談談市場營銷專業(yè)對口高考技能考試訓練-最新教育文檔

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)談談市場營銷專業(yè)對口高考技能考試訓練 江蘇省2010年的對口高考已經(jīng)結(jié)束，各職業(yè)高中又在準備著下一屆對口復習班的組建?；仡櫼堰^去的三屆營銷專業(yè)、商務評判和推廣策劃這兩方面技能的對口復習教學工作，本人有一些成功的做法。 一 商務評判的訓練 2008年和2009年的技能考試大綱規(guī)定的這一部分考核內(nèi)容是銷售情景評判，要求考生找出銷售情景中不當言行并修正。銷售涉及的形式有上門推銷、柜臺推銷、電話推銷和會議推銷。只要是涉及商品交換有關(guān)的人員，我們都可以廣義地理解為銷售評判的對象。

2、因此，在銷售情景的評判中，銷售上的錯誤和不足可能來自于售貨員、導購員、促銷員、業(yè)務員、接待員、收銀員等不同身份與工種的人員。2008年的技能考試考核的是柜臺推銷，2009年技能考試考核的是上門推銷。在現(xiàn)實生活中，柜臺銷售和上門銷售確實是最常用、最多見的銷售形式。在技能訓練中，銷售評判應重點抓這兩種銷售形式的訓練。2010年的技能考試大綱改為商務情景評判，要求考生找出商務情景中違背禮儀規(guī)范之處并加以改正或說明原因，把過去的六處錯誤改為八處錯誤。區(qū)區(qū)兩個字的改變導致評判的范圍擴大了許多，難度也增加了許多。而且，技能考試考核的是以某個特定人員的角度評判商務活動中涉及的各種商務禮儀和規(guī)范。商務情景評判

3、涉及的有商務人員個人禮儀、日常交往禮儀、商業(yè)實務禮儀、商業(yè)意識與專題活動禮儀、商務宴請禮儀、旅行禮儀、出國禮儀等等。商務情景所涉及的人員非常廣泛，可以說只要與商務活動有關(guān)系的，不管是直接關(guān)系還是間接關(guān)系的人員都屬于被評判的對象，比如公司的老總、做銷售的人員、寫字樓里的員工、外聘的業(yè)務員、公司的清潔工等等。這些人員的穿著打扮、儀容儀表、言談舉止，待人接物都屬于我們評判的內(nèi)容。 商務情景評判訓練的理論支撐是促銷策略中的人員推銷策略。筆者在技能訓練之前，要求學生理解掌握人員推銷的概念、特點、優(yōu)缺點、步驟以及推銷人員應具備的基本素質(zhì)，優(yōu)秀推銷員應具備的條件等知識點。營銷課本上的這些理論知識是遠遠不夠的

4、。根據(jù)營銷考試環(huán)境說明，我認為商務情景評判中的錯誤和不足主要集中在商務人員的穿著打扮、儀容儀表、言談舉止和待人接物上，因此，有必要對學生進行一些商務禮儀和服務規(guī)范的知識補充。通過各知識點的補充，學生基本掌握了一名合格的商務人員應該怎么做。 商務情景評判是找出錯誤并修正。為了練就學生們的火眼金睛，讓學生商量討論，匯總他們看過的、聽過的商務人員的種種錯誤及不足。錯誤和不足是找不完的，也說不完，怎么辦？具體的錯誤是不能窮舉的，但錯誤的性質(zhì)可以確定。教師可以引導學生一起給這些錯誤定性。教師可以幫助學生把一些常見的錯誤與性質(zhì)進行一一對應。商務人員的錯誤及不足找到了，如何表達呢？技能考試大綱對商務情景評判

5、的答題要求及扣分標準是：找出錯誤得到一半分數(shù)，修正正確得到另一半分數(shù)。經(jīng)過實踐，我認為要不失分，比較好的做法是分三步走：首先在所給的材料中找出錯誤并標注序號；其次，對已經(jīng)找到的錯誤或不足進行定性；最后，指出造成商務人員錯誤或不足的原因，即為什么是錯誤或是不足，或者也可以直接對錯誤及不足進行修正，即說明應該怎么辦。 在學生進行實際練習之前，學生一定要熟知商務人員的錯誤性質(zhì)，這樣學生即便在考試中遇到了從來都未見過的錯誤也能很快地對其進行定性。因為商務情景評判是這兩年才出現(xiàn)的技能訓練，因此現(xiàn)成的資料非常有限，輔導教師應做有心人，在現(xiàn)實生活中時時留意，處處關(guān)心商務活動的相關(guān)素材，組織語言，精心撰寫商務

6、情景，充分準備訓練內(nèi)容。 知道較常見的商務人員的錯誤和不足后，接下來就可以進行書面練習了。明確商務人員的錯誤，還要注意在試卷上怎么進行表達和修改。我在教學中特別強調(diào)：（1）在考試中會注明有幾處錯誤，而非至少幾處；（2）情景中涉及商務人員的不一定是錯誤，也有可能是不規(guī)范；（3）錯誤或不足用劃線指出，并注明錯誤序號；（4）在劃線時以一個段落或一個句號為標準；（5）出現(xiàn)的錯誤或不足是改正還是說明可由學生自由選擇，我建議學生進行改正。 二 推廣策劃的訓練 2008年的推廣題目是藍精靈果奶飲料在W市的推廣，2009年的題目是HODO SPORT運動服裝在藕塘校區(qū)的推廣，2010年的題目是大娘水餃專賣店在

7、無錫的推廣。縱觀這三年的技能題目，都給出了具體的商品。在營銷環(huán)境說明會上，出題方一再聲明推廣商品一定是與學生學習、生活息息相關(guān)的商品，在平時的訓練中，應該以具體商品為主，最好是學生買得多、用得多的商品。 推廣策劃的訓練首先從評分標準上說起。不僅僅是教師要求熟悉評分標準，學生更要清楚評分標準。推廣策劃是一個計劃，也是一篇作文，這篇作文如何取得高分，要仔細研究技能考試大綱。通過技能考試大綱評分標準的分析，學生很快就能明白推廣策劃的評分點、基本格式及基本內(nèi)容。在評分標準中，最難拿的是創(chuàng)新性的30分，這也正是推廣策劃拉開分數(shù)的地方之一。我認為在推廣策劃訓練的開始，教師大可不必強調(diào)學生的創(chuàng)新性，而應該強

8、調(diào)學生拿到基本分，與寫作文一樣，學生只有在不跑題的前提下，作文才有可能拿基本分。下面就具體評分標準上談談我的做法。 策劃書的題目：要盡可能具體地寫出。比如，“洗發(fā)水策劃書”，僅僅這樣寫是不夠的；必須清楚地寫出“清揚洗發(fā)水十一期間蘇州市推廣策劃書”，把策劃的時間、地點、事件簡要地概括，使看這個策劃書的人能夠從標題上就了解此策劃書的大概。 推廣主題：策劃主題就像作文的題目，也像人的眼睛，是策劃書的靈魂所在，好的主題可以很好地激發(fā)潛在顧客的購買欲望。策劃主題可以讓學生根據(jù)產(chǎn)品特點來提煉，也可以讓學生根據(jù)購買者的感受來提煉。提煉出來的主題經(jīng)過一定的美化，一定的藝術(shù)化處理后就可以形成策劃主題了。對策劃主

9、題，我強調(diào)一定要先確定下來。經(jīng)常有學生主題不好確定就先空著，等到策劃書寫好了之后再寫。有的學生策劃書寫好了，因為檢查不仔細，結(jié)果主題忘記寫了。就像寫文章一樣，先確定一個主題，文章的內(nèi)容緊緊圍繞主題展開，這樣文章的中心才明確。主題最后寫，也會造成策劃書主題不明確、中心思想不突出的情況。 推廣主題說明：策劃主題何以被提出，策劃活動何以會進行，又是經(jīng)過何種程序去完成等，這些緣起及經(jīng)過可以稍加介紹，但不應花很大篇幅進行闡述，否則會給人喧賓奪主的感覺。 推廣目的說明：要技巧地把策劃目的、要點用簡短的幾行文字寫出，同時也要把策劃的核心構(gòu)想或畫龍點睛之處明確地寫出。 推廣對象：也就是市場營銷里的目標市場，更

10、多的劃分是以地理標準劃分目標顧客。站在市場營銷的角度，強調(diào)活動對象影響的公眾而非僅指顧客。 推廣場所：推廣策劃的范圍是終端銷售，商品是學生熟悉的商品，因此，推廣的場所一般是商場、超市或?qū)Ｙu店。這個要根據(jù)學生自己經(jīng)驗的積累和知識的提升進行確定。 推廣時間：與推廣場所一樣，要學生根據(jù)自己經(jīng)驗的積累和知識的提升進行確定，一般為715天，短的可以是兩三天，長的也可以是半年。 推廣內(nèi)容及企業(yè)運作：這是策劃內(nèi)容的詳細說明，是整個策劃書的正文部分。評分標準中的創(chuàng)新性和可行性的分值主要來自于這部分內(nèi)容。創(chuàng)新性要挖掘潛力，形式上可創(chuàng)新。可行性要具有實際意義，不能空想，要符合實際常識。策劃內(nèi)容及企業(yè)運作各方面完整，作為正文，我要求學生該部分字數(shù)控制在1000字左右。策劃表現(xiàn)方式要簡單明了，使看策劃書的人一看就很容易明白。不要單單用文字表示，可適當?shù)丶尤胍恍﹫D表。這時要考慮對方的理解力和習慣，千萬不要只站在自己的立場自導自演、不亦樂乎。 費用預算：要有成本效益意識，要讓學生知道花出去的每一分錢都應給企業(yè)帶來利潤，而不是有多少錢花多少錢。 策劃書寫時間：這個內(nèi)容學生一開始很容易忽視。學生進行的策劃一般都是一些范圍比較小、時間