商務(wù)談判作業(yè)

商 務(wù) 談 判 平 時 作 業(yè)一，單項選擇題（440）素，談判就無從進行。一般認為，談判由四個基本要素構(gòu)成，就是（A）。ABCD原則式談判法的要點之一是（AA把人與問題分開B把人與目標分開C把原則和人分開D把原則和利益分開在談判桌上，談判人員所具有的的實際力量包括物質(zhì)力量和精神力量兩個方面。精神量是主觀因素，在談判桌上往往具有決定性的作用。談判的成功直接源于談判者的信心、誠信、耐心、果斷和（B ）A行動力B堅決C冒險精神D戰(zhàn)略思維能力一般是指完成一定任務(wù)的本領(lǐng)，它包括完成一定任務(wù)的具體方式、以及順利完成務(wù)所必需的心理特征。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備較好的（B ）。ABCD在設(shè)定自己的談判目標工作過程中，有三點是非常重要的，稱為談判目標中的禁忌這三點是（D ）。A期望過高、目標太低和沒有目標B期望過高、缺乏彈性和執(zhí)行不到位CD在談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是（D ）A營造談判氣氛、說明具體問題、摸清對方底牌BCD營造談判氣氛、摸清對方底牌。尋求雙贏局面、傾聽是談判的基礎(chǔ)，是一種非常必要的談判技巧。傾聽的主要作用包括（B）A了解對方需求，判斷對方實力，制定相應(yīng)策略客觀性、規(guī)范性、邏輯性和針對性了解對方特點、確立提問方式、制定談判對策在商務(wù)談判中，所謂“開價要高”、“喊價要高”是指賣方第一次報出自己的價格時比期望的成交價格高些。這樣做的目的最主要的是（C ）。A為了高價賣出B給對方高品質(zhì)的感覺C為降價留有空間D讓對方有贏的感覺100（C ）。A0——0——0——100B25——25——25——25C55——30——10——5D100——0——0——0商務(wù)談判過程中，有時難免出現(xiàn)僵局的情況。下面哪些策略是屬于處理僵局的策略（B）。A小題大做、增加議題和結(jié)盟B改變環(huán)境、暫時休會、換將、升格C最痛通牒、針鋒相對、附加條件D以理服人、見好就收。二、問答題（3060）如何對待談判中的文化差異？的文化差異,從而在商務(wù)談判中取得較為理想的效果。1做好應(yīng)對文化差異的心理準備??跨文化的商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對文化差異的心理準備。談判者首先具備跨文化的談判去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學會了解、接受、尊重對方文化和習俗,使自己的談判風格和策略適應(yīng)不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。?2?做好談判前分析準備??就要針對不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。同時必須在針對對方進行分析的同時也對己方進行分析，可以多傾聽，更可請高層管理者參與談判。3?正確處理談判過程中的文化差異??要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進行妥善把握。第一階段:寒暄。談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。第二階段:交流工作信息。主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有信息被誤解情況,當一個人講第二語言時,誤解何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。第四階段:達成協(xié)議。4?充分把握談判對手國的談判風格??談判風格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進程的方洽談?wù)叩乃季S方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風格有利于我們?nèi)〉妙A期放矢的運用談判策略具有重要的意義5?模擬談判訓練??模擬談判指在談判開始前,組織有關(guān)人員對本場談判進行預演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時修正和完善。在進行模擬談判時要科學的提出各種可能假設(shè),然后針對這些假設(shè)制定出一系列的相對應(yīng)的策。你認為談判僵局的產(chǎn)生有哪些原因？答:商務(wù)談判中僵局的產(chǎn)生是由其中一個或幾個因素共同作用而形成的。歸納起來，主要有以下幾個方面。?談判一方故意制造談判僵局?力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報復；或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風險，因為制造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當會獲得意外的成功；反之，若運用不當，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。??????雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局?在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協(xié)議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執(zhí)的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。?溝通障礙導致僵局?溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。談判人員的偏見或成見導致僵局?見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實質(zhì)情況完全相反。???環(huán)境的改變導致僵局?簽約，也會導致僵局產(chǎn)生。?談判雙方用語不當導致僵局?毫的讓步，談判便會陷入僵局。?談判中形成一言堂導致僵局?了對方的反應(yīng)和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。?談判人員的失誤導致僵局?的見解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現(xiàn)在平等條件下難以實現(xiàn)的談判目標。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當，也往往導致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。?談判人員的強迫手段導致僵局?由于不僅存在經(jīng)濟利益上的相爭，還有維護國家，企業(yè)及自身尊嚴的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。?