地板行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境

解讀地板營(yíng)銷

——錦繡前程地板徐州區(qū)域經(jīng)銷商培訓(xùn)共同營(yíng)銷2007年3月共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴前言在今天，幾乎所有的人都在抱怨商業(yè)的艱難：產(chǎn)品已經(jīng)沒有什么特色而言，拼價(jià)格、拼促銷，服務(wù)成本一再攀升，生意冷清、租金成本水漲船高、利潤(rùn)空間越來越少！選擇什么樣的產(chǎn)品才能盈利？如何提升銷量？怎樣才能使得自己經(jīng)營(yíng)的品牌長(zhǎng)期發(fā)展？利潤(rùn)如何提升？如何讓自己的生意越來越大？“指望有一天起床，世界完全變了，生意一下子好了起來”——這是幻想！除非從現(xiàn)在開始，你對(duì)所處的環(huán)境有了新的認(rèn)識(shí)，并堅(jiān)定意志采取行動(dòng)，否則你的生意永遠(yuǎn)不會(huì)好轉(zhuǎn)！共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴目錄第一部分認(rèn)識(shí)『共同營(yíng)銷』第二部分地板行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析第三部分經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境變遷共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴第一部分認(rèn)識(shí)『共同營(yíng)銷』共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴共同營(yíng)銷——中國(guó)地板傳奇品牌締造者『共同的價(jià)值觀』

現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，單槍匹馬的個(gè)人英雄主義再難奏效，規(guī)?；纳虡I(yè)創(chuàng)造運(yùn)動(dòng)，需要持有共同價(jià)值的合作伙伴去贏得勝利！共同營(yíng)銷在此商業(yè)背景下誕生，在為企業(yè)提供具體的營(yíng)銷技術(shù)、商業(yè)咨詢的同時(shí)，致力于改善企業(yè)的思考方法和為企業(yè)管理層提供行業(yè)最前沿、最深刻的商業(yè)見解，協(xié)助企業(yè)獲取持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們堅(jiān)信：沒有基于共同價(jià)值基礎(chǔ)的所謂合作，終將在明天的商戰(zhàn)中失去戰(zhàn)斗力！對(duì)于我們來說，這個(gè)價(jià)值基礎(chǔ)就是關(guān)注客戶的持續(xù)增長(zhǎng)。共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴共同營(yíng)銷的木地板客戶經(jīng)歷2000－2002三個(gè)年度的菲林格爾的戰(zhàn)略營(yíng)銷伙伴關(guān)系，客戶從一個(gè)未知名的企業(yè)，成長(zhǎng)為行業(yè)第二！年銷量突破800萬(wàn)平米!2003－2004年，克諾森華，客戶的年銷售從不到60萬(wàn)平米逼近300萬(wàn)平米；2004-2005年，揚(yáng)子木業(yè)，品牌形象完全改觀，產(chǎn)品組合更具競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)布局初見成效，終端改進(jìn)績(jī)效顯著，同比增長(zhǎng)100％。共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴共同營(yíng)銷的木地板客戶經(jīng)歷（續(xù)）2006年，格林地板，“冠軍品質(zhì)”與“藝術(shù)先鋒”的完美結(jié)合，借助“璇美人”的影響力在全國(guó)掀起一場(chǎng)地板行業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新旋風(fēng)！“共同營(yíng)銷模式”的導(dǎo)入，實(shí)現(xiàn)格林在區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)突圍，區(qū)域銷量同比增長(zhǎng)達(dá)10倍以上。2005年，永吉木業(yè)，品牌精準(zhǔn)定位結(jié)合品牌形象的快速提升，招商策略得以強(qiáng)力執(zhí)行，網(wǎng)點(diǎn)有效覆蓋率增長(zhǎng)200％，銷量同比增長(zhǎng)150％?！餐瑺I(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴行業(yè)評(píng)價(jià)和影響『來自麥肯錫的觀點(diǎn)』在地板行業(yè)品牌成長(zhǎng)史上，圣象和菲林格爾堪稱傳奇，圣象的成功得益于2個(gè)基礎(chǔ)：一是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)空白；另一個(gè)是圣象擁有巨額的廣告投入；但是菲林格爾的品牌成長(zhǎng)則是在2000年之后的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)起來的，它是通過卓越的IMC方法建立品牌的典范，對(duì)于中國(guó)今天多數(shù)建材行業(yè)的客戶來說，菲林格爾更具有現(xiàn)實(shí)借鑒意義。共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴行業(yè)評(píng)價(jià)和影響（續(xù)）『中國(guó)地板知名人士的評(píng)價(jià)』中國(guó)地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境尤為激烈，進(jìn)入容易，成功卻很難。而揚(yáng)子地板的成功，的確創(chuàng)造了中國(guó)地板行業(yè)一個(gè)神話。在前有狼，后有虎的惡劣環(huán)境下，揚(yáng)子在夾縫中尋找機(jī)會(huì)。沒有利用過多的營(yíng)銷傳播費(fèi)用，一年之內(nèi)，悄然崛起。他的成功完全得益于產(chǎn)品組合策略、營(yíng)銷戰(zhàn)略以及準(zhǔn)確的品牌定位，這，正是中國(guó)地板行業(yè)90％的廠家所不具備的……共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴2007年，共同營(yíng)銷攜手錦繡前程……共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴共同營(yíng)銷銷長(zhǎng)期為錦繡前程程提供咨詢?cè)冾檰柗?wù)為錦繡前前程提供供長(zhǎng)期營(yíng)銷銷戰(zhàn)略服服務(wù)；為錦繡前前程提供供應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的市場(chǎng)場(chǎng)策略；為錦繡前前程提供供整體品牌牌建設(shè)發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃；為錦繡前前程提供供新產(chǎn)品上上市方案案；為錦繡前前程提供供新渠道開開拓方案案；為錦繡前前程提供供一攬子的的促銷方方案；為錦繡前程程提供營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建建設(shè)規(guī)劃；為錦繡前程程提供渠道成員經(jīng)經(jīng)營(yíng)技能培培訓(xùn)共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)長(zhǎng)伙伴第二部分地地板板行業(yè)營(yíng)銷銷環(huán)境分析析共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)長(zhǎng)伙伴產(chǎn)業(yè)外部環(huán)環(huán)境分析宏觀經(jīng)濟(jì)1、城市化化進(jìn)程的發(fā)發(fā)展每年新增城城鎮(zhèn)人口700萬(wàn)到到800萬(wàn)萬(wàn)，購(gòu)房裝裝修需求居民消費(fèi)觀觀念的改變變，二次裝裝修周期呈呈現(xiàn)縮短趨趨勢(shì)2、房產(chǎn)業(yè)業(yè)的高速發(fā)發(fā)展06年城鎮(zhèn)鎮(zhèn)建設(shè)預(yù)計(jì)計(jì)為3.5億平方米米，比上年年增長(zhǎng)10%(十一五規(guī)劃劃)建筑業(yè)的發(fā)發(fā)展，室內(nèi)內(nèi)裝修行業(yè)業(yè)將有更大大的發(fā)展3、國(guó)六條條的出臺(tái)建設(shè)部界定定了90平平米以下商商品房占總總體70％％投機(jī)受限，，實(shí)際購(gòu)買買增多，老老百姓購(gòu)房房裝修需求求增大4、農(nóng)村““莊園經(jīng)濟(jì)濟(jì)”的大力力推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中蓋蓋房數(shù)量越越來越多城市化進(jìn)程程加快,鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者者的消費(fèi)觀觀念發(fā)生了了很大變化化共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)長(zhǎng)伙伴20062007200820092010南京開發(fā)面積（萬(wàn)M2）11001100105010001000套數(shù)（萬(wàn)套）11.612.110.810.19.7蘇州開發(fā)面積（萬(wàn)M2）597451417.5348286.5套數(shù)（萬(wàn)套）7.986.385.854.73.93無(wú)錫開發(fā)面積（萬(wàn)M2）700730645555445套數(shù)（萬(wàn)套）7.327.596.775.814.67南通開發(fā)面積（萬(wàn)M2）130140140145145套數(shù)（萬(wàn)套）1.351.451.451.501.50重慶開發(fā)面積（萬(wàn)M2）10223.79/4964.58套數(shù)（萬(wàn)套）

136.32/66.19武漢開發(fā)面積（萬(wàn)M2）4450

套數(shù)（萬(wàn)套）46.35*以上數(shù)據(jù)據(jù)來源于部部分城市2006~2010年住房建建設(shè)規(guī)劃共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)長(zhǎng)伙伴產(chǎn)業(yè)外部環(huán)環(huán)境分析（（續(xù)）政策調(diào)控1、國(guó)家陸陸續(xù)出臺(tái)了了一系列與與木材及木木制品相關(guān)關(guān)的稅收政政策，包括括對(duì)進(jìn)口原木木和鋸材實(shí)實(shí)行“零””關(guān)稅的政政策調(diào)整消費(fèi)稅稅稅目和稅稅率調(diào)整部分出出口商品的的出口退稅稅率政策2、人民幣幣匯率的持持續(xù)走高，，生產(chǎn)成本本增加3、國(guó)際市市場(chǎng)反傾銷銷浪潮頻發(fā)發(fā)小結(jié)：宏觀觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展為地板板行業(yè)提供供了巨大的的增長(zhǎng)空間間，但外部部環(huán)境政策策調(diào)控的影影響將引發(fā)發(fā)國(guó)內(nèi)地板板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的升級(jí)?。」餐瑺I(yíng)銷|成長(zhǎng)長(zhǎng)伙伴地板行業(yè)環(huán)環(huán)境分析2006年年地板行業(yè)業(yè)關(guān)鍵詞『誠(chéng)信』『漲價(jià)』『產(chǎn)品創(chuàng)新新』『免檢』在2006年的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，2007年地地板行業(yè)將將會(huì)發(fā)生什什么演變？？共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)長(zhǎng)伙伴地板行業(yè)環(huán)環(huán)境分析（（續(xù)）2007年年地板行業(yè)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)預(yù)測(cè)『漲價(jià)』『并購(gòu)』『營(yíng)銷創(chuàng)新新』地板行業(yè)將將進(jìn)入多緯緯度的“全面競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代！共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)長(zhǎng)伙伴地板行業(yè)環(huán)環(huán)境分析（（續(xù)）品類格局05年數(shù)據(jù)據(jù)強(qiáng)化地板1.7億平平方米實(shí)木地板7500萬(wàn)萬(wàn)平方米實(shí)木復(fù)合地地板4000萬(wàn)平方方米品類格局基基本由現(xiàn)有有主流品類類構(gòu)成，格格局在07年將發(fā)生生權(quán)變。強(qiáng)化地板：：全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)整體增長(zhǎng)長(zhǎng)，仍具良良好的發(fā)展展勢(shì)頭，增增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)計(jì)高達(dá)15％。實(shí)木地板：：全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)整體持平平或略有下下降,但區(qū)區(qū)域銷量差差距將逐漸漸拉大。實(shí)木木復(fù)復(fù)合合地地板板：：仍仍處處于于消消費(fèi)費(fèi)培培育育期期，，由由于于其其銷銷量量基基數(shù)數(shù)小小，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率高高達(dá)達(dá)25％％。。共同營(yíng)營(yíng)銷|成成長(zhǎng)長(zhǎng)伙伴伴地板行業(yè)環(huán)境境分析（續(xù)））消費(fèi)形態(tài)實(shí)木實(shí)木復(fù)合強(qiáng)化高端中高端消費(fèi)群群體中高端消費(fèi)群群體普通消費(fèi)群體體高端消費(fèi)群體體中高端消費(fèi)群群體低端消費(fèi)群體體實(shí)木強(qiáng)化實(shí)木復(fù)合共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴伴地板行業(yè)環(huán)境境分析（續(xù)））渠道變革通路結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變實(shí)木地板傳統(tǒng)統(tǒng)的省級(jí)代理理模式轉(zhuǎn)向區(qū)區(qū)域經(jīng)銷模式式，通路結(jié)構(gòu)構(gòu)進(jìn)一步扁平平化。零售渠道的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)攤位制建建材市場(chǎng)區(qū)域連鎖建材材城大型連鎖建材材超市專業(yè)連鎖地板板超市共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴伴地板行業(yè)環(huán)境境分析（續(xù)））產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)化地板“功能性訴求”競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，，“基本功能＋附附加功能”的組合將趨趨向更廣的范范疇；實(shí)木地板從注注重材種類別別“高－中－－低”檔的““價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)向技術(shù)應(yīng)應(yīng)用的“技術(shù)創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)”，或形成““功能性訴求求”競(jìng)爭(zhēng)的初初步轉(zhuǎn)型，利利用“技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新的應(yīng)用””彌補(bǔ)“高價(jià)價(jià)的缺陷”。。實(shí)木復(fù)合地板板將繼續(xù)強(qiáng)占占“地?zé)徇m用性”的獨(dú)特定位位，同時(shí)會(huì)加加大“美觀性”的基本功能能訴求，搶占占其他品類份份額。共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴伴第三部分經(jīng)經(jīng)銷商如如何應(yīng)對(duì)營(yíng)銷銷挑戰(zhàn)共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴伴如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)戰(zhàn)改變思路———觀念轉(zhuǎn)型（一）經(jīng)銷商商成長(zhǎng)模型解解析（二）揭開消消費(fèi)者地板購(gòu)購(gòu)買決策之謎謎（三）探析地地板銷量來源源改變行動(dòng)———操作轉(zhuǎn)型（四）從理念念到實(shí)踐共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴伴（一）地板行行業(yè)經(jīng)銷商成成長(zhǎng)模型問題一：同樣一個(gè)牌子子，為什么不不同區(qū)域的經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)結(jié)結(jié)果是不一樣樣的？同樣一個(gè)區(qū)域域，為什么總總有成功與不不成功的地板板經(jīng)營(yíng)者？共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴伴（一）地板行行業(yè)經(jīng)銷商成成長(zhǎng)模型（續(xù)續(xù)）影響地板經(jīng)銷銷商經(jīng)營(yíng)的5大要素經(jīng)銷商個(gè)人能能力（思考力力＋執(zhí)行力））人脈關(guān)系運(yùn)營(yíng)資金渠道資源組織技能5大要素的權(quán)權(quán)重變化，直直接影響經(jīng)銷銷商盈利模式式及經(jīng)營(yíng)規(guī)模模！共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴伴（一）地板行行業(yè)經(jīng)銷商成成長(zhǎng)模型（續(xù)續(xù)）地板經(jīng)銷銷商3大盈利利模式產(chǎn)品交易易盈利模模式產(chǎn)品經(jīng)銷銷盈利模模式組織運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理盈盈利模式式共同營(yíng)銷銷|成成長(zhǎng)伙伙伴（一）地地板行業(yè)業(yè)經(jīng)銷商商成長(zhǎng)模模型（續(xù)續(xù)）經(jīng)銷商商個(gè)人人能力力人脈關(guān)關(guān)系運(yùn)營(yíng)資資金渠道資資源組織技技能要素盈利模模式產(chǎn)品交交易盈利模模式產(chǎn)品經(jīng)銷銷盈利模式式組織運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理盈利模式式小結(jié)：5大要素素和3大大盈利模模式的組組合，決決定了經(jīng)經(jīng)銷商成成長(zhǎng)的不不同階段段，同時(shí)時(shí)直接影影響著經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)模！共同營(yíng)銷銷|成成長(zhǎng)伙伙伴（二）地地板購(gòu)買買決策鏈鏈問題二：：消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買地板板時(shí)到底底關(guān)注哪哪些因素素？共同營(yíng)銷銷|成成長(zhǎng)伙伙伴木地板購(gòu)購(gòu)買過程程關(guān)注要要素價(jià)格水平平質(zhì)量及等等級(jí)品牌材種及花花色逐層甄甄選選了解同階階層購(gòu)買買價(jià)格圈圈定范范圍終端實(shí)地地了解圈定侯選選品牌挑中材種種或花色色（二）地地板購(gòu)買買決策鏈鏈（續(xù)））共同營(yíng)銷銷|成成長(zhǎng)伙伙伴（二）地地板購(gòu)買買決策鏈鏈（續(xù)））收入和支支出比品牌知名名度及安安全感終端情境境體驗(yàn)需求顧慮慮消除形成品牌牌候選名名單品牌及產(chǎn)產(chǎn)品決策策購(gòu)買強(qiáng)化決策策候選階段段決策階段段購(gòu)買階段段廣告宣傳終端宣傳售后服務(wù)共同營(yíng)銷銷|成成長(zhǎng)伙伙伴（二）消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買決策策鏈分析析銷售力一一定是在在消費(fèi)者者決策鏈鏈的某一一點(diǎn)或者者幾點(diǎn)上上產(chǎn)生。。品牌概念念有效性性取決于于該品牌牌概念決決策鏈的的整體強(qiáng)強(qiáng)度，任任何一點(diǎn)點(diǎn)上獲得得突破，，都是加加強(qiáng)概念念有效性性的途徑徑，只是是獲得有有效性的的資源投投入不同同而已需求關(guān)鍵鍵點(diǎn)的有有效性是是其一定定要在終終端可顯顯性感知知，而材材種或花花色是地地板品類類需求的的天然關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)。。共同營(yíng)銷銷|成成長(zhǎng)伙伙伴（二）消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買決策策表需求內(nèi)在規(guī)定性購(gòu)買決策點(diǎn)驅(qū)動(dòng)因素收入及支出比價(jià)格成本邊界、產(chǎn)品線彈性品牌知名度安全感

品牌知名度終端形象營(yíng)銷資源需求關(guān)鍵點(diǎn)終端形象及材種或花色采購(gòu)、創(chuàng)新需求顧慮消除附加利益耐磨、環(huán)?！纠尜?gòu)買方便性、服務(wù)……共同營(yíng)銷銷|成成長(zhǎng)伙伙伴“品牌形形象”不不是我們們想象得得那么有有用絕大多數(shù)數(shù)消費(fèi)者者一生中中只有一一次裝修修經(jīng)歷，，也就是是說地板板廣告對(duì)對(duì)于大多多數(shù)人來來說“主主動(dòng)記憶憶”時(shí)間間累積很很短！這這使得地地板品牌牌傳播效效用大打打折扣；；雖然導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員盡可可能使得得消費(fèi)者者變成地地板專家家，但人人的天然然戒備心心里使得得消費(fèi)者者更相信信那些具具有實(shí)力力的地板板廠家，，于是品品牌也是是地板行行業(yè)很難難缺失的的指標(biāo)??！但是地板板畢竟不不象汽車車和衣服服品牌那那樣招人人惹眼，，鋪在地地上的地地板幾乎乎都是一一樣的，，于是在在地板業(yè)業(yè)品牌又又不是那那么具有有決定作作用；有基本的的品牌保保證，同同時(shí)在終終端“情情境暗示示中”給給予消費(fèi)費(fèi)者高度度安全才才是保證證地板營(yíng)營(yíng)銷鏈有有效性根根本之道道。此外外“裝修修”口碑碑的獨(dú)特特屬性使使得基于于服務(wù)的的“口碑碑營(yíng)銷””可能是是地板品品牌構(gòu)建建得高效效途徑??！共同營(yíng)銷銷|成成長(zhǎng)伙伙伴（三）地地板銷量量的來源源問題三：：地板的銷銷量到底底來自哪哪里？共同營(yíng)銷銷|成成長(zhǎng)伙伙伴銷量零售終端端小區(qū)直銷銷工程開發(fā)發(fā)批發(fā)銷售售攤位制建建材市場(chǎng)場(chǎng)建材家居居連鎖超超市建材城傳統(tǒng)與新新建小區(qū)區(qū)直銷宣宣傳活動(dòng)動(dòng)裝飾公司司、裝修修游擊隊(duì)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)、機(jī)機(jī)關(guān)、院院校、幼幼兒園、、娛樂場(chǎng)場(chǎng)所、精精品小區(qū)區(qū)（三）地地板銷量量的來源源（續(xù)））共同營(yíng)銷銷|成成長(zhǎng)伙伙伴1、終端端銷量的的來源銷售額的的主要來來源是什什么呢？？（公式一一）總銷售額額＝總銷銷量×平平均銷售售單價(jià)短期內(nèi)提提高產(chǎn)品品價(jià)格是是不太可可能的，，競(jìng)爭(zhēng)這這么激烈烈，不過過可以想想辦法提提高高檔檔品種的的銷售比比例。共同營(yíng)銷銷|成成長(zhǎng)伙伙伴1、終端端銷量的的來源（（續(xù)）面對(duì)最終終消費(fèi)者者購(gòu)買主主要的渠渠道形式式就是專專賣店和和建材市市場(chǎng)的專專柜（公式二二）總銷量＝＝專賣店店（專柜柜）數(shù)量量×單店店平均銷銷量問題：但但是專賣賣店維持持了幾個(gè)個(gè)月就倒倒閉了，，原因就就是單店店銷量太太低，應(yīng)應(yīng)此提高高單店平平均銷量才是是問題的的關(guān)鍵，，那么單單店銷量量該如何何提高呢呢？共同營(yíng)銷銷|成成長(zhǎng)伙伙伴1、終端端銷量的的來源（（續(xù)）公式三單店銷量量＝人流流量×成成交率××平均購(gòu)購(gòu)買面積積消費(fèi)者是是根據(jù)房房屋的大大小來選選擇購(gòu)買買面積，，這里沒沒有什么么文章可可以做，，那么關(guān)關(guān)鍵就是是人流量量和成交交率了??！問題的關(guān)關(guān)鍵：人人流量、、成交率率共同營(yíng)銷銷|成成長(zhǎng)伙伙伴案例：三三家專賣賣店之一一位于一家家建材城城內(nèi)，周周圍都是是各個(gè)品品牌的木木地板專專賣店，，店面外外觀一般般，店內(nèi)內(nèi)布局包包括產(chǎn)品品陳列區(qū)區(qū)、洽談?wù)剠^(qū)、堆堆放了很很多獎(jiǎng)牌牌的展示示區(qū)，產(chǎn)產(chǎn)品按不不同價(jià)格格區(qū)域進(jìn)進(jìn)行陳列列，看起起來沒有有什么區(qū)區(qū)別，燈燈光偏暗暗，門口口有幾張張促銷活活動(dòng)海報(bào)報(bào)，店內(nèi)內(nèi)裝飾沒沒有什么么文字說說明，桌桌上有一一些小冊(cè)冊(cè)子或者者宣傳單單張式的的產(chǎn)品說說明，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員員是一位位三四十十歲的女女性，看看起來有有點(diǎn)懶洋洋洋，偶偶爾有個(gè)個(gè)顧客進(jìn)進(jìn)來，一一般待個(gè)個(gè)3分鐘鐘就出去去了，一一兩天成成交一單單，成交交率大約約10%～20％。共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴伴案例：三家專專賣店之二位于信任度最最高的一家建建材城內(nèi)，店店面寬敞，裝裝修一般，看看起來和典型型專賣店沒有有什么區(qū)別，，但是店內(nèi)在在顯眼位置有有木地板的基基本知識(shí)，售售后服務(wù)流程程等說明性的的內(nèi)容，一個(gè)個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員正正在熱情地向向顧客做著演演示，向展示示板上潑水，，拿煙頭去燙燙，拿小刀去去劃；另一個(gè)個(gè)拿出質(zhì)量檢檢驗(yàn)報(bào)告給顧顧客看，還幫幫助他們配色色；也是偶爾爾有個(gè)顧客進(jìn)進(jìn)來，但一般般會(huì)待上10多分鐘，成成交率達(dá)到了了70％。共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴伴案例：三家專專賣店之三位于一個(gè)普通通建材城內(nèi)，，裝修較好，，燈光非常明明亮，很有層層次感，樣品品看起來非常常有光澤，店店內(nèi)按產(chǎn)品系系列不同分為為不同的樣品品架，每個(gè)樣樣品架上都有有說明展板和和精美產(chǎn)品系系列手冊(cè)，甚甚至每個(gè)產(chǎn)品品標(biāo)簽上都有有產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)指標(biāo)和詳細(xì)細(xì)說明，洽談?wù)剠^(qū)有好幾張張桌子，每張張上面都有厚厚厚的樣品手手冊(cè)和各種宣宣傳資料，非非常專業(yè)和詳詳盡的合約書書等等，還有有感覺非常專專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人人員，顧客們們走進(jìn)來非常常愿意待在里里面慢慢挑選選，成交率也也在50％以以上。共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴伴2、其他渠道道銷量的來源源開發(fā)目標(biāo)開發(fā)策略執(zhí)行人管理辦法新建小區(qū)廣告牌、單頁(yè)（如何選擇地板）、海報(bào)、短信、賀卡、手提袋、宣傳站直銷小組基本工資+提成屬于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)性投入原有小區(qū)單頁(yè)（如何選擇地板）、海報(bào)、短信、賀卡、手提袋直銷小組工程人脈關(guān)系，巡街，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，強(qiáng)力攻關(guān)直銷小組經(jīng)銷商批發(fā)積極聯(lián)系，形成雙贏的業(yè)務(wù)聯(lián)盟直銷小組經(jīng)銷商直銷突破——“搶”、、““挖”銷量超終端攔截截——“打車的故故事”共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)長(zhǎng)伙伴案例許昌：銷量80％％來自于小小區(qū)直銷，，核心策略略是小區(qū)致致勝，主要要措施有：：組建直銷業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍；；新建小區(qū)的的摸排與駐駐點(diǎn)宣傳，，進(jìn)行人員員宣傳與直直銷；現(xiàn)有小區(qū)的的掃樓，發(fā)發(fā)傳單進(jìn)行行宣傳；我招了4個(gè)個(gè)安裝工，，每月發(fā)工工資，專業(yè)業(yè)負(fù)責(zé)，保保證了安裝裝與售后服服務(wù)質(zhì)量，，因而在當(dāng)當(dāng)?shù)貥淞⒘肆似放瓶诒还餐瑺I(yíng)銷|成長(zhǎng)長(zhǎng)伙伴（四）從““賣貨商””轉(zhuǎn)向價(jià)值值提供者——從理念念到實(shí)踐經(jīng)銷商存在在的基本價(jià)價(jià)值回歸店面的租賃賃者；貨款的墊付付者；關(guān)系協(xié)調(diào)者者；無(wú)論商業(yè)發(fā)發(fā)展到那一一天，如果果沒有存在在的基本價(jià)價(jià)值，無(wú)論論大小，都都難以構(gòu)成成商業(yè)存在在的理由，，所以大小小不是最核核心的命題題，關(guān)鍵是是構(gòu)建自己己存在的長(zhǎng)長(zhǎng)期價(jià)值。。共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)長(zhǎng)伙伴地板經(jīng)銷商商存在的典典型問題坐商行為專賣店投資資思想錯(cuò)誤客情關(guān)系投投資思想錯(cuò)誤專賣店管理理不注重細(xì)節(jié)節(jié)沒有完全理理解導(dǎo)購(gòu)員的重重要性沒有完全理理解售后服務(wù)的的重要性不重視下線網(wǎng)絡(luò)的的管理與指指導(dǎo)共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)長(zhǎng)伙伴（四）從““賣貨商””轉(zhuǎn)向價(jià)值值提供者——從理念到實(shí)實(shí)踐1.從“找找到店面””轉(zhuǎn)向““選到店面面”；不是把“店店租到手””就算“專專賣店”，，如果那樣樣地板經(jīng)銷銷商和雜貨貨店老板就就沒有兩樣樣；今天，經(jīng)銷銷商必須從從“租店””中發(fā)掘更更多的專業(yè)業(yè)價(jià)值：商圈？位置？面積？經(jīng)銷商將對(duì)對(duì)所在區(qū)域域內(nèi)的所有有終端售點(diǎn)點(diǎn)，形成完完整認(rèn)識(shí)，，分析商圈圈里的人流流路線，了了解不同地地板品類的的分布狀況況，清晰競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的裝修、價(jià)價(jià)格、品牌牌、導(dǎo)購(gòu)能能力等綜合合決策自己己的店面租租賃；共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)長(zhǎng)伙伴（四）從““賣貨商””轉(zhuǎn)向價(jià)值值提供者——從理念到實(shí)實(shí)踐2.從“販販賣產(chǎn)品””轉(zhuǎn)向““販賣概念念”；經(jīng)銷商還必必須清楚：：賣貨在今今天已經(jīng)不不僅意味著著把“有形形貨物”以以合理價(jià)格格賣掉，更更重要的是是，你要把把“有形貨貨物”背后后的“無(wú)形形價(jià)值”刻刻到消費(fèi)者者的腦子里里。關(guān)于產(chǎn)品概念念的故事；關(guān)于價(jià)格的疑疑慮；共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴伴（四）從“賣賣貨商”轉(zhuǎn)向向價(jià)值提供者者——從理念到實(shí)踐踐3.從“供貨貨關(guān)系”轉(zhuǎn)向向“生意同盟盟”；今天的經(jīng)銷商商必須明白：：僅僅是有供供貨關(guān)系的終終端根本談不不上什么忠誠(chéng)誠(chéng)度，你必須須建立與終端端更立體、深深度的“共贏贏關(guān)系”；要有更多的時(shí)時(shí)間和客戶呆呆在一起———身體更近；；要和客戶建立立更多的人際際關(guān)系——感感情更近；要從生意上對(duì)對(duì)客戶提供幫幫助——利益益更近；共同營(yíng)銷|成長(zhǎng)伙伴伴（四）從“賣賣貨商”轉(zhuǎn)向向價(jià)值提供者者——從理念到實(shí)踐踐4.從“被動(dòng)動(dòng)執(zhí)行”到““主動(dòng)合作””：今天市