商務(wù)談判期末考試試卷B卷答案

6/62010-2011學(xué)年度第二學(xué)期10級《商務(wù)談判》期末考試試卷(B卷）

班級

學(xué)號

姓名

總分

（考試形式:閉卷

時間：90分鐘）題號一二三四總

分得分一、填空題（每空2分，共20分）1、按談判的地點(diǎn)可以把談判分為主場談判、__客場__談判、__中立地__談判。2、談判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少)。3、談判策略主要包括__邊緣政策

、折中進(jìn)退___政策、、一攬子交易、冷凍

___政策。4、談判的終結(jié)方式有__成交、中止

、破裂____、5、索賠的主要依據(jù)是_______合同_______。二、單項選擇題（每題2分，共20分）1、_________B_____性格談判對手對成功期望高、關(guān)系要求高、權(quán)力要求低.A、進(jìn)取型

B、關(guān)系型

C、權(quán)力型

D、保守型2、下列哪種說法不正確_____B_________A、原則談判理論是由美國哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出B、原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場上而不是利益上C、原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價值D、談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定3、下列哪種合同以其它合同的成立為前提____C__________A、諾成合同

B、主合同

C、從合同

D、正式合同4、非原裝短缺引起的貨物實(shí)際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于________C______方責(zé)任。A、賣方

B、買方

C、承運(yùn)方

D、保險公司5、談判過程中發(fā)現(xiàn)對方克意營造低調(diào)氣氛,若不扭轉(zhuǎn)會損害本方的切實(shí)利益，可以用下列哪種開局策略_____D_________。A、協(xié)調(diào)式開局策略

B、保留式開局策略

C、坦誠式開局策略

D、進(jìn)攻式開局策略6、下列四種提問方式哪種易引起他人的焦慮_________A_____.A、歸納成結(jié)論

B、取情報

C、引起他人的注意

D、讓對方好好的思考7、下列哪個選項不是商務(wù)談判的特點(diǎn)______D________。A、談判對象的廣泛性

B、談判環(huán)境的復(fù)雜性C、談判的目的性

D、談判條件的原則性和不可伸縮性8、需要理論是由____B__________提出的A、羅杰—費(fèi)希爾

B、查勒德—尼爾倫伯格

C、馬什

D、馬斯洛9、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___C____________上的平等。A。實(shí)力

B.經(jīng)濟(jì)利益

C。法律

D.級別10、商務(wù)談判中,作為摸清對方需要,掌握對方心理的手段是_______A______.

A.問

B。聽

C.看

D。說三、多項選擇題（每題2分，共16分）1、商務(wù)談判的基本要素有______ABC

______。A、談判當(dāng)事人

B、談判議題C、談判目的

D、談判地點(diǎn)2、當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛___ABCD

_________。A、改變談判話題

B、改變談判環(huán)境C、改變談判日期

D、更換談判人員3、.國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是______BC______。A.第三方協(xié)調(diào)

B。仲裁

C。訴訟

D.貿(mào)易報復(fù)4、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢有___CD

________。

A。便于偵察對方

B.容易尋找借口

C.易向上級請示匯報

D.方便查找資料與信息5、進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則是___ABCD

______。A。不問不答

B。有問必答

C.避實(shí)就虛

D.能言不書6、涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括___ABCD_________.A、品名條款

B、品質(zhì)條款C、數(shù)量條款

D、包裝條款7、商務(wù)談判人員的性格種類有____ABC

______。A、貪權(quán)人

B、說服者C、執(zhí)行者

D、接受者8、商務(wù)談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)包括_____ABC_________。A、談判目標(biāo)

B、談判效率C、人際關(guān)系

D、談判協(xié)議四、簡答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）1、談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素.答：談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素特點(diǎn)：（1)談判主體是相互獨(dú)立的利益主體（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益(3)談判的中心議題是價格要素：(1）談判主體（2）談判議題(3)談判背景

2、提問的功能.答：提問的功能。（1)引起他人的注意

（2）取得情報（3）說明自己的感受，把消息傳出給對方（4)讓對方好好的去思考（5）歸納成結(jié)論3、談判策略的作用。答：談判策略的作用。（1)創(chuàng)造良好的開端

(2）掌握前進(jìn)的方向（3）控制談判的進(jìn)程

(4）促進(jìn)雙方合作（5)保證理想的結(jié)局4、開局策略的基本要求.答：開局策略的基本要求。（1）遵循開局的原則

（2）探測對方情況，了解對方虛實(shí)(3)引起談判對方的注意與興趣（4）正確估計自己的能力

（5）講究“破冰”技巧(6）掌握談判主動權(quán)五、論述題（20分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何處理原因：（一）談判雙方立場觀點(diǎn)對立導(dǎo)致僵局（二)溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行