商務(wù)談判經(jīng)驗案例

商務(wù)談判經(jīng)驗案例商務(wù)談判經(jīng)驗案例商務(wù)談判經(jīng)驗案例xxx公司商務(wù)談判經(jīng)驗案例文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計，管理制度談判經(jīng)驗：善于觀察，得體稱贊

美國菲德爾費電氣公司的推銷員韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所富有的整潔農(nóng)舍，便前去叩門。敲門聲過后，門打開了一條小縫，戶主布朗布拉德老太太從門內(nèi)向外探出頭來，問來客有什么事情。當(dāng)?shù)弥f普先生是電氣公司的代表后，砰的一聲把門關(guān)上了。

韋普先生只好再次敲門。敲了很久，布拉德老太太才將門又打開了，僅僅是勉強開了一條小縫，而且還沒等韋普先生說話，就毫不客氣地破口大罵。怎么辦呢？

韋普先生并不氣餒。他決心換個法子，碰碰運氣。他改變口氣說：“很對不起，打擾您了。我訪問您并非是為了電氣公司的事，只是向您買一點雞蛋。”聽到這句話，老太太的態(tài)度稍微溫和了一些，門也開大了一點。韋普先生接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛長得多漂亮，這些雞大概是多明尼克種吧能不能賣給我一些雞蛋”這時，門開得更大了。老太大問韋普：“你怎么知道這些雞是多明尼克種呢”

韋普先生知道自己的話打動了老太太，便接著說：“我家也養(yǎng)一些雞，可是，像您所養(yǎng)的那么好的雞，我還沒見過呢。而且，我養(yǎng)的來亨雞只會生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您這里來了……”老太太一聽這話，頓時高興起來，由屋里跑到門廊來。韋普則利用這短暫的時間，瞄一下四周的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便接著說：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還要多?！边@句話說得老太太心花怒放，因為長期以來，她丈夫雖不承認(rèn)這件事，而她總想把自己得意的事告訴別人。

于是，她把韋普先生當(dāng)做知己，帶他參觀雞舍。在參觀時，韋普先生不時對所見之物發(fā)出由衷的贊美。他們還交流養(yǎng)雞方面的知識和經(jīng)驗。

就這樣，他們彼此變得很親切，幾乎無話不談。最后，布拉德太太在韋普的贊美聲中，向他請教用電有何好處。韋普先生實事求是地向他介紹了用電的優(yōu)越性。兩個星期后，韋普收到了老太太交來的用電申請書。

后來，便源源不斷地收到這個村子的用電訂單。

在這里，韋普先生非常巧妙地說服了老太太用電。它給我們以什么啟示呢至少有如下4點：

第一，作為一個經(jīng)濟談判人員和經(jīng)銷人員，知識面一定要寬。試想，如果韋普先生不懂養(yǎng)雞技術(shù)，他就不可能和老太太談得很投機。

第二，頭腦要靈活，應(yīng)變能力要強。當(dāng)老太太不愿接待韋普先生時，他馬上找到借口，說太太的雞蛋好，以購買老太太的雞蛋做蛋糕為由接近老太太。

第三，善于觀察。韋普先生從門縫里看到老太太家養(yǎng)的雞，看到她家有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便馬上找到話題，借題發(fā)揮。這也是韋普先生得以制勝的重要一條。

第四，稱贊老太太，滿足她的自尊心。這是取勝的最重要的一條。一般說來，人們都有一種自尊傾向，渴望得到人們的肯定和稱贊。當(dāng)一個人受到真誠的稱贊時，就會產(chǎn)生親和力，對你產(chǎn)生好感，并樂意接受你的請求，滿足你的需要。韋普先生恰恰利用了這一點，他極力稱贊老太太養(yǎng)的雞好，羽毛長得漂亮，并說老太太賺的錢一定比她先生養(yǎng)牛賺的錢多，從而極大地滿足了老太太的自尊心，博得了老太太的好感，為他的成功奠定了基礎(chǔ)。

觀察對方為談判的首要步驟。參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面，而這第一回合的正式接觸，則是一次觀察對方的良機。因此，必須留意對方的表情、動作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。

從與談判對手有所接觸的人身上取得資料，對于“熟識敵情”非常重要。如果這個第三者與談判對手有深交，他所提供的資料尤其具有參考價值，但這也可能是一個陷阱。所以，你必須考慮到下面兩種情況：①資料的提供者對你的談判對手是否存有誤解或偏見而他本身是否是個喜歡夸大其詞的人如果是，就不要輕易相信你所取得的資料了。②資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了，故意暴露一些假情報給你，引誘你誤入歧途這也并非不可能。

在談判前，對于談判對手的訪談錄、演講稿及其他相關(guān)資料，必須詳細(xì)研究。訪談記錄和演講稿所傳達(dá)的信息比較直接，更應(yīng)該多加重視。如當(dāng)你代表員工，將要與公司方面就有關(guān)重新制定工資問題進(jìn)行談判時，在搜集資料的過程中，發(fā)現(xiàn)了該公司董事長在以前的會議中，曾說了這么一段話：“我從未受過正規(guī)的教育，能有今天，完全是我多年來不斷奮斗，不向困難低頭的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營已經(jīng)上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到由衷的高興。”

如何把這段話運用到談判之中呢公司的運營狀況以及在同行中的地位，可以從企管雜志或有關(guān)報道中得知。但是，董事長個人的身世背景及其經(jīng)營理念，就只能“道聽途說”了，有時這對談判的結(jié)果具有極大的影響。不過，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當(dāng)重要的一點——“我從未受過正規(guī)的教育”。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭議的是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問題。而對這些專業(yè)性的問題，可以假設(shè)，董事長由于未受過正規(guī)教育，所以了解不多；在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長特別聘來的專家。那么，你所要對付的，就是這些專家，而非董事長本人了。只要專家肯接受你的提議，董事長自然無話可說。當(dāng)然，董事長未受過正規(guī)教育不代表他不懂專業(yè)性問題，所以從談判一開始，你就必須仔細(xì)地觀察，以檢測自己的判斷是否正確。另外，董事長是個不斷奮斗，不向困難低頭，歷經(jīng)千辛萬苦，而后才獲得成功的人——這種人通常是不會輕易接受員工要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，萬一讓步，多年努力的成果，便將毀于一旦。所以，你必須準(zhǔn)備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長明白，員工的要求不但不會妨礙公司的成長，反而會對公司的未來發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

由此可見，在面對面的談判中，多聽是談判者的基本功。不僅僅是多聽，更要用心去感受，除了聽出對