案例分析執(zhí)行力

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一、一個(gè)案例

某知名醫(yī)藥企業(yè)為支持其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，加速企業(yè)從地區(qū)型到全國(guó)型企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施，同時(shí)加快從產(chǎn)地銷到地產(chǎn)銷的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)充分利用當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，最大程度降低成本，做到處處撒網(wǎng)全面開(kāi)花的效果，從03年開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)搜羅了一批經(jīng)營(yíng)不善的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，通過(guò)兼并、托管的方式進(jìn)行戰(zhàn)略重組。這些處于破產(chǎn)邊緣的企業(yè)具有兩個(gè)重要的資源，一是這些企業(yè)原來(lái)都有一部分普藥目錄，有的甚至是國(guó)藥水準(zhǔn)，只是不懂營(yíng)銷才逐步走到現(xiàn)在待價(jià)而沽的境地；二是這些企業(yè)一般處于二三級(jí)城市更多的還是在縣城，如果進(jìn)行渠道重整后完全可以利用其當(dāng)?shù)卦械闹髁麂N售渠道進(jìn)行維持經(jīng)營(yíng)，同時(shí)這些廠家更靠近農(nóng)村城鄉(xiāng)市場(chǎng)，這些普藥靠?jī)r(jià)格和人員推廣還是很有市場(chǎng)基礎(chǔ)及前景的。因此對(duì)于開(kāi)發(fā)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)意義重大。如果這張網(wǎng)真正發(fā)揮作用那效果一定令人振奮。

于是，企業(yè)對(duì)這部分資源極其看中，總經(jīng)理親自規(guī)劃，副總親自主持?？偨?jīng)理在不同的場(chǎng)合放出話來(lái)：一定要配置最好的推廣人員，爭(zhēng)取打破堅(jiān)冰一炮而紅。企業(yè)面向社會(huì)，通過(guò)各種渠道招聘有醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，憑著該企業(yè)在業(yè)內(nèi)的名氣，很快各路人馬招聘到位。公司將這批職業(yè)經(jīng)理人集中到上海進(jìn)行培訓(xùn)。為了確保執(zhí)行力，公司花中金聘請(qǐng)了一流的執(zhí)行力的講師來(lái)傳經(jīng)布道，1個(gè)月后全部下放到三四級(jí)城市以及縣鎮(zhèn)去開(kāi)發(fā)農(nóng)村普藥市場(chǎng)。

這些人員分戰(zhàn)區(qū)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，全國(guó)劃定將近100個(gè)大戰(zhàn)區(qū)，每區(qū)設(shè)立執(zhí)行經(jīng)理一人，下設(shè)業(yè)務(wù)人員若干。浩浩蕩蕩的隊(duì)伍總算是開(kāi)拔出去了，一張打網(wǎng)也隨著張開(kāi)了。一切似乎很完美。

結(jié)果當(dāng)天晚上半夜負(fù)責(zé)全國(guó)督導(dǎo)的副總就接到反饋電話了。副總心里竊喜：哎呀，想不到這么快就有消息了，不錯(cuò)啊。等副總接聽(tīng)完電話之后，心里咯噔涼了半截。原來(lái)電話是一個(gè)戰(zhàn)區(qū)的執(zhí)行經(jīng)理打來(lái)的求救電話，說(shuō)是自己的人馬到了一個(gè)縣城轉(zhuǎn)悠到現(xiàn)在連住的地方都找不到，一大群人就在大街上溜達(dá)。

后來(lái)這位副總?cè)ビH自看了當(dāng)?shù)厍闆r后才明白，一個(gè)中部經(jīng)濟(jì)水平稍差點(diǎn)的省份，這個(gè)縣沒(méi)有象樣的賓館，有的只是各種機(jī)關(guān)的招待所，由于住宿的人少，所以普遍不景氣，內(nèi)部的衛(wèi)生條件和生活設(shè)施當(dāng)然比不了大城市的，這些經(jīng)理人們就說(shuō)這不能住人，轉(zhuǎn)悠了很久也沒(méi)有找到心中的賓館。無(wú)奈只好向上反映了：這樣差的地方怎么賣藥？最后的報(bào)告也是這么反映的：鑒于該地區(qū)經(jīng)濟(jì)的落后等原因，建議總部將其剔除考核范疇。

而且隨后幾天，相當(dāng)多的戰(zhàn)區(qū)都發(fā)生了同樣問(wèn)題，左減又減，最后推廣區(qū)域又變成城市了。

企業(yè)花大的成本來(lái)配置好的人力，結(jié)果并不適應(yīng)戰(zhàn)略需要。按照一般的邏輯來(lái)推理，那肯定是業(yè)務(wù)缺少執(zhí)行力嘍。這是用錯(cuò)人的典型，職業(yè)經(jīng)理人不是用在這里的。

由此造成的執(zhí)行力低下的困境不是執(zhí)行力的問(wèn)題，因此一味強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力顯然不能從根本上解決問(wèn)題，這樣勢(shì)必使人越做越累，人心渙散，人浮于事。

二、問(wèn)題分析

筆者經(jīng)歷的相當(dāng)多的公司都遇到這種所謂執(zhí)行難的問(wèn)題，這其實(shí)是一種單一價(jià)值觀念，這幾年隨著新興的人力資本管理手段的導(dǎo)入，企業(yè)在人力的管理水準(zhǔn)上是進(jìn)步了很多，但是只是管理是不行的，在人的使用上還是老的觀念，沒(méi)有真正把人當(dāng)成一種多元價(jià)值的經(jīng)營(yíng)資源來(lái)使用，漠視人力的價(jià)值差異，很多人都認(rèn)為：人力越高級(jí)效率越高。其實(shí)不盡然，人力是在環(huán)境之下發(fā)揮作用的，演員的發(fā)揮水平是與舞臺(tái)有相當(dāng)關(guān)系的，如果不從人力價(jià)值上找問(wèn)題的原因，最終會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略挫折。

開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)這種基層的低端市場(chǎng)也許跟這些消費(fèi)者本身的需求層次一樣，也未必是越高級(jí)的人效率越高，越有效。

這里要提醒一下，也許對(duì)于一些管理人員來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)比管理更關(guān)鍵。領(lǐng)導(dǎo)是讓不同的人都發(fā)揮最大能力，是用正確的人做正確的事，給不同的人指出發(fā)展出路；而管理則很可能讓不同的人做相同的事，是用錯(cuò)誤的人做正確的事。很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都遵循一條原理：執(zhí)行力夠，什么都好說(shuō)，正所謂負(fù)負(fù)得正。即，即使戰(zhàn)略錯(cuò)誤，因?yàn)辇R心協(xié)力執(zhí)行力足夠，依然可以把損失降的最低。這種思維導(dǎo)向最終使整個(gè)企業(yè)形成一種漠視人力價(jià)值的風(fēng)氣，各級(jí)主管再也不愿在人力的問(wèn)題上花心思，并檢討自己的問(wèn)題：大不了換人，小車不倒只管推。長(zhǎng)此就會(huì)固步自封。企業(yè)發(fā)展乏力，領(lǐng)導(dǎo)知道自己手下肯定有不少有能力的人，但是怎么鼓勵(lì)怎么激勵(lì)就是使不上勁。

業(yè)績(jī)徘徊的壓力使很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人愈加相信執(zhí)行力有問(wèn)題，形成一種惡性循環(huán)的狀態(tài)，老板會(huì)對(duì)誰(shuí)都提防，好象誰(shuí)都對(duì)自己不忠一樣。

這個(gè)企業(yè)在問(wèn)題發(fā)生之后針對(duì)每個(gè)戰(zhàn)區(qū)進(jìn)行執(zhí)行力的相關(guān)課程培訓(xùn)，結(jié)果收效了了，中間調(diào)換以及換人依然無(wú)法提升業(yè)績(jī)。

這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：執(zhí)行力是一個(gè)結(jié)果，而不是一種可以短時(shí)提升的過(guò)程。

執(zhí)行力的強(qiáng)弱不是單獨(dú)靠培訓(xùn)就可以出來(lái)的，背后是整個(gè)企業(yè)的執(zhí)行文化，執(zhí)行力的出現(xiàn)是整個(gè)企業(yè)人力積極向上，努力創(chuàng)業(yè)的整體面貌的具體展示，執(zhí)行力不強(qiáng)，不是出在幾個(gè)人身上，而往往是整個(gè)團(tuán)隊(duì)身上，也許是信息不能充分流通，也許是利益的不均衡等等，其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，那些執(zhí)行力差的公司往往有幾個(gè)環(huán)節(jié)不非是行業(yè)里最差的甚至是行業(yè)里一流的，比如策劃能力、比如產(chǎn)品知名度等等。

好馬配好鞍，方才春風(fēng)得意馬蹄疾。

有無(wú)執(zhí)行力主要是一個(gè)公司的執(zhí)行文化和做事經(jīng)驗(yàn)問(wèn)題，很多公司可能出在公司戰(zhàn)略從決策層到具體執(zhí)行層的轉(zhuǎn)化上，也就是想法變成做法的轉(zhuǎn)化過(guò)程中，可能是決策層變化太快、太劇烈，可能是中間層缺乏積極動(dòng)力和足夠的創(chuàng)新力去指導(dǎo)執(zhí)行層面做事，執(zhí)行層面則由于信息缺少理解偏差導(dǎo)致積極性挫折等等。

過(guò)分強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的后果是上層和中層，中層和下層的矛盾和不信任越來(lái)越嚴(yán)重。這里有兩個(gè)問(wèn)題：你沒(méi)有用對(duì)人和用人的環(huán)境是否合適。

在中國(guó)的商業(yè)價(jià)值版圖上，經(jīng)驗(yàn)絕對(duì)是人們做事的關(guān)鍵，很多老板很懷念自己的創(chuàng)業(yè)時(shí)代，很希望那種激情燃燒的歲月同樣出在自己的左右。很多老板都很納悶：想當(dāng)初我們那時(shí)，條件艱苦多了，你們現(xiàn)在是幸福多了，怎么還不滿足啊。這里老板們普遍忽略了一個(gè)人力價(jià)值的問(wèn)題，作為老板的人力價(jià)值和作為打工者的人力價(jià)值是不同類型的，把打工者看成創(chuàng)業(yè)者就不會(huì)根本解決問(wèn)題。

執(zhí)行力解決的是錦上添花的事情，并非是解決根本問(wèn)題的手段。事實(shí)上，對(duì)于執(zhí)行力問(wèn)題任何直接從問(wèn)題的同一層面尋找的差異化或根本性解決方案都是暫時(shí)的、局部的，沒(méi)有多久這種效果就會(huì)消失，生成更深刻、更復(fù)雜的新的執(zhí)行難問(wèn)題。

三、如何解決

執(zhí)行力只是一個(gè)顯性的表現(xiàn)結(jié)果，這個(gè)執(zhí)行層面的問(wèn)題很多公司就認(rèn)為是執(zhí)行層面的問(wèn)題，包括培訓(xùn)在內(nèi)的很多改善方案都失敗了，或者從來(lái)都不能也永遠(yuǎn)不會(huì)真正解決實(shí)際問(wèn)題，腳痛醫(yī)腳的最終結(jié)果是使企業(yè)的根本疾病越積越嚴(yán)重，彌補(bǔ)的成本也會(huì)越來(lái)越高，眼下深度分銷為什么火暴，不是因?yàn)槠湔嬲慕鉀Q了企業(yè)的執(zhí)行力問(wèn)題。因?yàn)楫?dāng)對(duì)手也導(dǎo)入深度分銷后兩者的差異就徹底消失，最終又回到花錢的老套路上。事實(shí)上，尋找問(wèn)題的解決方式的根本是花錢的根本方式的差異，這包括如深度分銷這些具體工作的支撐，還要有為消費(fèi)者或者客戶能根本區(qū)別的可識(shí)別因素來(lái)支持。這需要戰(zhàn)略，需要企業(yè)整個(gè)商業(yè)模式的差異化，當(dāng)別人也搞深度分銷的時(shí)候你不致于手忙腳亂的到處應(yīng)付，這樣花錢才真正解決問(wèn)題，啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，為什么百威啤酒能夠一直穩(wěn)健的處于高利潤(rùn)行業(yè)高端而不倒？有人看過(guò)百威用執(zhí)行力解決過(guò)終端執(zhí)行難問(wèn)題么？

重新進(jìn)行人力和人才的價(jià)值認(rèn)知是很必要的。

人的價(jià)值是基本分層的，按照時(shí)間價(jià)值和專業(yè)價(jià)值，最終把人分成四大類：職業(yè)、學(xué)習(xí)、工作、就業(yè)。

學(xué)習(xí)——需要企業(yè)通過(guò)各種方式(如培訓(xùn))提升素質(zhì)而使企業(yè)未來(lái)獲利能力增強(qiáng)的人力類型，這類人是職業(yè)人力的主要來(lái)源之一，典型的如新畢業(yè)大學(xué)生，這類人群不是很穩(wěn)定。

職業(yè)——能夠充分發(fā)揮自己的人力資本，使本公司長(zhǎng)期利益、當(dāng)前利益雙向發(fā)展的人力類型。這類人即使離開(kāi)一個(gè)企業(yè)仍然從事這個(gè)領(lǐng)域的工作，一般集中在企業(yè)的中高階主管身上，這類人群是相對(duì)穩(wěn)定的。

工作——學(xué)習(xí)提升潛力不大，對(duì)自身職業(yè)發(fā)展無(wú)長(zhǎng)期規(guī)劃，屬于隨大流的一類人，一般企業(yè)中最多的就是這類人，相當(dāng)多表現(xiàn)的是混日子的情況。這類人群是相對(duì)穩(wěn)定的。

就業(yè)——一切只為生計(jì)而干活，典型的如農(nóng)民工，這類人群不是很穩(wěn)定。

這四類人群的表現(xiàn)和價(jià)值具體內(nèi)容以及來(lái)源表現(xiàn)都是不同的，以后會(huì)具體說(shuō)明。

這四大類能夠全面覆蓋現(xiàn)階段企業(yè)的所有人力，按照這個(gè)人力結(jié)構(gòu)建立的人的使用標(biāo)準(zhǔn)是完全不同的。這是要從企業(yè)的商業(yè)模式上來(lái)推理到底是用什么價(jià)值的人，比如上面的醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)適合的人力價(jià)值是就業(yè)和工作類型，外加部分學(xué)習(xí)類型，職業(yè)型盡量少用。

企業(yè)的問(wèn)題可能千差萬(wàn)別、千頭萬(wàn)緒，執(zhí)行力問(wèn)題可能只是問(wèn)題的一個(gè)環(huán)節(jié)而已，這個(gè)環(huán)節(jié)涉及到人，而人的使用環(huán)境就不是一兩個(gè)環(huán)節(jié)能夠決定的了，因此，解決執(zhí)行問(wèn)題的根本出路還是在于商業(yè)模式的全新思路。

Dell還在大學(xué)讀書(shū)的時(shí)候，IBM就已經(jīng)是蘭色巨人了，但是他摸索出了全新的差異化盈利模式領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人電腦十幾年；DELL的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品?渠道?價(jià)格?質(zhì)量?服務(wù)?是也不是!因?yàn)楠?dú)立的看，每個(gè)營(yíng)銷要素它沒(méi)什么特別的地方,而且別人想做也可以做到；但是將所有的要素匹配度檢查一樣，你就會(huì)感到它的力量和不可簡(jiǎn)單復(fù)制之處。正是這種盈利模式的不同創(chuàng)造了系統(tǒng)的差異化優(yōu)勢(shì)，使同行競(jìng)爭(zhēng)者很難從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格甚至品牌等營(yíng)銷層面趕超，這也是DELL能夠后來(lái)者居上的根本所在。

如果當(dāng)時(shí)DELL片面強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的話，那么肯定就沒(méi)有現(xiàn)在的奇跡產(chǎn)生了。執(zhí)行力風(fēng)潮中有一句話是很有深意的：醫(yī)好你的身但醫(yī)不了你的命。

單純強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，必死無(wú)疑。不是煩死就是累死。

提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練課程

提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練課程

下載報(bào)名表

內(nèi)訓(xùn)調(diào)查表【課程描述】為什么企業(yè)的目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)？為什么年初確定的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃無(wú)法完成？為什么下屬總是不能正確領(lǐng)會(huì)并貫徹上級(jí)布置的工作任務(wù)？在大多數(shù)情況下，主要問(wèn)題是它沒(méi)有得到很好的執(zhí)行。正如聯(lián)想控股總裁柳傳志所言：“執(zhí)行文化應(yīng)該成為企業(yè)的基因，貫穿于企業(yè)發(fā)展的方方面面?！薄菊n程幫助】如果你想對(duì)本課程有更深入的了解，請(qǐng)參考>>>德信誠(chéng)高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力手冊(cè)【課程對(duì)象】主要面向企業(yè)中基層管理團(tuán)隊(duì)，也可以全體員工參加?！菊n程大綱】◆第一部分：認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)—強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)的基本要素

1、領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)不是任命出來(lái)的，是自己主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任而站出來(lái)的。

2、個(gè)人：什么是團(tuán)隊(duì)？無(wú)原則的友愛(ài)不是團(tuán)隊(duì)，只有各自獨(dú)立地履行職責(zé)，互相提供價(jià)值，同事之間才有合作的前提，團(tuán)隊(duì)的成功是創(chuàng)造更高的價(jià)值，讓客戶感動(dòng)。

3、團(tuán)隊(duì)：執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)有統(tǒng)一的目標(biāo)，統(tǒng)一的思想、統(tǒng)一的行動(dòng)、統(tǒng)一的聲音。沒(méi)有內(nèi)心強(qiáng)大的員工，就沒(méi)有強(qiáng)大的公司。

★★經(jīng)典訓(xùn)練：團(tuán)隊(duì)建設(shè)

◆第二部分：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的本質(zhì)--結(jié)果導(dǎo)向

一、什么是執(zhí)行

執(zhí)行是有結(jié)果的行動(dòng)；企業(yè)執(zhí)行力是將公司戰(zhàn)略目標(biāo)變成財(cái)務(wù)結(jié)果的企業(yè)組織能力，是我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？

三、無(wú)結(jié)果的困惑

沒(méi)有結(jié)果，企業(yè)靠什么生存？執(zhí)行就是有結(jié)果的行動(dòng)，只有結(jié)果才能讓我們生存，才能說(shuō)明你的價(jià)值。

四、執(zhí)行的入口：外包思維

當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)給到我們工作時(shí)，就想想如果我是一個(gè)獨(dú)立的公司，如果我是個(gè)個(gè)體戶，如果公司把這件事情外包給我，我應(yīng)該如何來(lái)做這件事情。

五、電影分享

欣賞電影《