某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱課件

龍畔金泉五期尾盤營(yíng)銷提綱謹(jǐn)呈：公司內(nèi)部討論使用某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱PPT課件某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱PPT課件龍畔金泉五期尾盤營(yíng)銷提綱謹(jǐn)呈：公司內(nèi)部討論使用某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷【目錄】

一、本體分析二、問(wèn)題發(fā)現(xiàn)三、項(xiàng)目SWOT分析四、項(xiàng)目定位五、客戶定位六、營(yíng)銷策略2【目錄】

一、本體分析2Part1.本體分析Part1.本體分析【項(xiàng)目地理區(qū)位】本案位于大連泉水片區(qū)，項(xiàng)目距輕軌泉水站0.8km，大連北站1.6km，沈大高速口3km，華南廣場(chǎng)3.4km華南廣場(chǎng)3.4km沈大高速3km大連市政府10km項(xiàng)目地塊位于大連市二十高中北側(cè)，東快路以東；項(xiàng)目目前是泉水版塊最大的居住社區(qū)，也是目前新城區(qū)規(guī)劃最大的綜合類社區(qū)之一；項(xiàng)目距：

輕軌泉水站0.8km大連北站1.6km

華南廣場(chǎng)3.4km

大連市政府10km快軌泉水站0.8km大連北站1.6km【項(xiàng)目地理區(qū)位】本案位于大連泉水片區(qū)，項(xiàng)目距輕軌泉水站0.8【技術(shù)指標(biāo)】該項(xiàng)目為龍畔金泉五期，已經(jīng)處于尾盤階段，項(xiàng)目建面9.7萬(wàn)㎡，容積率為2.1；剩余主力產(chǎn)品為37.54-90.66㎡一、兩室產(chǎn)品，該項(xiàng)目屬超大規(guī)模開(kāi)發(fā)的剛需項(xiàng)目D17項(xiàng)目位置甘井子303終點(diǎn)站博倫中學(xué)北側(cè)200米開(kāi)發(fā)商大連新型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總公司總建筑面積（㎡）97164㎡容積率2.10物業(yè)公司永佳大連新型物業(yè)管理有限公司物業(yè)費(fèi)0.5元/平米·月剩余產(chǎn)品形態(tài)共8棟高層3棟（25F）多層3棟（5F）公建2棟（4F）均價(jià)（元/㎡）高層9527元/㎡、多層11900元/㎡面積區(qū)間高層：37.54-136㎡多層：66.22-80.82㎡主力戶型區(qū)間高層37.54-90.66㎡、多層66.22-80.82㎡主力總價(jià)區(qū)間高層38-82萬(wàn)、多層78-88萬(wàn)總戶數(shù)1193戶車位數(shù)地下3000個(gè)月去化速度（萬(wàn)㎡/月）0.32萬(wàn)㎡/月D18D19D22D23C14C11C13高層多層公建【技術(shù)指標(biāo)】該項(xiàng)目為龍畔金泉五期，已經(jīng)處于尾盤階段，項(xiàng)目建面D17、D18、D19為25層高層產(chǎn)品，兩梯六戶，面積37.54-90.66平，頂層為136平閣樓產(chǎn)品；C11、C13、D22為多層洋房，面積66.22-80.82平；C14、D23為公建產(chǎn)品，面積70.85-683.25平；【剩余房源】剩余房源由高層、多層及公建構(gòu)成，住宅面積區(qū)間38-136平C13C14C11D19D18D17D23D22D17、D18、D19為25層高層產(chǎn)品，兩梯六戶，面積37.【項(xiàng)目現(xiàn)狀】項(xiàng)目整體已交房，周邊配套完善，居住氛圍較好12344231【項(xiàng)目現(xiàn)狀】項(xiàng)目整體已交房，周邊配套完善，居住氛圍較好123【周邊配套】生活及休閑配套較齊全；地塊周邊3km內(nèi)有錦泉公園、安盛購(gòu)物商圈、大連第三人民醫(yī)院等大型配套；華南國(guó)際商場(chǎng)3km匯鑫百貨商場(chǎng)2.0km龍畔金泉商場(chǎng)0.6km安盛購(gòu)物廣場(chǎng)3km金家街公園3.6km南關(guān)嶺地區(qū)醫(yī)院2.4km龍畔金泉綜合門診0.2km甘井子公園3.0km潤(rùn)豐百貨2.0km大連第三人民醫(yī)院3km公園：錦泉公園、南關(guān)嶺公園、甘井子公園等醫(yī)院：龍畔金泉綜合門診、大連第三人民醫(yī)院、南關(guān)嶺醫(yī)院商業(yè)：龍畔金泉商場(chǎng)、潤(rùn)豐百貨、匯鑫百貨商場(chǎng)、安盛購(gòu)物廣場(chǎng)、華南國(guó)際商場(chǎng)錦泉公園1.7km【周邊配套】生活及休閑配套較齊全；地塊周邊3km內(nèi)有錦泉公園【交通現(xiàn)狀】本案通達(dá)性好，地塊周邊存在多條道路及公交線路，與輕軌泉水站相距僅0.4km輕軌3號(hào)線保稅區(qū)輕軌站龍華路東北快速路公交線路：42、303（龍畔金泉五期）38（博倫中學(xué)）二十高中-建設(shè)街（龍畔金泉）516（泉水快軌站）輕軌輕軌3號(hào)線（泉水站）道路東側(cè)：匯泉路南側(cè)：風(fēng)華路西側(cè)：東快路北側(cè)：龍華路大連北站華北路風(fēng)華路中華路匯泉路【交通現(xiàn)狀】本案通達(dá)性好，地塊周邊存在多條道路及公交線路，與高層剩余產(chǎn)品最多，共剩余175套，其中一室的戶型牌滯銷狀態(tài)；高層閣樓產(chǎn)品因在頂樓，且產(chǎn)品稀缺，目前僅剩3套；多層戶型去化良好，目前僅剩余20套房源，面積均為二室戶型；商鋪剩余14套，面積71-683平不等，可選擇性充足；【剩余房源】剩余房源由高層、多層及公建構(gòu)成，住宅面積區(qū)間38-136平類別樓號(hào)面積戶型套數(shù)合計(jì)多層C1167二室一廳520C1370882二室二廳3D22884商業(yè)C1471——114872252156914031112213113631D236834高層D1738一室一廳3617584.8二室一廳1890.66二室二廳25135三室兩廳1D1838一室一廳4084.71二室一廳1390.56二室二廳19135三室兩廳2D1938一室一廳684.71二室一廳590.56二室二廳10135三室兩廳0高層剩余戶型統(tǒng)計(jì)面積388490135戶型一室一廳二室一廳二室二廳閣樓剩余套數(shù)8236543合計(jì)175滯銷戶型滯銷戶型滯銷戶型高層剩余產(chǎn)品最多，共剩余175套，其中一室的戶型牌滯銷狀態(tài)；甘井子泉水板塊第一大成熟居住社區(qū)交通便利，近輕軌住宅，周邊多條交通線路及公交站點(diǎn)(8路，303路，遠(yuǎn)大客運(yùn)，大連至開(kāi)發(fā)區(qū)專線等多條公交線）生活及休閑配套配套成熟，生活氛圍濃厚（地塊周邊1km內(nèi)有超市、商場(chǎng)、醫(yī)院等大型配套；華南廣場(chǎng)距離約3km）坐享豐富高端教育配套，（大連第20重點(diǎn)高中，小學(xué)，幼兒園）完善的活動(dòng)場(chǎng)所,打造健康社區(qū)；（項(xiàng)目規(guī)劃中央大型主題公園及各個(gè)小廣場(chǎng),籃球場(chǎng),網(wǎng)球場(chǎng),兒童活動(dòng)場(chǎng)等配套設(shè)施）6700平方米大型地下超市,輕松滿足一站式消費(fèi)戶型設(shè)計(jì)合理，全現(xiàn)房實(shí)景，即買即住價(jià)格適中，性價(jià)比較高自有物業(yè)公司，服務(wù)品質(zhì)良好；（大連新型物業(yè)管理公司，形成“天天服務(wù)”品牌，其首創(chuàng)的物業(yè)服務(wù)管理制度，通過(guò)了國(guó)家ISO9002系列的考評(píng)，被大連市房協(xié)作為地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)推廣。物業(yè)公司居民満意度平均達(dá)90%以上）新型集團(tuán)本地知名企業(yè)，成熟的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)【項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉】甘井子泉水板塊第一大成熟居住社區(qū)【項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉】Part2.問(wèn)題發(fā)現(xiàn)Part2.問(wèn)題發(fā)現(xiàn)【項(xiàng)目營(yíng)銷現(xiàn)狀】售樓處門口缺少營(yíng)銷氛圍售樓處內(nèi)部缺少展示項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)無(wú)陣地感項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)硬件破損主干路路況不佳項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)垃圾成群物業(yè)設(shè)備損壞嚴(yán)重【項(xiàng)目營(yíng)銷現(xiàn)狀】售樓處門口缺少營(yíng)銷氛圍售樓處內(nèi)部缺少展示項(xiàng)目售樓處展示不足，無(wú)法吸引客戶現(xiàn)場(chǎng)陣地?zé)o包裝，客戶體驗(yàn)差市場(chǎng)近年無(wú)明顯的推廣動(dòng)作，市場(chǎng)認(rèn)為售罄項(xiàng)目屬于尾盤階段，客戶認(rèn)同度有待提高項(xiàng)目展示面較小，昭示性較弱項(xiàng)目在片區(qū)內(nèi)的“剛需”形象強(qiáng)烈現(xiàn)場(chǎng)銷售力較弱，客戶轉(zhuǎn)化率不高【項(xiàng)目問(wèn)題】售樓處展示不足，無(wú)法吸引客戶【項(xiàng)目問(wèn)題】Part3.項(xiàng)目SWOT分析Part3.項(xiàng)目SWOT分析【項(xiàng)目SWOT分析】?jī)?yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）周邊生活配套齊全；超市、學(xué)校、公園交通方便、多條公交線路近輕軌站擁有優(yōu)越的園林景觀資源；大型規(guī)模，社區(qū)生活氛圍濃厚全部為現(xiàn)房，即買即住開(kāi)發(fā)商品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供應(yīng)量較大市場(chǎng)近年無(wú)明顯的推廣動(dòng)作，市場(chǎng)認(rèn)為售罄項(xiàng)目屬于尾盤階段，客戶認(rèn)同度有待提高項(xiàng)目展示面較小，昭示性較弱項(xiàng)目在片區(qū)內(nèi)的“剛需”形象強(qiáng)烈可通過(guò)成熟的居住氛圍和現(xiàn)房銷售，吸引片區(qū)內(nèi)剛需型或首改客戶項(xiàng)目老業(yè)主對(duì)項(xiàng)目有一定的認(rèn)知度，有利于項(xiàng)目銷售的口碑傳播市場(chǎng)商品住宅供應(yīng)量大，客戶可選擇的范圍較大。項(xiàng)目整體市場(chǎng)形象為售罄狀態(tài)，客戶對(duì)剩余產(chǎn)品抗性國(guó)家調(diào)控、打壓房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期；【項(xiàng)目SWOT分析】?jī)?yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）Part4.項(xiàng)目定位Part4.項(xiàng)目定位【項(xiàng)目定位】甘中核心成熟宜居大盤——生態(tài)宜居之所，健康活力之城【項(xiàng)目定位】甘中核心成熟宜居大盤Part5.客戶定位Part5.客戶定位【客戶定位】片區(qū)內(nèi)剛需、婚房客戶為本案核心客戶；改善客戶為重要客戶；投資、養(yǎng)老客戶為本案偶得客戶IIIIII：核心客戶：剛需、婚房客戶來(lái)源：片區(qū)內(nèi)企業(yè)普通職員及工人為主，置業(yè)目的：婚房、自住客群為主客戶敏感點(diǎn)：生活配套、交通、戶型、總價(jià)II：重要客戶：改善客戶客戶來(lái)源：片區(qū)內(nèi)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、企事業(yè)單位員工置業(yè)目的：自住、改善客戶敏感點(diǎn)：生活配套、交通、小區(qū)環(huán)境及建筑品質(zhì)等III：偶得客戶：投資、養(yǎng)老客戶客戶來(lái)源：片區(qū)周邊置業(yè)目的：投資、自住客戶敏感點(diǎn)：總價(jià)區(qū)間、升值潛力I某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【客戶定位】片區(qū)內(nèi)剛需、婚房客戶為本案核心客戶；改善客戶為重Part6.營(yíng)銷策略1、推廣策略2、客戶策略3、活動(dòng)策略4、展示策略5、量?jī)r(jià)策略6、銷售力提升策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))Part6.營(yíng)銷策略1、推廣策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT1推廣策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))1推廣某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(【推廣策略】由于項(xiàng)目處于尾盤階段，且已經(jīng)形成成熟的規(guī)模小區(qū)，故不建議做線上宣傳，而更多采用線下的形式進(jìn)行推廣；目的：提高客戶上門量、提升市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度大客戶資源及競(jìng)品客戶資源購(gòu)買甘井子華南片區(qū)客群針對(duì)商場(chǎng)、社區(qū)進(jìn)行全方位覆蓋短信電開(kāi)派單、DM進(jìn)行項(xiàng)目信息及時(shí)、全面釋放路牌、燈桿旗某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【推廣策略】由于項(xiàng)目處于尾盤階段，且已經(jīng)形成成熟的規(guī)模小區(qū)，龍畔金泉五期，清盤在即，現(xiàn)房實(shí)景，超值發(fā)售，更有大獎(jiǎng)驚喜，詳情致電：……短信：針對(duì)甘井子華南片區(qū)客群，每周二次，每次10萬(wàn)條，（活動(dòng)時(shí)，每次15萬(wàn)條）；分析并確定項(xiàng)目周邊競(jìng)品項(xiàng)目，針對(duì)周邊競(jìng)品項(xiàng)目的客戶進(jìn)行攔截。通過(guò)銀行等途徑，直接鎖定具備購(gòu)買實(shí)力的區(qū)域客戶。競(jìng)品項(xiàng)目及大客戶資源進(jìn)行名單購(gòu)買。短信資源：【推廣策略】針對(duì)甘井子華南片區(qū)客群進(jìn)行短信宣傳某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))龍畔金泉五期，清盤在即，現(xiàn)房實(shí)景，超值發(fā)售，更有大獎(jiǎng)驚喜，詳匯總各種類型的客戶資源（大客戶資源、購(gòu)買資源的有效整理）；通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接溝通，了解客戶需求；通過(guò)整理客戶信息，為其他推廣及訴求提供支持；根據(jù)項(xiàng)目的需求完成電開(kāi)任務(wù)；信息資源整合提高管理效率統(tǒng)一形象建立緊密的客戶關(guān)系提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升客戶滿意度電開(kāi)呼叫電開(kāi)：組織4人進(jìn)行電開(kāi)，每人每天100組電開(kāi)；小蜜蜂初步調(diào)研數(shù)據(jù)采集，轉(zhuǎn)交電開(kāi)中心電開(kāi)。接電中心追訪無(wú)效數(shù)據(jù)、來(lái)訪未成交客戶資源轉(zhuǎn)交電開(kāi)團(tuán)隊(duì)。開(kāi)發(fā)商老業(yè)主資源大客戶資源。電開(kāi)資源：【推廣策略】針對(duì)客戶資源，進(jìn)行電開(kāi)的維系，深挖客群某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))匯總各種類型的客戶資源（大客戶資源、購(gòu)買資源的有效整理）；信1、項(xiàng)目小區(qū)居民上門拜訪；2、社區(qū)張貼海報(bào)，直投；3、重點(diǎn)人口密集區(qū)域派發(fā)傳單；4、社區(qū)居住委會(huì)等資源聯(lián)誼；在項(xiàng)目周邊商業(yè)區(qū)域設(shè)立外展巡展點(diǎn)位，派發(fā)項(xiàng)目資料，通過(guò)巡展點(diǎn)位實(shí)現(xiàn)與客戶的直接對(duì)話，樹(shù)立項(xiàng)目高端形象，通過(guò)小禮物派發(fā)，提升客戶對(duì)項(xiàng)目好感。針對(duì)各片區(qū)內(nèi)大超市可利用其內(nèi)部各區(qū)域的吊牌做廣告，提升項(xiàng)目在客戶日常生活中的曝光率?！就茝V策略】依靠拓客人員，以本小區(qū)為中心，覆蓋周邊片區(qū)，各大商場(chǎng)、超市進(jìn)行派單和DM直投某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))1、項(xiàng)目小區(qū)居民上門拜訪；在項(xiàng)目周邊商業(yè)區(qū)域設(shè)立外展巡展點(diǎn)位【推廣策略】利用路旗、燈桿旗等手段，在項(xiàng)目周邊、主干路邊設(shè)立路牌，燈桿旗等銷售道具進(jìn)行項(xiàng)目信息及時(shí)、全面釋放根據(jù)項(xiàng)目不同銷售節(jié)點(diǎn)，及時(shí)對(duì)外釋放項(xiàng)目信息；同時(shí)對(duì)項(xiàng)目地起到很好的氛圍包裝；路旗某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【推廣策略】利用路旗、燈桿旗等手段，在項(xiàng)目周邊、主干路邊設(shè)立2客戶策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))2客戶某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(【客戶策略】深耕前期老業(yè)主資源從新型其它項(xiàng)目業(yè)主中尋找意向客戶啟動(dòng)老帶新政策，老帶新客戶，新客戶在現(xiàn)有優(yōu)惠基礎(chǔ)上再享買房贈(zèng)液晶電視的優(yōu)惠，老客戶則可以免去一年物業(yè)費(fèi)用，以做感謝；拓展企業(yè)客戶；周邊企業(yè)拓展團(tuán)購(gòu)。老帶新獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)主挖掘企業(yè)客戶本項(xiàng)目及周邊老社區(qū)客戶深度尋找社區(qū)挖掘項(xiàng)目三公里半徑內(nèi)競(jìng)品進(jìn)行客戶攔截競(jìng)品攔截與外銷及二手房進(jìn)行合作，資源共享，如果成交，可以給予1%的提成獎(jiǎng)勵(lì)；外銷合作某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【客戶策略】深耕前期老業(yè)主資源從新型其它項(xiàng)目業(yè)主中尋找意向客推廣渠道：針對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)園客戶，線上線下進(jìn)行團(tuán)購(gòu)召集！名盤進(jìn)廠區(qū)，名盤進(jìn)社區(qū)！名盤進(jìn)廠區(qū)聯(lián)系企業(yè)工會(huì)，以員工福利的性質(zhì)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，安排人員去社區(qū)和廠區(qū)設(shè)點(diǎn)派單，拉客，接受咨詢主動(dòng)攻擊地緣性客戶第一步：企業(yè)渠道建立操作團(tuán)隊(duì)：銷售團(tuán)隊(duì)、甲方人員配合目標(biāo)單位：項(xiàng)目周邊企業(yè)、機(jī)關(guān)第二步：優(yōu)惠點(diǎn)位刺激操作方式：給予承諾團(tuán)購(gòu)1-2個(gè)點(diǎn)位的額外優(yōu)惠，或是交3-5萬(wàn)元送車位等靈活優(yōu)惠手段第三步：深挖機(jī)關(guān)單位職工能動(dòng)性操作方式：?jiǎn)挝粌?nèi)部職工團(tuán)購(gòu)，額外2-3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，同時(shí)進(jìn)行推薦成交“萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制”針對(duì)企業(yè)與政府機(jī)關(guān)、高校：某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))推廣渠道：針對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)園客戶，線上線下進(jìn)行團(tuán)購(gòu)召集！名盤進(jìn)市場(chǎng)跟蹤競(jìng)品

攔截直接派單攔截了解對(duì)手策略了解市場(chǎng)價(jià)格

及產(chǎn)品反饋提傭分化業(yè)務(wù)員通過(guò)對(duì)競(jìng)品營(yíng)銷動(dòng)作及成交結(jié)果的跟蹤，分析市場(chǎng)價(jià)格及需求偏好變化、對(duì)手推售策略，適時(shí)調(diào)整自身營(yíng)銷策略。針對(duì)競(jìng)品重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，派出小蜜蜂隊(duì)伍進(jìn)行派單攔截，搶奪其客戶轉(zhuǎn)化為本案意向客戶。【客戶策略】針對(duì)動(dòng)線上競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，重要節(jié)點(diǎn)截客針對(duì)競(jìng)品節(jié)點(diǎn)進(jìn)行派單攔截?cái)r截點(diǎn)某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))市場(chǎng)跟蹤競(jìng)品直接派單攔截了解對(duì)3活動(dòng)策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))3活動(dòng)某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(活動(dòng)時(shí)間：7月末售樓處前廣場(chǎng)，邀約項(xiàng)目已成交客戶，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)伴隨戶外演繹進(jìn)行小區(qū)內(nèi)炒作；通過(guò)事件營(yíng)銷活動(dòng)快速擴(kuò)大項(xiàng)目在社區(qū)內(nèi)的認(rèn)知度，引發(fā)公眾關(guān)注，借此釋放老帶新政策，通過(guò)事件營(yíng)銷產(chǎn)生口碑效應(yīng)，使項(xiàng)目尾盤得以持續(xù)熱銷。【活動(dòng)策略】清盤在即，感恩答謝老業(yè)主，BBQ戶外燒烤狂歡節(jié)某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))活動(dòng)時(shí)間：7月末售樓處前廣場(chǎng)，邀約項(xiàng)目已成交客戶，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)同多種體感互動(dòng)游戲：如水果忍者、沙狐球等相框DIY、紙模DIY、貝殼飾品DIY等參與“繽紛樂(lè)園”游戲，贏取“耀中寶貝”獎(jiǎng)券，參與憑“獎(jiǎng)券換取棉花糖”邀約意向客戶或者成交客戶到訪，參加暖場(chǎng)活動(dòng)，炒熱現(xiàn)場(chǎng)氣氛，間接推介項(xiàng)目；暖場(chǎng)活動(dòng)可適當(dāng)贈(zèng)送小禮品，比如食用油等，提升潛在客戶的參與度；“繽紛樂(lè)園”“巧手歡樂(lè)匯”“美味王國(guó)”【活動(dòng)策略】銷售期間舉辦系列暖場(chǎng)活動(dòng)，維系客戶粘性某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))多種體感互動(dòng)游戲：如水果忍者、沙狐球等相框DIY、紙模DIY針對(duì)本項(xiàng)目周邊老社區(qū)，利用周末時(shí)間，邀意向客戶和老客戶出席活動(dòng)，進(jìn)行意向客戶和老客戶飯局營(yíng)銷，擴(kuò)大項(xiàng)目在本區(qū)域內(nèi)的影響力，提升轉(zhuǎn)化率；先期選擇重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行試探，如效果好，可推廣開(kāi)來(lái)，同時(shí)在營(yíng)銷中如發(fā)現(xiàn)種子客戶，可圍繞種子客戶指定老帶新優(yōu)惠措施；【活動(dòng)策略】意向客戶及老客戶的飯局營(yíng)銷活動(dòng)某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))針對(duì)本項(xiàng)目周邊老社區(qū)，利用周末時(shí)間，邀意向客戶和老客戶出席活4展示策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))4展示某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示精神堡壘造型簡(jiǎn)潔沖擊力強(qiáng)昭示性強(qiáng)功能性明確售樓處路牌指示突出風(fēng)格昭示性強(qiáng)功能性明確道旗功能明確特殊幾何造型燈桿旗某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示精神堡壘售樓處內(nèi)人員工裝要求更換；售樓處外部要求更換條幅，門口增加拱門，大型節(jié)點(diǎn)要增設(shè)紅地毯；【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示吊牌內(nèi)容更新員工工裝更換條幅增加拱門建議修改后的樣式參考某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))售樓處內(nèi)人員工裝要求更換；【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)【展示策略】在現(xiàn)場(chǎng)用玻璃杯、臺(tái)花、藝術(shù)品擺件等提高整體售樓處調(diào)性，售樓處內(nèi)已有廣告畫面需要更換，以符合目前在售項(xiàng)目信息廣告畫面文字更換某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【展示策略】在現(xiàn)場(chǎng)用玻璃杯、臺(tái)花、藝術(shù)品擺件等提高整體售樓處【展示策略】現(xiàn)場(chǎng)園林垃圾清理，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)度某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【展示策略】現(xiàn)場(chǎng)園林垃圾清理，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)度某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提項(xiàng)目地樓梯條幅進(jìn)行更換親更新文字信息；項(xiàng)目地安保設(shè)備維修并設(shè)立保安崗；【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示樓體條幅更換物業(yè)設(shè)備維修設(shè)立保安崗建議修改后的樣式參考建議修改后的樣式參考某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))項(xiàng)目地樓梯條幅進(jìn)行更換親更新文字信息；【展示策略】以售樓處為5量?jī)r(jià)策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))5量?jī)r(jià)某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(整體價(jià)格每平方米上升100元；提高價(jià)格的同時(shí)，限時(shí)進(jìn)行大幅度優(yōu)惠，截至7月31日，進(jìn)行尾盤銷售信息釋放；在價(jià)格提高的同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目促銷力度進(jìn)行增加，如限時(shí)成交送電視、冰箱等家電；【量?jī)r(jià)策略】中間樓層價(jià)格上調(diào)，并限時(shí)增加優(yōu)惠，變相進(jìn)行促銷高層產(chǎn)品銷控板高層產(chǎn)品銷控板高層產(chǎn)品限價(jià)表50元/平的層狀導(dǎo)致客戶對(duì)高層產(chǎn)生抗性剩余產(chǎn)品集中在高層某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))整體價(jià)格每平方米上升100元；【量?jī)r(jià)策略】中間樓層價(jià)格上調(diào)，營(yíng)銷策略上我們主打剛需，以“告別租房時(shí)代”類似語(yǔ)言進(jìn)行宣傳，降低置業(yè)的難度；在首付比例上進(jìn)行改變，目前房源總房款為38萬(wàn)，我們以首付一層，4萬(wàn)即可置業(yè)的噱頭進(jìn)行宣傳；同時(shí)針對(duì)客戶抗性較大、位置較偏的房源進(jìn)行每周一套特價(jià)房銷售，限時(shí)限量進(jìn)行促銷宣傳；【量?jī)r(jià)策略】針對(duì)38平戶型，減少首付比例，降低置業(yè)難度；某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))營(yíng)銷策略上我們主打剛需，以“告別租房時(shí)代”類似語(yǔ)言進(jìn)行宣傳，6銷售力提升策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))6銷售力某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱銷售1組銷售2組銷售3組銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售2名PKPK三組每三天一個(gè)循環(huán)，輪流深入市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)目標(biāo)：每組成功拜訪2-3人/天（先期從其他項(xiàng)目成交熟客開(kāi)始）設(shè)置行政秘書一職，負(fù)責(zé)監(jiān)督三個(gè)團(tuán)隊(duì)每天任務(wù)完成情況，經(jīng)理與總監(jiān)確認(rèn)抽查對(duì)完成考核的人員/團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行周度排名，第一名個(gè)人與團(tuán)隊(duì)有獎(jiǎng)勵(lì)客戶拓展，采取企業(yè)客戶陌拜+電開(kāi)+短信做到人人是銷售，人人賣項(xiàng)目，人人都是銷售員（策劃，領(lǐng)導(dǎo)，任何團(tuán)隊(duì)成員都能賣房）【銷售力提升策略】主動(dòng)出擊的團(tuán)隊(duì)模式某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))銷售1組銷售2組銷售3組銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售自下而上，員工第一每個(gè)員工就是現(xiàn)場(chǎng)，不輕易放棄每一個(gè)人，品牌建立從員工做起，財(cái)務(wù)指標(biāo)不是唯一，應(yīng)考量員工對(duì)組織其他的貢獻(xiàn)

創(chuàng)造與客戶的全接觸面，面對(duì)客戶暨現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)人都是潛在客戶，即使他買不起以現(xiàn)場(chǎng)為本簡(jiǎn)化流程，現(xiàn)場(chǎng)全員可視化的管理，持續(xù)改善，效率提高是因?yàn)榉磸?fù)變少信任，學(xué)習(xí)，分享，創(chuàng)新，擔(dān)當(dāng)，團(tuán)隊(duì)能力的自然增長(zhǎng)形成知識(shí)的良性循環(huán)，寬容各種創(chuàng)新，推動(dòng)其實(shí)踐，管理者擔(dān)當(dāng)因創(chuàng)新出現(xiàn)的損失【銷售力提升策略】主動(dòng)出擊行銷團(tuán)隊(duì)管控四大原則某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))自下而上，員工第一【銷售力提升策略】主動(dòng)出擊行銷團(tuán)隊(duì)管控四大銷售業(yè)績(jī)龍虎榜：以天為更新周期，每日更新龍虎榜內(nèi)容，時(shí)時(shí)PK，造成銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)體系。龍虎榜評(píng)比維度：日邀約客戶數(shù)量日自然接訪量日電轉(zhuǎn)訪量日客戶復(fù)方量日成交量現(xiàn)金激勵(lì)制度：詳細(xì)激勵(lì)體系：業(yè)績(jī)龍虎榜月度最佳——1000元月度銷售冠軍——400元每月客戶邀約到訪量最大——200元……末位淘汰制：末尾淘汰標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)2月位于龍虎榜末尾連續(xù)4周為成交連續(xù)2周無(wú)邀約客戶到訪……【銷售力提升策略】現(xiàn)場(chǎng)三種手段刺激團(tuán)隊(duì)內(nèi)部能動(dòng)性現(xiàn)場(chǎng)雙團(tuán)隊(duì)PK，末尾淘汰某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))銷售業(yè)績(jī)龍虎榜：以天為更新周期，每日更新龍虎榜內(nèi)容，時(shí)時(shí)PK每日晨晚會(huì)制度：早——客戶到訪率預(yù)估晚——到訪客戶梳理分析周度活動(dòng)邀約：客戶到訪率考核晨會(huì)：銷售人員集中會(huì)議，上報(bào)本工作日客戶到訪預(yù)估數(shù)量。晚會(huì)：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)及策劃總監(jiān)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)每天到訪客戶進(jìn)行梳理、分析、總結(jié)。到訪率考核：以周度暖場(chǎng)活動(dòng)銷售員邀約客戶的到訪率作為考核標(biāo)準(zhǔn)，考核成績(jī)后期將錄入龍虎榜作為評(píng)優(yōu)的參考依據(jù)之一。月度考核制度：銷售員全套客戶轉(zhuǎn)化體系考核以月度為周期的整套客戶轉(zhuǎn)化體系考核接電、接訪電轉(zhuǎn)訪復(fù)訪率成交考核考核考核考核【銷售力提升策略】專業(yè)管理體系，高效客戶轉(zhuǎn)化某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))每日晨晚會(huì)制度：周度活動(dòng)邀約：晨會(huì)：晚會(huì)：到訪率考核：月度考培訓(xùn)考核獎(jiǎng)懲制度基礎(chǔ)課程基本職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)客戶服務(wù)禮儀電話禮儀電話說(shuō)辭團(tuán)隊(duì)精神接電流程及規(guī)章【系統(tǒng)培訓(xùn)】電話說(shuō)辭對(duì)抗演練50%禮儀規(guī)范筆試30%規(guī)章制度筆試20%【上崗考核】嚴(yán)控第一步，提升電、訪轉(zhuǎn)化率業(yè)務(wù)管理部每月做現(xiàn)場(chǎng)抽查，對(duì)不合格案場(chǎng)，進(jìn)行處罰；由主管負(fù)責(zé)制，以天為單位，進(jìn)行考核評(píng)定，連續(xù)三天差評(píng)，做降級(jí)處理；經(jīng)理以周為單位進(jìn)行考核，對(duì)每周最后一名親自代管。接電首訪復(fù)訪成交【銷售力提升策略】精細(xì)化管理，提高轉(zhuǎn)化率某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))培訓(xùn)考核獎(jiǎng)懲制度基礎(chǔ)課程基本職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)【系統(tǒng)培訓(xùn)】電話說(shuō)辭初級(jí)銷售員基本職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)、商務(wù)禮儀培訓(xùn)、溝通技巧培訓(xùn)、客戶心理學(xué)培訓(xùn)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、銷售流程培訓(xùn)中高級(jí)銷售員銷售技能提升培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)、業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)、涉及房地產(chǎn)銷售的相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)培訓(xùn)專案經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)、時(shí)間計(jì)劃管理培訓(xùn)、提高執(zhí)行力培訓(xùn)、業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)、業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)、操盤方式培訓(xùn)、相關(guān)知識(shí)面培訓(xùn)：金融、投資、政策、市場(chǎng)【系統(tǒng)性培訓(xùn)】項(xiàng)目定制培訓(xùn)奢侈品牌培訓(xùn)高端人群消費(fèi)習(xí)慣偏好電話營(yíng)銷技巧渠道客戶的拓展與轉(zhuǎn)化財(cái)經(jīng)、金融培訓(xùn)風(fēng)水培訓(xùn)項(xiàng)目定制培訓(xùn)峰層客群置業(yè)偏好培訓(xùn)項(xiàng)目產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目培訓(xùn)銷售說(shuō)辭演練樣板間說(shuō)辭演練現(xiàn)場(chǎng)sp使用技巧【定制性培訓(xùn)】甲方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)甲方產(chǎn)品、戶型以及園林設(shè)計(jì)人員代理公司營(yíng)銷策劃部代理公司銷售管理部新型品牌及企業(yè)實(shí)力演講20%案場(chǎng)管理制度筆試15%客戶滿意度維護(hù)筆試15%項(xiàng)目形象解讀筆試15%產(chǎn)品筆試15%銷售說(shuō)辭及沙盤、樣板間講解對(duì)抗演練15%市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告5%【銷售團(tuán)隊(duì)上崗考核】培訓(xùn)考核修煉內(nèi)功，提升專業(yè)技能接電首訪復(fù)訪成交【銷售力提升策略】精細(xì)化管理，提高轉(zhuǎn)化率某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))初級(jí)基本職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)、商務(wù)禮儀培訓(xùn)、溝通技巧培訓(xùn)、客戶心理學(xué)接待重點(diǎn)案場(chǎng)基本制度明確案場(chǎng)管理?xiàng)l例，對(duì)案場(chǎng)各項(xiàng)工作、各人職能進(jìn)行明確要求，并要求案場(chǎng)人員予以書面承諾并與銷售傭金直接掛鉤。針對(duì)專業(yè)、服務(wù)、執(zhí)行力等方面予以針對(duì)性的處罰措施，罰款從具體處罰金額、銷售傭金扣除、以及停崗、降級(jí)和辭退等方式不等。案場(chǎng)特定管理制度與甲方共同成立聯(lián)席督導(dǎo)組代理公司銷管部月度巡檢專案經(jīng)理自檢管理管理制度早晚會(huì)分析客戶做好客戶登記初判客戶等級(jí)銷售道具客戶接待客戶管理客戶分析銷售動(dòng)線銷售物料現(xiàn)場(chǎng)包裝示范區(qū)展示舉止優(yōu)雅穿著得體專業(yè)講解建立關(guān)系建立客戶檔案48小時(shí)追訪磨練心法，細(xì)化客戶分析接電首訪復(fù)訪成交【銷售力提升策略】精細(xì)化管理，提高轉(zhuǎn)化率某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))接待重點(diǎn)案場(chǎng)基本制度明確案場(chǎng)管理?xiàng)l例，對(duì)案場(chǎng)各項(xiàng)工作、各人職接待重點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)通知客戶等級(jí)判斷客戶接待客戶管理客戶維系深入溝通了解需求洽談細(xì)節(jié)更新客戶檔案節(jié)假日問(wèn)候生日祝福……客戶抗性三級(jí)談判制業(yè)務(wù)員深入介紹項(xiàng)目突破客戶心理防線釋放初步點(diǎn)位優(yōu)惠見(jiàn)習(xí)專案介紹項(xiàng)目核心情況打消客戶疑慮釋放中等點(diǎn)位優(yōu)惠專案經(jīng)理逼定最終落定成交釋放最高點(diǎn)位優(yōu)惠對(duì)于戶型較大，總價(jià)高的客戶，采取項(xiàng)目總監(jiān)逼定。感情維系，提升復(fù)訪率接電首訪復(fù)訪成交【銷售力提升策略】精細(xì)化管理，提高轉(zhuǎn)化率某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))接待重點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)通知客戶等級(jí)判斷客戶接待客戶管理客戶維系深入接待重點(diǎn)老帶新激勵(lì)制度登錄客戶臺(tái)賬客戶接待客戶管理客戶維系客戶逼定簽訂合同后期手續(xù)繪制客戶地圖節(jié)假日問(wèn)候……催簽催款流程結(jié)束財(cái)務(wù)案場(chǎng)助理專案經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)銷售員回款核對(duì)，匯報(bào)知曉，反饋意見(jiàn)簽收回款周報(bào)表，上交財(cái)務(wù)人員根據(jù)首付，一次性付款及銀行按揭回款情況，填寫回款周報(bào)表作為銷售員業(yè)績(jī)考核的依據(jù)確認(rèn)并通知作為已簽證合同鑒領(lǐng)取的依據(jù)落實(shí)，催促相關(guān)責(zé)任人發(fā)現(xiàn)應(yīng)到但未到款知曉回款情況一次性付款銀行按揭落實(shí)具體情況并通接到通知，向客戶催辦并匯報(bào)情況向按揭銀行或其他銀行落實(shí)具體事項(xiàng)，并反饋從案場(chǎng)助理到銷售經(jīng)理以專業(yè)化的回款核對(duì)流程，確?；乜畹轿恢獣郧闆r，進(jìn)行再核對(duì)，再催辦并作相應(yīng)處理流程結(jié)束流程開(kāi)始催簽催款，保證項(xiàng)目回款接電首訪復(fù)訪成交【銷售力提升策略】精細(xì)化管理，提高轉(zhuǎn)化率某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))接待重點(diǎn)老帶新激勵(lì)制度登錄客戶臺(tái)賬客戶接待客戶管理客戶維系客案場(chǎng)優(yōu)勝劣汰體系周龍虎榜月龍虎榜賽季模式案場(chǎng)晉降級(jí)制度案場(chǎng)傭金分配方案通過(guò)晉降級(jí)制度、傭金制度、獎(jiǎng)懲制度的建立，增加團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)性，提升團(tuán)隊(duì)人員的銷售積極性。2.現(xiàn)場(chǎng)公布業(yè)績(jī)榜對(duì)所有銷售人員定期進(jìn)行大排名3.末位淘汰4.按當(dāng)季總業(yè)績(jī)進(jìn)行跳點(diǎn)，同時(shí)對(duì)特殊房源及優(yōu)秀銷售人員給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)

公開(kāi)透明

獎(jiǎng)懲分明獎(jiǎng)懲制度良性競(jìng)爭(zhēng)，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)接電首訪復(fù)訪成交【銷售力提升策略】精細(xì)化管理，提高轉(zhuǎn)化率某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))案場(chǎng)優(yōu)勝劣汰體系周龍虎榜案場(chǎng)晉降案場(chǎng)傭金通過(guò)晉降級(jí)制度、傭金THANKYOU!某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))THANKYOU!某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)龍畔金泉五期尾盤營(yíng)銷提綱謹(jǐn)呈：公司內(nèi)部討論使用某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱PPT課件某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱PPT課件龍畔金泉五期尾盤營(yíng)銷提綱謹(jǐn)呈：公司內(nèi)部討論使用某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷【目錄】

一、本體分析二、問(wèn)題發(fā)現(xiàn)三、項(xiàng)目SWOT分析四、項(xiàng)目定位五、客戶定位六、營(yíng)銷策略58【目錄】

一、本體分析2Part1.本體分析Part1.本體分析【項(xiàng)目地理區(qū)位】本案位于大連泉水片區(qū)，項(xiàng)目距輕軌泉水站0.8km，大連北站1.6km，沈大高速口3km，華南廣場(chǎng)3.4km華南廣場(chǎng)3.4km沈大高速3km大連市政府10km項(xiàng)目地塊位于大連市二十高中北側(cè)，東快路以東；項(xiàng)目目前是泉水版塊最大的居住社區(qū)，也是目前新城區(qū)規(guī)劃最大的綜合類社區(qū)之一；項(xiàng)目距：

輕軌泉水站0.8km大連北站1.6km

華南廣場(chǎng)3.4km

大連市政府10km快軌泉水站0.8km大連北站1.6km【項(xiàng)目地理區(qū)位】本案位于大連泉水片區(qū)，項(xiàng)目距輕軌泉水站0.8【技術(shù)指標(biāo)】該項(xiàng)目為龍畔金泉五期，已經(jīng)處于尾盤階段，項(xiàng)目建面9.7萬(wàn)㎡，容積率為2.1；剩余主力產(chǎn)品為37.54-90.66㎡一、兩室產(chǎn)品，該項(xiàng)目屬超大規(guī)模開(kāi)發(fā)的剛需項(xiàng)目D17項(xiàng)目位置甘井子303終點(diǎn)站博倫中學(xué)北側(cè)200米開(kāi)發(fā)商大連新型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總公司總建筑面積（㎡）97164㎡容積率2.10物業(yè)公司永佳大連新型物業(yè)管理有限公司物業(yè)費(fèi)0.5元/平米·月剩余產(chǎn)品形態(tài)共8棟高層3棟（25F）多層3棟（5F）公建2棟（4F）均價(jià)（元/㎡）高層9527元/㎡、多層11900元/㎡面積區(qū)間高層：37.54-136㎡多層：66.22-80.82㎡主力戶型區(qū)間高層37.54-90.66㎡、多層66.22-80.82㎡主力總價(jià)區(qū)間高層38-82萬(wàn)、多層78-88萬(wàn)總戶數(shù)1193戶車位數(shù)地下3000個(gè)月去化速度（萬(wàn)㎡/月）0.32萬(wàn)㎡/月D18D19D22D23C14C11C13高層多層公建【技術(shù)指標(biāo)】該項(xiàng)目為龍畔金泉五期，已經(jīng)處于尾盤階段，項(xiàng)目建面D17、D18、D19為25層高層產(chǎn)品，兩梯六戶，面積37.54-90.66平，頂層為136平閣樓產(chǎn)品；C11、C13、D22為多層洋房，面積66.22-80.82平；C14、D23為公建產(chǎn)品，面積70.85-683.25平；【剩余房源】剩余房源由高層、多層及公建構(gòu)成，住宅面積區(qū)間38-136平C13C14C11D19D18D17D23D22D17、D18、D19為25層高層產(chǎn)品，兩梯六戶，面積37.【項(xiàng)目現(xiàn)狀】項(xiàng)目整體已交房，周邊配套完善，居住氛圍較好12344231【項(xiàng)目現(xiàn)狀】項(xiàng)目整體已交房，周邊配套完善，居住氛圍較好123【周邊配套】生活及休閑配套較齊全；地塊周邊3km內(nèi)有錦泉公園、安盛購(gòu)物商圈、大連第三人民醫(yī)院等大型配套；華南國(guó)際商場(chǎng)3km匯鑫百貨商場(chǎng)2.0km龍畔金泉商場(chǎng)0.6km安盛購(gòu)物廣場(chǎng)3km金家街公園3.6km南關(guān)嶺地區(qū)醫(yī)院2.4km龍畔金泉綜合門診0.2km甘井子公園3.0km潤(rùn)豐百貨2.0km大連第三人民醫(yī)院3km公園：錦泉公園、南關(guān)嶺公園、甘井子公園等醫(yī)院：龍畔金泉綜合門診、大連第三人民醫(yī)院、南關(guān)嶺醫(yī)院商業(yè)：龍畔金泉商場(chǎng)、潤(rùn)豐百貨、匯鑫百貨商場(chǎng)、安盛購(gòu)物廣場(chǎng)、華南國(guó)際商場(chǎng)錦泉公園1.7km【周邊配套】生活及休閑配套較齊全；地塊周邊3km內(nèi)有錦泉公園【交通現(xiàn)狀】本案通達(dá)性好，地塊周邊存在多條道路及公交線路，與輕軌泉水站相距僅0.4km輕軌3號(hào)線保稅區(qū)輕軌站龍華路東北快速路公交線路：42、303（龍畔金泉五期）38（博倫中學(xué)）二十高中-建設(shè)街（龍畔金泉）516（泉水快軌站）輕軌輕軌3號(hào)線（泉水站）道路東側(cè)：匯泉路南側(cè)：風(fēng)華路西側(cè)：東快路北側(cè)：龍華路大連北站華北路風(fēng)華路中華路匯泉路【交通現(xiàn)狀】本案通達(dá)性好，地塊周邊存在多條道路及公交線路，與高層剩余產(chǎn)品最多，共剩余175套，其中一室的戶型牌滯銷狀態(tài)；高層閣樓產(chǎn)品因在頂樓，且產(chǎn)品稀缺，目前僅剩3套；多層戶型去化良好，目前僅剩余20套房源，面積均為二室戶型；商鋪剩余14套，面積71-683平不等，可選擇性充足；【剩余房源】剩余房源由高層、多層及公建構(gòu)成，住宅面積區(qū)間38-136平類別樓號(hào)面積戶型套數(shù)合計(jì)多層C1167二室一廳520C1370882二室二廳3D22884商業(yè)C1471——114872252156914031112213113631D236834高層D1738一室一廳3617584.8二室一廳1890.66二室二廳25135三室兩廳1D1838一室一廳4084.71二室一廳1390.56二室二廳19135三室兩廳2D1938一室一廳684.71二室一廳590.56二室二廳10135三室兩廳0高層剩余戶型統(tǒng)計(jì)面積388490135戶型一室一廳二室一廳二室二廳閣樓剩余套數(shù)8236543合計(jì)175滯銷戶型滯銷戶型滯銷戶型高層剩余產(chǎn)品最多，共剩余175套，其中一室的戶型牌滯銷狀態(tài)；甘井子泉水板塊第一大成熟居住社區(qū)交通便利，近輕軌住宅，周邊多條交通線路及公交站點(diǎn)(8路，303路，遠(yuǎn)大客運(yùn)，大連至開(kāi)發(fā)區(qū)專線等多條公交線）生活及休閑配套配套成熟，生活氛圍濃厚（地塊周邊1km內(nèi)有超市、商場(chǎng)、醫(yī)院等大型配套；華南廣場(chǎng)距離約3km）坐享豐富高端教育配套，（大連第20重點(diǎn)高中，小學(xué)，幼兒園）完善的活動(dòng)場(chǎng)所,打造健康社區(qū)；（項(xiàng)目規(guī)劃中央大型主題公園及各個(gè)小廣場(chǎng),籃球場(chǎng),網(wǎng)球場(chǎng),兒童活動(dòng)場(chǎng)等配套設(shè)施）6700平方米大型地下超市,輕松滿足一站式消費(fèi)戶型設(shè)計(jì)合理，全現(xiàn)房實(shí)景，即買即住價(jià)格適中，性價(jià)比較高自有物業(yè)公司，服務(wù)品質(zhì)良好；（大連新型物業(yè)管理公司，形成“天天服務(wù)”品牌，其首創(chuàng)的物業(yè)服務(wù)管理制度，通過(guò)了國(guó)家ISO9002系列的考評(píng)，被大連市房協(xié)作為地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)推廣。物業(yè)公司居民満意度平均達(dá)90%以上）新型集團(tuán)本地知名企業(yè)，成熟的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)【項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉】甘井子泉水板塊第一大成熟居住社區(qū)【項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉】Part2.問(wèn)題發(fā)現(xiàn)Part2.問(wèn)題發(fā)現(xiàn)【項(xiàng)目營(yíng)銷現(xiàn)狀】售樓處門口缺少營(yíng)銷氛圍售樓處內(nèi)部缺少展示項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)無(wú)陣地感項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)硬件破損主干路路況不佳項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)垃圾成群物業(yè)設(shè)備損壞嚴(yán)重【項(xiàng)目營(yíng)銷現(xiàn)狀】售樓處門口缺少營(yíng)銷氛圍售樓處內(nèi)部缺少展示項(xiàng)目售樓處展示不足，無(wú)法吸引客戶現(xiàn)場(chǎng)陣地?zé)o包裝，客戶體驗(yàn)差市場(chǎng)近年無(wú)明顯的推廣動(dòng)作，市場(chǎng)認(rèn)為售罄項(xiàng)目屬于尾盤階段，客戶認(rèn)同度有待提高項(xiàng)目展示面較小，昭示性較弱項(xiàng)目在片區(qū)內(nèi)的“剛需”形象強(qiáng)烈現(xiàn)場(chǎng)銷售力較弱，客戶轉(zhuǎn)化率不高【項(xiàng)目問(wèn)題】售樓處展示不足，無(wú)法吸引客戶【項(xiàng)目問(wèn)題】Part3.項(xiàng)目SWOT分析Part3.項(xiàng)目SWOT分析【項(xiàng)目SWOT分析】?jī)?yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）周邊生活配套齊全；超市、學(xué)校、公園交通方便、多條公交線路近輕軌站擁有優(yōu)越的園林景觀資源；大型規(guī)模，社區(qū)生活氛圍濃厚全部為現(xiàn)房，即買即住開(kāi)發(fā)商品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供應(yīng)量較大市場(chǎng)近年無(wú)明顯的推廣動(dòng)作，市場(chǎng)認(rèn)為售罄項(xiàng)目屬于尾盤階段，客戶認(rèn)同度有待提高項(xiàng)目展示面較小，昭示性較弱項(xiàng)目在片區(qū)內(nèi)的“剛需”形象強(qiáng)烈可通過(guò)成熟的居住氛圍和現(xiàn)房銷售，吸引片區(qū)內(nèi)剛需型或首改客戶項(xiàng)目老業(yè)主對(duì)項(xiàng)目有一定的認(rèn)知度，有利于項(xiàng)目銷售的口碑傳播市場(chǎng)商品住宅供應(yīng)量大，客戶可選擇的范圍較大。項(xiàng)目整體市場(chǎng)形象為售罄狀態(tài)，客戶對(duì)剩余產(chǎn)品抗性國(guó)家調(diào)控、打壓房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期；【項(xiàng)目SWOT分析】?jī)?yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）Part4.項(xiàng)目定位Part4.項(xiàng)目定位【項(xiàng)目定位】甘中核心成熟宜居大盤——生態(tài)宜居之所，健康活力之城【項(xiàng)目定位】甘中核心成熟宜居大盤Part5.客戶定位Part5.客戶定位【客戶定位】片區(qū)內(nèi)剛需、婚房客戶為本案核心客戶；改善客戶為重要客戶；投資、養(yǎng)老客戶為本案偶得客戶IIIIII：核心客戶：剛需、婚房客戶來(lái)源：片區(qū)內(nèi)企業(yè)普通職員及工人為主，置業(yè)目的：婚房、自住客群為主客戶敏感點(diǎn)：生活配套、交通、戶型、總價(jià)II：重要客戶：改善客戶客戶來(lái)源：片區(qū)內(nèi)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、企事業(yè)單位員工置業(yè)目的：自住、改善客戶敏感點(diǎn)：生活配套、交通、小區(qū)環(huán)境及建筑品質(zhì)等III：偶得客戶：投資、養(yǎng)老客戶客戶來(lái)源：片區(qū)周邊置業(yè)目的：投資、自住客戶敏感點(diǎn)：總價(jià)區(qū)間、升值潛力I某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【客戶定位】片區(qū)內(nèi)剛需、婚房客戶為本案核心客戶；改善客戶為重Part6.營(yíng)銷策略1、推廣策略2、客戶策略3、活動(dòng)策略4、展示策略5、量?jī)r(jià)策略6、銷售力提升策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))Part6.營(yíng)銷策略1、推廣策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT1推廣策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))1推廣某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(【推廣策略】由于項(xiàng)目處于尾盤階段，且已經(jīng)形成成熟的規(guī)模小區(qū)，故不建議做線上宣傳，而更多采用線下的形式進(jìn)行推廣；目的：提高客戶上門量、提升市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度大客戶資源及競(jìng)品客戶資源購(gòu)買甘井子華南片區(qū)客群針對(duì)商場(chǎng)、社區(qū)進(jìn)行全方位覆蓋短信電開(kāi)派單、DM進(jìn)行項(xiàng)目信息及時(shí)、全面釋放路牌、燈桿旗某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【推廣策略】由于項(xiàng)目處于尾盤階段，且已經(jīng)形成成熟的規(guī)模小區(qū)，龍畔金泉五期，清盤在即，現(xiàn)房實(shí)景，超值發(fā)售，更有大獎(jiǎng)驚喜，詳情致電：……短信：針對(duì)甘井子華南片區(qū)客群，每周二次，每次10萬(wàn)條，（活動(dòng)時(shí)，每次15萬(wàn)條）；分析并確定項(xiàng)目周邊競(jìng)品項(xiàng)目，針對(duì)周邊競(jìng)品項(xiàng)目的客戶進(jìn)行攔截。通過(guò)銀行等途徑，直接鎖定具備購(gòu)買實(shí)力的區(qū)域客戶。競(jìng)品項(xiàng)目及大客戶資源進(jìn)行名單購(gòu)買。短信資源：【推廣策略】針對(duì)甘井子華南片區(qū)客群進(jìn)行短信宣傳某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))龍畔金泉五期，清盤在即，現(xiàn)房實(shí)景，超值發(fā)售，更有大獎(jiǎng)驚喜，詳匯總各種類型的客戶資源（大客戶資源、購(gòu)買資源的有效整理）；通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接溝通，了解客戶需求；通過(guò)整理客戶信息，為其他推廣及訴求提供支持；根據(jù)項(xiàng)目的需求完成電開(kāi)任務(wù)；信息資源整合提高管理效率統(tǒng)一形象建立緊密的客戶關(guān)系提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升客戶滿意度電開(kāi)呼叫電開(kāi)：組織4人進(jìn)行電開(kāi)，每人每天100組電開(kāi)；小蜜蜂初步調(diào)研數(shù)據(jù)采集，轉(zhuǎn)交電開(kāi)中心電開(kāi)。接電中心追訪無(wú)效數(shù)據(jù)、來(lái)訪未成交客戶資源轉(zhuǎn)交電開(kāi)團(tuán)隊(duì)。開(kāi)發(fā)商老業(yè)主資源大客戶資源。電開(kāi)資源：【推廣策略】針對(duì)客戶資源，進(jìn)行電開(kāi)的維系，深挖客群某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))匯總各種類型的客戶資源（大客戶資源、購(gòu)買資源的有效整理）；信1、項(xiàng)目小區(qū)居民上門拜訪；2、社區(qū)張貼海報(bào)，直投；3、重點(diǎn)人口密集區(qū)域派發(fā)傳單；4、社區(qū)居住委會(huì)等資源聯(lián)誼；在項(xiàng)目周邊商業(yè)區(qū)域設(shè)立外展巡展點(diǎn)位，派發(fā)項(xiàng)目資料，通過(guò)巡展點(diǎn)位實(shí)現(xiàn)與客戶的直接對(duì)話，樹(shù)立項(xiàng)目高端形象，通過(guò)小禮物派發(fā)，提升客戶對(duì)項(xiàng)目好感。針對(duì)各片區(qū)內(nèi)大超市可利用其內(nèi)部各區(qū)域的吊牌做廣告，提升項(xiàng)目在客戶日常生活中的曝光率?！就茝V策略】依靠拓客人員，以本小區(qū)為中心，覆蓋周邊片區(qū)，各大商場(chǎng)、超市進(jìn)行派單和DM直投某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))1、項(xiàng)目小區(qū)居民上門拜訪；在項(xiàng)目周邊商業(yè)區(qū)域設(shè)立外展巡展點(diǎn)位【推廣策略】利用路旗、燈桿旗等手段，在項(xiàng)目周邊、主干路邊設(shè)立路牌，燈桿旗等銷售道具進(jìn)行項(xiàng)目信息及時(shí)、全面釋放根據(jù)項(xiàng)目不同銷售節(jié)點(diǎn)，及時(shí)對(duì)外釋放項(xiàng)目信息；同時(shí)對(duì)項(xiàng)目地起到很好的氛圍包裝；路旗某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【推廣策略】利用路旗、燈桿旗等手段，在項(xiàng)目周邊、主干路邊設(shè)立2客戶策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))2客戶某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(【客戶策略】深耕前期老業(yè)主資源從新型其它項(xiàng)目業(yè)主中尋找意向客戶啟動(dòng)老帶新政策，老帶新客戶，新客戶在現(xiàn)有優(yōu)惠基礎(chǔ)上再享買房贈(zèng)液晶電視的優(yōu)惠，老客戶則可以免去一年物業(yè)費(fèi)用，以做感謝；拓展企業(yè)客戶；周邊企業(yè)拓展團(tuán)購(gòu)。老帶新獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)主挖掘企業(yè)客戶本項(xiàng)目及周邊老社區(qū)客戶深度尋找社區(qū)挖掘項(xiàng)目三公里半徑內(nèi)競(jìng)品進(jìn)行客戶攔截競(jìng)品攔截與外銷及二手房進(jìn)行合作，資源共享，如果成交，可以給予1%的提成獎(jiǎng)勵(lì)；外銷合作某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【客戶策略】深耕前期老業(yè)主資源從新型其它項(xiàng)目業(yè)主中尋找意向客推廣渠道：針對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)園客戶，線上線下進(jìn)行團(tuán)購(gòu)召集！名盤進(jìn)廠區(qū)，名盤進(jìn)社區(qū)！名盤進(jìn)廠區(qū)聯(lián)系企業(yè)工會(huì)，以員工福利的性質(zhì)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，安排人員去社區(qū)和廠區(qū)設(shè)點(diǎn)派單，拉客，接受咨詢主動(dòng)攻擊地緣性客戶第一步：企業(yè)渠道建立操作團(tuán)隊(duì)：銷售團(tuán)隊(duì)、甲方人員配合目標(biāo)單位：項(xiàng)目周邊企業(yè)、機(jī)關(guān)第二步：優(yōu)惠點(diǎn)位刺激操作方式：給予承諾團(tuán)購(gòu)1-2個(gè)點(diǎn)位的額外優(yōu)惠，或是交3-5萬(wàn)元送車位等靈活優(yōu)惠手段第三步：深挖機(jī)關(guān)單位職工能動(dòng)性操作方式：?jiǎn)挝粌?nèi)部職工團(tuán)購(gòu)，額外2-3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，同時(shí)進(jìn)行推薦成交“萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制”針對(duì)企業(yè)與政府機(jī)關(guān)、高校：某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))推廣渠道：針對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)園客戶，線上線下進(jìn)行團(tuán)購(gòu)召集！名盤進(jìn)市場(chǎng)跟蹤競(jìng)品

攔截直接派單攔截了解對(duì)手策略了解市場(chǎng)價(jià)格

及產(chǎn)品反饋提傭分化業(yè)務(wù)員通過(guò)對(duì)競(jìng)品營(yíng)銷動(dòng)作及成交結(jié)果的跟蹤，分析市場(chǎng)價(jià)格及需求偏好變化、對(duì)手推售策略，適時(shí)調(diào)整自身營(yíng)銷策略。針對(duì)競(jìng)品重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，派出小蜜蜂隊(duì)伍進(jìn)行派單攔截，搶奪其客戶轉(zhuǎn)化為本案意向客戶?！究蛻舨呗浴酷槍?duì)動(dòng)線上競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，重要節(jié)點(diǎn)截客針對(duì)競(jìng)品節(jié)點(diǎn)進(jìn)行派單攔截?cái)r截點(diǎn)某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))市場(chǎng)跟蹤競(jìng)品直接派單攔截了解對(duì)3活動(dòng)策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))3活動(dòng)某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(活動(dòng)時(shí)間：7月末售樓處前廣場(chǎng)，邀約項(xiàng)目已成交客戶，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)伴隨戶外演繹進(jìn)行小區(qū)內(nèi)炒作；通過(guò)事件營(yíng)銷活動(dòng)快速擴(kuò)大項(xiàng)目在社區(qū)內(nèi)的認(rèn)知度，引發(fā)公眾關(guān)注，借此釋放老帶新政策，通過(guò)事件營(yíng)銷產(chǎn)生口碑效應(yīng)，使項(xiàng)目尾盤得以持續(xù)熱銷?！净顒?dòng)策略】清盤在即，感恩答謝老業(yè)主，BBQ戶外燒烤狂歡節(jié)某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))活動(dòng)時(shí)間：7月末售樓處前廣場(chǎng)，邀約項(xiàng)目已成交客戶，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)同多種體感互動(dòng)游戲：如水果忍者、沙狐球等相框DIY、紙模DIY、貝殼飾品DIY等參與“繽紛樂(lè)園”游戲，贏取“耀中寶貝”獎(jiǎng)券，參與憑“獎(jiǎng)券換取棉花糖”邀約意向客戶或者成交客戶到訪，參加暖場(chǎng)活動(dòng)，炒熱現(xiàn)場(chǎng)氣氛，間接推介項(xiàng)目；暖場(chǎng)活動(dòng)可適當(dāng)贈(zèng)送小禮品，比如食用油等，提升潛在客戶的參與度；“繽紛樂(lè)園”“巧手歡樂(lè)匯”“美味王國(guó)”【活動(dòng)策略】銷售期間舉辦系列暖場(chǎng)活動(dòng)，維系客戶粘性某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))多種體感互動(dòng)游戲：如水果忍者、沙狐球等相框DIY、紙模DIY針對(duì)本項(xiàng)目周邊老社區(qū)，利用周末時(shí)間，邀意向客戶和老客戶出席活動(dòng)，進(jìn)行意向客戶和老客戶飯局營(yíng)銷，擴(kuò)大項(xiàng)目在本區(qū)域內(nèi)的影響力，提升轉(zhuǎn)化率；先期選擇重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行試探，如效果好，可推廣開(kāi)來(lái)，同時(shí)在營(yíng)銷中如發(fā)現(xiàn)種子客戶，可圍繞種子客戶指定老帶新優(yōu)惠措施；【活動(dòng)策略】意向客戶及老客戶的飯局營(yíng)銷活動(dòng)某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))針對(duì)本項(xiàng)目周邊老社區(qū)，利用周末時(shí)間，邀意向客戶和老客戶出席活4展示策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))4展示某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示精神堡壘造型簡(jiǎn)潔沖擊力強(qiáng)昭示性強(qiáng)功能性明確售樓處路牌指示突出風(fēng)格昭示性強(qiáng)功能性明確道旗功能明確特殊幾何造型燈桿旗某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示精神堡壘售樓處內(nèi)人員工裝要求更換；售樓處外部要求更換條幅，門口增加拱門，大型節(jié)點(diǎn)要增設(shè)紅地毯；【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示吊牌內(nèi)容更新員工工裝更換條幅增加拱門建議修改后的樣式參考某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))售樓處內(nèi)人員工裝要求更換；【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)【展示策略】在現(xiàn)場(chǎng)用玻璃杯、臺(tái)花、藝術(shù)品擺件等提高整體售樓處調(diào)性，售樓處內(nèi)已有廣告畫面需要更換，以符合目前在售項(xiàng)目信息廣告畫面文字更換某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【展示策略】在現(xiàn)場(chǎng)用玻璃杯、臺(tái)花、藝術(shù)品擺件等提高整體售樓處【展示策略】現(xiàn)場(chǎng)園林垃圾清理，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)度某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))【展示策略】現(xiàn)場(chǎng)園林垃圾清理，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)度某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提項(xiàng)目地樓梯條幅進(jìn)行更換親更新文字信息；項(xiàng)目地安保設(shè)備維修并設(shè)立保安崗；【展示策略】以售樓處為中心，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的包裝展示樓體條幅更換物業(yè)設(shè)備維修設(shè)立保安崗建議修改后的樣式參考建議修改后的樣式參考某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))項(xiàng)目地樓梯條幅進(jìn)行更換親更新文字信息；【展示策略】以售樓處為5量?jī)r(jià)策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))5量?jī)r(jià)某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(整體價(jià)格每平方米上升100元；提高價(jià)格的同時(shí)，限時(shí)進(jìn)行大幅度優(yōu)惠，截至7月31日，進(jìn)行尾盤銷售信息釋放；在價(jià)格提高的同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目促銷力度進(jìn)行增加，如限時(shí)成交送電視、冰箱等家電；【量?jī)r(jià)策略】中間樓層價(jià)格上調(diào)，并限時(shí)增加優(yōu)惠，變相進(jìn)行促銷高層產(chǎn)品銷控板高層產(chǎn)品銷控板高層產(chǎn)品限價(jià)表50元/平的層狀導(dǎo)致客戶對(duì)高層產(chǎn)生抗性剩余產(chǎn)品集中在高層某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))整體價(jià)格每平方米上升100元；【量?jī)r(jià)策略】中間樓層價(jià)格上調(diào)，營(yíng)銷策略上我們主打剛需，以“告別租房時(shí)代”類似語(yǔ)言進(jìn)行宣傳，降低置業(yè)的難度；在首付比例上進(jìn)行改變，目前房源總房款為38萬(wàn)，我們以首付一層，4萬(wàn)即可置業(yè)的噱頭進(jìn)行宣傳；同時(shí)針對(duì)客戶抗性較大、位置較偏的房源進(jìn)行每周一套特價(jià)房銷售，限時(shí)限量進(jìn)行促銷宣傳；【量?jī)r(jià)策略】針對(duì)38平戶型，減少首付比例，降低置業(yè)難度；某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))營(yíng)銷策略上我們主打剛需，以“告別租房時(shí)代”類似語(yǔ)言進(jìn)行宣傳，6銷售力提升策略某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))6銷售力某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱銷售1組銷售2組銷售3組銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售2名PKPK三組每三天一個(gè)循環(huán)，輪流深入市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)目標(biāo)：每組成功拜訪2-3人/天（先期從其他項(xiàng)目成交熟客開(kāi)始）設(shè)置行政秘書一職，負(fù)責(zé)監(jiān)督三個(gè)團(tuán)隊(duì)每天任務(wù)完成情況，經(jīng)理與總監(jiān)確認(rèn)抽查對(duì)完成考核的人員/團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行周度排名，第一名個(gè)人與團(tuán)隊(duì)有獎(jiǎng)勵(lì)客戶拓展，采取企業(yè)客戶陌拜+電開(kāi)+短信做到人人是銷售，人人賣項(xiàng)目，人人都是銷售員（策劃，領(lǐng)導(dǎo)，任何團(tuán)隊(duì)成員都能賣房）【銷售力提升策略】主動(dòng)出擊的團(tuán)隊(duì)模式某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))銷售1組銷售2組銷售3組銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售自下而上，員工第一每個(gè)員工就是現(xiàn)場(chǎng)，不輕易放棄每一個(gè)人，品牌建立從員工做起，財(cái)務(wù)指標(biāo)不是唯一，應(yīng)考量員工對(duì)組織其他的貢獻(xiàn)

創(chuàng)造與客戶的全接觸面，面對(duì)客戶暨現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)人都是潛在客戶，即使他買不起以現(xiàn)場(chǎng)為本簡(jiǎn)化流程，現(xiàn)場(chǎng)全員可視化的管理，持續(xù)改善，效率提高是因?yàn)榉磸?fù)變少信任，學(xué)習(xí)，分享，創(chuàng)新，擔(dān)當(dāng)，團(tuán)隊(duì)能力的自然增長(zhǎng)形成知識(shí)的良性循環(huán)，寬容各種創(chuàng)新，推動(dòng)其實(shí)踐，管理者擔(dān)當(dāng)因創(chuàng)新出現(xiàn)的損失【銷售力提升策略】主動(dòng)出擊行銷團(tuán)隊(duì)管控四大原則某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))自下而上，員工第一【銷售力提升策略】主動(dòng)出擊行銷團(tuán)隊(duì)管控四大銷售業(yè)績(jī)龍虎榜：以天為更新周期，每日更新龍虎榜內(nèi)容，時(shí)時(shí)PK，造成銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)體系。龍虎榜評(píng)比維度：日邀約客戶數(shù)量日自然接訪量日電轉(zhuǎn)訪量日客戶復(fù)方量日成交量現(xiàn)金激勵(lì)制度：詳細(xì)激勵(lì)體系：業(yè)績(jī)龍虎榜月度最佳——1000元月度銷售冠軍——400元每月客戶邀約到訪量最大——200元……末位淘汰制：末尾淘汰標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)2月位于龍虎榜末尾連續(xù)4周為成交連續(xù)2周無(wú)邀約客戶到訪……【銷售力提升策略】現(xiàn)場(chǎng)三種手段刺激團(tuán)隊(duì)內(nèi)部能動(dòng)性現(xiàn)場(chǎng)雙團(tuán)隊(duì)PK，末尾淘汰某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))某地產(chǎn)尾盤營(yíng)銷提綱(PPT56頁(yè))銷售業(yè)績(jī)龍虎榜：以天為更新周期，每日更新龍虎榜內(nèi)容，時(shí)時(shí)PK每日晨晚會(huì)制度：早——客戶到訪率預(yù)估晚——到訪客戶梳理分析周度活動(dòng)邀約：客戶到訪率考核晨會(huì)：銷售人員集中會(huì)議，上報(bào)本工作日客戶到訪預(yù)估數(shù)量。晚會(huì)：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)及策劃總監(jiān)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)每天到訪客戶進(jìn)行梳理、分析、總結(jié)。到訪率考核：以周度暖場(chǎng)活動(dòng)銷售員邀約客戶的到訪率作為考核標(biāo)準(zhǔn)，考核成績(jī)后期將錄入龍虎榜作為評(píng)優(yōu)的參考依據(jù)之一。月度考核制度：銷售員全套客戶轉(zhuǎn)化體系考核以月度為周期的整套客戶轉(zhuǎn)化體系考核接電、接訪電轉(zhuǎn)訪復(fù)訪率成交考核考核考核考核【銷售力提升策略】專業(yè)管理體系，高效客戶轉(zhuǎn)化