huì)技術(shù)交流電話銷(xiāo)售商務(wù)活動(dòng)贈(zèng)品測(cè)試樣機(jī)登門(mén)拜訪八種武器案例:密密麻麻的記事本需求信任價(jià)滿(mǎn)參觀考察展會(huì)技電商結(jié)語(yǔ)技能強(qiáng)化的黃金法則一次練習(xí)一種技能一種技能實(shí)踐3次實(shí)踐的目標(biāo)----先數(shù)量，后質(zhì)量在安全的環(huán)境下實(shí)踐結(jié)語(yǔ)技能強(qiáng)化的黃金法則讓我們行動(dòng)起來(lái)！讓我們行動(dòng)起來(lái)！主要內(nèi)容1、我們的工作

1、銷(xiāo)售的本質(zhì)

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵技能2、工作的我們:

大客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練3、客戶(hù)銷(xiāo)售策略

1、挖掘客戶(hù)需求的技能

2、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售流程

3、八種武器

主要內(nèi)容1、我們的工作第一節(jié):

我們的工作游戲一:現(xiàn)場(chǎng)交易第一節(jié):

我們的工作游戲一:現(xiàn)場(chǎng)交易營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)就是換錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展了幾十年，但本質(zhì)還是交換舉起的是資本和財(cái)富小錢(qián)是賣(mài)方，大錢(qián)是買(mǎi)方以小博大是營(yíng)銷(xiāo)高手問(wèn)題：同樣的錢(qián)，為什么不同的業(yè)務(wù)員能換到不同的價(jià)格？營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)就是換錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展了幾十年，但本質(zhì)還是交換第一節(jié):我們的工作游戲二：代理商談判演練第一節(jié):我們的工作游戲二：討論成交結(jié)果統(tǒng)計(jì)：活雷鋒有幾個(gè)？為什么結(jié)果各不相同？談判過(guò)程中誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？對(duì)方感覺(jué)如何？討論成交結(jié)果統(tǒng)計(jì)：活雷鋒有幾個(gè)？第一節(jié)我們的工作工作中面臨的挑戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征大客戶(hù)銷(xiāo)售的理念第一節(jié)我們的工作工作中面臨的挑戰(zhàn)工作中面臨的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力客戶(hù)的暗箱操作客戶(hù)的價(jià)格異議拜訪決策者的障礙客戶(hù)的消極態(tài)度目標(biāo)客戶(hù)的選擇建立‘內(nèi)線’的困難銷(xiāo)售技巧的不足工作中面臨的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征銷(xiāo)售周期的延長(zhǎng)推銷(xiāo)技巧導(dǎo)致拒絕客戶(hù)對(duì)價(jià)值和解決方案的關(guān)注售后服務(wù)的權(quán)重決策失誤的風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)做出的決策客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售方信賴(lài)度高度重視大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征銷(xiāo)售周期的延長(zhǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念停止扮演推銷(xiāo)員的角色從說(shuō)服客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻?hù)成為為客戶(hù)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的專(zhuān)家?guī)椭蛻?hù)意識(shí)問(wèn)題的存在和嚴(yán)重性從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為核心為客戶(hù)提供解決方案顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念停止扮演推銷(xiāo)員的角色第二節(jié):工作的我們

大客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練第二節(jié):工作的我們

大客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練成功從推銷(xiāo)開(kāi)始

我不想留任何財(cái)產(chǎn)給我的兒子，但我祈求上天使我的兒子能成為一種人，擁有最重要的能力——TOPSALES的能力。克萊斯勒總裁

艾科卡成功從推銷(xiāo)開(kāi)始我不想留任何財(cái)產(chǎn)給我的兒子，但我人人皆是推銷(xiāo)員，事事皆是銷(xiāo)售嬰兒時(shí)期，你用哭鬧向媽媽推銷(xiāo)，接到的定單就是牛奶和媽媽溫暖的懷抱；大一點(diǎn)兒后，你又采取“賴(lài)皮式推銷(xiāo)法”，一直哭到父母給零花錢(qián)為止；你向戀人推銷(xiāo)感情，你的第一次約會(huì)就是推銷(xiāo)，說(shuō)服對(duì)方相信你就是那位“帶來(lái)安全、幸福和快樂(lè)的人”；你向朋友推銷(xiāo)你的“坦率與真誠(chéng)”；你向愛(ài)人推銷(xiāo)“忠誠(chéng)、關(guān)心、體貼和永不磨滅的愛(ài)情”；你向上司推銷(xiāo)你的工作能力；你向部下推銷(xiāo)你的決策；你向社會(huì)推銷(xiāo)你的理論；人人皆是推銷(xiāo)員，事事皆是銷(xiāo)售嬰兒時(shí)期，你用哭鬧向媽媽推銷(xiāo)，接人人皆是推銷(xiāo)員，事事皆是銷(xiāo)售演員向觀眾推銷(xiāo)表演藝術(shù)；發(fā)明家推銷(xiāo)自己的發(fā)明；律師向法官推銷(xiāo)辯護(hù)詞；老師向?qū)W生推銷(xiāo)知識(shí)；政治家推銷(xiāo)政見(jiàn)；作家推銷(xiāo)故事情節(jié)；畫(huà)家推銷(xiāo)美感；男人推銷(xiāo)自己的風(fēng)度與才華；女人推銷(xiāo)自己的溫柔和美麗；服裝模特兒推銷(xiāo)優(yōu)美的線條和流行色。。。。。。人人皆是推銷(xiāo)員，事事皆是銷(xiāo)售演員向觀眾推銷(xiāo)表演藝術(shù)；銷(xiāo)售心態(tài)積極性成功從推銷(xiāo)開(kāi)始人生即推銷(xiāo)銷(xiāo)售心態(tài)積極性成功來(lái)自積極的心態(tài)拿破侖。希爾一個(gè)人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)。成功者與失敗者之間有一個(gè)明顯的區(qū)別，那就是成功者擁有積極的心態(tài)，而失敗者剛好相反，他們一般都是消極心態(tài)者。成功來(lái)自積極的心態(tài)拿破侖。希爾成功的大客戶(hù)經(jīng)理畫(huà)像專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)成熟的人際交往技巧強(qiáng)烈的追求成功的欲望成功的大客戶(hù)經(jīng)理畫(huà)像專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)強(qiáng)烈的追求成功的欲望你對(duì)待成功的態(tài)度是“想要”還是“一定要”？你要的是什么？有成功的目標(biāo)和愿景不斷地超越自我：學(xué)習(xí)與創(chuàng)新正確的心態(tài)強(qiáng)烈的追求成功的欲望你對(duì)待成功的態(tài)度是“想要”還是“一定要”成熟的人際交往技巧了解人性學(xué)會(huì)溝通獲得信任6原則成熟的人際交往技巧了解人性你一生中賣(mài)的唯一產(chǎn)品，那就是你自己。

喬.吉拉德

全球汽車(chē)銷(xiāo)售第一名你一生中賣(mài)的唯一產(chǎn)品，那就是你自己。銷(xiāo)售是98%的了解人性，

以及2%的產(chǎn)品知識(shí)喬。甘道夫（世界一流營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家）：我堅(jiān)持認(rèn)為不是商品知識(shí)，而是對(duì)人的了解才能造就一個(gè)有效率、成功的推銷(xiāo)員，成千上萬(wàn)的教授們有各種各樣的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但是如果他們要靠推銷(xiāo)為生的話一定會(huì)餓死。銷(xiāo)售是98%的了解人性，

以及2%的產(chǎn)品知識(shí)喬。甘道夫（世界為人處世的三種基本技巧如果你要采蜜，不可弄翻蜂房。殺人魔王的故事林肯的故事第一條規(guī)則：不要批評(píng)、指責(zé)或抱怨。為人處世的三種基本技巧如果你要采蜜，不可弄翻蜂房。協(xié)調(diào)人際關(guān)系的秘訣使一個(gè)人發(fā)揮最大能力的方法是贊揚(yáng)和鼓勵(lì)。真誠(chéng)的贊揚(yáng)可以收到效果，批評(píng)恥笑卻會(huì)把事情弄糟?？释鲋匾宋锏挠侨诵宰畋灸艿挠?。人性中最深切的稟質(zhì)，是被人賞識(shí)的渴望。請(qǐng)記住第二條原則：表現(xiàn)真誠(chéng)的贊揚(yáng)和欣賞。

協(xié)調(diào)人際關(guān)系的秘訣使一個(gè)人發(fā)揮最大能力的方法是贊揚(yáng)和鼓勵(lì)。真想釣到魚(yú)，就得問(wèn)問(wèn)魚(yú)兒想吃什么需求創(chuàng)造價(jià)值亨利伏特：如果成功有什么秘訣的話，就是了解對(duì)方的觀點(diǎn)，并且站在他的角度和你的角度來(lái)看事情的那種才能。請(qǐng)記住第三條原則：設(shè)身處地為他人著想，引起別人內(nèi)心迫切渴望與你交往的需要。想釣到魚(yú)，就得問(wèn)問(wèn)魚(yú)兒想吃什么需求創(chuàng)造價(jià)值

第三節(jié):客戶(hù)的需求

大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)需求客戶(hù)的不同的類(lèi)型如何發(fā)掘客戶(hù)的需求客戶(hù)需求的種類(lèi)客戶(hù)價(jià)值等式發(fā)掘客戶(hù)需求的策略第三節(jié):客戶(hù)的需求大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)需求銷(xiāo)售模式四種銷(xiāo)售模式成本高成本低個(gè)人家庭團(tuán)體機(jī)構(gòu)專(zhuān)賣(mài)直接銷(xiāo)售零售代理銷(xiāo)售模式四種銷(xiāo)售模式成成個(gè)人家庭團(tuán)體機(jī)構(gòu)專(zhuān)賣(mài)直接銷(xiāo)售零售代理客戶(hù)采購(gòu)四要素例如:我賣(mài)一付眼鏡給你,你要嗎?500元一付,你要嗎?是溥儀佩戴過(guò)的眼鏡,你要嗎?轉(zhuǎn)手賣(mài)了50000元,你還要嗎?客戶(hù)采購(gòu)四要素例如:需求是采購(gòu)的核心要素需求信任價(jià)值滿(mǎn)意需求是采購(gòu)的核心要素需求信任價(jià)值滿(mǎn)意機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求供應(yīng)商局外人合作伙伴朋友個(gè)人需求機(jī)構(gòu)需求機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求供應(yīng)商局外人合作伙伴朋友個(gè)人需求機(jī)銷(xiāo)售的四種力量需求挖掘客戶(hù)需求信任建立互信關(guān)系價(jià)值證明價(jià)值滿(mǎn)意超越客戶(hù)期望銷(xiāo)售的四種力量需求挖掘客戶(hù)需求客戶(hù)需求挖掘

(當(dāng)客戶(hù)需求不明確時(shí))SPIN模式背景介紹SPIN基本發(fā)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售拜訪中誰(shuí)說(shuō)的話最多？客戶(hù)？業(yè)務(wù)員？自測(cè)寫(xiě)下你在一次銷(xiāo)售會(huì)談中通常會(huì)問(wèn)的4、5個(gè)典型問(wèn)題?？蛻?hù)需求挖掘

(當(dāng)客戶(hù)需求不明確時(shí))SPIN模式背景介紹基本發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在可以把你的問(wèn)題歸納為以下兩種類(lèi)型：關(guān)于買(mǎi)方現(xiàn)在運(yùn)作的實(shí)際問(wèn)題，如：你這個(gè)地方有多少人？你裝卸需要多長(zhǎng)時(shí)間？你如何測(cè)量質(zhì)量？關(guān)于難點(diǎn)、困難和不滿(mǎn)的問(wèn)題，或關(guān)于買(mǎi)方要解決這些問(wèn)題的需求，例如：你擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)的影響嗎？那個(gè)問(wèn)題對(duì)產(chǎn)量有什么影響？你是不是在尋求一種更快的程序來(lái)克服這個(gè)瓶頸問(wèn)題？基本發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在可以把你的問(wèn)題歸納為以下兩種類(lèi)型：基本發(fā)現(xiàn)大型銷(xiāo)售中最重要的技巧是

提問(wèn)傾聽(tīng)基本發(fā)現(xiàn)大型銷(xiāo)售中最重要的技巧是大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)需求需求的定義：愿望與需要需求的開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)需求受多種因素影響，非個(gè)人意愿決定需求理性化而非感性化決策不能滿(mǎn)足需求的嚴(yán)重后果客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售方問(wèn)題解決能力的信任度大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)需求需求的定義：愿望與需要如何發(fā)掘客戶(hù)的需求幾乎完美的現(xiàn)狀滿(mǎn)意程度的下降變成問(wèn)題和困難成為愿望－需要－行動(dòng)的企圖如何發(fā)掘客戶(hù)的需求幾乎完美的現(xiàn)狀客戶(hù)需求的種類(lèi)潛在需求明確需求兩種需求的區(qū)別對(duì)待銷(xiāo)售大忌－產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求客戶(hù)需求的種類(lèi)潛在需求案例：老太太買(mǎi)李子小販A小販B小販C案例：老太太買(mǎi)李子小販A發(fā)掘客戶(hù)需求的策略潛在需求不能預(yù)示成功明確需求為成功標(biāo)志發(fā)掘可能成為明確需求的潛在需求將潛在需求變?yōu)槊鞔_需求整合部門(mén)需求增加需求強(qiáng)度發(fā)掘客戶(hù)需求的策略潛在需求不能預(yù)示成功分組討論請(qǐng)列出公司產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。請(qǐng)列出公司產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的客戶(hù)問(wèn)題。分組討論請(qǐng)列出公司產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

第四節(jié):初步的接觸

傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白模式開(kāi)場(chǎng)白的目的最佳開(kāi)場(chǎng)白策略第四節(jié):初步的接觸傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白模式開(kāi)場(chǎng)白的目的定義初步接觸的目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白的目的－爭(zhēng)取提問(wèn)的權(quán)利以客戶(hù)為中心而非以產(chǎn)品為中心開(kāi)場(chǎng)白的目的定義初步接觸的目標(biāo)最佳開(kāi)場(chǎng)白策略迅速進(jìn)入主題不要過(guò)早的介紹產(chǎn)品策劃你的問(wèn)題確立提問(wèn)者的地位最佳開(kāi)場(chǎng)白策略迅速進(jìn)入主題大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧講義課件需求發(fā)掘的目的尋找潛在需求－發(fā)現(xiàn)問(wèn)題開(kāi)發(fā)明確需求－揭示問(wèn)題的嚴(yán)重程度潛在需求－愿望明確需求－需要和行動(dòng)的企圖滿(mǎn)意程度的下降變成問(wèn)題和困難成為愿望－需要－行動(dòng)的企圖需求發(fā)掘的目的尋找潛在需求－發(fā)現(xiàn)問(wèn)題第五節(jié)SPIN模式

關(guān)于背景問(wèn)題有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的信息、事實(shí)、背景數(shù)據(jù)背景信息幫助你理解客戶(hù)發(fā)掘潛在需求的起點(diǎn)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人經(jīng)常使用失敗的銷(xiāo)售中使用最多成功者有選擇的問(wèn)很少的背景問(wèn)題第五節(jié)SPIN模式

關(guān)于背景問(wèn)題有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的信息、事實(shí)策劃背景問(wèn)題列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問(wèn)題確定每個(gè)問(wèn)題的明確目的設(shè)計(jì)有解決方案的背景問(wèn)題選擇好背景問(wèn)題減少數(shù)量使用客戶(hù)的術(shù)語(yǔ)加入個(gè)人的觀點(diǎn)與客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相聯(lián)系策劃背景問(wèn)題列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問(wèn)題背景問(wèn)題的使用低風(fēng)險(xiǎn)的背景問(wèn)題新的客戶(hù)銷(xiāo)售的初期客戶(hù)背景變化時(shí)高風(fēng)險(xiǎn)的背景問(wèn)題銷(xiāo)售末期不能解決的問(wèn)題領(lǐng)域過(guò)多的使用容易冒犯客戶(hù)的領(lǐng)域背景問(wèn)題的使用低風(fēng)險(xiǎn)的背景問(wèn)題分組討論：根據(jù)實(shí)際工作規(guī)劃背景問(wèn)題根據(jù)你的實(shí)際工作規(guī)劃你的背景問(wèn)題你的產(chǎn)品/服務(wù)、客戶(hù)名稱(chēng)潛在的客戶(hù)問(wèn)題（你的產(chǎn)品可以解決的）在發(fā)掘客戶(hù)需求前需要的背景信息需要問(wèn)的背景問(wèn)題背景信息的可能來(lái)源分組討論：根據(jù)實(shí)際工作規(guī)劃背景問(wèn)題根據(jù)你的實(shí)際工作規(guī)劃你的背關(guān)于難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的困難、不滿(mǎn)、難題需求首先從不滿(mǎn)開(kāi)始難點(diǎn)問(wèn)題的目的－發(fā)掘潛在需求成功銷(xiāo)售中應(yīng)用較多成功者使用得多難點(diǎn)問(wèn)題不預(yù)示成功關(guān)于難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的困難、不滿(mǎn)、難題難點(diǎn)問(wèn)題的使用利用背景問(wèn)題準(zhǔn)備難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題的連貫使用你需要發(fā)現(xiàn)一個(gè)以上的難點(diǎn)高風(fēng)險(xiǎn)的難點(diǎn)問(wèn)題客戶(hù)的敏感區(qū)域最新的客戶(hù)決策關(guān)于自己的產(chǎn)品低風(fēng)險(xiǎn)的難點(diǎn)問(wèn)題銷(xiāo)售初期對(duì)客戶(hù)很重要的領(lǐng)域你能夠解決的問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題的使用利用背景問(wèn)題準(zhǔn)備難點(diǎn)問(wèn)題分組練習(xí)：根據(jù)你的產(chǎn)品或服務(wù)定位你的客戶(hù)潛在的難點(diǎn)問(wèn)題領(lǐng)域需要問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題分組練習(xí)：根據(jù)你的產(chǎn)品或服務(wù)定位你的客戶(hù)關(guān)于暗示問(wèn)題發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后提供方案不能成功暗示問(wèn)題是關(guān)于客戶(hù)難點(diǎn)的后果、影響的暗示目的－開(kāi)發(fā)客戶(hù)難點(diǎn)的透明度和力度建立客戶(hù)的價(jià)值觀對(duì)決策者使用最有效對(duì)銷(xiāo)售的成功至關(guān)重要難度最高的問(wèn)題關(guān)于暗示問(wèn)題發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后提供方案不能成功暗示問(wèn)題的作用揭示難點(diǎn)的后果－看得見(jiàn)的痛擴(kuò)大難點(diǎn)的影響－感受到的痛將一個(gè)難點(diǎn)與其他潛在難點(diǎn)連鎖反應(yīng)－痛鏈將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化將難點(diǎn)轉(zhuǎn)變成一個(gè)清晰的難題改變并擴(kuò)大客戶(hù)對(duì)價(jià)值的理解暗示問(wèn)題的作用揭示難點(diǎn)的后果－看得見(jiàn)的痛暗示問(wèn)題的策劃使用必須事先策劃暗示問(wèn)題變換暗示問(wèn)題的陳述方法使用不同類(lèi)型的提問(wèn)方式與客戶(hù)的背景緊密聯(lián)系暗示問(wèn)題的使用尺度－勸說(shuō)暗示問(wèn)題的策劃使用必須事先策劃暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題的策劃使用高風(fēng)險(xiǎn)的暗示問(wèn)題銷(xiāo)售初期不能解決的暗示問(wèn)題客戶(hù)的敏感區(qū)域低風(fēng)險(xiǎn)的暗示問(wèn)題難點(diǎn)對(duì)客戶(hù)很重要時(shí)當(dāng)難點(diǎn)不夠清晰時(shí)當(dāng)難點(diǎn)需要重新定義時(shí)暗示問(wèn)題的策劃使用分組練習(xí)：根據(jù)案例，盡可能多的找出暗示問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題：車(chē)太老了！分組練習(xí)：根據(jù)案例，盡可能多的找出暗示問(wèn)題分組練習(xí)：根據(jù)你的實(shí)際工作，策劃暗示問(wèn)題客戶(hù)的難點(diǎn)（你能解決的）使難點(diǎn)更緊急的暗示問(wèn)題分組練習(xí)：根據(jù)你的實(shí)際工作，策劃暗示問(wèn)題關(guān)于示益問(wèn)題示益問(wèn)題是以解決方案為核心的問(wèn)題暗示問(wèn)題擴(kuò)大難點(diǎn)，示益問(wèn)題揭示對(duì)策確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大明確需求注重對(duì)策，營(yíng)造解決問(wèn)題的氣氛請(qǐng)客戶(hù)說(shuō)明可得利益關(guān)于示益問(wèn)題示益問(wèn)題是以解決方案為核心的問(wèn)題判斷練習(xí)：是否是示益問(wèn)題？如果我們可以解決目前積壓產(chǎn)品的庫(kù)存成本問(wèn)題，那么會(huì)給公司節(jié)約大概多少資金？因?yàn)橹匦逻M(jìn)行系統(tǒng)安裝，服務(wù)延遲的現(xiàn)象增加了多少？一套能夠有效控制銷(xiāo)售成本并且可以對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行時(shí)時(shí)監(jiān)控的系統(tǒng)，可以解決我們目前的主要問(wèn)題嗎？如果我們能夠把目前的傳遞系統(tǒng)的運(yùn)行速度加快20%，那么我們每個(gè)月可以多發(fā)多少箱貨？您是不是對(duì)現(xiàn)在的系統(tǒng)的不穩(wěn)定性很擔(dān)心？新的系統(tǒng)能夠幫你更好的進(jìn)行庫(kù)存控制嗎？如果能夠有效的改善目前的工作環(huán)境，會(huì)不會(huì)提高員工的工作熱情？通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，會(huì)不會(huì)有效地改善整體的服務(wù)形象？判斷練習(xí)：是否是示益問(wèn)題？如果我們可以解決目前積壓產(chǎn)品的庫(kù)存示益問(wèn)題的作用降低被拒絕的機(jī)率排練客戶(hù)內(nèi)部銷(xiāo)售將銷(xiāo)售向承諾推進(jìn)示益問(wèn)題的作用降低被拒絕的機(jī)率示益問(wèn)題的使用示益問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)當(dāng)客戶(hù)對(duì)他的問(wèn)題及后果非常清晰時(shí)。避免過(guò)早使用示益問(wèn)題避免在無(wú)能力領(lǐng)域使用示益問(wèn)題注重示益問(wèn)題的策劃示益問(wèn)題的使用示益問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)規(guī)劃示益問(wèn)題為了讓客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益，你需要開(kāi)發(fā)的需求。為了發(fā)掘客戶(hù)的明確需求，你策劃的示益問(wèn)題。規(guī)劃示益問(wèn)題為了讓客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益，你需要開(kāi)發(fā)的需Spin戰(zhàn)略的應(yīng)用背景問(wèn)題建立相關(guān)資料難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)掘潛在需求暗示問(wèn)題將潛在需求向明確需求過(guò)渡示益問(wèn)題揭示解決方案Spin戰(zhàn)略的應(yīng)用背景問(wèn)題建立相關(guān)資料示益問(wèn)題可以排練客戶(hù)進(jìn)行內(nèi)部銷(xiāo)售

大客戶(hù)銷(xiāo)售中，更多的人參與進(jìn)來(lái)，銷(xiāo)售的成功可能不只是依賴(lài)銷(xiāo)售員本人怎樣銷(xiāo)售，而是取決于參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人之間的相互推銷(xiāo)。大生意中，最重要的事情就是在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售員只起很小的作用。銷(xiāo)售的真正開(kāi)始是你不在場(chǎng)的時(shí)候。示益問(wèn)題可以排練客戶(hù)進(jìn)行內(nèi)部銷(xiāo)售大客戶(hù)銷(xiāo)售中，更多的人參SPIN模式最后幾個(gè)要點(diǎn)并非僵化的公式，但是建立在嚴(yán)謹(jǐn)且范圍廣泛的研究之上。使用有一定的次序：籍由情境性問(wèn)題建立一些背景資訊，然后由此發(fā)掘出一個(gè)或數(shù)個(gè)問(wèn)題，除非客戶(hù)愿意說(shuō)出這些問(wèn)題，否則業(yè)務(wù)人員就必須籍由探究性問(wèn)題，將之一一誘導(dǎo)出來(lái)，正如我們所料，頂尖業(yè)務(wù)員并不會(huì)一下子就提出解決性方案，他們繼續(xù)發(fā)掘問(wèn)題，一點(diǎn)點(diǎn)讓客戶(hù)感受痛苦，這時(shí)所使用的就是暗示性問(wèn)題。然后，討論的問(wèn)題由問(wèn)題轉(zhuǎn)為解決方案，而成功的業(yè)務(wù)員在此可以無(wú)慮地提出解決性問(wèn)題。SPIN模式最后幾個(gè)要點(diǎn)并非僵化的公式，但是建立在嚴(yán)謹(jǐn)且范圍第六章能力的展示FABFEATURE特征ADVANTAGE功能BENEFIT利益第六章能力的展示FAB產(chǎn)品的特征產(chǎn)品特征是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息豐富的產(chǎn)品特征在低值產(chǎn)品中有效在大客戶(hù)銷(xiāo)售中避免產(chǎn)品特征的過(guò)早使用客戶(hù)中的技術(shù)專(zhuān)家對(duì)產(chǎn)品特征有積極反應(yīng)產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的功能是指產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶來(lái)的利益功能滿(mǎn)足潛在需求產(chǎn)品的功能在低值產(chǎn)品銷(xiāo)售中的正面影響大客戶(hù)銷(xiāo)售中，產(chǎn)品功能不能帶來(lái)成功