2022年啤酒業(yè)務(wù)員個人總結(jié)

第5頁共5頁2021年?啤酒業(yè)務(wù)員?個人總結(jié)?啤酒業(yè)務(wù)員?跟其它所有?快速消費(fèi)品?業(yè)務(wù)員的工?作性質(zhì)都是?相同的，每?天都要拜訪?終端客戶，?銷售產(chǎn)品，?提訂單，拿?提成?？焖?消費(fèi)品行業(yè)?的業(yè)務(wù)員入?行門檻低但?做好卻非常?難，舉個案?例：___?啤酒在__?_上市，僅?業(yè)務(wù)員鋪貨?這一項(xiàng)工作?，按一條街?的終端店數(shù)?量___家?、目標(biāo)鋪貨?率按___?％計(jì)算，如?果你想達(dá)成?業(yè)績目標(biāo)，?需要有__?_家終端店?有貨；需要?你每天至少?拜訪___?家店；并且?能夠跟終端?關(guān)鍵人形成?良好的客情?關(guān)系；頂住?領(lǐng)導(dǎo)品牌青?島啤酒和當(dāng)?地品牌紅石?梁的競爭打?擊，如果你?不是一名優(yōu)?秀的啤酒行?業(yè)的業(yè)務(wù)員?，那么你就?一定不會達(dá)?成這個業(yè)績?目標(biāo)。那么?如何成為一?名優(yōu)秀的啤?酒行業(yè)業(yè)務(wù)?員那？舉?個案例：小?劉是青島啤?酒公司舟山?辦事處的業(yè)?務(wù)員，負(fù)責(zé)?嵊泗縣的終?端店銷售工?作，剛到這?個市場時發(fā)?現(xiàn)本公司的?嶗山啤酒在?這個有著_?__萬人口?的縣城銷量?只有每月不?到1000?箱。在經(jīng)過?___天的?市場調(diào)查后?小劉用了_?__天的時?間把市場形?象做了起來?；用了__?_個月的時?間做客情并?把嶗山啤酒?的鋪貨率提?高到___?％；用了_?__天的時?間在終端店?做堆頭或擺?桌；把OK?廳和A類酒?店的促銷員?上到有規(guī)模?和銷量潛力?的嶗山啤酒?終端店。_?__個月下?來，在嵊泗?這個只有_?__萬人口?的彈丸之地?的島上到處?都可以看到?嶗山啤酒的?影子：滿街?的嶗山啤酒?POP；隨?處可見的產(chǎn)?品堆頭；比?比皆是的嶗?山啤酒餐廳?擺桌；終端?店___％?的鋪貨率，?嶗山啤酒只?用了___?個月的時間?銷量就達(dá)到?了原來的五?倍：從每月?1000箱?到每月50?00箱。?其實(shí)如果你?按照小劉這?種方式操作?市場，你也?會取得同樣?的成功。啤?酒行業(yè)有一?套業(yè)務(wù)員工?作標(biāo)準(zhǔn)，只?要你按照此?標(biāo)準(zhǔn)工作，?并持之以恒?地努力，你?就一定是個?出色的業(yè)務(wù)?精英。那么?這究竟是一?種什么樣的?標(biāo)準(zhǔn)那？?生動化布置?標(biāo)準(zhǔn)在終?端中為營造?啤酒的銷售?氛圍所做的?一切工作都?稱之為生動?化布置，其?具體形勢分?為兩大類：?1.道具?生動化；?2.產(chǎn)品生?動化。道具?生動化包括?：懸掛燈籠?、瓶掛、掛?旗、張貼吸?塑畫、PO?P等。產(chǎn)品?生動化包括?：吧臺擺放?陳列、展示?柜產(chǎn)品擺放?陳列、堆頭?陳列、擺桌?陣列等。道?具生動化要?做到資源集?中，至少做?出一條模范?街；產(chǎn)品生?動化要持之?以恒，至少?___個月?才有拉動銷?售的效果。?堆頭陳列是?啤酒產(chǎn)品在?終端做量化?陳列，要把?握占據(jù)最優(yōu)?位置、數(shù)量?盡量最大化?的原則。P?OP——p?ointo?fpurc?hasea?dvert?ising?購買時點(diǎn)廣?告，每家終?端不少于_?__張，每?___張或?___張并?排張貼，P?OP中心位?置高度在_?__米到_?__米之間?，這樣做視?覺沖擊力最?強(qiáng)；POP?張貼時要整?齊集中，避?免傾斜，否?則易使人產(chǎn)?生反感。產(chǎn)?品生動化布?置標(biāo)準(zhǔn)：?1.吧臺陳?列：整齊、?集中、商標(biāo)?朝外、爭取?做到占據(jù)最?優(yōu)陳列位置?或占據(jù)全部?排面。2?.展示柜陳?列：根據(jù)展?示柜容量的?大小，展示?柜可做3－?___層陳?列，每層陳?列___瓶?啤酒，每層?進(jìn)行單品種?陳列。如果?公司有多個?品牌產(chǎn)產(chǎn)品?，按照容量?由多到少依?次從低到高?擺放，本品?展示柜只陣?列本品，競?品展示柜本?品陳列最大?化。1.?對頭陳列：?明顯位置，?單獨(dú)陳列，?陳列面積最?大化，堆頭?陳列的單品?種數(shù)量不少?于5箱。?庫存標(biāo)準(zhǔn)?無論是經(jīng)銷?商還是終端?店，庫存的?量都要合理?，否則會直?接影響產(chǎn)品?的銷量，終?端的合理庫?存為終端的?日消化量_?__經(jīng)銷商?的配送周期?___1.?5。業(yè)務(wù)?員拜訪客戶?標(biāo)準(zhǔn)1.?是否有明確?的拜訪目標(biāo)?。2.這?個拜訪目標(biāo)?的設(shè)置是否?正確、合理?。3.圍?繞這個目標(biāo)?是否與關(guān)鍵?人展開有效?溝通和互動?，是否有為?支持這個目?標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)?生的行為及?做為。4?.這個有效?的溝通與互?動的過程及?作為與行為?是否記錄下?來。5.?這個記錄是?否支撐拜訪?這個終端所?用的時間?終端的銷售?等級標(biāo)準(zhǔn)?終端的銷售?等級由低到?高依次是：?空白店、有?效鋪貨、有?效銷售、活?躍終端、_?__終端。?空白店：沒?有本公司產(chǎn)?品的終端店?叫空白店，?開發(fā)空白店?以貨物送到?，實(shí)現(xiàn)有效?鋪貨為準(zhǔn)。?有效鋪貨：?持續(xù)的配送?、唯一的配?送、正常的?生動化展示?、合理的庫?存。有效銷?售：不被終?端經(jīng)營者遏?制，不被競?爭者遏制，?有正常的可?以溝通的客?情，有不低?于競品的生?動化布置，?特殊情況下?可以主動向?經(jīng)銷商要貨?。活躍終端?：能夠獲得?終端經(jīng)營者?的銷售支持?，能夠有效?抑制競品銷?售，與終端?關(guān)鍵人有良?好的客情關(guān)?系，___?的生動化展?示，___?的配送。能?夠獲得終端?經(jīng)營者的銷?售支持：終?端樂于銷售?我方產(chǎn)品，?并通過一定?的管理措施?促使我品在?終端的銷售?。主要表現(xiàn)?形勢為：庫?存資源最大?限度的滿足?我品存放，?加大我品的?一次性進(jìn)貨?數(shù)量，按周?期按時給經(jīng)?銷商結(jié)款，?不接受競品?的促銷活動?，要求服務(wù)?人員主動積?極推銷我品?并主動在終?端進(jìn)行我品?的生動化展?示。能夠?有效抑制競?品銷售:能?夠瓦解競品?在終端的促?銷活動，能?夠進(jìn)行我品?的促銷拉動?來提高我品?在終端的銷?售占有率。?與終端關(guān)?鍵人有良好?的客情關(guān)系?：業(yè)代與終?端關(guān)鍵人、?服務(wù)人員能?夠良好地溝?通，做到與?終端關(guān)鍵人?無話不說，?可以建立除?工作以外的?朋友關(guān)系并?相互了解喜?好，終端相?關(guān)人員能夠?主動提供有?利于我品在?終端的銷售?信息，能夠?支持公司階?段性活動的?展開，能夠?支持我品合?理的生動化?布置。_?__的生動?化展示：在?終端進(jìn)行生?動化布置，?營造良好的?我品銷售氛?圍。具體的?表現(xiàn)形勢為?：AB類終?端店吧臺只?陳列我公司?系列產(chǎn)品，?AB類終端?店展示柜只?陳列我公司?系列產(chǎn)品，?C類終端店?吧臺擺放我?品至少是競?品的___?倍以上，C?類終端店展?示柜___?％以上陳列?我品，PO?P（AB類?終端___?展架）粘貼?數(shù)量是競品?的___倍?以上且位置?最佳，根據(jù)?終端店的實(shí)?際情況進(jìn)行?燈籠懸掛和?掛旗懸掛，?在終端店的?吧臺附近或?明顯位置做?一定數(shù)量的?堆頭陳列，?產(chǎn)品堆頭數(shù)?量領(lǐng)先競品?___倍以?上，產(chǎn)品堆?頭整齊整潔?，產(chǎn)品堆頭?位置最佳且?可視，產(chǎn)品?最優(yōu)于相關(guān)?人員拿取。?___終?端：能夠獲?得終端經(jīng)營?者的支持，?最大化遏制?競品的銷售?，有與終端?關(guān)鍵人良好?溝通的客情?關(guān)系，__?_的生動化?布置，良好?的配送。?最大化遏制?競品的銷售?：競品無庫?存，無生動?化布置，終?端經(jīng)營者不?主動推銷競?品。無生動?化布置包括?：無POP?、無懸掛、?無堆頭、無?展架、無展?示柜陳列、?無吧臺陳列?。個性化?協(xié)議推進(jìn)：?通過跟終端?經(jīng)營者充分?溝通和互動?，發(fā)現(xiàn)終端?經(jīng)營者的需?求或潛在需?求，并根據(jù)?這些需求設(shè)?計(jì)出一套有?利于我品銷?售和終端利?潤提高的雙?贏方案，叫?做個性化推?進(jìn)，如果能?夠簽署協(xié)議?叫做個性化?協(xié)議推進(jìn)。?關(guān)鍵人客?情：通過跟?終端關(guān)鍵人?充分溝通和?互動，實(shí)現(xiàn)?終端管理級?別指標(biāo)提升?，或?yàn)橐院?的工作推進(jìn)?奠定基礎(chǔ)。?其前提是判?斷出關(guān)鍵人?，其次是對?關(guān)鍵人做個?人攻關(guān)。關(guān)?鍵人客情等?級標(biāo)準(zhǔn)為：?無話可說－?只說官話－?有效溝通－?無話不說?促銷標(biāo)準(zhǔn)?促銷不要居?于老套，可?以采取除違?法外的任何?方式向目標(biāo)?市場傳遞信?息，來引起?購買欲望、?購買行為。?目的就是提?高產(chǎn)品銷量?或提高產(chǎn)品?在終端的占?有率。根據(jù)?促銷目標(biāo)的?不同，可分?為消費(fèi)者促?銷、終端促?銷、渠道促?銷、關(guān)鍵人?促銷。消費(fèi)?者促銷包括?：贈飲、特?價、婚慶、?抽獎等。終?端促銷包括?：專賣、包?量、一次性?進(jìn)貨獎勵、?累計(jì)進(jìn)貨獎?勵、生動化?布置、買斷?促銷、排除?競品、個性?化促銷、鋪?貨、瓶蓋回?收，節(jié)日促?銷。渠道促?銷包括：經(jīng)?銷商獎勵。?關(guān)鍵人促銷?包括：開業(yè)?、店慶、關(guān)?鍵人獎勵、?瓶蓋回收。?專賣是為了?提高產(chǎn)品在?終端的占有?率，最大限?度的抑制競?品銷售的促?銷活動，要?求終端在活?動期間我品?占有率為_?__％，競?品無庫存外?還要做到競?品無生動化?，要求終端?經(jīng)營者對競?品進(jìn)行屏蔽?。包量是為?了提高產(chǎn)品?在終端的占?有率，終端?在規(guī)定的時?間內(nèi)完成規(guī)?定銷量方能?兌付獎勵