環(huán)保行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇分析

環(huán)保行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇分析整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營(yíng)銷傳播（IMC）專著《整合營(yíng)銷傳播》在美國(guó)問(wèn)世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷傳播的定義是：“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來(lái)規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說(shuō)服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來(lái)的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來(lái)的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”。可見，整合營(yíng)銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷目標(biāo)。亦即，整合營(yíng)銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過(guò)程。（二）整合營(yíng)銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營(yíng)銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來(lái)傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營(yíng)銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營(yíng)銷傳播方案。（三）整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃。可以說(shuō)，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘垃圾滲濾液具有污染物組成復(fù)雜、污染物濃度高和重金屬離子含量高的特點(diǎn)，包含多種有毒物質(zhì)，處理難度非常大。高濃度有機(jī)廢水中的懸浮物含量高，色度高，有異味，有機(jī)物濃度高，水質(zhì)的成分復(fù)雜，不易進(jìn)行生物降解，處理難度也很高。這些特點(diǎn)決定了垃圾滲濾液處理行業(yè)和高濃度有機(jī)廢水處理行業(yè)對(duì)行業(yè)內(nèi)公司的技術(shù)要求均較高。在垃圾滲濾液處理行業(yè)和高濃度有機(jī)廢水處理行業(yè)，由于不同客戶的需求存在差異，且在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中會(huì)受到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)及地理?xiàng)l件的限制，因此行業(yè)在工程設(shè)計(jì)以及實(shí)施上很難實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，因此對(duì)于項(xiàng)目承接單位的技術(shù)要求相對(duì)較高，要求行業(yè)內(nèi)企業(yè)具備較高的技術(shù)研發(fā)能力，具備一定的技術(shù)基礎(chǔ)和技術(shù)發(fā)展?jié)摿?。此外，隨著行業(yè)的快速發(fā)展，技術(shù)不斷升級(jí)迭代，行業(yè)內(nèi)公司只有及時(shí)、準(zhǔn)確地把握技術(shù)和市場(chǎng)需求，將技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新與市場(chǎng)需求相結(jié)合，持續(xù)不斷的推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新以及新產(chǎn)品或服務(wù)開發(fā)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。2、人才壁壘垃圾滲濾液處理行業(yè)和高濃度有機(jī)廢水處理行業(yè)是技術(shù)密集型和知識(shí)密集型行業(yè)。行業(yè)對(duì)公司的技術(shù)要求較高，垃圾滲濾液以及高濃度有機(jī)廢水的處理均要求專業(yè)的技術(shù)人才，要求行業(yè)內(nèi)公司具備高素質(zhì)的技術(shù)人員和研發(fā)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)公司需要根據(jù)不同客戶的需求以及項(xiàng)目的實(shí)際情況，針對(duì)性地制定行之有效的設(shè)計(jì)和施工方案，同時(shí)也要根據(jù)項(xiàng)目水質(zhì)水量的變化及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)方案，這就對(duì)員工的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提出了較高的要求。3、品牌壁壘垃圾滲濾液處理行業(yè)和高濃度有機(jī)廢水處理行業(yè)對(duì)解決方案的技術(shù)性和穩(wěn)定性要求較高，要求項(xiàng)目承接公司同時(shí)具備專業(yè)技術(shù)能力和豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。所以客戶在選擇合作公司時(shí)，會(huì)考慮公司過(guò)往是否承接過(guò)同類型的項(xiàng)目、項(xiàng)目實(shí)施的最終效果以及公司的市場(chǎng)口碑和品牌形象，而這些都需要行業(yè)內(nèi)企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的投入和積累，這就為行業(yè)設(shè)置了較高的門檻。4、資金壁壘目前，我國(guó)垃圾滲濾液處理行業(yè)和高濃度有機(jī)廢水處理行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量較多，行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。行業(yè)內(nèi)公司只有持續(xù)關(guān)注市場(chǎng)需求和不斷投入資金培養(yǎng)人才，研發(fā)新技術(shù)、更新改進(jìn)設(shè)備和研發(fā)新產(chǎn)品，才能在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰。此外，垃圾滲濾液和高濃度有機(jī)廢水的處理項(xiàng)目工程規(guī)模一般較大，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，公司需要投入大量人力物力成本，為技術(shù)開發(fā)、方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施、后期服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)提供持續(xù)穩(wěn)定的資金流支持。且項(xiàng)目實(shí)施周期一般較長(zhǎng)，回款周期長(zhǎng)，這就對(duì)行業(yè)內(nèi)公司的規(guī)模和資金實(shí)力提出了要求。5、資質(zhì)壁壘垃圾滲濾液處理行業(yè)和高濃度有機(jī)廢水處理行業(yè)對(duì)項(xiàng)目的承接單位有相應(yīng)的資質(zhì)要求。我國(guó)相關(guān)部門規(guī)定，工程總承包單位應(yīng)當(dāng)具有與工程規(guī)模相適應(yīng)的工程設(shè)計(jì)資質(zhì)或者施工資質(zhì)。而這些資質(zhì)對(duì)行業(yè)內(nèi)公司的資產(chǎn)、資信能力、技術(shù)人員、工程業(yè)績(jī)和科技水平等具有嚴(yán)格要求。市場(chǎng)規(guī)模垃圾滲濾液是垃圾在填埋和堆放過(guò)程中由于垃圾中有機(jī)物的分解產(chǎn)生的水和垃圾中的游離水、降水以及入滲的地下水，通過(guò)淋溶作用形成的污水。垃圾填埋和焚燒處置都會(huì)生成滲濾液，滲濾液處置需求和生活垃圾產(chǎn)量正相關(guān)。根據(jù)《2020年中國(guó)城鄉(xiāng)建設(shè)統(tǒng)計(jì)年鑒》數(shù)據(jù)顯示，2011-2020年我國(guó)城市和縣城生活垃圾清運(yùn)量由2011年的23,138萬(wàn)噸，增加到2020年的30,322萬(wàn)噸，總量持續(xù)增長(zhǎng)；結(jié)合城市城區(qū)和縣城人口（含暫住人口）數(shù)量測(cè)算，我國(guó)城市和縣城人均每日垃圾清運(yùn)量由2011年的1.1475kg，增加到2020年的1.1934kg，人均垃圾產(chǎn)量也在持續(xù)增長(zhǎng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，參照國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家人均垃圾產(chǎn)生量情況，未來(lái)我國(guó)人均垃圾產(chǎn)生量會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，將推動(dòng)垃圾處理行業(yè)不斷發(fā)展。截至2020年全國(guó)城市生活垃圾清運(yùn)量為23,512萬(wàn)噸，其中無(wú)害化處理量23,452萬(wàn)噸，無(wú)害化處理占比99.74%，無(wú)害化處理是最主要的城市生活垃圾處理方式。在城市生活垃圾無(wú)害化處理中，衛(wèi)生填埋和焚燒是當(dāng)前我國(guó)城市垃圾無(wú)害化處理的主要方式，衛(wèi)生填埋處理量7,771.54萬(wàn)噸，焚燒處理量14,607.64萬(wàn)噸，二者合計(jì)占比95.42%。由于我國(guó)目前垃圾分類尚不完善，生活垃圾含水量一般都在50%以上，垃圾處理設(shè)施產(chǎn)生的滲濾液一般占垃圾處理量的35%-50%（重量比），部分地區(qū)受地域、降水等的影響，垃圾滲濾液的產(chǎn)量占垃圾處理量比重甚至可達(dá)到50%以上。垃圾填埋廠產(chǎn)生的滲濾液占垃圾填埋量的40%，垃圾焚燒廠產(chǎn)生的滲濾液占垃圾焚燒量的30%，垃圾綜合處理廠產(chǎn)生的滲濾液占垃圾綜合處理量的35%。按照此比例，結(jié)合我國(guó)住建部公布的統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)對(duì)我國(guó)2011-2020年的城市垃圾滲濾液產(chǎn)生量進(jìn)行測(cè)算，結(jié)果如下圖所示。除2020年略有下降外，2011-2020年我國(guó)城市垃圾滲濾液產(chǎn)生量始終呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，由4,954.60萬(wàn)噸增長(zhǎng)為7,866.51萬(wàn)噸。2020年城市和縣城分別有2,618座和1,708座污水處理廠，污水處理能力分別達(dá)19,267.1萬(wàn)立方米/日和3,770.03萬(wàn)立方米/日，城市污水處理廠每座日平均處理污水7.36萬(wàn)立方米，縣城污水處理廠每座日平均處理污水2.21萬(wàn)立方米，我國(guó)城市污水處理廠平均處理能力是縣城的3.33倍?？梢姡鞘形鬯幚韽S以中大型為主，縣城以小型為主，污水處理能力存在顯著的區(qū)域性不平衡。我國(guó)2016年-2020年工業(yè)廢水處理行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模如下圖所示。2016年-2020年，我國(guó)水污染治理行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模由5,574.6億元增長(zhǎng)為10,691.3億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為17.68%。其中，我國(guó)工業(yè)廢水處理行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模由1,473.8億元增長(zhǎng)為2,311.8億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為11.91%。根據(jù)頭豹研究院的預(yù)測(cè)，2025年我國(guó)水污染治理行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步躍升至24,486.7億元，其中工業(yè)廢水處理行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)至5,341.1億元，行業(yè)前景良好。行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇1、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持環(huán)保行業(yè)是一個(gè)政策引導(dǎo)型行業(yè)，國(guó)家環(huán)保政策、法律法規(guī)的日漸完善是推動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α｜h的十九大報(bào)告指出，建設(shè)生態(tài)文明是中華民族永續(xù)發(fā)展的千年大計(jì)，在生態(tài)文明的系列思想和觀念指導(dǎo)下，我國(guó)水污染防治和水資源保護(hù)的戰(zhàn)略地位不斷提升。在“30?60”雙碳目標(biāo)以及加快構(gòu)建“雙循環(huán)”新發(fā)展格局的宏觀背景下，從國(guó)家部委到地方政府，都在圍繞環(huán)保產(chǎn)業(yè)新一輪發(fā)展機(jī)遇蓄勢(shì)，系列政策的出臺(tái)給環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入新的推進(jìn)劑。例如，《“十四五”城鎮(zhèn)生活垃圾分類和處理設(shè)施發(fā)展規(guī)劃》（發(fā)改環(huán)資[2021]642號(hào)）指出，目標(biāo)到2025年底，全國(guó)城鎮(zhèn)生活垃圾焚燒處理能力達(dá)到80萬(wàn)噸/日左右，城市生活垃圾焚燒處理能力占比65%左右；《“十四五”城鎮(zhèn)污水處理及資源化利用發(fā)展規(guī)劃》(發(fā)改環(huán)資[2021]827號(hào))要求在“十四五”期間，新增污水處理能力2,000萬(wàn)立方米/日，城市和縣城污水處理能力基本滿足經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要，縣城污水處理率達(dá)到95%以上；到2025年全國(guó)地級(jí)及以上缺水城市再生水利用率達(dá)到25%以上，京津冀地區(qū)達(dá)到35%以上，黃河流域中下游地級(jí)及以上缺水城市力爭(zhēng)達(dá)到30%。在國(guó)家和地方政策利好密集釋放的背景下，生態(tài)環(huán)境建設(shè)在推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、釋放內(nèi)循環(huán)市場(chǎng)潛力、提升外循環(huán)層次水平等方面的作用將愈加凸顯，環(huán)保產(chǎn)業(yè)迎來(lái)快速發(fā)展黃金期。2、標(biāo)準(zhǔn)提升帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇中國(guó)正在不斷完善污水處理行業(yè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。2008年開始執(zhí)行的《生活垃圾填埋場(chǎng)污染控制標(biāo)準(zhǔn)》（GB16889—2008），提升了現(xiàn)有和新建生活垃圾填埋場(chǎng)水污染物排放質(zhì)量濃度限值；2014年首次發(fā)布并開始執(zhí)行的《生活垃圾焚燒污染控制標(biāo)準(zhǔn)》(GB18485-2014)，將生活垃圾焚燒廠排放的水污染物、惡臭污染物等納入了適用相應(yīng)的國(guó)家污染物控制標(biāo)準(zhǔn)，其中涉及的生活垃圾滲濾液要求妥善收集并在生活垃圾焚燒廠內(nèi)處理或送至生活垃圾填埋場(chǎng)滲濾液處理設(shè)施處理，處理后滿足GB16889表2的要求；2015年國(guó)家環(huán)保部發(fā)布修訂國(guó)家環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)《城鎮(zhèn)污水處理廠污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》（GB18918-2002）的征求意見稿，除了對(duì)原有標(biāo)準(zhǔn)更新外，還新增水污染物特別排放限值，某些控制項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到地表IV類水標(biāo)準(zhǔn)；在工業(yè)廢水處理方面，我國(guó)已出臺(tái)合成氨、檸檬酸、紡織印染、鋼鐵、制革及毛皮加工30多項(xiàng)水污染物排放國(guó)家環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)。隨著行業(yè)相關(guān)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)的修訂、排放標(biāo)準(zhǔn)的不斷完善，垃圾滲濾液、工業(yè)廢水、城鎮(zhèn)廢水等領(lǐng)域的新建項(xiàng)目、老舊項(xiàng)目改造需求較高，市場(chǎng)迎來(lái)較大的發(fā)展機(jī)遇。3、民眾環(huán)保意識(shí)不斷提高伴隨著城鎮(zhèn)化和工業(yè)化的高速發(fā)展，環(huán)境污染問(wèn)題已成為我國(guó)社會(huì)的重要問(wèn)題之一。城市垃圾處理壓力日益增大，水污染問(wèn)題仍然嚴(yán)峻，對(duì)居民生活的影響愈發(fā)突出。社會(huì)各界關(guān)注度逐漸提升，對(duì)于環(huán)境保護(hù)的意識(shí)也在不斷增強(qiáng)。在此背景下，把環(huán)境保護(hù)作為保障和改善民生的重要工作也逐漸成為各級(jí)政府的共識(shí)，而垃圾污染和水污染治理在改善城鄉(xiāng)人居環(huán)境、提升城鄉(xiāng)居民生活品質(zhì)，維護(hù)國(guó)家生態(tài)安全，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展方面發(fā)揮出不可替代的作用。因此，社會(huì)各界環(huán)保意識(shí)的不斷提升，成為推動(dòng)垃圾污染治理和水污染治理行業(yè)快速發(fā)展的重要因素。行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)1、受行業(yè)政策影響程度較大環(huán)境治理行業(yè)是政策依賴性極強(qiáng)的行業(yè)，它的發(fā)展亟需政策作為“催化劑”。同時(shí)，環(huán)境治理行業(yè)前期投入較大，如工程建設(shè)、設(shè)備采購(gòu)等占款較多，回收周期較長(zhǎng)，未來(lái)如果發(fā)生國(guó)家政策落地不及預(yù)期的情況，將對(duì)行業(yè)后期發(fā)展帶來(lái)不利影響。2、區(qū)域發(fā)展程度不平衡我國(guó)幅員遼闊，不同地區(qū)之間、城鄉(xiāng)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度存在一定差異，相對(duì)于一般行業(yè)而言，環(huán)境保護(hù)行業(yè)的投入與地方經(jīng)濟(jì)水平的相關(guān)性程度更高。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)環(huán)保重視程度較高、財(cái)政投入力度較大，而經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)在相關(guān)工作開展上相對(duì)薄弱，區(qū)域發(fā)展程度的不平衡將在一定程度上影響行業(yè)的健康、協(xié)調(diào)發(fā)展。3、行業(yè)集中度低我國(guó)垃圾污染和水污染治理行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量眾多，大部分企業(yè)規(guī)模較小，市場(chǎng)集中度相對(duì)較低。行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，缺乏一批具有核心競(jìng)爭(zhēng)力且市場(chǎng)占有率大的規(guī)模企業(yè)，行業(yè)標(biāo)桿的引領(lǐng)性作用有待加強(qiáng)，需要有影響力、規(guī)模和技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)企業(yè)來(lái)影響整個(gè)行業(yè)的有序競(jìng)爭(zhēng)并提高創(chuàng)新水平。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局我國(guó)環(huán)保行業(yè)發(fā)展時(shí)間尚短，國(guó)家層面近年來(lái)建設(shè)美麗中國(guó)的總體部署更是將環(huán)保行業(yè)提高到了前所未有的戰(zhàn)略高度。受益于強(qiáng)有力的政策支持和可觀的市場(chǎng)需求，垃圾滲濾液處理行業(yè)以及高濃度有機(jī)廢水處理行業(yè)仍在快速發(fā)展。但是行業(yè)內(nèi)服務(wù)商眾多，市場(chǎng)集中度較低。垃圾污染治理和水污染治理行業(yè)大部分企業(yè)規(guī)模較小，受制于研發(fā)能力和資金實(shí)力等因素，部分規(guī)模較小的企業(yè)主要從事技術(shù)含量相對(duì)較低的業(yè)務(wù)，整個(gè)市場(chǎng)較為分散，企業(yè)數(shù)量較多，行業(yè)集中度相對(duì)較低。目前行業(yè)內(nèi)企業(yè)大致可以分為兩個(gè)梯隊(duì)：第一梯隊(duì)內(nèi)企業(yè)，表現(xiàn)為研發(fā)能力強(qiáng)、技術(shù)工藝領(lǐng)先、資金實(shí)力強(qiáng)、服務(wù)質(zhì)量高，該類企業(yè)發(fā)展較好、盈利能力較強(qiáng)；第二梯隊(duì)內(nèi)企業(yè)，表現(xiàn)為缺乏技術(shù)研發(fā)能力、資金規(guī)模小、服務(wù)質(zhì)量差，該類企業(yè)在研發(fā)、工藝、產(chǎn)品、服務(wù)等方面與第一梯隊(duì)內(nèi)企業(yè)存在較大差距。隨著我國(guó)環(huán)保意識(shí)的不斷深入，國(guó)家環(huán)保監(jiān)管力度不斷加大，水污染治理行業(yè)將持續(xù)得以發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)不斷擴(kuò)大，行業(yè)內(nèi)將呈現(xiàn)資源不斷整合、跨區(qū)域發(fā)展不斷深入的趨勢(shì)。在規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)的推動(dòng)下，具有較強(qiáng)資金實(shí)力、研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)優(yōu)質(zhì)的第一梯隊(duì)企業(yè)將持續(xù)發(fā)展，未來(lái)行業(yè)的集中度將有所提高。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒(méi)有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來(lái)會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過(guò)分依賴市場(chǎng)調(diào)研部門，乃至完全依賴營(yíng)銷部門來(lái)傾聽，并不能保證企業(yè)通過(guò)有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過(guò)相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來(lái)自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過(guò)傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問(wèn)題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問(wèn)題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問(wèn)題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問(wèn)題，亦即將部門相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問(wèn)題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過(guò)程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來(lái)自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過(guò)程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過(guò)程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過(guò)連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過(guò)程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過(guò)決策過(guò)程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來(lái)的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來(lái)。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來(lái)定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來(lái)降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過(guò)程的四個(gè)階段（即確定問(wèn)題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營(yíng)銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過(guò)相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來(lái)實(shí)施。”菲利普?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營(yíng)銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長(zhǎng)期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的核心。關(guān)系營(yíng)銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營(yíng)銷對(duì)象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，明智的營(yíng)銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說(shuō)是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營(yíng)銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒(méi)有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營(yíng)銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營(yíng)銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分是1956年由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場(chǎng)細(xì)分——可供選擇的兩種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場(chǎng)細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國(guó)眾多產(chǎn)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)這一新的形勢(shì)，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場(chǎng)條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。（一）大量營(yíng)銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場(chǎng)以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方式是大量營(yíng)銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過(guò)廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，大量營(yíng)銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤(rùn)。企業(yè)沒(méi)有必要研究市場(chǎng)需求，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。營(yíng)銷方式從大量營(yíng)銷向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，即向市場(chǎng)推出許多與競(jìng)爭(zhēng)者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營(yíng)銷較大量營(yíng)銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，忽視對(duì)顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)，因此產(chǎn)品營(yíng)銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段，企業(yè)仍然沒(méi)有重視對(duì)市場(chǎng)需求的研究，市場(chǎng)細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營(yíng)銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題。于是，市場(chǎng)迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式，由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷，即企業(yè)在研究市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相互匹配的營(yíng)銷組合。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場(chǎng)營(yíng)銷革命”。市場(chǎng)細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過(guò)程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷理念日漸深入人心以及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)把市場(chǎng)不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場(chǎng)細(xì)分理論（即一對(duì)一營(yíng)銷理論）。人們認(rèn)為把市場(chǎng)劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過(guò)增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力便可提高利潤(rùn)率。但是20世紀(jì)70年代以來(lái)，能源危機(jī)和整個(gè)資本主義市場(chǎng)不景氣，使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們?cè)谫?gòu)買時(shí)更多地注重價(jià)值、價(jià)格和效用的比較。過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷成本上升而減少總收益，于是反市場(chǎng)細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對(duì)過(guò)度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場(chǎng)細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對(duì)指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營(yíng)銷環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營(yíng)銷趨勢(shì)的發(fā)展。全球營(yíng)銷力圖盡可能地識(shí)別和滿足世界各國(guó)消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場(chǎng)和更低的成本。而且，全球營(yíng)銷對(duì)于“需求”的理解更為深刻，它不是簡(jiǎn)單、一味地識(shí)別和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國(guó)市場(chǎng)上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時(shí)，全球營(yíng)銷同樣注意到各個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語(yǔ)言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實(shí)上，沒(méi)有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個(gè)角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋求全球市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，選擇那些能夠比對(duì)手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時(shí)求得自身發(fā)展壯大。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購(gòu)買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷售訪問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷售