計(jì)算機(jī)仿真系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展趨勢分析

計(jì)算機(jī)仿真系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展趨勢分析價(jià)值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部門即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價(jià)值鏈所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場銷售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個(gè)方面。輔助活動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競爭要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長時(shí)間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個(gè)部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個(gè)問題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時(shí)送貨以及收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活動(dòng)。（二）供銷價(jià)值鏈將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱為供銷價(jià)值鏈。要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個(gè)系統(tǒng)的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強(qiáng)。過去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對(duì)象；現(xiàn)在，它們開始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價(jià)值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的諸多“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些特定的價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場營銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時(shí)裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，而無須將之普及到所有的價(jià)值活動(dòng)。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動(dòng)通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強(qiáng)壟斷優(yōu)勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強(qiáng)與供銷價(jià)值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，也是對(duì)上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運(yùn)用。例如，人們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因?yàn)樗麄兿矚g其漢堡包，而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價(jià)值）的高標(biāo)準(zhǔn)，并出色地協(xié)調(diào)了整個(gè)系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價(jià)值。對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵人才；在依靠產(chǎn)品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當(dāng)勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對(duì)若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。影響計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素（一）計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)發(fā)展有利因素1、國家政策有利于促進(jìn)計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)發(fā)展近年來，發(fā)改委、教育部、交通運(yùn)輸部、國家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理總局（現(xiàn)國家應(yīng)急管理部）等機(jī)構(gòu)陸續(xù)出臺(tái)一系列政策，鼓勵(lì)軌道交通、安全作業(yè)、等行業(yè)仿真培訓(xùn)的發(fā)展。在軌道交通領(lǐng)域，政策對(duì)城市軌道交通人才總體規(guī)模、職業(yè)教育專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)和具體培訓(xùn)考核崗位等作出明確規(guī)定。在安全作業(yè)領(lǐng)域，政策對(duì)特種作業(yè)安全技術(shù)考試培訓(xùn)大綱、考核標(biāo)準(zhǔn)和考點(diǎn)用設(shè)備等作出系列規(guī)定，各省市安監(jiān)局亦先后出臺(tái)關(guān)于特種作業(yè)安全技術(shù)考試實(shí)操點(diǎn)建設(shè)的具體指導(dǎo)意見。在領(lǐng)域，十三五規(guī)劃綱要等再次提出促進(jìn)軍民深度融合發(fā)展。國家政策的陸續(xù)出臺(tái)，有利于為軌道交通、安全作業(yè)和等行業(yè)營造良好的外部發(fā)展環(huán)境，激發(fā)市場需求，推動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展。2、計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)發(fā)展帶來巨大需求和機(jī)遇隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長和城市化進(jìn)程的加快、安全作業(yè)實(shí)操點(diǎn)的全面推廣、船配行業(yè)產(chǎn)值和國防投入的持續(xù)增長，軌道交通、安全作業(yè)、船舶和領(lǐng)域?qū)⒊掷m(xù)保持快速發(fā)展。硬件設(shè)備的持續(xù)增加將帶來巨大的操作人才缺口，進(jìn)而拉動(dòng)對(duì)仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)備的需求，為計(jì)算機(jī)仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)供應(yīng)商提供了穩(wěn)定且日益增長的市場需求和發(fā)展機(jī)遇。3、信息技術(shù)的進(jìn)步將持續(xù)拓展計(jì)算機(jī)仿真應(yīng)用的廣度和深度近年來，虛擬現(xiàn)實(shí)（VR）、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)（AR）等新興技術(shù)發(fā)展如火如荼，研發(fā)廠商眾多，配套軟硬件和應(yīng)用等層出不窮，設(shè)備性能亦不斷提升，應(yīng)用領(lǐng)域涵蓋娛樂、教育、旅游和購物等領(lǐng)域。依托成熟的軟硬件設(shè)備和VR、AR等新技術(shù)的拓展應(yīng)用，計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)一步拓寬至傳統(tǒng)應(yīng)用外的領(lǐng)域，用戶也將獲得更加細(xì)膩、逼真的沉浸式仿真體驗(yàn)。（二）計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)發(fā)展不利因素1、缺少完整的計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算機(jī)仿真在我國仍處于快速發(fā)展階段，除教育部職業(yè)教育與成人教育司的軌道交通相關(guān)專業(yè)和焊接技術(shù)相關(guān)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)備出臺(tái)相關(guān)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、國家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理總局對(duì)特種作業(yè)技術(shù)實(shí)際操作設(shè)備配備標(biāo)準(zhǔn)作出統(tǒng)一規(guī)定外，軌道交通、安全作業(yè)領(lǐng)域仍然存在較大的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)空白，不利于計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)的統(tǒng)一管理。2、計(jì)算機(jī)仿真市場競爭加劇以軌道交通與行業(yè)為例，因其具備廣泛的市場前景，發(fā)展空間巨大，國內(nèi)越來越多的企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)加大對(duì)軌道交通和類仿真軟件的投入力度，部分廠商憑借自主創(chuàng)新能力和貼近終端用戶的個(gè)性化服務(wù)參與極細(xì)分市場的競爭，具有一定的競爭優(yōu)勢，未來國內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)行業(yè)的競爭將逐步加劇。3、與國外計(jì)算機(jī)仿真先進(jìn)廠商的技術(shù)存在差距我國計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)從業(yè)普遍進(jìn)入行業(yè)較晚，經(jīng)營規(guī)模較小，缺乏具有在全球范圍內(nèi)進(jìn)行全面競爭的核心產(chǎn)品，技術(shù)水平與歐美先進(jìn)計(jì)算機(jī)仿真企業(yè)差距較大。雖然我國計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)在某些方面達(dá)到了國際先進(jìn)水平，但總體上技術(shù)水平尤其是應(yīng)用水平與國外先進(jìn)廠商還存在一定的差距。計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)利潤水平的變動(dòng)趨勢及原因行業(yè)產(chǎn)品具備明顯的定制化特點(diǎn)，加之行業(yè)技術(shù)門檻高，隨著軌道交通市場的快速發(fā)展和未來市場新進(jìn)入者的增加，行業(yè)可能會(huì)迎來激烈競爭，產(chǎn)品利潤率水平可能會(huì)隨之下降，但技術(shù)經(jīng)驗(yàn)密集型的行業(yè)特征和較高的進(jìn)入壁壘仍可保證行業(yè)在較長一段時(shí)間內(nèi)維持相對(duì)較高的利潤率水平。計(jì)算機(jī)仿真市場容量（一）軌道交通計(jì)算機(jī)仿真市場容量軌道交通市場分為鐵路交通和城市軌道交通，其中鐵路交通是指國家鐵路、合資鐵路、地方鐵路等跨省際城際運(yùn)行的鐵路干線與支線。城市軌道交通是指以地鐵、輕軌為主的城市客運(yùn)軌道交通形式。1、鐵路交通計(jì)算機(jī)仿真市場容量根據(jù)Wind資訊和中國鐵路2019年1月工作會(huì)議發(fā)布的《奮勇?lián)?dāng)交通強(qiáng)國鐵路先行歷史使命努力開創(chuàng)新時(shí)代中國鐵路改革發(fā)展新局面》，自2014年以來我國鐵路固定資產(chǎn)投資維持在年均8，000億元水平。2018年全國鐵路行業(yè)固定資產(chǎn)投資完成8，028億元，其中國家鐵路完成7，603億元；新開工項(xiàng)目26個(gè)，新增投資規(guī)模3，382億元；投產(chǎn)新線4，683公里，其中高鐵4，100公里。到2018年底，全國鐵路營業(yè)里程達(dá)13．1萬公里以上，其中高鐵2．9萬公里以上。根據(jù)國家發(fā)展改革委《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》（2016年），到2020年一批重大標(biāo)志性項(xiàng)目建成投產(chǎn)，鐵路網(wǎng)規(guī)模達(dá)到15萬公里，其中高速鐵路3萬公里，覆蓋80%以上的大城市。到2025年，鐵路網(wǎng)規(guī)模達(dá)到17．5萬公里左右，其中高速鐵路3．8萬公里左右，網(wǎng)絡(luò)覆蓋進(jìn)一步擴(kuò)大，路網(wǎng)結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化，骨干作用更加顯著，更好發(fā)揮鐵路對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的保障作用。展望到2030年，基本實(shí)現(xiàn)內(nèi)外互聯(lián)互通、區(qū)際多路暢通、省會(huì)高鐵連通、地市快速通達(dá)、縣域基本覆蓋。隨著我國鐵路固定資產(chǎn)投資保持高位和全國鐵路營業(yè)里程的不斷累積，鐵路交通所需人才及相應(yīng)配套仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)備需求亦將不斷增長。2、城市軌道交通計(jì)算機(jī)仿真市場容量自2011年以來，我國城市軌道交通運(yùn)營線路長度各年度都保持14%以上的增長率，根據(jù)中國城市軌道交通協(xié)會(huì)《城市軌道交通2018年度統(tǒng)計(jì)和分析報(bào)告》，截至2018年末，中國大陸地區(qū)共35個(gè)城市開通城軌交通，共計(jì)開通城軌運(yùn)營線路185條，運(yùn)營線路總長度達(dá)5，761．4公里，其中地鐵4，354．3公里，占比75．6%。2018年新增運(yùn)營線路20條，新增運(yùn)營線路長度同比增長14．58%。截至2018年末，中國內(nèi)地共53個(gè)城市開工建設(shè)城市軌道交通，共計(jì)在建城軌交通線路258條，在建線路長度達(dá)到6，374公里。截至2018年末，發(fā)改委批復(fù)的44個(gè)城市規(guī)劃線路總投資達(dá)38，911．1億元。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2018年底，中國大陸地區(qū)在建線路可研批復(fù)投資累計(jì)42，688．5億元。初設(shè)批復(fù)投資累計(jì)35，035．2億元。2018年當(dāng)年完成投資5，470．2元，同比增長14．9%，占可研批復(fù)投資的12．9%。以地鐵為例，根據(jù)交通運(yùn)輸部科學(xué)研究院發(fā)布的數(shù)據(jù)，每公里地鐵需要運(yùn)營人員約50-70人。城市軌道交通運(yùn)營線路長度與投資建設(shè)的快速發(fā)展將導(dǎo)致巨大的人才缺口，城市軌道交通行業(yè)的未來人才需求很大程度上決定了上游仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)行業(yè)的市場容量。2018年1月15日，交通運(yùn)輸部職業(yè)資格中心發(fā)布《關(guān)于印發(fā)機(jī)動(dòng)車駕駛教練員等3個(gè)交通運(yùn)輸行業(yè)職業(yè)技能鑒定站建站條件的通知》（職考發(fā)[2018]4號(hào)），城市軌道交通列車司機(jī)職業(yè)技能鑒定站實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建站條件，要求現(xiàn)有交通運(yùn)輸行業(yè)職業(yè)技能鑒定站中，鑒定范圍包括軌道列車司機(jī)等3個(gè)職業(yè)的，需對(duì)照建站條件進(jìn)行自檢、申請(qǐng)復(fù)核。新申請(qǐng)成立的鑒定站，嚴(yán)格按照新的建站條件執(zhí)行。建站條件要求，城市軌道交通列車司機(jī)職業(yè)技能鑒定站必須配備列車模擬駕駛考核系統(tǒng)等設(shè)備。隨著鑒定站的建設(shè)和推行，城市軌道交通機(jī)務(wù)系列細(xì)分領(lǐng)域?qū)⒂瓉硇碌氖袌鲂枨蟆?、安全作業(yè)計(jì)算機(jī)仿真市場容量根據(jù)《中華人民共和國安全生產(chǎn)法》（2014修正）的規(guī)定，特種作業(yè)人員必須按照國家有關(guān)規(guī)定經(jīng)專門的安全作業(yè)培訓(xùn)，取得相應(yīng)資格，方可上崗作業(yè)。特種作業(yè)人員獲取相關(guān)從業(yè)資格通常要參與特種作業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)并通過特種作業(yè)安全考試機(jī)構(gòu)組織的考試。通過查詢?nèi)珖胤N作業(yè)員服務(wù)中心官網(wǎng)數(shù)據(jù)，截至2019年3月22日，全國境內(nèi)有31個(gè)?。▍^(qū)、市）建立省級(jí)特種作業(yè)安全考試機(jī)構(gòu)，共有550個(gè)發(fā)證機(jī)關(guān)，全國300多個(gè)地級(jí)行政區(qū)建成特種作業(yè)人員考試點(diǎn)及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)2000多家。隨著特種作業(yè)考試點(diǎn)及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的不斷推廣和擴(kuò)大建設(shè)以及相關(guān)實(shí)訓(xùn)設(shè)備的升級(jí)或更換，上述單位或企業(yè)所需安全作業(yè)仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)的需求將持續(xù)增加。4、船舶計(jì)算機(jī)仿真市場容量（1）船舶計(jì)算機(jī)仿真市場容量國際公約對(duì)船員使用模擬器進(jìn)行的適任評(píng)估和持續(xù)熟練程度的訓(xùn)練提出了要求，交通運(yùn)輸部積極落實(shí)建立健全船員教育培訓(xùn)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，改革和創(chuàng)新船員教育培訓(xùn)方式，并于2017年3月發(fā)布《海船船員培訓(xùn)大綱（2016版）》，對(duì)海船船員駕駛和通訊、輪機(jī)和電子電氣等方面的理論知識(shí)、實(shí)踐技能要求等作出具體規(guī)定。根據(jù)交通運(yùn)輸部發(fā)布的《2018年中國船員發(fā)展報(bào)告》，截至2018年底，我國共有注冊(cè)船員157．52萬人，同比增長6．2%；其中海船船員73．77萬人，同比增長4．0%；內(nèi)河船舶船員83．76萬人，同比增長8．2%。我國船員數(shù)量整體保持增長的同時(shí)，素質(zhì)和質(zhì)量亦穩(wěn)步提升。計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)應(yīng)用于船舶駕駛、通訊、輪機(jī)和電子電氣等領(lǐng)域培訓(xùn)將有效提升實(shí)訓(xùn)的便利性、安全性和效率，海員數(shù)量的增長和培訓(xùn)方式的創(chuàng)新將顯著提升對(duì)計(jì)算機(jī)仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)備的需求。（2）計(jì)算機(jī)仿真市場容量近年來隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和周邊安全形勢的日趨嚴(yán)峻，我國國防費(fèi)預(yù)算總體金額持續(xù)增加，國防工業(yè)建設(shè)進(jìn)入補(bǔ)償式發(fā)展階段。根據(jù)財(cái)政部2018年我國國防支出將增長8．1%，達(dá)11，069．51億元人民幣。未來國防開支及軍費(fèi)預(yù)算仍有較大提升的空間?！蛾P(guān)于加強(qiáng)發(fā)展法治建設(shè)的意見》，隨著政策在各省份和細(xì)分領(lǐng)域的落地，政策紅利將引導(dǎo)市場需求的進(jìn)一步釋放，越來越多民營企業(yè)有望涉足傳統(tǒng)軍品業(yè)務(wù)，成為軍品配套系統(tǒng)集成商、專業(yè)承包商和市場供應(yīng)商。進(jìn)入計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)的障礙（一）計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)壁壘計(jì)算機(jī)仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)解決方案以計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)為核心，綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)、圖形圖像技術(shù)、多媒體技術(shù)、軟件工程、信息處理、自動(dòng)控制及系統(tǒng)工程等多項(xiàng)復(fù)雜技術(shù)，形成了較高的技術(shù)門檻。同時(shí)，軌道交通、安全作業(yè)行業(yè)涉及公共安全，對(duì)產(chǎn)品專業(yè)性、安全性、可靠性、精確性等具有較高要求。新進(jìn)入企業(yè)無法在短期內(nèi)獲得行業(yè)專業(yè)知識(shí)和技術(shù)，亦很難快速開發(fā)出符合客戶需求的仿真實(shí)訓(xùn)產(chǎn)品。（二）計(jì)算機(jī)仿真人才壁壘計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)屬于知識(shí)密集型行業(yè)，需要大量精通行業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)又熟練掌握前沿計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)的復(fù)合型高端人才。不同技術(shù)、軟件、硬件的兼容與整合要求亦較高，需要長時(shí)間的技術(shù)沉淀與人才隊(duì)伍磨合。此外，成功的企業(yè)還需要具有豐富軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理能力并熟悉項(xiàng)目開發(fā)規(guī)范的管理人才和營銷人才，能夠準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢，對(duì)客戶所在行業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)則、業(yè)務(wù)特征具有深刻理解和經(jīng)驗(yàn)積累，具備較強(qiáng)的市場開拓能力，這對(duì)業(yè)內(nèi)企業(yè)均提出了很高的要求。高水平人才團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)成為重要的行業(yè)壁壘之一。（三）計(jì)算機(jī)仿真品牌壁壘仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)屬于固定資產(chǎn)，使用周期較長，用戶較為看重設(shè)備的長期穩(wěn)定性能，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的品牌及市場口碑非常重視。行業(yè)內(nèi)具備較大影響力的數(shù)量不多，市場主要份額被為數(shù)不多的較大企業(yè)占據(jù)。良好品牌的建立需要可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和完備的服務(wù)體系為支撐，需要較長時(shí)間的市場積累與市場檢驗(yàn)，新進(jìn)入者很難在短期內(nèi)塑造良好的品牌形象與市場聲譽(yù)。（四）計(jì)算機(jī)仿真經(jīng)驗(yàn)壁壘軌道交通安全作業(yè)領(lǐng)域的仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)備研發(fā)和集成具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)。教育部職業(yè)教育與成人教育司已針對(duì)職業(yè)院校軌道交通相關(guān)專業(yè)和焊接技術(shù)相關(guān)專業(yè)教學(xué)場所及設(shè)備分別出臺(tái)《中等職業(yè)學(xué)校城市軌道交通運(yùn)營管理專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)條件建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》、《高等職業(yè)學(xué)校城市軌道交通運(yùn)營管理專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)條件建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》、《中等職業(yè)學(xué)校焊接技術(shù)應(yīng)用專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)條件建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》、《高等職業(yè)學(xué)校焊接技術(shù)與自動(dòng)化專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)條件標(biāo)準(zhǔn)》等。此外，國家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理總局（現(xiàn)國家應(yīng)急管理部）亦對(duì)特種作業(yè)技術(shù)實(shí)際操作設(shè)備配備標(biāo)準(zhǔn)作出統(tǒng)一規(guī)定。研究、熟悉直至精通這些具體標(biāo)準(zhǔn)需要較長的過程。對(duì)下游行業(yè)應(yīng)用工況場景、技術(shù)參數(shù)和發(fā)展趨勢等要有較為深刻的理解，才能準(zhǔn)確把握客戶需求，進(jìn)而針對(duì)性提供完整的個(gè)性化解決方案。計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)競爭狀況（一）計(jì)算機(jī)仿真國際競爭狀況計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)為全球范圍內(nèi)競爭的行業(yè)。歐美發(fā)達(dá)國家廠商憑借先發(fā)優(yōu)勢和成熟仿真產(chǎn)品，在全球計(jì)算機(jī)仿真市場占據(jù)領(lǐng)先地位。其中，軌道交通細(xì)分領(lǐng)域的國際廠商主要有法國CORYS和德國克諾爾集團(tuán)。法國CORYS主要業(yè)務(wù)板塊為電力仿真和交通模擬，交通模擬業(yè)務(wù)主要提供應(yīng)用于貨運(yùn)、高鐵、客運(yùn)、有軌電車、城鐵和地鐵的駕駛培訓(xùn)模擬機(jī)，客戶覆蓋全球范圍內(nèi)主要機(jī)車車輛制造商以及世界各地的城軌和鐵路運(yùn)營商。德國克諾爾集團(tuán)系世界領(lǐng)先的軌道車輛和商用車輛制動(dòng)系統(tǒng)制造商，其軌道車輛系統(tǒng)業(yè)務(wù)部為城市交通工具如地鐵、客運(yùn)列車和高速列車等提供駕駛員輔助系統(tǒng)、駕駛模擬裝置和電子學(xué)習(xí)系統(tǒng)。（二）計(jì)算機(jī)仿真國內(nèi)競爭狀況仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)產(chǎn)品具有高度專業(yè)化、定制化的特點(diǎn)，且需要滿足實(shí)地應(yīng)用條件和安全性要求，使得該行業(yè)具有較高的技術(shù)門檻，對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)在特定領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)也有較高需求。軌道交通、安全作業(yè)、船舶和等細(xì)分領(lǐng)域客戶在進(jìn)行設(shè)備采購時(shí)普遍采用市場化招投標(biāo)制度，對(duì)供應(yīng)商的綜合技術(shù)實(shí)力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品成熟度和穩(wěn)定性、成本控制等多方面均提出較高要求，因此形成了較高的競爭門檻。計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)基本特征（一）計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)技術(shù)水平和發(fā)展趨勢1、計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)技術(shù)水平歐美發(fā)達(dá)國家較早進(jìn)入計(jì)算機(jī)仿真領(lǐng)域，并憑借先發(fā)優(yōu)勢和成熟仿真產(chǎn)品，在全球計(jì)算機(jī)仿真市場占據(jù)領(lǐng)先地位。國內(nèi)計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)首先應(yīng)用于領(lǐng)域，民用計(jì)算機(jī)仿真系統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)起步較晚，技術(shù)水平與國外知名廠商存在較大差距。隨著下游客戶對(duì)計(jì)算機(jī)仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)的關(guān)注和重視，計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)應(yīng)用越來越廣泛，目前我國計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)處于技術(shù)和市場快速提升的發(fā)展階段。2、計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢隨著計(jì)算機(jī)仿真相關(guān)技術(shù)的進(jìn)步和行業(yè)應(yīng)用需求的牽引，計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)獲得了長足的發(fā)展，并呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢。（1）半實(shí)物計(jì)算機(jī)仿真越來越受重視傳統(tǒng)純數(shù)字仿真開發(fā)過程中僅實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、原理及算法的驗(yàn)證，系統(tǒng)硬件部分未進(jìn)行仿真測試，會(huì)出現(xiàn)軟件代碼與硬件環(huán)境不匹配，甚至硬件環(huán)境不可靠等問題，致使最終硬件系統(tǒng)性能難以保證。隨著構(gòu)建半實(shí)物仿真系統(tǒng)的成本不斷降低、技術(shù)不斷進(jìn)步以及對(duì)仿真逼真度要求的日益提高，越來越多的系統(tǒng)在開發(fā)初期階段即引入可靠性高的半實(shí)物仿真，并貫穿于整個(gè)系統(tǒng)研發(fā)過程中，滿足現(xiàn)代裝備系統(tǒng)高效、精確、快速的設(shè)計(jì)要求，最大限度減少試制次數(shù)，提高設(shè)計(jì)和開發(fā)效率，降低成本。3、虛擬現(xiàn)實(shí)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)向計(jì)算機(jī)仿真領(lǐng)域不斷滲透虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)利用電腦模擬產(chǎn)生三維空間的虛擬環(huán)境，提供使用者關(guān)于視覺、聽覺、觸覺等感官的模擬。增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)將虛擬的信息應(yīng)用到真實(shí)世界，虛擬影像和真實(shí)環(huán)境實(shí)時(shí)疊加在同一空間。虛擬現(xiàn)實(shí)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)正越來越廣泛地應(yīng)用于計(jì)算機(jī)仿真領(lǐng)域，為計(jì)算機(jī)仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)使用者創(chuàng)造更多更逼真的仿真環(huán)境和更便捷的操作方式，允許使用者深度沉浸在虛擬仿真實(shí)訓(xùn)場景中，自由和不受限制地觀察和應(yīng)對(duì)各類實(shí)訓(xùn)場景。4、計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)正全面滲透到社會(huì)生產(chǎn)和生活的各個(gè)領(lǐng)域隨著計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)的飛速發(fā)展，其應(yīng)用已逐步滲透到醫(yī)療、影視、娛樂等各個(gè)領(lǐng)域，如運(yùn)用計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)實(shí)現(xiàn)的虛擬手術(shù)為指導(dǎo)醫(yī)學(xué)手術(shù)制定計(jì)劃、手術(shù)排練演習(xí)、手術(shù)教學(xué)、手術(shù)技能訓(xùn)練、術(shù)中引導(dǎo)手術(shù)和術(shù)后康復(fù)等方面提供了重要手段。計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)正全面滲透到人類社會(huì)生產(chǎn)和生活的各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)以及人們的觀念產(chǎn)生巨大影響。體驗(yàn)營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中主張，體驗(yàn)式營銷是“站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。”1、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場中購物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營銷計(jì)劃。情感營銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群單位進(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時(shí)間長，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機(jī)械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營銷環(huán)境與營銷活動(dòng)過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項(xiàng)推銷方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話者，對(duì)問題只能得到簡單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長，有時(shí)因誤解問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競爭對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時(shí)，必須進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見，據(jù)以改進(jìn)自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊袌鰻I銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行。市場營銷觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場營銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問題，以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容營銷調(diào)研涉及營銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進(jìn)行預(yù)測。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對(duì)供求形勢及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對(duì)購買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購買決策的影響，也包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч髽I(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場營銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)；三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營銷理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會(huì)（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個(gè)人和組織對(duì)理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換。”2007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過程?！敝麪I銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會(huì)定義則是：“市場營銷是一個(gè)社會(huì)過程，在這個(gè)過程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度，以及對(duì)交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會(huì)之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對(duì)需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對(duì)比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細(xì)分、目標(biāo)市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識(shí)別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分市場，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場。對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來對(duì)欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí)，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會(huì)聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會(huì)（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會(huì)接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認(rèn)識(shí)到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會(huì)失敗。4、效用、費(fèi)用和滿足效用是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)和支付的費(fèi)用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會(huì)對(duì)可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對(duì)速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費(fèi)用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)