優(yōu)秀置業(yè)顧問課件

優(yōu)秀置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)1優(yōu)秀置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)1前言

據(jù)調(diào)查，目前90%以上的銷售人員為20歲左右的青年人，90%以上的置業(yè)顧問不能滿足顧客對(duì)樓盤進(jìn)一步了解的愿望，他們一般動(dòng)作懶散，缺乏熱情，更談不上有效說服潛在客戶的手段和技巧。簡(jiǎn)單接待之后，他們就只剩下一句話，“我?guī)ガF(xiàn)場(chǎng)看看”，這樣的推銷水平與態(tài)度使80%的真正顧客喪失了購買熱情。那么他們?nèi)绷耸裁茨兀蛘咚麄兪欠襁m合從事這個(gè)職業(yè)嗎？2前言據(jù)調(diào)查，目前90%以上的銷售人員為20歲左右目錄一、置業(yè)顧問的核心素質(zhì)二、置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求三、做好置業(yè)顧問的關(guān)鍵點(diǎn)四、置業(yè)顧問待客標(biāo)準(zhǔn)五、隨機(jī)應(yīng)變八大技巧六、促進(jìn)成交的15種手段七、客戶退房十大原因以及十大應(yīng)對(duì)措施3目錄一、置業(yè)顧問的核心素質(zhì)3一、置業(yè)顧問的核心素質(zhì)絕對(duì)專業(yè)性：合格的置業(yè)顧問應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家十足親和力：為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對(duì)樓盤產(chǎn)生信任感。4一、置業(yè)顧問的核心素質(zhì)絕對(duì)專業(yè)性：4二、置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求

與內(nèi)在素質(zhì)幽默感；忠誠(chéng)服務(wù)于公司；豐富的商業(yè)知識(shí)；良好的道德習(xí)慣；識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地；良好的社會(huì)關(guān)系；判斷力與常識(shí)；發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心顧客的需求；悟性；說服能力；機(jī)警善變；忍耐力強(qiáng)，精力充沛；勤勉過人；見人所愛，滿足其要求；樂觀，富創(chuàng)造性；記憶力；順應(yīng)性；5二、置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求

善于接近顧客，引起顧客的注意；善于表達(dá)自己和樓盤；善于激發(fā)顧客對(duì)樓盤的信心；善于喚起顧客對(duì)樓盤的占有欲望，并贏得顧客信任；把握顧客占有欲望，促成購買。置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求

與外在素質(zhì)6善于接近顧客，引起顧客的注意；置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求

三、做好置業(yè)顧問的關(guān)鍵點(diǎn)外在形象有可信度

一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)人緣好人氣旺

成就動(dòng)機(jī)高

對(duì)工作有宗教般的熱情

創(chuàng)造性思維方式忠誠(chéng)度高不是逆來順受隨遇而安的人善于傾聽

善解人意

靈活的應(yīng)變能力

7三、做好置業(yè)顧問的關(guān)鍵點(diǎn)外在形象有可信度71、外在形象有可信度

從心理學(xué)角度上說，銷售實(shí)際是置業(yè)顧問與顧客的下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范意識(shí)，并能迅速成為顧客的朋友；精明圓滑，一看就像做生意的人，會(huì)引起顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)置業(yè)顧問的。81、外在形象有可信度從心理學(xué)角度上說，銷售實(shí)際2、一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家以及當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)和消費(fèi)心理學(xué)等基本常識(shí)，加上自己的專業(yè)知識(shí)，是置業(yè)顧問成功的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

92、一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基

3、人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受。人緣好、人氣旺的置業(yè)顧問往往也是具有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。10

3、人緣好人氣旺一些人的面孔就是被

4、成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者成功的可能性更高。所以那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人不適合做房地產(chǎn)置業(yè)顧問的。一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)置業(yè)顧問渴望與人溝通，善于與人周旋，對(duì)成功與高薪有強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著地向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)。11

4、成就動(dòng)機(jī)高心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同

一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)置業(yè)顧問，對(duì)工作有異乎尋常的熱情。

〈演員〉

〈初戀的情人〉

〈自己的孩子〉

宗教信仰般的熱情和執(zhí)著

置業(yè)顧問不僅要對(duì)所有銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。5、對(duì)工作有宗教般的熱情12

一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)置業(yè)６、創(chuàng)造性思維方式

沒有“放之四海而諧準(zhǔn)”的銷售方式，只有將營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。13６、創(chuàng)造性思維方式?jīng)]有“放之四海而諧準(zhǔn)”的銷售方式，７、忠誠(chéng)度高

善于與人打交道的“樂天派”。堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果的“固執(zhí)”的人，經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”，一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，很多都是能力不強(qiáng)，不能勝任重任的。優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等14７、忠誠(chéng)度高善于與人打交道的“樂天派”。14

８、不是逆來順受隨遇而安的人

逆來順受與置業(yè)顧問所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐力的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)，而逆來順受的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。15８、不是逆來順受隨遇而安的人逆來９、

善于傾聽

敏銳的洞察力表現(xiàn)在置業(yè)顧問特別善于傾聽。只有有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解客戶的心理、愛好、性格、習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客反抗意識(shí)的方法，并有的放矢地對(duì)不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。善于交談不是置業(yè)顧問自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對(duì)樓盤的興趣和購買欲望為目的的。16９、善于傾聽

敏銳的洞察力表現(xiàn)在置業(yè)顧問特別善于傾聽。16１０、善解人意

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不僅要善解人意，還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于發(fā)起心理攻擊，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。17１０、善解人意善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確１１、靈活的應(yīng)變能力

靈活的應(yīng)變能力基于思維及行為的敏捷性。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。

18１１、靈活的應(yīng)變能力

靈活的應(yīng)變能力基于思維及行為的敏捷性。置業(yè)顧問待客標(biāo)準(zhǔn)四、做好置業(yè)顧問的關(guān)鍵點(diǎn)19置業(yè)顧問待客標(biāo)準(zhǔn)四、做好置業(yè)顧問的關(guān)鍵點(diǎn)19

七個(gè)字六個(gè)勤五個(gè)請(qǐng)四部曲三輕聲二滿意一達(dá)到置業(yè)顧問待客標(biāo)準(zhǔn)20七個(gè)字置業(yè)顧問待客標(biāo)準(zhǔn)20七個(gè)字禮――禮貌待人勤――勤服務(wù)精――精通業(yè)務(wù)細(xì)――工作細(xì)心快――動(dòng)作快捷靜――保持安靜潔――保持自身和環(huán)境清潔

21七個(gè)字禮――禮貌待人21六個(gè)勤

手勤――勤幫顧客拿東西腳勤――顧客上門立即上前迎接眼勤――密切關(guān)注在場(chǎng)顧客動(dòng)靜，顧客有求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)耳勤――注意顧客的呼叫聲嘴勤――多向顧客介紹腦勤――多思考22六個(gè)勤

手勤――勤幫顧客拿東西22五個(gè)請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)坐請(qǐng)喝茶請(qǐng)看資料請(qǐng)指導(dǎo)23五個(gè)請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)23四部曲顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；顧客是開發(fā)商的衣食父母；顧客花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)；在顧客說話之前要先向顧客打招呼；

24四部曲顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；24三聲輕走路輕說話輕操作輕25三聲輕走路輕25二滿意形象滿意服務(wù)滿意26二滿意形象滿意26一達(dá)到達(dá)到成交目標(biāo)27一達(dá)到達(dá)到成交目標(biāo)27緩和氣氛接受意見并迅速行動(dòng)恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞學(xué)會(huì)拖延轉(zhuǎn)變?cè)掝}及時(shí)撤退排除干擾適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣五、隨機(jī)應(yīng)變八大技巧28緩和氣氛五、隨機(jī)應(yīng)變八大技巧28六、促進(jìn)成交的15種手段釣魚促銷法感情聯(lián)絡(luò)法動(dòng)之以利法以攻為守法從眾關(guān)連法引而不發(fā)法動(dòng)之以減法助客權(quán)衡法失利心理法期限抑制法欲擒故縱法激將促銷法富蘭克林成交法單刀直入法退讓成交法29六、促進(jìn)成交的15種手段釣魚促銷法助客權(quán)衡法29七、客戶退房十大原因及對(duì)策草率做出購買決定未征的家人同意臨時(shí)需要資金缺乏主見工作調(diào)動(dòng)行政規(guī)劃的變動(dòng)對(duì)樓盤品質(zhì)不滿意吃了價(jià)格虧懷疑發(fā)展商信譽(yù)亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重30七、客戶退房十大原因及對(duì)策草率做出購買決定行政規(guī)劃的變動(dòng)30十大應(yīng)對(duì)措施與顧客做朋友強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定闡述退房對(duì)自己的影響請(qǐng)顧客換位思考強(qiáng)化顧客的信心展示發(fā)展商實(shí)力和信譽(yù)展示樓盤優(yōu)勢(shì)為顧客排憂解難曲線救國(guó)哲理啟迪31十大應(yīng)對(duì)措施與顧客做朋友展示發(fā)展商實(shí)力和信譽(yù)31置業(yè)顧問--每日必做所有工作人員應(yīng)于早上8:50前到崗，9:00前換好工服并按公司規(guī)定整理儀容儀表按時(shí)上崗。檢查銷售講義夾內(nèi)的銷售及輔助資料是否準(zhǔn)確齊全、擺放順序一致，做到隨項(xiàng)目現(xiàn)銷售階段的需要及時(shí)予以適當(dāng)補(bǔ)充調(diào)整和統(tǒng)一。9:00準(zhǔn)時(shí)由案場(chǎng)經(jīng)理召開當(dāng)天工作晨會(huì)，銷售員向上級(jí)匯報(bào)當(dāng)日客戶約訪或是預(yù)約簽約情況。會(huì)畢之后，整理情緒，做好接待客戶的準(zhǔn)備工作并同時(shí)溫習(xí)最新來電、來訪說辭和當(dāng)天推廣方式及內(nèi)容。前臺(tái)電話接聽，利用報(bào)廣和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行有力的邀約，確保來電量及轉(zhuǎn)訪率。銷售人員對(duì)于每一組來電、來訪客戶進(jìn)行認(rèn)真登記并作適當(dāng)?shù)姆治?。?yán)格按照案場(chǎng)制定的客戶接待規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)、說辭及流程，專業(yè)并熱情的接待好每一組客戶。對(duì)于客戶接待過程中出現(xiàn)的突發(fā)情況，應(yīng)及時(shí)預(yù)防并向上級(jí)匯報(bào)。32置業(yè)顧問--每日必做所有工作人員應(yīng)于早上8:50前到崗，9:保護(hù)好銷售現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境，對(duì)于銷售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的銷售道具破損和銷售資料的缺失應(yīng)及時(shí)匯報(bào)到相關(guān)負(fù)責(zé)人。做好來訪客戶的現(xiàn)場(chǎng)把控及逼定，并及時(shí)對(duì)剩余房源銷控進(jìn)行更新。結(jié)合現(xiàn)時(shí)的銷售狀況和來訪登記的意向客戶特點(diǎn)，及時(shí)電話回訪及邀約。做好已定房客戶當(dāng)日簽約工作并預(yù)約次日簽約客戶的具體簽約時(shí)間，及時(shí)催收已簽約客戶需提供的相關(guān)資料。銷售人員下班前將登記好的客戶資料分類整理完畢后，錄入銷售系統(tǒng)，銷售經(jīng)理及時(shí)進(jìn)行檢查。晚會(huì)：匯報(bào)當(dāng)天客戶的到訪情況并就當(dāng)天出現(xiàn)的問題進(jìn)行討論尋找解決的辦法，再次更新可售房源，計(jì)劃次日意向客戶到訪情況，簽約客戶情況以及銀行按揭客戶資料催收情況；認(rèn)真聽取銷售經(jīng)理對(duì)于次日工作的安排，并熟悉次日推廣方式和內(nèi)容情況。養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，關(guān)注報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等來自各方面關(guān)于房地產(chǎn)的最新動(dòng)態(tài)和實(shí)時(shí)政策。33保護(hù)好銷售現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境，對(duì)于銷售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的銷售道具破損和銷售資每周日提交下周工作任務(wù)和工作內(nèi)容并制定詳細(xì)的工作計(jì)劃。每周一晨會(huì)：總結(jié)上周的工作情況，就出現(xiàn)的問題進(jìn)行反省和總結(jié)，并提出最佳解決方案。梳理未成交意向客戶并分析原因，有針對(duì)性的做好回訪工作。當(dāng)周推廣排期及對(duì)應(yīng)說辭培訓(xùn)及考核。每周進(jìn)行周邊項(xiàng)目的市調(diào)。根據(jù)案場(chǎng)安排執(zhí)行大客戶拜訪、派單宣傳、巡展等線下推廣工作。置業(yè)顧問--每周必做34每周日提交下周工作任務(wù)和工作內(nèi)容并制定詳細(xì)的工作計(jì)劃。置業(yè)顧總結(jié)上月的工作情況，就出現(xiàn)問題進(jìn)行反省和總結(jié)，并提出最佳解決方案。提交下月銷售任務(wù)和工作內(nèi)容并制定詳細(xì)的工作計(jì)劃。梳理未成交意向客戶，并做好回訪工作。將放棄的未成交客戶進(jìn)行整理匯總后交給案場(chǎng)經(jīng)理重新分配，更換置業(yè)顧問再次跟進(jìn)。老業(yè)主的電話回訪及關(guān)系維護(hù)。對(duì)未成交客戶，重新分配后深度挖掘客戶的置業(yè)需求，結(jié)合產(chǎn)品再次邀請(qǐng)客戶至售樓處，推薦合適產(chǎn)品促進(jìn)成交；對(duì)于項(xiàng)目月度銷售冠軍，需安排特定時(shí)間將其工作心得和經(jīng)驗(yàn)與大家一起分享。置業(yè)顧問--每月必做35總結(jié)上月的工作情況，就出現(xiàn)問題進(jìn)行反省和總結(jié)，并提出最佳解決THEEND！3636優(yōu)秀置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)37優(yōu)秀置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)1前言

據(jù)調(diào)查，目前90%以上的銷售人員為20歲左右的青年人，90%以上的置業(yè)顧問不能滿足顧客對(duì)樓盤進(jìn)一步了解的愿望，他們一般動(dòng)作懶散，缺乏熱情，更談不上有效說服潛在客戶的手段和技巧。簡(jiǎn)單接待之后，他們就只剩下一句話，“我?guī)ガF(xiàn)場(chǎng)看看”，這樣的推銷水平與態(tài)度使80%的真正顧客喪失了購買熱情。那么他們?nèi)绷耸裁茨?，或者他們是否適合從事這個(gè)職業(yè)嗎？38前言據(jù)調(diào)查，目前90%以上的銷售人員為20歲左右目錄一、置業(yè)顧問的核心素質(zhì)二、置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求三、做好置業(yè)顧問的關(guān)鍵點(diǎn)四、置業(yè)顧問待客標(biāo)準(zhǔn)五、隨機(jī)應(yīng)變八大技巧六、促進(jìn)成交的15種手段七、客戶退房十大原因以及十大應(yīng)對(duì)措施39目錄一、置業(yè)顧問的核心素質(zhì)3一、置業(yè)顧問的核心素質(zhì)絕對(duì)專業(yè)性：合格的置業(yè)顧問應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家十足親和力：為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對(duì)樓盤產(chǎn)生信任感。40一、置業(yè)顧問的核心素質(zhì)絕對(duì)專業(yè)性：4二、置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求

與內(nèi)在素質(zhì)幽默感；忠誠(chéng)服務(wù)于公司；豐富的商業(yè)知識(shí)；良好的道德習(xí)慣；識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地；良好的社會(huì)關(guān)系；判斷力與常識(shí)；發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心顧客的需求；悟性；說服能力；機(jī)警善變；忍耐力強(qiáng)，精力充沛；勤勉過人；見人所愛，滿足其要求；樂觀，富創(chuàng)造性；記憶力；順應(yīng)性；41二、置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求

善于接近顧客，引起顧客的注意；善于表達(dá)自己和樓盤；善于激發(fā)顧客對(duì)樓盤的信心；善于喚起顧客對(duì)樓盤的占有欲望，并贏得顧客信任；把握顧客占有欲望，促成購買。置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求

與外在素質(zhì)42善于接近顧客，引起顧客的注意；置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求

三、做好置業(yè)顧問的關(guān)鍵點(diǎn)外在形象有可信度

一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)人緣好人氣旺

成就動(dòng)機(jī)高

對(duì)工作有宗教般的熱情

創(chuàng)造性思維方式忠誠(chéng)度高不是逆來順受隨遇而安的人善于傾聽

善解人意

靈活的應(yīng)變能力

43三、做好置業(yè)顧問的關(guān)鍵點(diǎn)外在形象有可信度71、外在形象有可信度

從心理學(xué)角度上說，銷售實(shí)際是置業(yè)顧問與顧客的下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范意識(shí)，并能迅速成為顧客的朋友；精明圓滑，一看就像做生意的人，會(huì)引起顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)置業(yè)顧問的。441、外在形象有可信度從心理學(xué)角度上說，銷售實(shí)際2、一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家以及當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)和消費(fèi)心理學(xué)等基本常識(shí)，加上自己的專業(yè)知識(shí)，是置業(yè)顧問成功的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

452、一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基

3、人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受。人緣好、人氣旺的置業(yè)顧問往往也是具有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。46

3、人緣好人氣旺一些人的面孔就是被

4、成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者成功的可能性更高。所以那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人不適合做房地產(chǎn)置業(yè)顧問的。一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)置業(yè)顧問渴望與人溝通，善于與人周旋，對(duì)成功與高薪有強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著地向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)。47

4、成就動(dòng)機(jī)高心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同

一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)置業(yè)顧問，對(duì)工作有異乎尋常的熱情。

〈演員〉

〈初戀的情人〉

〈自己的孩子〉

宗教信仰般的熱情和執(zhí)著

置業(yè)顧問不僅要對(duì)所有銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。5、對(duì)工作有宗教般的熱情48

一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)置業(yè)６、創(chuàng)造性思維方式

沒有“放之四海而諧準(zhǔn)”的銷售方式，只有將營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。49６、創(chuàng)造性思維方式?jīng)]有“放之四海而諧準(zhǔn)”的銷售方式，７、忠誠(chéng)度高

善于與人打交道的“樂天派”。堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果的“固執(zhí)”的人，經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”，一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，很多都是能力不強(qiáng)，不能勝任重任的。優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等50７、忠誠(chéng)度高善于與人打交道的“樂天派”。14

８、不是逆來順受隨遇而安的人

逆來順受與置業(yè)顧問所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐力的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)，而逆來順受的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。51８、不是逆來順受隨遇而安的人逆來９、

善于傾聽

敏銳的洞察力表現(xiàn)在置業(yè)顧問特別善于傾聽。只有有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解客戶的心理、愛好、性格、習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客反抗意識(shí)的方法，并有的放矢地對(duì)不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。善于交談不是置業(yè)顧問自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對(duì)樓盤的興趣和購買欲望為目的的。52９、善于傾聽

敏銳的洞察力表現(xiàn)在置業(yè)顧問特別善于傾聽。16１０、善解人意

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不僅要善解人意，還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于發(fā)起心理攻擊，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。53１０、善解人意善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確１１、靈活的應(yīng)變能力

靈活的應(yīng)變能力基于思維及行為的敏捷性。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。

54１１、靈活的應(yīng)變能力

靈活的應(yīng)變能力基于思維及行為的敏捷性。置業(yè)顧問待客標(biāo)準(zhǔn)四、做好置業(yè)顧問的關(guān)鍵點(diǎn)55置業(yè)顧問待客標(biāo)準(zhǔn)四、做好置業(yè)顧問的關(guān)鍵點(diǎn)19

七個(gè)字六個(gè)勤五個(gè)請(qǐng)四部曲三輕聲二滿意一達(dá)到置業(yè)顧問待客標(biāo)準(zhǔn)56七個(gè)字置業(yè)顧問待客標(biāo)準(zhǔn)20七個(gè)字禮――禮貌待人勤――勤服務(wù)精――精通業(yè)務(wù)細(xì)――工作細(xì)心快――動(dòng)作快捷靜――保持安靜潔――保持自身和環(huán)境清潔

57七個(gè)字禮――禮貌待人21六個(gè)勤

手勤――勤幫顧客拿東西腳勤――顧客上門立即上前迎接眼勤――密切關(guān)注在場(chǎng)顧客動(dòng)靜，顧客有求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)耳勤――注意顧客的呼叫聲嘴勤――多向顧客介紹腦勤――多思考58六個(gè)勤

手勤――勤幫顧客拿東西22五個(gè)請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)坐請(qǐng)喝茶請(qǐng)看資料請(qǐng)指導(dǎo)59五個(gè)請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)23四部曲顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；顧客是開發(fā)商的衣食父母；顧客花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)；在顧客說話之前要先向顧客打招呼；

60四部曲顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；24三聲輕走路輕說話輕操作輕61三聲輕走路輕25二滿意形象滿意服務(wù)滿意62二滿意形象滿意26一達(dá)到達(dá)到成交目標(biāo)63一達(dá)到達(dá)到成交目標(biāo)27緩和氣氛接受意見并迅速行動(dòng)恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞學(xué)會(huì)拖延轉(zhuǎn)變?cè)掝}及時(shí)撤退排除干擾適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣五、隨機(jī)應(yīng)變八大技巧64緩和氣氛五、隨機(jī)應(yīng)變八大技巧28六、促進(jìn)成交的15種手段釣魚促銷法感情聯(lián)絡(luò)法動(dòng)之以利法以攻為守法從眾關(guān)連法引而不發(fā)法動(dòng)之以減法助客權(quán)衡法失利心理法期限抑制法欲擒故縱法激將促銷法富蘭克林成交法單刀直入法退讓成交法65六、促進(jìn)成交的15種手段釣魚促銷法助客權(quán)衡法29七、客戶退房十大原因及對(duì)策草率做出購買決定未征的家人同意臨時(shí)需要資金缺乏主見工作調(diào)動(dòng)行政規(guī)劃的變動(dòng)對(duì)樓盤品質(zhì)不滿意吃了價(jià)格虧懷疑發(fā)展商信譽(yù)亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重66七、客戶退房十大原因及對(duì)策草率做出購買決定行政規(guī)劃的變動(dòng)30十大應(yīng)對(duì)措施與顧客做朋友強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定闡述退房對(duì)自己的影響請(qǐng)顧客換位思考強(qiáng)化顧客的信心展示發(fā)展商實(shí)力和信譽(yù)展示樓盤優(yōu)勢(shì)為顧客排憂解難曲線救國(guó)哲理啟迪67十大應(yīng)對(duì)措施與顧客做朋友展示發(fā)展商實(shí)力和信譽(yù)31置業(yè)顧問--每日必做所有工作人員應(yīng)于早上8:50前到崗，9:00前換好工服并按公司規(guī)定整理儀容儀表按時(shí)上崗。檢查銷售講義夾內(nèi)的銷售及輔助資料是否準(zhǔn)確齊全、擺放順序一致，做到隨項(xiàng)目現(xiàn)銷售階段的需要及時(shí)予以適當(dāng)補(bǔ)充調(diào)整和統(tǒng)一。9:00準(zhǔn)時(shí)由案場(chǎng)經(jīng)理召開當(dāng)天工作晨會(huì)，銷售員向上級(jí)匯報(bào)當(dāng)日客戶約訪或是預(yù)約簽約情況。會(huì)畢之后，整理情緒，做好接待客戶的準(zhǔn)備工作并同時(shí)溫習(xí)最新來電、來訪說辭和當(dāng)天推廣方式及內(nèi)容。前臺(tái)電話接聽，利用報(bào)廣和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行有力的邀約，確保來電量及轉(zhuǎn)訪