淮南陽光假日廣場(chǎng)銷售代理招投標(biāo)文書營(yíng)銷策劃實(shí)施方案

懷光假日廣場(chǎng)銷售代理招標(biāo)文件雙龍置業(yè)投資及房地產(chǎn)咨詢制定假日廣場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研初步分析報(bào)告第一部分假日廣場(chǎng)與市內(nèi)其他同類市場(chǎng)對(duì)比分析假日廣場(chǎng)位于蔡家港臥龍山路與財(cái)新路交匯處，占地約70畝，規(guī)劃建筑面積8萬多平方米。全區(qū)屬于蔡家港老商業(yè)區(qū)，已有20多年的商業(yè)歷史。根據(jù)該市城市規(guī)劃，本項(xiàng)目屬于舊城區(qū)改造項(xiàng)目，規(guī)劃設(shè)計(jì)為蔡家港新的中央商業(yè)區(qū)。(1)情節(jié)分析整體地形呈方形，由四路交匯而成，易于規(guī)劃設(shè)計(jì)。北接城市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心田家庵區(qū)，西接壽都古城豐臺(tái)，西接八公山風(fēng)景區(qū)，是必去之地。周邊銀行、交通、醫(yī)院、學(xué)校等基礎(chǔ)設(shè)施成熟完善。蔡家港中心區(qū)，人口集中，車流量大。煤炭集中區(qū)。業(yè)務(wù)基礎(chǔ)扎實(shí)，氛圍濃厚。（2）同類產(chǎn)品分析圍繞假日廣場(chǎng)形成了幾條特色街道：1.澳門商業(yè)街與街道歷史相同。屬于老商業(yè)街。商品品種以服裝和鞋類為主，比較受歡迎。2、床上用品一條街，整條街長(zhǎng)100米，主要客戶為附近居民和周邊縣鎮(zhèn)的批發(fā)客戶和單位。3、建設(shè)6年的家具街初具規(guī)模。4、其他零星商業(yè)街主要經(jīng)營(yíng)服裝、鞋類、五金、百貨等，分布范圍大。5、長(zhǎng)江商貿(mào)區(qū)主要經(jīng)營(yíng)建材、服裝、鞋類、百貨等用品。（3）消費(fèi)群體分析1.固有商戶群假日廣場(chǎng)共有3個(gè)單位，152家商戶，主要經(jīng)營(yíng)服裝產(chǎn)品，以低檔為主，大部分已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了幾十年，收入穩(wěn)定且高。購買目的主要為自營(yíng)或租賃經(jīng)營(yíng)。2.周邊零售集團(tuán)澳門街、床上用品街、家具街等經(jīng)營(yíng)戶，在經(jīng)營(yíng)品種和規(guī)格上均較假日廣場(chǎng)高端，收入較高，是假日廣場(chǎng)的主要目標(biāo)客戶。3、社會(huì)游資城縣政府、企事業(yè)單位和私人業(yè)主收入豐厚且穩(wěn)定，屬于中高收入階層，是假日廣場(chǎng)目標(biāo)客戶的一部分。4、外商投資客戶吸引外省投資商戶進(jìn)入市場(chǎng)，形成特色經(jīng)營(yíng)類型，特別是江浙地區(qū)。2.關(guān)于產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品本身的投入可以說是一種看得見摸得著的有形營(yíng)銷行為，其對(duì)銷售的影響是其他營(yíng)銷方式無法替代的。往往開發(fā)商在產(chǎn)品上不惜投入，價(jià)格等其他策略也沒有錯(cuò)，但實(shí)際效果依然不被市場(chǎng)看好。我們認(rèn)為，產(chǎn)品戰(zhàn)略不僅僅是成本的增加和功能的改進(jìn)。是一種順應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷行為。所以我公司建議：1、市場(chǎng)計(jì)劃應(yīng)與客戶來源一致，滿足市場(chǎng)需求。2、市場(chǎng)策劃要符合和引導(dǎo)消費(fèi)者時(shí)尚。3、市場(chǎng)策劃要考慮到實(shí)際銷售的需要，注意適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)。3.關(guān)于我們的營(yíng)銷理念傳統(tǒng)營(yíng)銷理念自20世紀(jì)初誕生以來，一直是營(yíng)銷理論不可動(dòng)搖的基石，也指導(dǎo)著外省市各房地產(chǎn)中介公司的營(yíng)銷策劃工作。營(yíng)銷工作的全過程用促銷和促銷四個(gè)因素來描述，通過這四個(gè)因素的不同組合，可以提高營(yíng)銷工作的實(shí)際績(jī)效。這一理論的出發(fā)點(diǎn)是賣方，目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，尤其是商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈。隨著房地產(chǎn)開發(fā)商的增多和房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的增多，消費(fèi)者的選擇空間日益增加。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不能滿足當(dāng)前市場(chǎng)的要求。因此，我們根據(jù)客戶的需求，采用基于買方市場(chǎng)的新模式。我們從客戶需求和愿望的完美結(jié)合、對(duì)客戶的成本、便利性和溝通等方面指導(dǎo)營(yíng)銷策劃的全過程。通過與客戶的充分接觸和溝通，了解客戶的有效需求商品和所需的便捷服務(wù)，并根據(jù)客戶群體的購買意愿定位市場(chǎng)計(jì)劃。關(guān)于第一階段銷售的問題關(guān)于房地產(chǎn)執(zhí)照費(fèi)的問題。關(guān)于住房池的問題。關(guān)于延遲交貨的問題。關(guān)于住房設(shè)施的問題。關(guān)于價(jià)格4000元的門面房均價(jià)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)承受能力具有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)測(cè)算，目前的定位價(jià)格對(duì)我們來說是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我們需要對(duì)商品房市場(chǎng)進(jìn)行全面檢查，對(duì)消費(fèi)者的心理價(jià)格承受能力做出科學(xué)判斷。對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)，通過市場(chǎng)調(diào)研和調(diào)研發(fā)現(xiàn)：先做市場(chǎng)，再做產(chǎn)品。通過對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)：大市場(chǎng)精品電器廣場(chǎng)和輕工商業(yè)城都是先做產(chǎn)品，再做市場(chǎng)，目前效果很差。長(zhǎng)江批發(fā)市場(chǎng)和草沖批發(fā)市場(chǎng)在市場(chǎng)形成規(guī)模后生產(chǎn)產(chǎn)品，效果極佳。因此，在營(yíng)銷行為方面，繁榮市場(chǎng)是市場(chǎng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。合作問題在本次投標(biāo)中，我司希望在公開、公平、公正的評(píng)審環(huán)境下，與各參建企業(yè)爭(zhēng)奪該項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃和銷售代理權(quán)全過程。經(jīng)對(duì)懷光假日廣場(chǎng)的綜合評(píng)估和前景分析，我公司決定按項(xiàng)目銷售總額的3%提取項(xiàng)目傭金，作為項(xiàng)目正常辦公費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)資金（含廣告費(fèi)）。鑒于后期市場(chǎng)的景氣度，我們認(rèn)為部分商家會(huì)以租售方式（主要在江浙地區(qū)）招商引資。初始費(fèi)用由開發(fā)商支付，后期可協(xié)商扣除（具體細(xì)節(jié)另議）。同時(shí)，考慮到假日廣場(chǎng)項(xiàng)目的銷售溢價(jià)空間較小，我司建議銷售溢價(jià)部分可與貴司按以下共享方案實(shí)施。具體由雙方協(xié)商制定。a)以底價(jià)為基礎(chǔ)，每平方米超過100元，分為甲方28%、80%、乙方20%；b)以底價(jià)為基礎(chǔ)，每平方米超過200元，分為甲方37%、70%、乙方30%；c)在底價(jià)的基礎(chǔ)上，每平方米超過300元，分為40%或60%，甲方60%，乙方40%；d)在底價(jià)的基礎(chǔ)上，每平方米超過400元及以上，分為50%、甲方50%、乙方50%。(5)此外，本文第二部分將闡述以下和各個(gè)方面。1.第一階段問題的解決方案2、一、二期市場(chǎng)的啟動(dòng)和市場(chǎng)的繁榮三、招商引資計(jì)劃（初步）4、拆遷戶安置工作5、商業(yè)建筑、酒店、餐飲娛樂廣場(chǎng)、中庭廣場(chǎng)的普及與商業(yè)氛圍的互動(dòng)6、確定底價(jià)（底價(jià)將在商業(yè)路面詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查完成后與開發(fā)商協(xié)商確定）第二部分需要注意的幾個(gè)問題一、第一階段剩余問題的解決第一期遺留的問題主要集中在物業(yè)牌照費(fèi)問題、共有面積問題、延遲交付問題、配套住房設(shè)施問題。其原因可歸納如下：由于自身的問題，開發(fā)商的銷售方式不嚴(yán)謹(jǐn)，很容易找破綻，為此討價(jià)還價(jià)；經(jīng)營(yíng)戶方面，一期拆遷戶較多，這些人很容易形成強(qiáng)大的群體，以團(tuán)購的名義要求開發(fā)商承諾其無理要求；事實(shí)上，上述一期遺留的四個(gè)問題的原因在于假日廣場(chǎng)是一個(gè)熱銷的樓盤，商戶們渴望以最低的成本獲得最好的商業(yè)展館。我們認(rèn)為第一階段的問題可以通過以下策略來解決：策略一：“拖”，買一期的人多為商戶，投資人較少。他們?nèi)狈Ρ匾臓I(yíng)業(yè)場(chǎng)所將不可避免地影響他們的正常收入和盈利能力。他們不能“拖”。這種策略的主要缺點(diǎn)是會(huì)影響開發(fā)者的形象。策略二：代理介入，全新嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售模式，統(tǒng)一口徑，開發(fā)商選擇代理公司處理一期遺留問題的最佳選擇。對(duì)于客戶提出的無理要求，我們以合法、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售模式予以回應(yīng)。策略三：舉辦業(yè)主協(xié)會(huì)，邀請(qǐng)政經(jīng)要人參與，并發(fā)表演講。講話可能與爭(zhēng)議焦點(diǎn)無關(guān)，主要是突出項(xiàng)目本身，同時(shí)加深開發(fā)商與業(yè)主的關(guān)系，退一步讓業(yè)主有協(xié)商的余地。策略四：造勢(shì)策略，讓本案成為熱銷樓盤，造成多人搶購一店現(xiàn)象，給一期客戶造成心理壓力，逼迫他們盡快妥協(xié).同時(shí)，在第一階段向一些弱勢(shì)客戶宣講，發(fā)動(dòng)心理攻勢(shì)，逼迫他們盡快成交，瓦解客戶群體。策略五：提高二期銷售價(jià)格，讓一期客戶的經(jīng)營(yíng)和投資利益得到保障，讓客戶覺得自己買的商鋪物超所值，滿足他們對(duì)物業(yè)增長(zhǎng)的追求.2、一、二期市場(chǎng)的啟動(dòng)和市場(chǎng)的繁榮一期和二期的啟動(dòng)和蓬勃發(fā)展的城市是市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要步驟。興市興市，最重要的就是創(chuàng)造人氣。批發(fā)市場(chǎng)需要人氣，零售市場(chǎng)需要人氣帶動(dòng)市場(chǎng)繁榮。本案屬于批發(fā)零售兼營(yíng)的綜合性市場(chǎng)，以零售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，其人氣聚集對(duì)市場(chǎng)的啟動(dòng)和繁榮起到了重要的作用。與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，本案具有很強(qiáng)的天然人氣。為了錦上添花，我們可以采用很多項(xiàng)目創(chuàng)造的市場(chǎng)人氣策略。如：首先建設(shè)公共建筑（如廣場(chǎng)、噴泉、小品等休息、欣賞、聊天的場(chǎng)所），吸引自然人氣到案場(chǎng)；或搭建下沉舞臺(tái)，為他人免費(fèi)活動(dòng)，為本案現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣；或者在道路兩側(cè)設(shè)置移動(dòng)推車，突出通道的狹窄，渲染人氣。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目，尤其是市場(chǎng)來說，宣傳起著非常重要的作用。靈活的宣傳手段和策略可以促進(jìn)項(xiàng)目銷售，縮短項(xiàng)目銷售周期，快速回籠資金，還可以創(chuàng)造知名度。我們采取以下策略來建立勢(shì)頭。1.我們的公關(guān)活動(dòng)策略政經(jīng)人士參與競(jìng)選策略：項(xiàng)目以舊城改造為主題，邀請(qǐng)政經(jīng)人士參與剪彩并致辭。聯(lián)誼活動(dòng)策略：統(tǒng)計(jì)潛在客戶，邀請(qǐng)他們參加我們的聯(lián)誼活動(dòng)，安排一定的節(jié)目并邀請(qǐng)部分已簽約的客戶發(fā)表演講，對(duì)我們的市場(chǎng)提出意見，激發(fā)其他客戶的購買信心，促進(jìn)銷售量。最后，免費(fèi)拍照，與客戶建立親密關(guān)系。大型新聞發(fā)布會(huì)召開，“舊城改造規(guī)范項(xiàng)目”發(fā)布——假日廣場(chǎng)正式對(duì)外發(fā)售，項(xiàng)目在片區(qū)前景廣闊，未來發(fā)展勢(shì)頭良好。2.籌展造勢(shì)策略：加強(qiáng)媒體宣傳，以立體廣告為主，舉辦“舊城改造密碼工程”——假日廣場(chǎng)商品房交易會(huì)，引起項(xiàng)目轟動(dòng)效應(yīng)。并在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)安排假客戶與銷售人員的合作。3.上市前定價(jià)策略——制造銷售潛力入市時(shí)的定價(jià)和動(dòng)力極為重要。我們通過前期的項(xiàng)目包裝、銷售場(chǎng)地、廣告宣傳、環(huán)境建設(shè)等，打造項(xiàng)目的策劃和品質(zhì)，塑造項(xiàng)目的高價(jià)形象，大大提升項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的中心價(jià)位。低價(jià)入市使得心理價(jià)與入場(chǎng)價(jià)差距較大，形成銷售潛力。三、招商引資計(jì)劃（初步）在這種情況下，商業(yè)面積大，消費(fèi)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)者和投資者難以達(dá)到資金回籠的目的。此外，商貿(mào)中心東移的趨勢(shì)越來越明顯，市內(nèi)有很多類似案例的競(jìng)爭(zhēng)者。較大。因此，在保持老街業(yè)態(tài)的同時(shí)，還進(jìn)行了外商投資，使假日廣場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生、發(fā)展壯大。招商容易形成團(tuán)購，減少銷售周期和費(fèi)用，有利于開發(fā)商和代理公司。招商不是為了銷售，而是為了創(chuàng)造雙贏的模式。本案中的招商引資分為兩組。（一）普通門面房屋招商（銷售）經(jīng)過我公司多年的市場(chǎng)運(yùn)作和成功經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目要想招商引資，必須具備以下幾個(gè)方面：城市經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)定位、商業(yè)輻射、客戶網(wǎng)絡(luò)資源和政府相關(guān)優(yōu)惠政策，其中其中客戶的網(wǎng)絡(luò)資源是最重要的方面，也是最難開發(fā)的方面。因此，我們考慮建立以下方陣進(jìn)行聯(lián)合招商。1.皮具城主要廠家代表：林江，自產(chǎn)產(chǎn)品，代理“雪豹”品牌。明湖自產(chǎn)產(chǎn)品，代理“狼神”品牌。主要意向廠商：40-50主要方式：（1）召開會(huì)議：利用成熟的網(wǎng)絡(luò)，即引進(jìn)廠商代表等，向當(dāng)?shù)刂麖S商發(fā)出邀請(qǐng)函。主要介紹本項(xiàng)目（假日廣場(chǎng)）的背景、規(guī)模、規(guī)劃用途、選址、產(chǎn)品劃分、底價(jià)及各項(xiàng)優(yōu)惠措施（期間將發(fā)放產(chǎn)品說明書及相關(guān)證書）。（2）商務(wù)洽談會(huì)：經(jīng)過兩到三場(chǎng)認(rèn)真洽談會(huì)后，對(duì)有意向的廠家組織到現(xiàn)場(chǎng)考察。檢驗(yàn)完畢后，會(huì)安排部分廠商先行結(jié)算，以帶動(dòng)其余廠商加入。2.寢具城主要投資地點(diǎn)：川港、芝山、海門等。各大廠商代表：馮遠(yuǎn)、施偉主要意向廠家：30-40主要方式：（同上）3.小商品主要投資地點(diǎn)：東陽、義烏、浦江、永康等。各大廠商代表：天鵬、曉明、黃林志、斌、天興主要意向廠商：80-100主要方式：（同上）4.路橋塑料制品城主要投資地點(diǎn)：路橋、黃巖等地各大廠商代表：小明、良雪、徐建明主要意向廠商：20-30家主要方式：（同上）5.文化音像制品城主要投資地點(diǎn)：、溫嶺等地各大廠商代表：建兵主要意向廠商：30-50主要方式：（同上）6.精品電器城（計(jì)劃中）（二）商場(chǎng)、餐飲娛樂機(jī)構(gòu)、酒店招商對(duì)于商場(chǎng)、餐飲娛樂場(chǎng)所（一食街三層）和酒店，方式應(yīng)為出售或出租，視開發(fā)商的財(cái)務(wù)狀況而定。在長(zhǎng)期收益和融資渠道方面，租賃具有更高的投資回報(bào)率。我們負(fù)責(zé)代理投資。1、商場(chǎng)招商投資目的：提升產(chǎn)品品質(zhì)，整合多種業(yè)態(tài)，營(yíng)造市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)氛圍，提升市場(chǎng)品牌知名度。投資對(duì)象：商業(yè)資本、百貨、樂普盛商業(yè)大廈、百盛逍遙廣場(chǎng)或大型商場(chǎng)。投資方式：（1）主動(dòng)接觸（二）報(bào)刊媒體發(fā)布招商信息（三）致項(xiàng)目簡(jiǎn)介（louboutin）（四）發(fā)邀請(qǐng)函，召開項(xiàng)目說明會(huì)(5)商業(yè)公關(guān)2、餐飲娛樂機(jī)構(gòu)招商引資投資目的：整合餐飲資源，弘揚(yáng)餐飲文化，提升假日廣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值。投資對(duì)象：餐飲主要針對(duì)銷售麥當(dāng)勞（肯德基）的快餐連鎖機(jī)構(gòu)；三和四子餐飲文化公司（三和餐廳）；代美（代店紅）火鍋及相關(guān)特色餐飲機(jī)構(gòu)。娛樂機(jī)構(gòu)主要面向卡拉OK廳、歌舞廳、棋牌室、臺(tái)球室、桑拿、美容院等。投資方式：同上3、酒店投資投資目的：搶占市場(chǎng)空白，打造名牌項(xiàng)目，為開發(fā)商和項(xiàng)目本身創(chuàng)造利潤(rùn)，打造品牌效應(yīng)。投資對(duì)象：入駐舒望、金滿樓、香格里拉等知名酒店。投資方式：同上4、拆遷戶安置工作搬遷戶是假日廣場(chǎng)的固有客戶群。他們忠誠度高，經(jīng)營(yíng)多年。有了一定的客戶網(wǎng)絡(luò)，他們的支持對(duì)假日廣場(chǎng)的成長(zhǎng)起到了非常重要的作用。如果因?yàn)椴疬w，經(jīng)營(yíng)不規(guī)律，導(dǎo)致客戶流失到其他市場(chǎng)，這是我們的遺憾，也是需要避免的問題。我公司提出以下意見，供開發(fā)者參考。項(xiàng)目將分期拆建，部分簡(jiǎn)易立面房屋的原面積將被歸還。（建議）針對(duì)這部分客戶推出一定的優(yōu)惠政策，提高了這部分客戶對(duì)開發(fā)商的忠誠度，也體現(xiàn)了開發(fā)商對(duì)拆遷戶的人文思考。拆遷項(xiàng)目前，拆遷戶與開發(fā)商召開了一次會(huì)議。會(huì)上，開發(fā)商公布了假日廣場(chǎng)二期建成后拆遷戶的安置工作和這部分拆遷戶的優(yōu)惠政策措施，以穩(wěn)定這部分拆遷戶的心理?？驮床⑿纬煞e極響應(yīng)。開發(fā)者項(xiàng)目的心理依賴。通過深入調(diào)查，找出拆遷戶中影響力較大的大戶，通過我們與他們溝通，承諾給他們一些優(yōu)惠政策，讓這些人站在我們這邊，作為我們穩(wěn)定的工具這部分客戶。.前期工程是為拆遷戶準(zhǔn)備的，建議選擇次佳的前期工程位置提供給拆遷戶。五、商業(yè)建筑、酒店、餐飲娛樂廣場(chǎng)、中庭廣場(chǎng)人氣與商業(yè)氛圍的互動(dòng)商業(yè)氛圍因人氣凝聚而繁榮，凝聚人氣也搶占商機(jī)。本案定位為“集餐飲、娛樂、休閑于一體，經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適、業(yè)態(tài)多元化、市場(chǎng)管理規(guī)范、售后服務(wù)完善，包括高、中、低端商品”，那么如何讓商業(yè)樓宇、酒店、餐飲娛樂廣場(chǎng)、中庭廣場(chǎng)與商業(yè)氛圍互動(dòng)，為開發(fā)商和采購客戶創(chuàng)造商機(jī)，成為營(yíng)銷策劃中需要慎重考慮的問題。.我們認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。前期已完成知名商廈及酒店的招商，知名商廈及酒店的合作，為假日廣場(chǎng)增添了第一個(gè)商機(jī)和知名度，也創(chuàng)造了一個(gè)熱銷假日廣場(chǎng)的要點(diǎn)?！盎疱伋恰?、“麥當(dāng)勞”等大眾消費(fèi)餐飲機(jī)構(gòu)紛紛入駐招商，加盟加盟，助推美食街人氣，為美食街增添第二次商機(jī)和人氣。此案，也造就了假日廣場(chǎng)的賣點(diǎn)之一。項(xiàng)目前期完成中庭廣場(chǎng)建設(shè)，利用噴泉、小品等個(gè)性化設(shè)施吸引周邊休閑路人，提供休息、聊天等場(chǎng)所，增加人氣周邊地區(qū)，帶動(dòng)本案第三次普及，增強(qiáng)買家信心。設(shè)計(jì)下沉舞臺(tái)，為其他產(chǎn)品提供免費(fèi)活動(dòng)場(chǎng)地，同時(shí)為本案未來SP活動(dòng)提供場(chǎng)地，目的是吸引周邊人群，形成本案第四人氣，營(yíng)造商業(yè)氛圍.拆遷戶安置點(diǎn)，數(shù)十年運(yùn)營(yíng)形成的客戶網(wǎng)絡(luò)，日常運(yùn)營(yíng)帶動(dòng)了本案的第五個(gè)知名度和商機(jī)。同時(shí)，向這部分客戶群提供本案的初步工程建議。對(duì)其他特色經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的招商，分階段進(jìn)行定向招商，以“成區(qū)興區(qū)”的招商理念，入駐特許經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造了第六個(gè)知名度和商機(jī)對(duì)于這種情況。三樓的娛樂休閑廣場(chǎng)吸引了眾多商戶前來招商。前期入駐的商戶所創(chuàng)造的商機(jī)和人氣得到了外界的宣傳和吸引，為本案增加了第七個(gè)人氣和商機(jī)。第三部分營(yíng)銷計(jì)劃一、總結(jié)該市蔡家港區(qū)一直是比較知名的商品集散地，經(jīng)營(yíng)形式以民營(yíng)企業(yè)的批發(fā)和零售為主。芳草園市場(chǎng)、老街、澳門街、下崗街等市場(chǎng)在一個(gè)相對(duì)集中的區(qū)域內(nèi)混雜在一起，形成了強(qiáng)大的人氣。近年來，全市城市開發(fā)改造工作逐步開展。舊街改造是第一步，也為以后的整體改造樹立了標(biāo)桿。金蝸牛作為一家新興的房地產(chǎn)公司，品牌知名度低，銷售專業(yè)化程度低。此次為街道整體改造項(xiàng)目的整體規(guī)劃提供了藍(lán)圖，并與雙龍置業(yè)投資咨詢公司合作進(jìn)行了項(xiàng)目的整體規(guī)劃和推進(jìn)。建房是百年大計(jì)。該計(jì)劃旨在為房地產(chǎn)業(yè)主提供準(zhǔn)確的投資方向。通過對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真調(diào)查、對(duì)機(jī)會(huì)和問題的認(rèn)真分析、營(yíng)銷策略的精心設(shè)計(jì)和行動(dòng)方案策劃的確定等，目的是讓“特色更加突出，銷售利潤(rùn)更可觀，更容易達(dá)到銷售目標(biāo)。二、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀分析1.位置假日廣場(chǎng)位于財(cái)新路與臥龍山路交匯處，地處嘉集市中心黃金地段。項(xiàng)目基地由臥龍山路和財(cái)新路分為兩部分。從調(diào)查分析來看，蔡家港區(qū)有兩條主要的商業(yè)道路，分別是財(cái)新路和臥龍山路。財(cái)新路已發(fā)展成為該地區(qū)最繁華的商業(yè)板塊，集商業(yè)、居住、消費(fèi)、餐飲、娛樂為一體的較高檔次的商貿(mào)中心；臥龍山路原本將老街一分為二，凝聚了老街大部分人氣，同樣具有發(fā)展?jié)摿?。就目前假日廣場(chǎng)所在的整個(gè)區(qū)域而言，本案具有其他項(xiàng)目無法比擬的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。2.消費(fèi)群體分析交通便利，人流充足良好的購物環(huán)境，形成規(guī)模專業(yè)市場(chǎng)要有分工，有條不紊統(tǒng)一管理，包括營(yíng)業(yè)時(shí)間的一致性以熱門產(chǎn)品為主，兼顧部分中高端和高端產(chǎn)品店鋪建筑要合理、美觀、質(zhì)量有保障有很高的聲譽(yù)3、環(huán)境質(zhì)量項(xiàng)目選址面向大型拆遷房屋，周邊有2號(hào)礦東村、北村、西村、中村、礦山建設(shè)村、三十三個(gè)高層住宅區(qū)、勘探村、2號(hào)礦井。生活氛圍和人氣。所在位置具有濃厚的商業(yè)氣息，已有20年的經(jīng)營(yíng)歷史，客戶忠誠度高。加上便利的交通和眾多的教育機(jī)構(gòu)，可以提供非常便利的生活環(huán)境，包括商務(wù)、居住、消費(fèi)、休閑、餐飲等。4.建筑配置中庭廣場(chǎng)向兩翼延伸，形成一個(gè)正四邊形的平面，在日照角度、通風(fēng)方位和視覺效果方面表現(xiàn)最好。其功能分為：1、假日廣場(chǎng)大賣場(chǎng)（由開發(fā)商確定）：?jiǎn)误w建筑面積10000平方米，四層樓，每層約2500平方米。如果將其定位為吸引外資的超市，則將其視為區(qū)域分散的城市。萬平方米超市的運(yùn)營(yíng)成本很高。但服務(wù)區(qū)域狹窄（主要是蔡家崗區(qū)），業(yè)態(tài)少，主要是生活用品。建議：以綜合商廈形式招商引資，商廈自有品牌，豐富所涉業(yè)態(tài)，對(duì)本案的銷售和知名度有很好的促進(jìn)作用。而且商廈本身服務(wù)范圍廣，可以突破地域界限，生命力強(qiáng)。2、大型酒店（由開發(fā)商確定）：?jiǎn)误w建筑面積約16200平方米，按三星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)建造。據(jù)調(diào)查，該地區(qū)人口稠密，但沒有規(guī)模、檔次和品味的酒店。除了區(qū)位優(yōu)勢(shì)外，開發(fā)商的定位也符合該地區(qū)的市場(chǎng)情況和項(xiàng)目自身的條件，后期容易招商引資。建議：由于單體建筑面積較大，其自身?xiàng)l件滿足綜合性酒店的要求。建議酒店涵蓋餐飲、住宿、娛樂、休閑等功能。3、假日廣場(chǎng)商業(yè)步行街（由開發(fā)商確定）：區(qū)域以一個(gè)直徑60米的圓形廣場(chǎng)為中心，有4條10米寬的步行街直達(dá)廣場(chǎng)中心，總建筑面積5.38萬平方米。以三層店鋪為主，有兩層和住宅。意見建議：（1）單戶住宅銷售受到阻力，主要是因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域不是最好的住宅區(qū)，人流量大，過往車輛多，容易造成噪音污染，環(huán)境污染，沒有居住氛圍。因此，在住宅銷售中，我們建議使用“易商宜居”的口號(hào)，加快拆遷；對(duì)于商業(yè)銷售，我們建議一樓是帶動(dòng)二樓拆遷的絕佳位置，所以一樓和二樓是聯(lián)體銷售。三樓擬搬遷建設(shè)大型休閑娛樂廣場(chǎng)。綜合娛樂休閑場(chǎng)所是蔡家崗區(qū)市場(chǎng)的一個(gè)空白點(diǎn)。我們可以抓住機(jī)遇，以卡拉OK廳、臺(tái)球室、桑拿、美容美發(fā)等業(yè)態(tài)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體推廣。（2）美食街（由開發(fā)商確定）：其經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋假日廣場(chǎng)商業(yè)步行街，業(yè)態(tài)主要以餐飲（快餐連鎖機(jī)構(gòu)、中西餐廳、火鍋城等）為特色。），伴隨著咖啡館，酒吧和茶讓我們幫忙。其經(jīng)營(yíng)面積可根據(jù)后期銷售的實(shí)際情況靈活調(diào)整。如果后期該區(qū)域商業(yè)區(qū)供不應(yīng)求，可適當(dāng)擴(kuò)建至三樓休閑娛樂廣場(chǎng)；如果銷售情況不好，二樓將淪為休閑娛樂場(chǎng)所。具體調(diào)整將根據(jù)休閑娛樂廣場(chǎng)和美食街的實(shí)際銷售情況而定。假日廣場(chǎng)特征分析建議1.很多分析：本案所在地是蔡家港區(qū)最理想的繁華商圈。該地區(qū)目前正處于新舊交替的階段。原來的區(qū)域也位于老城的商業(yè)中心。以中低檔商品為主，主要包括服裝、鞋帽、日用品等商品。目前該地區(qū)的地價(jià)，相比該地區(qū)其他地區(qū)具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫@塊地塊原本是一個(gè)人流量很大的商業(yè)區(qū)，是最適合商業(yè)用地。建議：假日廣場(chǎng)位于財(cái)新路與臥龍山路交匯處。該位置的印象遠(yuǎn)勝于該區(qū)域的其他項(xiàng)目。對(duì)位置的認(rèn)可很好。您可以抓住這個(gè)項(xiàng)目作為舊城改造的經(jīng)典，凝聚萬千商機(jī)和高價(jià)值項(xiàng)目。投資回報(bào)是關(guān)鍵的宣傳。該項(xiàng)目具有較高的知名度和奢華感，消除了其他地區(qū)同類項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)阻力。2、總體規(guī)劃分析：假日廣場(chǎng)擬建三層商業(yè)區(qū)。一、二、三層將作為獨(dú)立單元出售，其商業(yè)價(jià)值需要考慮。尤其需要提出的是，二樓以上作為商鋪的面積增加是否與市場(chǎng)容量相符，能否體現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。并且前期需要物業(yè)管理公司介入，全權(quán)代表開發(fā)商處理入駐業(yè)主及二期交付階段的一切事務(wù)，維護(hù)開發(fā)商與業(yè)主之間的權(quán)利。通過專業(yè)和合法的方式。建議：（1）一二層聯(lián)合出售，一樓無限升值潛力和商業(yè)價(jià)值將帶動(dòng)二樓淘汰。其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)為高、中、低端商品。第一階段，以低端產(chǎn)品聚集人氣，營(yíng)造商業(yè)氛圍；二是劃分中高端業(yè)態(tài)；（二）三樓作為獨(dú)立單元對(duì)外出售或出租出售，其業(yè)態(tài)以蔡家港區(qū)非集中的餐飲、娛樂、休閑場(chǎng)所為楔子，以此業(yè)態(tài)為三樓的定位，如麥當(dāng)勞、卡拉OK廳、桑拿房、臺(tái)球室等業(yè)態(tài)，吸引了一些快餐連鎖、娛樂機(jī)構(gòu)和部分投資者入市。（3）財(cái)新路和臥龍山路兩側(cè)的商業(yè)和寫字樓規(guī)劃適合商業(yè)和生活。3.價(jià)格分析：本案一樓均價(jià)暫定為4000元/平方米，在該區(qū)域?qū)儆诟邇r(jià)位。根據(jù)該地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，其市場(chǎng)接受度是可以承受的價(jià)格。如果分層單位被出售，單位總價(jià)會(huì)上漲，其市場(chǎng)容量需要進(jìn)一步考察。三級(jí)價(jià)公司建議區(qū)域內(nèi)同類項(xiàng)目的銷售價(jià)格與該地段的商業(yè)價(jià)值相等，以加快產(chǎn)品銷售。建議：以較低的價(jià)格出售一二層，對(duì)外銷售取一二層均價(jià)，暫定3400元/平方米，控制單位總價(jià)；三樓價(jià)格以市內(nèi)調(diào)查價(jià)格為準(zhǔn)，區(qū)內(nèi)同類型商戶價(jià)格，有待進(jìn)一步調(diào)整。在產(chǎn)品檔次和建筑風(fēng)格上，在高級(jí)、先進(jìn)、智能化、管理等方面進(jìn)行了提升，從而縮小了本案價(jià)格與消費(fèi)者心理價(jià)位的差距。四、問題與機(jī)遇分析一、難點(diǎn)剩余問題的解決方案。由于一期項(xiàng)目開發(fā)商在合同具體細(xì)節(jié)上的失誤，導(dǎo)致項(xiàng)目原有客戶流失嚴(yán)重。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問題。除了本案所在地區(qū)的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)外，還考慮了其他地區(qū)同類項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)。如：長(zhǎng)江商圈、金灣街等。第二階段拆遷客戶安置工作。二期拆遷戶為本項(xiàng)目的潛在客戶。如果潛在客戶因項(xiàng)目建設(shè)工期而被其他同類型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手流失，在這種情況下屬于損失。定價(jià)市場(chǎng)承受能力問題。這款機(jī)箱的價(jià)格比較高，區(qū)域客戶的承受能力也是考慮的重點(diǎn)。時(shí)間線問題。尤其對(duì)于自營(yíng)客戶而言，這種情況與普通住宅項(xiàng)目不同。其中一些屬于搬遷戶。這些客戶在本項(xiàng)目建設(shè)期間能否正常開展業(yè)務(wù)，也是我們需要解決的問題。開發(fā)商在同類項(xiàng)目中的市場(chǎng)聲譽(yù)。2.機(jī)會(huì)區(qū)域商業(yè)氛圍良好，與區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目相比具有明顯優(yōu)勢(shì)。地理環(huán)境位于財(cái)新路與臥龍山路交匯處。周邊同類項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力較小，高端集中零售大賣場(chǎng)仍處于空白狀態(tài)。未來發(fā)展前景良好。高端品質(zhì)的維持與形象的塑造。建議：在開發(fā)人員中建立良好的聲譽(yù)。金蝸牛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是一家新興的房地產(chǎn)開發(fā)公司，不定位于消費(fèi)者的心目中。借此機(jī)會(huì)加強(qiáng)公司的知名度和宣傳力度，從而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生信任感。為了緩解開發(fā)商的資金壓力，利用該項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為項(xiàng)目造勢(shì)，保持項(xiàng)目熱銷的假象，采取“邊賣邊建”的策略。除保持原有街道經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)進(jìn)行分類外，吸納外來特色經(jīng)營(yíng)品種。在產(chǎn)品業(yè)態(tài)上，保持高、中、低檔次的平衡，匯聚人氣，打造假日廣場(chǎng)業(yè)態(tài)與建筑品質(zhì)的匹配。目前產(chǎn)品解決方案主要針對(duì)運(yùn)營(yíng)商和高收入投資者，這部分消費(fèi)群體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。5.營(yíng)銷策略一、目標(biāo)市場(chǎng)原街道搬遷安置客戶其他市場(chǎng)的投資者投資者大型零售連鎖機(jī)構(gòu)；餐飲、娛樂機(jī)構(gòu)江浙特色產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者二、產(chǎn)品定位根據(jù)以上市場(chǎng)及本項(xiàng)目分析，本案綜合定位應(yīng)為：集餐飲、娛樂、休閑于一體，經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適，業(yè)態(tài)多元化，市場(chǎng)管理規(guī)范，售后服務(wù)完善，包括大型批發(fā)零售高、中、低檔商品的商業(yè)中心。依據(jù)：該產(chǎn)品所處位置的獨(dú)特性，創(chuàng)造了無限的商業(yè)價(jià)值。根據(jù)目標(biāo)客戶群的需求，如：獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、投資等，需要使產(chǎn)品性能達(dá)到頂峰。因此，無論是建材還是規(guī)劃，都將是一次突破和超越。的。據(jù)調(diào)查，由于該區(qū)休閑娛樂場(chǎng)所無與倫比，區(qū)內(nèi)消費(fèi)者生活不便。本案的定位將在該區(qū)域打通大型餐飲、娛樂、購物、休閑場(chǎng)所，營(yíng)造舒適的商業(yè)環(huán)境。對(duì)改善老城區(qū)的功能負(fù)擔(dān)起到了巨大的作用。本案的定位是該領(lǐng)域未來的發(fā)展趨勢(shì)。通過調(diào)查，我們了解了該地區(qū)的安全問題。追求安全是人類與生俱來的天性。尤其本案治安情況較差，老街搶劫的現(xiàn)象屢見不鮮。為此，我們聘請(qǐng)了物業(yè)管理公司進(jìn)行專業(yè)化管理，完善售后服務(wù)管理。3.產(chǎn)品開發(fā)公共設(shè)施規(guī)劃建議噴泉設(shè)計(jì)休息處休息室康樂室（臺(tái)球、乒乓球、橋牌、麻將等）餐廳（快餐連鎖店、特色餐廳等）男性和女性美容院桑拿裝修建議一、二層裝修簡(jiǎn)單；三樓根據(jù)業(yè)務(wù)類型進(jìn)行裝修。4.促銷組合策略的構(gòu)想(1)通知階段工地建起了圍墻、樣板房和POP，都會(huì)引起路人的好奇。報(bào)紙廣告和企業(yè)活動(dòng)的宣傳首先要加強(qiáng)產(chǎn)品的印象，引起公眾的好奇。(2)激發(fā)買家需求階段現(xiàn)階段采用當(dāng)前的拉動(dòng)策略，通過廣告媒體的推廣，引起目標(biāo)客戶的關(guān)注和需求。選擇DM到拆遷戶，直接致產(chǎn)品信息；同時(shí)考慮到其他區(qū)域市場(chǎng)的客戶，郵寄。招商活動(dòng)推動(dòng)特色經(jīng)營(yíng)步伐，以境外招商的形式在江浙地區(qū)進(jìn)行積極接觸和招商，形成本地市場(chǎng)與外部市場(chǎng)互動(dòng)的趨勢(shì)。接待中心負(fù)責(zé)及時(shí)銷售和講解產(chǎn)品。說明、簡(jiǎn)介等在買家從接待中心回國后發(fā)揮商品媒體的作用，并在招商人員積極聯(lián)系后兼顧產(chǎn)品信息來源。(3)推進(jìn)采購階段人員銷售重在攻勢(shì)，采取拉動(dòng)策略，主動(dòng)上門拜訪。配合SP活動(dòng)，再次刺激銷售熱潮。舉辦了開幕晚宴，并邀請(qǐng)政要對(duì)案子的風(fēng)格進(jìn)行肯定，從而為購買提供了便利。5.營(yíng)銷時(shí)間選擇根據(jù)本案的建設(shè)進(jìn)度，啟動(dòng)時(shí)間應(yīng)與房地產(chǎn)銷售旺季相吻合。十月開播十月恰逢國慶，是一年一度的樓盤開盤旺季。如果這個(gè)時(shí)候啟動(dòng)這個(gè)案例，如果準(zhǔn)備時(shí)間足夠，項(xiàng)目進(jìn)度跟上，所有的廣告策略會(huì)充分協(xié)調(diào)，銷售會(huì)非常好。到8月份是最模糊最難決定的，可以暫時(shí)穩(wěn)定到10月份。明年三月3月立春之際，也是樓盤開盤旺季，但比10月略少。建議：從本案目前預(yù)估情況來看，綜合項(xiàng)目進(jìn)度及各項(xiàng)準(zhǔn)備時(shí)間預(yù)計(jì)明年3月啟動(dòng)。6、物業(yè)管理物業(yè)管理體系的完善，對(duì)假日廣場(chǎng)的售后服務(wù)和開發(fā)商的品牌建設(shè)起到了極其重要的作用。為避免首期出現(xiàn)問題及最后交期的困境，所有開發(fā)商的意愿均由物業(yè)公司表達(dá)，并統(tǒng)一。與物業(yè)公司合作，有以下幾個(gè)方面的規(guī)范文本，寫入商品房買賣合同。假日廣場(chǎng)管理規(guī)定假日廣場(chǎng)服務(wù)指南6.營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃廣告計(jì)劃(1)報(bào)紙廣告評(píng)價(jià)效果：“日?qǐng)?bào)”區(qū)的報(bào)紙選擇有限。只有《日?qǐng)?bào)》的發(fā)行量和覆蓋率最高。它是全市發(fā)行量最大的日?qǐng)?bào)，發(fā)行量為46,000份日?qǐng)?bào)和58,000份下午版?！稄V播電視新聞》是具有全國統(tǒng)一刊號(hào)，面向社會(huì)公開發(fā)行的周報(bào)。激光照排。豐富的色彩內(nèi)容和詳盡周到的介紹，成為讀者離不開的好朋友。保存時(shí)間長(zhǎng)，廣告效果好。每期發(fā)行10萬冊(cè)，面向城鄉(xiāng)家庭，觸及千家萬戶。版面選擇：以半頁為標(biāo)準(zhǔn)版面，打開時(shí)選擇整頁投放。發(fā)布時(shí)間：根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度，從產(chǎn)品預(yù)售階段到清算結(jié)束。在預(yù)售階段，由單純的企業(yè)廣告逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐陨虡I(yè)為主的企業(yè)廣告，再強(qiáng)調(diào)商品的特點(diǎn)，銷售情況逐漸止于市場(chǎng)末端。廣告強(qiáng)度：暫定30萬廣告媒體的廣告費(fèi)用。訴求焦點(diǎn)：企業(yè)初步印象廣告認(rèn)真探討舊城改造對(duì)商業(yè)的影響人們創(chuàng)造新的城市商業(yè)和文化作品一個(gè)引以為豪的頂級(jí)商業(yè)中心將在蔡家港誕生一個(gè)人的理想+一座不朽的經(jīng)典商業(yè)建筑產(chǎn)品印象廣告追求完美是人類與生俱來的天性蔡家港最繁華商圈：財(cái)新路+臥龍山路頂級(jí)商業(yè)地段，科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃，足以讓您正確投資經(jīng)營(yíng)，入睡靜待升值濃厚的商業(yè)氛圍創(chuàng)造無與倫比的投資回報(bào)唯一簽約的售后管理服務(wù)最好的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，只要一通，隨時(shí)來訪解說(2)電視廣告評(píng)價(jià)效果：電視臺(tái)第十七頻道全周播出，發(fā)射功率10千瓦（與省電視臺(tái)相同），覆蓋面積7850平方公里，人員超過800萬人次，觀眾達(dá)、豐臺(tái)、懷遠(yuǎn)、鳳陽、定遠(yuǎn)、長(zhǎng)豐、壽縣、潁上全境及禹、蒙城、肥東、肥西、霍丘等部分地區(qū)。本站節(jié)目豐富多彩，編排新穎靈活，深受觀眾喜愛。有線電視臺(tái)是全省第一家經(jīng)原廣電部正式批準(zhǔn)設(shè)立的行政區(qū)域性有線電視臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋全市，用戶超過10萬。全天播出，目前播出30套節(jié)目。尤其是中央電視臺(tái)1995年12月開播的體育、電影、文藝、兒童四個(gè)頻道，更是精彩紛呈。此外，還有王子版的綜合頻道節(jié)目。也很受觀眾歡迎。時(shí)段選擇：收視率高的節(jié)目，如新聞天氣預(yù)報(bào)、新聞聯(lián)播、熱播電視劇等。投放方式：提供30秒或1分鐘節(jié)目視頻制作：拍攝2個(gè)30秒的視頻片段視頻概念：第一：開售初篩當(dāng)太空旅行者第一次登陸月球時(shí)，他們回首地球，看到了紐約的自由女神像、巴黎的埃菲爾鐵塔和中國的成千上萬。在長(zhǎng)城，中國人的智慧足以讓人驕傲。未來，如果你從西方的天空往下看，你只會(huì)看到一座中西合璧的歐式建筑。風(fēng)格的商業(yè)建筑，那就是假日廣場(chǎng)。第二：開場(chǎng)后的篩選提取產(chǎn)品的關(guān)鍵特征，將片段連接起來，就像電視劇片名的拍攝效果，充滿動(dòng)感和溫暖音樂效果，注重產(chǎn)品檔次和品位，大大提高大眾關(guān)注度，塑造假日廣場(chǎng)的高人氣。廣播廣告評(píng)價(jià)效果：人民廣播電臺(tái)是我省最早成立的廣播電臺(tái)。幾十年來，它在我市經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮了重要作用。該站現(xiàn)發(fā)射功率1000瓦，覆蓋半徑100多公里，受眾廣泛。直播自1994年10月開播以來，每天播出兩次，每天12個(gè)半小時(shí)，主持人直播時(shí)長(zhǎng)350分鐘。目前，有《順庚表》、《空中天橋》、《你我他的世界》、《藝術(shù)飛行》、《周日俱樂部》等多檔轟動(dòng)的直播節(jié)目。廣播廣告快捷方便，專題廣告效果顯著。時(shí)段選擇：在節(jié)目前或節(jié)目中選擇收聽率高的電臺(tái)節(jié)目。如何提供：以30秒為主，重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目的位置和產(chǎn)品特點(diǎn)，并伴有挑釁性的語言。2.直郵(DM)計(jì)劃闡明本案是本市獨(dú)有的高價(jià)商品，因此目標(biāo)客戶的選擇和商品特性的接受方式與一般房屋銷售不同。因此，在這種情況下使用DM將在銷售策略中發(fā)揮極其重要的作用，尤其是針對(duì)分散在其他市場(chǎng)的投資者，能夠最直接地滲透和傳遞商品信息。概念第一階段：在本案例中選擇2000個(gè)帶有公司廣告的報(bào)刊目標(biāo)客戶，直接致，并簡(jiǎn)要介紹假日廣場(chǎng)。VCD再次面向2000位目標(biāo)客戶。除了錄制優(yōu)美動(dòng)人的世界名曲外，假日廣場(chǎng)屏幕的廣告描述旁白適當(dāng)增加了VCD內(nèi)容，再次加深了挑釁性的產(chǎn)品介紹。他對(duì)這個(gè)案子的興趣。第三階段：時(shí)機(jī)成熟，我們當(dāng)然會(huì)打電話或上門詢問。如果還是沒有動(dòng)靜，我們就再發(fā)一次公宴請(qǐng)柬，請(qǐng)人出席或上門拜訪。預(yù)測(cè)本案執(zhí)行后，預(yù)計(jì)每10人中就有1人有興趣談判并可能完成交易。3.手冊(cè)大手冊(cè)本手冊(cè)在銷售時(shí)使用方便，考慮分為三套。三項(xiàng)訴求如下：第一冊(cè)：以詩集的形式，以舊城改造為基調(diào)，強(qiáng)調(diào)假日廣場(chǎng)的規(guī)劃特色，闡述了商務(wù)生活的便利性和投資回報(bào)率——具有頂級(jí)位置的級(jí)別屬性。第二本書：是關(guān)于建筑認(rèn)知的。采用理性訴求，介紹本案精彩的建筑設(shè)計(jì)和建筑材料及設(shè)備，嚴(yán)肅真實(shí)。第三冊(cè)：管理服務(wù)體系的制定，充分體現(xiàn)了金蝸牛房地產(chǎn)開發(fā)公司對(duì)假日廣場(chǎng)投入使用后的施工維護(hù)管理的認(rèn)真態(tài)度。合同的合法證明。手冊(cè)頁數(shù)為每頁12頁。說明書封面采用優(yōu)質(zhì)紙質(zhì)，色彩搭配建筑風(fēng)格，展現(xiàn)不同氣質(zhì)風(fēng)格。宣傳冊(cè)的尺寸和設(shè)計(jì)特點(diǎn)取決于封面設(shè)計(jì)方案。(2)小手冊(cè)（即DM）小手冊(cè)也可以當(dāng)DM使用，隨時(shí)致給目標(biāo)。小手冊(cè)的設(shè)計(jì)理念會(huì)采取不同的方式，以小日記的效果，消除廣告阻力。必要時(shí)穿插對(duì)產(chǎn)品特性的描述。4.現(xiàn)場(chǎng)包裝任務(wù)整個(gè)工地根據(jù)建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)進(jìn)行配置，讓參觀者一目了然。(2)受孕除了在財(cái)新路與臥龍山路交叉口建設(shè)銷售接待中心外，施工現(xiàn)場(chǎng)墻還用于項(xiàng)目宣傳和包裝。銷售接待中心前豎立兩根旗桿，豎立國旗和假日廣場(chǎng)旗幟。旗幟飄揚(yáng)，氣勢(shì)磅礴。銷售接待中心門口布置了兩名穿著鮮艷制服的保安，就像酒店門口服務(wù)員的角色一樣，以引起來訪者的虛榮感，進(jìn)而展現(xiàn)假日廣場(chǎng)的風(fēng)采.會(huì)在適當(dāng)?shù)牡胤椒胖谜信坪蛧鷻?，但要避免太多，以免減損新街道的高級(jí)感。場(chǎng)地周圍有獨(dú)特的路燈，標(biāo)語“讓城市亮起來”。一是有利于增強(qiáng)開發(fā)商的社會(huì)意識(shí)，塑造良好的社會(huì)公益形象；二是幫助銷售人員天黑后引導(dǎo)。闡明。5、銷售接待中心設(shè)置任務(wù)提高顧客對(duì)購買標(biāo)的物的認(rèn)知，進(jìn)而激發(fā)其強(qiáng)烈的購買欲望。展現(xiàn)產(chǎn)品特色的魅力，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的充分了解。利用現(xiàn)場(chǎng)媒體的多功能性來影響客戶對(duì)高級(jí)商業(yè)貿(mào)易中心的重新評(píng)估。概念銷售接待中心根據(jù)需要設(shè)計(jì)成幾個(gè)功能區(qū)：展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)，精品樣品室根據(jù)需要設(shè)計(jì)。并且配備了一套高級(jí)揚(yáng)聲器，可以隨時(shí)播放輕柔動(dòng)聽的音樂。各功能區(qū)描述如下：展區(qū)：除沙盤外，配備多媒體播放器，可自行錄制假日廣場(chǎng)宣傳片。其內(nèi)容與項(xiàng)目背景、建筑風(fēng)格、建筑特色、功能劃分、規(guī)模等相關(guān)，循環(huán)播放，帶有煽動(dòng)性的解說。.并且各種宣傳資料都集中在這個(gè)區(qū)域，業(yè)務(wù)員配合材料說明銷售情況。洽談區(qū)：需要進(jìn)一步洽談的意向客戶可在洽談區(qū)洽談，洽談區(qū)也設(shè)在售樓處較為私密的位置。配置多套銷售桌椅，具有一定的檔次和通透性。簽約區(qū)：為訂購（訂購）客戶和簽約客戶在此區(qū)域內(nèi)完成，必須準(zhǔn)備必要的辦公設(shè)備。6.個(gè)人銷售闡明本案例為高價(jià)產(chǎn)品，目標(biāo)客戶不同于總則房屋案例。廣告的作用只是促進(jìn)產(chǎn)品的知名度和吸引人們?cè)L問銷售網(wǎng)站。至于交易是否完成，銷售人員的素質(zhì)培訓(xùn)起著重要作用。.概念銷售和服務(wù)人員在前期資料準(zhǔn)備期等報(bào)刊公開征求意見，大幅刊登招聘廣告及相關(guān)產(chǎn)品信息?？紤]到當(dāng)?shù)匚幕?，銷售人員的咨詢僅限于城市居民、從事餐飲服務(wù)和快消品促銷業(yè)務(wù)的高級(jí)商務(wù)人員，讓他們?cè)谂c客戶溝通的過程中更有親和力。計(jì)劃招聘6名銷售人員和一個(gè)工作組。本案所有銷售人員均需佩戴身份證，與其他項(xiàng)目銷售人員不同。銷售總額的千分之一作為銷售提成提成，并附有底薪，以鼓勵(lì)他們的積極性。售貨員每人三人，一男一女。男營(yíng)業(yè)員除了正常的售樓處業(yè)務(wù)外，還負(fù)責(zé)其他類似的市場(chǎng)招商工作和對(duì)外招商工作。根據(jù)銷售業(yè)績(jī)，給予中獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，激發(fā)銷售熱情和信心。每周召開一次審核會(huì)議，隨時(shí)審核假日廣場(chǎng)的銷售方式，為策劃者提供參考。7.公共關(guān)系為了避免陳詞濫調(diào)，失去受邀者的興趣，開發(fā)公司將舉辦公宴，邀請(qǐng)政府要人共同舉辦聯(lián)席宴會(huì)，政府要人在宴會(huì)上發(fā)表演講，吸引商界人士參加。.7.營(yíng)銷預(yù)算1.廣告方案400,000條報(bào)紙廣告500,000個(gè)電視廣告100,000個(gè)廣播廣告生產(chǎn)成本100,0002.推廣及推廣計(jì)劃說明書（10元/份×3×1000套）30000小說明書DM（4元/份×5000份）2000010,000份新聞稿50,000人際費(fèi)用媒體制作100,000圖表制作10,000型號(hào)50,000100,000次公關(guān)活動(dòng)3.銷售現(xiàn)場(chǎng)布局工地接待中心500,000工地布局100,000200,000用于路牌廣告、圍欄、標(biāo)志和板4、其他項(xiàng)目費(fèi)用合同（10元/份×1000份）10000價(jià)目表（2元/份×1000份）2萬元10,000多種形式人員工資（12000/人·年×2年×6人）144000人員獎(jiǎng)金（2億×0.1%）20萬以上合計(jì)：263.6萬第三章營(yíng)銷周期網(wǎng)絡(luò)控制1.售前準(zhǔn)備的部署項(xiàng)目銷售前必須完成相關(guān)工作，如客戶分析、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、銷售策略與組合等，并確定全案工作進(jìn)度和上線時(shí)間，讓每個(gè)環(huán)節(jié)都能被平穩(wěn)控制。制定工作計(jì)劃和進(jìn)度：根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，再制定計(jì)劃發(fā)射時(shí)間：開發(fā)商提供的信息，項(xiàng)目開工時(shí)間應(yīng)該是明年3月初，如果一切順利的話，項(xiàng)目應(yīng)該能在明年3月完成30%。開發(fā)部認(rèn)購，獲得預(yù)售許可證后，將進(jìn)入正式開售期。每年三月是樓盤推出的旺季。如果在這個(gè)時(shí)候啟動(dòng)這個(gè)案例，由于準(zhǔn)備時(shí)間充裕，所有的廣告策略都會(huì)充分協(xié)調(diào)，銷售效果會(huì)非常好。盡量在八月之前讓房地產(chǎn)快速賣出。8月份，房地產(chǎn)銷售處于低迷狀態(tài)。我們可以考慮關(guān)閉房源并接受第二次預(yù)訂。明年10月開工，這次開盤必將形成新的購房高峰期。建議該項(xiàng)目的銷售階段應(yīng)在9月底和10月初開始。2、銷售部組織設(shè)計(jì)隨著房地產(chǎn)行業(yè)的成熟，目前房地產(chǎn)銷售管理呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：表格化管理，建立完整的管理表格體系，全面記錄相關(guān)信息，為決策提供分析依據(jù)，為公司長(zhǎng)期積累數(shù)據(jù)發(fā)展，避免因業(yè)務(wù)骨干離職造成的業(yè)務(wù)中斷；（1）全過程管理，加強(qiáng)對(duì)銷售的全過程監(jiān)控，保證銷售策略可以根據(jù)銷售的動(dòng)態(tài)變化隨時(shí)調(diào)整；（2）全權(quán)授權(quán)，將部分決策權(quán)交給現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理，根據(jù)當(dāng)時(shí)的銷售情況快速響應(yīng)，不耽誤機(jī)會(huì)，全流程管理，全權(quán)授權(quán)充分保證管理的及時(shí)性，對(duì)于瞬息萬變的房地產(chǎn)市場(chǎng)，事關(guān)企業(yè)生存；（3）專業(yè)化分工，通過對(duì)營(yíng)銷管理全過程的細(xì)致工作分析，嚴(yán)格合理確定崗位職責(zé)，避免管理上的空白和重疊，同時(shí)提高各崗位員工的特殊技能通過專業(yè)培訓(xùn)，達(dá)到人才強(qiáng)、分工合理、專業(yè)素質(zhì)高的目標(biāo)。針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)管理現(xiàn)狀，做好表格管理和專業(yè)化分工是提高管理水平的基礎(chǔ)。銷售部的組織架構(gòu)主要包括市場(chǎng)部、銷售部、策劃部。各部門職能描述如下：市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、信息收集、現(xiàn)場(chǎng)銷售調(diào)研等，包括項(xiàng)目評(píng)估、市場(chǎng)調(diào)研分析，協(xié)助建筑師進(jìn)行產(chǎn)品定位、規(guī)劃建議、區(qū)域建議等，為決策提供建議-整個(gè)公司的制作和發(fā)展。銷售部：主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售，包括項(xiàng)目廣告預(yù)算和支出管理控制、工作進(jìn)度制定、任務(wù)分配和進(jìn)度控制；協(xié)助策劃部門共同制定廣告策略；道具銷售、樣板房、接待中心等驗(yàn)收等工作；銷售人員培訓(xùn)、銷售管理、銷售管控、銷售分析、現(xiàn)場(chǎng)銷售全程接待、定金補(bǔ)充、合同簽訂、結(jié)案等。3.項(xiàng)目定價(jià)和銷售計(jì)劃房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)必須符合實(shí)際，并應(yīng)綜合考慮消費(fèi)者和市場(chǎng)等多方面因素制定。蔡家港區(qū)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀目前全市尚無大型商業(yè)批發(fā)零售市場(chǎng)，配套管理設(shè)施先進(jìn)，餐飲、娛樂、休閑等功能齊全。目前老街市有澳門街、老街等，老街是我們項(xiàng)目所在的地方，一期已經(jīng)封頂。在這一領(lǐng)域，與公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是長(zhǎng)江商務(wù)新區(qū)（這不是假日廣場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但由于其后期銷售策略的目標(biāo)傾向?qū)Ρ景父鼮槊黠@，屬于新興市場(chǎng)，被列為該領(lǐng)域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）和其他領(lǐng)域新開的同類型市場(chǎng)，市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。本案的優(yōu)勢(shì)在于占據(jù)蔡家崗區(qū)絕版位置，客戶目標(biāo)明確。但這也是投資者不可忽視的部分，銷量也不太樂觀。制定切合實(shí)際的定價(jià)策略：常規(guī)的價(jià)格策略一般包括低價(jià)策略、高價(jià)策略、一次性價(jià)、偏價(jià)、優(yōu)惠價(jià)，還有一些不太常見的策略，比如成本價(jià)、跳價(jià)，我們經(jīng)常在打折上打廣告看低價(jià)賣高高價(jià)賣出低策略。項(xiàng)目定價(jià)是通過一系列調(diào)查取證和研究分析得出的客觀、科學(xué)的結(jié)論。所以定價(jià)策略一定要切合實(shí)際，否則會(huì)讓我們的一系列工作變得毫無意義，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)不利的局面，或者說銷量。困難，或公司失去應(yīng)得的利潤(rùn)。經(jīng)過多次調(diào)查分析，我們建議為快速占領(lǐng)相鄰市場(chǎng)，整體定價(jià)應(yīng)低開高走，以集聚人氣，為日后漲價(jià)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。這既保證了購買者的經(jīng)濟(jì)利益，又符合追逐投資的理念。因此，本案開盤價(jià)應(yīng)低于項(xiàng)目均價(jià)。銷售計(jì)劃控制：1)指導(dǎo)期和數(shù)據(jù)準(zhǔn)備期目的：加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的組建，做好銷售道具的充分準(zhǔn)備。內(nèi)容：由案例工作人員組織確定營(yíng)銷策略確定促銷順序確定確定推廣策略假日廣場(chǎng)主題概念確立價(jià)格策略確定開發(fā)周期確定進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)案例研究區(qū)域調(diào)查政治經(jīng)濟(jì)學(xué)調(diào)查模型系統(tǒng)外包渲染市場(chǎng)調(diào)研反饋策劃部調(diào)整產(chǎn)品缺陷銷售人員招聘和初步培訓(xùn)有針對(duì)性的市場(chǎng)研究編寫系統(tǒng)培訓(xùn)大綱銷售人員系統(tǒng)理論培訓(xùn)（市場(chǎng)調(diào)整培訓(xùn)）銷售技巧培訓(xùn)（兩組交叉培訓(xùn)）專案組繼續(xù)進(jìn)行詳細(xì)的專業(yè)調(diào)查水墨線描完成（建筑制作）售樓處樣板間裝修改造銷售道具進(jìn)來案例場(chǎng)景系統(tǒng)預(yù)覽員工再培訓(xùn)POP鉆vsSP鉆員工統(tǒng)一服裝確定制作徽章和名片合同準(zhǔn)備和合同培訓(xùn)促銷工具：售樓處戶外裝修戶外標(biāo)志設(shè)計(jì)沒有大規(guī)模的剛性報(bào)紙廣告VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)廣告2)部預(yù)約及釀造推廣期首選是超大戶外招牌，以獨(dú)特新穎的解決方案，激發(fā)顧客的好奇心，激發(fā)他們的購買欲望。假日廣場(chǎng)占據(jù)極佳的廣告位，項(xiàng)目選址符合看板位的要求。認(rèn)購期初始價(jià)格約為3000元/m2。（一次性優(yōu)惠9.4%，按揭優(yōu)惠9.5%）試探市場(chǎng)，預(yù)計(jì)從認(rèn)購期到開盤可以預(yù)定40-50套房間。銷售部開發(fā)部認(rèn)購后，分階段推出少量單元，并以相對(duì)適中的價(jià)格試探市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)反饋，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整價(jià)格再推出，形成一個(gè)周期，終于在開盤時(shí)得到一個(gè)合理的市場(chǎng)價(jià)格。宗旨：為開業(yè)積蓄能量，筑牢人氣基礎(chǔ)，樹立假日廣場(chǎng)地產(chǎn)整體形象內(nèi)容：“假日廣場(chǎng)”品牌形象介紹、形象和理念的建立主要賣點(diǎn)說明，樹立“頂級(jí)商圈”（位置訴求）和“SHOPPINGMALL”（產(chǎn)品訴求）的市場(chǎng)理念，吸引目標(biāo)客戶的注意力接受預(yù)訂預(yù)定的客戶篩選妥善處理取消開幕活動(dòng)啟動(dòng)廣播廣告、戶外廣告牌、報(bào)紙、導(dǎo)旗配合服務(wù)體系進(jìn)入市場(chǎng)抵押銀行建議市場(chǎng)反饋規(guī)劃部門及時(shí)調(diào)整宣傳工具：開幕式時(shí)在報(bào)紙媒體上投放平面廣告播放開場(chǎng)電視廣告戶外廣告牌和引導(dǎo)標(biāo)志的制作軟新聞報(bào)道（綜合利用各種媒體）指導(dǎo)旗幟和橫幅的制作和分發(fā)道具銷售建筑書籍設(shè)計(jì)包3)大公眾正式開通期將在訂閱期的基礎(chǔ)上增加100元左右（優(yōu)惠政策可增加，具體方案另議）。以軟文、項(xiàng)目錄像帶形式提前15天在日?qǐng)?bào)、廣播電視報(bào)、電視臺(tái)播出。在此期間，可以設(shè)計(jì)出商業(yè)中心改造項(xiàng)目的系列報(bào)告。從這個(gè)案例的定位，來說明商業(yè)中心未來的發(fā)展趨勢(shì)，那就是商業(yè)環(huán)境舒適。，多元化的業(yè)務(wù)類型，市場(chǎng)管理規(guī)范，完善的售后服務(wù)；與市場(chǎng)“形象版”合作，主要介紹項(xiàng)目的形象定位；《規(guī)劃介紹版》主要介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境；”“賣點(diǎn)介紹版”主要介紹項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面，從整體到細(xì)節(jié)加強(qiáng)項(xiàng)目的全面介紹和宣傳。一一展示優(yōu)勢(shì)，努力發(fā)布開業(yè)前三天廣告，公布開業(yè)日期，開業(yè)活動(dòng)（9.5折）刺激訂單。目的：引爆市場(chǎng)，引起一定轟動(dòng)效應(yīng)內(nèi)容：開幕式將由相關(guān)行業(yè)高管和開發(fā)商主持開幕式宣布物業(yè)管理顧問和物業(yè)管理公司宣布和首次亮相強(qiáng)大的聯(lián)合部隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)貼簽業(yè)主及購買單位紅榜場(chǎng)景氣氛渲染宣傳工具：開幕現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)（氣氛熱烈）電視、報(bào)紙媒體記者全程報(bào)道婁書（6000份）4)持續(xù)熱銷期開業(yè)后，繼續(xù)使用大幅面硬廣告，配合路牌效果和DM分發(fā)，轉(zhuǎn)換主題大力推廣項(xiàng)目，舉辦兩個(gè)多月的熱賣期，預(yù)計(jì)賣200-250套。之后，我們降低了廣告的力度，然后用軟文的情況來報(bào)道這個(gè)案子為什么火了。預(yù)計(jì)兩個(gè)月可以賣出100套。硬廣告每?jī)芍芘e行一次，軟文每周舉行一次，盡可能縮短銷售周期，降低成本。目的：依托開盤巨大的銷售慣性加強(qiáng)樓盤拆遷內(nèi)容：一系列報(bào)紙廣告電視廣告員工重復(fù)培訓(xùn)銷售控制案例數(shù)據(jù)重復(fù)分發(fā)到區(qū)域市場(chǎng)SP活動(dòng)的不斷擴(kuò)大節(jié)日期間召開業(yè)主大會(huì)開發(fā)者反饋促銷手段：根據(jù)具體銷售情況，投放剛性報(bào)紙廣告或根據(jù)實(shí)際投放電臺(tái)廣告軟新聞的傳遞SP活動(dòng)的開展5)連續(xù)沖刺期目的：加強(qiáng)銷售執(zhí)行，促成大量合同簽訂內(nèi)容：適當(dāng)而刻板的報(bào)紙廣告宣傳電視直播報(bào)道公示期促銷工具：減少硬廣告的投放軟新聞報(bào)道樓盤退市表現(xiàn)，用已經(jīng)買房的購房者“現(xiàn)身”引導(dǎo)猶豫不決的客戶SP活動(dòng)的不斷擴(kuò)大6)清算在報(bào)紙上公布銷售率，以刺激市場(chǎng)，讓猶豫不決的人盡快預(yù)訂。通過適當(dāng)?shù)恼劭?，銷售率可以達(dá)到90%以上。目的：保持排毒的惰性，方便后期市場(chǎng)的順利排毒榮：憑借房產(chǎn)的天花板申報(bào)深挖前期積累的客戶資源鼓勵(lì)客戶盡快完成交易宣傳工具：硬報(bào)紙廣告：《封頂宣言》軟報(bào)告客戶欣喜入住4.開發(fā)迎合顧客心理的支付方式房地產(chǎn)的支付方式是決定房地產(chǎn)銷售成敗的重要因素之一。購房者能否接受房產(chǎn)的支付方式，直接影響房產(chǎn)的銷售進(jìn)度。對(duì)于公司而言，制定的付款方式直接影響退貨。取決于資金的實(shí)力；對(duì)于購房者來說，涉及到房?jī)r(jià)的還款難度和商品房本身的投資價(jià)值。一次性支付：傳統(tǒng)的一次性支付一般是先一次性支付FA總價(jià)或樓價(jià)的95%，入住后再支付余款，可享受較大折扣。銀行抵押：銀行按揭付款方式主要是確定不同展位的按揭比例和按揭期限，其次可以在首付款期限上做文章。銀行按揭一般最高可達(dá)70%，即首次購房者需全額支付30%。由于部分購房者在支付首付方面存在一定的困難，因此可以采取以下變通方法：銀行提供70%的抵押貸款，公司可以分期向買家收取首期付款的30%，比如幾個(gè)月或半年。購房者只需支付部分定金，銀行提供70%的按揭，另一部分由公司提供（無息）按揭貸款。上述兩種變通方法取決于具體情況，并且肯定會(huì)適用于某些特定客戶。分期付款：各種分期付款的區(qū)別主要集中在三點(diǎn)：一是是否免息分期付款，二是施工分期是否支付，三是分期期限多長(zhǎng)。五、銷售人員組建與人員培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售人員的招聘是整個(gè)銷售過程的重要組成部分。它是房地產(chǎn)與客戶之間溝通的橋梁。因此，銷售人員的招聘將直接影響到房地產(chǎn)的發(fā)展前景。日常招聘中如何選擇合適的銷售精英？銷售人員招聘條件業(yè)務(wù)員是銷售第一線面對(duì)客戶的第一窗口，所以業(yè)務(wù)員的選擇要非常慎重，一般分為以下六種情況：個(gè)人品行端正，有豐富的房地產(chǎn)銷售專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，有銷售熱情和敬業(yè)精神，銷售技巧過硬，儀表端莊，談吐親切，有建筑、企業(yè)管理等方面的專業(yè)知識(shí)。招聘到完全符合以上條件的銷售人員并不容易，但至少要有基本的銷售素質(zhì)，才有培養(yǎng)的潛力。招聘一個(gè)不具備銷售基本素質(zhì)的員工，不僅會(huì)導(dǎo)致前期銷售培訓(xùn)成本的損失，同時(shí)，如果這樣的業(yè)務(wù)員貿(mào)然上陣，也會(huì)浪費(fèi)由銷售人員引導(dǎo)的客戶。公司廣告費(fèi)用高，給公司帶來巨大損失。潛在的損失。因此，我們?cè)谡衅笗r(shí)要謹(jǐn)慎，同時(shí)在新業(yè)務(wù)員上任時(shí)，高級(jí)業(yè)務(wù)員要隨時(shí)教導(dǎo)他們糾正不當(dāng)?shù)匿N售行為，避免因不當(dāng)?shù)匿N售行為造成的客戶流失。銷售人員培訓(xùn)銷售導(dǎo)向在銷售之前，必須做一些特別的準(zhǔn)備，并制定詳細(xì)的計(jì)劃。公司高層和高級(jí)銷售人員將對(duì)銷售人員進(jìn)行售前培訓(xùn)，讓新老銷售人員了解樓盤基本信息及相關(guān)信息、營(yíng)銷策略、銷售標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)、銷售方式、銷售團(tuán)隊(duì)合作、等完全掌握。這種研討會(huì)稱為銷售研討會(huì)。公司成立于2002年12月3日，總部位于市青年路198號(hào)。公司擁有規(guī)劃、建筑、景觀、平面設(shè)計(jì)、策劃、銷售等全方位的專業(yè)人才?？蔀榉康禺a(chǎn)開發(fā)商提供房地產(chǎn)咨詢、全流程策劃、銷售代理等服務(wù)。公司設(shè)有策劃部、市場(chǎng)部、銷售部等職能部門，具備市場(chǎng)開拓、項(xiàng)目評(píng)估、策劃建議、產(chǎn)品定位等綜合專業(yè)能力，擁有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售精英。作為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，近期會(huì)去一些商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方式比較先進(jìn)的城市進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，并邀請(qǐng)一些資深的專業(yè)人士加入公司。銷售培訓(xùn)的作用即使對(duì)于高級(jí)銷售人員來說，銷售導(dǎo)向也是公司在開始銷售之前必須具備的條件。銷售工作坊可以加速銷售人員了解樓盤的各種資料；通過模擬銷售演練，參與者可以共同解決樓盤的銷售問題，可以淘汰不適合銷售工作的新銷售人員；同時(shí)，演練還為業(yè)務(wù)部門的銷售做準(zhǔn)備，為策略和銷售道具的制作提供參考。通過銷售車間的頭腦風(fēng)暴會(huì)議和房地產(chǎn)賣點(diǎn)的挖掘，可以為廣告創(chuàng)意提供參考，也可以為公司提供產(chǎn)品改版建議。銷售培訓(xùn)結(jié)束后，銷售人員將以一致的整體形象、統(tǒng)一的口徑、合作的團(tuán)隊(duì)面對(duì)客戶，減少因銷售人員級(jí)別不同、能力不同、不合作等原因造成的客戶疑慮和銷售業(yè)績(jī)。不穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)流失和其他后果。6、銷售現(xiàn)場(chǎng)一體化包裝地產(chǎn)包裝的市場(chǎng)價(jià)值：地產(chǎn)包裝要取得好的效果，不需要增加太多成本。和網(wǎng)站包裝、銷售包裝一樣，基本上是一次性投資，而廣告則是多次投資。房地產(chǎn)包裝是廣告的有益補(bǔ)充，是營(yíng)銷策劃中不可缺少的組成部分，加強(qiáng)和深化了廣告的效果。屬性包的值為：----有利于提高樓盤的檔次和品位，表達(dá)樓盤的內(nèi)涵，獲得買家的認(rèn)可，促進(jìn)銷售。----有利于強(qiáng)化公司形象，樹立公司品牌，精心包裝的房產(chǎn)是公司實(shí)力的最佳展示。（一）車間前期的地產(chǎn)包裝A、外墻廣告——最大的戶外廣告牌1.普通模式樓盤外墻的包裝方式一般有兩種：用墻柱將外墻分成多面，每面顏色相同，主要是樓盤名稱、樓盤標(biāo)識(shí)房地產(chǎn)等，以達(dá)到統(tǒng)一的形象，加深買家的印象。目的是將墻柱分成多個(gè)面，分別涂上公司、合作單位、施工單位、設(shè)計(jì)單位的名稱和標(biāo)志。2.創(chuàng)新模式外墻和建好的圍欄其實(shí)是廣告包裝的最佳位置。因其面積大、圍護(hù)面廣，堪稱最大的戶外廣告牌。公司應(yīng)該在這方面多花點(diǎn)心思，仔細(xì)研究怎么用。B.廣告牌站在售樓處頂部或兩側(cè)、外墻和正門的大型廣告牌，一般是樓盤的透視效果圖、樓盤名稱、廣告標(biāo)語、售樓處、樓盤招牌、交通地圖等C.標(biāo)志房地產(chǎn)標(biāo)志和房地產(chǎn)的獨(dú)特標(biāo)志在廣告橫幅、旗幟、板、標(biāo)志和外墻售樓處都比較常見。一般表現(xiàn)為圖案、藝術(shù)字、字母等。地產(chǎn)標(biāo)識(shí)體現(xiàn)了地產(chǎn)的品位品位和精神內(nèi)涵，是地產(chǎn)包裝不可缺少的手段和內(nèi)容。（2）預(yù)售階段的房地產(chǎn)包裝路旗小彩旗園林營(yíng)業(yè)部建筑風(fēng)格售樓處的建筑外觀風(fēng)格要與樓盤的類型和檔次保持一致，顏色和造型盡量與樓盤相匹配，風(fēng)格要一致。外飾售樓處房間裝修的一般描述包括接待臺(tái)、展板（含廣告、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、展位設(shè)計(jì)模型、售樓表、售樓說明書、說明書頁、椅子、餐桌、飲水機(jī)等等。（三）清算階段的房地產(chǎn)包裝1.設(shè)置銷售率廣告牌，使銷售控制表更大，優(yōu)于任何一種宣傳推廣方式。2.逐步退出各種打包工具3.廣告牌公開感受公眾的大力支持，樹立公司品牌形象！7、媒體宣傳計(jì)劃該項(xiàng)目的推進(jìn)是公司公募市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面發(fā)展。其促銷效果的好壞將直接關(guān)系到整個(gè)房地產(chǎn)的銷售過程。傳統(tǒng)做