CM銀行業(yè)工作體會(huì)小柜員轉(zhuǎn)型路

Word——4—CM銀行業(yè)工作體會(huì)：小柜員轉(zhuǎn)型路光輝歲月并非日后閃爍，而是無(wú)人問(wèn)津時(shí)悄悄耕耘幻想

你要在最耐不住孤獨(dú)的年齡堅(jiān)持做耐得住孤獨(dú)的事

信任水滴石穿的力氣，我想這是每個(gè)年輕人的職場(chǎng)必經(jīng)之路

來(lái)到xx建行的第八個(gè)月過(guò)去了，我始終致力于保持一種奮斗和不斷突破的生活狀態(tài)，在內(nèi)心深處培育對(duì)學(xué)習(xí)工作生活長(zhǎng)久而安靜的激情。在這種信念的支持下，本月我的業(yè)務(wù)量和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?nèi)〉昧诉B續(xù)進(jìn)步，當(dāng)日業(yè)務(wù)量最快達(dá)到xx筆交易x張票，本月合作營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)超過(guò)x萬(wàn)上柜迄今超過(guò)xx萬(wàn).并且將自己這半年來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)閱歷總結(jié)成文章【淺談銀行柜員保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧】（見(jiàn)附錄）投稿到省行信息報(bào)分析討論版塊。經(jīng)過(guò)這么多次合作營(yíng)銷(xiāo)勸說(shuō)客戶(hù)和市場(chǎng)沖擊的檢驗(yàn)，我信任無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)技巧還是心理素養(yǎng)，自己都已經(jīng)預(yù)備好迎接自立營(yíng)銷(xiāo)抑或來(lái)自更高層次的挑戰(zhàn)，在這個(gè)飛速變幻的時(shí)代不創(chuàng)新不轉(zhuǎn)型的人只會(huì)注定被淘汰，居安思危是一種必備思維，因此“轉(zhuǎn)型”是我本月最迫切的目標(biāo)。

一，2月轉(zhuǎn)型目標(biāo)展望

1，營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)型：合作營(yíng)銷(xiāo)到自立營(yíng)銷(xiāo)，柜員到大堂機(jī)動(dòng)崗

作為對(duì)私型儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)的一名柜員新人，無(wú)論是磨練你的口才視力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量抑或挖掘客戶(hù)需求促使成交力量，合作營(yíng)銷(xiāo)拿下一般儲(chǔ)蓄客戶(hù)無(wú)疑是打下個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)的堅(jiān)實(shí)第一步。經(jīng)過(guò)這半年多的柜員合作營(yíng)銷(xiāo)歷練，我發(fā)覺(jué)自己變得膽更大心更細(xì)臉皮更厚，對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)各種實(shí)操性的基礎(chǔ)工作也有了更深化的了解和體會(huì)，和半年前相比簡(jiǎn)直有如脫胎換骨，開(kāi)頭具備一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售的雛形。

但是在合作營(yíng)銷(xiāo)超過(guò)cc萬(wàn)保險(xiǎn)之后，我發(fā)覺(jué)自己的提升由于合作營(yíng)銷(xiāo)的高效分工方式遇到了瓶頸，而且相對(duì)其他新人我們豐樂(lè)路支行的團(tuán)隊(duì)合作和營(yíng)銷(xiāo)氛圍實(shí)在太好了，很簡(jiǎn)單讓人沾沾自喜不思進(jìn)取，我不得不思索：假如有朝一日我調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)后一切靠自己該怎么辦？假如我沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作、網(wǎng)點(diǎn)資源和基礎(chǔ)支持，自己?jiǎn)螛屍ヱR能否面對(duì)面拿下客戶(hù)？一切跡象都指向了我必需加強(qiáng)自立營(yíng)銷(xiāo)力量。在這里特殊感謝我們網(wǎng)點(diǎn)的吳行，年后回來(lái)讓我開(kāi)頭由純柜員轉(zhuǎn)型為大堂經(jīng)理機(jī)動(dòng)崗，雖然本月臨時(shí)只出去值了兩天大堂但是做完柜員再站大堂，看到的東西已經(jīng)和半年前很不一樣，跟著客戶(hù)經(jīng)理學(xué)到的新東西還是許多，比如客戶(hù)經(jīng)理日常工作流程、各類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧、單據(jù)填寫(xiě)及留意事項(xiàng)、各類(lèi)辦公系統(tǒng)使用等等。強(qiáng)大的執(zhí)行力在于細(xì)節(jié)處理，有許多基礎(chǔ)業(yè)務(wù)你沒(méi)做過(guò)就不會(huì)知道其中關(guān)鍵所在，自然也無(wú)法理解基層員工的所思所想，更別說(shuō)有朝一日你走上管理崗位能帶好團(tuán)隊(duì)。在明確了營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)型的目標(biāo)后，我要做的就是在日常工作中有意識(shí)地抓住機(jī)會(huì)多和客戶(hù)單獨(dú)接觸，由以往柜員的單獨(dú)協(xié)作中跳出來(lái)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程有更全面清楚的把握，在擔(dān)當(dāng)大堂經(jīng)理的期間多專(zhuān)心觀看思索學(xué)習(xí)，強(qiáng)化自立營(yíng)銷(xiāo)力量將是我轉(zhuǎn)型的核心。

2，客戶(hù)維護(hù)方式轉(zhuǎn)型：被動(dòng)到主動(dòng)維護(hù)，優(yōu)化方式加強(qiáng)力度

通過(guò)迄今為止對(duì)其他中小銀行和市區(qū)兄弟支行多渠道的了解，個(gè)人覺(jué)得我們開(kāi)發(fā)區(qū)建行的客戶(hù)維護(hù)方式和力度存在一些改進(jìn)之處，最值得學(xué)習(xí)的就是他行客戶(hù)經(jīng)理的狼性。但凡優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理都會(huì)將自己手頭的資源分析討論后進(jìn)行最大程度的整合利用，落實(shí)到我們建行就是在牢牢鞏固自己手頭的各個(gè)級(jí)別主要客戶(hù)群體做好存量之外，更要利用ocrm系統(tǒng)做好工作方案高效激活各個(gè)資產(chǎn)臨界點(diǎn)的睡眠客戶(hù)不斷開(kāi)拓做好客戶(hù)增量。以市區(qū)兄弟支行為例，他們的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)接近我們的倍數(shù)，客戶(hù)維護(hù)和執(zhí)行力自然也發(fā)揮到極致，除了每周固定時(shí)間客戶(hù)經(jīng)理碰頭確定階段性工作目標(biāo)與方案、通報(bào)業(yè)績(jī)、客戶(hù)維護(hù)激活狀況、商議改進(jìn)措施之外，最重要的是他們每天利用ocrm系統(tǒng)篩選客戶(hù)電話訪問(wèn)的數(shù)量和質(zhì)量等基礎(chǔ)活動(dòng)量遠(yuǎn)超我們。誠(chéng)然，有可能是我們開(kāi)發(fā)區(qū)這邊對(duì)私網(wǎng)點(diǎn)較多客戶(hù)經(jīng)理身兼數(shù)職無(wú)法像市區(qū)同僚那樣用心營(yíng)銷(xiāo)，但訪問(wèn)客戶(hù)是全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)，也是客戶(hù)經(jīng)理狼性和執(zhí)行力的最重要體現(xiàn)，假如不在這個(gè)環(huán)節(jié)加大管理力度，支行整體業(yè)績(jī)提升將會(huì)遇到瓶頸？

也正是為此，本月我們豐樂(lè)路支行的柜員也開(kāi)頭每人安排維護(hù)ocrm系統(tǒng)的20個(gè)客戶(hù)，由以往的上班接客被動(dòng)維護(hù)轉(zhuǎn)型為現(xiàn)在下班后主動(dòng)發(fā)短信打電話進(jìn)行主動(dòng)維護(hù)，通過(guò)前期接觸建立感情后，就可以利用自身專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)樹(shù)立正確理財(cái)觀念，共享最新金融理財(cái)產(chǎn)品資訊和為其優(yōu)先支配網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)等，同時(shí)協(xié)作即將推出的一年期特色儲(chǔ)蓄等產(chǎn)品將客戶(hù)他行資金小額分批轉(zhuǎn)變?yōu)槲倚写婵?，急躁培育提升客?hù)aum值，之后可再利用這批客戶(hù)資金進(jìn)行后續(xù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看這也是為了柜