![論中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略畢業(yè)論文_第1頁](http://file4.renrendoc.com/view/e2c181de1dad1b717560eee87daf405a/e2c181de1dad1b717560eee87daf405a1.gif)
![論中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略畢業(yè)論文_第2頁](http://file4.renrendoc.com/view/e2c181de1dad1b717560eee87daf405a/e2c181de1dad1b717560eee87daf405a2.gif)
![論中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略畢業(yè)論文_第3頁](http://file4.renrendoc.com/view/e2c181de1dad1b717560eee87daf405a/e2c181de1dad1b717560eee87daf405a3.gif)
![論中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略畢業(yè)論文_第4頁](http://file4.renrendoc.com/view/e2c181de1dad1b717560eee87daf405a/e2c181de1dad1b717560eee87daf405a4.gif)
![論中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略畢業(yè)論文_第5頁](http://file4.renrendoc.com/view/e2c181de1dad1b717560eee87daf405a/e2c181de1dad1b717560eee87daf405a5.gif)
版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
目錄TOC\o摘要: 11緒論 11.1研究的背景和意義 21.1.1研究的背景 21.1.2研究的意義 21.2中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略的概述 31.2.1我國中小企業(yè)的營銷基本情況 31.2.2我國中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀 31.2.3我國中小企業(yè)的營銷特點(diǎn) 32我國中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中存在的問題 42.1目標(biāo)市場不明確 42.2銷售渠道陳舊 52.3盲目的定價 52.4營銷定義認(rèn)識不清 63中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略問題成因分析 63.1領(lǐng)導(dǎo)不重視創(chuàng)新 63.2盲目模仿 73.3目光短淺 73.4脫離市場 73.5產(chǎn)品延伸沒有專業(yè)化 73.6營銷人員素質(zhì)偏低 84中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的策略 84.1運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略 84.2選擇正確的銷售渠道 84.3采取適當(dāng)?shù)膬r格策略 94.4選擇正確的促銷策略 95結(jié)論 9參考文獻(xiàn) 10致謝 11第1頁論中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略摘要:中小企業(yè)在推動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展,保持市場繁榮、增加財(cái)政收入,促進(jìn)勞動就業(yè)和維護(hù)社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮著非常重要的作用,是國民經(jīng)濟(jì)必不可少的重要組成部分。一方面,由于中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益差,技術(shù)力量不足,水平較低,難以和大企業(yè)進(jìn)行正面的直接競爭和抗衡;另一方面,中小企業(yè)在激烈的市場競爭中也有其優(yōu)勢的一面,即較強(qiáng)的靈活性和適應(yīng)性,進(jìn)入或退出市場動作迅速。因此,中小企業(yè)在市場競爭中要想立足市場,發(fā)揮優(yōu)勢,必須要根據(jù)自身的特點(diǎn),采取一套行之有效的經(jīng)營對策和競爭戰(zhàn)略,揚(yáng)長避短。而中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定對于中小企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本文從市場營銷戰(zhàn)略的定義出發(fā),分析了中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題及問題的成因分析。并給出了中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略具體選擇。
關(guān)鍵詞:中小企業(yè);發(fā)展;市場營銷;營銷戰(zhàn)略1緒論隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,大企業(yè)、大公司尤其是跨國公司越來越多,占據(jù)了市場的主要地位。然而,在這些大公司之外還存在著大量的中小企業(yè),在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會生活中發(fā)揮著不可替代的作用。
1.1研究的背景和意義1.1.1研究的背景近年來,中小企業(yè)發(fā)展越來越受到國際社會的廣泛關(guān)注,世界上大多數(shù)國家和地區(qū)都把促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展作為一項(xiàng)重要戰(zhàn)略來抓,相繼出臺了許多促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的措施和政策,為中小企業(yè)提供了各種有效服務(wù),中小企業(yè)發(fā)展的環(huán)境不斷改善,地位不斷提高,中小企業(yè)日益成為當(dāng)今世界各國拉動經(jīng)濟(jì)增長,推動社會進(jìn)步的重要力量,在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展、吸納就業(yè)、增加財(cái)政收入、促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新、增強(qiáng)市場活力、保持社會穩(wěn)定和提高國民生活水平等方面發(fā)揮了重要作用。中小企業(yè)的特點(diǎn)是小而靈活,但由于實(shí)力有限,人力資源跟不上,管理水平不高,可以說,在某種程度上營銷工作成為廣大中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。如何在市場中找到適合自己企業(yè)的營銷策略,是中小企業(yè)遇到的普遍問題。企業(yè)自身的營銷理念證實(shí)為生存之本,注重營銷,注重用戶的需要,注重與其它企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展,注重企業(yè)整體形象與整體素質(zhì),已成為新世紀(jì)的企業(yè)求生存、謀發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。1.1.2研究的意義隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,全球經(jīng)濟(jì)的特征日益顯著,但是,其間唯一不變的活躍因素便是營銷,不管市場經(jīng)濟(jì)如何推動企業(yè)發(fā)展,企業(yè)自身的營銷理念,營銷策略才是生存之本,它決定一切,主宰企業(yè)興衰。注重營銷策略的制定與實(shí)施,注重企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展,注重企業(yè)整體形象與整體素質(zhì),已成為新世紀(jì)的企業(yè)求生存、謀發(fā)展,迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。在新經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展下,如何正確的運(yùn)用新的營銷策略,是成就強(qiáng)有力的市場競爭力的關(guān)鍵。我們應(yīng)該不斷的實(shí)踐總結(jié)營銷策略的發(fā)展演變,根據(jù)其特性和規(guī)律把如何創(chuàng)新新經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場營銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。中國已告別短缺經(jīng)濟(jì),人民的需求檔次逐步提升,價格影響減弱,沒有特色的中小企業(yè)在低層次的競爭中很難繼續(xù)生存。這就要求中小企業(yè)必須根據(jù)自身特點(diǎn)重新認(rèn)識自己的比較優(yōu)勢,以此制定合適的營銷戰(zhàn)略。根據(jù)當(dāng)前中小企業(yè)生存發(fā)展面臨的新形勢,研究分析可行的營銷策略,從而使中小企業(yè)占領(lǐng)市場,贏得用戶。1.2中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略的概述1.2.1我國中小企業(yè)的營銷基本情況我國中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略還停留在表面促銷方式,許多中小企業(yè)即便制定了營銷戰(zhàn)略,也僅停留在促銷手段的階段,無法把其貫穿于自身經(jīng)營活動中,無法使?fàn)I銷戰(zhàn)略貫穿于整個營銷活動之中。由于中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略不合理,許多中小企業(yè)只有在市場營銷過程中不斷被動地調(diào)整自己的發(fā)展方向,白白浪費(fèi)了市場機(jī)會,甚至一些中小企業(yè)在頻繁的市場營銷戰(zhàn)略調(diào)整中迷失了自我,無法發(fā)現(xiàn)潛在客戶群,以至于出現(xiàn)虧損或倒閉的情況。1.2.2我國中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀
中小企業(yè)的營銷方式過于原始,很多中小企業(yè)只重視廣告加促銷這種原始的營銷戰(zhàn)略,而對全程營銷完全不知,導(dǎo)致經(jīng)銷商開始提出退貨,銷售精英紛紛流失,產(chǎn)品大量積壓面臨過期。同時,沒有合理的營銷計(jì)劃,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,借鑒其他中小企業(yè)的先進(jìn)營銷經(jīng)驗(yàn)本無可厚非,但許多中小企業(yè)迷信知名大企業(yè)的操作方式,盲目照搬其他大企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,完全忽視自身中小企業(yè)的特點(diǎn)與承受能力,結(jié)果給自己帶來巨大損失。1.2.3我國中小企業(yè)的營銷特點(diǎn)
中小企業(yè)大都結(jié)構(gòu)簡單,辦事程序簡單并且效率更高。這對于中小企業(yè)快速實(shí)施市場行動提供了靈活性和迅捷性的保障。這有利于節(jié)省資源,降低在競爭中的損耗,縮短與競爭對手面對面交鋒的時間。所以中小企業(yè)更喜歡接近營銷終端的市場競爭方式。由于中小企業(yè)規(guī)模的原因,企業(yè)市場競爭行為傾向性的表現(xiàn)也有所不同。中小企業(yè)規(guī)模較小,實(shí)力有限,不能調(diào)動足夠多的營銷資源去爭取市場,因此它們經(jīng)常會專注于一定的細(xì)分市場。在市場地位上的差異也決定著企業(yè)在營銷活動中采取不同的競爭方式。中小企業(yè)往往市場地位較弱、知名度不高,在戰(zhàn)略上更需要采取出其不意的行動,在對手回應(yīng)之前擴(kuò)大市場影響。中小企業(yè)也被認(rèn)為經(jīng)常使用多變的營銷戰(zhàn)略。
2我國中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中存在的問題中小企業(yè)對我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步有重要的作用,所以要大力發(fā)展,讓其發(fā)揮更好的作用。而中小企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于營銷策略的運(yùn)用。目前我國中小企業(yè)發(fā)展速度不是很快,雖然與我國歷史遺留的問題有一些關(guān)系,但是主要還是企業(yè)自身的問題營銷策略不合理。營銷策略是一個創(chuàng)造性的思維活動過程,在企業(yè)經(jīng)營活動中,有其自身的規(guī)律,在實(shí)踐中必須遵循其客觀規(guī)律性,把握基本原則,這是搞好市場營銷的前提條件。營銷策略是指企業(yè)為了促銷產(chǎn)品,擴(kuò)大銷售,提高市場占有率,而在對市場,產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)市場客戶的需求,對產(chǎn)品促銷活動進(jìn)行全面策劃的過程。2.1目標(biāo)市場不明確許多中小企業(yè)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、科技含量低、性能差、不能適應(yīng)市場的需要。少數(shù)中小企業(yè)雖有一流產(chǎn)品,但沒有一流的服務(wù)與之相配套,無法抓住顧客。有的中小企業(yè)則片面追求產(chǎn)品成本的高、新。而不重視用戶的需求,顛倒了用戶和企業(yè)的關(guān)系。中小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)不是根據(jù)用戶的需要進(jìn)行的,而是從自己的技術(shù)力量出發(fā)的。這就導(dǎo)致另一種奇怪的現(xiàn)象,有些質(zhì)量很好,技術(shù)含量高的產(chǎn)品無人問津。有的中小企業(yè)一種產(chǎn)品貫穿整個發(fā)展過程,成也“蕭何”敗也“蕭何”。有的中小企業(yè)則盲目多元化,力量分散,無法集中資源發(fā)展自己的優(yōu)勢項(xiàng)目。產(chǎn)品做不好,就失去了細(xì)分市場,目標(biāo)市場也就無從談起了。我國中小企業(yè)大多忽視
消費(fèi)者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求,殊不知,隨著世界政治經(jīng)濟(jì)形式發(fā)生了重大的變化,極大地改變了人們的消費(fèi)觀念和購買行為,消費(fèi)者更多地通過分析比較選擇真正適合自己的商品,消費(fèi)者越來越成熟,也越來越具有個性。這就要求中小企業(yè)必須把客戶的需求和創(chuàng)造顧客放在第一位,使產(chǎn)品真正適銷對路。而市場細(xì)分正是企業(yè)打開市場的重要手段。2.2銷售渠道陳舊1.國內(nèi)的中小企業(yè)用的還是傳統(tǒng)的分銷渠道。通常是這樣的模式:廠家—分銷商—下級分銷商—用戶。但是近幾年來由于許多新的營銷模式的出現(xiàn),尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就,對傳統(tǒng)渠道構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),渠道扁平化,盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業(yè)的矚目。在中國,盡管經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱,金融服務(wù)手段單一,人們的思想意識還比較保守,但是采用直銷的方式對國內(nèi)中小企業(yè)來說還是很現(xiàn)實(shí)的。2.渠道策略急功近利。一是不管市場,只抓銷售大戶。實(shí)際上這種危害最大,前期效果及業(yè)績可能不錯,但3年以后就出現(xiàn)問題。二是不注重對經(jīng)銷商服務(wù)。而讓經(jīng)銷商自然成長。經(jīng)銷商的自然成長在很大程度上造成了整個經(jīng)銷渠道管理比較脆弱,而中小企業(yè)對下面的渠道狀況相當(dāng)模糊,而且認(rèn)為產(chǎn)品只要賣出去就行。三是靠單一的廣告拉動策略,片面注重所謂的公關(guān)效應(yīng),認(rèn)為出一個點(diǎn)子,做一個公關(guān)活動,媒介報(bào)道一下,產(chǎn)品馬上就銷出去了。事實(shí)上,現(xiàn)在的消費(fèi)者購買行為越來越趨向理智化,受外界的影響越來越小。如果不去做扎實(shí)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),而是靠廣告轟炸來吸引經(jīng)營銷售,那么,時間一長,市場就會出現(xiàn)問題。2.3盲目的定價許多中小企業(yè)在給產(chǎn)品定價時,只注重眼前的利益而很少去作戰(zhàn)略性考慮,使得一些產(chǎn)品的價格伸縮性很大,被消費(fèi)者視為價格“注水”。一旦產(chǎn)品銷售受阻或銷量上不去時,降價似乎就成了他們的唯一選擇。這樣做不僅自己很被動,有時連經(jīng)銷商也不叫好,而且也使前期購買的消費(fèi)者,產(chǎn)生一種上當(dāng)受騙的感覺,從而使品牌美譽(yù)度受到損害。低價競銷是一種低級的競爭方式,一般認(rèn)為是一種短期行為。因?yàn)槭袌鲑徺I力就這么大,大幅的降價只能造成購買力的提前實(shí)現(xiàn),同時造成了眾多的中小企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營,無法生存和發(fā)展。另一方面,給消費(fèi)者帶來錯覺,認(rèn)為降價前的產(chǎn)品利潤高,進(jìn)而影響正常的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為。長此以往,通過削價而獲得的市場份額,必將對利潤帶來負(fù)面影響。更為嚴(yán)重的是,中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小,成本費(fèi)用高,缺乏資金實(shí)力。于是,只好降低成本,采用廉價的等外品或低劣的原材料代替正品,甚至以假冒偽劣坑害消費(fèi)者,使上市產(chǎn)品良莠不齊,導(dǎo)致企業(yè)的無序競爭,阻礙市場經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。2.4營銷定義認(rèn)識不清關(guān)于營銷的定義,有很多種,可以這樣看:中小企業(yè)的命運(yùn)系之于“銷”,而“銷”之績效來源于“營”,只有“營”字領(lǐng)先,“銷”字當(dāng)頭,營銷一體,這樣的中小企業(yè)才會如魚得水于市場?!盃I”即包括策劃、創(chuàng)意、運(yùn)籌和研究,現(xiàn)代的營銷人員,第一要務(wù)就是如何動腦筋的問題,以策略來帶動“銷”。市場營銷的實(shí)質(zhì),是建立在市場基礎(chǔ)上的整體營銷,它是觀念營銷,是動態(tài)營銷,是戰(zhàn)略營銷。在市場競爭中,只采用推銷,就只能達(dá)成市場銷量和市場分額,卻不能保證企業(yè)確立長久的市場地位;如果只采用營銷,有可能導(dǎo)致注重企業(yè)戰(zhàn)略卻無法獲得市場競爭的現(xiàn)實(shí)業(yè)績于市場占有率。從商戰(zhàn)的角度講,推銷是戰(zhàn)術(shù)行為,促銷是戰(zhàn)術(shù)的支援,營銷則為戰(zhàn)略規(guī)劃。企業(yè)要獲得市場競爭的勝利,必須將這三種手段組合運(yùn)用,這就是現(xiàn)代的營銷“SPM”策略。許多中小企業(yè)不明白促銷只能是暫時性營銷活動的道理,經(jīng)常是一種產(chǎn)品這個月打折,下個月買一贈一,讓消費(fèi)者覺得這個產(chǎn)品,這個品牌不值錢,最后適得其反,影響銷量。二是在促銷的過程中,只注重自己產(chǎn)品的銷量情況,而忽視促銷行為中應(yīng)承擔(dān)的社會道德與法律責(zé)任,忽視促銷行為塑造和改變企業(yè)公眾形象的作用,破壞了企業(yè)的公眾形象。從長遠(yuǎn)的角度講,阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展,更有可能使老牌企業(yè)品牌產(chǎn)品走向沒落。3中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略問題成因分析3.1領(lǐng)導(dǎo)不重視創(chuàng)新
一些企業(yè)或個人成功了,總是喜歡拿過去的思路經(jīng)營新的品種,殊不知任何新品都有差異性,他們的消費(fèi)對象、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)及表現(xiàn)力是不同的,經(jīng)驗(yàn)主義很容易使產(chǎn)品走彎路,甚至營銷失敗。作為企業(yè)的最高層,老總也要下市場,了解最新的動態(tài),與時俱進(jìn),才能懂得創(chuàng)新。作為老產(chǎn)品,包裝也要常更新,但要沿襲原有的核心記憶點(diǎn)與要素,才能使市場趨于穩(wěn)定,甚至增長。
3.2盲目模仿
模仿,是我們多數(shù)中小企業(yè)的嗜好。與其花巨資開發(fā)市場、培育市場,不如跟風(fēng)大企業(yè),照搬他們成功的經(jīng)驗(yàn),仿照其成功的手法及策略。跟風(fēng)學(xué)習(xí)本身無可厚非,好的策略要提倡推廣,但有很多企業(yè),跟風(fēng)往往不得要領(lǐng),最后花了冤枉錢。以電視廣告創(chuàng)意為例,以皇帝為表現(xiàn)手法的廣告就不少,最后連廠家自己也弄糊涂了,到底哪個是自己的廣告,自己的產(chǎn)品到底賣給誰?
還有一個有趣的現(xiàn)象是,自從腦白金以軟文營銷模式迅速啟動市場以來,眾多企業(yè)群起效仿,有的甚至把軟文當(dāng)成神話,結(jié)果花了錢,市場起不來,他們并沒有把握軟文的精髓,寫作手法、媒體策略、版面技巧,都是軟文成功的必要條件。
3.3目光短淺
有短線思維的老總不少,他們拿到一個產(chǎn)品,并沒有長遠(yuǎn)打算,今年能賺錢就好,明年的事明年說。缺乏長遠(yuǎn)打算,沒有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃,是很多產(chǎn)品曇花一現(xiàn)的根本原因。
特別是招商的產(chǎn)品,多數(shù)中小企業(yè)存在撈一票的想法,只要能招到一點(diǎn)錢就好,因此注定了多數(shù)產(chǎn)品的生命周期如此之短,品牌過早夭折。其中,包括一些短期內(nèi)非常成功的案例。做品牌營銷,短線思維要不得。
3.4脫離市場
很多企業(yè)老總都喜歡主觀定位產(chǎn)品,我的產(chǎn)品如何如何好,價格如何較為合理、消費(fèi)人群應(yīng)該是哪些、市場前景如何大。他們在腦海里已經(jīng)把產(chǎn)品的雛形勾勒得非常完美,即便找外腦,也喜歡把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方,這樣做市場肯定不行。要知道,多數(shù)企業(yè)老總是根本沒有下市場的習(xí)慣的。有的完全是出于個人喜好,連包裝都要自己親自定,沒有實(shí)事求是。這樣的產(chǎn)品推向市場多數(shù)不被接受,成功從何而來?
3.5產(chǎn)品延伸沒有專業(yè)化單品成功比較容易,一些廠家取得一些小成績就想延伸品牌,或考慮推出系列產(chǎn)品。結(jié)果,資金分散、人力分流,不但延伸的系列產(chǎn)品沒有成功,連原來成功的品牌也受到影響。我們仔細(xì)研究醫(yī)藥保健品市場,發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)靠單一品牌突圍成功的較多,而且多年來沒有延伸,取得了不斐的市場業(yè)績。他們遵循的原則是,將主要目標(biāo)集中在一個產(chǎn)品上,力爭產(chǎn)生最大化利潤。比較分析失敗的和成功的,的確,中小企業(yè)要走有個性品牌的專業(yè)化道路。
3.6營銷人員素質(zhì)偏低
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),我國中小企業(yè)營銷人員普遍業(yè)務(wù)素質(zhì)不高,在接受調(diào)查的企業(yè)中雖然有一定數(shù)量的高學(xué)歷職工,但低學(xué)歷文憑的職工仍占大多數(shù)。中小企業(yè)營銷人員中,具有本科及其以上文憑的員工數(shù)不足20%,而大部分都是大專及以下文憑,專業(yè)知識的不足直接導(dǎo)致他們對營銷工作的執(zhí)行經(jīng)常不能到位,在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和溝通能力,大大削弱了營銷計(jì)劃執(zhí)行的效果。4中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的策略中小企業(yè)要在激烈的市場競爭征地一席之地,除了要有正確的目標(biāo)市場選擇,還要在產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。4.1運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略當(dāng)前競爭激烈的國際市場環(huán)境中,企業(yè)為了生存必須滿足消費(fèi)者對新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品。而開發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進(jìn)的技術(shù)支持,中小企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與大企業(yè)抗衡。在這方面,中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。香港的企業(yè),一般規(guī)模都不大,以中小企業(yè)居多,缺乏獨(dú)立研制產(chǎn)品的條件。他們的產(chǎn)品策略主要是緊跟國際市場潮流,充分利用國際上的最新技術(shù),研制仿制產(chǎn)品。4.2選擇正確的銷售渠道在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下,絕大多數(shù)國際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接售于消費(fèi)者,在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介,這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商,在取得產(chǎn)品合法所有權(quán)之后,再轉(zhuǎn)售出去;另外如經(jīng)紀(jì)人,企業(yè)代表,銷售代理人,負(fù)責(zé)尋找顧客,代表企業(yè)與人洽商,但他們并沒有取得產(chǎn)品所有權(quán)。4.3采取適當(dāng)?shù)膬r格策略國際企業(yè)常用的產(chǎn)品價格策略有:產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價格策略、產(chǎn)品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業(yè)一般采用低價法策略,滿足顧客追求物美價廉的動機(jī),贏得市場優(yōu)勢。香港的產(chǎn)品常以物美價廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國際市場上,這歸功于香港的中小企業(yè)的價格策略,他們以微利低價全力推出新產(chǎn)品,爭取以最快的速度進(jìn)入市場,進(jìn)而占領(lǐng)市場。由此可見,成功的價格策略,是中小企業(yè)營銷成功的又一關(guān)鍵因素。4.4選擇正確的促銷策略產(chǎn)品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產(chǎn)品,激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,達(dá)到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等方式。中小企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動,將其獲得的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者,并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制,在促銷方式的選擇上,應(yīng)注重區(qū)域廣告和公共關(guān)系的方式,或直接讓利,把促銷交給有實(shí)力的經(jīng)銷商??傊?在激烈的市場競爭環(huán)境中,中小企業(yè)實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃時要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢,揚(yáng)長避短,善于找先機(jī)和制度創(chuàng)新,發(fā)揮先行優(yōu)勢,并揚(yáng)“船小好調(diào)頭”之長,打主動戰(zhàn)。5結(jié)論古人說“五音之變不勝于聽,五味之變不勝于嘗”。營銷學(xué)的各個因素的配方變化更是變化無窮。這種藝術(shù)大于科學(xué)的領(lǐng)域,是如同習(xí)水一樣,要不
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 五年級數(shù)學(xué)口算題
- 青島版數(shù)學(xué)七年級上冊5.2《代數(shù)式》聽評課記錄
- 魯教版地理六年級下冊6.2《自然環(huán)境》聽課評課記錄3
- 蘇教版三年級下冊《兩位數(shù)乘整十?dāng)?shù)的口算》教案
- 委托經(jīng)營管理協(xié)議書范本
- 蘇州蘇教版三年級數(shù)學(xué)上冊《周長是多少》聽評課記錄
- 產(chǎn)品銷售合作協(xié)議書范本(代理商版本)
- 書稿專用版權(quán)合同范本
- 酒店房屋出租辦公經(jīng)營協(xié)議書范本
- 部編版道德與法治九年級下冊《1.2復(fù)雜多變的關(guān)系》聽課評課記錄
- 《工程電磁場》配套教學(xué)課件
- 遼寧省錦州市各縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政村村莊村名居民村民委員會明細(xì)及行政區(qū)劃代碼
- 改革開放的歷程(終稿)課件
- 職位管理手冊
- IPQC首檢巡檢操作培訓(xùn)
- 肉制品加工技術(shù)完整版ppt課件全套教程(最新)
- (中職)Dreamweaver-CC網(wǎng)頁設(shè)計(jì)與制作(3版)電子課件(完整版)
- 東南大學(xué) 固體物理課件
- 行政人事助理崗位月度KPI績效考核表
- 紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)派駐機(jī)構(gòu)工作規(guī)則全文詳解PPT
- BP-2C 微機(jī)母線保護(hù)裝置技術(shù)說明書 (3)
評論
0/150
提交評論