2022年匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)研究報(bào)告

2022年匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)研究報(bào)告1匯通達(dá)：下沉零售領(lǐng)軍者，2B供應(yīng)鏈+SaaS服務(wù)雙驅(qū)動(dòng)1.1發(fā)展歷程：經(jīng)銷商起步，外延式發(fā)展走向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)匯通達(dá)是一家深耕下沉市場(chǎng)家電、3C、農(nóng)資、酒水、建材、交通6大行業(yè)20+垂直產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司——通過(guò)以“幫買”為核心的供應(yīng)鏈服務(wù)和以“幫賣”為核心的一站式SaaS服務(wù)，全方位賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，盈利模式為交易費(fèi)用和訂閱等服務(wù)費(fèi)。2010-2013代理分銷商模式：2010年，公司前身江蘇匯通達(dá)供應(yīng)鏈管理有限公司在南京成立，在江蘇省開展家用電器銷售業(yè)務(wù)并逐步拓展省外業(yè)務(wù)。2012年建立“幫買”業(yè)務(wù)，將優(yōu)質(zhì)商品的服務(wù)范圍擴(kuò)展至農(nóng)村地區(qū)，但模式上仍為傳統(tǒng)“代理分銷”壓貨模式，無(wú)法解決客戶的庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率低、增收難增利的困境。2014-2018年S2B模式：2015年前后公司拓展“幫賣”服務(wù)，開創(chuàng)了零售行業(yè)會(huì)員制，通過(guò)線上營(yíng)銷、引流、社群運(yùn)營(yíng)等方式深度賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店客戶,并將商品范圍由家用電器拓展至農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、家居建材等其他品類。2017年，推出門店SaaS+業(yè)務(wù)，補(bǔ)齊數(shù)據(jù)的回流通路，通過(guò)供應(yīng)鏈+SaaS服務(wù)幫助下游夫妻店降本增效、優(yōu)化供給。2019年至今產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式：2019年公司得到阿里45億資本加持，行業(yè)影響力進(jìn)一步優(yōu)化。通過(guò)投資、戰(zhàn)略合作滲透上游產(chǎn)業(yè)鏈，并依據(jù)下游商情反饋進(jìn)行反向供應(yīng)鏈創(chuàng)新，優(yōu)化全鏈路資源配置，釋放價(jià)值增量。截止2022H1公司業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)21省，2.2萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，超19萬(wàn)會(huì)員店，據(jù)沙利文數(shù)據(jù)2020年交易規(guī)模在下沉市場(chǎng)2B平臺(tái)中排名第一，市占率約0.70%。1.2股權(quán)結(jié)構(gòu)：創(chuàng)始人和阿里為主要股東創(chuàng)始人汪建國(guó)間接和直接持股29.44%，與兩位聯(lián)合創(chuàng)始人徐秀賢（現(xiàn)任CEO）、王?。ǚ菆?zhí)行董事）共計(jì)持股47.27%，阿里巴巴作為第二大股東持股17.26%，中央企業(yè)鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)投資基金持股4.79%。2014年起匯通達(dá)共披露約10起主要融資事件，A-E輪獲多家明星機(jī)構(gòu)加持——其中2018年阿里巴巴向公司注入45億戰(zhàn)略投資并且在業(yè)務(wù)層面和匯通達(dá)達(dá)成了深入合作，據(jù)中國(guó)日?qǐng)?bào)對(duì)外公開的合作內(nèi)容：雙方將在供應(yīng)鏈、渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流、技術(shù)系統(tǒng)等維度展開深度合作，為農(nóng)村市場(chǎng)提供包括品牌專供、下單平臺(tái)、新零售系統(tǒng)、阿里云平臺(tái)、物流系統(tǒng)解決方案等服務(wù)。1.3管理團(tuán)隊(duì)：具備雄厚產(chǎn)業(yè)資源和人才儲(chǔ)備匯通達(dá)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)汪建國(guó)是零售+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾打造五星電器、孩子王等零售業(yè)標(biāo)桿；而聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO徐秀賢是其五星電器時(shí)期的創(chuàng)業(yè)搭檔，兩人是在零售行業(yè)有30年的創(chuàng)業(yè)、管理經(jīng)驗(yàn)的“黃金搭檔”。汪建國(guó)生長(zhǎng)在農(nóng)村，大學(xué)畢業(yè)后于江蘇省委、商業(yè)局任職，90年代下海成為江蘇省五交化公司總經(jīng)理，98年創(chuàng)立五星電器并完成公司改制、確定家電連鎖零售的經(jīng)營(yíng)方略并將其經(jīng)營(yíng)為2009年全國(guó)第三大、利潤(rùn)上億的家電零售品牌。因?yàn)橛^察到家電賣場(chǎng)模式的式微，汪建國(guó)選擇在輝煌時(shí)出售五星電器，和當(dāng)時(shí)的副總裁徐秀賢再度創(chuàng)業(yè)，并通過(guò)五星控股從事產(chǎn)業(yè)投資與孵化。回顧汪建國(guó)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)歷程，他的連續(xù)成功依靠著：1）前瞻布局，明辨社會(huì)和行業(yè)變革趨勢(shì)，提早入場(chǎng)布局，乘勢(shì)而上。2）擁抱變革，認(rèn)清商業(yè)模式的生命周期，永遠(yuǎn)在孵化新的增長(zhǎng)曲線。3）在熟悉的領(lǐng)域做正確的事，幾十年來(lái)堅(jiān)守生活服務(wù)業(yè)主線不盲動(dòng)。在2009-2017年汪建國(guó)擔(dān)任五星控股董事長(zhǎng)，圍繞“消費(fèi)服務(wù)”和“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”兩大主題，先后孵化出——上市公司孩子王（母嬰零售品牌）、匯通達(dá)（鄉(xiāng)村零售2B平臺(tái)）；獨(dú)角獸企業(yè)好享家（建筑及家居2B平臺(tái)）；瞪羚企業(yè)橙易達(dá)（互聯(lián)網(wǎng)+物流2B平臺(tái)）、阿格拉（數(shù)智化供應(yīng)鏈解決方案2B平臺(tái)）等一系列新模式、新品牌。五星控股及匯通達(dá)本身積累了大量的產(chǎn)業(yè)資源和人才資源：集團(tuán)層面，協(xié)同合作，資源復(fù)用：孩子王、匯通達(dá)、好享家等數(shù)十家創(chuàng)業(yè)公司共用基礎(chǔ)能力，如底層技術(shù)、HR、培訓(xùn)、招聘、財(cái)務(wù)系統(tǒng)，解放生產(chǎn)力；且多家公司在業(yè)務(wù)層面協(xié)同性強(qiáng)，供應(yīng)鏈、倉(cāng)配、物流資源亦可流轉(zhuǎn)、復(fù)用。放權(quán)歷練，培育英才：集團(tuán)下放權(quán)力，把旗下幾十個(gè)中小型創(chuàng)業(yè)公司作為精英人才“挑大梁”的練兵場(chǎng)，源源不斷培養(yǎng)出人才。公司層面，除“汪徐搭檔”外匯通達(dá)的高管團(tuán)隊(duì)也擁有著平均15年的零售及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，是真正懂零售、懂消費(fèi)者、懂品牌方的人才。如消費(fèi)電子事業(yè)部CEO邢健虹、智能商業(yè)事業(yè)部CEO孫超曾分別擔(dān)任紅星美凱龍發(fā)展中心總經(jīng)理和海爾商城總經(jīng)理。2B2C的多級(jí)市場(chǎng)關(guān)系，品牌方、經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者的各方角力是阻礙傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭攻城略地的重要壁壘，而匯通達(dá)的管理團(tuán)隊(duì)具備行業(yè)認(rèn)知、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)業(yè)資源上優(yōu)勢(shì)。1.4財(cái)務(wù)表現(xiàn)：控費(fèi)提效，盈利能力持續(xù)優(yōu)化公司2019-2021年實(shí)現(xiàn)收入436、496、658億元，2022H1為399億，同比增長(zhǎng)46%、14%、33%、33%。其中，2020年增速回落系導(dǎo)致上游供應(yīng)鏈端大宗商品價(jià)格波動(dòng)、封控后產(chǎn)能不足、物流配送不暢，下游需求端家電品類等消費(fèi)相對(duì)疲軟。公司積極應(yīng)對(duì)，優(yōu)化服務(wù)，通過(guò)加強(qiáng)O2O“線上訂單門店配送”、拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)趨勢(shì)品類的消費(fèi)電子、智能家電和酒水等新品類，22H1華東下實(shí)現(xiàn)會(huì)員數(shù)19.2萬(wàn)，同比+22%，活躍終端會(huì)員店6.5萬(wàn)，同比+63%，業(yè)務(wù)靈活性、抗風(fēng)險(xiǎn)性顯著提升。公司2019-2021年經(jīng)調(diào)整的歸母凈利潤(rùn)為1.39、1.97、3.28億元，2022H1為1.87億，同比增長(zhǎng)33%、42%、66%、58%；利潤(rùn)增速高于收入增速，反映出公司在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力、盈利能力有效提升，基建成本不斷攤薄，規(guī)模效應(yīng)凸顯。按業(yè)務(wù)類型拆分：22H1公司營(yíng)業(yè)收入399億元，其中自營(yíng)交易394.8億元，占營(yíng)收構(gòu)成的99.0%，門店SaaS+數(shù)字化解決方案占營(yíng)收0.9%；22H1實(shí)現(xiàn)總毛利11.1億，交易業(yè)務(wù)占8.4億，服務(wù)業(yè)務(wù)占2.7億——作為高毛利業(yè)務(wù)其利潤(rùn)貢獻(xiàn)率持續(xù)提升，已由21H1的10%提升到了24%。按客戶類型拆分：2021Q1-3終端會(huì)員店?duì)I收115億元，占比25%；渠道合作商營(yíng)收335億元，占比72%。渠道合作商主要為次終端、或者終端以上二級(jí)經(jīng)銷商。公司在新拓展品類、區(qū)域過(guò)程中，加強(qiáng)與渠道伙伴的合作，高效拓展規(guī)模，渠道合作伙伴從公司處實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的升級(jí)和數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)改造，后續(xù)部分向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。近年來(lái)，由于影響、“讓利上下游”的發(fā)展模式，公司綜合毛利略有波動(dòng)：交易業(yè)務(wù)毛利率20-22H1下滑主要系：1）影響導(dǎo)致供應(yīng)鏈停擺、物流中斷，為支持會(huì)員店，公司發(fā)起“颶風(fēng)戰(zhàn)疫”等主動(dòng)讓利上下游；2）消費(fèi)電子類、農(nóng)資農(nóng)機(jī)類占收入的比重提升，且這兩類市場(chǎng)具有特殊性，公司較多通過(guò)渠道合作伙伴觸達(dá)門店和大型種植戶等，導(dǎo)致低毛渠道比例提升。服務(wù)業(yè)務(wù)2020年毛利率有明顯下滑的主要原因：1）為了加快軟件研發(fā)近年來(lái)加大投入和外包使用導(dǎo)致毛利降低；2）商家解決方案近年來(lái)有降價(jià)推廣策略，通過(guò)低毛業(yè)務(wù)吸引中型企業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴使用公司的渠道或線上系統(tǒng)；3）期間開放2項(xiàng)套餐免費(fèi)試用，幫助會(huì)員店共渡難關(guān)。22H1得益于“高毛利、極低復(fù)制成本”的SaaS訂閱規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，服務(wù)毛利率回升，帶動(dòng)綜合毛利微升至2.88%，費(fèi)用結(jié)構(gòu)上側(cè)重研發(fā)+銷售，強(qiáng)化下沉市場(chǎng)營(yíng)銷投入，夯實(shí)服務(wù)壁壘；堅(jiān)定發(fā)展服務(wù)業(yè)務(wù)“第二增長(zhǎng)曲線”決心；在“321提增計(jì)劃”下管理費(fèi)用持續(xù)降低至0.7%，高質(zhì)量發(fā)展路徑明確。2022年集團(tuán)提出“321”提毛利、降成本、增利潤(rùn)，細(xì)化考核，落實(shí)效果可期：1）對(duì)虧損的業(yè)務(wù)單元施行“動(dòng)態(tài)清零”，顆粒度細(xì)化到虧損的企業(yè)、部門、單元、甚至門店，做到“千斤重?fù)?dān)人人挑、人人身上有指標(biāo)”；2）對(duì)低毛利、低效益的企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行“精準(zhǔn)扶貧”，抓兩頭帶中間，堅(jiān)持每個(gè)季度獎(jiǎng)勵(lì)提毛增利效果優(yōu)秀的單元，對(duì)毛利不達(dá)標(biāo)的、下降的組織開展促進(jìn)班，提升思維方式、思維習(xí)慣、工作方法。公司現(xiàn)金流健康，22H1存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)14天、貿(mào)易應(yīng)收款及票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)12天，均持平于去年；經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所得現(xiàn)金流9.2億，同比增長(zhǎng)130%。采用低庫(kù)存策略，并結(jié)合行業(yè)周期優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)、采用更審慎的客戶信用政策，客戶回款效率高，經(jīng)營(yíng)造血能力強(qiáng)。2018-2022H1公司的期末現(xiàn)金及等價(jià)物余額分別為25億、11.7億、43.2億、29.7億、45億，與經(jīng)營(yíng)規(guī)模相匹配。2零售行業(yè)：艱巨的下沉市場(chǎng)，線下改造蘊(yùn)含機(jī)遇2.1縣鄉(xiāng)社零：規(guī)模大、增速快、信心足根據(jù)2021年社零規(guī)模測(cè)算，三線以下城市的縣城+鄉(xiāng)鎮(zhèn)+農(nóng)村這三級(jí)市場(chǎng)合計(jì)約17萬(wàn)億元，接近所有一二線城市社零總和18萬(wàn)億。1）下沉市場(chǎng)近10年來(lái)人均消費(fèi)支出增速高于城市。2）消費(fèi)避風(fēng)港：房貸、車貸、子女教育等剛性支出比城鎮(zhèn)居民低，消費(fèi)者信心更強(qiáng)；生存型消費(fèi)&預(yù)防性儲(chǔ)蓄占比高，升級(jí)提檔潛力大。雖然下沉市場(chǎng)收入結(jié)構(gòu)單一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，58同鎮(zhèn)數(shù)據(jù)顯示75.67%的用戶月均收入為5000元及以下：然而下沉市場(chǎng)用戶買房買車、贍養(yǎng)老人、撫育孩子的經(jīng)濟(jì)壓力較輕，消費(fèi)信心勝過(guò)一二線城市，41.04%的用戶有房無(wú)貸，58.23%的用戶擁有乘用車，車型價(jià)格集中在5-15萬(wàn)之間，存在巨大的消費(fèi)潛力。2.2市場(chǎng)特征：零售效率低，線下服務(wù)痛點(diǎn)明顯特點(diǎn)一：“紡錘形”產(chǎn)業(yè)鏈，零售效率低。由于傳統(tǒng)線下供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)，下沉零售市場(chǎng)呈供需弱+渠道勢(shì)力強(qiáng)的“紡錘形結(jié)構(gòu)”。消費(fèi)者價(jià)格敏感，但貨品價(jià)格高、豐富度低；品牌商無(wú)法管控渠道，利潤(rùn)被稀釋；消費(fèi)者缺少選擇權(quán)，被迫接受商品溢價(jià)；多層經(jīng)銷商獲取利潤(rùn)卻很少創(chuàng)造價(jià)值，流通效率較低，痛點(diǎn)明顯。同時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)、物流成本隨著單位人口降低而不斷加碼，據(jù)華南理工大學(xué)數(shù)據(jù)分析中測(cè)算73%的建制村尚未配備快遞配送站點(diǎn)。特點(diǎn)二：城鄉(xiāng)差異化，供需難匹配。城市大同小異，而農(nóng)村“一鄉(xiāng)一世界”。傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷體系缺乏對(duì)農(nóng)村的洞察，下沉市場(chǎng)長(zhǎng)期吸收工業(yè)過(guò)剩產(chǎn)品，而真實(shí)的需求信息上行不暢，分散消費(fèi)者的聲音不被聽(tīng)到。1)類目：各地區(qū)農(nóng)民擴(kuò)大消費(fèi)的先后次序基本是:再生產(chǎn)（農(nóng)機(jī)具農(nóng)藥化肥等）、建房（建材）、子女教育、交通工具、電器、日用消費(fèi)品，和城市的需求結(jié)構(gòu)有較大差異。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2020年中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中28.2%及3.6%的零售總額分別由耐用品和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料貢獻(xiàn)，而該比例在一、二線市場(chǎng)分別為23.5%及0.3%。2)產(chǎn)品：比如鄉(xiāng)村從事的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)決定了農(nóng)機(jī)具的需求；一些地區(qū)有電貴、電壓不穩(wěn)、網(wǎng)絡(luò)信號(hào)差、村路路況差等問(wèn)題，對(duì)電器、3C、交通工具的偏好影響很大。長(zhǎng)尾的個(gè)性化需求更難被滿足。3)服務(wù)：首先，三高產(chǎn)品、專業(yè)生產(chǎn)類產(chǎn)品、缺乏經(jīng)驗(yàn)的使用者、方言的使用、生活習(xí)慣的不同對(duì)服務(wù)者的考驗(yàn)很高。再者，下沉市場(chǎng)消費(fèi)者價(jià)格敏感度較高，在商品定價(jià)、付款等環(huán)節(jié)需要靈活性更高的金融服務(wù)。同時(shí)消費(fèi)者更強(qiáng)調(diào)商品購(gòu)買的及時(shí)性和便利性，偏好“即買即提”。特點(diǎn)三：熟人社會(huì)，實(shí)體店私域強(qiáng)大。人情社會(huì)中熟悉是重要的交易保障，可憑信用賒銷、議價(jià)，更是重要的營(yíng)銷介質(zhì)。廣東省消費(fèi)者委員會(huì)發(fā)布的《2018年農(nóng)村消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示預(yù)付制消費(fèi)在農(nóng)村使用率不足一成。網(wǎng)上找商品更方便，但熟人推薦+眼見(jiàn)為實(shí)更可靠。艾瑞咨詢調(diào)查顯示：69%、60%的人會(huì)在購(gòu)物網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)測(cè)評(píng)中查找商品，但認(rèn)為其信息可靠的比例只有37%和36%，低于向熟人打聽(tīng)（55%）、熟人推薦（52%）。而線下商場(chǎng)是一個(gè)獲取信息和信任感都較高的渠道。45%的消費(fèi)者會(huì)實(shí)地查看，65%的消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)地信息完全可靠。2.3競(jìng)爭(zhēng)格局：線下2B低滲透、高潛力目前，下沉市場(chǎng)的主要玩家為：遠(yuǎn)場(chǎng)電商如淘寶、京東；本地拼團(tuán)如多多買菜、美團(tuán)買菜；本地夫妻老婆店——傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)制、連鎖經(jīng)營(yíng)制、會(huì)員制。根據(jù)21年社零數(shù)據(jù)測(cè)算，后農(nóng)村電商滲透率約35%，超全國(guó)電商滲透率。而鄉(xiāng)村網(wǎng)購(gòu)率高≠電商效率高，本質(zhì)是因?yàn)橄鄬?duì)供給不足，鄉(xiāng)村更傾向利用網(wǎng)購(gòu)獲得跟城市同等質(zhì)量商品，反映了線下零售的落后、模式的單一、多元需求受抑制。1)鄉(xiāng)村線下貨品少，部分需求只能通過(guò)電商獲得2)鄉(xiāng)村商店價(jià)格貴，迫使消費(fèi)者轉(zhuǎn)向網(wǎng)購(gòu)3)鄉(xiāng)村多閑暇，愿意拿“時(shí)間”換“便宜”。從2019北京城鎮(zhèn)和農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)品類結(jié)構(gòu)對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)：發(fā)達(dá)地區(qū)的網(wǎng)購(gòu)中，耐用品如家用電器、手機(jī)的占比更少，說(shuō)明了在供給充足的情況下，人們偏好在線下體驗(yàn)、購(gòu)買“三高”產(chǎn)品。MSC咨詢數(shù)據(jù)顯示中國(guó)79%的消費(fèi)者會(huì)結(jié)合線上下信息完成消費(fèi)；而北京調(diào)查總隊(duì)《2019年北京網(wǎng)購(gòu)用戶調(diào)查報(bào)告》中65%的農(nóng)村消費(fèi)者偏好在百貨店購(gòu)物，占比超過(guò)網(wǎng)絡(luò)電商的56%。匯通達(dá)數(shù)據(jù)顯示：典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有約30家“三高類”夫妻老婆店，全國(guó)120萬(wàn)家以上，營(yíng)業(yè)面積在100-200平方米，家庭經(jīng)營(yíng)，年銷售額在300萬(wàn)左右，年利潤(rùn)約50萬(wàn)，有15%以上的利潤(rùn)率。作為中國(guó)商業(yè)的“神經(jīng)末梢”，夫妻老婆店極具價(jià)值：1）效率高、服務(wù)好：品牌專賣店分工精細(xì)，收銀、安裝、維修、配送，專人成本高，不經(jīng)濟(jì)；而鄉(xiāng)村商店多為家庭式經(jīng)營(yíng)，一人多職，可以靈活為顧客服務(wù)，且往往全天營(yíng)業(yè)。2）掌握私域流量：鄉(xiāng)鎮(zhèn)熟人關(guān)系緊密，相比廣告營(yíng)銷、親友推薦是低成本又有效的方式，而小老板們往往掌握著私域流量的入口。3）經(jīng)營(yíng)靈活，供給部分金融服務(wù)：農(nóng)民收入具有周期性，而電商消費(fèi)不可議價(jià)、賒賬、有時(shí)還需要提前支付大額賬款，不符合農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主出于對(duì)客戶的了解，可以接受議價(jià)、賒賬服務(wù)。我們認(rèn)為在深度下沉的農(nóng)村市場(chǎng)，去中心化的2B線下模式增長(zhǎng)潛力較大：1）從消費(fèi)者角度，賦能后的線下店價(jià)格與網(wǎng)購(gòu)基本持平，且服務(wù)好，熟人經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)：下沉消費(fèi)者心中，安全有保障＞低價(jià)＞服務(wù)＞時(shí)間。2）從商家角度，品牌商家受益多，一般品牌下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要4級(jí)代理，不利于渠道管理；而新模式下供需鏈接緊密，既節(jié)省了下沉成本，又可防止串貨。3）從平臺(tái)角度，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)往往規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，而賦能小B的模式更易實(shí)現(xiàn)盈利。在2-6線城市、較發(fā)達(dá)縣城存在以天貓小店、京喜便利為代表的連鎖化、品牌化的趨勢(shì)，中心化電商通過(guò)自營(yíng)、連鎖、會(huì)員模式，對(duì)夫妻老婆店進(jìn)行供應(yīng)鏈+數(shù)字化+O2O改造，并發(fā)揮其本地服務(wù)數(shù)據(jù)和流量?jī)?yōu)勢(shì)，擴(kuò)張迅速。而在深度下沉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，會(huì)員型連而不鎖的2B賦能模式具有強(qiáng)生命力，通過(guò)提供賦能而不改變店主的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，適合差異化巨大、服務(wù)成本較高、難管控的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。而下沉零售2B交易市場(chǎng)格局極度分散，根據(jù)沙利文咨詢對(duì)2020年面向下沉市場(chǎng)的交易平臺(tái)市場(chǎng)份額測(cè)算，匯通達(dá)排名第一，市占率0.7%。其中，零售通、京喜通、蘇寧零售云和匯通達(dá)模式差異較大：1）品類差異：零售通、京喜通以快消品為主要品類，匯通達(dá)主要覆蓋家電、消費(fèi)電子、農(nóng)機(jī)、建材、交通工具等品類。2）模式差異：天貓優(yōu)品、京東線下專賣、蘇寧零售云采取“加盟聯(lián)營(yíng)”模式，有一定的管理規(guī)范，在門面視覺(jué)、營(yíng)銷節(jié)奏上需要與公司同步；區(qū)別于匯通達(dá)“會(huì)員制”純賦能、弱綁定的模式。匯通達(dá)給原有業(yè)務(wù)做加法：加品類，加工具，加營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)共贏，而不改變店主的自主經(jīng)營(yíng)地位，更符合線下店主的利益，也方便其使用靈活的賒銷、先試后付等市場(chǎng)策略。3模式：交易筑基+數(shù)據(jù)賦能，打造協(xié)同高效的產(chǎn)業(yè)共同體公司選擇鄉(xiāng)村剛需且壁壘較高的三高品為切入，搭建交易平臺(tái)、線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)，向會(huì)員店和產(chǎn)業(yè)伙伴提供商品交易、數(shù)字產(chǎn)品服務(wù)兩大業(yè)務(wù)。在產(chǎn)業(yè)鏈中，公司：1）賦能兩端為上游廠商建立扁平化渠道，對(duì)下游小店深度服務(wù)+幫買幫賣；2）打造通路：一條交易通路縮短批發(fā)環(huán)節(jié)，以集采集配降低交易成本，一條信息通路以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)加強(qiáng)產(chǎn)銷匹配，優(yōu)化各環(huán)節(jié)庫(kù)存及資金周轉(zhuǎn)。通過(guò)戰(zhàn)略投資及合作，公司生態(tài)向上下游不斷延展，以深度換粘性，成長(zhǎng)邏輯清晰。3.1交易筑基——建立城鄉(xiāng)商品“高速路”1)特色的供應(yīng)鏈資源，以三高類為主的優(yōu)質(zhì)供給；公司選擇壁壘更高、鏈條更復(fù)雜卻和農(nóng)村生活息息相關(guān)的20余條產(chǎn)業(yè)鏈。家電、3C、農(nóng)機(jī)農(nóng)資、建材等典型三高品在鄉(xiāng)村市場(chǎng)規(guī)模大，且上游競(jìng)爭(zhēng)充分+流通環(huán)節(jié)數(shù)字化水平低+下游議價(jià)能力低，適合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)集采模式。在建立了鄉(xiāng)村切入性品類壁壘、具備一定客戶粘性后，公司近年來(lái)繼續(xù)拓展家居建材、交通出行、酒水飲料等高毛利品類。而2C電商供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)在快消品類，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。2)通過(guò)遍布全國(guó)的下沉渠道資源，去除經(jīng)銷體系中的一批二批商，直接觸達(dá)終端或次終端客戶，減少經(jīng)銷商加價(jià)、多次運(yùn)輸、簽單的損耗；3)通過(guò)高效的倉(cāng)配物流，縮減倉(cāng)配環(huán)節(jié)，集約資源減少倉(cāng)配成本；公司通過(guò)整合布局廣泛的租賃倉(cāng)庫(kù)+渠道合作客戶/會(huì)員店閑散物流，用輕資本的方式針對(duì)性補(bǔ)充線下倉(cāng)配物流的空白點(diǎn)；以集采集配，眾包倉(cāng)配的模式，削減了傳統(tǒng)n級(jí)經(jīng)銷n次倉(cāng)配入庫(kù)、n次開票的無(wú)效損失。目前匯通達(dá)在全國(guó)有1萬(wàn)+社會(huì)合作車輛可解決干線物流需求；鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店和渠道伙伴利用閑置倉(cāng)庫(kù)和車輛解決支線物流，2021Q1-3運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用率僅為0.28%、0.09%，成本顯著領(lǐng)先。公司積極擴(kuò)充倉(cāng)配建設(shè)，不僅用于自主經(jīng)營(yíng)，也為品牌制造商、供應(yīng)商及第三方供應(yīng)商提供倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)升級(jí)服務(wù)，通過(guò)數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)幫助市場(chǎng)參與者監(jiān)控其存貨及向其提供庫(kù)存分析，以提高其庫(kù)存管理效率，是未來(lái)新的盈利點(diǎn)。3.2數(shù)據(jù)賦能——打造高效協(xié)同的產(chǎn)業(yè)共同體公司是“賦能全鏈路”的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的珍珠項(xiàng)鏈理論認(rèn)為產(chǎn)業(yè)中的單獨(dú)企業(yè)像一顆顆小珍珠，價(jià)值不高，但通過(guò)數(shù)據(jù)串珠成鏈，可以編織一條緊密連結(jié)的“珍珠項(xiàng)鏈”——產(chǎn)業(yè)共同體。團(tuán)結(jié)上、下游客戶降本增效、提高市場(chǎng)份額，平臺(tái)則從產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)增量中抽取傭金，達(dá)成三贏局面。對(duì)于上游品牌廠商，匯通達(dá)不是“線上經(jīng)銷商”，而是創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)價(jià)值增量的“資源整合器”。公司通過(guò)SaaS+建立了閉環(huán)的生態(tài)系統(tǒng)，將上游生產(chǎn)、中間流通、下游銷售的商流以及信息流納入自己的生態(tài)之中，通過(guò)共享渠道、倉(cāng)配、市場(chǎng)數(shù)據(jù)，可以釋放重復(fù)建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、購(gòu)買倉(cāng)配、搜索市場(chǎng)數(shù)據(jù)的成本。通過(guò)C2M反向供應(yīng)鏈，提高產(chǎn)銷協(xié)同，減少上下游供需錯(cuò)配，增加確定性供給。而對(duì)下游會(huì)員店、服務(wù)商來(lái)說(shuō)，減少一個(gè)批發(fā)環(huán)節(jié)就能減少約10%的加價(jià)，公司的數(shù)字化服務(wù)也提升了門店的運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)引流和降本。公司既提供以“幫賣”和“幫管理”為核心的一站式SaaS服務(wù)，又提供以“幫買”為核心的六大行業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)；在線上為客戶提供端到端的全鏈路、全閉環(huán)的線上交易平臺(tái)；在線下有一支接近3000人的線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)去為門店提供貼身全面的支持。公司交易的數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)相輔相成，協(xié)同驅(qū)動(dòng)飛輪。交易客戶是SaaS業(yè)務(wù)的潛在客群，建立了低成本的客戶基礎(chǔ)；另一方面服務(wù)業(yè)務(wù)對(duì)客戶賦能，從而增強(qiáng)他們對(duì)平臺(tái)的粘性，提升交易規(guī)模。3.3“只賦能、不取代”——賦能下沉線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)電商通過(guò)2B模式布局下沉市場(chǎng)時(shí)，一般對(duì)門店使用強(qiáng)管控策略。如京喜便利要求：店面面積30-150平方、掌柜寶進(jìn)貨每月需滿足最低進(jìn)貨額、四統(tǒng)一要求：統(tǒng)一使用京東智能管理系統(tǒng)、統(tǒng)一開通多元線上流量，統(tǒng)一執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)、統(tǒng)一落地生態(tài)賦能服務(wù)包。而匯通達(dá)給原有業(yè)務(wù)做賦能和加法，加品類，加工具，加營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)共贏，而不改變店主的自主經(jīng)營(yíng)地位。4交易業(yè)務(wù)：基建下沉+服務(wù)深化，提毛增利路徑明確公司選擇鄉(xiāng)村剛需且壁壘較高的三高品為切入，搭建交易平臺(tái)、線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)，向會(huì)員店和產(chǎn)業(yè)伙伴提供商品交易、數(shù)字產(chǎn)品服務(wù)兩大業(yè)務(wù)。4.1客戶擴(kuò)展：持續(xù)深耕現(xiàn)有省份，加速渠道合作轉(zhuǎn)型終端門店：截至22H1，根據(jù)公司披露，已覆蓋全國(guó)21省，2.2萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，超19萬(wàn)會(huì)員店。公司會(huì)員店在華東、華中、華南地區(qū)密度較高，典型夫妻店畫像為，年?duì)I收額平均300萬(wàn)，經(jīng)營(yíng)平均超5年。次終端渠道合作伙伴：渠道合作商主要為經(jīng)銷+服務(wù)商，例如公司通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資經(jīng)銷商觸達(dá)零售店、大種植戶等終端資源，并完成農(nóng)資使用前的加工工序等，是現(xiàn)階段高效、低成本服務(wù)終端小店的方式。公司持續(xù)發(fā)力拓展會(huì)員店：1）重點(diǎn)發(fā)力已布局區(qū)域深耕，鑒于基礎(chǔ)設(shè)施、地推團(tuán)隊(duì)、廠家資源已完成較好搭建，拓店邊際成本不斷降低。2）加速合作伙伴從渠道商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)換。趨勢(shì)上看，公司的活躍終端會(huì)員門店數(shù)量2021年增長(zhǎng)90.1%，公司正在加速對(duì)合作伙伴從渠道商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)換，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的進(jìn)一步縮短和利潤(rùn)的進(jìn)一步釋放。4.2品類拓展：鞏固三高優(yōu)勢(shì)，拓展酒水和新能源車品類上公司持續(xù)深耕已有的六大行業(yè)；同時(shí)聚焦酒水、新能源汽車深入孵化。匯通達(dá)6大行業(yè)中，按收入維度，22H1消費(fèi)電子占比47%，家電占比15%，農(nóng)業(yè)占比21%，交通占比10%，家居建材占比4%，飲料占比3%，其他占比不足1%。消費(fèi)電子2018-2021年復(fù)合增速67%，22H1增長(zhǎng)58%，主要驅(qū)動(dòng)因素為：1）期間消費(fèi)電子需求有支撐；2）下沉市場(chǎng)手機(jī)換代升級(jí)趨勢(shì)強(qiáng)；3）公司獲得蘋果國(guó)代資格，有效補(bǔ)充了下沉市場(chǎng)高端空缺產(chǎn)品線，21年發(fā)力幫助蘋果在4-6線城市鋪設(shè)門店、以O(shè)TC柜臺(tái)（店中店）為主。家電2018-2021年復(fù)合增速-10%，22H1下滑-4%，主要拖累因素為：1）致使供應(yīng)鏈、物流、需求受較大影響；2）大家電“空冰洗彩”市場(chǎng)呈現(xiàn)增速放緩趨勢(shì)；智能小家電品類增速提升，品類結(jié)構(gòu)需要適應(yīng)市場(chǎng)換代。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料2018-2021年復(fù)合增速38%，22H1增長(zhǎng)25%，由于品類是和農(nóng)民生活生產(chǎn)息息相關(guān)的種子、化肥、飼料，兩輪車和三輪車，長(zhǎng)期增長(zhǎng)較為穩(wěn)定。交通出行、家居建材和酒水飲料22H1增速為34%、-9%、90.5%，作為新興品類，新能源汽車方面，公司和哪吒合作探索出一套“多品牌前臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，后臺(tái)共享化”銷售策略，在安徽試點(diǎn)結(jié)果優(yōu)秀，預(yù)計(jì)后續(xù)與多家品牌協(xié)力推廣。酒水方面除醬香白酒外，公司今年發(fā)力濃香酒、飲料等二級(jí)品類，新接入五糧醇、五糧春、西鳳等優(yōu)質(zhì)品牌資源。匯通達(dá)6大行業(yè)中，按毛利率維度2021年消費(fèi)電子1.2%，家電5.3%，農(nóng)業(yè)1.2%，家居建材2.1%，交通1.4%，飲料7.9%。消費(fèi)電子2018-2021年毛利率下滑，主要原因?yàn)椋?）鑒于農(nóng)村市場(chǎng)的復(fù)雜性和對(duì)拓店的影響，公司近年來(lái)加強(qiáng)與渠道伙伴的合作，用高效、低成本的方式拓展規(guī)模，低毛利渠道占比提升；2）為深化和上游制造商的合作關(guān)系，階段性采取低毛利策略換市場(chǎng)規(guī)模；3）對(duì)于價(jià)格波動(dòng)較高的電子產(chǎn)品，公司傾向于采取低毛利、高周轉(zhuǎn)的模式而非主動(dòng)備貨。家電2018-2021年毛利率上升，主要原因?yàn)椋?）智能小家電品類增速提升，品類結(jié)構(gòu)升級(jí)；2）供應(yīng)鏈較為成熟，直接觸達(dá)的終端門店占比提升，高毛渠道占比更高。預(yù)期未來(lái)將持續(xù)上升態(tài)勢(shì)。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、家居建材2018-2021年毛利變化不大，前者庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)較高，公司傾向于采取低毛利、高周轉(zhuǎn)的模式而非主動(dòng)備貨。酒水飲料2018-2021年毛利率顯著提升，這得益于：1）下沉市場(chǎng)白酒旺盛的需求導(dǎo)致售價(jià)抬高；2）公司白酒供應(yīng)鏈能力不斷加強(qiáng)，從2018年開辟酒水版塊，到2021年7月首家酒水產(chǎn)業(yè)聯(lián)營(yíng)店“酒拼匯”湖南長(zhǎng)沙旗艦店落地，合作上游品牌廠商多達(dá)200余家包括五糧液、西鳳、金種子、郎酒等名酒。預(yù)期未來(lái)將持續(xù)上升態(tài)勢(shì)。公司建立了“三高品”供應(yīng)鏈壁壘，正逐步嘗試介于三高品和快消品之間的品類，22H1酒水收入增速91%，其他類快消品增速234%。合作模式除代理經(jīng)紀(jì)外，嘗試與廠家合資、建立區(qū)域自營(yíng)、反向定制等強(qiáng)化供應(yīng)鏈綜合實(shí)力。4.3供應(yīng)鏈創(chuàng)新深化：持續(xù)接入一線品牌，生態(tài)圈勢(shì)力走強(qiáng)公司加大品牌直采，22H1頭部品牌合作近千家、總部供應(yīng)鏈比重為48%，2018年這一比例僅4%。同時(shí)加速供應(yīng)鏈模式創(chuàng)新，提升合資供應(yīng)鏈比重，周轉(zhuǎn)持續(xù)優(yōu)化。當(dāng)前公司的上游供應(yīng)模式有三類：1）預(yù)測(cè)性采購(gòu)，保障快速交付、避免庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，為主要模式。2）拼單集采、以需定采、反向定制、自有品牌研發(fā)等供應(yīng)鏈創(chuàng)新，占比不斷提升。3）通過(guò)戰(zhàn)略投資，平臺(tái)和廠家在區(qū)域成立合資公司，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化，深度融合。在深耕的垂直產(chǎn)業(yè)鏈中，公司逐步從“短鏈條”向“全鏈條”發(fā)展，把全產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)打通，加強(qiáng)上、中、下游的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)。公司通過(guò)戰(zhàn)略投資、戰(zhàn)略合作等方式向上下游不斷滲透，將各環(huán)節(jié)有競(jìng)爭(zhēng)力的頭部玩家接入?yún)R通達(dá)生態(tài)，對(duì)其賦能，共享增益。以新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈為例，目前已形成涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈上、中、下游，一體聯(lián)動(dòng)：在上游——公司與輪胎原料供應(yīng)商國(guó)投華信、流通商晟泰榮建立三方合資成立橡膠數(shù)字化服務(wù)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在線化、交易在線化、結(jié)算在線化、門店管理在線化及服務(wù)在線化；對(duì)天津易鼎豐動(dòng)力科技有限公司戰(zhàn)略投資，共同推進(jìn)新能源生態(tài)圈建設(shè)，發(fā)力新能源核心零部件國(guó)產(chǎn)化，降低零部件流通成本。在下游——公司與哪吒、開瑞新能源汽車等主機(jī)廠合作，比如通過(guò)與哪吒汽車合資設(shè)立的“縣級(jí)體驗(yàn)+交付+服務(wù)平臺(tái)”和獨(dú)創(chuàng)的“ACN經(jīng)紀(jì)人協(xié)作體系”幫助品牌下沉渠道拓展、品牌營(yíng)銷、提供金融服務(wù)等實(shí)現(xiàn)多品牌“前臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化，后臺(tái)共享化”。在后汽車市場(chǎng)中，公司與雙星輪胎合作設(shè)立以輪胎為主打的“星達(dá)”汽車服務(wù)連鎖品牌，并與維真車事通合作建立在線二手車交易平臺(tái)。在中游環(huán)節(jié)——公司自不斷加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的數(shù)字賦能，通過(guò)店端數(shù)據(jù)反向定制產(chǎn)品、調(diào)配生產(chǎn)資源，幫助企業(yè)減輕庫(kù)存、資金周轉(zhuǎn)壓力。5服務(wù)業(yè)務(wù)：高增長(zhǎng)低滲透，成形的第二增長(zhǎng)曲線5.1SaaS+產(chǎn)品力提升：有效助力小店“幫賣”、“幫管理”公司SaaS訂閱業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品：注冊(cè)商城、超級(jí)老板、匯享購(gòu)，基礎(chǔ)功能可免費(fèi)使用，附加功能采取“套餐式”售賣——價(jià)格為1999（+數(shù)字化門店管理）