商務(wù)談判技巧學(xué)案七

商務(wù)談判技巧學(xué)案七第一章：認(rèn)知談判1、什么是談判？2、談判的特征3、商務(wù)談判的特征及類型4、談判的基本標(biāo)志5、談判的模式2大多數(shù)人眼里的談判：您腦海里的談判是怎么個(gè)樣子的？3談判能給我們帶來(lái)什么好處？引子：美國(guó)通用汽車叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤(rùn)20億美金。4談判能給我們帶來(lái)什么好處？難怪美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰·道森說(shuō)：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

5案例導(dǎo)入1：父母與孩子的談判我要吃冰欺凌，我不吃菜。。6父母與孩子談判總是失敗的原因：7案例導(dǎo)入2：基辛格說(shuō)媒三個(gè)人物：老農(nóng)伯爵銀行行長(zhǎng)8基辛格告訴我們什么？說(shuō)明了談判就是把分歧通過(guò)協(xié)商達(dá)成一致的過(guò)程。9案例導(dǎo)入3：希爾頓如何找錢？人物：美國(guó)酒店大王——希爾頓地皮商人（大房地產(chǎn)商）—杜德地點(diǎn)：美國(guó)–德克薩斯州10一、1：什么是談判美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席杰勒德-I-尼爾倫伯格定義談判：談判的定義最簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兓ハ嚓P(guān)系而交換觀點(diǎn)，或是人們?yōu)榱四撤N目的的企求取得一致而磋商協(xié)議就是談判。11英國(guó)學(xué)者P.D.V.馬什定義的談判指有關(guān)各方為了自身的目的，對(duì)各項(xiàng)涉及各位利益的事務(wù)進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程就是談判。12美國(guó)著名談判學(xué)家霍華德-雷法談判包括藝術(shù)與科學(xué)兩個(gè)方面。藝術(shù)包括：社交技巧，信賴別人和為人所信服的能力，巧妙的應(yīng)用各種討價(jià)還價(jià)手段的能力，以及知道何時(shí)和怎樣使用以上能力的智慧。所謂科學(xué)指為了解決問(wèn)題所進(jìn)行的有系統(tǒng)的分析。13法國(guó)談判學(xué)家克里斯托弗-杜邦談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。各個(gè)角色因持有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此與相互依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間（即便是暫時(shí)的）創(chuàng)造，維持并發(fā)展某種關(guān)系。14中國(guó)版談判的定義：一、談判雙方或多方之間有一定的聯(lián)系和直接的關(guān)系。二、談判的直接原因是談判雙方都有自己的需要，滿足自己的需要會(huì)涉及和影響其他各方需要的滿足，任何一方都不能無(wú)視他方需要。三、談判各方均愿意通過(guò)協(xié)商的方式，達(dá)成一致來(lái)滿足自己的需要。四、談判涉及一個(gè)全面的過(guò)程，不只是達(dá)成協(xié)議那一刻，好包括后期的貫徹和實(shí)施。15談判定義：是一種交易16商務(wù)談判的概念：商務(wù)的定義：法人在市場(chǎng)上從事一切有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)交換或買賣活動(dòng)的總稱。商務(wù)談判是指從事商務(wù)活動(dòng)的法人為了實(shí)現(xiàn)自己的交易目的而與交易對(duì)手就交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，最終達(dá)成雙方滿意協(xié)議的行為過(guò)程。17一、2：談判的特征1、談判參與各方的主體性2、談判具有明確的目的性3、談判過(guò)程的互動(dòng)性4、談判各方的合作性與沖突性5、談判結(jié)果的不可預(yù)知性18商務(wù)談判的特征：1、商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的2、商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心3、商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性4、商務(wù)談判特別強(qiáng)調(diào)時(shí)效性19一、3：商務(wù)談判的類型1、按照參與的數(shù)量分：雙方和多方談判2、按照參加人數(shù)分：大型、中型和小型談判3、按照進(jìn)行的地點(diǎn)分：主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地、主客輪流談判4、按照談判結(jié)果分：雙贏或多贏、雙輸或多輸、輸贏型5、按照談判展開(kāi)的方式分：縱向和橫向談判6、按照溝通方式分：口頭、書(shū)面和互聯(lián)網(wǎng)談判7、按照談判的模式分：硬式、軟式、原則談判20談判的過(guò)程：1、準(zhǔn)備階段（選擇對(duì)象，背景調(diào)查，組建談判班子，制定談判計(jì)劃，模擬談判，）2、開(kāi)局階段3、明示與報(bào)價(jià)階段4、交鋒階段5、讓步階段6、簽約階段21一、5：談判的模式——傳統(tǒng)模式妥協(xié)或破裂甲方乙方22實(shí)效談判模式乙方甲方妥協(xié)或破裂妥協(xié)或破裂23談判傳統(tǒng)模式與現(xiàn)代模式的對(duì)比：24第二章：談判前的準(zhǔn)備階段1、談判人員的選擇2、談判地點(diǎn)的選擇3、談判時(shí)間的選擇4、談判策略的選擇5、談判前模擬推演的必要性25二、1：談判人員的選擇1、知識(shí)全面（公司、行業(yè)、市場(chǎng)、制度、業(yè)務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)、價(jià)格、服務(wù)、理賠等）。2、溝通能力強(qiáng)，有很好的配合度。3、斟酌最高長(zhǎng)官是否應(yīng)該在場(chǎng)！??！4、男女性別上的搭配。26優(yōu)秀談判人員必備技能:耐性1、連續(xù)性，有助于掌握談判的全面狀況。2、可以獲知對(duì)方達(dá)成協(xié)議的急迫程度。3、可以降低對(duì)方的需求值，期望水平。4、有足夠的時(shí)間找出雙方都可以接受的條件。5、避免上對(duì)方感到被迫做決策。6、讓彼此雙方充分表達(dá)意見(jiàn)。27盡可能的不要和無(wú)實(shí)權(quán)的人談判：（本身不具備實(shí)權(quán)的好處：）1、方便拒絕對(duì)方的要求。2、可以獲得更多的思考和商量的時(shí)間。3、令對(duì)方足以維持自尊心的前提下讓步?？偨Y(jié)：為別人談判比為自己談判有利，別人為你談判比你自己為自己談判有利！案例：美國(guó)人的談判28二、2：談判地點(diǎn)的選擇1、熱身性談判——在對(duì)手根據(jù)地2、實(shí)質(zhì)性談判——在自己根據(jù)地3、其次是中立地點(diǎn)（無(wú)干擾）29在自己的地盤談判的好處：1、生理上舒爽2、心理上占優(yōu)勢(shì)3、容易獲得支援4、對(duì)內(nèi)外環(huán)境擁有較大的掌握力30理想的談判場(chǎng)地：1、安靜，不受干擾2、無(wú)窗或看不到窗的位置3、方便回辦公場(chǎng)地的地方4、秘書(shū)或助理人員可隨時(shí)召喚的到的地方31談判時(shí)要避免的談判場(chǎng)地：1、容易激怒對(duì)方情緒的地方2、容易讓對(duì)方32二、3：談判時(shí)間上的選擇原則：能讓自己獲得最佳談判效果的時(shí)間就是最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。忌諱：昨晚醉酒昨夜無(wú)眠剛大病初愈為準(zhǔn)備充分生理、情緒周期最低點(diǎn)。。33二、4：談判策略的選擇1、贏-贏策略2、輸-輸策略3、贏-輸策略4、輸-贏策略34二、5：談判前情景模擬重要性1、能盡量嘗試各種技巧和策略的尺度2、能發(fā)掘準(zhǔn)備不足或欠佳的地方3、能知己知彼4、在團(tuán)隊(duì)模擬談判中培養(yǎng)成員間的默契35談判前一定要確定談判目標(biāo)1．知道自己需要什么2．知道自己為什么需要它3.如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情4．知道自己首要考慮的事5．自己不能接受的是什么6．知道自己的談判界線7．為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)8．自己能作出什么讓步36總結(jié)：談判前的準(zhǔn)備工作1、確定談判目標(biāo)2、收集相關(guān)資料（來(lái)抵擋否定的資料）3、評(píng)估自身之實(shí)力4、設(shè)法更多的了解談判對(duì)方的情況5、規(guī)劃談判策略（達(dá)成目標(biāo)的方法叫策略）6、沙盤推演37第三章：FDA自我性格認(rèn)知請(qǐng)參加自測(cè)：在最短的時(shí)間完成自測(cè)性格在談判中的指導(dǎo)意義！38FDA性格自我分析：39第四章：談判過(guò)程中必備能力1、談判中傾聽(tīng)的能力2、談判中答復(fù)的技巧3、談判中如何減價(jià)4、談判中讓步的技巧5、談判中說(shuō)服的技巧6、談判中僵局的化解方法40四、1：談判中傾聽(tīng)的能力

主動(dòng)向?qū)Ψ教峁┓答?1四、2：談判中答復(fù)的技巧

42四、3：談判中如何減價(jià)43談判中誰(shuí)先喊價(jià)？44談判中壓價(jià)的技巧：1、利用競(jìng)爭(zhēng)2、軟硬兼施3、最后通牒（實(shí)力強(qiáng)的一方可用）45討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:

如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù);如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件;如果對(duì)方在條件上逼迫你,改而與之談價(jià)格。46四、4：談判中讓步的技巧47談判中讓步的技巧：讓步是談判中的變量，但是一定是可以交換的讓步。1、不要贈(zèng)送，需要交換。2、用不值錢或不重要的東西來(lái)交換。3、不做善意的讓步（不條件讓步）。48談判中的變量：1、產(chǎn)品和服務(wù)本身：產(chǎn)品或服務(wù)本身等對(duì)對(duì)方的意義。2、所提供產(chǎn)品和服務(wù)的特殊功能或特點(diǎn)：它們是否有不同的用途，或適合于不同的市場(chǎng)？3、產(chǎn)品或服務(wù)的促銷和公開(kāi)宣傳的影響。4、支付方式，考慮以下不同支付方式的影響：賒銷或直接借記；打折；分期付款；提前付款。49談判中的變量：5、銷售量?？紤]包裝、儲(chǔ)存、保險(xiǎn)對(duì)銷量的影響，以及由誰(shuí)來(lái)支付這些開(kāi)支。6、質(zhì)量。質(zhì)量對(duì)某一方來(lái)說(shuō)意味著什么？你能證實(shí)不同質(zhì)量等級(jí)的產(chǎn)品產(chǎn)生的成本增加額或減少額？7、交貨安排（數(shù)量、地點(diǎn)、頻率）8、維護(hù)、服務(wù)或售后服務(wù)。9、擔(dān)?；虮ＷC。50四、5：談判中說(shuō)服的技巧51四、6：談判中僵局的化解方法造成僵局的原因：開(kāi)局即僵,一僵就死的談判主要是由于談判本身不具有可行性。其特征有三:一是舉行談判的客觀條件不具備。二是沒(méi)有談判的價(jià)值。三是不具備談判成交區(qū)。52造成僵局的原因：

多是因?yàn)殡p方基于情感、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、原則之上的主觀因素所引發(fā)。一、策略性僵局。即談判的一方有意識(shí)的制造僵局,給對(duì)方造成壓力而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的延遲性質(zhì)的一種策略。二、情緒性僵局。即在談判過(guò)程中,一方的講話引起對(duì)方的反感,沖突升級(jí),出現(xiàn)唇搶舌劍、互不相讓的局面。三、實(shí)質(zhì)性僵局。即雙方在談判過(guò)程中涉及商務(wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益時(shí),意見(jiàn)分歧差距較大,難以達(dá)成一致意見(jiàn),雙方又固守己見(jiàn),毫不相讓,就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。53策略性僵局的化解方法對(duì)于策略性僵局,主要是以揭露為重心,識(shí)破了對(duì)方的玄機(jī),對(duì)方這一招也就失靈了。一是適當(dāng)讓步,以柔克剛。二是堅(jiān)持原則,以硬碰硬。三、情緒性僵局的化解方法。54實(shí)質(zhì)性僵局的化解方法對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局,應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排除矛盾,消除分歧,拉近距離,使談判回到正常渠道上來(lái)。一是誠(chéng)懇對(duì)待,耐心說(shuō)服。二是反復(fù)斟酌,存異求同。三是沉著應(yīng)戰(zhàn),后發(fā)制人。55打破僵局的核心是：利益點(diǎn)切記一個(gè)談判人員要牢記：調(diào)解談判雙方的利益而不是調(diào)和雙方的立場(chǎng)。每種利益都有多種可以滿足它的方式或要求，我們通常會(huì)輕率的用立場(chǎng)來(lái)表示。案例：埃及和以色列爭(zhēng)西奈半島，三個(gè)時(shí)間點(diǎn)1967年，1978年，1987年。56案例告訴我們：當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立立場(chǎng)去尋找促使支持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能夠找到既符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性立場(chǎng)。要協(xié)調(diào)利益，而不是在立場(chǎng)上妥協(xié)。案例：分橙子57談判中的價(jià)格的含義：58談判的核心：59談判成功的條件：60談判成功的因素：61談判中常用的彈性語(yǔ)言：最近幾天給你們回信十點(diǎn)左右適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們?cè)倏紤]一下我們盡快給你答復(fù)。。62談判的小原則：63第五章：談判中非常規(guī)技巧1、制造人體生理上的不適2、引進(jìn)假的權(quán)威人士3、賄賂4、假消息傳播5、假的誘因6、假數(shù)據(jù)7、扭曲事實(shí)。。64有效談判者的特點(diǎn)：1、知道自己想要的結(jié)果，并能耐心的持之以恒的為之努力。2、知道什么時(shí)候該使用強(qiáng)硬態(tài)度，可以更有效。3、不會(huì)畏懼談判僵局。4、不會(huì)顯露在某一問(wèn)題上獲得的勝利。5、準(zhǔn)備足夠的信息，并仔細(xì)考慮過(guò)可能你遇到的障礙。6、總是會(huì)事前排練談判的過(guò)程。65無(wú)效談判者的特點(diǎn)：1、不準(zhǔn)備2、不做演練3、對(duì)整體目標(biāo)和正在進(jìn)行的談判投入不足4、對(duì)自己提出的要求和提案沒(méi)有信心5、不能靈活的處理對(duì)方的降價(jià)等要求66常