專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立

1、客戶關(guān)系建立階段的客戶關(guān)系管理之三項(xiàng)目四專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立（下）【知識(shí)目標(biāo)標(biāo)】掌握獲獲得客戶戶認(rèn)可的的良好的的溝通方方法；理解客客戶異議議產(chǎn)生的的原因、分類并并掌握處處理客戶戶異議的的方法；掌握促促進(jìn)成交交的最佳佳時(shí)機(jī)和和促進(jìn)成成交的常常見方式式、技巧巧；了解銷銷售人員員或客戶戶專員銷銷售能力力提升的的途徑和和方法?！灸芰δ繕?biāo)標(biāo)】能結(jié)合合某種場(chǎng)場(chǎng)景，設(shè)設(shè)計(jì)最有有效的客客戶溝通通方法；能結(jié)合合某類具具體的客客戶異議議，對(duì)其其進(jìn)行恰恰當(dāng)?shù)奶幪幚?；能結(jié)合合某種場(chǎng)場(chǎng)景，采采取恰當(dāng)當(dāng)?shù)某山唤环椒ň喚喗Y(jié)成交交；能結(jié)合合自身情情況，規(guī)規(guī)劃如何何提升自自身的銷銷售能力力?！厩榫骋肴搿空业筋櫩涂托?/p>

2、目中中的“櫻櫻桃樹”一位房地地產(chǎn)銷售售代表小小張帶著著一對(duì)年年輕的夫夫婦去看看一幢房房子。這這幢房子子因年久久失修，看起來來很舊，許多人人來這看看過，但但都沒有有買。當(dāng)這對(duì)夫夫婦在房房前停下下來的時(shí)時(shí)候，那那位女士士的視線線穿過房房子，發(fā)發(fā)現(xiàn)在后后院有一一棵美麗麗的正在在開花的的櫻桃樹樹。她立立刻興奮奮的叫了了起來：“啊，阿成，你看那那棵櫻桃桃樹的花花開得多多漂亮啊??！我小小的時(shí)候候，我家家的后院院也有一一棵櫻桃桃樹，花花開得特特別漂亮亮?！薄厩榫骋肴搿空业筋櫩涂托哪恐兄械摹皺褭烟覙洹保ɡm(xù)）丈夫：客客廳地板板太舊了了。小張張：.丈夫：廚廚房太小小。小張說：“是的的，不錯(cuò)錯(cuò)。但是是當(dāng)您置置身廚

3、房房，無論論是淘米米還是洗洗菜的時(shí)時(shí)候，只只要從這這里的窗窗子望出出去，就就可以看看到后院院里的那那棵開滿滿美麗花花朵的櫻櫻桃樹。”接著，他他們又走走上樓看看了下其其余的房房間。丈丈夫說：“主臥臥室太小小了，此此外，所所有房間間的墻紙紙都太舊舊了，都都需要重重新粉刷刷才行。”小張說：“是的的。不過過您有沒沒有注意意到，從從主臥室室那里望望過去，你們可可以將櫻櫻花爛漫漫的美景景盡收眼眼底?！笨赐攴孔幼樱髦魅藢?duì)有有櫻桃樹樹那幢房房子實(shí)在在是太喜喜歡了，以至于于她不再再提議看看其他別別的房子子了。他他們最后后購(gòu)買了了那套房房子。試問：小小張獲得得客戶認(rèn)認(rèn)可并最最終達(dá)成成交易的的秘密是是什么？讓客

4、戶認(rèn)認(rèn)可我們們有效排除除客戶的的真實(shí)異異議針對(duì)性促促進(jìn)成交交銷售能力力提升本節(jié)課思思路通過快意意溝通讓讓客戶認(rèn)認(rèn)可你任務(wù)五本節(jié)主要內(nèi)容:客戶溝通通的黃金金法則與與白金定定律進(jìn)入客戶戶“頻道道”建立親和和力任務(wù)五通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你客戶溝通的黃金法則與白金定律 人1.黃金法則則：要設(shè)法說說客戶喜喜歡聽的的話。2.白金定律律：要說客戶戶想要你你說的話話。3.人鬼法則則：見人說人人話，見鬼說鬼鬼話。4.面對(duì)客戶戶的“不禮貌”：見鬼也要要說人話話，不跟跟客戶同同流合污污。5.應(yīng)對(duì)客戶戶的批評(píng)評(píng)：要誠(chéng)懇的的接受并并設(shè)法轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移客戶戶的話題題。鬼進(jìn)入客戶“頻道”建立親和力步驟一情緒同步步步驟三生理狀態(tài)態(tài)

5、同步步驟四語(yǔ)言文字字同步步驟五合一架構(gòu)構(gòu)法步驟二語(yǔ)速和語(yǔ)語(yǔ)調(diào)同步步（視覺覺型、聽聽覺型、感覺型型）http:/weike./play.asp?vodid=164256&e=3http:/show/T1K7OKAGdrQXlf0.html與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧 紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人印度國(guó)父父：甘地地紅色：開開拓型、力量型型，外向向行行動(dòng)者樂樂觀觀特點(diǎn)：喜歡做做主、行行動(dòng)力強(qiáng)強(qiáng)、行動(dòng)動(dòng)速度、思考力力稍弱、是推動(dòng)動(dòng)別人行行動(dòng)的人人，粗線線條、由由于行動(dòng)動(dòng)力很強(qiáng)強(qiáng) 所以以往往做做事會(huì)有有很大成成就自我規(guī)劃劃：1、減輕對(duì)對(duì)別人的的壓力學(xué)學(xué)會(huì)放放松要要緩和。2、嘗試接接受別人人的號(hào)召召和意見見

6、嘗試試耐心和和低調(diào)。3、停止?fàn)帬?zhēng)吵，讓別人人也感覺覺到放松松。4、學(xué)習(xí)包包容、學(xué)學(xué)會(huì)道歉歉、學(xué)會(huì)會(huì)坦然接接受自己己的錯(cuò)誤誤、放開開胸懷。如何與紅紅色型溝溝通交談前要要整理一一下自己己的形象象，表情情嚴(yán)肅交談時(shí)頭頭部微微微下傾，滿足對(duì)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)欲說話聲音音洪亮，擲地有有聲點(diǎn)頭配合合對(duì)方不要爭(zhēng)論論不要輕易易打斷對(duì)對(duì)方直奔主題題，簡(jiǎn)明明扼要，不要兜兜圈子黃色型：推銷型型、活潑潑型外外向多多言樂樂觀觀特點(diǎn)：一群人人里面說說話最多多的、天天生希希望成為為注意力力的中心心，具有有很強(qiáng)的的好奇心心 、熱熱情熱熱心、具具有表達(dá)達(dá)能力精精力充充沛具具有干勁勁（但是是卻缺乏乏毅力所所以常常常這干干干那那干干），好

7、好表現(xiàn)粗粗線條條、輕許許諾（因因?yàn)闊嵝男乃猿３３４饝?yīng)應(yīng)別人， 但是是由于記記憶差，所以以常常答答應(yīng)后就就忘記了了），以自己己的快樂樂為主。自我規(guī)劃劃：1、管住自自己的嘴嘴。2、控制自自己的表表現(xiàn)欲望望。3、對(duì)自己己的評(píng)價(jià)價(jià)不要過過高關(guān)關(guān)心自己己的同時(shí)時(shí)也要關(guān)關(guān)心別人人。4、培養(yǎng)記記憶力。5、不要太太善變，要腳踏踏實(shí)地要要做就就要把一一件事作作完整。如何與黃黃色型溝溝通表達(dá)盡量量口語(yǔ)化化，靈活活、幽默默，創(chuàng)造造輕松的的氛圍少說多聽聽，給他他們時(shí)間間說話，并對(duì)其其給予關(guān)關(guān)注和興興趣回應(yīng)時(shí)要要充滿活活力和熱熱情，對(duì)對(duì)他們的的積極表表現(xiàn)要多多使用個(gè)個(gè)性化贊贊揚(yáng)注意自己己要明確確目的，講話直直率重要的

8、事事情，以以書面形形式與其其確認(rèn)，因?yàn)樗麄冇锌煽赡苷f到到但做不不到他們講話話可能時(shí)時(shí)常跑題題，在打打斷前對(duì)對(duì)他們的的好的說說法加以以肯定，如：“您說的的這一點(diǎn)點(diǎn)確實(shí)十十分關(guān)鍵鍵，正好好引入咱咱們下一一個(gè)話題題。”盡可能較較少打斷斷（插話話）和反反對(duì)特點(diǎn)：性格低低調(diào)、易相處處、很輕輕松平和和 、無無異議、耐心、適應(yīng)力力強(qiáng)、無攻擊擊性很很好的聆聆聽者、具有外外交手段段（說話話繞彎不不直接接）、人人際關(guān)系系好（和事老） ，所所以朋友友很多，不愛生生氣。自我規(guī)劃劃：1、讓自己己快樂起起來給給自己嘗嘗試新鮮鮮的事物物和思想想。2、明確生生活的責(zé)責(zé)任不不要得過過且過。3、有意識(shí)識(shí)接受督督促。4、多表達(dá)達(dá)

9、溝通。藍(lán)色型：專家型型、和平平型內(nèi)內(nèi)向旁旁觀者悲悲觀如何與藍(lán)藍(lán)色型溝溝通力求創(chuàng)造造友誼的的環(huán)境氛氛圍，減減少他們們的戒心心講話時(shí)放放慢語(yǔ)速速，面帶帶微笑，親切友友好，避避免過于于正式的的方式親情、友友情方面面等有關(guān)關(guān)人的話話題對(duì)他他們有吸吸引力，所以討討論問題題時(shí)要涉涉及到人人的因素素提供個(gè)人人幫助，建立信信任關(guān)系系鼓勵(lì)他們們多發(fā)表表看法，避免批批評(píng)、挑挑戰(zhàn)或催催促避免跟著著此人的的思路走走特點(diǎn)：以以思考為為主，深深思熟慮慮；追求求完美、有藝術(shù)術(shù)天分、沉悶、關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)、完完美主義義、高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、想想得多但但做得少少；做事事前一定定要先想想個(gè)計(jì)劃劃，有條條理、有組織、交友慎慎重（但但一旦交交往就會(huì)

10、會(huì)很忠誠(chéng)誠(chéng)的對(duì)待待朋友），關(guān)心心別人、為別人人犧牲是是自己的的意愿（所以以這類型型的人一一生一定定有幾個(gè)個(gè)特別好好的朋友友一輩子子的朋友友那種），情感感豐富容容易感動(dòng)動(dòng)，也容容易受傷傷；高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)-對(duì)自己要要求高對(duì)對(duì)別人要要求也高高 ，希希望一切切都作的的很好、很對(duì)。理想主主義朝著著自己的的目標(biāo)前前進(jìn)。自我規(guī)劃劃：1、要快樂樂起來（沒人喜喜歡郁悶悶的人）2、不要太太容易受受傷害不不要太敏敏感3、不要把把時(shí)間都都用來規(guī)規(guī)劃上面面而不去去行動(dòng)4、不要那那么高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的要要求別人人，要放放松下來來要去發(fā)發(fā)現(xiàn)別人人的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)綠色型：客觀型型、完美美型內(nèi)內(nèi)向向思思考者悲悲觀觀如何與綠綠色型溝溝通因?yàn)閮?nèi)向向，所

11、以以一開始始接觸時(shí)時(shí)不要過過于友好好和隨便便他們喜歡歡按程序序辦事，所以溝溝通前最最好有書書面通知知或者提提前預(yù)約約，并將將議題羅羅列出來來他們?cè)敢庖饴犑聦?shí)實(shí)，所以以溝通前前需準(zhǔn)備備充分，備好書書面資料料，并配配以數(shù)據(jù)據(jù)、圖表表等準(zhǔn)時(shí)到達(dá)達(dá)，穿著著整齊正正式語(yǔ)速不要要太快，給他們們提問和和考慮的的時(shí)間講明事情情的“理理由”，并保證證信息的的正確性性他們喜歡歡書面溝溝通，并并配以事事實(shí)、數(shù)數(shù)據(jù)、圖圖表、符符號(hào)、附附件說明明等溝通前最最好給他他們準(zhǔn)備備的時(shí)間間，他們們不喜歡歡倉(cāng)促行行事與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧 臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花花、多督督促、多多鼓勵(lì)不爭(zhēng)論、

12、多配合合、多諒諒解、多多支持多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)進(jìn)、多帶帶頭、多多肯定重小節(jié)、多交心心、多督督促、多多幫助有效排除除客戶的的真實(shí)異異議任務(wù)六嫌貨才是是買貨人人銷售是從從客戶異異議中開開始廣州某電電信服務(wù)務(wù)中心話話務(wù)員88，撥打客客戶電話話叮鈴叮鈴鈴鈴，客戶接接聽電信88：您好！我是電電信88號(hào)，我可可以幫助助您嗎？客戶戶：是嗎嗎？你有有什么事事情？電信88：你想節(jié)節(jié)省話費(fèi)費(fèi)嗎？客戶戶：當(dāng)然然啦！電信88：小靈通出出臺(tái)會(huì)替您省省下很多多費(fèi)用客戶戶：不要要電信88：可以告告訴我原原因嗎？客戶戶：信號(hào)號(hào)不好電信88：哦，最最近基站站增多，信號(hào)很不不錯(cuò)，請(qǐng)請(qǐng)問：如果您買買小靈通通會(huì)經(jīng)常在什什么地方方使用？客

13、戶戶：海珠珠區(qū)電信88：那信號(hào)號(hào)一定不不錯(cuò)，不不信最近海海珠區(qū)增增加用戶客戶戶：那要要多少錢錢購(gòu)機(jī)？354、如何應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶戶異議接受客戶異議追蹤客戶理由分析客戶動(dòng)機(jī)找出應(yīng)對(duì)辦法再做說服努力應(yīng)對(duì)步驟應(yīng)對(duì)客戶戶異議應(yīng)應(yīng)具備的的技巧36客戶異議議類型及及動(dòng)機(jī)真實(shí)異議議及處理程程序非真實(shí)異異議與客戶動(dòng)動(dòng)機(jī)客戶的專專家傾向向客戶的條條件反射射客戶的情情緒化反反應(yīng)首先重復(fù)復(fù)并認(rèn)可可客戶的的反對(duì)意意見其次確認(rèn)認(rèn)反對(duì)意意見的真真正定義義及背后后形成原原因最后對(duì)反反對(duì)意見見給出適適當(dāng)?shù)奶幪幚矸椒ǚ?7如何應(yīng)對(duì)對(duì)客戶異異議應(yīng)對(duì)客戶戶異議實(shí)務(wù)技技巧用誠(chéng)懇態(tài)度來應(yīng)答衷心接受客戶的批評(píng)意見預(yù)測(cè)客戶意見做好應(yīng)對(duì)理由不可與

14、客戶發(fā)生爭(zhēng)論或沖突給客戶留下好的印象和感覺分析客戶反對(duì)的真正原因說話要有震撼力說話輕易不要脫離銷售本題50客戶異議議處理方方法正面回復(fù)法轉(zhuǎn)換定義法轉(zhuǎn)移話題法處理 方法51正面回復(fù)復(fù)法也稱之為為3F法，其中中3F是英文Feel（感覺）、Felt（感到）、Found（發(fā)現(xiàn)）的縮寫寫，即對(duì)對(duì)客戶異異議表示示理解（感覺）、同時(shí)時(shí)表示其他他人也有有類似看看法，客客戶的反反應(yīng)是很很正常的的（感到到），然然后再提供供正確的的看法。比如客戶戶講“你你們的速速度太慢慢了，達(dá)達(dá)不到要要求”，運(yùn)用3F就可以這這樣回復(fù)復(fù)客人;“我非常常理解您您對(duì)于速速度方面的的關(guān)注（感覺），其他他一些客客戶也有有類似的的看法（感到到

15、），同同時(shí)我們們認(rèn)為速速度應(yīng)該該構(gòu)建在在安全性性之上的，因因?yàn)檫@款款產(chǎn)品安安全性的的設(shè)計(jì)達(dá)達(dá)到了，所以速度（發(fā)現(xiàn)）52轉(zhuǎn)換定義義法將客戶的的異議通通過引導(dǎo)導(dǎo)轉(zhuǎn)換為為另外一一種定義義，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換過程程中，起起到核心作作用的便便是詞匯匯語(yǔ)言的的轉(zhuǎn)換，通過運(yùn)運(yùn)用具有有相近意意思的來轉(zhuǎn)換異異議。比如客戶戶不耐煩煩的講“你們的的價(jià)格太太貴了”，這本身就是是事實(shí)，自己的的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格相比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手確實(shí)實(shí)高出了30%，這時(shí)候候可以這這樣回答答“您是是擔(dān)心性性價(jià)比不不好嗎？”這這里的“價(jià)格貴貴”與“性價(jià)比比”看似似沒有多多大，但是如如果仔細(xì)細(xì)推敲，發(fā)現(xiàn)帶帶給客戶戶的是完完全不同同的感受。53轉(zhuǎn)換話題題法當(dāng)無法對(duì)

16、對(duì)客戶的的異議給給予滿意意答復(fù)的的時(shí)候，將話題題轉(zhuǎn)移到到你比較較有優(yōu)勢(shì)同同時(shí)客戶戶也比較較關(guān)注的的地方，并且強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你的的優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)于客戶戶的重要意意義。比如當(dāng)客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格和保修修問題提提異議時(shí)時(shí)，可以這樣講講“您的的意見確確實(shí)很重重要，待待會(huì)兒我我就給您您一正面的回回答，現(xiàn)現(xiàn)在我們們先討論論一下最最重要的的配置問問題.”等討論完完配置問問題后，客人是是否還記記得剛才才的異議議還是一個(gè)問問題，即即使還記記得，你你也可以以利用這這比較長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間想到到合理對(duì)對(duì)策。54關(guān)于客戶嫌貴的價(jià)格異議處理方法方法1價(jià)格是您您唯一考考慮的因因素嗎？方法2談到錢的的問題，是你我我彼此關(guān)關(guān)注的焦焦點(diǎn)，這最重要要

17、的部分分留到后后面再說說，我們們先來看看看產(chǎn)品是否適適合您。方法3以高襯低低法方法4大數(shù)怕算算法方法5以價(jià)格貴貴為榮（奔馳原原理）方法6“高貴，高貴，高檔才才貴”； “好好貴，好貴，好好才貴”。關(guān)于客戶嫌貴的價(jià)格異議處理方法方法7運(yùn)用以下下話術(shù)：有沒有有因?yàn)槭∈″X，買買了回家家后后悔悔的經(jīng)歷歷？/您同不同同意“一一分錢一一分貨”？/我們公司司沒有辦辦法給您您最便宜宜的價(jià)錢錢，我相相信您也也不光是是圖便宜宜，我們們可以給給你最合合適的整整體方案案。關(guān)于客戶嫌貴的價(jià)格異議處理方法方法8詢問顧客客“您覺覺得什么么價(jià)錢比比較合適適呢”方法9您有什么么樣的預(yù)預(yù)算？了解客戶戶的心理理承受價(jià)價(jià)。方法10“價(jià)

18、錢比比較重要要，還是是效果比比較重要要？”方法11生產(chǎn)流程程來之不不易情景演練練1你是如何何應(yīng)對(duì)這這些客戶戶異議的的?各組在紙紙上寫出出常見的的客戶異異議問題題在規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)寫寫出異議議為多的的二個(gè)小小組勝該二個(gè)小小組進(jìn)行行輪流作作答比賽賽每題回答答時(shí)間不不得超過過10秒其他小組組進(jìn)行點(diǎn)點(diǎn)評(píng),指出其不不足的地地方58情景演練針對(duì)以下下電話營(yíng)營(yíng)銷中常常見客戶戶異議，通過小小組討論的方方式總結(jié)結(jié)出針對(duì)對(duì)性的處處理方法法，并當(dāng)當(dāng)眾陳述本組組處理策策略，其其他組可可以對(duì)該該組處理理方法提補(bǔ)充充意見。暫時(shí)不不需要，有需要要我會(huì)打打電話給給你的你先發(fā)發(fā)/傳真份資資料過來來看看，到時(shí)候候再說我們還還要考慮慮

19、考慮/再商量商商量我們已已經(jīng)有固固定的合合作伙伴伴了我現(xiàn)在在很忙，沒有時(shí)時(shí)間和你你談我們的的預(yù)算不不夠你們的的價(jià)格太太貴了其它地地方都在在搞活動(dòng)動(dòng)打折，你們一一點(diǎn)優(yōu)惠惠也沒有59解除客戶反對(duì)意見的兩大禁忌禁忌一直接指出出對(duì)方的的錯(cuò)誤（面子、里子）禁忌二發(fā)生爭(zhēng)吵吵如何針對(duì)對(duì)性促進(jìn)進(jìn)客戶成成交任務(wù)七實(shí)戰(zhàn)技巧：注意成交場(chǎng)合與環(huán)境1）場(chǎng)合不不對(duì)，不不要談；2）環(huán)境不不對(duì)，不不要談；3）時(shí)間不不夠，不不要談。如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的真實(shí)信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào)表情信號(hào)動(dòng)作信號(hào)發(fā)現(xiàn)信號(hào)詢問產(chǎn)品品或功能能細(xì)節(jié)詢問產(chǎn)品品價(jià)格或或優(yōu)惠辦辦法詢問售后后服務(wù)內(nèi)內(nèi)容或方方式詢問付款款方式及及合同細(xì)細(xì)節(jié)客戶形態(tài)特點(diǎn)如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的真

20、實(shí)信號(hào) 促進(jìn)成交的常見方式和技巧招數(shù)一、直接請(qǐng)請(qǐng)求招數(shù)二、假設(shè)成成交招數(shù)三、選擇成成交招數(shù)四、小點(diǎn)成成交常見促進(jìn)方式P91如何促進(jìn)進(jìn)客戶成成交假 設(shè)成 交 法由小到大成 交 法附加利益成 交 法短 缺成 交 法小狗試用成 交 法美好想象成 交 法對(duì) 比成 交 法選 擇成 交 法把握銷售售成交時(shí)機(jī)促進(jìn)方式式直接接成 交法法相同情形形處理成 交法法簡(jiǎn)單單成 交法法講 故事事成 交法法66假設(shè)成交交法舉例例“如果有有一種方方法可以以幫助您您解決令令人頭痛痛的客戶戶資料收收集問題，您想想具體了了解一下下嗎?”(想。)“如果真的的有效，是不是是真的可可以幫助助您節(jié)省省大量的的時(shí)間，并且可以大大大提升升銷

21、售業(yè)業(yè)績(jī)，賺賺取到更更多的財(cái)財(cái)富?”(是。)“如果真的的全部做做到，您您每一次次通電話話中都能能夠找到到自己想想要找到的關(guān)關(guān)鍵聯(lián)系系人，有有沒有可可能提升升銷售業(yè)業(yè)績(jī)30以上?”(有。)“如果以以每個(gè)月月15萬元的業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)長(zhǎng)來計(jì)算算，那么么一年下下來，是不是可可以幫助助您增加加18萬元的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)?”“如果僅僅僅投資980元，就可可以一年年增加18萬元的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)，這樣的投資資您覺得得值不值值得?”(值得。)“如果連980元都不要要，僅僅僅需要680元，是不不是更加加物有所所值?是不是更更加劃算算?”(是。)“我們這套套客戶資資料收集集系統(tǒng)”67由小到大大成交法法舉例“劉經(jīng)理理如果果按照

22、您您的要求求，配置置獨(dú)立的的顯卡可能能比較好好，您認(rèn)認(rèn)為呢?”“除了獨(dú)立立顯卡之之外，處處理器的的配置最最好是選用64位雙核處處理器，這樣速速度才能能夠保證證設(shè)計(jì)的需要，您說呢呢?”“在顯示器器的配置置上，考考慮到分分辨率的的要求，最好配置置品牌高亮亮度顯示示器，您您看怎么么樣?”“同時(shí)在系系統(tǒng)集成成上面”68直接成交交法舉例例“不如我我們定個(gè)個(gè)送貨時(shí)時(shí)間，那那么下個(gè)個(gè)星期您您就可以使使用了?！薄拔椰F(xiàn)在在將申請(qǐng)請(qǐng)表發(fā)給給您，您您確認(rèn)一一下就好好了，等到到明天上上午您就就可以使使用這項(xiàng)項(xiàng)新的服服務(wù)了!”“為了能夠夠讓您盡盡快看到到效果，我現(xiàn)在在就幫您下單，好嗎?”“張經(jīng)理，按照剛剛才我們們探討過

23、過的，使使用這套節(jié)電系系統(tǒng)每月月可以幫幫助您節(jié)節(jié)省3000元的電費(fèi)費(fèi)，反正您已已經(jīng)確認(rèn)認(rèn)了，與與其等到到下個(gè)月月，不如如現(xiàn)在就定下來來，這樣樣就可以以多節(jié)省省3000元，您說說呢?”69附加利益益成交法法舉例“今天已已是30日了，在在這個(gè)月月內(nèi)辦理理可以享享受到新品品推廣價(jià)價(jià)，也就就是九折折優(yōu)惠!”“如果您現(xiàn)現(xiàn)在確認(rèn)認(rèn)，我?guī)蛶湍医?jīng)經(jīng)理申請(qǐng)請(qǐng)一下，送給您一一份精美美的禮品品!”“如果滿足足您的要要求，再再優(yōu)惠5的話，您是不是馬上上可以做做出決定定?”“這是最后后的機(jī)會(huì)會(huì)了，上上午公司司開過會(huì)會(huì)，下周就要漲漲價(jià)12，您可可要抓住住這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)呀！”70短缺成交交法舉例例“我們?cè)谠诿總€(gè)地地級(jí)市只只選

24、擇一一家加盟盟商，這這樣可以以最大限度度地保證證與我們們合作的的加盟商商的利益益，之前前已經(jīng)有有5位客戶打打來電話話咨詢了了，我們們正在詳詳細(xì)討論論，如果果您有意，希望望您能夠夠盡快做做出決定定! ”“稍等一一下，這這款貨現(xiàn)現(xiàn)在銷售售非常好好，我不不知道還還有沒有存貨貨，要先先打個(gè)電電話到倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)問一一下，確確定有貨貨之后，才可以給給您答復(fù)復(fù)，您看看這樣好好嗎?”“坦白講，現(xiàn)在供供貨非常常緊張，即使您您現(xiàn)在下下單訂貨貨，也可能需需要自己己支付送送貨費(fèi)用用，不過過搶到實(shí)實(shí)際上也也就是賺賺到，您說說呢?”“這套英文文版的教教材全國(guó)國(guó)已經(jīng)只只剩下三三套了，而且在在任何其他他渠道您您都已經(jīng)經(jīng)買不到到了，

25、我我擔(dān)心過過兩天就就沒有了，因此此，您最最好現(xiàn)在在就做出出決定! ”71相同情形形處理成成交法舉舉例“黎經(jīng)理理，之前前公司、公司(這里的公司都是知知名機(jī)構(gòu)構(gòu))，都遇到到和您幾幾乎一樣樣的問題題，后來來使用我們的的掃描軟軟件之后后。識(shí)別別錯(cuò)誤率率降到l以下，節(jié)省了大量的的校對(duì)時(shí)時(shí)間，所所以我相相信這套套掃描軟軟件同樣樣可以幫幫助您做到到這一點(diǎn)點(diǎn)!”“鄭主任，這套軟軟件迄今今為止，已經(jīng)有有超過一一萬家的的行業(yè)客戶戶使用過過，其中中就包括括和您同同行業(yè)的的公司、公司，還還有在美美國(guó)上市市的公司，在在可靠性性方面已已經(jīng)得到足夠夠的認(rèn)可可，您完完全可以以放心使使用! ”72小狗試用用成交法法舉例“韓老師

26、師，不如如您先試試用我們們這款殺殺毒軟件件一個(gè)月月，到時(shí)您再再做出正正式的決決定，好好不好?”“因?yàn)槲覀儌兪浅醮未谓佑|，您對(duì)我我們公司司還不是是很了解解，不如你這這次只采采購(gòu)一小小部分，看看效效果后您您再做是是否大量量采購(gòu)的決決定。您您說呢?”“至于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告的的效果到到底好不不好，能能不能找找到您的的精確目標(biāo)標(biāo)客戶，您可以以先投放放一個(gè)星星期，到到時(shí)就知知道效果果了，對(duì)嗎嗎?”73選擇成交交法舉例例“如果沒沒有其他他問題了了，您是是希望自自己在家家自行組組裝還是派派人上門門指導(dǎo)安安裝?”“您是覺得得單機(jī)版版比較好好，還是是網(wǎng)絡(luò)版版適合您您現(xiàn)在公司的實(shí)實(shí)際情況況?”“這次培訓(xùn)訓(xùn)課您覺覺得是單單

27、獨(dú)給銷銷售部門門上比較較好，還是銷售售部門與與市場(chǎng)部部門一起起參加比比較好呢呢?”“您喜歡哪哪一款呢呢?是去年推推出的經(jīng)經(jīng)典款式式，還是是今年剛剛推推出的流流行浪漫漫款式?”74簡(jiǎn)單成交交法舉例例“王先生生，您只只需要在在電話中中做個(gè)確確認(rèn)，到到下個(gè)月月1日您就可可以享受受到這項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)惠服服務(wù)!”“程總，您您將地址址告知一一下，在在3天后就會(huì)會(huì)收到我我們送給您的的優(yōu)惠卡卡，以后后在預(yù)訂訂酒店和和機(jī)票的的時(shí)候就就可以享享受超低的的折扣!”“等一會(huì)兒兒小李發(fā)發(fā)個(gè)傳真真給您，您簽名名確認(rèn)一一下，回回傳過來就就可以免免費(fèi)使用用這款產(chǎn)產(chǎn)品一個(gè)個(gè)月的時(shí)時(shí)間!”75美好想象象成交法法舉例“李經(jīng)理理，您現(xiàn)現(xiàn)在辦理理該業(yè)務(wù)務(wù)之后，資費(fèi)和和原來的的一樣，卻卻可以享享受到2M的帶寬，比您原原來的速速度快4-5倍，原來半天天才能夠夠下載一一部電影影，現(xiàn)在在一個(gè)小小時(shí)就可可以了，看網(wǎng)絡(luò)電電視的時(shí)時(shí)候也不不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)畫面卡卡死不流流暢的現(xiàn)現(xiàn)象，就就好比是真真正在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)沖浪浪一樣!”“江總，如如果電話話銷售人人員能夠夠一開始始的時(shí)候候就找對(duì)對(duì)人，而不不需要在在前臺(tái)或或者不相相干的人人那里浪浪費(fèi)大好好的銷售售時(shí)問，他他們的業(yè)業(yè)績(jī)一定定能夠飛飛速增長(zhǎng)長(zhǎng)，也就就是您部部門的業(yè)業(yè)績(jī)飛速增增長(zhǎng)，您您在公司司的地位位也會(huì)有有很大的的