雙贏的談判技巧講義

雙贏的談判技巧2雙贏的談判技巧一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容三、談判的準(zhǔn)備四、談判的方法與技巧五、談判確認(rèn)與落實(shí)六、談判總結(jié)3談判——成功的談判是買賣雙方計(jì)劃、檢討及分析的過程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價(jià)格什么叫談判？4一、談判的目的超市：1、引進(jìn)新品，滿足顧客需求；2、調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求；3、促銷活動(dòng)，符合超市營銷要求；供應(yīng)商：1、增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場開發(fā)需求；2、擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，終端滲透；3、促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度（忠誠度、美譽(yù)度）雙贏5二、談判的主要內(nèi)容2.1談判的主要內(nèi)容：2.1.1商品談判

——品質(zhì)

——價(jià)格

——結(jié)算條件

——促銷

——通道費(fèi)用

——訂單

——退換貨

——終止單品

——新增單品6二、談判的主要內(nèi)容2.1.1商品談判——品質(zhì)

現(xiàn)代超市采購最薄弱的環(huán)節(jié)！1、產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)4、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅(jiān)持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件7二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價(jià)格價(jià)格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連8附：新店商品談判規(guī)劃表大分類中分類小分類貨號單品數(shù)規(guī)格正常進(jìn)價(jià)正常售價(jià)銷售量敏感商品主婦商品DM1DM2DM3店售商品會(huì)員商品進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)9二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價(jià)格：

——價(jià)格帶分析

——橫比：商品最小單位價(jià)格（與同類同檔次商品比較）

——縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較

——外比：與競爭店同類商品作比較（從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)）

10以全城最低價(jià)格作為要求折扣價(jià)并不代表我們得接受次級品報(bào)價(jià)單的有效期間愈長愈好11二、談?wù)勁械牡闹饕獌?nèi)容容商商品談?wù)勁小Y(jié)算條條件帳期類類別：：零帳期期：預(yù)預(yù)付款款、現(xiàn)現(xiàn)款（（貨到到結(jié)款款）短帳期期：2—15天天中帳期期：16—30天天長帳期期：30天天以上上超市應(yīng)應(yīng)制訂訂明確確的大大中小小分類類帳期期計(jì)劃劃超市應(yīng)應(yīng)制訂訂嚴(yán)格格的商商品結(jié)結(jié)算制制度帳期最最后確確定應(yīng)應(yīng)該是是三級級審核核，決決不能能個(gè)人人說了了算（采購購員——采購經(jīng)經(jīng)理——分管副副總））帳期〉〉庫存存天數(shù)數(shù)12要求票票期愈愈長愈愈好廠商一一定可可以準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)收收到貨貨款13二、談?wù)勁械牡闹饕獌?nèi)容容商商品談?wù)勁小ǖ蕾M(fèi)費(fèi)用類別別：：a、進(jìn)場費(fèi)b、店慶費(fèi)c、年節(jié)費(fèi)d、新品費(fèi)e、陳列費(fèi)（端架架費(fèi)、堆頭費(fèi)費(fèi)、特殊陳列列費(fèi)）f、廣告費(fèi)（燈箱箱廣告、店內(nèi)內(nèi)廣告、手推推車廣告…）g、返傭（無條條件返傭、有有條件返傭））h、其他費(fèi)用（（新品折扣扣、配送折扣扣、無退貨折折扣、最低價(jià)價(jià)保證折扣、、數(shù)量保證折折扣…）通道費(fèi)用大約約占營業(yè)額的的6.5%14二、談判的主主要內(nèi)容商商品談判——通道費(fèi)用：通道費(fèi)用大約約為營業(yè)額的的6.5%通道費(fèi)用的收收取建立在高高銷售與快周周轉(zhuǎn)上15二、談判的主主要內(nèi)容促促銷A、促銷商品選擇擇——是否同一個(gè)供供應(yīng)商大量選選擇單品？——促銷商品是否否選擇新商品品或積壓商品品？——是否與促銷主主題密切相符符？16促銷1、促銷可加加強(qiáng)我們“價(jià)價(jià)廉”的形象象2、廠商必須須給我們比平平常要低的進(jìn)進(jìn)價(jià)（至少10%折扣））以作促銷3、促銷品必必須是高回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率的商品4、試著增加加促銷商品的的數(shù)目5、在適當(dāng)?shù)牡募竟?jié)促銷應(yīng)應(yīng)季的商品6、注意季節(jié)節(jié)性商品7、促銷時(shí)間間表有助于規(guī)規(guī)劃你的“促促銷計(jì)劃”8、增加談判判次數(shù)以改善善采購的促銷銷條件17二、談判的主主要內(nèi)容商商品談判判——促銷：B、促銷費(fèi)用:堆頭費(fèi)、端架架費(fèi)、特殊陳陳列費(fèi)、花車費(fèi)、店內(nèi)內(nèi)廣告費(fèi)、促促銷員費(fèi)用用、活動(dòng)促銷銷費(fèi)等等C、促銷方式：買贈(zèng)、捆綁銷銷售、活動(dòng)促促銷、文化促促銷、現(xiàn)場叫叫賣……18二、談判的主主要內(nèi)容商商品談判判——促銷：D、促銷場地：E、促銷后商品的的處理：F、促銷員派駐及及人員掌控19大、中、小店店品項(xiàng)數(shù)及促促銷人數(shù)統(tǒng)計(jì)計(jì)表20超市海報(bào)全年年計(jì)劃表21Dm版面規(guī)劃DMlayout22TG促銷單品表表TGList檔期編號TGNo：：進(jìn)價(jià)起止日期期PromotionPeriod:部門：售價(jià)生效日期期PromotionSellingPriceEffectivePeriod:Deot：廠商編號VendorCode

商品編號ItemCode

商品名稱ItemName

單位Unit

進(jìn)價(jià)（含稅）PurchasePrice售價(jià)（含稅）SellingPrice毛利%Margin%銷售量預(yù)估SakesQtyEstimates銷售量預(yù)估SakesQtyEstimates贈(zèng)品Gift

TG費(fèi)TGfee正常Normal促銷Promotion差率Diff正常Normal促銷Promotion差率Diff正常Normal促銷Promotion采購簽字：商商品經(jīng)理：Merhandiser：MerhandiseManager：23TJ促銷單品維護(hù)護(hù)申請表TGLIST24增加高回轉(zhuǎn)率商品的銷量加強(qiáng)我們“價(jià)廉””的形象促銷陳列25二、談判的主主要內(nèi)容商品談判——訂單A、交貨方式：送送貨（至門店店、配送中心心？）、自提提；B、訂單確認(rèn)C、訂單數(shù)量（包包裝規(guī)格？））D、送貨支持率？？26采購決定新品及促銷首單定量27退退換貨條款款：1、明確規(guī)定定退換貨的條條件：——質(zhì)量問題——新品滯銷（雙方界定滯滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：：3個(gè)月？銷售數(shù)量未達(dá)達(dá)到總數(shù)量的的30%?））2、明確規(guī)定定退換貨的方方式：——退換貨單書面面通知供應(yīng)商商后天內(nèi)領(lǐng)取，否否則由超市自自行處理3、損耗補(bǔ)償償：實(shí)物或款款項(xiàng)（總回回款額的1—2%）。二、談判的主主要內(nèi)容28二、談判的主主要內(nèi)容終終止單品我們必須依照照各分類銷量量表或單品銷銷售排行榜上上的銷售數(shù)量量來調(diào)整商品品，適時(shí)做終終止單品。29高銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售1高銷售23430高銷售檢查商品排面面是否足夠可經(jīng)常性地做做促銷31中銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售32籍由促銷來提提高中銷售商商品的銷售數(shù)數(shù)量檢查毛利做“競爭者市場調(diào)調(diào)查”，如必要時(shí)，，調(diào)整店內(nèi)商商品售價(jià)與廠商協(xié)商較較低的進(jìn)價(jià)若以上的方式式你無法改善善，檢查是否否有較便宜且且相似的產(chǎn)品品，將較弱的的單品取消。。33低銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售34檢查下列各點(diǎn)點(diǎn)：不符合市場要要求品質(zhì)不佳售價(jià)過高商品排面不夠夠長商品陳列在錯(cuò)錯(cuò)誤的分類里里看是否由改進(jìn)進(jìn)上列各點(diǎn)來來提升銷售，，如果不能，，則取消此項(xiàng)項(xiàng)商品。35備注：如果有任何質(zhì)質(zhì)疑，任何重重要的問題，，可由兩個(gè)階階級來決定為了滿足顧客客的需求和維維護(hù)公司的形形象，有些低低銷售量的產(chǎn)產(chǎn)品，必須保保留在分類里里36二、談判的主主要內(nèi)容新新增單品1、什么時(shí)候候我們必須采采購新商品輔助性商品季節(jié)性商品取代低銷量的的單品372、價(jià)格帶———幫助你選選擇新品025230405070809023最好價(jià)位10%最好價(jià)位65.5%最好價(jià)位24.5%市場銷率單品數(shù)量價(jià)格/元選擇高回轉(zhuǎn)率率的商品383、注意不要要太快取消一一個(gè)新進(jìn)的單單品394、原則——一進(jìn)一出供應(yīng)商超市顧客40——對超市而言較少的品項(xiàng)可可帶來利潤方便管理方便補(bǔ)貨上架架減少損失避免缺貨增加營業(yè)額方便計(jì)數(shù)/下下定單較少的品項(xiàng)有有下列好處：：可擁有更多空空間和時(shí)間來來處理其他事事情41——對顧客而言排面清潔清爽爽節(jié)省購物時(shí)間間42——對供應(yīng)商而言言單品銷量提高高籍由效率的提提升可節(jié)省時(shí)時(shí)間，增加生產(chǎn)力43二、談判的主主要內(nèi)容二二次談判——銷售分析——利潤分析——供貨情況——促銷安排——價(jià)格分析——新品開發(fā)44二、談判的主主要內(nèi)容二二次談判——銷售分析——銷售較好的商商品信息及其其原因分析產(chǎn)品符合顧客客需求？應(yīng)季季？價(jià)位合理理？促銷拉動(dòng)？廣廣告作用？陳陳列較好？…——銷售較差的商商品信息及其其原因分析競爭激烈？價(jià)價(jià)位偏高\(yùn)低低？陳列較差差？無促銷？？貨源供應(yīng)不足足？顧客認(rèn)知知度不夠？…45二、談判的主主要內(nèi)容二次談判判——利潤分析析銷售較好好的商品品，能否否在降價(jià)價(jià)以擴(kuò)大大銷售？？月返利？？發(fā)現(xiàn)比其其他同行行市場價(jià)價(jià)格高要要求返回回相應(yīng)利利潤與供應(yīng)商商一起分分析供應(yīng)應(yīng)鏈46三、談判判的目標(biāo)標(biāo)沒有目標(biāo)標(biāo)=無無成效效=失失敗設(shè)定兩個(gè)個(gè)可衡量量的目標(biāo)標(biāo)理想目標(biāo)合理目標(biāo)你所能爭取到最好的通常如你預(yù)期的47三、談判判目標(biāo)在相互同同意的品品質(zhì)條件件下，取取得公平平而合理理的商品品價(jià)格促使供應(yīng)應(yīng)商按合合約規(guī)定定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)執(zhí)行合約約在執(zhí)行合合約時(shí)，，取得某某一程度度的控制制權(quán)說明供應(yīng)應(yīng)商給本本公司最最大程度度的合作作與合作好好的供應(yīng)應(yīng)商建立立互利的的良好關(guān)關(guān)系48三、談判判目標(biāo)促銷活動(dòng)動(dòng)/通道道費(fèi)用：：花費(fèi)70%的時(shí)時(shí)間新商品采采購：花費(fèi)20%的時(shí)時(shí)間其他：花費(fèi)10%的時(shí)時(shí)間談判過程程中應(yīng)極極力為超超市爭取取利益談判————超市市同供應(yīng)應(yīng)商智慧慧的較量量。80%的的準(zhǔn)備，，20%的的實(shí)施三、談?wù)勁械牡臏?zhǔn)備知己知彼彼才能百戰(zhàn)戰(zhàn)百勝!4950三談?wù)勁械牡臏?zhǔn)備———談判判計(jì)劃為什么要要有計(jì)劃？？？明確目標(biāo)標(biāo)會(huì)見有決定權(quán)權(quán)決策者者掌握談判判條件節(jié)省談判判時(shí)間如何選擇擇廠商廠商銷售售額由大至小排排行依照廠商商重要性安排頻頻率維護(hù)公司司形象爭取公司司利益談判準(zhǔn)備備收集咨訊訊市場調(diào)查查競爭對手手售價(jià)合作歷史史是否有未未解決問題51三、談判判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分分析A類供應(yīng)商商：知名名品牌供供應(yīng)商，，不得不不做，超市更多多是以之之做形象象，其貢貢獻(xiàn)度主主要在銷售現(xiàn)金金流、年年終返利利及賣場場形象B類供應(yīng)商商：他們們的品牌牌/品項(xiàng)項(xiàng)隨著超超市的扶扶持而變變化，最希望與與超市合合作，是是超市的的銷售貢貢獻(xiàn)者、、通道費(fèi)用用大戶C類供應(yīng)商商：商品品結(jié)構(gòu)補(bǔ)補(bǔ)充性供供應(yīng)商，，主要貢貢獻(xiàn)在通通道費(fèi)用與利利潤52三、談判判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分分析強(qiáng)勢的市市場占有有率一定的顧顧客認(rèn)知知度（忠誠度度、美譽(yù)譽(yù)度）品牌營銷銷，終端端形象終端=廣告告A類供應(yīng)商商超市———終端提供一線線的信息息（顧客需需求、銷銷售反饋饋）大力配合合其促銷銷活動(dòng)強(qiáng)調(diào)整合合營銷加強(qiáng)與K/A主任的溝溝通爭取品牌牌上的大大力支持持?jǐn)硰?qiáng)我弱弱——善善借于物物53三、談判判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分分析B類供應(yīng)商商擴(kuò)大市場場增大銷量量提高知名名度提供較好好的陳列列位置擴(kuò)大陳列列面增加其與與顧客交交流的機(jī)機(jī)會(huì)幫助其提提高銷售售促銷活動(dòng)動(dòng)支持超市———終端敵我相當(dāng)當(dāng)共共創(chuàng)繁繁榮54三、談判判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分分析C類供應(yīng)商商市場份額額小超市進(jìn)入入者產(chǎn)品知名名度尚未打開開超市———終端創(chuàng)造利潤潤發(fā)現(xiàn)具有有潛力的供應(yīng)商商重點(diǎn)培養(yǎng)養(yǎng)敵弱我強(qiáng)強(qiáng)化化為我我用55談判計(jì)劃劃（二））設(shè)定目標(biāo)標(biāo)文件準(zhǔn)備備理想目標(biāo)標(biāo)—你所所能爭取最好好的合理目標(biāo)標(biāo)—你的的通常預(yù)期期市調(diào)價(jià)格格表\對對手DM現(xiàn)廠商商商品銷售售排行商品組織織表新廠商介介紹資料料現(xiàn)有廠商商合約進(jìn)貨單\新賬期期沒有目標(biāo)標(biāo)等于失失敗？？?。∧阆Ｍ麪帬幦〉剑海号l(fā)價(jià)價(jià)再降\促銷費(fèi)費(fèi)\退傭傭首先解解決：交貨期\發(fā)票\競爭對對手售價(jià)價(jià)事先準(zhǔn)備備好上、、中、下下策56供應(yīng)商會(huì)會(huì)見報(bào)告告日期：供應(yīng)商名稱：時(shí)間：談判員：地點(diǎn)：部門：會(huì)見目的供應(yīng)商編號：新供應(yīng)商：合同：新單品：結(jié)果：促銷：談判員簽字：部門經(jīng)理簽字：其他：57供應(yīng)商會(huì)會(huì)見記錄錄（合同同附）供應(yīng)商編號供應(yīng)商名稱日期談判達(dá)成內(nèi)容供應(yīng)商簽字采購簽字商品部經(jīng)理簽字58談判計(jì)劃劃（三））供應(yīng)商約約見——明確談判判時(shí)間（（開始時(shí)時(shí)間、1個(gè)小時(shí)時(shí)）——明確談判判內(nèi)容（（促銷？？新品？？價(jià)格？？）——明確談判判對象（（業(yè)代？？經(jīng)理？？總經(jīng)理理？）——明確談判判地點(diǎn)（（盡可能能在超市市談判間間）59會(huì)見計(jì)劃劃表年：周：供應(yīng)商：：部門：年：時(shí)間星期一日期：星期二日期：星期三日期：星期四日期：星期五日期：星期六日期：9101112131415部門談判判員簽名名：60三、談判判準(zhǔn)備采購四件件寶：筆、計(jì)算算器、筆筆記本、、名片商務(wù)談判判禮儀：：——充足的自自信——著裝如何何取決于于你的談?wù)勁袑ο笙螅ㄎ餮b、、休閑裝裝？）——細(xì)節(jié)：頭頭發(fā)、手手指、首首飾……61四、談判判方法與與技巧4.1、、良好的的心態(tài)——強(qiáng)調(diào)雙贏贏——充足的自自信——知己知彼彼，充足足的準(zhǔn)備備——你是導(dǎo)演演，注意意控制節(jié)節(jié)奏談判的最最高境界界：遇強(qiáng)不示示弱遇弱不逞強(qiáng)強(qiáng)4.2談?wù)勁械姆椒椒ㄅc技巧巧（一）充足的信心心自信是你的的最大財(cái)產(chǎn)有禮貌\準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)否則一開始始便屈居下風(fēng)風(fēng)陳述會(huì)面的的目的端架\促銷銷費(fèi)相互介紹確認(rèn)有決定定權(quán)的人是誰誰！否則立即終終止多提問題———收集欠欠缺咨訊(或許可用于反駁廠廠商)探聽聽一般性訊訊息例:競爭者者情況\市市場所有消消息(比重重占有率\新新市場\新新產(chǎn)品\業(yè)業(yè)內(nèi)新聞爭議點(diǎn)———告知雙方應(yīng)該雙贏牢記你的目目標(biāo)別讓對方將將話題岔開例子—————紅白臉角色色扮演，出出大事了！！注意一定要要找出決策策人(司機(jī)機(jī))約會(huì)在中午午飯時(shí)間,又遲遲不不出面，待待對方人困困馬乏,不不耐心煩時(shí)時(shí)62634.3談?wù)勁械牡姆椒ㄅc技技巧（二））若供應(yīng)商條條件可以接接受詢問探知原原因先接受適當(dāng)當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)嘗試爭取更更多若供應(yīng)商提議議無法接受受保持沉默詢問探知原原因試著反駁這這些理由明確告知他他條件無法法達(dá)成共同目目標(biāo)而后告知你你的理想目目標(biāo)——主動(dòng)掌掌握談判的的全過程不要事先將將你的目標(biāo)標(biāo)告訴廠商商(繞圈圈子說話））廠商會(huì)和你你談除了你你目標(biāo)的任任何事有時(shí)候廠商商提供的條條件比你理理想的要好好談判的方法法與技巧（3）強(qiáng)調(diào)合作與與雙贏如果廠商認(rèn)認(rèn)為你要他他從贏家到到輸家\下下次他會(huì)試著贏回回來\雙方方不改善關(guān)關(guān)系雙方都都不好如果廠商認(rèn)認(rèn)為你要他他從輸家到到輸家合作的空間間會(huì)越來越越小如果廠商認(rèn)認(rèn)為你要他他從贏家到到贏家\雙雙方都認(rèn)為為成成功功交交易易\盡盡可可能能爭爭取取并并讓讓廠廠商商自自信信例子子：：某某個(gè)個(gè)商商品品庫庫存存大大銷銷售售好好帳帳期期到到銷銷售售未到到\尋尋找找理理由由（（換換包包裝裝））廠廠商商拒拒絕絕退退貨貨\但給給贊贊助助金金讓讓你你折折扣扣可可達(dá)達(dá)到到雙雙贏贏6465談判判的的方方法法與與技技巧巧強(qiáng)調(diào)調(diào)雙雙贏贏：：———營造造良良好好的的談?wù)勁信蟹辗諊鷩M量量為為對對手手著著想想（（超超市市銷銷售售提提升升，，產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場份份額額也也在在提提升升））———超出出對對手手的的期期望望（（為為供供應(yīng)應(yīng)商商策策劃劃營營銷銷案案））664.3談?wù)勁信械牡姆椒椒ǚㄅc與技技巧巧（（四四））控制制主主動(dòng)動(dòng)權(quán)權(quán)：：———事事先先設(shè)設(shè)想想各各種種可可能能性性及及對對策策；；———將將人人與與問問題題分分開開；；———特特別別注注意意談?wù)勁信械牡倪M(jìn)進(jìn)展展情情況況；；———不不要要讓讓廠廠商商知知道道談?wù)勁信杏杏卸喽嘀刂匾?；；———不不要要事事先先將將目目?biāo)標(biāo)告告知知供供應(yīng)應(yīng)商商———將將要要求求訂訂得得高高一一些些，，必必要要時(shí)時(shí)可可以以降降低低；；———分分階階段段提提出出要要求求。。67談判判的的方方法法與與技技巧巧示弱弱非非弱弱，，以以退退為為進(jìn)進(jìn)———為什什么么我我們們有有兩兩個(gè)個(gè)耳耳朵朵，，而而只只有有一一張張嘴嘴巴巴？？你是是一一個(gè)個(gè)好好的的聆聆聽聽者者嗎嗎？？———盡量量以以肯肯定定的的口口氣氣稱稱贊贊對對方方，，給給足足對對方方面面子子———在聆聆聽聽中中尋尋找找對對方方的的突突破破口口68談判判的的方方法法與與技技巧巧必要要時(shí)時(shí)要要說說“不”———微笑笑著著說說“不”———必要要時(shí)時(shí)離離開開現(xiàn)現(xiàn)場場（（上上洗洗手手間間、、接接聽聽電電話話））———必要要時(shí)時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移話話題題，，不不要要在在一一個(gè)個(gè)問問題題上上糾糾纏纏69談判判要要點(diǎn)點(diǎn)：：如如何何進(jìn)進(jìn)行行價(jià)價(jià)格格談?wù)勁信校?？一、、?shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析：：橫比比：：商商品品最最小小單單位位價(jià)價(jià)格格（與與同同類類同同檔檔次次商商品品比比較較））縱比比：：與與歷歷史史數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)比比較較外比比：：與與競競爭爭店店同同類類商商品品比比較較（從市市調(diào)表表格售售價(jià)倒倒推進(jìn)進(jìn)價(jià)））70談判要要點(diǎn)：：如何何進(jìn)行行價(jià)格格談判判？二、向向供應(yīng)應(yīng)鏈要要價(jià)格格：——原材料料成本本——生產(chǎn)成成本——管理費(fèi)費(fèi)用……產(chǎn)品成成本模模式序號產(chǎn)品成本百分比1原材料8%2采購成本3%3固定生產(chǎn)成本15%4可變生產(chǎn)成本6%5日常開支3%生產(chǎn)成本35%6廣告+促銷成本5%（固定）20%（可變）7銷售成本10%8物理分銷成本5%（固定）10%（可變）9客戶服務(wù)成本5%（固定）10%（可變）銷售成本25—65%7172談判要要點(diǎn)：：如何何進(jìn)行行價(jià)格格談判判？三、向向結(jié)算算要價(jià)價(jià)格：：帳期90天天帳帳期期60天帳帳期期45天帳期30天天帳帳期15天天現(xiàn)現(xiàn)付付回馬槍槍你希望望以帳帳期45天天得帳期期15天的的價(jià)格格73談判要要點(diǎn)：：如何何進(jìn)行行價(jià)格格談判判？四、向向數(shù)量量要價(jià)價(jià)格：：——包銷量量？——買斷？？——換季商商品？？反季季節(jié)定定購？？——臨期商商品？？——新品上上市？？老品品清貨貨？——階梯遞遞增?74談判要要點(diǎn)：：如何何進(jìn)行行價(jià)格格談判判？五、向向包裝裝要價(jià)價(jià)格：：——規(guī)格變變小（（452g變成425g）——加量不不加價(jià)價(jià)（100g變成125g）——組合包包裝——降低包包裝成成本75談判要要點(diǎn)：：如何何進(jìn)行行價(jià)格格談判判？序號零售總利潤供應(yīng)商鼓勵(lì)津貼（進(jìn)貨價(jià)格%）1基礎(chǔ)總邊際利潤10.02合作廣告津貼5.03有計(jì)劃推銷津貼2.04數(shù)量（產(chǎn)量）折扣2.55現(xiàn)金折扣；立即支付2.56提前購買折扣2.5合計(jì)真實(shí)總利潤24.5%76談判要要點(diǎn)：：如何何進(jìn)行行價(jià)格格談判判？六、其其他注注意事事項(xiàng)：：——系列商商品中中的一一個(gè)單單品要要求超超低價(jià)價(jià)格——綜合各各種因因素討討論價(jià)價(jià)格，，我們們考核核綜合合毛利利率——一定要要讓供供應(yīng)商商賺取取合理理利潤潤774.3談?wù)勁械牡姆椒ǚㄅc技技巧（（五））如何提提出你你的要要求？？？循序漸漸進(jìn)，，徐而而圖之之。3%+2%+5%的的折扣扣比同一要要求打10%折扣容容易接受增加你的要要求，你要要求的越多多，得到的的越多。對每一個(gè)要要求舉出2\3個(gè)理理由，并且且要清楚明明白簡潔，讓供供應(yīng)商知道道你的意思思。對每個(gè)個(gè)要求別有太多解解釋，你解解釋越多理理由越薄弱弱。78談判注意事事項(xiàng)談判細(xì)節(jié)：：——自信來自于于對超市和和對自己的的信心充分分的準(zhǔn)備——說話要中氣氣十足，語語速中速，，吐字要清清晰——盡量運(yùn)用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)普通話話，偶爾的的地方話也也能引起共共鳴——目光友善——注意觀察對對手的肢體體語言79五、談判確確認(rèn)與落實(shí)實(shí)談判筆記；；談判內(nèi)容立立即落實(shí)，，并歸檔在在廠商資料料中；通知相關(guān)人人員執(zhí)行；；合同（協(xié)議議）的簽署署隨時(shí)檢核執(zhí)執(zhí)行情況80六、談判總總結(jié)1、談判對對手檔案整整理；2、市場信信息整理；；3、哪些方方面做得好好？4、哪些方方面需要改改進(jìn)？5、下次怎怎么談？81我成功了！??！我達(dá)到到了談判的的目標(biāo)?。?！他成功的原因主要是：完善的準(zhǔn)備備20%談判判80%準(zhǔn)準(zhǔn)備2、成熟的的技巧3、良好的的心態(tài)4、溫和的的態(tài)度何謂成功的的談判？謝謝謝！！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:38:2520:38:2520:3812/21/20228:38:25PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2220:38:2520:38Dec-2221-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:38:2520:38:2520:38Wednesday,December21,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2220:38:2520:38:25December21,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。21十十二月20228:38:25下午午20:38:2512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:38下午午12月-2220:38December21,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2120:38:2520:38:2521December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:38:25下下午8:38下下午午20:38:2512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:38:2520:38:2520:3812/21/20228:38:25PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2220:38:2520:38Dec-2221-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:38:2520:38:252