MCT企業(yè)教練管理技術經(jīng)典實用課件

Page1管理教練技術課程MCT管理教練技術應用技巧管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練技術架構體系管理教練有效對話能力

什么是管理教練?

Page1管理教練技術課程MCT管理教練技術應用技巧Page2分組討論Page2分組討論Page3什么是管理?

“管理就是通過他人之力,將事情一一完成.當你自己把事情完成時,你只是個技術員,當你通過別人的力量完成事情時,你才是個經(jīng)理人.”

美國管理協(xié)會會長勞倫斯?艾坡里(LawrenceAppley)Page3什么是管理?“管理就是通過他人之力,將事情一一Page4管理者做什么?支持與協(xié)助他人

Page4管理者做什么?Page5管理者的現(xiàn)狀忙累亂煩Page5管理者的現(xiàn)狀忙累亂煩Page6管理的目的?創(chuàng)造價值Page6管理的目的?創(chuàng)造價值Page7如何用員工智慧創(chuàng)造價值?有效對話發(fā)現(xiàn)性對話擴展性對話動力的對話Page7如何用員工智慧創(chuàng)造價值?有效對話發(fā)現(xiàn)性對話擴展性Page8教練對話的有效性視覺聽覺感覺味覺嗅覺視覺聽覺感覺輸入輸出腦外世界腦內世界信念規(guī)則價值觀過濾刪減扭曲消除我們演繹的世界Page8教練對話的有效性視覺聽覺感覺味覺嗅覺視覺聽覺感覺Page9管理教練有效對話能力有效對話-用員工的智慧創(chuàng)造價值管理教練技術應用技巧管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練技術架構體系什么是管理教練?Page9管理教練有效對話能力有效對話-用員工的智慧創(chuàng)造Page10有效對話能力-聆聽管理教練的聆聽能力Page10有效對話能力-聆聽管理教練的聆聽能力Page11有效對話能力-聆聽Page11有效對話能力-聆聽Page12有效對話能力-聆聽不要講話設身處地允許他人講話避免幫對方接話怎樣有效聆聽避免驟下結論維持目光接觸忍耐頭腦放空，除去分心事Page12有效對話能力-聆聽不要講話設身處地允許他人講話Page13有效對話能力-聆聽提升你的聆聽能力Page13有效對話能力-聆聽提升你的聆聽能力Page14有效對話能力-聆聽

用心感受Page14有效對話能力-聆聽用心感受Page15聆聽當事人的智慧

知識員工的智慧怎樣引發(fā)?距離管理與關系管理聆聽與教練關系知識經(jīng)濟的雙刃劍:知識造成了距離!從“憋死我!”到“不知道!”Page15聆聽當事人的智慧知識員工的智慧怎樣引Page16有效對話能力-發(fā)問

管理教練的發(fā)問能力Page16有效對話能力-發(fā)問管理教練的發(fā)問能力Page17情景案例A

總經(jīng)理召開公司部門經(jīng)理會議,小王是HR經(jīng)理,當會議結束時,總經(jīng)理在門口問小王最近怎樣?小王說壓力特別大,快支持不了如果您是總經(jīng)理，下一步您會怎么問？Page17情景案例A總經(jīng)理召開公司部門經(jīng)理會議,小王是Page18問題的種類

封閉式問題開放式問題WhatWhy已有即定答案二擇一開放探詢答案Page18問題的種類封閉式問題開放式問題WhatWhyPage19情景案例A有效問話架構發(fā)生了什么?還有呢?當時的情況是怎樣的?過去發(fā)生過這樣的事嗎?是什么令這件事發(fā)生的?你會怎么做呢?Page19情景案例A有效問話架構發(fā)生了什么?還有呢?當時Page20情景案例B您是總經(jīng)理，月度計劃會上,銷售總監(jiān)向您報告了本月的銷售目標是賣出100套房。而您很想讓他們挑戰(zhàn)自己，實現(xiàn)更高的目標。聽完銷售總監(jiān)的報告后……如果您是這位總經(jīng)理，接下來您會怎么問？Page20情景案例B您是總經(jīng)理，月度計劃會上,銷售總監(jiān)向Page21情景案例B有效問話架構如果這個目標再高一點點會怎樣?對于加大目標,你有什么可能的方法?你打算如何調整你的計劃呢?你想在什么時間完成這個調整呢?你想用什么人來實施這個計劃呢?Page21情景案例B有效問話架構如果這個目標再高一點點會Page22管理教練如何問問題如何問問題簡單明白！單一！多問開放式問題！少問封閉式問題！多問What！少問Why！用最少的字發(fā)問！自然用字！Page22管理教練如何問問題如何問問題簡單明白！單一！多Page23發(fā)問方向性的思考架構方向-管理教練七步地圖從醒覺到直覺有效性與穿透性Page23發(fā)問方向性的思考架構方向-管理教練七步Page24管理教練的身份一個抽離(不把自己的判斷意見加于對方)

啟蒙(引發(fā)對方看到以前未體驗過的可能性)利他(無私心,只助對方成長)的

支持者Page24管理教練的身份一個抽離(不把自己的判斷意見加于Page25管理教練的四大信念每一個人都是有智慧的獨一無二的個體每個人都會為自己做出最好的選擇每個人都愿意做出改變Page25管理教練的四大信念每一個人都是有智慧的獨一無二Page26管理教練的目標(PET)增加利潤Profitability提升業(yè)績Turnover改善效益EffectivenessPage26管理教練的目標(PET)增加利潤ProfitaPage27什么是管理教練?通過有效對話引發(fā)員工的智慧激發(fā)員工醒覺性與盡責感從而快速提升員工績效的管理技術Page27什么是管理教練?通過有效對話Page28管理教練技術架構體系從目標到成果-管理教練技術體系管理教練技術應用技巧管理教練現(xiàn)場案例示范有效對話能力什么是管理教練?Page28管理教練技術架構體系從目標到成果-管理教練Page29管理教練技術架構第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步Page29管理教練技術架構第一步第二步第三步第四步第五步Page30第一步：精準目標Page30第一步：精準目標Page31目標的精準性與可操作性愿景目標表現(xiàn)目標行動目標Page31目標的精準性與可操作性愿景目標表現(xiàn)目標行動目標Page32表現(xiàn)目標的五個關鍵要素

表現(xiàn)目標的五個關鍵要素具體的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果導向的(Results)有時限的(Timed-Bound)Page32表現(xiàn)目標的五個關鍵要素表現(xiàn)目標的五個關鍵要素Page33精準目標有效對話架構

原目標:規(guī)范價格管理,提升品牌影響力.教練:價格具體是指…?當事人:所有低壓產(chǎn)品的價格教練:管理具體是指…?當事人:內部競價管理教練:競價指的是…?當事人:渠道商內部競價,價格相差10%教練:我們有多少渠道商?當事人:40-50個.教練:有內部競價這種情況怎樣?當事人:50%教練:規(guī)范是指…?當事人:制定統(tǒng)一市場價格、管理政策.Page33精準目標有效對話架構原目標:規(guī)范價格管理,提Page34精準目標有效對話架構

教練:看到什么你就知道規(guī)范了價格管理?當事人:渠道商內部競價的投訴率下降教練:下降多少?當事人:從50%至10%教練:你愿意接受的是…?當事人:0%教練:你想從什么時候開始?什么時候結束?當事人:2008年1月1日至6月30日.教練:用一句話重新描述你訂立的目標?當事人:2008年1月1日至6月30日，渠道商內部競價的投訴率下降為零，即從50%下降至0%。Page34精準目標有效對話架構Page35精準目標有效對話架構

原目標:建設一支高效益的團隊.教練:效益具體是指…?當事人:能創(chuàng)造利潤教練:多少利潤才是高效益?當事人:500萬教練:你愿意接受的是多少?當事人:500萬教練:看到什么的時候你就知道創(chuàng)造利潤500萬?當事人:今年總銷售額達到5000萬,凈利潤率不低于10%.教練:你想從什么時候開始?什么時候結束?當事人:2007年1月1日至12月31日教練:用一句話重新描述你訂立的目標當事人:2007年1月1日至12月31日,公司凈利潤500萬.Page35精準目標有效對話架構原目標:建設一支高效益的Page36精準目標的教練步驟

第一步：確定當事人目標中的“關鍵詞”；第二步：把“關鍵詞”具體化到“事實”；第三步：放上“真實數(shù)據(jù)”；第四步：當事人愿意“接受”的或“想要”的是什么；第五步：目標中體現(xiàn)的“成果”；第六步：放上達成目標的“時間段”；第七步：讓當事人用一句話重新描述目標。Page36精準目標的教練步驟第一步：確定當事人目標Page37關于“精準目標”的一些總結（一）如何找關鍵詞：1、找到員工目標中的關鍵詞，并進行分類，明確發(fā)問的先后順序。2、第一個關鍵詞，往往是直覺反映比較模糊的名詞。3、凡是需要澄清的詞，都要放到前面。4、動詞，如“提高”、“提升”、“完成”等，這些都是方法，方法要最后問?！白畲笙薅鹊奶岣摺保葐枴疤岣摺痹賳枴白畲笙薅取?。如達到什么程度你認為是“最大限度”。5、“服務意識”，中“服務”可以是關鍵詞，但意識最好不要當成一個關鍵詞。（二）管理教練的二個能力：1、區(qū)分：根據(jù)當事人的關鍵詞層層往下分，叫區(qū)分；我們叫做剝洋蔥。注意：不要無限度的進入細節(jié)，但要挖成果。2、聚焦：中間打住，看一點，叫聚焦。Page37關于“精準目標”的一些總結（一）如何找關鍵詞：Page38關于“精準目標”的一些總結（三）“精準目標”找關鍵詞的舉例：1.2011年，最大限度提升客房收入。關鍵詞：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限度2.員工服務意識得到有效提升關鍵詞：第一，員工；第二，服務（意識最好不要問）；第三，提升3.順利完成圣誕節(jié)活動的實施工作關鍵詞：第一，圣誕節(jié)活動；第二，工作；第三，完成4.打造國內一流的物流品牌關鍵詞：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。5.提高實體自辦臺的收視率關鍵詞：第一，實體；第二，收視率，第三，提高。Page38關于“精準目標”的一些總結（三）“精準目標”找Page39關于“精準目標”的一些總結（四）成果在表現(xiàn)目標中，最為關鍵的就是要有成果?，F(xiàn)在我們是舉例子，可以是一個成果，但是在實際的工作中，成果不會只有一個，可以是多個的。另外：1.級別越高，越可以早一些問成果。2.級別越低，越可以問一些具體的成果。3.成果一般體現(xiàn)在需要考核的地方。（五）發(fā)問1.教練一般是順著問，當事人沒有說出的詞語，教練最好不要先說。2.如果當事人不具備總結能力，作為教練要如何做？（例，如果發(fā)問時，當事人的回答漫無邊際）（1）如果當事人對事實不清楚，說明需要進行培訓了；（2）發(fā)現(xiàn)員工只能講具體的事情，說明在管理流程上仍需要訓練；（3）教練技術，是建立在科學管理的基礎上的。Page39關于“精準目標”的一些總結（四）成果Page40第二步：理清現(xiàn)狀Page40第二步：理清現(xiàn)狀Page41現(xiàn)在的狀況是…?現(xiàn)在的狀況是……?Page41現(xiàn)在的狀況是…?現(xiàn)在的狀況是……?Page42理清現(xiàn)狀的關鍵點

Page42理清現(xiàn)狀的關鍵點Page43理清現(xiàn)狀的教練步驟

第一步：讓當事人看現(xiàn)在的狀況“事實”；第二步：放上現(xiàn)在或過去的“數(shù)據(jù)”；第三步：與“目標數(shù)據(jù)”對比；第四步：發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢”、“差距”或“問題點”。Page43理清現(xiàn)狀的教練步驟第一步：讓當事人看現(xiàn)在Page44理清現(xiàn)狀有效對話架構

目標:06年10月完成19個基站的租房工作教練:怎么樣?當事人:不可控因素影響很大,導致無法完成教練:有哪些因素影響基站的租房工作?當事人:輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭議教練:每個影響有多大?當事人:輻射影響人身安全20%、天線影響房屋安全20%、合同條款爭議60%教練:我們看哪一個?當事人:合同條款爭議教練:哪些條款有爭議?當事人:房屋產(chǎn)權、費用支付形式、發(fā)票教練:房屋產(chǎn)權的爭議是…?當事人:沒有房產(chǎn)證Page44理清現(xiàn)狀有效對話架構目標:06年10月完成1Page45理清現(xiàn)狀有效對話架構

教練:費用支付形式的爭議是…?當事人:現(xiàn)金交易(不轉帳)教練:發(fā)票的爭議是…?當事人:沒有發(fā)票教練;19個基站中有這些情況的數(shù)量怎樣?當事人:沒有發(fā)票的4個、現(xiàn)金交易(不轉帳)4個、沒有房產(chǎn)證1個、輻射影響人身安全的1個、天線影響房屋安全的1個,有一些是重復的。教練:現(xiàn)在再看19個基站租房的實際情況?當事人:說成有10個、有意向的4個、做工作的4個(其中1個做不通)、不存在點的有1個,哦!有2個搞不定。教練:…當事人:搞不定就改點,OK!Page45理清現(xiàn)狀有效對話架構教練:費用支付形式的爭議Page46第三步：關鍵價值鏈Page46第三步：關鍵價值鏈Page47價值公式目標：2006年1月1日-12月31日銷售保險費100萬美元保險費=客戶數(shù)×保費/單×單數(shù)Page47價值公式目標：2006年1月1日-12月31日Page48達成目標有效途徑或方法FEBC法則

F-(Faster)更快E-(Easier)更易B-(Bigger)更大C-(Cheaper)更省錢

正確的方法Page48達成目標有效途徑或方法FEBC法則FPage49關鍵價值鏈示范案例

目標：2006年1月1日-12月31日銷售保險費100萬美元保險費=客戶數(shù)×保費/單×單數(shù)電話銷售:打電話約見面談成交銷售價值鏈Page49關鍵價值鏈示范案例目標：2006年1月1日-Page50價值鏈的表現(xiàn)形式打電話約見面談成交Page50價值鏈的表現(xiàn)形式打電話約見面談成交Page51關鍵價值鏈案例（業(yè)績類）

目標：2007年1月1日-12月31日公司總銷售額7.5億總銷售額=總媒體投放量×平均系數(shù)媒體咨詢推薦客戶訂單0.8億15%160萬條160萬條24萬(2.67億)客戶來電20%2億400萬條400萬條80萬8.9億總銷售額=客戶數(shù)×訂單數(shù)／客戶×金額／訂單錯Page51關鍵價值鏈案例（業(yè)績類）目標：2007年1月Page52關鍵價值鏈案例（效益類）

表現(xiàn)目標：2010年10月1日-12月31日故障泄漏率下降至20%關鍵詞：泄漏率價值公式：泄漏率=系統(tǒng)故障數(shù)A/(A+開發(fā)故障數(shù)B)×100%看A-90，模塊1-40，表現(xiàn)：性能-23，CPU利用率高（60%）-14導致：頻繁寫ASIC-10,其中ACL操作，問題點：配置重啟（數(shù)據(jù)全部下發(fā)）方法與途徑：開發(fā)延遲下發(fā)軟件關鍵價值鏈：開發(fā)經(jīng)理下需求單→開發(fā)人員編碼→系統(tǒng)測試版本→測試報告Page52關鍵價值鏈案例（效益類）表現(xiàn)目標：2010年Page53關鍵價值鏈的教練步驟

第一步：協(xié)助當事人找出表現(xiàn)目標中的“關鍵詞”；第二步：寫出“價值公式”；第三步：對比“過去數(shù)據(jù)”和“目標數(shù)據(jù)”；第四步：當事人發(fā)現(xiàn)“業(yè)績點、效益點或問題改善點”；第五步：用FEBC找到途徑或方法；第六步：寫出途徑或方法上每一個環(huán)節(jié)上的關鍵行為。Page53關鍵價值鏈的教練步驟第一步：協(xié)助當事人找Page54關鍵價值鏈有效對話架構

問價值公式：

…（關鍵詞）是怎么計算出來的？

…（關鍵詞）有哪些影響的因素?問有效途徑（或方法）：哪些是比較快的、比較容易的、成果比較大的、比較省錢的?問關鍵價值鏈：

在這個途徑（或方法）你要做的是什么？Page54關鍵價值鏈有效對話架構問價值公式：Page55第四步：行動目標Page55第四步：行動目標Page56行動目標的依據(jù)

過去數(shù)據(jù)與過程數(shù)據(jù)Page56行動目標的依據(jù)過去數(shù)據(jù)與過程數(shù)據(jù)Page57訂立行動目標的三步技巧

第一步:關鍵價值鏈第二步:過去數(shù)據(jù)或過程數(shù)據(jù)第三步:行動數(shù)據(jù)Page57訂立行動目標的三步技巧第一步:關鍵價值鏈Page58行動目標有效對話架構

問行動目標：

通常我們在這些環(huán)節(jié)上的數(shù)字是多少？

現(xiàn)在你想在這些環(huán)節(jié)上做到多少?Page58行動目標有效對話架構問行動目標：Page59行動目標示范案例

銷售價值鏈：打電話約見面談成交假設客戶平均保費為4000美元，則需要成交的客戶數(shù)是250個每周目標：250/50=5個每天目標：5/5=1個通常：打電話（200個）約見（20個,10%）面談（10個,50%）成交（1個,10%)新假設：打電話（50個）約見（10個,20%）面談（5個,50%）成交（1個,20%)保險費=客戶數(shù)×保費/單×單數(shù)目標：2006年1月1日-12月31日銷售保險費100萬美元每天目標：打電話50個，約見10個，面談5個，成交1個Page59行動目標示范案例銷售價值鏈：打電話約見面Page60行動目標的教練步驟

第一步：協(xié)助當事人確認關鍵價值鏈；第二步：放上過去數(shù)據(jù)或過程數(shù)據(jù)；第三步：發(fā)現(xiàn)問題改善點或提升環(huán)節(jié)；第四步：協(xié)助當事人寫出行動數(shù)據(jù)；第五步：當事人列出行動目標。Page60行動目標的教練步驟第一步：協(xié)助當事人確認Page61第五步：行動計劃Page61第五步：行動計劃Page62計劃前三個前提條件

第一個前提條件：表現(xiàn)目標第二個前提條件：關鍵價值鏈第三個前提條件：行動目標Page62計劃前三個前提條件第一個前提條件：表Page63計劃中五個基本元素

序號要做的事情時間方法人選資源123456行動目標:Page63計劃中五個基本元素序號要做的事情時間方Page64行動計劃示范案例

序號要做的事情時間方法人選資源1整理客戶名單8:00-8:30從客戶系統(tǒng)中查找王莉公司電腦客戶系統(tǒng)名單23.456行動目標:每天打電話50個Page64行動計劃示范案例序號要做的事情時間方法人選資Page65行動計劃中的關鍵元素-人選有準備并可得到的是愿意的有能力的Page65行動計劃中的關鍵元素-人選有準備并是愿意的有能Page66人選面試能力的有效問話架構

能力請寫出上一個崗位某一日的日程安排④①②③Page66人選面試能力的有效問話架構能力請寫出上④①②Page67第六步：行動Page67第六步：行動Page68行動的有效性與行為彈性

行動的有效性與行為彈性Page68行動的有效性與行為彈性行動的有效性與行為彈性Page69行動前及行動中教練策略-TOTE

當前測試(Test)退出(Exit)操作(Operation)T.O.T.E管理教練策略Page69行動前及行動中教練策略-TOTE當前測試退出Page70TOTE有效對話架構

行為：整理客戶名單教練：你是怎么知道你已經(jīng)整理好客戶名單?王莉：我已經(jīng)有了客戶名單.教練：當你整理好客戶名單是什么讓你知道的?王莉：名單的文本教練：整理客戶的名單你現(xiàn)在要做些什么?王莉：第一、設定客戶的標準第二、按標準從公司客戶系統(tǒng)選擇名單Page70TOTE有效對話架構行為：整理客戶名單教Page71第七步：行動后跟進Page71第七步：行動后跟進Page72ABC跟進教練技術

Page72ABC跟進教練技術Page73行動后跟進有效問話架構A(行動目標)重申行動目標。B(行為)做了什么?行動的過程實際上是怎樣的?具體來說……?C(結果)發(fā)生了什么?這件事之前發(fā)生了什么?欠缺什么?當中的關鍵是什么?這些事實距離預定目標有多遠?下一步應該做些什么?你打算如何調整行動目標?Page73行動后跟進有效問話架構A(行動目標)重申行動目Page74管理教練的回應技巧

針對當事人的行為與績效客觀，中立，事實，數(shù)據(jù)類的信息沒有主觀假設和演繹加插在內Page74管理教練的回應技巧針對當事人的行為與績效客觀Page75管理教練的回應技巧

管理教練的回應形式具體細化的回應加插“因果”的回應加插“嘗試”的回應Page75管理教練的回應技巧管理教練的回應形式具體細化Page76回應中注意事項

具體不可空泛不可做人身攻擊Page76回應中注意事項具體不可空泛不可做人身攻擊Page77管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練技術應用技巧管理教練技術架構體系有效對話能力什么是管理教練?Page77管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練現(xiàn)場案例示范Page78管理教練的目標(PET)增加利潤Profitability提升業(yè)績Turnover改善效益EffectivenessPage78管理教練的目標(PET)增加利潤ProfitaPage79管理教練現(xiàn)場案例示范現(xiàn)場案例示范分析講解Page79管理教練現(xiàn)場案例示范現(xiàn)場案例示范分析講解Page80管理教練技術應用技巧管理教練技術應用技巧管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練技術架構體系有效對話能力什么是管理教練?Page80管理教練技術應用技巧管理教練技術應用技巧管理教Page81潛在客戶轉換率客戶購買數(shù)量平均單價重復購買次數(shù)收入2000個10%200個1.5項2000元2次120萬元2300個11.5%264.5個1.725項2300元2.3次241萬元15%15%15%15%15%100%管理教練案例如何提升業(yè)績?管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?Page81潛在客戶轉換率客戶購買數(shù)量平均單價重復購買次數(shù)Page82管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?Page82管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?Page83管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?打電話邀請面談體驗咨詢訂購1008040391080%50%98%26%Page83管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?打電話邀請面談Page84管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?打電話邀請面談體驗咨詢訂購80%50%98%26%20001600800784200邀請Page84管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?打電話邀請面談Page85管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?打電話邀請面談體驗咨詢訂購44042.5%220080%60%98%176010561035邀請50%80%98%26%Page85管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?打電話邀請面談Page86提升業(yè)績的四步技巧Page86提升業(yè)績的四步技巧Page87管理教練應用技巧-如何增加利潤?收入收入成本費用利潤成本費用利潤Page87管理教練應用技巧-如何增加利潤?收入收入成本費Page88通過降低費用增加利潤總費用費用一費用二費用三費用六費用五費用四Page88通過降低費用增加利潤總費用費用一費用二費用三費Page89通過降低成本增加利潤總成本成本一成本二成本三成本六成本五成本四Page89通過降低成本增加利潤總成本成本一成本二成本三成Page90增加利潤的四步技巧Page90增加利潤的四步技巧Page91管理教練應用技巧-如何改善效益?

問題框架答案框架Page91管理教練應用技巧-如何改善效益?Page92改善效益的四步技巧Page92改善效益的四步技巧Page93管理教練技術應用案例2007年10月19日某集團公司(上市公司)MCP內訓學員給我發(fā)來的案例:降低采購成本Page93管理教練技術應用案例2007年10月19日某集Page94從目標到成果管理教練架構體系第一步精準目標第二步理清現(xiàn)狀第三步關鍵價值鏈第四步行動目標第五步行動計劃第六步行動第七步行動后跟進Page94從目標到成果管理教練架構體系第一步第二步Page95傳統(tǒng)管理與管理教練結構比較

平常的工作流程：P——D——C——A管理教練7步地圖：精準目標——理清現(xiàn)狀——關鍵價值鏈——行動目標——行動計劃——行動（TOTE）——跟進（ABC）以上所有內容都是當事人：自己講出來的——————————————關鍵行為Page95傳統(tǒng)管理與管理教練結構比較平常的工作流程：Page96教練跟進系統(tǒng)操作說明第1步登錄“佳煊企業(yè)教練機構”官方網(wǎng)站第2步點擊上方導航欄【教練跟進系統(tǒng)】第3步進入系統(tǒng)，點擊【注冊】并準確填寫相關資料，以保證聯(lián)系到您本人第4步請在您參加的課程處輸入【課程統(tǒng)一編號：MCT00000***10】點擊【確定】進入跟進系統(tǒng)?跟進系統(tǒng)注冊登錄流程第1步【在線考試】欄目考試獲得90分以上第2步【我的案例】欄目提交您的真實案例教練導師給予點評并審核通過第3步由香港企業(yè)教練研究院頒發(fā)《初級管理教練資格證書》?跟進系統(tǒng)使用及證書獲得流程Page96教練跟進系統(tǒng)操作說明第1步登錄“佳煊企業(yè)教練機PPT制作技巧PPT制作技巧97開始之前……Stop開始之前……Stop何謂PowerPoint？PowerPoint通俗講就是MicrosoftOffice旗下的一款制作和播放幻燈片的軟件；用途：創(chuàng)建和放映演示文稿。CartoonIdea突出重點何謂PowerPoint？PowerPoint通俗講就是Mi何為優(yōu)秀的幻燈片？1母版2文字3素材4動畫何為優(yōu)秀的幻燈片？1母版2文字3素材4動畫一、幻燈片中的母版幻燈片母版通俗講就是一種套用格式，通過插入占位符來設置格式。占位符母板的優(yōu)點1節(jié)約設置格式的時間2便于整體風格的修改一、幻燈片中的母版幻燈片母版通俗講就是一種套用格式如何制作幻燈片母版新建一個空白文件Step1Step2視圖-母版-幻燈片模版Step3選擇適當圖片作為背景Step4設置字體格式保存成為母版如何制作幻燈片母版新建一個Step1Step2視圖-母打開一個空白母版挑選一張滿意背景福耀集團分隔線標志單位制作幻燈片母版實例2010.04.29日期打開一個空白母版挑選一張滿意背景福耀集團分隔線標志單幻燈片設計幻燈片設計二、幻燈片中的文字1文字內容要簡潔、突出重點2要采用合適的字體、字號與字形3文字和背景的顏色搭配要合理文字要少公式要少字體要大二、幻燈片中的文字1文字內容要簡潔、突出重點2要采用合適的字案例：小小標簽，一波三折客戶投訴：11071648單出錯案例流程圖：小劉小張查核投訴確認發(fā)貨出錯聯(lián)系北京外場緊急處理聯(lián)系北京辦事處找到發(fā)錯貨物聯(lián)系發(fā)貨客戶外場發(fā)運再次出錯緊急聯(lián)系北京順義事業(yè)部，務必趕上中班發(fā)貨客戶提貨，要求賠償損失賠償損失，總結經(jīng)驗教訓案例：小小標簽，一波三折客戶投訴：11071648單出錯案例案例1：提煉關鍵詞

我向大家介紹一下，為什么我們的產(chǎn)品比其它國外同類產(chǎn)品更具收益率以及投資價值。如果你投資我們的產(chǎn)品，可保障高達20%的年利潤，這是同行業(yè)最高水平。如果未能獲利，我們將退還所有投資額，所以比其它產(chǎn)品更安全而且只要您購買，我們將負責一切，促銷、簽訂銷售合同、收取分期付款相關的業(yè)務。如此一來，不僅可以省去管理上的投入，又可以保障銷售額

因此可以斷言，我們具備優(yōu)于國內任何投資對象的最佳投資價值新產(chǎn)品發(fā)布會案例1：提煉關鍵詞我向大家介紹一下，為什么我們的產(chǎn)案例2：提煉關鍵詞

國內最佳投資對象

-首先，如果投資本產(chǎn)品，可保障高達20%的年利潤這是同行業(yè)最高的收益率

-其次，如果未能獲得，則由本公司退還所有的投資金額，因此比其它產(chǎn)品更加安全

-第三，我司將負責所有的促銷、銷售合同、收取分期付款等業(yè)務，因此管理方便，而且又具銷售方面的競爭力

從上述三點可以看得出，我們具備優(yōu)于國內其它公司的最佳投資價值新產(chǎn)品發(fā)布會案例2：提煉關鍵詞國內最佳投資對象新產(chǎn)品發(fā)布會案例3：提煉關鍵詞

為什么說是國內最佳的投資對象？

1、最佳的收益

-年利潤20%，同行業(yè)最高水平

2、安全的投資

-如果未能獲利，退還所有投資額

3、便捷的管理

-促銷、銷售合同、以及收取分期付款等業(yè)務的管理新產(chǎn)品發(fā)布會案例3：提煉關鍵詞為什么說是國內最佳的投資對1、文本格式

PPT文本演示文本

·內容：14-20P

·題目和強調：24-36P字體大小1、文本格式PPT文本演示文本字體大小2、估算幻燈片的容量按演講時間估算按演講內容估算在規(guī)定時間內突出你的重點讓人全面完整地了解一件事目的單張PPT所需時間每部分所占比重重點單張PPT需要1-2分鐘講解每部分比重可按1，2，6，1分配經(jīng)驗2、估算幻燈片的容量按演講時間估算按演講內容估算在規(guī)定時間內3、估算幻燈片的容量實例1實例2工作匯報項目匯報估算容量如10分鐘的報告，大概需要7-10張PPT估算容量如15分鐘的報告，大致需要4+4+12+4=24張謀篇布局你需要至少60%的篇幅來突出你的重點，如課題意義等，切忌頭重腳輕和中心含糊不清謀篇布局你需要平衡各部分，以難易的標準來判斷3、估算幻燈片的容量實例1實例2工作匯報項目匯報估算容量如14、顏色的象征意義紅色：溫暖、奮進、熱烈紫色：深沉、神密、寒冷藍色：廣闊、冷清、寧靜白色：神圣、純潔、素靜綠色：生機、和平、希望黑色：神密、悲哀、穩(wěn)重4、顏色的象征意義紅色：溫暖、奮進、熱烈紫色：深沉、神密、寒5、24色色相環(huán)弱對比效果中對比效果中強對比效果最強對比效果5、24色色相環(huán)弱對比效果中對比效果中強對比效果最強對比效賴祖亮@小木蟲三、幻燈片中的素材Template活用模版大大提高制作效率PowerPoint的繪畫功能已經(jīng)相當強悍賴祖亮@小木蟲三、幻燈片中的素材Template活用模版大大疊放次序—虛擬圖層疊放次序的明顯差異疊放次序—虛擬圖層疊放次序的明顯差異組合效果—簡單到神奇組合圖形單一圖形可用此方法得到更復雜的漸變色效果你也可以選擇預設的漸變色組合應遵循的規(guī)律從簡單到復雜從背景往前景從放大到縮小圖形組合后可對整體進行放大縮小組合效果—簡單到神奇組合圖形單一圖形可用此方法得到更復雜的漸漸變填充基礎為何有些圖形看起來會鮮活呢？漸變陰影三維示范操作實例繪制自選圖形“圓角矩形”在文本框中輸入“示范”兩字示范設置填充色參見右圖設置文字格式黑體，陰影雙擊圓角矩形彈出此對話框選擇雙色模式和所需要的顏色選擇填充樣式后確定線條選擇無顏色陰影樣式選17號組合圓角矩形和文字得到最后效果示范漸變填充基礎為何有些圖形看起來會鮮活呢？漸變陰影三維示范操作簡易立體按鈕制作攻略自選圖形選擇橢圓，按住shift可拉出一個正圓按住shift＋ctrl拉動正圓可得到一個相同的圓設置后一個圓的比例，將其嵌套在前一個圓中分別設置兩圓的填充色，具體標準如右圖內圓選擇雙色漸變填充，水平或垂直向，邊框選擇比填充色深一階的顏色外圓選擇雙色漸變填充，45度斜向填充，無邊框或淺灰邊框最后將得到的圖形組合，可適當旋轉增強立體感簡易立體按鈕制作攻略自選圖形選擇橢圓，按住shift可拉出一四、幻燈片中的動畫動畫不是萬能的沒有動畫是萬萬不能的一個好的PPT必定是動靜結合的產(chǎn)物何時制作動畫？邊做PPT邊做動畫還是做完時一起弄？建議先做PPT最后設計動畫，便于批量操作對于復雜動畫可先做，有靈感時應先做動畫錢不是萬能的沒有錢是萬萬不能的四、幻燈片中的動畫動畫不是萬能的沒有動畫是萬萬不能的一個好的動畫時間軸的概念點擊發(fā)生123連續(xù)發(fā)生123同時發(fā)生123間隔發(fā)生123動畫時間軸的概念點擊發(fā)生123連續(xù)發(fā)生123同時發(fā)生123間心動畫—吸引眼球的關鍵Heart一顆心讓它動起來一支筆讓它畫起來讓它轉起來一只鐘心動畫—吸引眼球的關鍵Heart一顆心讓它動起來一支筆讓它畫動畫解析—膠片式放映切出圖片框切入動畫解析—膠片式放映切出圖片框切入總結：錦上添花母版設置動畫水平文字處理素材積累如何將它們融合？因地制宜活學活用自己平時多練習多參考高手的PPT總結：錦上添花母版設置動畫水平文字處理素材積累如何將它們融合說給他聽；做給他看；

讓他做做看；做得好，夸獎他；

做不好，再改善；反復做，成習慣。實踐…說給他聽；實踐…125反復做，成習慣…反復做，成習慣…PPT常見問題解決方案1Q1Q2如何讓我的圖片和文本更整齊？巧用Shift、Ctrl鍵視圖網(wǎng)格和參考線屏幕上顯示網(wǎng)格屏幕左下角繪圖調整選中圖片PPT常見問題解決方案1Q1Q2如何讓我的圖片和文本更整齊？PPT常見問題解決方案2Q3我的PPT缺少圖片怎么辦？Q4我的PPT有很多圖片怎么辦？整理思路將文件變成關系圖盡量將文字精簡并加上背景分清楚圖片的主次關系用不同的動畫顯示圖片PPT常見問題解決方案2Q3我的PPT缺少圖片怎么辦？Q4我PPT常見問題解決方案3Q6我應該選擇深色還是淺色背景？純屬個人喜好，根據(jù)經(jīng)驗來看，淺色背景更易配色Q5我的配色感很差怎么辦？盡量使用設計中的配色方案使用經(jīng)典的對比色，即反色PPT常見問題解決方案3Q6我應該選擇深色還是淺色背景？純屬PPT常見問題解決方案4Q8如何將插入文件視頻一同復制？將要添加的視頻文件和PPT文檔放置在同一個文件夾下面，換電腦時及時更新路徑Q7我的PPT為什么尺寸一直很大？1、對照片進行壓縮處理2、檢查圖片是否帶有大量數(shù)據(jù)PPT常見問題解決方案4Q8如何將插入文件視頻一同復制？將要PPT常見問題解決方案5Q9大量圖片處理時，有沒有簡便方法？Q10針對網(wǎng)上各種PPT模板如何取舍？插入-圖片-新建相冊，進行批量圖片整理?？尚诺豢扇牛朴诳偨Y歸納可用但不可全用，突出自己風格PPT常見問題解決方案5Q9大量圖片處理時，有沒有簡便方法？Page132管理教練技術課程MCT管理教練技術應用技巧管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練技術架構體系管理教練有效對話能力

什么是管理教練?

Page1管理教練技術課程MCT管理教練技術應用技巧Page133分組討論Page2分組討論Page134什么是管理?

“管理就是通過他人之力,將事情一一完成.當你自己把事情完成時,你只是個技術員,當你通過別人的力量完成事情時,你才是個經(jīng)理人.”

美國管理協(xié)會會長勞倫斯?艾坡里(LawrenceAppley)Page3什么是管理?“管理就是通過他人之力,將事情一一Page135管理者做什么?支持與協(xié)助他人

Page4管理者做什么?Page136管理者的現(xiàn)狀忙累亂煩Page5管理者的現(xiàn)狀忙累亂煩Page137管理的目的?創(chuàng)造價值Page6管理的目的?創(chuàng)造價值Page138如何用員工智慧創(chuàng)造價值?有效對話發(fā)現(xiàn)性對話擴展性對話動力的對話Page7如何用員工智慧創(chuàng)造價值?有效對話發(fā)現(xiàn)性對話擴展性Page139教練對話的有效性視覺聽覺感覺味覺嗅覺視覺聽覺感覺輸入輸出腦外世界腦內世界信念規(guī)則價值觀過濾刪減扭曲消除我們演繹的世界Page8教練對話的有效性視覺聽覺感覺味覺嗅覺視覺聽覺感覺Page140管理教練有效對話能力有效對話-用員工的智慧創(chuàng)造價值管理教練技術應用技巧管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練技術架構體系什么是管理教練?Page9管理教練有效對話能力有效對話-用員工的智慧創(chuàng)造Page141有效對話能力-聆聽管理教練的聆聽能力Page10有效對話能力-聆聽管理教練的聆聽能力Page142有效對話能力-聆聽Page11有效對話能力-聆聽Page143有效對話能力-聆聽不要講話設身處地允許他人講話避免幫對方接話怎樣有效聆聽避免驟下結論維持目光接觸忍耐頭腦放空，除去分心事Page12有效對話能力-聆聽不要講話設身處地允許他人講話Page144有效對話能力-聆聽提升你的聆聽能力Page13有效對話能力-聆聽提升你的聆聽能力Page145有效對話能力-聆聽

用心感受Page14有效對話能力-聆聽用心感受Page146聆聽當事人的智慧

知識員工的智慧怎樣引發(fā)?距離管理與關系管理聆聽與教練關系知識經(jīng)濟的雙刃劍:知識造成了距離!從“憋死我!”到“不知道!”Page15聆聽當事人的智慧知識員工的智慧怎樣引Page147有效對話能力-發(fā)問

管理教練的發(fā)問能力Page16有效對話能力-發(fā)問管理教練的發(fā)問能力Page148情景案例A

總經(jīng)理召開公司部門經(jīng)理會議,小王是HR經(jīng)理,當會議結束時,總經(jīng)理在門口問小王最近怎樣?小王說壓力特別大,快支持不了如果您是總經(jīng)理，下一步您會怎么問？Page17情景案例A總經(jīng)理召開公司部門經(jīng)理會議,小王是Page149問題的種類

封閉式問題開放式問題WhatWhy已有即定答案二擇一開放探詢答案Page18問題的種類封閉式問題開放式問題WhatWhyPage150情景案例A有效問話架構發(fā)生了什么?還有呢?當時的情況是怎樣的?過去發(fā)生過這樣的事嗎?是什么令這件事發(fā)生的?你會怎么做呢?Page19情景案例A有效問話架構發(fā)生了什么?還有呢?當時Page151情景案例B您是總經(jīng)理，月度計劃會上,銷售總監(jiān)向您報告了本月的銷售目標是賣出100套房。而您很想讓他們挑戰(zhàn)自己，實現(xiàn)更高的目標。聽完銷售總監(jiān)的報告后……如果您是這位總經(jīng)理，接下來您會怎么問？Page20情景案例B您是總經(jīng)理，月度計劃會上,銷售總監(jiān)向Page152情景案例B有效問話架構如果這個目標再高一點點會怎樣?對于加大目標,你有什么可能的方法?你打算如何調整你的計劃呢?你想在什么時間完成這個調整呢?你想用什么人來實施這個計劃呢?Page21情景案例B有效問話架構如果這個目標再高一點點會Page153管理教練如何問問題如何問問題簡單明白！單一！多問開放式問題！少問封閉式問題！多問What！少問Why！用最少的字發(fā)問！自然用字！Page22管理教練如何問問題如何問問題簡單明白！單一！多Page154發(fā)問方向性的思考架構方向-管理教練七步地圖從醒覺到直覺有效性與穿透性Page23發(fā)問方向性的思考架構方向-管理教練七步Page155管理教練的身份一個抽離(不把自己的判斷意見加于對方)

啟蒙(引發(fā)對方看到以前未體驗過的可能性)利他(無私心,只助對方成長)的

支持者Page24管理教練的身份一個抽離(不把自己的判斷意見加于Page156管理教練的四大信念每一個人都是有智慧的獨一無二的個體每個人都會為自己做出最好的選擇每個人都愿意做出改變Page25管理教練的四大信念每一個人都是有智慧的獨一無二Page157管理教練的目標(PET)增加利潤Profitability提升業(yè)績Turnover改善效益EffectivenessPage26管理教練的目標(PET)增加利潤ProfitaPage158什么是管理教練?通過有效對話引發(fā)員工的智慧激發(fā)員工醒覺性與盡責感從而快速提升員工績效的管理技術Page27什么是管理教練?通過有效對話Page159管理教練技術架構體系從目標到成果-管理教練技術體系管理教練技術應用技巧管理教練現(xiàn)場案例示范有效對話能力什么是管理教練?Page28管理教練技術架構體系從目標到成果-管理教練Page160管理教練技術架構第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步Page29管理教練技術架構第一步第二步第三步第四步第五步Page161第一步：精準目標Page30第一步：精準目標Page162目標的精準性與可操作性愿景目標表現(xiàn)目標行動目標Page31目標的精準性與可操作性愿景目標表現(xiàn)目標行動目標Page163表現(xiàn)目標的五個關鍵要素

表現(xiàn)目標的五個關鍵要素具體的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果導向的(Results)有時限的(Timed-Bound)Page32表現(xiàn)目標的五個關鍵要素表現(xiàn)目標的五個關鍵要素Page164精準目標有效對話架構

原目標:規(guī)范價格管理,提升品牌影響力.教練:價格具體是指…?當事人:所有低壓產(chǎn)品的價格教練:管理具體是指…?當事人:內部競價管理教練:競價指的是…?當事人:渠道商內部競價,價格相差10%教練:我們有多少渠道商?當事人:40-50個.教練:有內部競價這種情況怎樣?當事人:50%教練:規(guī)范是指…?當事人:制定統(tǒng)一市場價格、管理政策.Page33精準目標有效對話架構原目標:規(guī)范價格管理,提Page165精準目標有效對話架構

教練:看到什么你就知道規(guī)范了價格管理?當事人:渠道商內部競價的投訴率下降教練:下降多少?當事人:從50%至10%教練:你愿意接受的是…?當事人:0%教練:你想從什么時候開始?什么時候結束?當事人:2008年1月1日至6月30日.教練:用一句話重新描述你訂立的目標?當事人:2008年1月1日至6月30日，渠道商內部競價的投訴率下降為零，即從50%下降至0%。Page34精準目標有效對話架構Page166精準目標有效對話架構

原目標:建設一支高效益的團隊.教練:效益具體是指…?當事人:能創(chuàng)造利潤教練:多少利潤才是高效益?當事人:500萬教練:你愿意接受的是多少?當事人:500萬教練:看到什么的時候你就知道創(chuàng)造利潤500萬?當事人:今年總銷售額達到5000萬,凈利潤率不低于10%.教練:你想從什么時候開始?什么時候結束?當事人:2007年1月1日至12月31日教練:用一句話重新描述你訂立的目標當事人:2007年1月1日至12月31日,公司凈利潤500萬.Page35精準目標有效對話架構原目標:建設一支高效益的Page167精準目標的教練步驟

第一步：確定當事人目標中的“關鍵詞”；第二步：把“關鍵詞”具體化到“事實”；第三步：放上“真實數(shù)據(jù)”；第四步：當事人愿意“接受”的或“想要”的是什么；第五步：目標中體現(xiàn)的“成果”；第六步：放上達成目標的“時間段”；第七步：讓當事人用一句話重新描述目標。Page36精準目標的教練步驟第一步：確定當事人目標Page168關于“精準目標”的一些總結（一）如何找關鍵詞：1、找到員工目標中的關鍵詞，并進行分類，明確發(fā)問的先后順序。2、第一個關鍵詞，往往是直覺反映比較模糊的名詞。3、凡是需要澄清的詞，都要放到前面。4、動詞，如“提高”、“提升”、“完成”等，這些都是方法，方法要最后問?！白畲笙薅鹊奶岣摺保葐枴疤岣摺痹賳枴白畲笙薅取?。如達到什么程度你認為是“最大限度”。5、“服務意識”，中“服務”可以是關鍵詞，但意識最好不要當成一個關鍵詞。（二）管理教練的二個能力：1、區(qū)分：根據(jù)當事人的關鍵詞層層往下分，叫區(qū)分；我們叫做剝洋蔥。注意：不要無限度的進入細節(jié)，但要挖成果。2、聚焦：中間打住，看一點，叫聚焦。Page37關于“精準目標”的一些總結（一）如何找關鍵詞：Page169關于“精準目標”的一些總結（三）“精準目標”找關鍵詞的舉例：1.2011年，最大限度提升客房收入。關鍵詞：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限度2.員工服務意識得到有效提升關鍵詞：第一，員工；第二，服務（意識最好不要問）；第三，提升3.順利完成圣誕節(jié)活動的實施工作關鍵詞：第一，圣誕節(jié)活動；第二，工作；第三，完成4.打造國內一流的物流品牌關鍵詞：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。5.提高實體自辦臺的收視率關鍵詞：第一，實體；第二，收視率，第三，提高。Page38關于“精準目標”的一些總結（三）“精準目標”找Page170關于“精準目標”的一些總結（四）成果在表現(xiàn)目標中，最為關鍵的就是要有成果?，F(xiàn)在我們是舉例子，可以是一個成果，但是在實際的工作中，成果不會只有一個，可以是多個的。另外：1.級別越高，越可以早一些問成果。2.級別越低，越可以問一些具體的成果。3.成果一般體現(xiàn)在需要考核的地方。（五）發(fā)問1.教練一般是順著問，當事人沒有說出的詞語，教練最好不要先說。2.如果當事人不具備總結能力，作為教練要如何做？（例，如果發(fā)問時，當事人的回答漫無邊際）（1）如果當事人對事實不清楚，說明需要進行培訓了；（2）發(fā)現(xiàn)員工只能講具體的事情，說明在管理流程上仍需要訓練；（3）教練技術，是建立在科學管理的基礎上的。Page39關于“精準目標”的一些總結（四）成果Page171第二步：理清現(xiàn)狀Page40第二步：理清現(xiàn)狀Page172現(xiàn)在的狀況是…?現(xiàn)在的狀況是……?Page41現(xiàn)在的狀況是…?現(xiàn)在的狀況是……?Page173理清現(xiàn)狀的關鍵點

Page42理清現(xiàn)狀的關鍵點Page174理清現(xiàn)狀的教練步驟

第一步：讓當事人看現(xiàn)在的狀況“事實”；第二步：放上現(xiàn)在或過去的“數(shù)據(jù)”；第三步：與“目標數(shù)據(jù)”對比；第四步：發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢”、“差距”或“問題點”。Page43理清現(xiàn)狀的教練步驟第一步：讓當事人看現(xiàn)在Page175理清現(xiàn)狀有效對話架構

目標:06年10月完成19個基站的租房工作教練:怎么樣?當事人:不可控因素影響很大,導致無法完成教練:有哪些因素影響基站的租房工作?當事人:輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭議教練:每個影響有多大?當事人:輻射影響人身安全20%、天線影響房屋安全20%、合同條款爭議60%教練:我們看哪一個?當事人:合同條款爭議教練:哪些條款有爭議?當事人:房屋產(chǎn)權、費用支付形式、發(fā)票教練:房屋產(chǎn)權的爭議是…?當事人:沒有房產(chǎn)證Page44理清現(xiàn)狀有效對話架構目標:06年10月完成1Page176理清現(xiàn)狀有效對話架構

教練:費用支付形式的爭議是…?當事人:現(xiàn)金交易(不轉帳)教練:發(fā)票的爭議是…?當事人:沒有發(fā)票教練;19個基站中有這些情況的數(shù)量怎樣?當事人:沒有發(fā)票的4個、現(xiàn)金交易(不轉帳)4個、沒有房產(chǎn)證1個、輻射影響人身安全的1個、天線影響房屋安全的1個,有一些是重復的。教練:現(xiàn)在再看19個基站租房的實際情況?當事人:說成有10個、有意向的4個、做工作的4個(其中1個做不通)、不存在點的有1個,哦!有2個搞不定。教練:…當事人:搞不定就改點,OK!Page45理清現(xiàn)狀有效對話架構教練:費用支付形式的爭議Page177第三步：關鍵價值鏈Page46第三步：關鍵價值鏈Page178價值公式目標：2006年1月1日-12月31日銷售保險費100萬美元保險費=客戶數(shù)×保費/單×單數(shù)Page47價值公式目標：2006年1月1日-12月31日Page179達成目標有效途徑或方法FEBC法則

F-(Faster)更快E-(Easier)更易B-(Bigger)更大C-(Cheaper)更省錢

正確的方法Page48達成目標有效途徑或方法FEBC法則FPage180關鍵價值鏈示范案例

目標：2006年1月1日-12月31日銷售保險費100萬美元保險費=客戶數(shù)×保費/單×單數(shù)電話銷售:打電話約見面談成交銷售價值鏈Page49關鍵價值鏈示范案例目標：2006年1月1日-Page181價值鏈的表現(xiàn)形式打電話約見面談成交Page50價值鏈的表現(xiàn)形式打電話約見面談成交Page182關鍵價值鏈案例（業(yè)績類）

目標：2007年1月1日-12月31日公司總銷售額7.5億總銷售額=總媒體投放量×平均系數(shù)媒體咨詢推薦客戶訂單0.8億15%160萬條160萬條24萬(2.67億)客戶來電20%2億400萬條400萬條80萬8.9億總銷售額=客戶數(shù)×訂單數(shù)／客戶×金額／訂單錯Page51關鍵價值鏈案例（業(yè)績類）目標：2007年1月Page183關鍵價值鏈案例（效益類）

表現(xiàn)目標：2010年10月1日-12月31日故障泄漏率下降至20%關鍵詞：泄漏率價值公式：泄漏率=系統(tǒng)故障數(shù)A/(A+開發(fā)故障數(shù)B)×100%看A-90，模塊1-40，表現(xiàn)：性能-23，CPU利用率高（60%）-14導致：頻繁寫ASIC-10,其中ACL操作，問題點：配置重啟（數(shù)據(jù)全部下發(fā)）方法與途徑：開發(fā)延遲下發(fā)軟件關鍵價值鏈：開發(fā)經(jīng)理下需求單→開發(fā)人員編碼→系統(tǒng)測試版本→測試報告Page52關鍵價值鏈案例（效益類）表現(xiàn)目標：2010年Page184關鍵價值鏈的教練步驟

第一步：協(xié)助當事人找出表現(xiàn)目標中的“關鍵詞”；第二步：寫出“價值公式”；第三步：對比“過去數(shù)據(jù)”和“目標數(shù)據(jù)”；第四步：當事人發(fā)現(xiàn)“業(yè)績點、效益點或問題改善點”；第五步：用FEBC找到途徑或方法；第六步：寫出途徑或方法上每一個環(huán)節(jié)上的關鍵行為。Page53關鍵價值鏈的教練步驟第一步：協(xié)助當事人找Page185關鍵價值鏈有效對話架構

問價值公式：

…（關鍵詞）是怎么計算出來的？

…（關鍵詞）有哪些影響的因素?問有效途徑（或方法）：哪些是比較快的、比較容易的、成果比較大的、比較省錢的?問關鍵價值鏈：

在這個途徑（或方法）你要做的是什么？Page54關鍵價值鏈有效對話架構問價值公式：Page186第四步：行動目標Page55第四步：行動目標Page187行動目標的依據(jù)

過去數(shù)據(jù)與過程數(shù)據(jù)Page56行動目標的依據(jù)過去數(shù)據(jù)與過程數(shù)據(jù)Page188訂立行動目標的三步技巧

第一步:關鍵價值鏈第二步:過去數(shù)據(jù)或過程數(shù)據(jù)第三步:行動數(shù)據(jù)Page57訂立行動目標的三步技巧第一步:關鍵價值鏈Page189行動目標有效對話架構

問行動目標：

通常我們在這些環(huán)節(jié)上的數(shù)字是多少？

現(xiàn)在你想在這些環(huán)節(jié)上做到多少?Page58行動目標有效對話架構問行動目標：Page190行動目標示范案例

銷售價值鏈：打電話約見面談成交假設客戶平均保費為4000美元，則需要成交的客戶數(shù)是250個每周目標：250/50=5個每天目標：5/5=1個通常：打電話（200個）約見（20個,10%）面談（10個,50%）成交（1個,10%)新假設：打電話（50個）約見（10個,20%）面談（5個,50%）成交（1個,20%)保險費=客戶數(shù)×保費/單×單數(shù)目標：2006年1月1日-12月31日銷售保險費100萬美元每天目標：打電話50個，約見10個，面談5個，成交1個Page59行動目標示范案例銷售價值鏈：打電話約見面Page191行動目標的教練步驟

第一步：協(xié)助當事人確認關鍵價值鏈；第二步：放上過去數(shù)據(jù)或過程數(shù)據(jù)；第三步：發(fā)現(xiàn)問題改善點或提升環(huán)節(jié)；第四步：協(xié)助當事人寫出行動數(shù)據(jù)；第五步：當事人列出行動目標。Page60行動目標的教練步驟第一步：協(xié)助當事人確認Page192第五步：行動計劃Page61第五步：行動計劃Page193計劃前三個前提條件

第一個前提條件：表現(xiàn)目標第二個前提條件：關鍵價值鏈第三個前提條件：行動目標Page62計劃前三個前提條件第一個前提條件：表Page194計劃中五個基本元素

序號要做的事情時間方法人選資源123456行動目標:Page63計劃中五個基本元素序號要做的事情時間方Page195行動計劃示范案例

序號要做的事情時間方法人選資源1整理客戶名單8:00-8:30從客戶系統(tǒng)中查找王莉公司電腦客戶系統(tǒng)名單23.456行動目標:每天打電話50個Page64行動計劃示范案例序號要做的事情時間方法人選資Page196行動計劃中的關鍵元素-人選有準備并可得到的是愿意的有能力的Page65行動計劃中的關鍵元素-人選有準備并是愿意的有能Page197人選面試能力的有效問話架構

能力請寫出上一個崗位某一日的日程安排④①②③Page66人選面試能力的有效問話架構能力請寫出上④①②Page198第六步：行動Page67第六步：行動Page199行動的有效性與行為彈性

行動的有效性與行為彈性Page68行動的有效性與行為彈性行動的有效性與行為彈性Page200行動前及行動中教練策略-TOTE

當前測試(Test)退出(Exit)操作(Operation)T.O.T.E管理教練策略Page69行動前及行動中教練策略-TOTE當前測試退出Page201TOTE有效對話架構

行為：整理客戶名單教練：你是怎么知道你已經(jīng)整理好客戶名單?王莉：我已經(jīng)有了客戶名單.教練：當你整理好客戶名單是什么讓你知道的?王莉：名單的文本教練：整理客戶的名單你現(xiàn)在要做些什么?王莉：第一、設定客戶的標準第二、按標準從公司客戶系統(tǒng)選擇名單Page70TOTE有效對話架構行為：整理客戶名單教Page202第七步：行動后跟進Page71第七步：行動后跟進Page203ABC跟進教練技術

Page72ABC跟進教練技術Page204行動后跟進有效問話架構A(行動目標)重申行動目標。B(行為)做了什么?行動的過程實際上是怎樣的?具體來說……?C(結果)發(fā)生了什么?這件事之前發(fā)生了什么?欠缺什么?當中的關鍵是什么?這些事實距離預定目標有多遠?下一步應該做些什么?你打算如何調整行動目標?Page73行動后跟進有效問話架構A(行動目標)重申行動目Page205管理教練的回應技巧

針對當事人的行為與績效客觀，中立，事實，數(shù)據(jù)類的信息沒有主觀假設和演繹加插在內Page74管理教練的回應技巧針對當事人的行為與績效客觀Page206管理教練的回應技巧

管理教練的回應形式具體細化的回應加插“因果”的回應加插“嘗試”的回應Page75管理教練的回應技巧管理教練的回應形式具體細化Page207回應中注意事項

具體不可空泛不可做人身攻擊Page76回應中注意事項具體不可空泛不可做人身攻擊Page208管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練技術應用技巧管理教練技術架構體系有效對話能力什么是管理教練?Page77管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練現(xiàn)場案例示范Page209管理教練的目標(PET)增加利潤Profitability提升業(yè)績Turnover改善效益EffectivenessPage78管理教練的目標(PET)增加利潤ProfitaPage210管理教練現(xiàn)場案例示范現(xiàn)場案例示范分析講解Page79管理教練現(xiàn)場案例示范現(xiàn)場案例示范分析講解Page211管理教練技術應用技巧管理教練技術應用技巧管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練技術架構體系有效對話能力什么是管理教練?Page80管理教練技術應用技巧管理教練技術應用技巧管理教Page212潛在客戶轉換率客戶購買數(shù)量平均單價重復購買次數(shù)收入2000個10%200個1.5項2000元2次120萬元2300個11.5%264.5個1.725項2300元2.3次241萬元15%15%15%15%15%100%管理教練案例如何提升業(yè)績?管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?Page81潛在客戶轉換率客戶購買數(shù)量平均單價重復購買次數(shù)Page213管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?Page82管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?Page214管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?打電話邀請面談體驗咨詢訂購1008040391080%50%98%26%Page83管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?打電話邀請面談Page21