礦泉水市場推廣方案

礦泉水市推廣方案礦泉水市場推廣方案恒大冰泉推廣方案一：推廣背景淺析二：推廣的目的1．讓目標消費群在最短的時間內(nèi)認知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時間長度，盡快進入成長期，創(chuàng)造效益。2．使目標消費群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠者。3．提高品牌知名度和美譽度。4．提高現(xiàn)場售點的產(chǎn)品的銷量。5．鞏固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng)銷商的信心和積極性。三、目標群體企業(yè)或組織團購：主要目標群體個人：輔助目標群體四：產(chǎn)品優(yōu)勢恒大冰泉礦泉水主要是生產(chǎn)桶裝水，水乃生命之源，我們的生活是不能缺少水的，對于現(xiàn)在地球越來越少的水資源缺乏，我們更應該對水有很高的重視。隨著夏天的到來，人們對水的需求也就越來越大，不僅從大型的公司到個人，每天的涉水量也是很大的，尤其是夏天的到來，每個人的涉水量差不多翻了兩倍以上，所以有很大的市場價值。五：產(chǎn)品的定位與價格戰(zhàn)略營銷導向的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命市場經(jīng)濟下，迎合了需求了產(chǎn)品才會有息有的市場，而不斷追求質(zhì)量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。推廣方法（一）線下平臺推廣1、新聞發(fā)布會在恒大冰泉礦泉水在南充上市一天，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞關(guān)媒體與權(quán)威部門，提高恒大冰泉礦泉水在曝光率，來增加我們的客戶群。

2．電視、雜志、報刊廣告宣傳雜志報刊廣告：在一些知名的雜志做廣告，把廣告放在雜志的封面上增加曝光率。固定廣告牌：找一些人流量多的地方和一些小區(qū)里面做固定的廣告牌做好廣告。（1）在市場中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購買興趣（2）提升企業(yè)及品牌形象3．促銷（1）在節(jié)假日或周末進行促銷活動，活動采取多種形式，達到提高恒大冰泉礦泉水的知名度及銷售額的效果。比如說買滿桶水之后送1-2桶水...從而達到多買多送的效果，促進消費者消費的積極性。（2）社區(qū)促銷定位1)在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業(yè)性體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。2)當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進行信息互動，進行靈活調(diào)整。3)讓目標消費群全身心的體驗、試用4．事件營銷（1）贊助有重大影響的活動（2）為相關(guān)群體免費提供桶裝水(二)、線上網(wǎng)絡(luò)推廣1.微博的推廣主要是以新浪微博和騰訊微博進行推廣，這我們主要要用的一種推廣方式，利用微博的發(fā)布關(guān)于恒大冰泉礦泉水的有關(guān)信息?？梢杂靡粋€冷笑話的方式把恒大冰泉礦泉水推廣出去。注冊官方的微博把恒大冰泉礦泉水的一些時事新聞發(fā)布出去，而且不定時在微博上面發(fā)布水對人體的重要性，用水需知和一些日常的健康常識。用一周的時間打造官方微博粉絲，以多個微博為輔助共發(fā)展更多的微博粉絲，加強對恒大冰泉礦泉水的關(guān)注度。F

2.群功能推廣這個我們利用QQ群，郵件群發(fā)等功能向用戶和郵箱用戶發(fā)送我們的制作的恒大冰泉礦泉水的一些相關(guān)信息，讓客戶更多的了解我們的產(chǎn)品。3.論壇和貼吧推廣注冊多個論壇和貼吧賬號，都可以去常用的貼吧和論壇里面去做推廣，比如說百度等知名貼吧,那些是不允許發(fā)廣告的，所以我們先要去貼吧和論壇里面去混個臉熟，以為后發(fā)廣告打下基礎(chǔ)，比如說：每次在社區(qū)論壇社區(qū)好友，我們盡量在附言里加入“你好！我是恒大冰泉礦泉水的，希望申請為好友”，即便沒通過好友申請，至少也提高了恒大冰泉礦泉水爆光度，另附加恒大冰泉礦泉水的網(wǎng)官，而且好奇的網(wǎng)友還會打開我們的網(wǎng)站。4.博客推廣博客也是一種很好的推廣方式，可以寫一些關(guān)于恒大冰泉礦泉水的一些新聞以及發(fā)展歷程的軟文進行發(fā)布，抓住一些關(guān)鍵字，比如說，水，礦泉水等等。5.SNS社區(qū)推廣SNS社區(qū)的功能，對日志、視頻、相冊的分享，互動、點評功能，是被網(wǎng)民利用得最多的；其次就是狀態(tài)、頭像、好友數(shù)量；再次公共主頁、熱門話題等等。我們可以對其中的功能進行主打，比較說視頻，相冊等等。6.新聞推廣。對于企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知名度宣傳是必須做的推廣。大型門戶網(wǎng)站新聞如新浪、搜狐、網(wǎng)易、雅虎等等網(wǎng)站新聞可以大大提高知名度、信譽度、認知度，總之容易得到網(wǎng)民的認可，就和CCTV上的報道一樣，常見的有軟文、采訪稿、專題等等。7.百科推廣互動百科出來以后，新一批的百科網(wǎng)站猶如雨后春筍般的冒出來，其實這是個免費的資源，不管是對產(chǎn)品、網(wǎng)站、品牌的宣傳推廣都是有好處的，至少不再讓百度百科獨領(lǐng)風騷了。在百科里面的關(guān)鍵字進行推廣。8.圖片推廣。常用的方式有兩種：一是針對搜索引擎來做，圖片搜索。把圖片做到搜索引擎圖片搜索首頁，就跟關(guān)鍵詞一樣，比如：搜索“水”或“礦泉水”"天然"，如果的圖片有“恒大冰泉天然礦泉水”的話這個推廣就成功了。二是圖片植入廣告：惡搞、表情、其他PS等等。利用方式就是聊天工具、論壇社區(qū)的傳遞推廣。

9.調(diào)查問卷：可以發(fā)起對恒大冰泉礦泉水的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷，這可以提高恒大冰泉天然礦泉水的知名度和流量。10.有獎競猜活動：微博粉絲關(guān)注的到上多少以后，比如說上了名以后，隨機抽取幾名粉絲作為幸運者，得到一份精美獎品.等等一系列的活動都可以進行..六、定期的客戶回訪針對一些企業(yè)和個人，采用問卷的方式進行定期的回訪，了解恒大冰泉礦泉水的知明度和客戶需求量，還有品牌在企業(yè)和個人心目中的認知度。從而有針對性的改進和完善恒大冰泉礦泉水的品牌。七、做好售后不管什么產(chǎn)品，要想做好做大品牌，最后必須要做的是售后，開通售后熱線，讓客戶更能放心地使用恒大冰泉礦泉水。歡迎加我QQ：252546751與我一起探討營銷相關(guān)事宜山東建筑大學商學院市場營銷111班耿忠偉2015.09.11礦泉水營銷方案2016-09-23|#2樓產(chǎn)品簡介龍川礦泉位于龍川縣黎咀鎮(zhèn)，距九龍灣的金龍灘公里。龍川霍山礦泉源自地殼深處三千米，無任何工業(yè)污染。泉水中含有適量的鉀、鈉、鈣、等多種人體必需的微量元素，不含任何有害物質(zhì)，是地球上稀有而珍貴的保健和醫(yī)療礦泉。，因此被譽為“稀世珍泉”、“神仙水”、“東方維?！?、“不二泉”。經(jīng)過多年的飲用證明，除一般的消暑解渴之外，還具有健胃消滯、調(diào)節(jié)肌體的酸堿平衡、提高免疫力等功用，特別是對人體消化系統(tǒng)及心血管系統(tǒng)具有顯著的理療保健效能，是一種理想的天然保健飲料。由于它的優(yōu)質(zhì)品牌，它贏取了以下稱號：1.1993年5月被釣魚臺國賓館指定為國宴飲料2.1987年1月第八屆全國十佳運動員揭曉活動指定飲料及全國“十佳飲料”、“最佳飲料”3.1996年1月榮獲“中華之最”稱號4.1998年11月全國旅游商品研評會金獎5.2003年榮獲連續(xù)9年全國信得過產(chǎn)品稱號

因此廣東龍川霍山礦泉水成為多年來河源地區(qū)最暢銷、最受消費者青睞的產(chǎn)品，產(chǎn)品遠銷香港、新加坡多等地，公司領(lǐng)導多次受到中央領(lǐng)導人的接見。從產(chǎn)品介紹內(nèi)容可知，龍川霍山礦泉水有著很好的產(chǎn)品質(zhì)量，各大榮譽稱號和多年的品質(zhì)保障為其推銷宣傳打下基礎(chǔ)，為了進一步打開它的市場，增加它的知名度和樹立其品牌，我做出了以下營銷方案。2一、市場營銷環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境由于現(xiàn)在礦泉水市場越來越大，幾乎在城市中成為人們的必購品，同時國家對礦泉水的扶持力度也比較大。2、微觀環(huán)境（1）消費者市場（2）生產(chǎn)者市場（3）中間商市場二、競爭者分析目前，現(xiàn)在市場上礦泉水品牌繁多，怡寶、哇哈哈、農(nóng)夫山泉、等品牌均稱為霍山礦泉水有力的競爭對手，而礦泉水的高端市場如華潤怡寶、農(nóng)夫山泉、哇哈哈、也對霍山礦泉水的市場有一定的威脅。三、消費者行為分析消費者喝水當然會關(guān)注健康，對身體有沒有不良的影響等，但這都是基礎(chǔ)，換句話說，市面上的水，能上市的大多在安全性上應該是沒有問題的。接下來，消費者關(guān)注的不是喝水能保健和治療什么疾病，而是主要用來解渴。在滿足消費者核心需求上，水的功能的差別是不大的。消費者并太關(guān)心這個水里含有多少種微量元素，補充了多少人體所需的物質(zhì)等等。從這個層面上說，水的差異化很難通過功能來訴求，而起作用的最好辦法是品牌塑造和生活方式的宣傳。再有，消費者長期以來購買礦泉水一般會買元左右一瓶的礦泉水，霍山礦泉水的定價也就是在1元到2左右，而且，霍山礦泉水的水質(zhì)、口感都非常好。四、目標市場選擇和產(chǎn)品定位

由于霍山牌礦泉水要比普通水要解渴的多，所以，目標市場選擇主要是針對那些非常關(guān)心健康飲水且有一定的消費能力的群體，這部分人主要是國家干部，公司的老板、時尚人群等。五、產(chǎn)品定位含有大量的天然游離二氧化碳和人體必需的十多種礦物質(zhì)微量元素六、產(chǎn)品策略一定要新穎、形成差異化，這對一個飲料新品來說至關(guān)重要。產(chǎn)品一定可以是一種強大的“銷售力量”，一定是打動消費者，并穩(wěn)定消費群體，引起回頭購買的最關(guān)鍵的因素之一。1、價格策略主打中高端礦泉水市場，塑造健康飲水概念，并進行含有大量的天然游離二氧化碳和人體必需的十多種礦物質(zhì)微量元素的礦泉水的產(chǎn)品類宣傳。配合大型的商業(yè)區(qū)路演活動，提升品牌和產(chǎn)品的知名度。2、分銷渠道策略分銷渠道主要是通過多級經(jīng)銷商代理、連鎖加盟、地區(qū)性買斷、大型賣場鋪貨等方式。最主要是是在大型的賣場、連鎖超市、便利店還有商業(yè)區(qū)的終端進行布點。3、促銷策略像這樣的偏高端的水，一定要進行造勢，而不是每個城市進行小規(guī)模的活動，活動形式可以單一，但一定要統(tǒng)一、聯(lián)動，用健康陽光的形象面對大眾，突出含硒水的核心競爭力。4、廣告促銷戰(zhàn)略如今到處可見各式各樣的廣告爭奇斗艷，而消費者也喜歡從廣告中獲取有關(guān)產(chǎn)品的.信息，因此，可以進行廣告宣傳，報紙，宣傳冊，海報以及有關(guān)雜志都可以刊登其產(chǎn)品的特點和品質(zhì)，再者可以拍攝有關(guān)影片來進一步擴大知名度，可以圍繞現(xiàn)在人養(yǎng)生、美容和健康來適應消費者需求，突出產(chǎn)品對這幾方面的功效；5、公關(guān)促銷戰(zhàn)略現(xiàn)在旅游業(yè)、酒店等服務行業(yè)快速發(fā)展，因此人流量也相應增多，公司上層人士可以走公共戰(zhàn)略，與旅行社、酒店建立合作關(guān)系，在其旅游指南或酒店手冊中宣傳自己產(chǎn)品的特點，讓其幫忙推銷產(chǎn)品；另外也可以與鐵路部門、汽車總站做好公

共關(guān)系，進一步擴大銷量；百貨超市、化妝店等都可以進行銷售，尤其是化妝店可以針對此飲用水對女性皮膚有修復和保養(yǎng)作用進行宣傳，會贏得很好的收益；6、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)的快速普及加速了產(chǎn)品的知名度，可以在網(wǎng)上開設(shè)相關(guān)網(wǎng)店、付費贏得搜索權(quán)或者是網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)上預訂等手段來進行宣傳，也可以進行電子商務與相關(guān)網(wǎng)站建立合作關(guān)系以此來擴大知名度；7、品牌包裝戰(zhàn)略產(chǎn)品只有經(jīng)過再包裝才能贏得消費者的眼球，包裝要適應產(chǎn)品的品質(zhì)，一般以純凈、清新為主打并且廣告詞也是一大戰(zhàn)略，新穎、創(chuàng)新的廣告詞可以讓人耳目一新；8、品牌營銷戰(zhàn)略向消費者宣傳其擁有的稱號如“中華之最”之稱和有關(guān)運動比賽專用產(chǎn)品，突出其可以提供能量和人體微量元素的功效，這樣就可以增加消費者的信賴度和其對產(chǎn)品的肯定。有關(guān)產(chǎn)品的營銷方法有很多，但企業(yè)要根據(jù)自身的條件來尋找自己的最佳方案，不能跟風隨大流，見別人做什么就跟著做，不切實際，最終只會浪費資源，適得其反。希望以上戰(zhàn)略可以擴大廣東礦泉水的銷量，進一步擴大它的知名度。礦泉水市場的營銷方案2016-09-2314:51|#3樓1．市場背景：（1）安康礦泉水市場競爭激烈安康礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。（2）品牌繁多目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在安康市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等2．競爭者狀況：第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

目前在安康市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。3．消費者狀況：消費者已形成購買飲用水的習慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。4．市場潛量：安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬人，加上外來流動人口約萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3―4多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。5．陜西硒谷礦泉水市場表現(xiàn)：知名度、美譽度不高。陜西硒谷礦泉水原市場占有率很低。消費者對陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。陜西硒谷礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。營銷運作前有必要做的宣傳工作1、產(chǎn)品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：（1）從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿-論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：出售水就是出售健康陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達標的礦泉水。

陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：兩個百歲老人告訴我們些什么？（根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫）長壽村、美女村的秘密。21世紀我們到底喝什么水好？怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？“山泉”就是礦泉水嗎？為什么說硒谷礦泉水更珍貴？物以“硒”為貴嗎？國際罕見的硒礦泉水。硒谷礦泉水為什么能改善視力？我建議公司和安康日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在安康日報連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅―2年，這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產(chǎn)品認知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關(guān)專家在安康電視臺講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。（2）在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。（3）在安康可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。（4）海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

（5）制造健康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。安康市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：對應的策略思路：1．戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強調(diào)重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業(yè)形象。2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)指標為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。3．戰(zhàn)略部署：以安康為大本營，并以西安為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。4．品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化5.在安康消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在9歲到32，陜西硒谷礦泉水的功能定位?D?D富硒，改善視力，因此消費群明晰：①大中院校學生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客。對應的戰(zhàn)略思路：1.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，學生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產(chǎn)品信息擴大。2.旅游景點要壟斷銷售。安康是一個以旅游城市為重點建設(shè)的。因此借關(guān)系營銷，在重點旅游場所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品。陜西硒谷礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。3.大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。4.發(fā)展一批業(yè)務員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務，（比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務工作者配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術(shù)后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉

水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《安康日報》發(fā)表。5.發(fā)展業(yè)務員向銷售攤點冰柜銷售陜西硒谷礦泉水6.累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。7.建社區(qū)直銷站，全線覆蓋安康市場。8．主推代理制：安康市場要批發(fā)、直銷相結(jié)合；積極的聯(lián)系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。9.上市前優(yōu)先給旅游景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；10.對小攤小店小批發(fā)，以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫為條件，開始時送其－5瓶陜西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。11.對安康市場的另一個措施就是把安康市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業(yè)務員開拓市場，下達一定的指標。11.九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發(fā)展一批業(yè)務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業(yè)務員還是市級市場的業(yè)務員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務員是關(guān)鍵因素，要強化業(yè)務素質(zhì)和業(yè)務能力。對業(yè)務員及渠道管理的建議1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機構(gòu)及其社會關(guān)系。2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協(xié)調(diào)性，前提是不能給消費者帶來不便利。3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品。4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統(tǒng)一的培訓。策劃“世界第一礦泉水”如何營銷中國

等待中的K卡-7水，是人類賴以生存的條件之一。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們對生活品質(zhì)的要求也越來越高，飲用水成了一個巨大的市場。礦泉水營銷策劃傳統(tǒng)“水”市場充斥著幾十乃至上百個品牌，市場還需要“水”嗎？礦泉水營銷策劃來自俄羅斯的赤塔泉水封閉型股份公司帶著這個問題以及他們的礦泉水產(chǎn)品“K-7”來到了中國。他們急需了解中國的市場，了解中國人的消費心理，在市場上打響他們的獨特水品牌，同時，他們也要龐大的待選經(jīng)銷商數(shù)據(jù)。于是，年夏天他們帶著產(chǎn)品介紹走進了麥肯光華國際營銷策劃機構(gòu)。恰逢這一年是中國的“俄羅斯年”。對于只要稍微了解市場行情的人來說，大家都知道現(xiàn)在進入礦泉水市場無疑是無利可圖的，各種大品牌已經(jīng)占領(lǐng)了大份額的市場，而地方性的小品牌也牢牢占據(jù)著區(qū)域性二線市場，整個行業(yè)呈現(xiàn)飽和的狀態(tài)。礦泉水營銷策劃但是，當我們拿到“K卡-7”的產(chǎn)品介紹時，大家不禁眼前一亮――這不只是單純的礦泉水，它的實質(zhì)已經(jīng)完全超出了普通飲用水的概念。礦泉水營銷策劃卡-7的水源形成于距今6500萬年左右的白堊紀時代，水體中含有豐富、均衡礦物質(zhì)和微量元素，并含有二氧化碳氣體，經(jīng)過科學家試驗鑒定，對人體具有很好的理療保健價值，能夠預防心血管及很多其他疾病，因此，被稱為世界上第一個具有療養(yǎng)保健價值的礦泉水。但是，光有產(chǎn)品打不開市場，消費者不可能每個人都去仔細看產(chǎn)品介紹，擺在貨架上甚至不會有人注意。礦泉水營銷策劃怎樣讓這樣一個陌生的國外品牌被中國人了解，怎樣用最鮮明的性格標注這個非傳統(tǒng)的產(chǎn)品，怎樣定位這種高品質(zhì)飲用水的消費人群，怎樣發(fā)掘潛在市場，怎樣讓經(jīng)銷商們對它有信心，諸多問題擺在大家面前，需要一一攻破。這是一場悄無聲息的戰(zhàn)爭，所有的策劃人員蓄勢待發(fā)。健康的奢侈品這是一個看似普通的新產(chǎn)品推廣招商問題，而其實它太不普通。礦泉水營銷策劃K卡-7是一種全新的飲用水，完全區(qū)別于傳統(tǒng)純凈水、礦泉水。它的出現(xiàn)將打破飲用水市場的傳統(tǒng)概念和結(jié)構(gòu)。但是，在推入市場之前，首先需要解決的問題是：K卡-7將要面對的是一個怎樣的細分市場？對于哪一類人群來說它會最有吸引力？為此，策劃人員到許多超市、商場的飲用水貨架進行實地調(diào)查，得出準確結(jié)論：高端市場幾乎還是一塊處女地。據(jù)社科院亞健康研究中心的一份調(diào)查顯示，城市健康人群占，非健康人群占14%，亞健康人群占70%(其中輕度患者約占，慢性患者約占30%)，城市人口的生活節(jié)奏加快、經(jīng)濟收入增長的同時，健康狀況也受到嚴重威脅。礦泉水營銷策劃這其中，中產(chǎn)階級人群的健康狀況尤其值得擔憂。越來越多的人們注意到這個問題。生活質(zhì)量是中產(chǎn)階級所非常關(guān)注的，對于他們來說，健康顯得格外珍貴。礦泉水營銷策劃與此同時，我們所面臨的社會正在轉(zhuǎn)為一個社會聯(lián)系和階級限制逐漸削弱的陌生社會，人們?yōu)榱苏宫F(xiàn)自己的社會身份，為了把自己和別人區(qū)別開來而進行的商品消費行為成為現(xiàn)代消費中的重要內(nèi)容，中產(chǎn)階級更是被認為成為這種現(xiàn)代

消費的主力軍。而中國人在這一點上更甚。為什么翻蓋手機能在中國如此流行？就是因為很多人覺得打完電話時合上手機的聲音很氣派，這就是很多中國人的消費心理。結(jié)合以上兩點，我們就能完全確定，K卡7將是針對以中產(chǎn)階級為首的特定人群推出的高端消費品。霸道有理麥肯錫“2015年中國新消費者特別報告”把年收入在萬元至10萬元人民幣之間的家庭界定為上層中產(chǎn)階級家庭。礦泉水營銷策劃目前我國中產(chǎn)階級數(shù)量在3000萬左右。據(jù)預測：到2015年，中國中產(chǎn)階級家庭總數(shù)將達到億戶；未來十年內(nèi)，中國的中產(chǎn)階級人數(shù)將達到3.5億人。所以，做成功了，卡-7就會是經(jīng)銷商財富的源泉！一邊為了體現(xiàn)這種市場價值，一邊有中國預防醫(yī)學科學院關(guān)于開采源頭飲用此水的居民長壽的論證，又有聯(lián)合國營養(yǎng)組織以及中國營養(yǎng)協(xié)會、中國保健科學會等權(quán)威機構(gòu)認證：稱其為世界上唯一具有保健療養(yǎng)價值的天然礦泉水，我們完全有根據(jù)打出“世界第一水”的名號。礦泉水營銷策劃鑒于它是剛剛準備打入中國市場并定位為高端市場，宣傳風格必須大氣，讓經(jīng)銷商們聞之便能體會到一種實力和信心，并且能讓擬定的潛在消費者體會到產(chǎn)品本身的霸氣和優(yōu)越感，我們將招商口號定為“世界第一水，營養(yǎng)中國人”?！澳脕怼狈莻鹘y(tǒng)市場定位解決了，產(chǎn)品的概念定位卻遲遲沒有解決?？?7不同于一般的純凈水和礦泉水，這一點突出體現(xiàn)在它的營養(yǎng)價值和保健功能上。但是，它也又不是保健品，本質(zhì)上來說還是一種飲用水。給它一個怎樣的概念名稱才能既不脫離本質(zhì)又區(qū)別于傳統(tǒng)水的類型，讓消費者能夠意識到，我們傳達的不單是一種水的新鮮概念，更是一種全新的健康理念和生活態(tài)度？礦泉水營銷策劃礦物質(zhì)水這個名稱已經(jīng)被一些品牌用過，并且K卡-7所蘊含的營養(yǎng)成分要比市場上普通的礦物質(zhì)水豐富得多。為了一個既能體現(xiàn)產(chǎn)品價值又有與眾不同的名稱，策劃人員煞費苦心。我們最想強調(diào)的是：K卡-7不同于普通的礦泉水，它是一種新型的飲用水。鑒于此，我們曾經(jīng)想到了著名的反向命題法,不管是經(jīng)典的“非可樂”七喜，還是時下婦孺皆知的“非著名相聲演員”郭德綱，都是反向定位的成功案例。但是，只針對漫山遍野的礦泉水提出“非礦泉水”明顯是不合理的，一個是礦泉水這個概念遠不如可樂一樣具有針對性和經(jīng)典性，二是K卡7雖說和傳統(tǒng)的礦泉水有很大的區(qū)別，但它歸根結(jié)底不能完全脫離這個概念。礦泉水營銷策劃那么，“非普通礦泉水”K卡-7的概念名稱如何解決呢？

要為產(chǎn)品找到差異化，更要讓消費者對于這些差異化一目了然。腦黃金當年的廣告是讓一億人先聰明起來，就象房地產(chǎn)的期房賣夢想一樣。中國人的消費心理，起源于中國民族心理的無意識以及民族變遷，消費者喜歡買什么樣的產(chǎn)品就取決于你是不是給他一個他想要的夢。礦泉水營銷策劃那么K卡-7賣的就該是健康的夢。這個夢要在自身的概念名稱上完全顯示出來，就要說得直白，說的讓人懷有夢想，再針對K卡-7含有非常豐富的“營養(yǎng)素”，“全營養(yǎng)素水――不只是礦泉水”這個概念應運而生。貴族歸來高端的市場定位決定了K卡-7非同尋常的品牌核心價值，這種價值應該符合我們所定位的細分市場的公認價值標準。雀巢咖啡在大陸的銷售量和品牌知名度高于麥氏，而臺灣則正好相反?？Х冗@種產(chǎn)品在年代中后期進入大陸，麥氏經(jīng)過市場調(diào)查得出的結(jié)論是咖啡的消費人群向往西方受過高等教育，于是他們定位在了群人，將核心價值定位為“分享”，他們的口號就是“好東西要和別人分享”。而雀巢經(jīng)過市場調(diào)查得出結(jié)論：在中國喝咖啡的是一些暴發(fā)戶。于是他們的核心價值就成了“味道”，口號是“味道好極了”。不論市場調(diào)查的準確性比較，我們深知了解所針對的消費市場的普遍價值觀是定位核心價值的關(guān)鍵。中國的中產(chǎn)階級，或者更直白的說中國的小資們，他們對生活的追求是什么？他們最感興趣的是一種自我身份的展現(xiàn)和對生活品質(zhì)的追求，他們關(guān)注著品位，他們實踐著時尚，他們崇尚貴族般的氣質(zhì)，于是，“品位、貴族、時尚”成了策劃人員公認的卡-7的核心價值。既買貴的又選對的對于招商來說，價格必然是大家關(guān)心的話題。作為一個剛剛踏入中國市場的全新產(chǎn)品，K卡-7的價格直接決定了人們的第一印象。礦泉水營銷策劃西蒙曾經(jīng)指出產(chǎn)品定價是決定你在市場競爭中成敗的非常重要的因素。制定有競爭力的價格，是品牌營銷的一個關(guān)鍵，但是我們知道競爭力并不等同于低價。我們想到了廣州本田的老總說過的一句話：“我非常后悔廣州本田的定價過高了”，但是反過來說廣州本田的成功也正是因為定價高了，造成了供不應求的局面。而星巴克作為“中產(chǎn)階級除了家和辦公室之外的第三場所”，礦泉水營銷策劃將店堂都選在或者五星級酒店旁邊，所以一杯卡布奇諾的價格可以買一瓶雀巢。作為高端產(chǎn)品的卡-7，使其定價明顯高出市場上其他飲用水的價格，是成就其高端市場的手段。普通的礦泉水、純凈水500ml的超市零售價都在1左右，而像屈臣氏也只有不到3元。一方面K卡-7的保健價值確實非同類產(chǎn)品可比，另一方面，我們也要讓經(jīng)常購買這種飲用水的人群有一種消費后的自豪感和自我展現(xiàn)，總體來說基本需要兩倍于市場價格作為招商時的價格政策，最后500ml定價為5.7元。大樹底下好乘涼在制定了一系列定位之后，怎樣讓經(jīng)銷商接受是一個關(guān)鍵。正如我們的招商口號：“世界第一水，營養(yǎng)中國人”，我們要讓所有的人感覺到卡-7的強勢和自信，并且以一個世界級公司的知名度和商譽來吸引經(jīng)銷商，所以我們要傳達給的一

個概念就是“大樹底下好乘涼”。我們把“完整精細的代理商市場運作培訓計劃，周密的前期市場啟動準備，整套產(chǎn)品銷售、市場拓展所需的物料，范圍最廣、最權(quán)威、最有效的媒體推廣計劃，全面完整、定位準確、簡單高效的市場方案”放在了招商收冊中，這些都將是對經(jīng)銷商最好的吸引力。并為卡-7設(shè)計了招商的具體模式，其中包括無可挑剔的退貨政策和區(qū)域保證政策，這些都是顯示一個國際級企業(yè)的實力的最好武器。市場的聲音8月份完成策劃之后，赤塔公司根據(jù)策劃方案進行了招商，短短的兩個月內(nèi)，特類城市已經(jīng)有二十多家獨家代理商，礦泉水營銷策劃也就是一大半的省會城市。而A、B類城市的招商情況也是不遜于特類，幾乎已經(jīng)覆蓋了全國大多數(shù)地區(qū)，特別是沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，銷售額居高不下。根據(jù)既已制定的經(jīng)銷政策，特類城市的年銷售額任務是100萬元，只需要完成就可以繼續(xù)代理經(jīng)銷，不滿兩個月后的今天，甚至已經(jīng)有一半的以上的特類城市完成了年銷售額任務的，這種成績連赤塔泉水封閉型股份公司的招商負責人葉羅里格奧爾吉伊萬諾維奇都沒有想到，連連稱贊麥肯光華的招商策劃方案“簡直天衣無縫”。這句話讓參與這次策劃的所有公司員工都倍感鼓舞，對于我們來說，沒有比客戶的欣賞和稱贊更能回報我們整個團隊為了一次策劃案日日夜夜的辛勤努力了。市場營銷方案一,背景今年是世界第33個地球日,聯(lián)合國確定的主題是生命之水".此活動將連續(xù)開展二年,這意味著水危機已成為世界環(huán)境危機中最重要的一項飲用安全的水是一項人權(quán)聯(lián)合國2002年提出:獲得足夠的和衛(wèi)生的用水也是一項人權(quán)1977年在《馬德普拉塔行動計劃》中,第一次提出了將獲得安全的用水作為一項人權(quán)的概念.2002年聯(lián)合國在解釋《經(jīng)濟,社會和文化權(quán)利的國際公約》的一個文件中正式宣布,"飲水的人權(quán)是一項生活和健康的基本權(quán)利足夠的安全飲水是實現(xiàn)所有人權(quán)的先決條件"."國家應采取必要步驟,在每個人都有獲得足夠的生活水準方面取得不斷的進步,包括獲得水和衛(wèi)生條件."在千年首腦會議發(fā)表的《千年宣言》中各國領(lǐng)導人承諾,要在2015年之前將全球的貧困人口減少一半其中非常重要的一個指標就是讓貧困人口獲得安全飲水的權(quán)利.眾所周知,生命是由水組成的.人體的70%水.因此,水的污染是直接對生命的威脅,也是造成越來越多疾病的重要原因.

水的需求牽動了水的市場.上世紀末,以娃哈哈為代表的純凈水首先發(fā)起了一場飲水方式的革命,于是礦泉水,磁化水,電解水高氧水等等水種相繼問世,形成一場空前殘烈的水戰(zhàn)!商品水被人們所接受的重要原因就是現(xiàn)在的飲用水不安全,管道自來水已被二次污染,加上飲水機方便的功能帶來一種生活時尚盡管水市場的競爭象春秋戰(zhàn)國,消費者一邊在享受新技術(shù)的成果一邊又陷入不知該喝什么水的迷茫.于是,人們開始把眼光轉(zhuǎn)回到千家萬戶最直接的自來水上來直飲水成為一匹黑馬吸引了人們的注意力.典型代表是鳳凰制水以其產(chǎn)品系列化和雄厚的實力放言領(lǐng)航國內(nèi)水家電市場,并要成為標準的健康飲用水解決方案提供商"."外婆橋"家用凈水器在此背景下悄然問世而且首先是打海外市場,所以國人知之甚少.面對國內(nèi)巨大的市場,我們采取何種策略切入又如何占領(lǐng)市場將是面臨的一道難題.為此,我們在全國7大城市進行了市場調(diào)查并就調(diào)查結(jié)果提出以下市場運作的策劃方案.二,產(chǎn)品市場調(diào)研及分析(一)市場潛力我們本次對北京,上海,廣州,沈陽,西安,漢,重慶等7個城市的居民進行了調(diào)查.在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),對于我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚臇|西――水的安全性和衛(wèi)生性大部分人是持懷疑態(tài)度的,有63%被訪者在調(diào)查中表示他們認為自來水的水質(zhì)存在很大的問題,不如飲用純凈水或礦泉水安全衛(wèi)生而對于"即使是優(yōu)質(zhì)的自來水,在輸送,儲存,加壓,維修過程中都極易被污染"的這一說法有19%的被訪者表示認同.從這兩個數(shù)據(jù)上看,城市居民對水質(zhì)問題有相當高程度的重視而且對自來水水質(zhì)普遍存在懷疑和否定的態(tài)度.那么,我們再來看看城市居民在飲用水的消費上是怎樣的一種消費傾向和花費水準下邊的數(shù)據(jù)可以回答這一問題:1,2002年對純凈水和礦泉水的消費(N=6000)人數(shù)百分比(%)沒有消費過4707.850元以下230

3.850――100元78013100――150元173028.8150――200元235039.2200元以上4407.42,2002年純凈水和礦泉水的消費情況(N=5530)人數(shù)百分比(%)只消費過純凈水98017.7只消費過礦泉水104018.8兩各都有消費

351063.5從上邊表格的數(shù)據(jù)中我們可以看到,在城市居民的飲水中純凈水和礦泉水已經(jīng)逐步取代了自來水涼白開,成為城市居民的主要飲用水來源在被調(diào)查的7個城市的6000戶居民中,僅有230戶居民在上一年度從未在家庭中消費過純凈水或礦泉水僅占被訪人群的7.8%.在對純凈水和礦泉水的年消費上,100―200的年消費金額占據(jù)主流位置,占被訪人群的68%.同時,我們還看到在對桶裝水的消費上,大部分居民家庭呈現(xiàn)出混合消費的