出奇制勝的心理定價

出奇制勝的心理定價企業(yè)活力甘群1997.08裳論文摘要心理定價法的基本精神是根據(jù)消費者對某種商品肯支付的價格而定。本文介紹了一些普遍的常用心理定價方法。亳^論文內(nèi)容企業(yè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價一般依據(jù)產(chǎn)品成本、流通費用、利潤以及稅金來得出。但是美國內(nèi)華達大學(xué)的商業(yè)研究中心曾對300多種商品進行分析，發(fā)現(xiàn)價格與上述費用有關(guān)，但不顯著。尤其令人驚奇的是，他們還發(fā)現(xiàn)價格與商品品質(zhì)之間的關(guān)系幾乎不存在。影響價格最顯著的因素是人們的心理預(yù)期和市場供求關(guān)系。消費者對產(chǎn)品價格的看法，客觀存在著理論和心理上的誤區(qū)。精明的商家據(jù)此采用心理定價法，往往在市場競爭中出奇制勝。1.新上市產(chǎn)品高定價日常生活中,消費者有一種“一分價錢一分貨”的心理，往往樂意掏大把鈔票去選購新產(chǎn)品，他們認為新產(chǎn)品的質(zhì)量肯定會比老產(chǎn)品高，價高十分自然;相反若新產(chǎn)品的價格定的低，他們反會產(chǎn)生“新不如舊”的感覺。2.零售商品巧標價美國的零售商品價格一般都有尾數(shù)，即使1美元的商品也要標成0.99美元。這樣首先給消費者以準確定價的印象使消費者感到經(jīng)營者對定價是認真的、合理的,無形中產(chǎn)生一種信賴感。再一方面給消費者價格偏低的感覺。商業(yè)心理學(xué)家曾經(jīng)調(diào)查過各類商品的最佳定價，發(fā)現(xiàn)5元以下商品,末位是9最受歡迎;5元以上的價格，末位是5,銷售情況最佳。.產(chǎn)品開發(fā)先定價企業(yè)一般先開發(fā)出產(chǎn)品，然后定價。但若先調(diào)查消費者對某種商品所期望支付的價格，然后倒過來算出生產(chǎn)成本和費用要求,則生產(chǎn)的產(chǎn)品更能適應(yīng)市場需求。.一味降價非上策企業(yè)在市場上難免遇到價格競爭，如果長期競相降價，顧客往往對這越來越便宜的貨產(chǎn)生逆反心理，制定價格時反其道而行之，往往會產(chǎn)生奇特的效果。心理定價法的基本精神是根據(jù)消費者對某種商品肯支付的價格而定。一旦企業(yè)的價格政策、市場供求能與消費者的心理預(yù)期相一致，這種“共振”將爆發(fā)出一股強大的購買力量。學(xué)一招兒一一心理定價

中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)<1997.06>蘇仁先1997.06登論支摘夔本文詳細的論述了心理定價的幾種方法及其優(yōu)缺點。中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)<1997.06>蘇仁先1997.06萱.論文內(nèi)容北京威克多制衣中心為了解決產(chǎn)品的價格問題，每當推出新品種，便把消費者請去，并讓其對自己喜歡的樣式報出所能接受的價格。經(jīng)過一番綜合權(quán)衡之后，威克多便定出一個適當?shù)膬r格，致使他們平均一套1400元的男西服上市之后，頗受垂青。事實上，威克多制定的價格是一個心理價位，運用的是一種心理價格策略。在當今的市場運作中，價格無疑是最為有效的指揮棒。這其中，心理價格尤其是一根極富法力的“魔杖”。如今，眾多商家已經(jīng)逐漸學(xué)會把玩這根“魔杖”，并且屢試不爽，既迎合了消費者特定的心理需求，掏了腰包卻心甘情愿，又實現(xiàn)了商家追求利潤最大化的目的。心理定價策略何以有如此巨大的魔力？商家何以確定商品的心理價位？對此，消費者恐怕知之甚少。許多價格較低的商品的定價往往低于整數(shù)，即一件毛衣定價99元而不是100元；一個面包定價4D8元而不是5元；一塊香皂是3D98元而不是4元。消費心理學(xué)家分析測定，定價時不取整數(shù)，消費者會認為，該商品價格核算準確，會產(chǎn)生一種沒有被欺騙的良好感覺。同時，消費者會產(chǎn)生一種便宜的感覺，因為在消費者心里常常用特別的價錢做一個劃分點，某些數(shù)字常隱藏著特別意義。事實上，99元與100元相差不過1元，但在消費者心中卻迥然有別。對于零數(shù)，我國消費者最喜歡'8”、“6”、“9”等，最不喜歡“4”。這種定價不取整數(shù)而降至零數(shù)上或低于整元的心理定價策略，價格學(xué)家稱之為'零數(shù)定價法”。據(jù)觀察，這種心理定價策略一般運用在單位較低的日用消費品上。時裝和化妝品等商品的價格遠遠大于成本，有些甚至是成本的幾十倍上百倍。實際上這也是一個心理價位，有人稱之為時尚定價策略。原則上，它是以消費者心目中認為值得付出的產(chǎn)品價值來定價?；瘖y品類追求的是“美麗”和“青春”；時裝追求的是時尚、與眾不同的個性和新奇等，這些都是物質(zhì)成本所不能衡量的，價格的高低以消費者的'適當價值感”為限。另一種姑且稱之為招徠定價策略的心理定位，對習慣于求廉求實的消費者極具吸引力。北京一家中型倉儲式超市創(chuàng)益佳，將習慣性消費的日用品中的一部分，呈周期性地輪流降價，有些甚至低于進價，輪到下幾種商品降價時，上幾種又漲上來，始終給顧客造成一種物美價廉的印象，引得顧客盈門。采用這種招徠定價策略，使消費者的注意力過分集中在降價商品上，而忽略了其它商品價格的漲落。所有這些定價策略都可以歸屬于心理定價策略。以此策略確定的商品的心理價位，是依照消費者心理上對產(chǎn)品的知覺價值決定的。許多價格學(xué)家都認為，心理定價策略有其科學(xué)的合理性。過去的經(jīng)濟學(xué)家認定，一個產(chǎn)品的價值是所投入的人力、物力、時間的總和，產(chǎn)品的價值等于其客觀成本的總和。實際上這是一種很狹窄的觀念。真正決定產(chǎn)品價值的因素是產(chǎn)品本身給人們所帶來的滿足，商品提供滿足就產(chǎn)生了價值。為此，凡是能夠為消費者提供文化、安全等精神滿足的商品，其價格就有可能是心理價位。因此，價格學(xué)家普遍認為，商家運用心理定價策略無可厚非。不過，專家警告說，心理定價策略的最大缺點是消費者心中的“知覺價格”即“所愿付出的代價”很難衡量。倘若心理價位大于消費者的主觀價值，便沒有交易。為此，商家要下功夫，研究不同類型消費者對某種商品的心理感受狀況，盡量把握消費者那種與商品成本或批發(fā)價毫不相干的“適當價值感”。倘若這種“適當感”切得準，商家將獲得其它價格策略所不能比擬的最大利潤。北京西單商場業(yè)務(wù)部甜淑蘭女士告訴記者，采用一分價錢一分貨的價值定價策略的商品的利率在30%