《采購(gòu)與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理》-蔡老師

《采購(gòu)與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理》

采購(gòu)與供應(yīng)文憑第一章商商務(wù)務(wù)關(guān)系概概論第一節(jié)商商務(wù)關(guān)系系的本本質(zhì)第二節(jié)內(nèi)內(nèi)部關(guān)系系和外部部關(guān)系第三節(jié)關(guān)關(guān)系的譜譜系第四節(jié)哪哪種關(guān)系系類型最最理想第五節(jié)關(guān)關(guān)系的生生命周期期第一節(jié)商商務(wù)關(guān)系系的本本質(zhì)關(guān)系的類類型P3行為者關(guān)關(guān)聯(lián)（Actorbonds）行為鏈接接（Activitylinks）資源紐帶帶（Resourceties）關(guān)系的驅(qū)驅(qū)動(dòng)要素素P4互動(dòng)的質(zhì)質(zhì)量（Qualityofinteraction）信任（Trust）透明度（（Transparency）承諾（Commitment）合作與協(xié)協(xié)作（Co?operationandcollaboration）互惠（Mutuality）第二節(jié)內(nèi)內(nèi)部關(guān)系系和外部部關(guān)系采購(gòu)部門門作為內(nèi)內(nèi)部供應(yīng)應(yīng)商采購(gòu)部門門的內(nèi)部部客戶有有:P8高級(jí)管理理層內(nèi)部供應(yīng)應(yīng)鏈上的的相關(guān)職職能，如如財(cái)務(wù)、、設(shè)計(jì)、、制造、、倉(cāng)儲(chǔ)物物流等職職能。用戶職能能的管理理者其他部門門內(nèi)為本本部門進(jìn)進(jìn)行部分分采購(gòu)工工作的人人員內(nèi)部客戶戶常常不不會(huì)與內(nèi)內(nèi)部服務(wù)務(wù)提供者者簽訂一一份法律律“服務(wù)務(wù)合同””盡管組織織常常會(huì)會(huì)以某些些方式核核算內(nèi)部部提供者者的服務(wù)務(wù)成本，，但是不不會(huì)對(duì)其其直接付付費(fèi)。一般而言言內(nèi)部客客戶沒(méi)有有選擇或或變更供供應(yīng)商的的自由。。內(nèi)部客戶戶一般是是內(nèi)部供供應(yīng)商所所熟悉的的。不同的職職能之間間可能會(huì)會(huì)存在利利益沖突突和差異異。然而，不不像外部部的買方方?供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系，內(nèi)部部客戶和和提供者者的目的的和目標(biāo)標(biāo)大體上上是（或或者應(yīng)該該是）共共同的或或一致的的，都是是為了公公司的整整體利益益。利用跨職職能團(tuán)隊(duì)隊(duì)可以不不斷加強(qiáng)強(qiáng)內(nèi)部客客戶關(guān)系系。內(nèi)部關(guān)系系的特點(diǎn)點(diǎn)P11內(nèi)部利益益相關(guān)者者和外部部利益相相關(guān)者P12內(nèi)部利益益相關(guān)者者（Internalstakeholders）是組織織的成員員，即在在本組織織內(nèi)工作作的董事事、經(jīng)理理和雇員員。相連的利利益相關(guān)關(guān)者（Connectedstakeholders）與組織有有直接的的法律、、合同或或商業(yè)關(guān)關(guān)系。外部利益益相關(guān)者者（Externalstakeholders）或二級(jí)利益益相關(guān)者者（Secondarystakeholders）與組織沒(méi)沒(méi)有直接接的合同同或商業(yè)業(yè)關(guān)系，，但在組組織的活活動(dòng)中有有利益關(guān)關(guān)系或受受其影響響。貫穿整個(gè)個(gè)組織的的商業(yè)過(guò)過(guò)程P14多職能或多專業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)多技能團(tuán)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)和任務(wù)小小組虛擬團(tuán)隊(duì)隊(duì)采購(gòu)中的的跨職能能團(tuán)隊(duì)P15第三節(jié)關(guān)關(guān)系的譜譜系關(guān)系圖譜譜P16供應(yīng)合同同的類型型與期限限。供應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)中（或或者買方方的供應(yīng)應(yīng)商基礎(chǔ)礎(chǔ)中）供供應(yīng)商的的數(shù)量。。所提供的的產(chǎn)品或或服務(wù)。。信息交流流的數(shù)量量和質(zhì)量量。定價(jià)機(jī)制制和交付付進(jìn)度。。高級(jí)管理理層參與與的程度度。買方對(duì)供供應(yīng)商開(kāi)開(kāi)發(fā)和支支持的程程度。影響買方方與供應(yīng)應(yīng)商之間間關(guān)系密密切程度度的因素素P19對(duì)抗性的的或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的關(guān)關(guān)系P22這種關(guān)系系的特點(diǎn)點(diǎn)如下：：缺乏信任任，因此此很少共共享信息息著眼于一一次性的的或短期期的交易易利用優(yōu)勢(shì)勢(shì)和談判判來(lái)獲取取最有利利的交易易（甚至至為此損損害對(duì)方方利益以以及長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)關(guān)系））嚴(yán)格強(qiáng)制制按合同同條款行行事（對(duì)對(duì)于質(zhì)量量或改進(jìn)進(jìn)事務(wù)不不分擔(dān)責(zé)責(zé)任）缺乏合作作，或者者沒(méi)有認(rèn)認(rèn)識(shí)到相相互的利利益。雙方共同同探求更更高的效效率和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。。客戶與供供應(yīng)商共共同制定定未來(lái)計(jì)計(jì)劃。他們擁有有一致的的共同目目標(biāo)?？蛻襞c供供應(yīng)商之之間達(dá)成成共識(shí)，，為了變變得更有有競(jìng)爭(zhēng)力力，應(yīng)該該共同努努力消除除供應(yīng)鏈鏈中的浪浪費(fèi)。組織之間間公開(kāi)、、透明。。每一方均均理解另另一方的的期望，，并且努努力達(dá)到到或超過(guò)過(guò)這些期期望。這種關(guān)系系是一種種平等伙伙伴式的的關(guān)系，，而且買買方不會(huì)會(huì)采用一一種“主主人—仆人”態(tài)態(tài)度。雙方意識(shí)識(shí)到，關(guān)關(guān)系不會(huì)會(huì)永遠(yuǎn)存存在下去去，所以以共同制制訂一致致同意的的退出戰(zhàn)戰(zhàn)略，以以備關(guān)系系走向結(jié)結(jié)束。合作性或或協(xié)作性性關(guān)系P23外包的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)P25有助于組織機(jī)構(gòu)合理化和規(guī)模縮減可以把管理、人員、以及其他資源集中投放到組織的核心活動(dòng)以及競(jìng)爭(zhēng)力所在可以借助承包方的專業(yè)知識(shí)、技術(shù)、以及資源獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)槌邪炭赡芊?wù)于眾多客戶可以施行競(jìng)爭(zhēng)性的績(jī)效激勵(lì)外包的缺缺點(diǎn)P25服務(wù)、合同授予以及管理等的成本可能升高難以確保服務(wù)的質(zhì)量和一致性以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任，因?yàn)楸O(jiān)管困難且費(fèi)用大有可能失去企業(yè)自己在服務(wù)領(lǐng)域中的專長(zhǎng)、知識(shí)、聯(lián)系、或者技術(shù)在績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)方面可能失去控制（例如對(duì)于聲譽(yù)）多出服務(wù)提供商這一層拉長(zhǎng)了與客戶或最終用戶之間的距離可能被不兼容或績(jī)效不佳的合作關(guān)系所綁定保密數(shù)據(jù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)有失控的風(fēng)險(xiǎn)頂級(jí)管理理層的承承諾。所有相關(guān)關(guān)專業(yè)和和職能的的參與。?？蛻襞c供供應(yīng)商一一起協(xié)作作?？蛻襞c供供應(yīng)商之之間高度度的信任任水平、、知識(shí)共共享和公公開(kāi)透明明。清晰的共共同目標(biāo)標(biāo)。對(duì)長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系的承承諾。采用積極極主動(dòng)的的方法來(lái)來(lái)改善與與發(fā)展伙伙伴關(guān)系系。全面質(zhì)量量管理理理念。具有靈活活性，這這是提高高信任與與溝通的的結(jié)果。。高度的系系統(tǒng)集成成（例如如利用EDI）。伙伴式供供應(yīng)源搜搜尋的關(guān)關(guān)鍵特點(diǎn)點(diǎn)P26第四節(jié)哪哪種種關(guān)系類類型最理理想？P28被采購(gòu)物物品的性性質(zhì)和重重要性。供應(yīng)商的的勝任力力、能力力、合作作性和績(jī)績(jī)效。地理距離離。供應(yīng)伙伴伴的相容容性。組織和采采購(gòu)職能能部門的的目標(biāo)和和優(yōu)先事事項(xiàng)。供應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)狀況。。法律和法法規(guī)要求求。對(duì)于一個(gè)個(gè)給定的的采購(gòu)情情形，最最適合的的關(guān)系類類型可能能取決于于以下因因素：：伙伴關(guān)系系的優(yōu)缺缺點(diǎn)P32對(duì)于買方而言的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于買方而言的缺點(diǎn)供應(yīng)和供應(yīng)價(jià)格的穩(wěn)定性提高不思進(jìn)取導(dǎo)致的成本/質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和投資根據(jù)需要更換供應(yīng)商的靈活度降低由于彼此的投入和互惠導(dǎo)致供應(yīng)商更加積極、反應(yīng)更迅速可能導(dǎo)致保密、知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的風(fēng)險(xiǎn)縮小了供應(yīng)商基礎(chǔ)、協(xié)作降低成本，節(jié)省成本可能被不匹配或不夠靈活的供應(yīng)商綁定可以使用供應(yīng)商的技術(shù)和專業(yè)知識(shí)在歐盟的公共采購(gòu)領(lǐng)域受到規(guī)章限制共同擬定計(jì)劃、分享信息，有利于產(chǎn)能規(guī)劃和提高效率在供應(yīng)市場(chǎng)發(fā)生改變、有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)被當(dāng)前關(guān)系所綁定可以制定長(zhǎng)期的改進(jìn)計(jì)劃關(guān)系管理成本更加注重關(guān)系管理，例如更易聯(lián)絡(luò)到客戶經(jīng)理相互依賴可能導(dǎo)致靈活性和控制權(quán)的喪失伙伴關(guān)系系的優(yōu)缺缺點(diǎn)P32對(duì)于供應(yīng)商而言的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于供應(yīng)商而言的缺點(diǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定、業(yè)務(wù)額高，有利于業(yè)務(wù)發(fā)展的投資可能被不匹配或不夠靈活的客戶綁定與客戶合作有利于改善服務(wù)、學(xué)習(xí)以及研發(fā)收入/風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)可能不公平（取決于力量對(duì)比）共同擬定計(jì)劃、分享信息，有利于產(chǎn)能規(guī)劃和提高效率客戶濫用透明性的風(fēng)險(xiǎn)（如利用成本的透明強(qiáng)迫降價(jià)）分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和投資關(guān)系管理的投資效率提高、合力降低成本、按時(shí)付款帶來(lái)的成本節(jié)約對(duì)客戶的依賴可能導(dǎo)致靈活性和控制權(quán)的喪失可以使用客戶的技術(shù)和專業(yè)知識(shí)在歐盟的公共采購(gòu)領(lǐng)域受到規(guī)章限制更加注重關(guān)系管理，例如更易聯(lián)絡(luò)到采購(gòu)經(jīng)理在供應(yīng)市場(chǎng)發(fā)生改變、有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)被當(dāng)前關(guān)系所綁定第五節(jié)關(guān)關(guān)系的生生命周期期關(guān)系生命命周期P33出生 成長(zhǎng) 成熟衰退結(jié)束時(shí)間關(guān)系的強(qiáng)度：信任、活動(dòng)的聯(lián)系，相互依賴性，互惠關(guān)系發(fā)展展的階段段P35發(fā)展階段業(yè)務(wù)量在增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)特點(diǎn)以一種積極的方式在變化：采購(gòu)次數(shù)在不斷增多，或者簽訂了資本采購(gòu)合同。人員聯(lián)系更加頻繁，熟悉程度加大，信任增加，信息共享和問(wèn)題解決得到加強(qiáng)。關(guān)系前階段評(píng)估新的可能供應(yīng)商。最初會(huì)存在惰性，因?yàn)閷?duì)現(xiàn)有供應(yīng)商較熟悉、尋找與評(píng)估新供應(yīng)商會(huì)引發(fā)成本、更換供應(yīng)商會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)、與新供應(yīng)商會(huì)有距離（不熟悉，不兼容等）所造成的風(fēng)險(xiǎn)。探索階段聯(lián)絡(luò)、討論或協(xié)商考驗(yàn)彼此的方式：例如試訂單、一次性的服務(wù)采購(gòu)（例如一個(gè)短期的咨詢服務(wù)）或者對(duì)一項(xiàng)資本采購(gòu)確定規(guī)格。成熟或穩(wěn)定的階段交付變成定期的行為，或者組織已經(jīng)完成了幾筆大的資本采購(gòu)：現(xiàn)在對(duì)對(duì)方建立了高度的信任，并且兌現(xiàn)了承諾，增加了互相依賴性。進(jìn)一步投資于適應(yīng)的、一體化的和更緊密的伙伴關(guān)系，從而建立成熟的、長(zhǎng)期的交易模式。第一節(jié)關(guān)關(guān)系管理理第二節(jié)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估估第三節(jié)供供應(yīng)和供供應(yīng)商定定位第四節(jié)供供應(yīng)商偏偏好第二章關(guān)關(guān)系系組合的的規(guī)劃第一節(jié)關(guān)關(guān)系管理理“交易型””與““關(guān)系型型”供應(yīng)應(yīng)鏈交易易方法P41交易型關(guān)系型針對(duì)一次性的采購(gòu)業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)尋找最低價(jià)格或最優(yōu)價(jià)值的供應(yīng)商。強(qiáng)調(diào)保持和發(fā)展能提供增值、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商：長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)重復(fù)交易、互相發(fā)展。時(shí)間范圍較短。時(shí)間范圍更加長(zhǎng)期。正常交易型的，不帶個(gè)人感情色彩的交易。旨在獲得合作、信任和互相的承諾。聯(lián)絡(luò)與溝通不多（主要是與業(yè)務(wù)處理有關(guān)的）。聯(lián)絡(luò)和溝通頻繁（共享信息、促進(jìn)合作、加深關(guān)系、培養(yǎng)共同的能力）。主要關(guān)心有效的供應(yīng)商產(chǎn)出（合規(guī)性和符合性）。主要關(guān)心的是有效的合作流程（導(dǎo)致增值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的結(jié)果）。第二節(jié)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估估供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)因素P43供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)供應(yīng)商風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境供應(yīng)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)需求風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估估柵格P44對(duì)組織的影響/后果發(fā)生的概率低高低AC高BD第三節(jié)供供應(yīng)和供供應(yīng)商定定位供應(yīng)定位位的目標(biāo)標(biāo)結(jié)果P46結(jié)果解釋更好地理解各品項(xiàng)在采購(gòu)組合中的相對(duì)重要性該項(xiàng)工作迫使采購(gòu)人員非常謹(jǐn)慎地思考他們要購(gòu)買的每一件物品的一些重要問(wèn)題，例如供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)于組織而言相對(duì)的成本與價(jià)值是多少。供應(yīng)源搜尋和關(guān)系方法的決策規(guī)則，是制訂行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)以品項(xiàng)的性質(zhì)和重要性為基礎(chǔ)進(jìn)行劃分，為確定最適合的供應(yīng)源搜尋方法和供應(yīng)關(guān)系提供了一個(gè)框架。更好地理解庫(kù)存要求，有助于提高庫(kù)存管理的效率與效果低成本的品項(xiàng)，其庫(kù)存持有成本相對(duì)便宜；如果它們是具有高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的品項(xiàng)（即戰(zhàn)略性的品項(xiàng)），則表明要有一個(gè)謹(jǐn)慎的庫(kù)存持有政策（與大多數(shù)情況下的現(xiàn)代思維相反，但卻是分析結(jié)果所揭示的）。卡拉杰克克（Kraljic）采購(gòu)組組合矩陣陣P48第四節(jié)供供應(yīng)商偏偏好供應(yīng)商偏偏好模型型P51第三章競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境第一節(jié)供供應(yīng)環(huán)境境第二節(jié)STEEPLE分析第三節(jié)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力第四節(jié)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的來(lái)源源第一節(jié)供供應(yīng)環(huán)境境采購(gòu)環(huán)境境P58采購(gòu)研究究P60環(huán)境分析析行業(yè)分析析競(jìng)爭(zhēng)者分分析關(guān)鍵成功功因素分分析供應(yīng)、需需求和生生產(chǎn)能力力預(yù)測(cè)供應(yīng)商分分析供應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)分析環(huán)境變量量P62變量例子對(duì)如下方面產(chǎn)生影響社會(huì)變革改變了客戶偏好大眾趨勢(shì)產(chǎn)品需求或設(shè)計(jì)分銷；產(chǎn)品需求和設(shè)計(jì)政治和法律變化新的法律新的實(shí)施優(yōu)先級(jí)產(chǎn)品成本投資、產(chǎn)品、需求經(jīng)濟(jì)變化利率實(shí)際個(gè)人收入水平匯率擴(kuò)張，債務(wù)成本需求國(guó)內(nèi)和海外需求和利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)變化新技術(shù)的采用新的競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化新產(chǎn)品成本狀況，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格，市場(chǎng)份額，利潤(rùn)率市場(chǎng)份額，分銷利潤(rùn)率需求，廣告開(kāi)支供應(yīng)商變化輸入的成本變化供應(yīng)變化供應(yīng)商數(shù)量的變化價(jià)格，需求，貢獻(xiàn)利潤(rùn)生產(chǎn)流程，投資成本，可獲得性，風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)變化產(chǎn)品新用途產(chǎn)品陳舊新市場(chǎng)需求，生產(chǎn)能力利用價(jià)格，需求，生產(chǎn)能力利用分銷渠道，需求，生產(chǎn)能力利用第二節(jié)STEEPLE分析STEEPLE框架P63社會(huì)文化化因素（（S）技術(shù)因素素（T）經(jīng)濟(jì)因素素（E）環(huán)境因素素（或生生態(tài)因素素）（E）政治因素素（P）法律因素素（L）道德因素素（E）經(jīng)濟(jì)因素素行業(yè)分析析研究下下列一些些問(wèn)題：：P67該行業(yè)的的基本經(jīng)經(jīng)濟(jì)特征征是什么么？行業(yè)集中中度與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)水平平如何（（最大的的五六家家公司控控制了總總量的百百分之多多少）？？行業(yè)銷售售與需求求之間有有什么顯顯著關(guān)系系或相關(guān)關(guān)性？經(jīng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)如何（（例如總總國(guó)民產(chǎn)產(chǎn)品或就就業(yè)）？？經(jīng)濟(jì)因素素和變化化對(duì)供應(yīng)應(yīng)鏈決策策（例如如需求預(yù)預(yù)測(cè)和管管理、供供應(yīng)商開(kāi)開(kāi)發(fā)投資資、供應(yīng)應(yīng)商財(cái)務(wù)務(wù)穩(wěn)定性性和其他他供應(yīng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)）可可能引發(fā)發(fā)什么后后果？SWOT分析P71第三節(jié)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力波特的五五力模型型P72買方勢(shì)力力與供應(yīng)應(yīng)商勢(shì)力力P74買方勢(shì)力力:買方相對(duì)對(duì)供應(yīng)商商而言數(shù)數(shù)量很少少或規(guī)模模很大。。他們的支支出占供供應(yīng)商收收入的比比例很高高。產(chǎn)品和服服務(wù)無(wú)差差異性，，或有替替代產(chǎn)品品。潛在的““反向整整合”。。供應(yīng)商勢(shì)勢(shì)力:供應(yīng)商相相對(duì)于買買方而言言數(shù)量有有限、或或者規(guī)模模較大。。很少有替替代產(chǎn)品品和/或供應(yīng)商商產(chǎn)品（（和/或服務(wù)））高度差差異化。。買家或行行業(yè)的購(gòu)購(gòu)買數(shù)量量對(duì)于供供應(yīng)商不不重要。。供應(yīng)商的的產(chǎn)品是是買方企企業(yè)的重重要組成成部分。。對(duì)買方而而言轉(zhuǎn)換換成本很很高。潛在的““正向整整合”。。波特模型型的局限限性P77它強(qiáng)調(diào)利利潤(rùn)率，，而這并并非所有有組織的的基本的的或者唯唯一的目目標(biāo)。它只是提提供了時(shí)時(shí)間上某某一特定定時(shí)點(diǎn)的的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境的靜靜態(tài)“快快照”。。它只考慮慮了直接接競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境中的的五種勢(shì)勢(shì)力。。。它的初衷衷是用于于戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單元元（SBU）級(jí)別，，而非整整個(gè)組織織或供應(yīng)應(yīng)鏈級(jí)別別。它將制定定戰(zhàn)略的的“定位位”方法法進(jìn)行了了典型化化處理。。競(jìng)爭(zhēng)方面面的法規(guī)規(guī)P80控制價(jià)格格和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)實(shí)踐。。給進(jìn)入市市場(chǎng)的新新生產(chǎn)者者提出高高的進(jìn)入入障礙。。規(guī)范質(zhì)量量、測(cè)試試和環(huán)境境標(biāo)準(zhǔn)。。提供資金金資助、、稅收刺刺激和補(bǔ)補(bǔ)助金，，鼓勵(lì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)創(chuàng)新；等等等。波特關(guān)于于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的一一般戰(zhàn)略略P82在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略上的的兩種觀觀點(diǎn)P84基于定位位的戰(zhàn)略略方法基于資源源的戰(zhàn)略略方法門檻能力力（Thresholdcompetencies）是支持某某一特定定戰(zhàn)略或或使組織織在某一一指定市市場(chǎng)上展展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)必需的的基本能能力。核心能力力（Core competencies）是指獨(dú)特特的、創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值的技能能、能力力和資源源，它們們?cè)诳蛻魬粞壑锌煽梢栽黾蛹觾r(jià)值，，是稀缺缺的和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者難難于模仿仿的，是是能夠靈靈活適應(yīng)應(yīng)未來(lái)需需求的。。競(jìng)爭(zhēng)性資資源與能能力P85第一節(jié)何何謂增值值第二節(jié)增增值的來(lái)來(lái)源第三節(jié)增增值的關(guān)關(guān)系管理理第四節(jié)開(kāi)開(kāi)發(fā)供應(yīng)應(yīng)鏈關(guān)系系中的關(guān)關(guān)系第四章增增值型供供應(yīng)鏈關(guān)關(guān)系第一節(jié)何何謂增值值波特的價(jià)價(jià)值鏈P93價(jià)值體系系P95“過(guò)程””與““結(jié)果””P(pán)97結(jié)果是一個(gè)組組織或采采購(gòu)職能能想要實(shí)實(shí)現(xiàn)和/或?qū)嶋H上上實(shí)現(xiàn)的的事物。。過(guò)程是追求想想要結(jié)果果所依賴賴的、或或一個(gè)組組織為確確保優(yōu)秀秀實(shí)踐而而遵從的的手段或或步驟。。第二節(jié)增增值的來(lái)來(lái)源大野的““七個(gè)浪浪費(fèi)”P(pán)99生產(chǎn)過(guò)剩剩運(yùn)輸?shù)却苿?dòng)過(guò)度加工工庫(kù)存缺陷/糾正成本管理理P101重構(gòu)。集中采購(gòu)購(gòu)或者分分散采購(gòu)購(gòu)。建立具有有成本和和價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)的供供應(yīng)關(guān)系系。應(yīng)用ICT和自動(dòng)技技術(shù)。與關(guān)鍵供供應(yīng)鏈伙伙伴發(fā)展展“精益益”供應(yīng)應(yīng)和“精精益”生生產(chǎn)。與供應(yīng)鏈鏈伙伴合合作進(jìn)行行成本降降低計(jì)劃劃降低交易易和管理理成本。。管理現(xiàn)金金流。對(duì)于某些些采購(gòu)，，從低成成本國(guó)家家或供應(yīng)應(yīng)商那里里進(jìn)行供供應(yīng)源搜搜尋?？紤]將非非核心活活動(dòng)外包包。供應(yīng)鏈改改進(jìn)規(guī)格格和需求求管理。。選擇并管管理供應(yīng)應(yīng)商、供供應(yīng)鏈質(zhì)質(zhì)量保證證流程和和持續(xù)改改進(jìn)倡議議。風(fēng)險(xiǎn)管理理。提高質(zhì)量量P104選擇那些些質(zhì)量管管理體系系（如ISO9000）通過(guò)了了第三方方批準(zhǔn)或或認(rèn)證的的供應(yīng)商商。評(píng)估供應(yīng)應(yīng)商的質(zhì)質(zhì)量管理理體系和和“歷史史記錄””。準(zhǔn)備首選選的或批批準(zhǔn)的供供應(yīng)商名名單。對(duì)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)的質(zhì)質(zhì)量施加加影響，，途徑包包括：與與設(shè)計(jì)和和生產(chǎn)部部門協(xié)作作；保持持掌握最最新的材材料發(fā)展展動(dòng)態(tài)；；在合適適的情況況下推薦薦替代的的材料；；讓供應(yīng)應(yīng)商早期期參與產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)過(guò)程。。將設(shè)計(jì)要要求轉(zhuǎn)化化為清晰晰的、精精確的材材料與服服務(wù)規(guī)格格。制定進(jìn)貨貨的質(zhì)量量檢驗(yàn)和和測(cè)試程程序。管理與供供應(yīng)商的的關(guān)系。。持續(xù)監(jiān)控控供應(yīng)商商的質(zhì)量量績(jī)效（（例如使使用供應(yīng)應(yīng)商等級(jí)級(jí)評(píng)定））；向供供應(yīng)商提提供反饋饋意見(jiàn)；；發(fā)展與與可靠的的、高質(zhì)質(zhì)量的供供應(yīng)商的的密切關(guān)關(guān)系。時(shí)間范圍圍P105準(zhǔn)確地談?wù)勁?、解解釋和?yàn)驗(yàn)證供應(yīng)應(yīng)商前置置期。必要時(shí)縮縮短供應(yīng)應(yīng)商前置置期?？s短采購(gòu)購(gòu)周期時(shí)時(shí)間。與供應(yīng)商商合作，，保證按按時(shí)交付付。縮短新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)（概念念到市場(chǎng)場(chǎng)）的周周期時(shí)間間。第三節(jié)增增值的關(guān)關(guān)系管理理積極關(guān)系系管理的的收益P109高質(zhì)量的的、積極極的和有有承諾的的供應(yīng)商商，有潛潛力在如如下領(lǐng)域域?qū)ζ髽I(yè)業(yè)做出重重要貢獻(xiàn)獻(xiàn)。例例如:新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)和過(guò)過(guò)程創(chuàng)新新。可用性和和交付。。質(zhì)量。資金價(jià)值值。服務(wù)、建建議和信信息。積極關(guān)系系管理的的收益積極的供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理自身可可以為組組織帶來(lái)來(lái)一系列列的好處處：P109更牢固的的關(guān)系。全面的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理。更大的關(guān)關(guān)系投資資回報(bào)。提高商業(yè)業(yè)效率。通過(guò)在供供應(yīng)源搜搜尋和輸輸入上降降低成本本，獲得得更大的利利潤(rùn)率。增值的協(xié)協(xié)同效應(yīng)應(yīng)（2+2==5）。提高公司司社會(huì)責(zé)責(zé)任和聲聲譽(yù)管理理。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。第四節(jié)開(kāi)開(kāi)發(fā)供應(yīng)應(yīng)鏈關(guān)系系中的關(guān)關(guān)系供應(yīng)商早早期參與與（ESI）的優(yōu)缺缺點(diǎn)P114ESI的優(yōu)點(diǎn)ESI的缺點(diǎn)從概念到市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)前置期更短如果過(guò)程有沖突或無(wú)效，開(kāi)發(fā)前置期會(huì)更長(zhǎng)改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格，提高產(chǎn)品的可制造性對(duì)公司間溝通的投資很大提高質(zhì)量，降低開(kāi)發(fā)成本可能由于在研發(fā)方面的共同投入，陷入與不兼容供應(yīng)商形成的關(guān)系之中獲取領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)者的新技術(shù)有可能由于目標(biāo)和議程的不同而引發(fā)沖突共享問(wèn)題解決的技術(shù)專長(zhǎng)如果對(duì)供應(yīng)商或技術(shù)不熟悉，可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)交流知識(shí)和信息，建立信任和同盟：讓供應(yīng)商覺(jué)得是組織“團(tuán)隊(duì)”中的一分子有信息和知識(shí)產(chǎn)權(quán)泄露的風(fēng)險(xiǎn)（特別是當(dāng)ESI供應(yīng)商成為或服務(wù)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候）提高了對(duì)供應(yīng)商能力的認(rèn)識(shí)，具有未來(lái)發(fā)展和建立伙伴關(guān)系的潛力如果產(chǎn)品或服務(wù)是圍繞供應(yīng)商設(shè)計(jì)的，則存在依賴性的風(fēng)險(xiǎn)一些重要要的可持持續(xù)性問(wèn)問(wèn)題P115發(fā)展逆向向物流能能力。監(jiān)督和改改善供應(yīng)應(yīng)商工人人的就業(yè)業(yè)條款與與條件。。監(jiān)督與改改進(jìn)關(guān)于于浪費(fèi)、、排放、、污染、、環(huán)境影影響（例例如森林林退化））等方面面的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。采購(gòu)更環(huán)環(huán)保的和和道德地地生產(chǎn)出出來(lái)的材材料。給小型的的和多樣樣化的供供應(yīng)商提提供成為為分包商商的機(jī)會(huì)會(huì)。降低成本本。提高對(duì)客客戶要求求的響應(yīng)應(yīng)性?？梢岳糜没パa(bǔ)的的資源與與能力。。提高產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)質(zhì)量。。改善供應(yīng)應(yīng)鏈溝通通。分享需求求預(yù)測(cè)與與計(jì)劃信信息使供供應(yīng)商能能夠在有有需要時(shí)時(shí)按需求求進(jìn)行生生產(chǎn)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)和交貨貨的前置置期更短短，這也也意味著著可以根根據(jù)客戶戶需求的的變化提提供新的的和改進(jìn)進(jìn)的產(chǎn)品品。更好的溝溝通可以以提高透透明度。。一體化的的SCM方法的潛潛在優(yōu)勢(shì)勢(shì)P118精益供應(yīng)應(yīng)聲稱的的一些優(yōu)優(yōu)點(diǎn)P120逐漸消除除浪費(fèi)、、降低成成本和提提高質(zhì)量量。使供應(yīng)鏈鏈中的合合作關(guān)系系更為緊緊密，為為共同的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)和協(xié)協(xié)同作用用創(chuàng)造了了機(jī)會(huì)。。公司內(nèi)部部的跨職職能團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作、、參與和和靈活性性（對(duì)組組織學(xué)習(xí)習(xí)和持續(xù)續(xù)改進(jìn)大大有裨益益）。降低庫(kù)存存（也改改善了現(xiàn)現(xiàn)金流））。縮短了循循環(huán)和交交付期，，為客戶戶提供更更好的服服務(wù)。過(guò)程流更更有效，，促進(jìn)更更好的資資源利用用。缺陷更少少?！熬妗迸c與“敏捷捷”P(pán)122精益（Lean）：沒(méi)有有多余的的肉或體體積。敏捷（Agile）：移動(dòng)動(dòng)迅速，，靈巧。。第五章合合同履行行的基礎(chǔ)礎(chǔ)合同的性性質(zhì)與作作用合同基本本上是對(duì)對(duì)以下各各項(xiàng)的陳陳述：兩方或更更多方確確切同意意實(shí)施或或交換什什么（規(guī)規(guī)格、價(jià)價(jià)格、交交付和付付款日期期等）。?？梢孕薷母膮f(xié)定的的條件和和意外情情況（例例如某些些條款無(wú)無(wú)法強(qiáng)制制執(zhí)行的的情形，，或如果果A方做x，則B方可以做做y的協(xié)定））。如果一方方未能按按約定辦辦，另一一方的權(quán)權(quán)利（““違約””的“補(bǔ)補(bǔ)救”））。在出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題時(shí)如如何分?jǐn)倲傌?zé)任（（如由誰(shuí)誰(shuí)賠償貨貨物損壞壞或丟失失）。如何解決決糾紛（（例如通通過(guò)仲裁裁解決））。協(xié)議（要要約和承承諾）對(duì)價(jià)建立法律律關(guān)系的的意圖立約能力力準(zhǔn)確的形形式。具有法律律約束力力的協(xié)議議中的要要素合同條款款明示條款款（由任一一方或雙雙方明確確地加入入合同中中的條款款）和默示條款款（根據(jù)有有關(guān)法令令、慣例例或商業(yè)業(yè)和其他他因素，，自動(dòng)假假定為合合同組成成部分的的內(nèi)容））。條件條款款（合同的的關(guān)鍵條條款，如如果違背背了，無(wú)無(wú)過(guò)錯(cuò)方方有權(quán)利利取消或或者“拒拒不履行行”合同同）和保證條款款（合同的的非關(guān)鍵鍵條款，，如果違違背了，，無(wú)辜方方僅僅有有權(quán)要求求賠償，，雙方仍仍然負(fù)有有相互的的合同義義務(wù)）。。買方條款款與供方方條款合同是固固定價(jià)格格合同還還是包含含了價(jià)格格增加條條款？如果供應(yīng)應(yīng)商延遲遲交貨，，買方是是否有權(quán)權(quán)終止協(xié)協(xié)議？由誰(shuí)來(lái)支支付運(yùn)費(fèi)費(fèi)？由誰(shuí)來(lái)承承擔(dān)搬運(yùn)運(yùn)過(guò)程中中發(fā)生意意外損壞壞的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)？商品的所所有權(quán)在在什么時(shí)時(shí)候轉(zhuǎn)移移給買方方？如果供應(yīng)應(yīng)商交付付的商品品不符合合規(guī)格，，或者沒(méi)沒(méi)有令人人滿意的的質(zhì)量，，買方是是否有權(quán)權(quán)拒絕接接收或要要求賠償償？或者者對(duì)于這這類違約約行為，，供應(yīng)商商是否在在合同里里規(guī)定了了免除或或限制責(zé)責(zé)任的條條款？一般合同同結(jié)構(gòu)協(xié)議定義一般性條條款商業(yè)條款款次要的商商業(yè)條款款標(biāo)準(zhǔn)條款款標(biāo)準(zhǔn)合同同的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和缺點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)減少制定合同的時(shí)間及成本（包括法律服務(wù)成本）。和協(xié)定的合同相比，對(duì)于勢(shì)力較大的采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)合同條款可能不是那么有利。避免重復(fù)（不過(guò)在必要的時(shí)候可以根據(jù)具體情況稍加更改）可能沒(méi)有包含符合采購(gòu)方利益要求的特別條款或要求。行業(yè)模版合同被廣泛接收，從而減少了談判時(shí)間及成本。如果有大的修改變動(dòng)，仍需要法律顧問(wèn)。從設(shè)計(jì)上對(duì)雙方都是公平的。需要花成本培訓(xùn)采購(gòu)人員使用模版合同。默示條款款形成合同同默示條條款的可可能原因因如下：：合同的性性質(zhì)商業(yè)有效效性的需需要（根根據(jù)雙方方的意愿愿，使得得合同可可以執(zhí)行行下去））。成文法（（立法或或者議會(huì)會(huì)法案））。行業(yè)的慣慣例。我我們有理理由認(rèn)為為合同雙雙方都應(yīng)應(yīng)該已經(jīng)經(jīng)默認(rèn)了了約定俗俗成的條條款。部分默示條款12所有權(quán)13按描述來(lái)銷售14令人滿意的質(zhì)量和符合用途15按照樣品來(lái)銷售《英國(guó)貨物物銷售法法1979》所包含的的默示條條款部分默示條款13謹(jǐn)慎與技能14履行的時(shí)間15對(duì)價(jià)（Consideration）16責(zé)任的限制《貨物與服服務(wù)供應(yīng)應(yīng)法案1982》包含的默默示條款款為什么要要重申默默示條款款？你可以只規(guī)定那些些你改變了《貨物銷售售法案1979》或其他法法律規(guī)定定的基本本原則的的環(huán)節(jié)。。你可以在在合同中中規(guī)定所所有相關(guān)關(guān)義務(wù)、、權(quán)利和和補(bǔ)救辦辦法，即即使它們們已經(jīng)在在《貨物銷售售法案1979》或其他法法律中做做出規(guī)定定。起草合同同條款與與條件有有兩種基基本方式式。所有權(quán)/產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移移如果商品品意外破破損或毀毀壞了，，那么風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的歸歸屬（或或者說(shuō)損損失應(yīng)由由誰(shuí)來(lái)承承擔(dān)）主主要看當(dāng)當(dāng)時(shí)是誰(shuí)誰(shuí)擁有這這個(gè)商品品。如果商品品因疏忽忽或第三三方的過(guò)過(guò)錯(cuò)被破破損或毀毀壞了，，那么所所有者比比“占有有者”擁?yè)碛懈吒叩囊笄筚r償?shù)牡臋?quán)利。。如果購(gòu)買買者沒(méi)能能全額支支付貨款款或因破破產(chǎn)而無(wú)無(wú)力償付付貨款：：如果那那個(gè)時(shí)候候商品的的所有權(quán)權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移給了了購(gòu)買者者，那么么沒(méi)有收收到貨款款的銷售售商可以以起訴購(gòu)購(gòu)買者要要求其支支付全額額貨款。。只有擁有有商品所所有權(quán)的的人才有有權(quán)出售售該商品品。（《貨物銷售售法1979》第12部分）。。其他“特特殊”條條款保密條款款。知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)條款。賠償條款款。爭(zhēng)議解決決條款。IncotermsEXW（工廠交貨）指定地點(diǎn)FOB（裝運(yùn)港船上交貨）指定裝運(yùn)港FCA（貨交承運(yùn)人）指定地點(diǎn)FAS（裝運(yùn)港船邊交貨）指定裝運(yùn)港CFR（成本加運(yùn)費(fèi)）指定目的港CIF（成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)）指定目的港CPT（運(yùn)費(fèi)付至）指定目的地CIP（運(yùn)費(fèi)/保險(xiǎn)費(fèi)付至）指定目的地DAT（目的地或目的港的集散站交貨）指定目的港/地DAP（目的地交貨）指定目的地DDP（完稅后交貨）指定目的地國(guó)際仲裁裁仲裁判決決的不可可更改性性和具有有約束力力的特性性。國(guó)際上廣廣泛的接接受度。。仲裁法庭庭的中立立與公平平性。仲裁是國(guó)國(guó)際爭(zhēng)端端中最常常用的爭(zhēng)爭(zhēng)端解決決形式。。ICC指出這么么做的三三個(gè)理由由：合同的履履行與不不履行合同終止止或結(jié)束束有許多多方式。。履行（Performance）。協(xié)議（Agreement）。違約（Breach）。合同落空空（Frustration）。條件條款款與保證證條款條件條款款（Conditions）是合同的的關(guān)鍵條條款，如如果違反反這些條條款，則則無(wú)過(guò)錯(cuò)錯(cuò)方可以以將其作作為不履履行協(xié)議議基本要要素對(duì)待待。保證條款款（Warranties）是合同中中的非關(guān)關(guān)鍵條款款，違背背這類條條款不構(gòu)構(gòu)成實(shí)質(zhì)質(zhì)不履約約。合同落空空——例子合同標(biāo)的的物的毀毀滅。合同所基基于的事事件沒(méi)有有真正發(fā)發(fā)生。無(wú)法完成成個(gè)人履履約行為為。外部的影影響導(dǎo)致致合同無(wú)無(wú)法進(jìn)一一步執(zhí)行行或者無(wú)無(wú)法按照照原約定定執(zhí)行。。不可抗力力條款應(yīng)應(yīng)當(dāng)：說(shuō)明不可可抗力包包括哪些些內(nèi)容。。說(shuō)明一旦旦出現(xiàn)不不可抗力力影響合合同履行行的情況況，任何何一方都都有義務(wù)務(wù)通知另另一方。。說(shuō)明只要要一方能能夠證明明確實(shí)是是因?yàn)椴徊豢煽沽α?dǎo)致其其無(wú)法完完全履行行合同，，就不被被認(rèn)定為為未履行行其合同同義務(wù)。。如果不可可抗力導(dǎo)導(dǎo)致合同同耽誤了了30天以內(nèi)的的時(shí)間，，那么合合同就暫暫停相應(yīng)應(yīng)的時(shí)間間。如果不可可抗力導(dǎo)導(dǎo)致合同同耽誤了了30天以上的的時(shí)間，，在雙方方同意的的情況下下，合同同可以終終止。對(duì)于合同同違約的的救濟(jì)損害賠償償金（Damages）。強(qiáng)制履行行（Specificperformance）。禁令（Injunction）。按勞計(jì)酬酬，或按按合理價(jià)價(jià)格支付付（Quantummeruit）。對(duì)買方的的法定救救濟(jì)如果賣方方?jīng)]有交交付（即即，買方方根本沒(méi)沒(méi)有收到到貨物）），買方方可以獲獲得經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失的的損害賠賠償金（（該法案案第51部分）。。在特定貨貨物采購(gòu)購(gòu)合同中中，貨物物具有獨(dú)獨(dú)特的價(jià)價(jià)值（這這樣，損損害賠償償金不足足以補(bǔ)償償），那那么買方方可以向向法庭申申請(qǐng)強(qiáng)制制履行命命令（該該法案第第52部分）。。如果違反反了保證證條款（（即買方方已經(jīng)接接收了貨貨物，但但貨物與與合同規(guī)規(guī)定不符符），買買方可以以通過(guò)克克扣價(jià)格格或要求求損害賠賠償金等等方法來(lái)來(lái)抵消這這種違約約（該法法案第52部分）。。如果貨物物所有權(quán)權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移給了了買方，，而賣方方非法地地保持占占有，買買方可以以根據(jù)《民事侵權(quán)權(quán)行為（（干擾貨貨物）法法案1977》起訴賣方方不合法法扣留貨貨物的““民事侵侵權(quán)行為為”。對(duì)未收到到貨款的的賣方的的法定救救濟(jì)針對(duì)貨物物的補(bǔ)救救辦法包包括：賣方的扣押權(quán)（《英國(guó)貨物物銷售法法1979》第41–43部分）。。中途停運(yùn)權(quán)（《英國(guó)貨物物銷售法法1979》第45–46部分）。。重新出售售的權(quán)力（（《英國(guó)貨物物銷售法法1979》第48部分）。。針對(duì)買方方的補(bǔ)救救辦法包包括：針對(duì)價(jià)格格的訴訟訟（《英國(guó)貨物物銷售法法1979》第49部分）。。針對(duì)不接接收的損損害賠償償金的訴訴訟（《英國(guó)貨物物銷售法法1979》第50部分）。。合同終止止條款期限條款款。終止條款款。中斷條款款（breakprovision）。過(guò)渡條款款（transitionclause）。合同條款款的解釋釋。對(duì)要求的的誤解。。延遲交付付或付款款，或者者質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題。一方希望望更改或或改變合合同條款款（也許許是因?yàn)闉樾枨蠡蚧颦h(huán)境發(fā)發(fā)生變化化了），，受到了了另一方方的拒絕絕。為什么會(huì)會(huì)產(chǎn)生合合同爭(zhēng)議議？解決合同同爭(zhēng)議的的方法談判（Negotiation）調(diào)停（Mediation）調(diào)解（Conciliation）裁決（Adjudication）仲裁（Arbitration）訴訟（Litigation）談判技巧巧分配式（競(jìng)爭(zhēng)性）技巧整合式（合作性）技巧提出夸大的最初立場(chǎng)或要求，以便為將來(lái)留出移動(dòng)和妥協(xié)的余地坦率說(shuō)出你自己的需要，并且試圖理解另一方的需要，把所有牌放在桌面上。將沖突觀點(diǎn)極端化，以便說(shuō)服對(duì)手其立場(chǎng)不切實(shí)際。合作地產(chǎn)生備選方案，試圖找到具有真正相互利益或平衡利益的那些方案隱瞞那些有可能突出共同點(diǎn)或妥協(xié)領(lǐng)域的信息。聚焦共同點(diǎn)和相互利益領(lǐng)域，以保持一個(gè)積極和合作的氛圍。使用可用的一切工具，威逼、壓迫或操縱對(duì)方做出讓步。通過(guò)強(qiáng)調(diào)共同解決問(wèn)題、提供附加信息或幫助跟進(jìn)等，支持另一方接受你的建議。即使他們供應(yīng)價(jià)格相對(duì)低，也不做任何讓步來(lái)回應(yīng)這種低價(jià)（除非被迫這么做）提出和邀請(qǐng)合理的反要約和妥協(xié)，從而保持和踐行靈活性。將人與問(wèn)問(wèn)題相隔隔離。聚焦于協(xié)協(xié)調(diào)各種種利益。。提出各種種想法和和選擇。。堅(jiān)持協(xié)議議要反映映某些客客觀上公公平的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。原則性談?wù)勁蟹椒ǚòǎ海褐俨玫膬?yōu)優(yōu)點(diǎn)仲裁程序序是私下下進(jìn)行的的，避免免了負(fù)面面的宣傳傳和敏感感信息的的公開(kāi)。。比起訴訟訟，仲裁裁過(guò)程不不那么具具有強(qiáng)烈烈的對(duì)抗抗性。它被視為為一個(gè)單單獨(dú)的過(guò)過(guò)程（避避免了可可能引發(fā)發(fā)訴訟的的上訴））。比起訴訟訟，仲裁裁通常更更快、代代價(jià)更低低。仲裁員的的選擇，，不僅要要看專業(yè)業(yè)知識(shí)，，還要看看法律專專長(zhǎng)。調(diào)解（Conciliation）。調(diào)停（Mediation）。替代性爭(zhēng)爭(zhēng)議解決決方法（（ADR）合同風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)合同或商商業(yè)關(guān)系系“之中中”的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)由合同或或關(guān)系本本身產(chǎn)生生的因素素。“對(duì)于””合同或或商業(yè)關(guān)關(guān)系的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)合同或或關(guān)系造造成影響響的因素素，這些些因素會(huì)會(huì)危害到到合同履履行的效效果或效效率。供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)或財(cái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分類類示例內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)缺乏與合合同和供供應(yīng)鏈關(guān)關(guān)系相關(guān)關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)估與與管理。。所制定的的要求規(guī)規(guī)格、KPI、改進(jìn)協(xié)協(xié)議或服服務(wù)水平平協(xié)議不不合理（（不清晰晰、太粗粗略或太太詳細(xì)、、沒(méi)有進(jìn)進(jìn)行價(jià)值值分析、、過(guò)度規(guī)規(guī)定）。。供應(yīng)商評(píng)評(píng)估、資資格預(yù)審審和選拔拔等工作作開(kāi)展得得比較隨隨意或不不充分。。過(guò)度依賴賴于單一一的供應(yīng)應(yīng)商。合同履行行（和/或合同管管理）的的責(zé)任和和角色不不清晰，，缺乏治治理結(jié)構(gòu)構(gòu)。在有關(guān)合合同履行行的問(wèn)題題上，內(nèi)內(nèi)部利益益相關(guān)者者關(guān)系和和溝通不不善。供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理不善，，導(dǎo)致與與供應(yīng)商商有關(guān)的的風(fēng)險(xiǎn)、、沖突風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、信信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)以及可可能由供供應(yīng)商對(duì)對(duì)買方的的不利感感受帶來(lái)來(lái)的供應(yīng)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。。缺乏有效效的、集集成的和和安全的的信息系系統(tǒng)來(lái)監(jiān)監(jiān)督和管管理供應(yīng)應(yīng)商績(jī)效效和合同同。外部環(huán)境境風(fēng)險(xiǎn)對(duì)明確的的規(guī)格、、談判、、簽約和和合同管管理等造造成障礙礙。供應(yīng)中斷斷或延遲遲。市場(chǎng)價(jià)格格上漲或或者引發(fā)發(fā)額外的的成本。。貨物在產(chǎn)產(chǎn)地或者者在運(yùn)輸輸時(shí)造成成損害或或者變質(zhì)質(zhì)。造成支付付困難。。STEEPLE因素在以以下諸方方面，可可能給供供應(yīng)商或或買方合合同履行行帶來(lái)廣廣泛的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，例例如：社會(huì)文化化的（Socio-cultural）技術(shù)的（（Technological）經(jīng)濟(jì)的（（Economic）環(huán)境的（（Environmental）政治的（（Political）法律的（（Legal）道德的（（Ethical）影響關(guān)系系的STEEPLE因素法律風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和合規(guī)規(guī)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)性管管理不善善。合同制訂訂得不合合理以及及簽約流流程不完完善?！皸l款之之戰(zhàn)”沒(méi)沒(méi)有得到到很好控控制。合同行政政管理和和變更控控制不到到位。缺乏足夠夠的知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)保保護(hù)。對(duì)于諸如如人身傷傷害、經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失失、財(cái)產(chǎn)產(chǎn)損害或或供應(yīng)商商人員疏疏忽等問(wèn)問(wèn)題的責(zé)任分配配。合同履行行過(guò)程中中產(chǎn)生的的健康與安安全風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。與供應(yīng)商商的商業(yè)或合合同爭(zhēng)端端引起的的成本和和關(guān)系損損失。履約風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)（Performance?basedrisks）潛在供應(yīng)應(yīng)商的生生產(chǎn)能力力和生產(chǎn)產(chǎn)率。已簽約供供應(yīng)商的的生產(chǎn)能能力和生生產(chǎn)率。。當(dāng)前合同同和其他他客戶所所占用的的供應(yīng)商商生產(chǎn)能能力的百百分比。。突發(fā)需求求的可能能性（生生產(chǎn)能力力不堪負(fù)負(fù)荷）。。供應(yīng)商交交付前置置期以及及是否存存在進(jìn)度度“時(shí)差差”或彈彈性。影響供應(yīng)應(yīng)鏈或個(gè)個(gè)別供應(yīng)應(yīng)商的供供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。規(guī)格、合合同條款款和買方方預(yù)期的的準(zhǔn)確性性和清晰晰性。供應(yīng)鏈質(zhì)質(zhì)量保證證的脆弱弱性（特特別是當(dāng)當(dāng)公差很很小的時(shí)時(shí)候）。。進(jìn)度安排排與預(yù)測(cè)測(cè)的準(zhǔn)確確性。合同雙方方與利益益相關(guān)者者之間所所共享的的信息的的質(zhì)量、、可靠性性和透明明度。成本管理理；影響響成本的的內(nèi)、外外部因素素；雙方方議定的的價(jià)格安安排是怎怎么樣的的。項(xiàng)目和合合同管理理（用以以監(jiān)督和和管理所所有上述述要素））的有效效性。供應(yīng)源搜搜尋道德德風(fēng)險(xiǎn)在供應(yīng)源源搜尋中中促進(jìn)公公平、公公開(kāi)、透透明的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。利用供應(yīng)應(yīng)源搜尋尋政策來(lái)來(lái)促進(jìn)積積極的社社會(huì)與經(jīng)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)標(biāo)。符合道德德要求生生產(chǎn)的輸輸入品的的規(guī)格與與采購(gòu)。。在供應(yīng)鏈鏈所有層層次上，，以促進(jìn)進(jìn)合乎道道德的貿(mào)貿(mào)易、環(huán)環(huán)境責(zé)任任和的勞勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的方式式，選擇擇、管理理和發(fā)展展供應(yīng)商商。承諾促進(jìn)進(jìn)供應(yīng)鏈鏈中工作作條件的的改善（（勞動(dòng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。承諾支持持供應(yīng)商商可持續(xù)續(xù)的利潤(rùn)潤(rùn)獲取。。堅(jiān)持有關(guān)關(guān)機(jī)構(gòu)的的道德框框架和行行為準(zhǔn)則則。承諾遵守守關(guān)于消消費(fèi)者、、供應(yīng)商商和工人人保護(hù)的的所有相相關(guān)法律律、法規(guī)規(guī)。關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)獨(dú)家供應(yīng)應(yīng)源搜尋尋（Solesourcing）安排和單供應(yīng)源源搜尋（（singlesourcing）安排。外包安排排。長(zhǎng)期伙伴伴關(guān)系。供應(yīng)商分分級(jí)。不同種類類的關(guān)系系、供應(yīng)應(yīng)源搜尋尋方法和和供應(yīng)鏈鏈配置決決策，具具有不同同的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。供應(yīng)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的成成本與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本新供應(yīng)商可能表現(xiàn)不佳（如為了爭(zhēng)取合同而夸大其詞）識(shí)別新的供應(yīng)商并進(jìn)行資格審核流程不兼容發(fā)起與管理招標(biāo)程序或其他詢價(jià)及合同授予過(guò)程文化以及人際方面的不兼容老供應(yīng)商尚未交付的貨品如何處置；未結(jié)清款項(xiàng)如何處理；“分手費(fèi)”怎么算知識(shí)的損失為配合新供應(yīng)商而改變內(nèi)部系統(tǒng)和流程學(xué)習(xí)曲線：新供應(yīng)商需要一定時(shí)間才能達(dá)到巔峰績(jī)效，需要磨合需要培訓(xùn)和幫助新供應(yīng)商熟悉各種系統(tǒng)、程序、以及要求可能遭遇新的、原先不了解的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)合同的擬定和管理（在合作關(guān)系的早期階段可能需要密切的監(jiān)控和聯(lián)絡(luò)）知識(shí)產(chǎn)權(quán)和保密數(shù)據(jù)可能外流（在互信尚未建立之際）風(fēng)險(xiǎn)減緩措施（如保險(xiǎn)）以及糾正措施（如重新磨合）新老供應(yīng)商交接可能出現(xiàn)問(wèn)題勢(shì)力/依賴性矩矩陣信息風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)硬件或軟軟件的偷偷竊。對(duì)機(jī)密的的或商業(yè)業(yè)敏感的的數(shù)據(jù)的的非授權(quán)權(quán)訪問(wèn)。。工業(yè)間諜諜、數(shù)據(jù)據(jù)欺詐、、數(shù)據(jù)偷偷竊。數(shù)據(jù)毀損損。硬件崩潰潰、損毀毀或陳舊舊。系統(tǒng)故障障與相關(guān)關(guān)的數(shù)據(jù)據(jù)丟失。。在處理市市場(chǎng)、供供應(yīng)商、、合同或或項(xiàng)目管管理數(shù)據(jù)據(jù)過(guò)程中中出現(xiàn)的的錄入或或抄寫(xiě)錯(cuò)錯(cuò)誤。缺乏系統(tǒng)統(tǒng)集成和和兼容性性。缺乏可控控的數(shù)據(jù)據(jù)管理。。在法律和和合同規(guī)規(guī)定等方方面的合合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。與供應(yīng)鏈鏈合作伙伙伴共享享專利流流程和設(shè)設(shè)計(jì)所導(dǎo)導(dǎo)致的組組織知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。由于與供供應(yīng)鏈伙伙伴共享享組織的的敏感商商業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)，使組組織遭受受到的保保密風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。關(guān)鍵人員員的流動(dòng)動(dòng)和/或組織活活動(dòng)外包包，以及及在可能能增值的的知識(shí)和和信息上上造成損損失。信息保證證措施保證所有有買方的的和供應(yīng)應(yīng)商的信信息系統(tǒng)統(tǒng)都經(jīng)受受了強(qiáng)大大的訪問(wèn)問(wèn)控制。。有效和安安全使用用信息系系統(tǒng)的規(guī)規(guī)定和規(guī)規(guī)程。存儲(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)的備份份規(guī)程。。系統(tǒng)維護(hù)護(hù)、應(yīng)急急計(jì)劃和和備份系系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫(kù)管管理。對(duì)合同變變更、變變化、版版本和更更新等的的規(guī)程與與控制。。內(nèi)部控制制、檢查查和平衡衡，防止止數(shù)據(jù)或或資金的的濫用與與欺詐。。知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)保護(hù)在合同執(zhí)執(zhí)行過(guò)程程中交流流的商業(yè)業(yè)敏感數(shù)數(shù)據(jù)的機(jī)機(jī)密性。。根據(jù)有關(guān)關(guān)法律的的要求對(duì)對(duì)員工進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)。對(duì)最佳實(shí)實(shí)踐、供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系沿革革、從合合同中得得到的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)、以及及其他增增值的知知識(shí)和信信息等進(jìn)進(jìn)行歸檔檔。風(fēng)險(xiǎn)管理理周期風(fēng)險(xiǎn)登記記簿（riskregister）風(fēng)險(xiǎn)類型型和性質(zhì)質(zhì)的描述述。風(fēng)險(xiǎn)事件件發(fā)生的的概率。。風(fēng)險(xiǎn)事件件發(fā)生所所造成的的影響、、成本或或后果。。識(shí)別出的的可能的的應(yīng)對(duì)措措施。風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任任人，即即對(duì)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理負(fù)負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)責(zé)任的的指定個(gè)個(gè)人或職職位。定期更新新每一風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前前的狀態(tài)態(tài)信息。。容忍（或或接受））風(fēng)險(xiǎn)（（Tolerate）。轉(zhuǎn)移（或或者分散散）風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)（Transfer）。終結(jié)（或或者避免免）風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)（Terminate）。處理（減減輕、最最小化或或控制））風(fēng)險(xiǎn)（（Treat）。風(fēng)險(xiǎn)管理理戰(zhàn)略（（四個(gè)T）合同管理理過(guò)程合同一旦旦簽訂：：不論哪一一方，之之后都還還有跟進(jìn)進(jìn)的義務(wù)務(wù)和行動(dòng)動(dòng)。如果產(chǎn)生生了風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)事件或或意外，，合同可可能（或或者可能能沒(méi)有））制定下下一步的的行動(dòng)。。如果供應(yīng)應(yīng)商表現(xiàn)現(xiàn)出難于于滿足合合同要求求的或商商定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，那那么可能能不得不不采取補(bǔ)補(bǔ)救或糾糾正措施施。如果履行行沒(méi)能滿滿足商定定的條款款和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，關(guān)于于繼續(xù)解解決爭(zhēng)議議、合同同條款強(qiáng)強(qiáng)制執(zhí)行行或獲得得補(bǔ)救，，還存在在許多選選擇方案案。在合同生生命周期期內(nèi)，環(huán)環(huán)境和要要求可能能會(huì)發(fā)生生變化，，因此不不得不對(duì)對(duì)合同條條款重新新協(xié)商、、約定和和修訂。。合同制定定合同溝通通合同行政政管理合同績(jī)效效管理關(guān)系管理理合同續(xù)訂訂或終止止合同管理理的關(guān)鍵鍵要素合同管理理的治理理負(fù)責(zé)簽訂訂和管理理商業(yè)合合同的個(gè)個(gè)人：是在跨職職能和跨跨組織崗崗位上開(kāi)開(kāi)展工作作；是在“保保管工作作”崗位位上開(kāi)展展工作；；可能控制制著非常常大規(guī)模模的組織織資金；；在供應(yīng)源源搜尋和和合同管管理過(guò)程程中，有有很多機(jī)機(jī)會(huì)進(jìn)行行金融欺欺詐或者者為了個(gè)個(gè)人利益益濫用系系統(tǒng)或信信息；對(duì)組織在在其與供供應(yīng)鏈伙伙伴交易易中的形形象、可可信度和和信譽(yù)負(fù)負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)評(píng)審審。指導(dǎo)委員員會(huì)?？?jī)效測(cè)量量。多職能協(xié)協(xié)作。新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)。合同管理理的“聯(lián)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)””客戶經(jīng)理理的角色色管理供應(yīng)應(yīng)商與買買方之間間、供應(yīng)應(yīng)商與買買方的內(nèi)內(nèi)部客戶戶之間的的方方面面面的關(guān)關(guān)系，充充當(dāng)他們們之間的的聯(lián)絡(luò)人人。管理項(xiàng)目目和關(guān)系系過(guò)程。。充當(dāng)關(guān)系系中所有有內(nèi)、外外部利益益相關(guān)者者的聯(lián)絡(luò)絡(luò)與信息息點(diǎn)。充當(dāng)與高高級(jí)管理理層關(guān)系系的支持持者。保證根據(jù)據(jù)議定條條款和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)交付付貨物與與服務(wù)。。通過(guò)維護(hù)護(hù)友好關(guān)關(guān)系、建建立信任任并積極極主動(dòng)地地管理緊緊張和沖沖突，對(duì)對(duì)關(guān)系的的發(fā)展進(jìn)進(jìn)行管理理。鼓勵(lì)供應(yīng)應(yīng)商堅(jiān)持持議定的的標(biāo)準(zhǔn)或或KPI，并且尋尋求關(guān)系系持續(xù)期期間績(jī)效效的持續(xù)續(xù)改進(jìn)。。從關(guān)系中中監(jiān)測(cè)、、檢查并并吸取教教訓(xùn)?！皥?zhí)行發(fā)起起人”（（Executivesponsors）的角色色協(xié)調(diào)與關(guān)關(guān)鍵供應(yīng)應(yīng)商的內(nèi)內(nèi)、外部部互動(dòng)，，承擔(dān)全全面供應(yīng)應(yīng)商績(jī)效效和關(guān)系系發(fā)展的的責(zé)任。。保證跨所所有聯(lián)絡(luò)絡(luò)點(diǎn)組織織戰(zhàn)略目目標(biāo)與供供應(yīng)商開(kāi)開(kāi)發(fā)目標(biāo)標(biāo)之間的的一致。。積極推動(dòng)動(dòng)買方組組織內(nèi)部部和供應(yīng)應(yīng)商組織織內(nèi)部的的關(guān)系同同盟概念念。評(píng)審雙方方共同啟啟動(dòng)一些些關(guān)鍵行行動(dòng)所取取得的成成果，這這些行動(dòng)動(dòng)應(yīng)當(dāng)給給關(guān)系帶帶來(lái)增值值并確保保達(dá)到了了預(yù)定的的期望。?；怅P(guān)系系障礙。。提出未來(lái)來(lái)關(guān)系發(fā)發(fā)展的意意見(jiàn)與建建議。充當(dāng)所有有合同商商務(wù)和法法律通信信的唯一一聯(lián)絡(luò)點(diǎn)點(diǎn)。維護(hù)合同同績(jī)效測(cè)測(cè)量的規(guī)規(guī)格（例例如SLA或KPI）。監(jiān)督合同同績(jī)效和和報(bào)告綜綜合服務(wù)務(wù)水平。。將買方的的利益告告訴供應(yīng)應(yīng)商。監(jiān)督合同同履行與與管理。。對(duì)于產(chǎn)生生的任何何問(wèn)題，，根據(jù)與與供應(yīng)商商的協(xié)議議，確定定并采取取糾正措措施。在發(fā)生違違反合同同條款的的情況下下，與供供應(yīng)商協(xié)協(xié)商補(bǔ)救救辦法。。必要時(shí)，，將合同同爭(zhēng)議升升級(jí)到更更高的層層級(jí)。對(duì)合同規(guī)規(guī)格修訂訂與更新新進(jìn)行維維護(hù)。給其他職職能的運(yùn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理理提出建建議并提提供支持持。買方一邊邊合同經(jīng)經(jīng)理的主主要職責(zé)責(zé)監(jiān)督合同同履行。。發(fā)現(xiàn)并管管理例外外情況。。將供應(yīng)商商的利益益?zhèn)魉徒o給買方。。對(duì)客戶的的需求變變化做出出響應(yīng)。。對(duì)于產(chǎn)生生的任何何問(wèn)題，，根據(jù)與與買方的的協(xié)議，，確定并并采取糾糾正措施施。在發(fā)生違違反合同同條款的的情況下下，與買買方協(xié)商商補(bǔ)救辦辦法。必要時(shí)，，將合同同爭(zhēng)議升升級(jí)到更更高的層層級(jí)。根據(jù)規(guī)格格，履行行并管理理合同。。供應(yīng)商一一邊合同同經(jīng)理的的主要職職責(zé)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估估與管理理合同經(jīng)理理負(fù)有下下列責(zé)任任：識(shí)別并評(píng)評(píng)估合同同風(fēng)險(xiǎn)。。建立并維維護(hù)與某某一給定定合同的的風(fēng)險(xiǎn)登登記簿。。監(jiān)測(cè)合同同生命期期內(nèi)合同同履行和和環(huán)境風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)因素素。利用合同同制定程程序，盡盡可能地地將脆弱弱性最小小化。利用合同同管理程程序來(lái)控控制風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。合同行政政管理合同維護(hù)護(hù)、文件件管理和和變更控控制。訂購(gòu)程序序。支付程序序。預(yù)算控制制程序。。資源管理理和規(guī)劃劃。管理報(bào)告告。文件管理理和變更更控制應(yīng)用文件件管理的的原則包包括：明確與合合同有關(guān)關(guān)的所有有文件；；實(shí)施變更更控制程程序，并并且確保保未經(jīng)適適當(dāng)?shù)膶弻徟坏玫米兏?；；記錄所有有文件的的狀態(tài)；；保證文件件和文件件版本的的一致性性。合同績(jī)效效數(shù)據(jù)與協(xié)定的的績(jī)效水水平、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、成成本或進(jìn)進(jìn)度計(jì)劃劃之間存存在的當(dāng)前偏差差。過(guò)程不一一致（例如質(zhì)質(zhì)量保證證過(guò)程失失敗）或或趨勢(shì)（例如延延遲交付付升級(jí)））。進(jìn)一步的的信息，是為了了從可利利用的數(shù)數(shù)據(jù)中得得出結(jié)論論所需的的信息。。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)技術(shù)數(shù)據(jù)據(jù)績(jī)效數(shù)據(jù)據(jù)與合同績(jī)績(jī)效有關(guān)關(guān)的數(shù)據(jù)據(jù)供應(yīng)合同同與供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系不一定定是一對(duì)對(duì)一對(duì)應(yīng)應(yīng)的。單個(gè)供應(yīng)應(yīng)合同可可能期限限較短，，并且一一般都有有固定的的期限（（需要續(xù)續(xù)訂）。。合同管理理的焦點(diǎn)點(diǎn)是保證證雙方遵遵守合同同議定條條款。合同管理理中關(guān)系系管理的的內(nèi)容同同樣也是是以合同同履行為為中心的的。供應(yīng)合同同的條款款在理想想情況下下應(yīng)是詳詳細(xì)的和和清楚的的。合同管理理雖然很很重要，，但它基基本上是是一種操操作性的的活動(dòng)，，而供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理則則是一種種戰(zhàn)術(shù)性性的或戰(zhàn)戰(zhàn)略性的的活動(dòng)。。供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理與合同同管理供應(yīng)商評(píng)評(píng)估評(píng)估的目目的。需要評(píng)估估的供應(yīng)應(yīng)商數(shù)量量。所要使用用的過(guò)程程的范圍圍、嚴(yán)格格程度、、正式程程度。該過(guò)程可可以占用用的時(shí)間間。該過(guò)程所所需的資資源。供應(yīng)商對(duì)對(duì)該評(píng)估估過(guò)程可可能的看看法和響響應(yīng)。成本效益益分析：：是否值值得進(jìn)行行這一過(guò)過(guò)程？在供應(yīng)商商評(píng)估的的計(jì)劃階階段，采采購(gòu)人員員必須考考慮如下下問(wèn)題：：供應(yīng)商評(píng)評(píng)估的的內(nèi)容：：“10C”供應(yīng)商履履行合同同的能力（Competence）。供應(yīng)商滿滿足采購(gòu)購(gòu)組織目目前和未未來(lái)需求求的產(chǎn)能（Capacity）。供應(yīng)商對(duì)對(duì)關(guān)鍵價(jià)價(jià)值要素素和與采采購(gòu)組織織保持長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)系系的承諾（Commitment）；有現(xiàn)成的的控制系統(tǒng)統(tǒng)（Controlsystems）?，F(xiàn)金資源源（Cashresources）。在交付和和改進(jìn)質(zhì)質(zhì)量與服服務(wù)水平平的過(guò)程程中的一致性（（Consistency）。成本（Cost）。供應(yīng)商與與采購(gòu)組組織的兼容性（（Compatibility）。合規(guī)性（（Compliance）。有效溝通通（Communicationefficiency）。供應(yīng)商為為什么可可能不歡歡迎評(píng)估估供應(yīng)商不愿意評(píng)估的原因買方可以采取的步驟某一特定供應(yīng)商可能發(fā)現(xiàn)買方的業(yè)務(wù)沒(méi)有吸引力。評(píng)估該業(yè)務(wù)對(duì)潛在供應(yīng)商的可能吸引力，可以借助于一些工具如供應(yīng)商偏好模型。供應(yīng)商可能之前與這家或其他買方有過(guò)糟糕的評(píng)估經(jīng)歷。強(qiáng)調(diào)評(píng)估過(guò)程公平、透明，以免供應(yīng)商是在單純地浪費(fèi)他們的時(shí)間。供應(yīng)商對(duì)該選擇過(guò)程不太確信，可能懷疑其他一些供應(yīng)商有“內(nèi)線”或者買方并是不認(rèn)真的。關(guān)于選擇過(guò)程是如何運(yùn)作的，給供應(yīng)商提供這方面的全面信息，并且告知供應(yīng)商各階段的進(jìn)展情況。所提議評(píng)估的時(shí)間安排可能不方便。保證供應(yīng)商具有足夠的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備評(píng)估，避免安排在明顯的供應(yīng)商業(yè)務(wù)高峰期。如果供應(yīng)商提出了不同的時(shí)間表，應(yīng)當(dāng)加以考慮。供應(yīng)商可能認(rèn)為評(píng)估過(guò)程昂貴、費(fèi)時(shí)（認(rèn)為它可能不會(huì)最終帶來(lái)可盈利的業(yè)務(wù)）。確保盡量簡(jiǎn)化評(píng)估工作，與獲得所需的信息相一致。作為評(píng)估的一部分，可以考慮試驗(yàn)訂購(gòu)。供應(yīng)商可能在評(píng)估中對(duì)保密信息的共享小心翼翼。準(zhǔn)備簽署保密協(xié)議。評(píng)估后提提供反饋饋建設(shè)性的的反饋流流程將會(huì)會(huì)：向供應(yīng)商商提供有有助于提提升績(jī)效效和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力、有有利于未未來(lái)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的的信息。。給供應(yīng)商商一些收收益，讓讓他們?yōu)闉樵u(píng)估過(guò)過(guò)程的投投入能有有所回報(bào)報(bào)。讓供應(yīng)商商對(duì)買方方的評(píng)估估和選擇擇過(guò)程留留下一個(gè)個(gè)正面的的印象，，讓他們們對(duì)未來(lái)來(lái)的供應(yīng)應(yīng)源搜尋尋或者招招投標(biāo)抱抱有信任任和信心心。有助于在在買方和和未來(lái)的的潛在供供應(yīng)商之之間維持持良好的的關(guān)系。。有助于維維持買方方在供應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)中中公平、、積極、、合乎商商業(yè)道德德、供應(yīng)應(yīng)源搜尋尋過(guò)程透透明度高高的聲譽(yù)譽(yù)。供應(yīng)商獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)分期付款款、績(jī)效效付款、、或者提提前交貨貨提前結(jié)結(jié)款（收收貨即付付）。設(shè)定具體體的與認(rèn)認(rèn)可或獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞掛鉤鉤的關(guān)鍵鍵績(jī)效指指標(biāo)（KPI）。分享收入入、利潤(rùn)潤(rùn)或收益益。許諾長(zhǎng)期期合作協(xié)協(xié)議或者者加大采采購(gòu)額。。把訂貨量量固定下下來(lái)或保保證最低低訂貨量量。許諾長(zhǎng)期期業(yè)務(wù)協(xié)協(xié)議或增增加業(yè)務(wù)務(wù)量，或或者給予予“優(yōu)先先供應(yīng)商商”地位位。創(chuàng)新的機(jī)機(jī)會(huì)。對(duì)于產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)可以實(shí)實(shí)行逐年年減少的的封頂價(jià)價(jià)。為產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)提供供支持。。實(shí)施供應(yīng)應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)計(jì)劃。。正面反饋饋。供應(yīng)商懲懲罰對(duì)績(jī)效不不佳的供供應(yīng)商威威脅減小小交易額額。威脅將對(duì)對(duì)方排除除出批準(zhǔn)準(zhǔn)的或首首選的供供應(yīng)商名名單。將糟糕的的供應(yīng)商商的等級(jí)級(jí)評(píng)分公公之于眾眾（點(diǎn)名名批評(píng)））。在合同中中寫(xiě)明罰罰則，規(guī)規(guī)定如果果因供應(yīng)應(yīng)商未能能按要求求履行合合同導(dǎo)致致買方損損失的，，買方可可以提出出索賠。。關(guān)系的評(píng)評(píng)估是否對(duì)這這一關(guān)系系進(jìn)行了了合適的的管理。。合同履行行以及合合同管理理的質(zhì)量量。運(yùn)營(yíng)效率率。和諧、信信任、溝溝通和問(wèn)問(wèn)題解決決的質(zhì)量量。公平地分分擔(dān)合作作風(fēng)險(xiǎn)、、成本和和收益。。是如何有有效地、、積極地地和建設(shè)設(shè)性地解解決問(wèn)題題和爭(zhēng)議議的。在合同合合規(guī)性要要求之外外，供應(yīng)應(yīng)商展示示出多大大的增值值意愿。。進(jìn)一步發(fā)發(fā)展關(guān)系系和提供供供應(yīng)鏈鏈增值或或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的意意愿與潛潛力。買方?供供方滿意意度模型型改變狀態(tài)態(tài)的工具具買方的“沖突法”工具買方的“按撫法”工具在沒(méi)有提前通知的情況下，斷然斷絕采購(gòu)答應(yīng)大的業(yè)務(wù)量或長(zhǎng)期承諾拒絕支付帳單共享內(nèi)部信息，例如在進(jìn)度計(jì)劃方面的拒絕接受一批貨物表現(xiàn)出愿意改變行為使用或者威脅采取法律措施對(duì)于供應(yīng)商的要求，迅速積極地響應(yīng)，例如關(guān)于價(jià)格變化的討論賣方的“沖突法”工具賣方的“按撫法”工具拒絕按承諾發(fā)送貨物愿意對(duì)價(jià)格、交付等做出迅速調(diào)整不通知對(duì)方，單邊提高價(jià)格邀請(qǐng)買方討論差異之處堅(jiān)持不合理的合同期限、麻煩的升級(jí)條款等盡早通知對(duì)方未決的價(jià)格、前置期等方面的變化為什么要要謀求關(guān)關(guān)系的成成長(zhǎng)？需要在新新市場(chǎng)上上獲得戰(zhàn)戰(zhàn)略立足足點(diǎn)。目標(biāo)、文文化、技技術(shù)或品品牌等可可能的協(xié)協(xié)同作用用。降低供應(yīng)應(yīng)商選擇擇和交易易的成本本。信息系統(tǒng)統(tǒng)的可能能集成。。需要任一一方（或或者雙方方）投資資于不能能轉(zhuǎn)移到到其他關(guān)關(guān)系（““資產(chǎn)特特異性””）中的的專門設(shè)設(shè)備或系系統(tǒng)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，更具具合作性性的關(guān)系系可以保保障供應(yīng)應(yīng)、質(zhì)量量等。供應(yīng)商分分層頂層采購(gòu)購(gòu)商完成成所有的的制造。。供應(yīng)商分分層頂層采購(gòu)購(gòu)商將大大部分制制造活動(dòng)動(dòng)外包。?；锇槭焦┕?yīng)源搜搜尋的實(shí)實(shí)施步驟1：哪些市市場(chǎng)，哪哪些產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)？步驟2：推銷想想法步驟3：選擇你你的伙伴伴步驟4：明確你你想從伙伙伴關(guān)系系中得到到什么步驟5：使你的的第一個(gè)個(gè)伙伴關(guān)關(guān)系發(fā)揮揮作用步驟6：完善與與發(fā)展缺乏來(lái)自自組織或或采購(gòu)職職能中高高級(jí)經(jīng)理理對(duì)某特特定供應(yīng)應(yīng)商或?qū)?duì)某特定定類型關(guān)關(guān)系的支支持。雙方之間間利益的的沖突。。買方邊或或供應(yīng)商商采用對(duì)對(duì)抗性方方法。雙方間勢(shì)勢(shì)力不平平衡。缺乏信任任。人事變動(dòng)動(dòng)。溝通故障障。不滿意、、沖突和和缺乏信信任。商業(yè)因素素。限制關(guān)系系發(fā)展的的因素終止過(guò)程程：關(guān)鍵鍵問(wèn)題時(shí)機(jī)。關(guān)系方面面。法律上的的考慮。。接管的問(wèn)問(wèn)題。管理終止止過(guò)程的的步驟界定行為為和符合合性的規(guī)規(guī)則和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。制訂違約約或違反反的補(bǔ)救救措施或或懲罰辦辦法，并并達(dá)成一一致。建立投訴訴和爭(zhēng)議議解決的的正式程程序。給雙方足足夠的時(shí)時(shí)間和信信息，為為有關(guān)投投訴的討討論做好好準(zhǔn)備。。對(duì)任何投投訴提供供調(diào)查和和解釋（（回復(fù)的的權(quán)利））的機(jī)會(huì)會(huì)。就發(fā)生爭(zhēng)爭(zhēng)議時(shí)減減緩或避避免沖突突升級(jí)的的方法達(dá)達(dá)成一致致，如““冷靜””期、調(diào)調(diào)停等。。對(duì)關(guān)系方方面給予予關(guān)注，，可能的的話，實(shí)實(shí)現(xiàn)維持持建設(shè)性性工作關(guān)關(guān)系的長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)。提供準(zhǔn)確確的、平平衡的、、建設(shè)性性的反饋饋。認(rèn)可目前前雙方完完成工作作的價(jià)值值