某某年6月30日興義市幸福里尾盤推廣思路及價(jià)格策略

某某年6月30日興義市幸福里尾盤推廣思路及價(jià)格策略

論“市”

立“勢”

造“勢”

領(lǐng)“市”出產(chǎn)品打招呼展實(shí)力樹信任目錄

論“市”相識------打招呼

城市發(fā)展現(xiàn)狀和現(xiàn)有項(xiàng)目分析城市發(fā)展現(xiàn)狀：興義市位于貴州的最南邊、位置優(yōu)越，交通比較便利.改革開放以來,興義市的經(jīng)濟(jì)在飛速發(fā)展，但是在很長一段時(shí)間里，貴州各地級城市各種大型綜合購物中心平地而起，而興義市在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營這方面卻差強(qiáng)人意，迄今為止依然呈現(xiàn)典型的“馬路經(jīng)濟(jì)”特征，無街不鋪。近年來，在政府、發(fā)展商、商家三方共同努力下，興義市的商業(yè)開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)變，大型的超市應(yīng)運(yùn)而生。因此本項(xiàng)目也是在這樣的環(huán)境下?lián)P帆起航。

項(xiàng)目名稱萊蒙蒂景開發(fā)商景地地產(chǎn)代理公司廣州旺地顧問房屋類型占地面積25萬m2建筑面積總棟數(shù)總套數(shù)1750戶容積率綠化率停車位個(gè)住宅價(jià)格2800商業(yè)層數(shù)獨(dú)立門面地址下五屯商業(yè)價(jià)格16000備注周邊項(xiàng)目分析：

項(xiàng)目名稱九華苑開發(fā)商貴州醇代理公司廣州顧問房屋類型占地面積50萬m2建筑面積總棟數(shù)總套數(shù)2000戶容積率綠化率停車位個(gè)住宅價(jià)格2700商業(yè)層數(shù)地址下五屯商業(yè)價(jià)格備注周邊項(xiàng)目分析：

項(xiàng)目名稱佰路·鑫吉園開發(fā)商華興地產(chǎn)香港佰路代理公司貴州正奇方中地產(chǎn)房屋類型占地面積10666m2建筑面積73621.88m2總棟數(shù)總套數(shù)450戶容積率6．9綠化率停車位230個(gè)住宅價(jià)格2900商業(yè)層數(shù)地址桔園路口對面商業(yè)價(jià)格備注項(xiàng)目商業(yè)共五層，商業(yè)定位為超市兒童樂園，商場，負(fù)一層為地下車庫，現(xiàn)已開盤，且已經(jīng)全封頂，交房時(shí)間為明年3和9月。周邊項(xiàng)目分析：

項(xiàng)目名稱銘都公寓開發(fā)商升華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房屋類型公寓式寫字樓住宅價(jià)格占地面積4700m2建筑面積36521m2總戶數(shù)總棟數(shù)3棟商業(yè)層數(shù)2層住宅價(jià)格地址桔山瑞金路電話備注：住宅現(xiàn)已開盤，商業(yè)還未銷售，共ABC三棟，其中A棟為公寓式辦公樓B棟為商務(wù)公寓，可商住兩用，C棟為宜居公寓周邊項(xiàng)目分析：

項(xiàng)目名稱澳城開發(fā)商雙峰房地產(chǎn)有限公司代理公司貴州正奇方中地產(chǎn)房屋類型高層商住占地面積12666.70m2建筑面積109985.74m2總棟數(shù)4棟總套數(shù)585戶綠化率41%容積率5．6停車位591個(gè)住宅價(jià)格2900左右商業(yè)層數(shù)3層商業(yè)價(jià)格2.6萬/平米商業(yè)面積12000m2住宅面積73000m2地址桔山廣場往北120米電話3330777備注現(xiàn)已開盤，但是項(xiàng)目現(xiàn)在是停工狀態(tài)。

項(xiàng)目名稱金鉆豪城開發(fā)商貴州大中房地產(chǎn)開發(fā)有限公司代理公司貴陽基點(diǎn)策劃房屋類型商住樓盤占地面積2．6m2建筑面積14m2總棟數(shù)13棟總套數(shù)1000容積率5綠化率40%公攤率20%建筑密度25%商業(yè)層數(shù)1層面積3500m2價(jià)格均價(jià)1萬停車數(shù)1:1地址桔梗大道西側(cè)新州政府斜對面?zhèn)渥⒁黄谝呀?jīng)售完，二期還沒有建設(shè)

項(xiàng)目名稱金地首座開發(fā)商貴州美福房地產(chǎn)有限公司代理公司深圳左右房地產(chǎn)房屋類型占地面積4366m2建筑面積61368m2總棟數(shù)容積率14綠化率30%住宅總套數(shù)車位數(shù)200多商業(yè)層數(shù)2層商業(yè)價(jià)格商業(yè)面積6000m2地址瑞金北路側(cè)備注開盤時(shí)間為2008年4月，2009年9月已交房，現(xiàn)已售完，中間一棟為寫字樓，總共32層，物業(yè)費(fèi)住宅1.2元/m2，寫字樓、商鋪2元/m2。

項(xiàng)目名稱御景園開發(fā)商億美嘉、美福地產(chǎn)聯(lián)合開發(fā)房屋類型高層住宅層數(shù)32層面積230-310m2價(jià)格均價(jià)2700元/m2地址黔山酒店下200米備注現(xiàn)已是尾盤銷售

小結(jié)：興義市商業(yè)地產(chǎn)基本上都處在交通便利、商業(yè)氛圍濃厚的地段，就剛開業(yè)及正在開發(fā)中的一些樓盤來看，興義市商業(yè)地產(chǎn)存在以下共性：1、

項(xiàng)目前期炒作理念缺乏前衛(wèi)，配套設(shè)施不完善，缺乏專業(yè)的地產(chǎn)營銷策劃團(tuán)隊(duì)，在宣傳上做過大手筆的動(dòng)作,但未達(dá)到代理公司及開發(fā)商的期望值；2、

樓盤的銷售滯后，由于前期缺乏開發(fā)理念，樓盤銷售基本達(dá)不到預(yù)期效果；3、大型主力店的招商及其它商家的入駐存在很大難度主要因素是項(xiàng)目規(guī)模和規(guī)劃設(shè)計(jì)定位沒有達(dá)到、缺乏商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營銷售經(jīng)驗(yàn)；4、后期運(yùn)營將是所有項(xiàng)目面臨的最大困繞，由于缺乏品牌連鎖等現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)營模式的支配和專業(yè)的管理隊(duì)伍，商場的運(yùn)營難以得到有效、長遠(yuǎn)的規(guī)劃及控制；5、商業(yè)現(xiàn)狀結(jié)構(gòu)比例不合理，不能滿足人們的消費(fèi)需求。

1、銷售相對較好的豪宅項(xiàng)目：中?！こ悄?號、麓山·因特拉肯、鷺島·原石灘公寓特點(diǎn)：1、在成都三年以上的品牌積淀，已經(jīng)樹立了自己的品牌影響力2、在成都開發(fā)過高端物業(yè)項(xiàng)目，有一定的高端客戶積累3、主要突出產(chǎn)品價(jià)值、地段價(jià)值、品牌價(jià)值、資源價(jià)值。4、主要依靠前期積累客戶實(shí)現(xiàn)銷售成都目前的電梯豪宅還停留在地段、產(chǎn)品、資源等物質(zhì)層面的價(jià)值比拼，沒有一個(gè)項(xiàng)目從精神層面上塑造電梯豪宅居住價(jià)值。300萬，意味著可以在成都擁有一棟資源絕佳的獨(dú)棟別墅。以成都人的置業(yè)理念，同樣的總價(jià)，他們“理所當(dāng)然”選擇別墅。這是一場戰(zhàn)爭，一場高層豪宅與別墅的“客戶爭奪戰(zhàn)”，是一場“居住價(jià)值的顛覆戰(zhàn)”誰?在顛覆成都財(cái)富階層的居住價(jià)值觀

無法顛覆成都財(cái)富階層的居住價(jià)值觀，高層豪宅在成都將完全沒有市場可言！成都現(xiàn)有的電梯豪宅對“譽(yù)峰”沒有任何借鑒意義！“譽(yù)峰”是絕對空前的，“譽(yù)峰”之前，成都不言豪宅！“譽(yù)峰”就是要樹標(biāo)桿，改寫成都豪宅概念！

具體難題是不是暫時(shí)不動(dòng)，等一等行情？是不是要降價(jià)才能拉動(dòng)銷售？二期是不是如期啟動(dòng)？包裝是不是要整改？。。未來應(yīng)該怎么做？項(xiàng)目的問題在哪里？市場將會怎樣？解決核心問題開發(fā)商困惑

思考路徑圖

——重要的事市場供應(yīng)情況客戶需求心理開發(fā)商心理趨勢研判市場等待？調(diào)價(jià)出貨？興義市場有問題？戰(zhàn)略選擇市場吸納量檢驗(yàn)上門客戶檢驗(yàn)自身定位有問題？產(chǎn)品定位問題？性價(jià)比問題？產(chǎn)品結(jié)論及建議形象定位檢討價(jià)格定位檢討形象調(diào)整建議價(jià)格調(diào)整建議策略定位新性價(jià)比體系自身執(zhí)行有問題？上門量少？成單率少？客戶渠道問題宣傳渠道問題房號安排問題吸引客戶手段保全系統(tǒng)問題逼定支持系統(tǒng)執(zhí)行體系

壓力一：資金缺口，等不了了壓力二：融資成本，越等成本越大壓力三：快成現(xiàn)樓了，還沒賣多少壓力四：后期推出量大，競爭持續(xù)存在壓力五：有人協(xié)議拿地，成本更低開發(fā)商困惑：緊箍咒越念越緊三方博弈供給開發(fā)商需求

三方博弈供給開發(fā)商需求成交萎縮值得等待嗎？速謀出路？競爭減弱？新需求產(chǎn)生？目前現(xiàn)狀

短期內(nèi)興義市場不會產(chǎn)生新的置業(yè)需求，未來仍以桔山片區(qū)需求為主

等待嗎？新需求產(chǎn)生？競爭減弱？新興市場成長周期圖以政府規(guī)劃為核心推動(dòng)力吸引看好市場預(yù)期的首批客戶以周邊地區(qū)剛性需求為核心推動(dòng)力吸引周邊地區(qū)以自住為目的的客戶置業(yè).我們所處的階段區(qū)域內(nèi)部形成產(chǎn)業(yè)，以產(chǎn)業(yè)支撐為核心推動(dòng)力.內(nèi)部產(chǎn)業(yè)人群形成主要客戶群納入全市價(jià)格體系規(guī)劃推動(dòng)期周邊需求推動(dòng)期內(nèi)部產(chǎn)業(yè)推動(dòng)期成熟期CBD核心區(qū)內(nèi)原規(guī)劃的商務(wù)功能現(xiàn)多表現(xiàn)為住宅功能，寫字樓少、機(jī)關(guān)單位少、公寓多，因此短期內(nèi)不會產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)需求支撐桔山片區(qū)------興義城市之窗

未來競爭更加激烈

——待上市量大等待嗎？新需求產(chǎn)生？競爭減弱？已上市量100萬方待上市量300多萬方大量待開發(fā)地塊目前每月成交量3.8萬平米

立“勢”——樹“譽(yù)峰”氣質(zhì)，立成都豪宅標(biāo)桿“譽(yù)峰”

顛覆成都豪宅價(jià)值觀的跨界之作

我們需要顛覆的對象：“金字塔尖”人群“金字塔尖”人群無非是私企老板、企業(yè)CEO、外商、華僑、政府高官等城市的財(cái)富階層。我們的客戶群很單一，就是別墅客戶，就是以CEO圈層為核心的城市財(cái)富圈層。CEO是一個(gè)圈子，CEO是一種共識在塔尖客群中再細(xì)分客戶對“譽(yù)峰”沒有任何意義，我們要做的是引領(lǐng)塔尖人群的生活方式。

目錄No.1頂級私人俱樂部No.2挑戰(zhàn)極限的奢侈運(yùn)動(dòng)No3博客秀No.4公益慈善No.5藝術(shù)品收藏No.6時(shí)尚派對No.7奢華旅游No.8奢侈品No.9頂級豪車No.10高爾夫

頂級私人俱樂部，頂級豪車，……是他們?nèi)由矸莸南笳魃萑A旅游，時(shí)尚派對，極限運(yùn)動(dòng)，高爾夫……是他們對時(shí)尚元素的追求藝術(shù)品收藏，奢侈品……體現(xiàn)他們對稀缺事物的偏好關(guān)鍵詞：身份Status時(shí)尚Fashion稀缺Rare決定豪宅級別的不是“賣點(diǎn)”，而是“符號”顛覆成都財(cái)富階層的居住價(jià)值觀，就需要尋找——迎合客戶生活方式的價(jià)值“符號”營造身份感稀缺感時(shí)尚感

價(jià)值原點(diǎn)：國際城南+城市新中心+高起點(diǎn)規(guī)劃+高端商業(yè)配套+高端市政配套+高端商務(wù)區(qū)+富人聚集區(qū)……價(jià)值聯(lián)想：巴黎·拉德方斯HOPSCAHOTELOFFICEPARKSHOPPINGMALLAPARTMENTConventionHOPSCA是指在城市中的居住、商務(wù)辦公、購物、文化娛樂、社交、休憩等各類功能復(fù)合、相互作用、互為價(jià)值鏈的高度集約的街區(qū)建筑群體。

目錄地段價(jià)值區(qū)域配套價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值項(xiàng)目配套價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值高端商業(yè)、甲級寫字樓、公園、海洋館、歌劇院……合景泰富上市公司品牌、“譽(yù)峰”品牌……頂級豪宅專屬服務(wù)豪華裝修天際泳池地?zé)嵯到y(tǒng)……8萬平米商業(yè)、2個(gè)五星級酒店、會所……國際城南核心區(qū)域高尚居住中心

項(xiàng)目印象總規(guī)劃用地面積：8040.50㎡總建筑面積35475.78㎡計(jì)入容積率建筑面積32186.89㎡住宅建筑面積29853.12㎡商業(yè)建筑面積2138.73㎡地下室建筑面積3288.98㎡容積率4綠地率36.82%綠地面積2860.49商業(yè)配套建筑面積195.04㎡停車位144個(gè)項(xiàng)目位于深圳的中部，五和大道邊，交通便捷，自身資源豐富，容積率為4.0

價(jià)值認(rèn)知規(guī)劃價(jià)值配套價(jià)值資源價(jià)值居住價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值深圳中部組團(tuán)定位山水生態(tài)景觀資源大開發(fā)商，大盤帶動(dòng)居住氛圍提升項(xiàng)目商業(yè)配套可依客戶需求定制，業(yè)態(tài)，檔次項(xiàng)目地塊高差明顯，溪，山以及生態(tài)規(guī)劃脈絡(luò)高低錯(cuò)落，遠(yuǎn)視距，寬開間，均好性

3、項(xiàng)目SWOT分析根據(jù)以上市場信息、經(jīng)濟(jì)等分析以及所處的環(huán)境和時(shí)代特點(diǎn)中，我們可以發(fā)現(xiàn)興義商城存在以下優(yōu)勢和劣勢，機(jī)會點(diǎn)和威脅點(diǎn)。S優(yōu)勢分析1)整個(gè)經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)多元化，貿(mào)易頻繁，經(jīng)濟(jì)繁榮穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境整體局勢良好；促進(jìn)了企業(yè)的商貿(mào)頻繁，大型商業(yè)綜合體、一站式購物中心的需求在不斷上升；2)本項(xiàng)目的周邊環(huán)境和周邊設(shè)施完備，土地價(jià)值高，是高端產(chǎn)品的基礎(chǔ)保障；3)交通樞紐城市，經(jīng)濟(jì)持續(xù)性強(qiáng)，城市進(jìn)入快速發(fā)展期，商業(yè)、服務(wù)業(yè)和貿(mào)易的快速增長帶動(dòng)興義商城的（住宅、商鋪）整體需求。4)興義市城市發(fā)展的趨向是旅游城市定位，為高端投資產(chǎn)品－興義商城（大型商業(yè)綜合體）提供了長期發(fā)展的土壤。5)興義市現(xiàn)在的大環(huán)境除了重視經(jīng)濟(jì)的發(fā)展還注重文化的發(fā)展，為企業(yè)提供良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的同時(shí)，提供了人才和社會氛圍資源，促進(jìn)商貿(mào)的活躍，企業(yè)商貿(mào)的活躍，也就影響著對大型商業(yè)綜合體需求的增加；6)發(fā)展商強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，和先進(jìn)的策劃和經(jīng)營管理公司作為支撐。

W劣勢分析1、市場競爭激烈目前，興義市大大小小的項(xiàng)目近30個(gè)，待開發(fā)的項(xiàng)目比比皆是，已經(jīng)開工建設(shè)超過20萬平米的樓盤近十個(gè)。因此本項(xiàng)目要脫穎而出、加快資金回籠和提高利潤，就必須獨(dú)樹一幟，挖掘自己的客戶群體和特性優(yōu)勢。

2、項(xiàng)目土地成本高、周邊商業(yè)檔次低目前興義的核心商圈主要集中在街心花園片區(qū)，本項(xiàng)目周邊經(jīng)營種類繁雜，經(jīng)營業(yè)態(tài)零散，就使得商業(yè)價(jià)值受到影響。但本項(xiàng)目受高地價(jià)成本影響，住宅部分在目前價(jià)格行情下幾乎無利潤可言，因此商業(yè)的售價(jià)就成為項(xiàng)目利潤支撐點(diǎn)。3、項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃的問題根據(jù)這幾天都項(xiàng)目本身設(shè)計(jì)的消化，在商鋪劃分上面，我們得出的結(jié)論是：如果根據(jù)現(xiàn)有的商業(yè)布局作規(guī)劃設(shè)計(jì)的話，公司持有的商業(yè)物業(yè)占總體比例的80℅，可出售的商業(yè)物業(yè)僅占不到20℅；原因：可出售的商業(yè)物業(yè)主要是在內(nèi)區(qū)占的比例較大，在銷售價(jià)格上面沒有太大的優(yōu)勢。建議：根據(jù)我們多年做商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)及可行性分析（包括人流動(dòng)向、劃鋪原則），得出結(jié)論：根據(jù)我們的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位，避免產(chǎn)生太多的死角物業(yè)，把可出售的物業(yè)配比增加，主要出售的物業(yè)盡量放在外區(qū)兩側(cè)，這樣的話我們可以更好的把控銷售價(jià)格。所以，在商業(yè)總平布局上面要做較大的調(diào)整，盡量避免死角物業(yè)。

O機(jī)會分析經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，市場對大型綜合類地產(chǎn)項(xiàng)目需求增加，給興義商城這種大型商業(yè)綜合體一個(gè)長足的發(fā)展空間周邊街心花園,目前商業(yè)步行街的日益成熟，帶動(dòng)興義市當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的投資意識和消費(fèi)意識興義市最近幾年改革的勢頭良好，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的穩(wěn)步發(fā)展，有利于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，桔山片區(qū)的快速發(fā)展也有利于興義商城朝著更好的方向發(fā)展，因?yàn)殡S著市場的成熟大型零售商欲以進(jìn)入

T威脅分析目前項(xiàng)目周邊的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品銷售價(jià)格略低,對興義商城產(chǎn)品推出后,在價(jià)格定位上有一定的影響因素國內(nèi)房產(chǎn)大勢的影響是否輻射到興義市的商業(yè)投資產(chǎn)品，影響程度如何等等都需考慮。

2）項(xiàng)目整體定位：繁華從此被定義3）商業(yè)功能定位大型商業(yè)綜合體、一站式購物中心為興義市商務(wù)人士、公務(wù)員、學(xué)生、外來投資精英以及本地市民打造，集住宅、購物（餐飲、休閑、娛樂、商務(wù)、服務(wù)）、多功能為一體的商業(yè)綜合體。把興義商城打造成一個(gè)一站式購物天堂方便市民購物消費(fèi)和聚集人流。

競爭認(rèn)知一缺乏政府規(guī)劃引導(dǎo)的區(qū)域炒作，只會付出更多的財(cái)務(wù)成本二線拓展區(qū)功能定位及建設(shè)目標(biāo)為：“福田中心區(qū)二十一世紀(jì)高尚生活居住服務(wù)基地和部分文化體育教育設(shè)施配套區(qū)”，是體現(xiàn)深圳二十一世紀(jì)居住文明和城市建設(shè)質(zhì)量水平的現(xiàn)代化、生態(tài)型的綜合居住區(qū)。本片區(qū)無政府整體規(guī)劃。

競爭認(rèn)知二缺乏唯一性或可覆蓋性的產(chǎn)品價(jià)值訴求或概念炒作就能成就營銷的時(shí)代已經(jīng)一去不服還了，客戶已經(jīng)對這種方式已經(jīng)開始鈍化

目錄競爭認(rèn)知三“投資性產(chǎn)品隱性供給”競爭在投資性產(chǎn)品仍然有獲利空間的時(shí)候，價(jià)格永遠(yuǎn)能保持該類產(chǎn)品持久的競爭力競爭比對發(fā)現(xiàn)“溪山美地”在一些“先天性”基礎(chǔ)能力方面并不具備“不可替代性”或“覆蓋性”優(yōu)勢市場不可改變產(chǎn)品不可改變營銷可以改變

造“勢”

正如一位希臘哲人所說的那樣，決定一切的只是姿態(tài)。一切還取決于我們將把它塑造成什么

譽(yù)峰——定位——中國CEO首席官邸——高度——國際鑒賞級豪宅

炒作、震撼、轟動(dòng)、驚喜非凡不可言傳，惟有親歷，方能領(lǐng)悟——興義“譽(yù)峰”經(jīng)典CEO殿堂之旅

炒作、震撼、轟動(dòng)、驚喜“譽(yù)峰”帶來的不是產(chǎn)品，而是作品

炒作、震撼、轟動(dòng)、驚喜讓資本折服的豪門資質(zhì)全球共享

炒作、震撼、轟動(dòng)、驚喜立最“貴”形象－2600美元/平米2100美元/平米驚喜入市，順“市”而上譽(yù)峰既然有“豪”華地段、“豪”華配套、“豪”華產(chǎn)品、理所當(dāng)然應(yīng)該有“豪”氣的價(jià)格。但“譽(yù)峰”首期入市時(shí)區(qū)域成熟度及項(xiàng)目配套不完善，開盤賣預(yù)期，賣未來，收益需放在長遠(yuǎn)來看首期通過炒作立最“貴”形象，但必須順應(yīng)當(dāng)前豪宅市場價(jià)格特征，低價(jià)驚喜入市，給客戶以驚喜，通過后期項(xiàng)目影響力的建立順“市”提價(jià)。

領(lǐng)“市”

定義范圍——什么是銷控策略價(jià)格策略的3個(gè)構(gòu)成部分中，銷控策略是實(shí)操性最強(qiáng)策略通過銷控我們可以調(diào)整產(chǎn)品主觀價(jià)值與客戶價(jià)值的差距

銷控的目的控局控價(jià)控利潤量價(jià)關(guān)系博弈——銷控的本質(zhì)控局——好賴房子都能賣在一個(gè)樓盤的產(chǎn)品當(dāng)中，由于位置、戶型等方面因素的不同，自然有優(yōu)劣好壞之分，通行的情況是優(yōu)先出售戶型或者位置等條件不是很好的產(chǎn)品，而把好位置、好戶型的產(chǎn)品留到價(jià)格可能達(dá)到更高水平的時(shí)候進(jìn)行銷售。如果先把有可能滯銷的產(chǎn)品先賣掉，就規(guī)避了這些戶型無法銷售的風(fēng)險(xiǎn)，也有利于好的產(chǎn)品在后期賣出更高的價(jià)錢?？貎r(jià)——保證價(jià)格穩(wěn)步爬升對于絕大多數(shù)期房項(xiàng)目的銷售來說，越是接近現(xiàn)房價(jià)格就越高。在項(xiàng)目認(rèn)購和開盤階段，價(jià)格都是最低的，如果這個(gè)時(shí)候就把大部分房子都賣掉，開發(fā)商無疑不能達(dá)到預(yù)期的利潤率，對于大部分樓盤來說，開盤時(shí)銷售的僅僅是一小部分，有相當(dāng)大比例的房子，尤其是好戶型將留到現(xiàn)房或接近現(xiàn)房時(shí)銷售，來通過漲價(jià)獲取更多的利潤?？乩麧櫋铀黉N售，降低滾動(dòng)開發(fā)成本，增加利潤空間銷售的回款速度將直接影響到房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)成本，回款的速度越快，開發(fā)的資金成本也就越低，利潤空間就會加大，反之亦然。因此，通過銷控手段，制造熱銷，加速銷售將能夠降低滾動(dòng)開發(fā)成本，增加利潤空間。

量價(jià)關(guān)系博弈——銷控的本質(zhì)公式：利潤額＝利潤率（價(jià)格）×銷量作為開發(fā)商，最終追求的是絕對利潤額，但在上面這個(gè)公式中，價(jià)格和銷量在市場理論中往往又是相背離的薄利才能多銷，是以銷量為主導(dǎo)的日用消費(fèi)品中溢價(jià)原則則多出現(xiàn)于追求品牌附加值的高端奢侈品消費(fèi)對于房地產(chǎn)這個(gè)關(guān)系到國體民生的特殊行業(yè)，價(jià)格和銷量實(shí)際就如同“魚與熊掌”都難以舍棄銷控策略研究的實(shí)際就是如何在價(jià)格銷量這組蹺蹺板中保持平衡，實(shí)現(xiàn)最終的利潤最大化

控制銷量——快速銷售不再是唯一的目標(biāo)快速銷售的得與失什么時(shí)期需要快速銷售？哪部分銷量是需要控制的？如何做好銷控？

快速銷售的得與失得 現(xiàn)金流 快速擴(kuò)張 規(guī)模效應(yīng)

失 利潤率 費(fèi)用 財(cái)務(wù)成本 快速擴(kuò)張時(shí)期，我們曾經(jīng)經(jīng)歷過現(xiàn)金流掛帥的銷售模式單純的對快速銷售的追求，讓我們失去了利潤率，浪費(fèi)了費(fèi)用與財(cái)務(wù)成本在企業(yè)轉(zhuǎn)型為利潤率戰(zhàn)略的今天，價(jià)格不再是我們唯一的追求區(qū)位比較40%片區(qū)形象15%項(xiàng)目市場比較權(quán)重的確定與市中心的距離13%道路交通狀況12%周邊自然環(huán)境10%周邊人文環(huán)境10%周邊配套20%治安狀況8%片區(qū)提升空間12%項(xiàng)目比較60%總體規(guī)劃6%社區(qū)規(guī)模6%物業(yè)類型10%園林環(huán)境12%建筑外觀8%戶型設(shè)計(jì)15%100%規(guī)劃設(shè)計(jì)57%社區(qū)配套21%社區(qū)商業(yè)10%學(xué)校5%會所6%其他10%開發(fā)商品牌12%工程進(jìn)度5%物業(yè)管理5%100%價(jià)格表形成

|入市均價(jià)制定市場比較打分法說明打分取值區(qū)間：0～10打分方式：根據(jù)各因素的好壞，在取值區(qū)間內(nèi)打本項(xiàng)目得分總評分：將各打分因素按權(quán)重進(jìn)行累加分值還原：最終得分需要進(jìn)行還原，以本項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值的總評分除以各比較項(xiàng)目的總評分再乘以各項(xiàng)目即期的市場價(jià)格，再乘以各項(xiàng)目的權(quán)重，得出本項(xiàng)目的分值還原價(jià)格綜合比準(zhǔn)價(jià)格：區(qū)位價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行累加即期市場價(jià)格×本項(xiàng)目總評分分值還原價(jià)格=競品項(xiàng)目總評分綜合比準(zhǔn)價(jià)格=區(qū)位價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)值價(jià)格表形成

|入市均價(jià)制定市場比對價(jià)格判斷——區(qū)位打分40%價(jià)格表形成

|入市均價(jià)制定參照項(xiàng)目萊蒙帝景九華苑

備注評分指標(biāo)權(quán)重評分加權(quán)分評分加權(quán)分區(qū)位片區(qū)形象15%81.281.2與市中心的距離15%101.5101.5道路/交通狀況10%10190.9周邊自然環(huán)境10%80.880.8周邊人文環(huán)境10%70.770.7周邊配套20%71.481.6治安狀況8%60.4870.56片區(qū)提升空間12%70.84111.1總評分

7.92

8.36各項(xiàng)目售價(jià)（元）

28002700相對價(jià)格（元）

2217.62257.2參照權(quán)重（%）

65%35%加權(quán)后價(jià)格（元）

1441.5790本項(xiàng)目參照價(jià)格2231市場比對價(jià)格判斷——項(xiàng)目本體打分60%價(jià)格表形成

|入市均價(jià)制定參照項(xiàng)目萊蒙帝景九華苑備注評分指標(biāo)權(quán)重評分加權(quán)分評分加權(quán)分規(guī)劃設(shè)計(jì)總體規(guī)劃6%60.3660.36社區(qū)規(guī)模6%60.3680.48物業(yè)類型10%10190.9園林環(huán)境12%70.8470.84建筑外觀8%120.96110.88戶型設(shè)計(jì)15%91.3591.35社區(qū)配套社區(qū)商業(yè)10%80.890.9學(xué)校5%100.5110.55會所6%60.3660.36其他工程進(jìn)度5%100.5100.5物業(yè)管理5%90.4590.45開發(fā)商品牌12%80.9680.96總評分

8.34

8.53各項(xiàng)目售價(jià)（元）

28002700相對價(jià)格（元）

2335.22303參照權(quán)重（%）

65%35%加權(quán)后價(jià)格（元）

1518806本項(xiàng)