模擬情景談判策劃書2015.11.27

學院：商學院專業(yè)班級：營銷Z1211姓名：伙苗（組長）學號：12200411115指導老師：王勇日期：2015年目錄TOC\o"1-3"\h\u一、商務談判雙方公司背景 3二、談判主題 3三、談判團隊人員組成 3四、談判議程時間安排表 4五、談判議程 4六、談判聯(lián)絡通訊方式及匯報制度 4（一）談判聯(lián)絡方式 4（二）匯報制度 5七、談判環(huán)境分析 5（一）甲方環(huán)境分析 6（二）乙方環(huán)境分析 6八、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析 7（一）談判核心利益 7（二）談判雙方優(yōu)勢分析 8（三）談判雙方劣勢分析 8九、談判目標 9（一）基本目標 9（二）戰(zhàn)略目標——爭取目標 9（三）索賠目標——可交易目標 10十、目標可行性分析 10十一、商務談判程序及具體策略 12（一）開局 12（二）磋商——中期階段 12（三）休局階段 13（四）最后談判階段——讓步與簽約 13十二、準備談判資料 14（一）相關法律文獻資料 14（二）備注 15十三、制定應急預案 15十四、談判風險及效果預測 15（一）談判風險 16（二）談判效果預測 16十五、后續(xù)談判 16（一）履約前談判 17（二）履約中談判 17（三）履約后的談判 17（四）索賠談判 17附件（一）……………………18附件（二）……………………19關于解決中南集團毛坯房延遲交貨索賠問題的商務談判策劃書一、商務談判雙方公司背景（一）雙方談判背景甲方：萬科地產(chǎn)乙方：中南集團2012年9月，甲方萬科地產(chǎn)與乙方中南集團達成協(xié)議于2015年9月將毛坯房交貨。但至今與原定交貨日期已經(jīng)過去一個月，乙方中南集團依舊未能交貨。為維護甲方利益，開展此次商務談判。（二）工程概況工程概況一覽表序號名稱內(nèi)容1工程名稱萬科西海岸工程2工程地點蘇州園區(qū)東沙湖路和星塘街交叉口3工程內(nèi)容圖紙范圍內(nèi)的毛坯房4合同價款及其方式1.5億5工期至2015年9月30日6承包范圍圖紙范圍內(nèi)的毛坯房7質(zhì)量標準達到甲方與項目公司簽訂的建設工程施工合同文件約定的質(zhì)量標準8項目經(jīng)理及其電話伙苗182511702209商務經(jīng)理及其電話陳三）合同主要條款及簽訂背景1.合同主要商務條款合同主要商務條款一覽表序號合同專用條款主要內(nèi)容1合同價款中包含的風險甲方向乙方收取甲方與項目公司辦理的項目建安總造價的18%（含政府優(yōu)惠）的項目周轉金，總包服務及配合費按總造價的3%定額收取。2風險費用的計算方法項目周轉金按稅前造價為基數(shù)，總包服務及配合費按總造價為基數(shù)。3工程預付款無預付款4工程量確認由業(yè)主、項目公司審核后確定5工程款（進度款）支付月進度款=當期月工程進度款*（1-項目周轉金率）*80%竣工后進度款=項目公司累計支付給甲方工程進度款*（1-項目周轉金率）*90%工程結算款=政府確認工程結算價*（1-周轉金率）*（1-項目公司代扣代繳稅費率）*97%（預留3%保修金）6承包人違約的具體責任無甲方違約的具體責任2.合同簽訂背景為明確本工程的管理與經(jīng)濟責任，確保本項目施工的順利實施，實現(xiàn)預期的質(zhì)量、工期、成本、安全、環(huán)保、文明施工等方面的目標，根據(jù)局建七財[2009]287號“關于印發(fā)《中國建筑第七工程局有限公司融資建造項目財務管理辦法（試行）》的通知”、局2010年第12次總經(jīng)理辦公會關于投資項目周轉金收取比例的會議紀要、局建七法[2012]40號“關于調(diào)整BT項目工程款支付的通知”等文件精神，甲、乙雙方于2012年8月22日簽訂本責任書。二、談判主題為維護雙方長期合作關系，解決中南集團毛坯房延遲交貨索賠問題進行商務談判。三、談判團隊人員組成（一）主談判主談判：伙苗，公司談判全權代表，制定策略，維護我方利益，主持談判進程。（二）決策者決策人：陳欣，負責重大問題的決策，做好決策論證。（三）技術顧問技術顧問：王俐文，負責解決專業(yè)技術問題。（四）法律顧問法律顧問：郭蕾，負責法律問題，嚴守商業(yè)秘密，對合同中重要事項做必要檢查和說明，發(fā)現(xiàn)問題及時匯報。（五）“紅臉”談判人員“紅臉”談判人員：吳冬蘭，扮演的溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以至于達成與己方有利的協(xié)議。（六）“白臉”談判人員“白臉”談判人員：趙靜文，扮演的是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量余地。（七）其他副代表副代表孫榮榮：負責談判記錄、價格方面的條款，以及安全保險方面的事物，留心觀察乙方情況。副代表徐櫻婷：詳細記錄談判全過程。副代表王博文：協(xié)助主談判，切實保護公司利益。四、談判議程時間安排表輪次時間地點議題第一輪2015年10月24日C5-208談判雙方就有關談判意向，談判賠償條款、代理權等初步達成意向。第二輪2015年10月30日C5-208商定賠償條款內(nèi)容，確立長期合作關系及簽訂賠償合同。備注：談判雙方于11月3號前完成談判五、談判議程1.布置會場2.雙方進場3.介紹本次會議安排與會議人員4.正式進入談判5.達成協(xié)議6.簽訂商務談判合同7.預付罰金8.雙方握手——談判成功六、談判聯(lián)絡通訊方式及匯報制度（一）談判聯(lián)絡方式1.我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡，交流信息；2.我方記錄員準備筆記本電腦一臺，錄音機一個，負責及時記錄談判狀況；3.談判時，我方人員可用紙條、肢體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度1.隨時向我方組長及成員書面匯報談判現(xiàn)狀及成果；2.談判一輪結束向對方組長及成員口頭匯報談判現(xiàn)狀及成果；3.隨時與對方取得電話及網(wǎng)絡聯(lián)絡，以便匯報談判時間、地點和主題；4.談判結束時，將最終結果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。七、談判環(huán)境分析（一）甲方環(huán)境分析1.機會萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，是目前中國最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)之一。1988年進入房地產(chǎn)行業(yè)，1991年成為深圳證券交易所第二家上市公司。萬科在房地產(chǎn)業(yè)具有一定的影響力，關于此次與中南集團的合作，不僅對于進一步加強與中南集團的合作關系有一定的影響，也有利于鞏固萬科在房地產(chǎn)行業(yè)的地位。2.挑戰(zhàn)關于此次中南集團延遲毛坯房交貨時間，并未對我方作出聲明與賠償，不僅影響我公司的聲譽，也對我公司的經(jīng)濟利益具有一定的影響，有損我公司消費者的利益，再者對于我公司品牌聯(lián)合戰(zhàn)略有所影響，未達到預期的合作目標與效果。（二）乙方環(huán)境分析1.機會中南控股集團是江蘇省最具知名度的民營企業(yè)之一，旗下建設產(chǎn)業(yè)長期位居江蘇省民營建筑行業(yè)前列，南通建筑工程總承包有限公司具有房屋建筑工程施工總承包特一級資質(zhì)；“中南世紀城”品牌是江蘇省最具知名度的房地產(chǎn)品牌之一。品牌影響力比較大，聲譽也一直不錯。2.挑戰(zhàn)對于此次毛坯房的延期交貨，并未作出聲明，也未作出賠償?shù)恼f明，這不像一家大型企業(yè)的處事風格，不僅對于維護與萬科地產(chǎn)的合作關系有一定的影響，也不利于今后中南集團與其他地產(chǎn)公司展開的全方位合作，同時也令消費者對中南集團的產(chǎn)品質(zhì)量方面有所疑惑，這都是中南集團所面臨的挑戰(zhàn)。八、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析（一）談判核心利益1.我方核心利益（1）要求對方盡早交貨；（2）維護雙方長期合作關系；（3）要求對方賠償，彌補我方損失；2.對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系。（二）談判雙方優(yōu)勢分析1.我方優(yōu)勢（1）中南集團未在合同內(nèi)交貨；（2）萬科地產(chǎn)是目前中國最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)之一，規(guī)模較大；（3）我方仍有很多項目有待建設，中南希望與我方合作。2.對方優(yōu)勢（1）法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定；（2）對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例；（三）談判雙方劣勢分析1.我方劣勢（1）在法律上有關罷工屬于不可抗力方位上這點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償；（2）對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失；（3）我公司毛坯房供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失；2.對方劣勢（1）屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境；（2）若此次談判不成功，影響與萬科地產(chǎn)的合作，以及中南集團在行業(yè)內(nèi)的信譽；（3）全國房地產(chǎn)行業(yè)整體出現(xiàn)較為明顯的調(diào)整和回落態(tài)勢，部分指標出現(xiàn)負增長，中南集團仍需與萬科保持長期合作的關系。九、談判目標（一）基本目標達成索賠款項，達成談判雙方長久合作。（二）戰(zhàn)略目標——爭取目標1.戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系。2.原因分析：防對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系。（三）索賠目標——可交易目標1.報價（1）賠款：450萬美元；（2）交貨期：兩月后，即11月；（3）技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導；（3）優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；（4）價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降為5%的要求2.底線（1）獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失；（2）盡快交貨遠以減小我方損失；（3）對方與我方長期合作；十、目標可行性分析（一）基本分析1.雙方談判實力我方經(jīng)營狀況良好，不僅有較充足資金優(yōu)勢，而且知名度非常高。2.對方談判實力及經(jīng)營狀況對方知名度不及我方高，資金也不及我方充足。3.中國的地產(chǎn)行業(yè)我方具有較高優(yōu)勢，乙方也具有相當?shù)氖袌稣加新蕛?yōu)勢。若與對方和平解決此次索賠問題，進行長期合作，有助于雙方獲取更多利潤。（二）談判目標的估量談判目標股量表談判目標影響企業(yè)利益的因素項目估量分數(shù)估分估分占項目總分的比率C1：房屋品質(zhì)目標10095C=95/100=95%C2：房屋數(shù)量目標10082C=82/100=82%C3：房屋價格指標10092C=92/100=92%C4：支付方式目標10078C=78/100=78%C5：保證期目標10080C=80/100=80%C6：交貨期目標10090C=90/100=90%C7：商品檢驗檢疫目標10085C=85/100=85%總計700602估分占項目總分的比率C=602/700=86%C1>C3>C6>C7>C2>C5>C4如上圖談判目標股量表可見該談判項目可行，且商品品質(zhì)、價格、交貨期為本次談判的首要目標，數(shù)量、保證期、支付方式、檢驗檢疫則次之。（三）談判目標成功率估計1.價格、質(zhì)量與決策人的不同組合評估談判目標成功概率股量表估量因素影響因素估量分數(shù)的分配公司對各因素重要性的估量權數(shù)經(jīng)公司估量后的估量分數(shù)分配萬科地產(chǎn)競爭者萬科地產(chǎn)競爭者價格8647755質(zhì)量866由上圖商務談判目標成功概率股量表可知，在商務談判時考慮到市場競爭的整體情況和毛坯房的價值和質(zhì)量因素，萬科地產(chǎn)的估量分數(shù)為77，競爭者的估量分數(shù)為55，所以在商務談判時萬科地產(chǎn)相比其他競爭者來說占據(jù)絕對優(yōu)勢。2.市場競爭、經(jīng)營態(tài)度、時限諸多因素的評估在本次商務談判中能否達到談判目標，必須了解并估量市場競爭情況，我公司在購買經(jīng)營上的態(tài)度以及采購受到時間限制較多。十一、商務談判程序及具體策略（一）開局1.我方在開局前的接觸與禮儀（1）熱情而不卑膝（2）莊重而不拘謹（3）自尊而不自大2.開局目標的建立與實現(xiàn)在談判前，本著與對方互惠互利的原則，為達成合作成交建立融洽和諧的氣氛創(chuàng)造良好條件，具體行為方式如下：（1）導入（2）交換意見（3）概說（4）明示3.開局街階段把我的原則（1）與對方均等的發(fā)言機會（2）提問與表達要盡量簡介（3）合作協(xié)商原則，避免出現(xiàn)僵局（4）求同存異，善于接受對方的意見4.我方開局談判策略（1）方案一：感情交流式開局策略通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，以便談判目標的順利達成。（2）方案二：采取進攻式開局策略營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450玩美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。5.若對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?）借題發(fā)揮的策略認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。（2）法律與事實相結合原則提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析，對其進行反駁，并在資訊、時間、權利等方面取得優(yōu)勢。（二）磋商——中期階段在商務談判磋商階段，談判雙方會就標的、質(zhì)量、數(shù)量、價款或薪金、違約期限、違約責任、解決爭議的方法等進行協(xié)商解決。我公司在談判中具體可采用如下策略：1.紅白臉策略由兩名談判成員其中郭一名充當紅臉，一名充當百聯(lián)輔助協(xié)議的坦誠，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把我住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動地位。2.層層推進，步步為營的策略有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。3.把握讓步原則明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩部，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。4.突出優(yōu)勢以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。5.打破僵局合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（三）休局階段如有必要，根據(jù)實際對原有方案進行調(diào)整。（四）最后談判階段——讓步與簽約1.把握底線適時運用這中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。2.埋下契機在談判中形成一體化談判，以建立長期合作關系。3.達成協(xié)議明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，親對方確認，并確定正式簽訂合同時間。十二、準備談判資料（一）相關法律文獻資料《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》（二）備注1.《合同法》違約責任第一百零七條：當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定，應當承擔繼續(xù)履行，采取不就措施或者賠償損失等違約責任。2.聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預見、不能避免并且不能客服的客觀情況。十三、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應預案。1.對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應對方案:就賠償款金額進行價格談判，運用拖鞋策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。2.對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以按時的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破將僵局。同時，也可兼用聲東擊西策略。3.對方使用階梯發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放應對方案：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明對方的策略影響談判進程。4.對方一句法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償應對方案：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5.若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何方步，且在交貨期限上也不作出積極回應。應對方案：我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。十四、談判風險及效果預測（一）談判風險1.由于對方聲稱延遲交貨是由于發(fā)生了不可抗力導致的所以按照合同并非惡意不履行交貨義務，所以拒絕賠償。我方應抓住因其未及時履行交貨義務且未提前告知我方導致我方利益受損使其做出讓步。2.我方毛坯房短缺若對方執(zhí)意拒絕賠償且解除合同我方將陷入供需緊張的困難境地，對此我方談判人員應以雙方長遠合作為目標，以解決當前延遲交貨問題為首重和平談判為主進攻式談判為輔，以期和平解決雙方問題。3.談判中對方可能對我方采取各種手段與策略使我方陷入困境，我方應步步為營，積極耐心，冷靜靈活的調(diào)整談判策略。（二）談判效果預測對方允諾增加工期盡早交貨，并給于我方部分賠償，我方對賠償金額作出讓步，但獲得對方價格優(yōu)惠及相關技術支持，雙方友好解決矛盾并繼續(xù)維持長期合作關系。十五、后續(xù)談判（一）履約前談判1.發(fā)生原因國家政策和宏觀慣例等發(fā)生非企業(yè)本身原因的變化。國家市場的變化。不可抗力事故的變化。2.指導思想維護原訂合同，或變更部分合同內(nèi)容。3.特點尚未形成事實，挽回或防止損失的余地比較大；引起重開談判的原因中客觀因素較多；重開談判時雙方均有維持信譽和維護利益的綜合考慮影響著指導思想。（二）履約中談判1.發(fā)生原因貨款支付方面的問題；驗貨方面的問題；合同條款不明確，雙方理解不一，產(chǎn)生爭議。2.指導思想取決于爭端對談判雙方的經(jīng)濟影響；違約的范圍、程度及性質(zhì)。3.特點談判可以周旋的余地不多；維持原有條件不變的前提下談判。（三）履約后的談判1.發(fā)生原因單項或成套毛坯房買賣，帶有保證目標的額工程涉及或技術服務的合同，最后驗收其質(zhì)量，未能達到合同指標。毛坯房最終驗收時，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與合同要求不符；售后服務、保修到這個條件未能執(zhí)行或原條件有疑義。2.指導思想接受事實的思想上談判賠償、彌補損失，推測前議，潘敏責任后解除合同。（四）索賠談判1.產(chǎn)生原因無論是買房或買房違反合同義務，在法律上均構成違約行為，都需向受損害方承擔賠償?shù)呢熑巍?.特點談判雙方的心情和態(tài)度不同；談判的內(nèi)容和要求不同；談判的方法不同。3.準備工作按規(guī)定的交房期限取得索賠證據(jù)；要查明造成損害的額實際情況，分清責任；認真準備談判必要的證據(jù)和各項資料；原則：實事求是，友好協(xié)商，公平合理，有禮有節(jié)。4.一般方法掌握好時機；先分清責任，后討論索賠；恰當利用對方維護其企業(yè)信譽的心理；談判中雙方都據(jù)理力爭，要有耐心，不要急于求成，以免造成僵局；不到萬不得已，不用輕易申請仲裁或訴訟，以免影響后續(xù)合作。5.解決途徑：與當事人中南集團自行協(xié)商解決；如果談判得不到解決，應當申請仲裁或訴訟；法院審理。附件一：授權委托書授權委托書本授權委托書申明：我萬科地產(chǎn)有限公司的法定代表人，現(xiàn)授權委托伙苗為我公司的代理人，以本公司的名義參加萬科地產(chǎn)有限公司與中南集團關于毛坯房延遲交貨索賠問題的商務談判，代理人在開局、磋商、休局以及最后談判中所簽署的一切文件和處理有關的一切事務，我均予以承認。代理人無轉委權。特此委托。代理人：伙苗性別：女年齡：23歲單位：萬科地產(chǎn)有限公司法定代表人：王石萬科集團2015年10月26日附件二：萬科地產(chǎn)與中南集團毛坯房索賠交貨合同購房單位（以下簡稱甲方）：萬科地產(chǎn)法定代表人：伙苗地址：蘇州科技學院石湖校區(qū)供貨單位（以下簡稱乙方）：中南集團法定代表人：陳欣地址：蘇州虎丘區(qū)根據(jù)《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》以及其他相關法律、法規(guī)規(guī)定，在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎上，經(jīng)甲乙雙方充分協(xié)商，特定立本購房合同，以便共同遵守。第一條房型房型：毛坯房2.毛坯房的技術標準（包括質(zhì)量要求）（1）按國家標準執(zhí)行（2）按甲乙雙方商定技術要求執(zhí)行第二條房產(chǎn)的交貨期限2015年9月底第三條產(chǎn)品的價格與結算產(chǎn)品的價格按甲乙雙方的商定價格按照訂立合同時履行地市場價格按照國家定價履行產(chǎn)品貸款的結算：產(chǎn)品的貨款、實際交付的相關費用，按照中國人民銀行結算辦法的規(guī)定辦理。第四條對產(chǎn)品提出異議的時間和辦法甲方在驗收中，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量等其他相關文體，一方面取證保管另一方面在30天內(nèi)向乙方提出書面異議；在托收承付期內(nèi)，甲方有權利拒付合同規(guī)定的部分的貸款。甲方怠于通知或者收到兩年內(nèi)未通知乙方，視為產(chǎn)品合乎規(guī)定。甲方因使用、保管、保養(yǎng)不當?shù)仍斐傻漠a(chǎn)品質(zhì)量問題，不得提出異議。乙方在接到需要確認書面異議后，應在10天負責處理，否則，即視為默認甲方提出的異議和處理意見。第五條乙方的違約責任乙方不能交貨的，應向甲方償付不能交貨部分貸款的%的違約金乙方所交房產(chǎn)的規(guī)格、質(zhì)量等相關不符合規(guī)定的，如果甲方同意利用，應當按質(zhì)論價；如果甲方不能利用，應