“XXX”酒區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)市場深度運作指導(dǎo)手冊

XXX酒（區(qū)域經(jīng)理）市場深度運作指導(dǎo)手冊內(nèi)部資料重慶酉水河酒業(yè)營銷管理中心目錄第一部分：市場定位及發(fā)展規(guī)劃第二部分：經(jīng)銷商協(xié)作與管理第三部分：區(qū)域市場營銷方案擬定第四部分：終端盤中盤－市場啟動策略第五部分：消費者盤中盤－消費意見領(lǐng)袖第六部分：深度分銷－通路精耕細作第七部分：分銷商的評估與選擇第八部分：區(qū)域市場業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)附件：區(qū)域市場運作相關(guān)表格第一部分：市場定位及發(fā)展規(guī)劃市場區(qū)域的選擇與規(guī)劃渠道的設(shè)計終端選擇與規(guī)劃市場區(qū)域選擇與規(guī)劃市場區(qū)域選擇的基本標(biāo)準(zhǔn)可測量性：即目標(biāo)市場的消費狀況、潛力和競爭狀況等可以描述需求足量性：即產(chǎn)品的特性、價格定位有足夠的消費需求可進入性：即不受政策等其他因素的阻隔易反應(yīng)性：即企業(yè)資源、營銷策略與目標(biāo)市場和區(qū)域是相匹配市場區(qū)域的分類與定位重點市場：各省省會城市及非省會城市，市區(qū)人口****萬人左右，人均年GDP在****元以上，A類餐飲終端100家以上

注：核心市場操作以企業(yè)為主，與經(jīng)銷商全力協(xié)作開發(fā)市場策略市場：各省省會城市及非省會城市中人口****萬左右，人均年GDP在******元以上，A類餐飲終端在50家以上

注：策略市場操作以企業(yè)與經(jīng)銷商分級投入，共同開發(fā)，企業(yè)做點，經(jīng)銷商做面機會市場：核心市場和策略市場以外的市場做為機會市場，主要操作手段以經(jīng)銷商為主，指導(dǎo)經(jīng)銷商做為渠道導(dǎo)向的補充性產(chǎn)品發(fā)展，逐步尋求提升機會渠道的設(shè)計渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計

以“盤中盤”模式，采取扁平化渠道結(jié)構(gòu)，即地區(qū)總經(jīng)銷、區(qū)域分銷制建設(shè)渠道結(jié)構(gòu)，在市場的啟動期，總經(jīng)銷商立足于對小盤的建設(shè)，同時，尋找分銷商渠道的功能設(shè)計渠道的促銷支持：企業(yè)通過對各級渠道成員的返利、廣告促銷、獎勵、人員配置等，深入到各區(qū)域市場或二級市場，協(xié)助經(jīng)銷商或分銷商進行渠道的深度營銷，管理、控制市場整體運做——助銷制渠道成員的評估：對經(jīng)銷商或分銷商進行評價，評價標(biāo)準(zhǔn)：—資信良好，具體表現(xiàn)在對經(jīng)營伙伴、消費者具有誠實的行為和態(tài)度并講求信譽—資金實力強，能夠協(xié)作企業(yè)或總經(jīng)銷進行區(qū)域市場的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端投入，保證市場順利推進，不影響網(wǎng)絡(luò)覆蓋的深度和廣度—終端市場運營能力強，具備和終端消費者深度溝通的能力—對不合要求的分銷商要進行整肅，確保渠道、終端網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化終端選擇與規(guī)劃核心終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)——小盤選擇目標(biāo)：—商務(wù)型消費的主要終端—政治型消費的主要終端—不同區(qū)域的代表選擇標(biāo)準(zhǔn)：—包廂數(shù)20個以上—上客率平均60%以上—人均消費額在100元/次以上—啟動時選擇旺銷餐飲終端的20%終端規(guī)劃——大盤規(guī)劃與小盤在區(qū)域上形成互補小盤動銷量達到30瓶/天，適度大盤建設(shè)—通過尋找分銷商，擴大A、B類餐飲店的數(shù)量小盤動銷量達到50瓶/天，密集大盤建設(shè)—發(fā)展分銷商，定區(qū)域、定人員、定目標(biāo)開發(fā)所有適合的餐飲終端—擴展銷售渠道，如商超、流通等第二部分：經(jīng)銷商協(xié)作與管理專職部門與專職人員區(qū)域管理－助銷制區(qū)域?qū)崙?zhàn)助銷管理案例區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域觀助銷代表應(yīng)知應(yīng)會專職部門與專職人員組織設(shè)置成立專職的品牌運作部門協(xié)助經(jīng)銷商推進明確專職部門的職能強化對市場的調(diào)研分析職能提高終端建設(shè)與運作執(zhí)行能力分渠道設(shè)置組織部門人員設(shè)置協(xié)助經(jīng)銷商組建營銷與促銷隊伍分渠道設(shè)置專職人員明確營銷人員工作職責(zé)培訓(xùn)營銷人員與促銷人員協(xié)助經(jīng)銷商進行業(yè)績考核與業(yè)務(wù)管理區(qū)域管理－認知助銷制認知助銷制助銷定義：為達到網(wǎng)絡(luò)的有效建設(shè)、開發(fā)、掌控，實現(xiàn)銷售增長與市場控制之目的，廠家通過投放（由廠家人員管理控制的）人、財、物等各類資源，全面系統(tǒng)的支持經(jīng)銷商開拓市場與銷售管理助銷理念的核心視經(jīng)銷商為合作伙伴、公司的外延銷售機構(gòu)，全面支持、管理、指導(dǎo)、控制經(jīng)銷商助銷特點：助銷是一種銷售支援，但不是提供由經(jīng)銷商自主支配的支援，而是由廠家人員管理控制下的系統(tǒng)支持；助銷是一種銷售管理體系，但不是以管理內(nèi)部職工為目的，而是以管理經(jīng)銷商、管理市場網(wǎng)絡(luò)為目的的銷售管理體系；助銷是一種完善客戶服務(wù)、強化市場開發(fā)管理的渠道運作理念；區(qū)域管理－助銷制實施角色定位與分工經(jīng)銷商：資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲、配送廠家：業(yè)務(wù)隊伍培訓(xùn)與管理、銷售方案制定與銷售活動實施營銷代表：廠家設(shè)廠方代表，全面開發(fā)管理區(qū)域市場，核心職責(zé)為管理經(jīng)銷商及經(jīng)銷商下屬銷售隊伍，“經(jīng)銷商即辦事處”專營部門：成立“專職營銷部門”由廠方代表全面培訓(xùn)、指導(dǎo)、管理，廠家部分或全部支持薪酬，以“路線訪銷法”定人、定時、定線開展拜訪、訂貨、收款、陳列、POP張貼等系列銷售活動；費用支持：渠道促銷政策、消費者促銷政策、基本費用（進場費、陳列費、買位費）…平臺支持：銷售部、市場部、市場研究部、人力資源部運行與實施辦法最大限度的控制以終端為核心的網(wǎng)絡(luò)最大限度的管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施最大限度的利用經(jīng)銷商的資源與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷決定經(jīng)經(jīng)營成成績的的兩大大支柱柱力量量執(zhí)行力力企業(yè)文文化、、經(jīng)營營模式式、業(yè)業(yè)務(wù)流流程、、管理理水平平、““人””…驅(qū)動力力產(chǎn)品力力、品品牌力力、資資源支支持（（廣告告、促促銷））、策策劃……戰(zhàn)略成績廠商合合作的的問題題經(jīng)銷商商觀念念落后后；經(jīng)銷商商與廠廠家在在經(jīng)營營目的的、市市場推推廣思思路方方面貌貌合神神離；；經(jīng)銷商商的管管理水水平、、業(yè)務(wù)務(wù)員綜綜合素素質(zhì)不不能滿滿足廠廠家市市場推推廣之之需要要；經(jīng)銷政政策、、促銷銷物料料被經(jīng)經(jīng)銷商商不正正確使使用、、挪用用，或或是被被“貪貪污””；經(jīng)銷商商經(jīng)銷銷產(chǎn)品品眾多多，精精力與與資源源分散散；產(chǎn)品流流向不不明；；市場做做起來來后，，經(jīng)銷銷商牛牛氣實實足，，廠家家難以以對其其掌控控；……廠商合合作的的問題題由于上上述問問題，，酒類類行業(yè)業(yè)各廠廠家紛紛紛實實行了了“辦辦事處處制””，在在一定定程度度上緩緩解了了上述述矛盾盾，但但由于于以下下問題題，實實施效效果大大打折折扣。。觀念與與文化化難以以轉(zhuǎn)型型片面導(dǎo)導(dǎo)入新新模式式，系系統(tǒng)性性差（經(jīng)銷銷模式式、人人員培培訓(xùn)、、管理理制度度、支支持平平臺））由此導(dǎo)導(dǎo)致的的市場場結(jié)果果市場推推廣成成功機機率小小市場管管控能能力差差市場逐逐漸萎萎縮，，經(jīng)營營效益益不斷斷下滑滑酒類行行業(yè)渠渠道運運作模模式酒類行行業(yè)分分銷模模式大大體分分為：：經(jīng)銷銷制、、直營營制、、買斷斷制、、貼牌牌制根據(jù)廠廠家對對經(jīng)銷銷商的的嵌入入程度度，經(jīng)經(jīng)銷制制又可可細分分為：：大區(qū)式式：五五糧液液、劍劍南春春、郎郎酒干干紅辦事處處式：：大多多數(shù)酒酒類企企業(yè)助銷式式：口口子綜合式式：不不同市市場不不同方方式目前普普遍存存在的的問題題市場開開發(fā)的的成功功與否否對經(jīng)經(jīng)銷商商的依依賴度度大，，具有有很強強的機機會主主義色色彩；；廠商雙雙方經(jīng)經(jīng)營目目的錯錯位，，思想想不一一致，，方向向不一一致，，行動動不一一致；；品牌生生命周周期管管理不不利，，市場場管理理、控控制與與抗挑挑戰(zhàn)能能力差差；……解決方方案：：助銷銷制寶潔——助銷銷理念念運用用的成成功典典范寶潔的的秘密密武器器———基于于助銷銷理念念指導(dǎo)導(dǎo)下的的渠道道運作作綜合合管理理體系系；寶潔助助銷理理念的的核心心———視經(jīng)經(jīng)銷商商為合合作伙伙伴、、公司司的外外延銷銷售機機構(gòu)，，全面面支持持、管管理、、指導(dǎo)導(dǎo)、控控制經(jīng)經(jīng)銷商商；廠商角角色分分工：：經(jīng)銷商商：資資金、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、倉倉儲、、配送送廠家：：業(yè)務(wù)務(wù)隊伍伍培訓(xùn)訓(xùn)與管管理、、銷售售方案案制定定與銷銷售活活動實實施寶潔——助銷銷理念念運用用的成成功典典范助銷的的具體體實施施營銷代代表：：廠家家設(shè)廠廠方代代表，，全面面開發(fā)發(fā)管理理區(qū)域域市場場，核核心職職責(zé)為為管理理經(jīng)銷銷商及及經(jīng)銷銷商下下屬銷銷售隊隊伍，，“經(jīng)經(jīng)銷商商即辦辦事處處”；；專營小小組：：成立立“專專營銷銷小組組”由由廠方方代表表全面面培訓(xùn)訓(xùn)、指指導(dǎo)、、管理理，廠廠家部部分或或全部部支持持薪酬酬，““專營營銷小小組””（（大客客戶組組、批批發(fā)組組、深深度分分銷組組）以以“路路線訪訪銷法法”定定人、、定時時、定定線開開展拜拜訪、、訂貨貨、收收款、、陳列列、POP張貼貼等系系列銷銷售活活動；；費用用支支持持：：渠渠道道促促銷銷政政策策、、消消費費者者促促銷銷政政策策、、基基本本費費用用（（進進場場費費、、陳陳列列費費、、買買位位費費））……后臺臺支支持持：：銷銷售售部部、、市市場場部部、、市市場場研研究究部部、、人人力力資資源源部部寶潔潔——助助銷銷理理念念運運用用的的成成功功典典范范寶潔潔的的運運作作特特征征派駐駐廠廠方方代代表表，，全全面面負負責(zé)責(zé)區(qū)區(qū)域域市市場場內(nèi)內(nèi)市市場場拓拓展展與與管管理理事事務(wù)務(wù)組建建經(jīng)經(jīng)銷銷商商下下屬屬銷銷售售隊隊伍伍、、理理貨貨隊隊伍伍提供供專專業(yè)業(yè)銷銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)提供供費費用用支支持持、、市市場場推推廣廣物物料料支支持持市場場部部真真正正介介入入并并全全面面保保障障助助銷銷的的實實施施；；寶潔潔——助助銷銷理理念念運運用用的的成成功功典典范范助銷銷制制的的本本質(zhì)質(zhì)意意義義最大大限限度度的的控控制制以以終終端端為為核核心心的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；；最大大限限度度的的管管理理控控制制經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，確確保保廠廠家家各各項項市市場場及及銷銷售售政政策策的的高高效效實實施施；；最大大限限度度的的利利用用經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的資資源源；；與經(jīng)經(jīng)銷銷商商結(jié)結(jié)成成伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系，，化化交交易易營營銷銷為為伙伙伴伴營營銷銷；；口子子——酒酒類類行行業(yè)業(yè)助助銷銷制制的的實實踐踐先先鋒鋒戰(zhàn)略略定定位位：：避避開開茅茅、、五五、、劍劍，，不不與與地地方方諸諸候候發(fā)發(fā)生生生生死死沖沖突突，，創(chuàng)創(chuàng)造造新新細細分分市市場場，，做中中國國普普通通政政務(wù)務(wù)/商商務(wù)務(wù)用用酒酒的的代代表表！！茅、、五五劍南南春春地方方諸諸候候200以以上上100-200以以上上50以以下下公元元1999年年茅、、五五劍南南春春地方方諸諸候候200以以上上100-200以以上上50以以下下未來來口子子窖窖口子子——酒酒類類行行業(yè)業(yè)助助銷銷制制的的實實踐踐先先鋒鋒營銷銷觀觀念念：：一切切以以市市場場需需求求、、競競爭爭導(dǎo)導(dǎo)向向為為營營銷銷決決策策的的原原點點；；銷售售部部門門與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商為為市市場場““服務(wù)務(wù)”，，市市場場即即是是終終端端，，市市場場即即是是消消費費者者；；生產(chǎn)產(chǎn)、、采采購購、、財財務(wù)務(wù)、、市市場場部部等等部部門門全全部部是是““服務(wù)務(wù)”于于銷銷售售部部門門的的后后勤勤平平臺臺；；品牌牌：：誠誠信信價價值值觀觀+窖窖藏藏文文化化產(chǎn)品品：：內(nèi)內(nèi)外外包包裝裝的的差差異異化化設(shè)設(shè)計計產(chǎn)品品線線：：十十年年、、五五年年口口子子窖窖為為絕絕對對核核心心，，適適時時導(dǎo)導(dǎo)入入““老老口口子子””等等價格格：：（略略））區(qū)域域市市場場開開發(fā)發(fā)策策略略：：以以產(chǎn)產(chǎn)品品風(fēng)風(fēng)格格適適應(yīng)應(yīng)為為前前提提，，采采用用中中心心突突破破、、滾滾動動發(fā)發(fā)展展策策略略經(jīng)銷銷政政策策：：（（略略））營銷銷模模式式：：““盤盤中中盤盤””引入入““助助銷銷制制””，，以以期期形形成成分分銷銷優(yōu)優(yōu)勢勢口子子——酒酒類類行行業(yè)業(yè)助助銷銷制制的的實實踐踐先先鋒鋒口子子的的助助銷銷制制要要點點區(qū)域域獨獨家家經(jīng)經(jīng)銷銷，，統(tǒng)統(tǒng)一一觀觀念念與與思思想想、、明明確確的的經(jīng)經(jīng)銷銷政政策策成立立專專營營銷銷售售隊隊伍伍（（廠廠家家業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員+經(jīng)經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員+促促銷銷員員）），，并并由由廠廠家家代代表表全全權(quán)權(quán)培培訓(xùn)訓(xùn)、、輔輔導(dǎo)導(dǎo)、、管管理理，，即即直直接接控控制制重視視培培訓(xùn)訓(xùn)、、輔輔導(dǎo)導(dǎo)與與幫幫帶帶，，強強調(diào)調(diào)作作風(fēng)風(fēng)、、技技能能、、戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力、、高高效效性性以以及及個個人人的的問問題題解解決決能能力力管理理形形式式：：例例會會、、報報表表、、專專項項會會議議、、績績效效考考核核、、工工作作檢檢查查口子子——酒酒類類行行業(yè)業(yè)助助銷銷制制的的實實踐踐先先鋒鋒區(qū)域域獨獨家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商：：發(fā)發(fā)揮揮其其資資金金、、儲儲運運、、““網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)””、、地地方方人人脈脈、、熟熟悉悉當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣龅鹊葍?yōu)優(yōu)勢勢，，其其主主要要職職能能是是調(diào)調(diào)動動資資源源，，開開發(fā)發(fā)當(dāng)當(dāng)?shù)氐厝巳嗣}脈資資源源，，搭搭建建最最優(yōu)優(yōu)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)環(huán)境境，，全全力力配配合合、、支支持持廠廠家家指指揮揮下下的的銷銷售售隊隊伍伍所所進進行行具具體體的的銷銷售售活活動動與與市市場場推推廣廣工工作作；；廠家家辦辦事事處處：：廠廠家家派派駐駐代代表表，，發(fā)發(fā)揮揮其其專專業(yè)業(yè)與與能能力力優(yōu)優(yōu)勢勢，，其其主主要要職職能能是是管管理理經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，直直接接管管理理、、帶帶領(lǐng)領(lǐng)銷銷售售隊隊伍伍開開展展銷銷售售活活與與市市場場推推廣廣工工作作，，具具體體包包括括終終端端調(diào)調(diào)查查、、開開發(fā)發(fā)、、拜拜訪訪、、訂訂單單、、生生動動化化、、客客情情、、回回款款、、促促銷銷活活動動實實施施等等等等；；市場場實實戰(zhàn)戰(zhàn)運運作作情況況簡簡介介：：2001年年秋秋季季口口子子窖窖開開始始導(dǎo)導(dǎo)入入，，主主競競對對手手為為瀏瀏陽陽河河、、金金六六福福；；廠家家代代表表：：區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理1名名，，酒酒店店直直銷銷業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理3名名；；經(jīng)銷銷商商：：當(dāng)當(dāng)?shù)氐卣姓衅钙笜I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員4名名，，當(dāng)當(dāng)?shù)氐卣姓衅钙妇凭频甑甏俅黉N銷員員10名名；；市場場實實戰(zhàn)戰(zhàn)運運作作－－區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理的的一一天天區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理的的一一天天8：：30晨晨會會與會會成成員員：：酒酒店店業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員、、酒酒店店促促銷銷員員會議議主主持持：：區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理會議議程程序序：：每個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員陳陳述述今今天天的的工工作作計計劃劃區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理就就昨昨日日晚晚會會遺遺留留問問題題、、今今早早新新提提出出問問題題作作出出解解答答與與安安排排區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理表表揚揚進進步步業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，并并就就業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員暴暴露露出出的的共共性性問問題題提提出出改改正正要要求求在區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的主主持下，，業(yè)務(wù)員員與其酒酒店促銷銷員協(xié)調(diào)調(diào)事務(wù)業(yè)務(wù)員散散會區(qū)域經(jīng)理理收看促促銷員昨昨日工作作報表，，并聽取取口頭匯匯報區(qū)域經(jīng)理理指出促促銷員工工作的不不足與問問題，并并提出要要求區(qū)域經(jīng)理理就企業(yè)業(yè)知識、、產(chǎn)品知知識、促促銷技能能等進行行培訓(xùn)促銷員散散會市場實戰(zhàn)戰(zhàn)運作－－區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的一一天區(qū)域經(jīng)理理的一天天晨會結(jié)束束后為輔導(dǎo)某某某業(yè)務(wù)務(wù)員，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理親自帶帶領(lǐng)其開開展工作作首先拜訪訪了一家家動銷了了的酒店店，贈送送關(guān)鍵人人物優(yōu)質(zhì)質(zhì)皮手套套——如如何搞客客情，溝溝通技巧巧；然后來到到某賓館館，該業(yè)業(yè)務(wù)員談?wù)勁袔状未?，始終終未能進進場，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理親自進進行進場場談判，，當(dāng)場達達成理想想進店協(xié)協(xié)議———與客戶戶高層如如何溝通通；市場實戰(zhàn)戰(zhàn)運作－－區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的一一天區(qū)域經(jīng)理理的一天天中午來到某某某酒店，，該酒店店正在開開展口子子窖贈飲飲小酒的的活動區(qū)域經(jīng)理理親自檢檢查活動動執(zhí)行情情況；觀察活動動效果；；之后，回回辦事處處吃午飯飯市場實戰(zhàn)戰(zhàn)運作－－區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的一一天區(qū)域經(jīng)理理的一天天下午某個酒店店要求做做門頭，，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理親自自到現(xiàn)場場評估；；為輔導(dǎo)另另外一位位業(yè)務(wù)員員，親自自帶領(lǐng)其其開展工工作———如何回回訪酒店店；傍晚時，，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理來到到某某酒酒店，通通過業(yè)務(wù)務(wù)員將該該酒店中中的暗促促銷約出出，區(qū)域域經(jīng)理親親自兌現(xiàn)現(xiàn)，并提提出工作作建議；；上客時間間，區(qū)域域經(jīng)理連連續(xù)檢查查了三家家正在開開展贈飲飲小酒活活動的酒酒店；市場實戰(zhàn)戰(zhàn)運作－－區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的一一天區(qū)域經(jīng)理理的一天天20：30晚晚會與會成員員：業(yè)務(wù)務(wù)員會議主持持：區(qū)域域經(jīng)理會議程序序：業(yè)務(wù)員逐逐個匯報報今日主主要工作作及發(fā)生生的問題題；區(qū)域經(jīng)理理就上述述匯報中中的簡單單問題當(dāng)當(dāng)然提出出解決方方案，難難點問題題留待明明日晨會會給出解解決方案案；區(qū)域經(jīng)理理總結(jié)，，指出今今日工作作檢查中中發(fā)現(xiàn)的的好的一一面與不不好的一一面；會議結(jié)束束，散會會市場實戰(zhàn)戰(zhàn)運作－－區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的一一天區(qū)域經(jīng)理理的一天天回到住地地后就晚會中中出現(xiàn)的的難點問問題，思思考解決決方案；；查看促銷銷物料使使用清單單；對業(yè)務(wù)員員進行本本月工作作績效考考核；查看促銷銷員本月月工資表表檢查今日日工作執(zhí)執(zhí)行情況況，擬訂訂明日工工作計劃劃；我們問自自己幾個個問題我們親自自培訓(xùn)、、管理經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)員了了嗎？我們親自自培訓(xùn)、、管理促促銷員了了嗎？我們完善善經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)務(wù)管理體體系了嗎嗎？我們?nèi)绾魏挝?jīng)經(jīng)銷商資資源為我我所用了了？我們親自自進行終終端運作作了嗎？？……助銷代表表的角色色廠家區(qū)域域銷售代代表區(qū)域市場場的策劃劃者業(yè)務(wù)隊伍伍的指揮揮官經(jīng)銷商的的銷售顧顧問助銷代表表的崗位位職責(zé)管理、控控制、激激勵經(jīng)銷銷商，并并儲備潛潛在客戶戶資源；；確保廠家家銷售政政策與市市場推廣廣方案的的準(zhǔn)確傳傳達與嚴嚴格落實實；研究當(dāng)?shù)氐厥袌觯?，制定銷銷售計劃劃、市場場推廣方方案；網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)經(jīng)銷商、、批發(fā)、、終端））的開發(fā)發(fā)與維護護；組織實施施銷售活活動與市市場推廣廣活動；；培訓(xùn)、輔輔導(dǎo)、管管理經(jīng)銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)隊伍、、促銷隊隊伍；組建、培培訓(xùn)、輔輔導(dǎo)、管管理廠家家助銷業(yè)業(yè)務(wù)隊伍伍；駐外辦事事處其它它常規(guī)工工作；最終對片片區(qū)的成成功開拓拓、銷售售業(yè)績、、市場健健康負責(zé)責(zé)！助銷代表表的能力力要求性格：積積極的心心態(tài)、自自信、樂樂觀、韌韌勁職業(yè)：責(zé)責(zé)任心、、敬業(yè)精精神、合合作精神神、良好好的習(xí)慣慣管理與溝溝通能力力：經(jīng)銷銷商管理理、業(yè)務(wù)務(wù)隊伍管管理、促促銷隊伍伍管理、、當(dāng)?shù)赝馔獠抠Y源源建立；；市場策劃劃能力：：針對區(qū)區(qū)域市場場（渠道道特點、、目標(biāo)標(biāo)消費者者特點、、競爭特特點、媒媒體特點點等因素素）的市市場分析析與方案案擬訂的的能力；；市場操作作能力：：如終端端直銷等等網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)與管管理能力力、活動動實施的的推進能能力；培養(yǎng)人的的能力；；助銷代表表應(yīng)掌握握的知識識企業(yè)知識識---公司哲學(xué)學(xué)、企業(yè)業(yè)文化和和目標(biāo)產(chǎn)品信息息---產(chǎn)品特性性、品牌牌組合、、市場定定位、銷銷售要點點（包括括產(chǎn)品的的使用要要點）行業(yè)趨勢勢---歷史、現(xiàn)現(xiàn)狀、發(fā)發(fā)展方向向競爭對手手銷售政策策渠道知識識助銷代表表的工作作要點集體作戰(zhàn)戰(zhàn)——最終終是團隊隊的力量量決定一一切，培培訓(xùn)、幫幫帶、管管理，打打造一支支戰(zhàn)斗力力的隊伍伍；身先士卒卒——既是是教官、、指揮官官，又是是高級士士兵，親親自攻堅堅、掌控控核心客客戶；制度化助銷代表表的管理理工具箱箱文化與理理念業(yè)務(wù)員管管理制度度促銷員管管理制度度拜訪、報報表考核例會助銷代表表與經(jīng)銷銷商的初初步接觸觸建立信任任：通過過良好的的溝通，，建立信信任；統(tǒng)一思想想：樹立立經(jīng)銷商商信心，，不斷教教育、引引導(dǎo)、洗洗腦；明確職責(zé)責(zé)：明確確雙方的的責(zé)權(quán)利利，初步步導(dǎo)入雙雙方工作作開展方方式與流流程，并并逐步完完善；盤好隊伍伍：利用用好經(jīng)銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)主管，，激勵經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)隊伍伍，改掉掉其不良良習(xí)慣，，逐步導(dǎo)導(dǎo)入相對對規(guī)范的的業(yè)務(wù)管管理模式式；樹立威信信：忠于企業(yè)業(yè)、忠于于品牌；；對經(jīng)銷商商負責(zé)，，充滿信信心；專業(yè)技能能、管理理技能；；身先士卒卒、勤奮奮敬業(yè)；；助銷代表表與經(jīng)銷銷商交往往原則牢記自己己的身份份、角色色、職責(zé)責(zé)，言行行要得當(dāng)當(dāng)以自己的的專業(yè)、、敬業(yè)贏贏得經(jīng)銷銷商的信信任與尊尊敬傳達政策策要透徹徹，執(zhí)行行政策要要堅決，，不留余余地遇到矛盾盾交涉時時要有理理、有據(jù)據(jù)、有節(jié)節(jié)，把握握好“度度”切莫有任任何金錢錢及物質(zhì)質(zhì)利益往往來，保保持廉潔潔講究辦事事的程序序，不要要亂承諾諾，保護護自己對各經(jīng)商商銷一視視同仁，，言行不不可分親親疏不要介入入其內(nèi)部部政治爭爭斗中思考——我們們在哪些些方面可可以改進進工作我們工作作中做的的比較好好的，如如何去繼繼續(xù)并不不斷提升升？我們未做做到的，，做的不不到位的的，如何何彌補并并不斷加加強？以正確的的方法，，踏踏實實實的做做了，并并且堅持持下去了了，就一一定會有有效果?。〉谌糠址郑簠^(qū)域域市場營營銷方案案擬定營銷規(guī)劃劃基本流流程營銷實施施規(guī)劃階段實施施計劃促銷品準(zhǔn)準(zhǔn)備與使使用計劃劃費用預(yù)算算營銷規(guī)劃劃基本流流程確立價位位定位、、市場地地位定位位，以此此為企業(yè)業(yè)決策提提供依據(jù)據(jù)為企業(yè)在在區(qū)域市市場進行行營銷組組合規(guī)劃劃：產(chǎn)品：產(chǎn)產(chǎn)品線規(guī)規(guī)劃、主主推產(chǎn)品品規(guī)劃、、產(chǎn)品概概念、度度數(shù)、包包裝評估估；價格：價價格體系系設(shè)計、、瓶蓋費費設(shè)計；；渠道：主主渠道設(shè)設(shè)計、啟啟動模式式規(guī)劃；；品牌促銷銷：概念念、媒體體、公關(guān)關(guān)、促銷銷；根據(jù)年度度營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、目目標(biāo)和營營銷組合合規(guī)劃，，確立年年度人、、財、物物資源配配置進一步將將年度營營銷戰(zhàn)略略、目標(biāo)標(biāo)及資源源落實到到不同的的市場階階段，并并進行執(zhí)執(zhí)行規(guī)劃劃；戰(zhàn)略定位及目標(biāo)營銷4P規(guī)劃價格體系規(guī)劃渠道規(guī)劃資源配置規(guī)劃時間行程規(guī)劃品牌促銷規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃組織保障實現(xiàn)營銷銷組合策策略必須須配套的的組織體體系和人人力規(guī)模模，并以以此設(shè)立立管理體體系制度度。營銷實施施規(guī)劃營銷管理理策略組織結(jié)構(gòu)設(shè)計計人員編制及職職責(zé)分工市場管理：價價格管理、貨貨物管理、竄竄貨管理的辦辦法財務(wù)管理：費費用投入、使使用、核報營銷實施策略略產(chǎn)品策略：主導(dǎo)產(chǎn)品，輔輔助產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)產(chǎn)品延伸計劃劃，價格體系系市場策略：盤中盤實施計計劃—終端設(shè)設(shè)計與規(guī)劃，，終端促銷計計劃，通路發(fā)發(fā)展計劃傳播策略：廣告投入計劃劃，媒體選擇擇與時效階段實施計劃劃階段實施計劃劃品牌認知階段段：明確產(chǎn)品、終終端、促銷、、廣告的組合合關(guān)系品牌發(fā)展階段段：明確產(chǎn)品、終終端、促銷、、廣告的組合合關(guān)系品牌穩(wěn)固階段段：明確產(chǎn)品、終終端、促銷、、廣告的組合合關(guān)系品牌延伸階段段：明確產(chǎn)品、終終端、促銷、、廣告的組合合關(guān)系促銷品準(zhǔn)備與與使用計劃促銷品使用計計劃與準(zhǔn)備宣傳品使用計計劃與準(zhǔn)備樣品產(chǎn)品使用用計劃與準(zhǔn)備備費用預(yù)算費用預(yù)算人員費用：交通費、通訊訊費、伙食費費、補助促銷費用：通路促銷費用用與消費者促促銷費用廣告費用：電視廣告、報報紙廣告、廣廣播廣告、戶戶外廣告其他費用：工商管理費、、水電費等第四部分：終終端盤中盤－－市場啟動策策略第五部分：消消費者盤中盤盤－消費意見見領(lǐng)袖第六部分：深深度分銷－通通路精耕細作作具體內(nèi)容另案案提供第七部分：分分銷商評估與與選擇選擇分銷商的的思路分銷商選擇具具體標(biāo)準(zhǔn)建立分銷商選選擇標(biāo)準(zhǔn)必須須注意的幾點點原則分銷商選擇運運作流程附件：分銷商商評估表選擇分銷商的的思路選擇分銷商的的思路：隨著市場操作作的深入，小小盤逐步啟動動，經(jīng)銷商的的實力或精力力有限，選擇擇一個合適的的分銷商建立立密集網(wǎng)絡(luò)，，擴大市場覆覆蓋范圍，實實施通路精耕耕，借助分銷銷商的力量共共同推動大盤盤啟動，分銷銷商選擇基本本思路：以建立緊密型型合作關(guān)系：：把分銷商看看成自己的員員工，看成自自己營銷隊伍伍營銷網(wǎng)絡(luò)的的一部分，選選擇時要全面面考慮，選定定后要多加關(guān)關(guān)心，多加支支持和引導(dǎo)，，用自己的服服務(wù)、信譽締締造牢固的客客情。選擇標(biāo)準(zhǔn)要有有全局眼光：：不能從純商商業(yè)、純貿(mào)易易的角度出發(fā)發(fā)（夠不夠大大，有沒有錢錢，一次能吃吃我多少貨）），主要是他他的商業(yè)素質(zhì)質(zhì)，包括商業(yè)業(yè)道德、口碑碑、信譽、行行銷意識、對對下線客戶的的服務(wù)能力等等選擇標(biāo)準(zhǔn)要有有長遠眼光：：—客戶網(wǎng)絡(luò)要要和設(shè)定區(qū)域域匹配，選擇擇分銷商為的的是將他的銷銷售網(wǎng)絡(luò)（團團購網(wǎng)絡(luò)、餐餐飲客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）納入自己己的銷售體系系中，從而將將產(chǎn)品在目標(biāo)標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)內(nèi)廣泛布點，，擴大消費者者的觸及面—注意觀察分分銷區(qū)域的外外圍環(huán)境：如如果該區(qū)域較較富裕，有商商業(yè)價值，那那么這里的分分銷商就要有有足夠?qū)嵙?，，因為借助他他進一步開發(fā)發(fā)維護區(qū)域內(nèi)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)—盡量不選擇擇過大的客戶戶：考慮自己己設(shè)定區(qū)域的的大小，選擇擇一個網(wǎng)絡(luò)實實力與該區(qū)域域相匹配的客客戶最好。盡盡量不選擇太太大的客戶，，其一，他未未必專心于你你的產(chǎn)品；其其二他強大的的銷售網(wǎng)絡(luò)往往往是他“挾挾市場以令上上線”以及倒倒貨亂價的有有利工具?！频杲K端的的客情程度：：良好的客情情會使網(wǎng)絡(luò)的的建立與銷量量的提升更有有效，同時也也表明分銷商商的經(jīng)營能力力與社會活動動能力選擇分銷商的的具體標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷商選選擇具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：分銷商是經(jīng)銷銷商的銷售經(jīng)經(jīng)理，把產(chǎn)品品交給一個好好的分銷商，，銷售工作就就比較順暢，，管理工作也也比較容易，，反之就增加加銷售的風(fēng)險險性，不僅市市場很難打開開，而且會造造成很多麻煩煩實力認證—庫房面積：：如果他的銷銷售額很小，，就不會租太太大的庫房—庫存量：通通過他現(xiàn)有的的產(chǎn)品庫存，，可以推算他他大概的庫存存資金和流動動資金—財務(wù)狀況：：可與店主閑閑聊，了解他他的流動資金金和應(yīng)收賬款款情況，也可可向同行其他他商戶詢問、、向其他廠方方業(yè)務(wù)代表了了解—知名度：：走訪終端端了解—餐飲終端端：有無買買斷的餐飲飲終端，主主要有哪些些餐飲終端端，通過什什么產(chǎn)品建建立的，有有多長時間間了，關(guān)系系是否穩(wěn)定定行銷意識—自身經(jīng)營營狀況：是是否熟悉，，不少經(jīng)銷銷商現(xiàn)在仍仍然是一種種原始的經(jīng)經(jīng)營狀況，，憑感覺進進貨、扔進進庫房、賣賣貨、月底底盤賬，看看輸贏。問問他各品項項每天（甚甚至每個月月）賣多少少？各品項項的利潤率率如何？應(yīng)應(yīng)收賬款比比例是多少少？這半個個月贏利了了沒有？一一概不知，，這種夫妻妻店、雜貨貨鋪類經(jīng)營營模式的客客戶不能賦賦予其分銷銷商的重任任。了解方方法：直接接詢問——對市市場的熟悉悉程度：—服務(wù)態(tài)度度：選擇分銷商商的具體標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)市場能力評評估—經(jīng)營品牌牌的市場表表現(xiàn)：如同同去了解新新員工在以以前的企業(yè)業(yè)里的業(yè)績績一樣，了了解一下這這個批戶現(xiàn)現(xiàn)在經(jīng)營的的品牌的市市場表現(xiàn)：：鋪貨率怎怎么樣？陳陳列及生動動化效果怎怎么樣？價價格體系是是否合理？？客戶服務(wù)務(wù)是否到位位？物流覆覆蓋是否全全面—合作關(guān)系系：因何與與原合作的的廠家/經(jīng)經(jīng)銷商分手手，如果他他曾經(jīng)與哪哪個廠家或或上游供應(yīng)應(yīng)商合作又又分手，那那么分手原原因何在，，是誰的錯錯，是否因因為人家對對他的市場場能力不滿滿，還是他他有什么不不良行為？？（惡意砸砸價、竄貨貨、侵吞促促銷品、賴賴賬等）—與重點客客戶的交易易情況：餐餐飲終端是是否有輕重重緩急之分分，重點客客戶是哪些些，發(fā)展關(guān)關(guān)系是否融融洽，一般般采取什么么方式管理能力—業(yè)務(wù)管理理能力：有有無業(yè)務(wù)開開展流程，，進貨渠道道、方式與與銷售渠道道、方式有有無計劃，，基礎(chǔ)管理理制度是否否健全，執(zhí)執(zhí)行力度是是否到位，，信息反饋饋與處理方方式，市場場問題的解解決流程與與效果—終端管理理能力：終終端有無分分類，具體體管理計劃劃是否明晰晰，陳列、、客情關(guān)系系處理的方方式與效果果，督察力力度與方式式—人員管理理能力：是是否有業(yè)務(wù)務(wù)人員？業(yè)業(yè)務(wù)人員中中親屬所占占比例？有有無人員管管理制度？？業(yè)務(wù)人員員是否服從從管理？有有無清晰的的崗位職責(zé)責(zé)分配？業(yè)業(yè)務(wù)人員工工作狀態(tài)是是自己去找找地方賣貨貨，拿銷量量提成，還還是按線路路周期性拜拜訪客戶，，通過綜合合指標(biāo)（鋪鋪貨率、生生動化等））綜合考評評發(fā)獎金？？口碑—同行口碑碑：該市場場的其他客客戶對該客客戶如何評評價，是否否有惡意竄竄貨、砸價價、經(jīng)營假假冒偽劣產(chǎn)產(chǎn)品、賴賬賬等劣跡。?！瑯I(yè)口碑碑：其他廠廠家業(yè)務(wù)員員、其上游游經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)員對他他如何評價價？是否有有劣跡？合作意愿—對你是否否熱情：—對合作具具體事項是是否關(guān)心：：建立分銷商商選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)必須注意意的幾點原原則如同選員工工一樣要全全面考慮最重要的條條件是他是是否有合作作意愿口碑太差有有劣跡的客客戶決不合合作行銷意識、、市場能管管理能力越越強越好實力要考證證，但大的的不一定好好，最好是是正好與你你設(shè)定的區(qū)區(qū)域規(guī)模匹匹配寧可“晚婚婚”也不能能草率自己己的“終身身大事”分銷商選擇擇運作流程程知己知彼知知環(huán)境—知己：花花上兩三個個小時的時時間迅速走走訪一下整整體市場(主要商業(yè)業(yè)區(qū)、餐飲飲、酒店)，了解一一下自己的的產(chǎn)品市場場機會—知彼：通通過上步的的市場走訪訪，鎖定自自己產(chǎn)品的的主競品(包裝類似似、價格相相近、使用用價值相近近)，了解解競品在這這里投入了了多少人力力，是設(shè)了了總經(jīng)銷還還是總分銷銷，有沒有有廠方業(yè)務(wù)務(wù)代表經(jīng)常常拜訪？競競品的外地地提貨價、、到岸價、、各階通路路價格與利利潤、銷售售情況等—知環(huán)境：：了解市場場的全面情情況（通過過市場調(diào)研研）確定侯選店店名單：：按終端規(guī)劃劃目標(biāo)與已已經(jīng)建立的的終端店所所在區(qū)域分分布確定分分銷區(qū)域范范圍與分銷銷商開發(fā)計計劃確定準(zhǔn)分銷銷商—按分銷商商選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)所講的具具體方法，，對每個候候選戶深度度訪談，了了解其實力力、行銷意意識、管理理能力、市市場能力等等各項指標(biāo)標(biāo)，按分銷銷商評估表表打分評估估?！鶕?jù)打分分結(jié)果，確確定“準(zhǔn)分分銷商”促成合作—公司對分分銷市場、、新開客戶戶(指分銷銷商)準(zhǔn)備備投入多大大的促銷資資源—根據(jù)公司司可提供的的促銷資源源制定市場場開發(fā)計劃劃—與準(zhǔn)分銷銷商談判，，以“假如如我們合作作成功，如如何去開發(fā)發(fā)市場”為為話題，共共商市場開開發(fā)計劃，，讓準(zhǔn)分銷銷商對產(chǎn)品品分銷、市市場開發(fā)看看到前景與與希望，明明白經(jīng)銷商商要積極攜攜助分銷商商開拓管理理市場的決決心，從而而促成其合合作意愿—詳細商討討合作細節(jié)節(jié)，簽訂協(xié)協(xié)議—分銷商選選擇定案，，開始實際際操作落實實市場推廣廣方案第八部分：：區(qū)域市場場業(yè)務(wù)管理理系統(tǒng)四步表格業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理表格一一：業(yè)代工工作計劃表表管理表格二二：業(yè)代工工作日報表表管理表格三三：客戶資資料卡客戶名冊卡卡客戶銷售卡卡管理表格四四：主管考考核表四步表格業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)流流程管理表格一一：業(yè)代工工作計劃表表管理表格二二：業(yè)代工工作日報表表管理表格三三：客戶資資料卡客戶名冊卡卡——客戶戶銷售卡管理表格四四：主管考考核表工作計劃性性工作執(zhí)行性性/控制/反饋工作考核與與監(jiān)督/改改善管理表格一一：業(yè)代工工作計劃表表編制人：業(yè)業(yè)務(wù)員、區(qū)區(qū)域經(jīng)理協(xié)協(xié)助審核：業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理審核核時間：每月月編制一份份月度計劃劃表，具體體到每周根根據(jù)情況進進行微調(diào)對象：酒店店適用部門：：銷售部客戶拜訪頻頻率如下A類客戶拜拜訪頻率為為一天一次次，每次拜拜訪時間30分鐘B類客戶拜拜訪頻率為為兩天一次次，每次拜拜訪時間30分鐘某業(yè)務(wù)員需需要拜訪的的客戶分類類如下A類客戶8家B類客戶6家則該業(yè)務(wù)員員周計劃如如下：銷售部業(yè)代代一周工作作計劃表周一周二周三周四周五周六A1-A8客戶：4小時A1-A8客戶：4小時A1-A8客戶：4小時A1-A8客戶：4小時A1-A8客戶：4小時A1-A8客戶：4小時B1-B3客戶：1.5小時B4-B6客戶：1.5小時B1-B3客戶：1.5小時B4-B6客戶：1.5小時B1-B3客戶：1.5小時B4-B6客戶：1.5小時根據(jù)路線合合理安排次次序，每天天在客戶處處的工作時時間為5小小時30分分鐘，在公公司時間為為一個小時時，路程時時間限定在在1個半小小時，則每每天工作負負荷不超過過八小時。。不同情況可可根據(jù)實際際情況稍做做調(diào)整，原原則是加大大在客戶處處的工作時時間，縮短短路程時間間，保證正正常的在公公司的時間間。業(yè)務(wù)員編號號執(zhí)行期間：：管理表格二二：日報表表填表人：業(yè)業(yè)務(wù)員審核：區(qū)域域主管/市市場部。審審核結(jié)束后后提交市場場部進行銷銷量統(tǒng)計對應(yīng)狀態(tài)：：每天一份份填表時間：：在酒店及及時填寫業(yè)代工作日日報表序號酒店名稱進離店時間解決何問題結(jié)果達成情況客戶反映與要求訂單銷量陳列情況

日期：業(yè)務(wù)員員：：區(qū)域：競品情況：：主主管建議：：辦事處主任任意見：管理表格三三：客戶資資料卡酒店名稱

詳細地址

所屬區(qū)域

客戶性質(zhì)

經(jīng)營性質(zhì)

開戶行

帳號

建議信用額度與期限

酒店面積

酒店包廂數(shù)

酒店大廳臺面數(shù)

負責(zé)人姓名、電話、生日及愛好：財務(wù)人員姓名及電話

庫管人員姓名及電話

吧臺人員姓名及電話

其他重要人員姓名與電話

酒店近期經(jīng)營狀況：上座率、目銷白酒量、結(jié)帳狀況等1、客戶名名冊卡：（（由業(yè)務(wù)人人員填寫，，市場部檢檢核、確認認）區(qū)路是否進店（（日期）：：填寫日期：：管理表格三三：客戶資資料卡日期

進貨量

銷量

庫存量

2、客戶銷銷售卡：（（由市場部部人員根據(jù)據(jù)工作日報報表進行銷銷量統(tǒng)計與與報表分析析）注：市場部部人員在統(tǒng)統(tǒng)計使用時時采用活頁頁紙，以便便于更新管理表格四四：主管考考核表售點編號品牌生動化得分客情得分漏單庫存管理

主管檢核表表及評分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說明：1、、品牌欄可可以計算鋪鋪貨率2、生動化化得分和客客情得分根根據(jù)公司特特定時間的的特定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進行3、漏單：：主管第二二天回訪業(yè)業(yè)務(wù)員拜訪訪的路線，，發(fā)現(xiàn)客戶戶主動下訂訂單，說明明業(yè)務(wù)員昨昨天有有漏單單，公司可可制定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進行扣分分。4、庫存管管理的最佳佳水準(zhǔn)是每每個拜訪周周期正常銷銷售量的1.5倍，，公司可制制訂相應(yīng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進行打打分。檢核指標(biāo)1、鋪貨率率各品牌鋪貨貨率得分=有售該產(chǎn)產(chǎn)品的點數(shù)數(shù)÷檢查總總點數(shù)平均鋪貨率率得分=各各品牌鋪貨貨率得分平平均數(shù)2、生動化化打分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)公司可根據(jù)據(jù)不同時期期的不同要要求調(diào)整打打分標(biāo)陳列是否清潔15分陳列位置是否最佳20分集中陳列10分有立牌10分立牌位置正確10分有海報10分海報位置正確10分立牌清潔5分海報清潔10分總結(jié)

檢核指標(biāo)3、客情知道業(yè)務(wù)員員姓名及公公司：30分知道業(yè)務(wù)員員拜訪時間間：40分分無抱怨：30分4、漏單二次重復(fù)拜拜訪發(fā)現(xiàn)漏漏單數(shù)為0：100分漏單數(shù)=1：80分分漏單數(shù)大于于1小于3：60分分漏單數(shù)大于于3：0分分5、安全庫庫存以上周拜訪訪周期的平平均銷量作作為基準(zhǔn)，，按1.5倍數(shù)量進進行補貨,越接近1.5倍者者分數(shù)越高高合理進貨量量=[（上上期庫存量量+上期進進貨量）-本期庫存存量]×1.5倍-本期庫存存量1.5倍安安全庫的法