國(guó)際商務(wù)談判A卷+答案

2015—2016學(xué)年第一學(xué)期閩江學(xué)院考試試卷考試課程：國(guó)際商務(wù)談判試卷類(lèi)別：A卷口，B卷口考試形式：閉卷口，開(kāi)卷口適用專(zhuān)業(yè)年級(jí)：2012班級(jí)姓名學(xué)號(hào)題號(hào)一二三四五六七八九十總分得分一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共15分，15%）得分.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、M則型談［和（|a）A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。（1）A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（A）。A.問(wèn)B.聽(tīng)C.看D.說(shuō).對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)白^主要指標(biāo)是（B）A.信譽(yù)B.經(jīng)濟(jì)利益C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關(guān)系.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是（D）A.作同等讓步B.讓步幅度要大C.讓步節(jié)奏要快D.在重要問(wèn)題上不要輕易讓步.德國(guó)商人在談判中往往習(xí)慣于（B）A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速?zèng)QC.先禮后兵D.以勢(shì)壓人.“貴方某某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，大概是，，”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱(chēng)為（B）A.避正答偏B.推卸責(zé)任C.以問(wèn)代答D.答非所問(wèn)

.價(jià)格條款的談判應(yīng)由承提。（B）A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（B）A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn).談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（D）A.禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類(lèi)型D.感情價(jià)值.商務(wù)談判中的“問(wèn)”一般不包含（D）A.何時(shí)發(fā)問(wèn)B.怎樣發(fā)問(wèn)C.問(wèn)什么問(wèn)題D.問(wèn)多少問(wèn)題.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示（|D）A.緊張B.不耐煩C.充滿信心D.保守或防衛(wèi).必須選擇全能型談判人員的談判類(lèi)型是（C）A.雙邊談判B.多邊談判C.個(gè)體談判D.集體談判.從對(duì)手需要沒(méi)有得到應(yīng)有滿足這個(gè)角度講，何種談判屬于沒(méi)有真正勝利者的談判（|D）A.讓步型談判B.原則型談判C.價(jià)值型談判D.立場(chǎng)型談判.培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（■）A.自我培養(yǎng)B.企業(yè)培養(yǎng)C.社會(huì)培養(yǎng)D.實(shí)踐培養(yǎng)、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分，16%）得分.商務(wù)談判的基本要素有（ABC）A.談判當(dāng)事人B.談判議題C.談判目的D.談判地點(diǎn).迫使對(duì)方讓步白^主要策略有（ABD）A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.最后通牒C.撤出談判D.軟硬兼施.當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛（ABCD）A.改變談判話題B.改變談判環(huán)境C.改變談判日期D.更換談判人員3尊重各國(guó)、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣，尊重不同國(guó)家、民族。4舉止得體。三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分，25%）得分.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是（BC）A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁C.訴訟D.貿(mào)易報(bào)復(fù).商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括（AB，）A.談判目標(biāo)B.談判效率C.人際關(guān)系D.談判協(xié)議.談判中迂回入題的方法有（AB）A.從題外語(yǔ)入題B.從自謙入題C.從確定議題入題D.從詢(xún)問(wèn)對(duì)方交易條件入題.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（ABCD|）A.不問(wèn)不答B(yǎng).有問(wèn)必答C.避實(shí)就虛D.能言不書(shū).依據(jù)談判信息活動(dòng)范圍的不同，可將信息分為（ABCD）A.政治性信息B.經(jīng)濟(jì)性信息C.科技性信息D.社會(huì)性信息.簡(jiǎn)述各層次的談判目標(biāo)。⑴最高目標(biāo)，（2）實(shí)際需求目標(biāo)，（3）可接受目標(biāo)，（4）最低目標(biāo)。.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。了解影響談判的因素，（2）尋找關(guān)鍵問(wèn)題，（3）確定具體目標(biāo)（4）形成假設(shè)性方法，（5）深度分析和比較假設(shè)方法（6）形成具體的談判策略（7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。.簡(jiǎn)述開(kāi)局策略的基本要求。開(kāi)局策略的基本要求。（1）遵循開(kāi)局的原則（2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)（3）引起談判對(duì)方的注意與興趣（4）正確估計(jì)自己的能力（5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動(dòng)權(quán).闡述的技巧包括哪些？闡述技巧有：1.開(kāi)場(chǎng)闡述［讓對(duì)方先談.注意正確使用語(yǔ)言.敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正.日常交往禮節(jié)有哪些內(nèi)容?1遵守時(shí)間，不得失約。2尊周老人、婦女。

四、論述題（每題10分，共20分，20%）得分.商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局？遇到僵局時(shí)，我們又該如何處理？原因：（一）談判雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（六）談判一方故意制造談判僵局如何處理：.運(yùn)用談判語(yǔ)言打破僵局.采取橫向式的談判3,適當(dāng)饋贈(zèng)禮品.運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局.找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮.更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破AH局基本要求：1、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。2、敘述簡(jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。3、如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分2.古人云：“學(xué)如弓弩，才如箭鉞，識(shí)以領(lǐng)之，方能中鵠”，形象地說(shuō)明了商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)及其之間的關(guān)系。請(qǐng)問(wèn)：你將如何努力，爭(zhēng)取早日成為一名合格的商務(wù)談判人員?參考答案要點(diǎn)：（1）商務(wù)談判人員的素質(zhì)從內(nèi)容上來(lái)講，包括思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。從結(jié)構(gòu)上來(lái)講，可分為三個(gè)層次：核心層一一識(shí)，包括思想素質(zhì)和心理素質(zhì)、中間層一一學(xué)，即專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、外圍層一一才，即業(yè)務(wù)素質(zhì)。（2）分別闡述思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的具體內(nèi)容。（3）結(jié)合自身實(shí)際，明確努力方向，采取具體措施。五、案例分析題(每題12五、案例分析題(每題12分，共24分，24%)得分1.某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主問(wèn)題：(1).如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩？(3分)說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。(2)如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果？(3分)會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。(3)如何調(diào)整談判人員？(3分)應(yīng)該指派具有相應(yīng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。(4)作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？(3分)是國(guó)際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。任和縣財(cái)辦主任(2)協(xié)商技巧(策略)(3)語(yǔ)言技巧(策略)(4)合同簽訂技巧(策略)2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：(1)準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。(2)講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊。(3)考慮總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問(wèn)題。3、日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：(1)信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉(cāng)促。(2)談判策略和技巧不夠，態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬。(3)敬佩對(duì)方的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)?；疽螅?、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。2、敘述簡(jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。3、如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分2.1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開(kāi)始開(kāi)價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開(kāi)價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到TOC\o"1-5"\h\z此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。”第二天，日方宣布降價(jià)為11