阿里巴巴感悟

1、 阿里巴巴的神話 我們應(yīng)該學(xué)到些什么2009年11月25日杜 峰 內(nèi) 容 目 錄成長之路磨難和挫折回顧成功因素分析事跡和語錄我們應(yīng)該學(xué)到些什么成長之路引子2007年11月6日，阿里巴巴在香港上市 為了這一天，有人等待了12年，有人等待了8年，還有更多的人，沒有等到這一天。 阿里巴巴上市帶來的造富運(yùn)動(dòng)盛況空前，招股說明書披露，當(dāng)時(shí)約有4900名員工持股，平均每名員工有9.05萬股，以11港元的招股中間價(jià)計(jì)算，每人通過IPO得到的財(cái)富剛好100萬港元，其中造就的千萬富翁就有千人之多。成長之路引子 當(dāng)年跟著馬云艱苦拼殺的阿里巴巴創(chuàng)業(yè)者們得到了超乎想象的回報(bào)，然而，馬云當(dāng)初給他們的承諾是：“一天12小

2、時(shí)的工作，不到2000元的工資、漫無終點(diǎn)的苦難、委屈和等待?！背砷L之路引子 在馬云成功的背后，到底發(fā)生過什么？阿里巴巴的神話是怎樣發(fā)生的，讓我們來一起回顧、學(xué)習(xí)，以期用學(xué)習(xí)、借鑒的心態(tài)，提升我們的認(rèn)識(shí)吧！成長之路歷程1989年，馬云被分配到杭州電子工業(yè)學(xué)院當(dāng)英語教師，他在這所學(xué)校里待了整整6年。1994年，30歲的馬云，第一次從學(xué)校外教比爾那里，聽到“互聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)東西。1995年4月，馬云因工作原因出差美國，嗅探到了“互聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)寶藏。成長之路歷程1995年9月，馬云辭職，創(chuàng)辦“中國黃頁”，開始了創(chuàng)業(yè)之路。1994年1997年，馬云經(jīng)歷了無數(shù)艱辛、苦難、挫折和失敗，又迎來了北上失敗、合資的失敗

3、。1997年11月，再次帶領(lǐng)8人團(tuán)隊(duì)二次北上，加盟外經(jīng)貿(mào)部所屬的中國國際電子商務(wù)中心（EDI）。成長之路歷程1999年年底，因不愿被“招安”，馬云帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)8人，放棄高薪離開北京，二次回到杭州，開始創(chuàng)辦阿里巴巴。這一年，網(wǎng)絡(luò)大潮席卷全球，新浪、搜狐、網(wǎng)易一路高歌猛進(jìn)，曾是中國網(wǎng)絡(luò)第一人的馬云，起了大早卻趕了個(gè)晚集，仍需從頭再來，一無所有。成長之路歷程1999年1月，馬云召集了十幾個(gè)人，湊了50萬，在自己的家里，阿里巴巴誕生。1999年2月21日，第一次員工大會(huì)，創(chuàng)始人18人參加，經(jīng)過激烈的討論，確立了B2B的戰(zhàn)略方向。1999年9月，經(jīng)過6個(gè)月的封閉開發(fā)，阿里巴巴網(wǎng)站橫空出世，成為世界上最好的B

4、2B網(wǎng)站之一。成長之路歷程1999年6月，阿里巴巴的關(guān)鍵人物蔡崇慶加盟，為今后阿里巴巴的融資、上市奠定了基礎(chǔ)。1999年10月26日，因蔡崇慶引薦、操作，引入第一筆500萬美元的風(fēng)投。2000年1月，孫正義的軟銀帶來第二筆2000萬美元風(fēng)投，幫助阿里巴巴拓展全球業(yè)務(wù)。成長之路歷程2000年3月，阿里巴巴搬入華星大廈，標(biāo)致著湖畔時(shí)代結(jié)束，華星時(shí)代開始。2000年3月，18個(gè)創(chuàng)始人，4個(gè)官，12個(gè)兵，華星風(fēng)波發(fā)生。2001年年初，由于盲目擴(kuò)張和空降高端人才，缺乏有效的盈利模式，公司面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，宣布進(jìn)入危機(jī)的嚴(yán)冬。成長之路歷程2001年1月，馬云召開“遵義會(huì)議”，確立三個(gè)“B TO C”的

5、戰(zhàn)略決定，拯救阿里巴巴的戰(zhàn)役打響。2001年，“延安整風(fēng)”、“抗日軍政大學(xué)”、“南泥灣開荒”三項(xiàng)運(yùn)動(dòng)搞的如火如荼。成長之路歷程2002年至今，阿里巴巴明確了中國供應(yīng)商、支付寶、誠信通等產(chǎn)品定位，締造出一支傳奇銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了公司三個(gè)“每天壹佰萬”目標(biāo)，繼而推出淘寶網(wǎng)決戰(zhàn)eBay，收購雅虎，決戰(zhàn)搜索引擎，將公司推向上市之路。從幾年前3個(gè)人+10萬，到18個(gè)人+50萬，直至輝煌上市，阿里巴巴超額完成了預(yù)定目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了華麗的轉(zhuǎn)身，是什么背景，締造了這樣的神話故事呢？神話的背后。淺顯的個(gè)人資歷：沒有名牌大學(xué)的出身，沒有海歸概念，沒有MBA資歷，甚至不懂IT；簡單的公司背景：沒有政府、機(jī)構(gòu)扶持，個(gè)人籌資

6、，資金匱乏；坎坷的發(fā)展之路：數(shù)次創(chuàng)業(yè)失敗，被懷疑，被誤解；戰(zhàn)略的嚴(yán)重失誤：盲目海外擴(kuò)張，空降高成本人才；盈利模式的躊躇：融資后仍然沒有清晰的盈利模式，做過網(wǎng)上廣告、系統(tǒng)集成、會(huì)員收費(fèi)、主機(jī)托管等十多類業(yè)務(wù)；競爭對(duì)手的強(qiáng)大：從最初的中國黃頁、環(huán)球資源網(wǎng)到后來的易趣、百度，對(duì)手越來越強(qiáng)，壓力越來越大，風(fēng)險(xiǎn)越來越高；成功因素靈魂人物，目光敏銳，意志頑強(qiáng)卓越的企業(yè)文化塑造從不曾停止的學(xué)習(xí)和共同成長團(tuán)結(jié)的核心團(tuán)隊(duì)，傳奇的銷售業(yè)績善于創(chuàng)新，不斷變化擅用媒體，制造影響成功因素靈魂人物理想主義者，浪漫主義者抱定目標(biāo)，從不放棄，自稱風(fēng)清揚(yáng)，完全靠個(gè)人魅力，牢牢的吸引了團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)見卓識(shí)的敏銳數(shù)次力排眾議的決策者絕對(duì)的

7、精神領(lǐng)袖無以倫比的個(gè)人魅力，超凡的演講與口才孜孜不倦的布道者就像一個(gè)教父，完全就是用一種理念來引導(dǎo)公司的方向成功因素企業(yè)文化從18個(gè)人的價(jià)值觀到3000人的行為準(zhǔn)則；幾千人的團(tuán)隊(duì)，沒有派系，精誠團(tuán)結(jié)；判斷一個(gè)公司的優(yōu)秀，不是看有多少名牌大學(xué)生，要看這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣，每天下班是不是笑瞇瞇的回家；文化一旦成為企業(yè)的血液、基因和品格，它的作用就會(huì)無時(shí)無刻、無處無地的顯現(xiàn)出來強(qiáng)調(diào)使命、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)成功因素戰(zhàn)略方向創(chuàng)辦全世界最好的公司不做門戶、不做B2C，只做B2B，要做為世界范圍內(nèi)的中小企業(yè)服務(wù)讓天下沒有難做的生意客戶第一、員工第二、股東第三成功因素善于學(xué)習(xí)馬云創(chuàng)辦英語夜校蔡崇慶創(chuàng)辦財(cái)務(wù)

8、培訓(xùn)班銷售“百年大計(jì)”培訓(xùn)學(xué)校阿里巴巴特色夜校最危險(xiǎn)的時(shí)候，投資100萬美金培訓(xùn)年度輪崗、外派留學(xué)成功因素擅用媒體 中國貿(mào)易報(bào)：走進(jìn)馬云 東方時(shí)空：書生馬云 亞洲電子商務(wù)大會(huì) 亞洲華爾街日?qǐng)?bào) 福布斯封面 西湖論劍論壇成功因素銷售為王以使命和價(jià)值觀領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)；“百年大計(jì)”銷售培訓(xùn)計(jì)劃；良好的銷售政策和激勵(lì)機(jī)制；企業(yè)文化塑造了大批銷售精英；2001年2005年，扭轉(zhuǎn)了沒有盈利模式的窘境，銷售利潤3倍遞增，實(shí)現(xiàn)了從：每天收入100萬，每天利潤100萬，每天納稅100萬的輝煌戰(zhàn)績；成功因素善于創(chuàng)新“要么創(chuàng)新，要么滅亡”B2B商業(yè)模式創(chuàng)新中國供應(yīng)商、誠信通等產(chǎn)品創(chuàng)新淘寶網(wǎng)、支付寶的創(chuàng)新搜索引擎的創(chuàng)新

9、事 跡事 跡二次創(chuàng)業(yè)的抉擇放棄北京EDI，放棄月薪過萬的收入，回杭州從頭來過。 馬云北京做的很好，為什么這么快拋棄？ 樓文勝從終點(diǎn)又到起點(diǎn)，不斷創(chuàng)業(yè)，不斷漂泊，這么做，究竟是為什么？ 謝世煌業(yè)務(wù)上、業(yè)績上，從任何角度看，我們都做的不錯(cuò)，沒有任何理由一定要重零開始。 孫彤宇不管多么反對(duì)，多么不理解，但到做抉擇的時(shí)候，大家沒有任何猶豫，無需三天考慮，5分鐘就抉擇出來：全部跟馬云回杭州！事 跡湖畔激情沒日沒夜的工作，屋子地上有一個(gè)睡袋，誰累了就鉆進(jìn)去睡一會(huì)兒；租最便宜的毛坯房，報(bào)紙糊的水泥墻，除了一個(gè)床墊，什么都沒有；每天早晨打開門，有一股臭味兒，地上橫七豎八的都是人，要小心的繞過去才行；為了節(jié)約電

10、費(fèi)，只開一個(gè)取暖爐，程序員一邊烤手一邊寫程序；做客服做到癡迷狀態(tài)，半夜2點(diǎn)答復(fù)客戶的郵件，客戶感到很奇怪：真有這樣的人么？事 跡華星風(fēng)波公司搬入華星大廈后，職位、薪資的變化，矛盾和怨氣開始增多；公司大了，人員多了，各管一灘，再不是當(dāng)初一同打地鋪，一同吃盒飯的狀態(tài)，溝通少了，交流少了，誤解和積怨開始多了；咖啡館聚會(huì)成了抱怨的導(dǎo)火索，迅速蔓延；樓文勝執(zhí)筆，將所有問題寫給馬云；馬云召集所有人，從晚上9點(diǎn)至次日凌晨5點(diǎn)，所有猜忌、委屈盡情表達(dá)，很多人失聲痛哭，一次徹底的宣泄和靈魂洗禮；如果不及時(shí)溝通，任其發(fā)展，團(tuán)隊(duì)分崩離析是早晚的事兒。事 跡盲目擴(kuò)張融資2500萬美元后，開始海外盲目擴(kuò)張，建立香港、美

11、國、歐洲、韓國、臺(tái)灣、日本等國外辦事處；空降高管，重金組建了超豪華團(tuán)隊(duì)陣容，美元年薪都在6位數(shù)字以上；資金過度消耗，文化沖突劇烈，國際人才性價(jià)比不高，在沒有盈利模式的情況下，公司從峰頂?shù)恋凸龋?001年1月，公司賬面上只剩維持半年的700萬美金，并且當(dāng)時(shí)公司還沒找到賺錢的辦法。事 跡跪著過冬為了活著，為了活得長一點(diǎn)，召開“遵義會(huì)議”，確定了3個(gè)“B TO C”（回到國內(nèi)、回到沿海、回到中心）的戰(zhàn)略決定；開源節(jié)流，自斷其臂，帶著防彈衣裁員；“現(xiàn)在別問我互聯(lián)網(wǎng)的事，我也不知道它要去哪兒”開展“延安整風(fēng)運(yùn)動(dòng)”、“抗日軍政大學(xué)”、“南泥灣開荒”運(yùn)動(dòng)。我們的產(chǎn)品必須出來，沒有人會(huì)再來投資了。事 跡銷售

12、團(tuán)隊(duì)的組建組建銷售團(tuán)隊(duì)：技術(shù)副總裁李琪，從未做過銷售，當(dāng)時(shí)阿里巴巴也沒有做過銷售的人員。（李琪）“百年大計(jì)”培訓(xùn)內(nèi)容：主要是價(jià)值觀，其次才是銷售技巧。公司高層全部參與講課，馬云和關(guān)明生主講公司使命、方向和價(jià)值觀，彭蕾主講公司發(fā)展史，孫彤宇和李旭輝主講銷售技巧。（馬云）事 跡銷售團(tuán)隊(duì)的組建各大區(qū)經(jīng)理，都是從一線打拼出來的，頻繁的調(diào)動(dòng)，讓他們重新歸零，重新開發(fā)市場(chǎng)。每次調(diào)動(dòng)都牽扯家屬和人脈關(guān)系，調(diào)令下來很倉促，反應(yīng)時(shí)間很有限，有的撇家舍業(yè)，有的舉家搬遷，他們都毫無怨言，不計(jì)利益得失，調(diào)令下來的第一句話就是：“什么時(shí)候出發(fā)？”（李琪）事 跡殘酷的市場(chǎng)開拓永康之戰(zhàn)：地道的拓荒戰(zhàn)，當(dāng)?shù)貨]有一家客戶，競爭

13、對(duì)手卻很強(qiáng)，銷售登門拜訪都被趕出來，直銷人員很痛苦和心虛，不敢上門；李旭輝親自帶隊(duì)，讓大家把問題帶回來，開展分享和交流，建立問題庫，找出每個(gè)問題的答案，總結(jié)出產(chǎn)品的特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定了敢于回答敢于競爭的信心。事 跡殘酷的市場(chǎng)開拓上海之戰(zhàn)：最難攻克的陣地，損兵折將，副總裁雷文超離開，三個(gè)銷售經(jīng)理辭職，銷售人員大量流失，公司不得已對(duì)上海業(yè)務(wù)叫停；孫彤宇親自坐鎮(zhèn)，卷土重來，周俊巍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過激烈拼殺，三個(gè)月做到全國業(yè)績第一。事 跡令人熱血沸騰的銷售人員單是一單一單簽出來的，錢是一筆一筆賺的，阿里巴巴越來越好看的數(shù)字里，融入了每一個(gè)銷售人員的汗水和心血，中國供應(yīng)商的千人銷售大軍常年累月奔波在江南大

14、地，誠信通的300個(gè)銷售讓電話鈴聲日夜不停。事 跡傳奇銷售 賀學(xué)友工號(hào)467，高中畢業(yè)，資歷淺，學(xué)歷低；工作目標(biāo)：全新規(guī)劃整個(gè)市場(chǎng)，挖掘潛在客戶，立志2003年底，業(yè)績成為全國第一；每天風(fēng)雨無阻的奔波12個(gè)小時(shí)，帶領(lǐng)三人團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績1000萬；盡管當(dāng)上新科銷售狀元，因一項(xiàng)指標(biāo)未達(dá)標(biāo)，帶領(lǐng)三人12月份跳西湖。事 跡傳奇銷售 周俊巍工號(hào)164，開始做網(wǎng)站策劃，主動(dòng)要求做銷售；從溫州做起，每天早晨6點(diǎn)出門談業(yè)務(wù)，三個(gè)月只做成2單；業(yè)績不理想，曾想過放棄，要求調(diào)崗，經(jīng)李琪談話后，在杭州做到全國業(yè)績冠軍；主動(dòng)請(qǐng)纓做主管，帶領(lǐng)上海團(tuán)隊(duì)做到全國業(yè)績冠軍；啃下深圳市場(chǎng)硬骨頭，從4200萬做到目標(biāo)一個(gè)億；事

15、跡傳奇銷售 彭翼捷工號(hào)152，為數(shù)不多從一線成長起來的女總監(jiān)；負(fù)責(zé)電話銷售，導(dǎo)致嗓子壞掉，無法恢復(fù)；被強(qiáng)迫休息后，通過網(wǎng)絡(luò)聊天帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)工作，趁老板不在，晚上10點(diǎn)后溜到公司給團(tuán)隊(duì)開會(huì)；她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，只有10個(gè)人，調(diào)任的時(shí)候達(dá)到300人；一輩子不敢接受一次失敗，人生就非常失敗。事 跡傳奇銷售 朱亮工號(hào)656，“百年大計(jì)”一期畢業(yè)，自稱黃埔一期；電話銷售做滿一年就是奇跡，他做了三年半；每天打十幾個(gè)小時(shí)電話，晚上寫說詞腳本，困了就睡在會(huì)議室；開始半年業(yè)績倒數(shù)第二，打算不行就去做保安；電話銷售第一個(gè)百萬員工，二十多歲的“老骨頭”。事 跡核心團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)18個(gè)創(chuàng)始人攜手走過8年風(fēng)雨，不離不棄，盡管創(chuàng)始

16、人身份已經(jīng)分化，有的做了副總裁，有的做了總監(jiān)，有的人還是經(jīng)理，甚至是無官職的基層專家，但大家都覺得這一切很正常，沒人計(jì)較甚至沒人提起，堅(jiān)持每年聚一次，吃吃飯，聊聊天，親如一家的兄弟姐妹。 語 錄語 錄?！拔迥甑目嚯y是我們最大的財(cái)富，也是成功的重要原因，別人可以拷貝我們的網(wǎng)站，但無法拷貝我們五年的苦難”。（馬云）“你們要跟我回去二次創(chuàng)業(yè)，工資只有500元，不許打的，辦公室就在我家，做什么還不清楚，只知道做一個(gè)全世界最大的商人網(wǎng)站，如何決策，給你們?nèi)鞎r(shí)間”。（馬云）語 錄?！榜R云給我們?nèi)炜紤]，我?guī)缀鯖]什么考慮，一起來當(dāng)然要一起回去。”（彭蕾）“如果你對(duì)我有意見，你不來找我，而是找第三方的話，你

17、就應(yīng)該退出這個(gè)團(tuán)隊(duì)（直言有諱）” （馬云）語 錄?！皸l件艱苦一點(diǎn)沒什么不好，會(huì)讓機(jī)會(huì)主義者走開”。（金建杭）“我們可以輸?shù)粢粋€(gè)產(chǎn)品，一個(gè)項(xiàng)目，但不會(huì)輸?shù)粢粋€(gè)團(tuán)隊(duì)”。（馬云）“不同的人用不同的車和房是正常的，是不能比的，更重要的是大家在做共同的事?！保▽O彤宇）語 錄。“做客服已經(jīng)非常喜歡了，客戶的想法脾氣我都很熟悉，他們只認(rèn)我，這些都無法移交，馬云說，不行，公司越做越大，你一定要去！眼睛一閉，就交出去了。”（彭蕾）“公司不是為了賺錢而撈幾個(gè)口號(hào)出來，這些東西如果我們都做不到，怎么要求別人？這些價(jià)值觀是從領(lǐng)導(dǎo)層的行為準(zhǔn)則里抽出來的，我們大家首先都是這樣的人?！保ɡ铉鳎┱Z 錄?！皼]想到一定能成功，團(tuán)

18、隊(duì)的歸屬感更重要?！保ㄖx世煌）“不一定都但當(dāng)重任，只要在本職上發(fā)揮影響力就好?！保n敏）“不管是平級(jí)還是降級(jí)我都會(huì)去。創(chuàng)始人的職務(wù)不重要，我追求的是一段人生難得的回憶”（師昱峰）語 錄?！?000年10月的“遵義會(huì)議”上爭吵的很厲害，會(huì)議開了三天，前兩天很混亂，阿里巴巴到底要做什么東西都不清楚，最后一天下午理出了一條思路，一個(gè)發(fā)展方向：要賣的產(chǎn)品是中國供應(yīng)商” （李旭輝）“阿里巴巴最大的危機(jī)是企業(yè)文化是否能發(fā)揚(yáng)光大，能否保持團(tuán)隊(duì)的生命力?！保ㄖx世煌）語 錄?！皥F(tuán)隊(duì)的文化很關(guān)鍵。一群來自五湖四海的人，有了共同的信念和價(jià)值觀，大家一起做事就非常通氣?！保ń鸾ê迹鞍⒗锇桶头浅：喢?，沒有小的利益集團(tuán)，沒有相互斗爭和政治斗爭，這與使命感和價(jià)值觀有相當(dāng)大的關(guān)系，大家為了一個(gè)目標(biāo)奮斗，不太計(jì)較個(gè)人利益和一時(shí)利益?！保ㄠ嚳得鳎┪覀儜?yīng)該學(xué)習(xí)的。了解到這些事跡，我們就會(huì)明白，他們的成功，并不只是因?yàn)椤皞髌妗保猸h(huán)的背后，他們跟我們一樣，從一窮二白，沒有背景開始，經(jīng)歷過比我們更多