如何培訓進口大眾銷售顧問（修改終稿）課件

1、大眾汽車品牌保險服務方案如何培訓進口大眾銷售顧問 目錄培訓講師TTT訓練訓練課件：大眾品牌保險銷售技巧培訓講師TTT訓練課程綱要一、準確定位-培訓師的角色-教導者二、內容組織-需求調研與課程開發(fā)技巧-創(chuàng)新者三、行為實踐-現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關鍵點-管理者準確定位-培訓師的角色培訓對象-進口大眾4S店銷售經理及銷售顧問培訓內容-大眾品牌保險的內涵及銷售技巧一、準確定位：二、內容組織：需求調研與課程開發(fā)技巧 培訓工作流程診斷培訓處方復查診斷模式效果評估培訓實施課程設計計劃制訂需求分析系統(tǒng)模式 關注講授內容的五個點抓住問題點把握關鍵點發(fā)掘價值點制造興奮點設計切入點核心內容輔助內容明線暗線 的作用提示：利

2、于講師把握訓練節(jié)奏承接：幫助學員梳理學習框架調動：調動學員視覺感知功能三、行為實踐：現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關鍵點 怯場：壓 力 轉 換 法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動力機會更大更須努力聚精會神 上場與下場 空臺登場 靜場起音上場 從容不迫 啟動注意專注全場享受掌聲再次致禮下 場 現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關鍵任務 氣氛營造：平等 溝通分享：互動 點評剖析：價值 改善指導：實踐 故事導入的應用方法1、故事的篇幅應控制在5分鐘左右；2、故事的內容盡量貼近生活實際；3、故事所涵蓋的價值是積極、健康的。1、觀察是否真正吸引了學員的注意力；2、把握故事的節(jié)奏與學員形成互動；3、及時處理不同學員的不同觀點。 尋找故事與學

3、員現(xiàn)狀的鏈接點 突出與企業(yè)價值取向相關聯(lián)的地方 為后面的課程內容埋下伏筆精心選擇關注現(xiàn)場設計過渡 游戲活動的應用方法1、必須是全體學員參與；2、活動量不宜過大；3、有利于激發(fā)學員參與的積極性。1、觀察學員的參與面和積極性；2、記錄典型的活動情形和學員表現(xiàn)；3、關注學員是否切實遵守規(guī)則。 確認現(xiàn)場曾經出現(xiàn)的真實情形 引導學員尋找行為背后的原因 鼓勵學員分享切身感受精心設計把握進程鼓勵分享 數(shù)據(jù)或數(shù)字的應用方法類 型與企業(yè)相關的特殊日期、營業(yè)、市場分額等數(shù)據(jù)與學員、培訓師或者培訓場地相關的特殊日期、數(shù)字尋找普通的日期、數(shù)字與學員或現(xiàn)場的特殊鏈接將特殊賦予普遍價值以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義 預設問題的應用問

4、題設計要點關注學員反應1、問題形式盡量純粹、簡單；2、問題內容須讓學員容易理解；3、盡可能引發(fā)學員更多的答案。1、確認學員對問題的理解；2、記錄學員的回應要點；3、避免學員陷入辯論的狀態(tài)；4、在學員的回應中尋找價值思考點。問題形式舉要：整體、特定、封閉、開放、引導、限制發(fā)問技巧 一般 封閉 特定 開放1212 點評的關鍵要點直面現(xiàn)實的有效詢問脫離現(xiàn)實的空洞說教我們應該？我告訴大家？我認為？忌：結論性斷語如果？是否？還可能是？宜：引導性問題 有效收結及其注意事項余韻展望總結呼應要求選擇希望五種屏棄的結尾無力淡出將結不結文不對題突然停止驟然變調非常態(tài)學員及其應對學員走神？課堂私語？課堂混亂？有意抬

5、杠？惡意挑釁？遭遇高手？學員睡覺？停頓、沉默、重復、異聲冷靜回應、建立同盟提供機會、虛心請教關于課堂掌控 吸引學員的方法 給大家一些東西看請大家回答一個問題請大家說說新想法征詢大家的需求請大家來讀一下大家猜猜看讓我們娛樂一下我們一起做個游戲給良好表現(xiàn)一個鼓勵 語言的六大要素音量語速語調語詞重心停頓你真是我的好朋友我從未說過他欺騙她天下大事必作于細天下難事必作于易小結：實戰(zhàn)演練訓練課件：大眾品牌保險銷售技巧大眾汽車品牌保險服務方案培訓品牌保險銷售技巧 大眾汽車品牌保險服務方案 通過介紹保險產品，使得客戶購買保險產品，是每一個銷售顧問所面臨的現(xiàn)實。要贏得顧客，一個關鍵的因素是您是否掌握了專業(yè)的銷售

6、表達技巧。 目錄一、品牌保險銷售工作的步驟與流程二、品牌保險專業(yè)銷售技巧三、品牌保險銷售問題和疑難四、品牌車險知識“白話”五、品牌保險常用話術一、品牌保險銷售工作的步驟與流程第一節(jié)、決定成功銷售保險產品的三個方面第二節(jié)、傳統(tǒng)銷售流程與車行銷售保險流程第三節(jié)、新的銷售環(huán)境第四節(jié)、以客戶為中心的銷售 第一節(jié) 決定成功銷售保險產品的三個方面1、態(tài)度2、知識3、技巧傳統(tǒng)銷售流程第二節(jié) 傳統(tǒng)銷售保險流程與車行銷售保險流程車行銷售保險流程與傳統(tǒng)銷售保險的差別1.直接面對需求客戶，省略前期準備工作2.對銷售顧問的信任已初步建立3.對保險產品認識的不完善4.以客戶銷售為中心5.物超所值、方便快捷、滿意而歸第三

7、節(jié) 新的銷售環(huán)境1.客戶選擇的機會越來越多2.購買人變得日益專業(yè)化3.參與購買決策的人較多傳統(tǒng)的營銷環(huán)境與新的營銷環(huán)境的對比傳統(tǒng)的營銷環(huán)境：客戶選擇的機會較少參與決策的人較少信息收集時間較少面對客戶，兩人之間的溝通以產品為中心新的營銷環(huán)境：客戶選擇的機會越來越多參與決策的人較多信息收集時間較長面對多人的溝通以客戶為中心第四節(jié) 以客戶為中心的銷售流程1.沒有產生購買興趣2.產生購買意向3.決定購買4.選擇階段5.實施購買6.購買后的感受二 品牌保險專業(yè)銷售技巧第一節(jié)、品牌保險銷售表達的目的第二節(jié)、專業(yè)的形象第三節(jié)、如何克服緊張情緒第四節(jié)、聲音的控制第五節(jié)、有效的開場白第六節(jié)、表達中的肢體語言的運

8、用第一節(jié) 品牌保險銷售表達的目的樹立大眾汽車保險服務形象推銷大眾汽車保險套餐第二節(jié) 專業(yè)的形象1.具有專業(yè)演講形象的技巧在演講在表達過程中一定不要看著電腦，而要看著下面的聽眾。在表達的時候不要站在原地不動，盡可能地去接近你的客戶，走向你的客戶。有一些開放式的動作。演講的時候聲音一定要盡可能地大。第二節(jié) 專業(yè)的形象表情手勢衣著語氣聲音微笑、友好的面部表情不斷地用眼神與客戶相互交流在腰部以上做手勢根據(jù)人數(shù)多少來張開雙臂的幅度，手掌向上暖色調、顏色對比不易過于鮮明真實、誠懇，有很強說服力發(fā)音清晰有表現(xiàn)力，強調關鍵詞匯講普通話表達自己的感情，使用樂觀、正確的詞匯盡可能大些，存滿自信專業(yè)形象所具備的特征

9、第三節(jié) 如何克服緊張情緒讓你感到緊張的原因減少表達之前的緊張情緒的幾種有效方法選擇一個適合的場所熟悉保險公司熟悉保險產品熟悉保險服務自我激勵第四節(jié) 聲音的控制 任何一個人在平時工作或生活中，遇到不同的事會用不同的聲音說話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到傷心的事聲音也相應地比較消沉、難過。每個人在平時工作和生活中，都運用了各種聲音在說不同的話。 運用高興、愉快的聲音 盡可能地使用普通話 語速盡可能地要慢一些 聲音要足夠大 第五節(jié) 有效的開場白對所有的聽眾表示歡迎自我介紹簡明扼要地介紹保險產品險種積極地調動聽眾的興趣第六節(jié) 表達中的肢體語言的恰當運用面部表情手勢移動姿勢三 品牌保險銷售問題和疑

10、難第一節(jié)、如何有效地提問第二節(jié)、疑難情況的處理第一節(jié) 如何有效地提問問題一定要非常簡單明了對聽眾的回答給予肯定在提問的過程中恰當?shù)剡\用一定的肢體語言提問的4個步驟：1.提出你的問題2.用你的肢體語言巡視四周，看有沒有人愿意回答3.有人回答問題4.沒有人回答你的問題第一節(jié) 如何有效地提問 在銷售表達的過程中可能會遇到刁難的人，因為任何一個人在決策時，往往是在很多保險公司中選擇一個保險公司產品去購買，可能有的人喜歡你的產品，有的人卻喜歡競爭對手的產品。在整個表達的過程中，有可能會遇到以下三類比較難處理的人：長頸鹿型的聽眾刺猬型的聽眾猴子型的聽眾第二節(jié) 疑難情況的處理四 品牌車險知識“白話”第一節(jié)、

11、保險銷售說明性的表達第二節(jié)、保險銷售說服性的表達第三節(jié)、車險險種“白話”第一節(jié) 保險銷售說明性的表達說明性表達的結構種不同的表達方式第二節(jié) 保險銷售說服性的表達1.利益就是給客戶帶來的財產風險保障2.作用就是保險在生活中給客戶帶來的服務文本1、車險產品簡介機動車險產品結構機動車交通事故責任強制保險強制保險商業(yè)保險機動車第三者責任保險附加險機動車輛損失保險車上人員責任險盜搶險第三節(jié) 車險險種“白話” 1、玻璃單獨破碎險2、自燃損失險3、車身劃痕損失險4、車輛停駛損失險5、救助特約險6、可選免賠特約7、新增設備損失險8、發(fā)動機特別損失險9、 隨車行李物品損失險10、附加機動車出境險11、附加車輪單

12、獨損壞險12、車上貨物責任險附加險 共24個 第三節(jié) 車險險種“白話”13、機動車輛污染責任險14、交通事故精神損害15、不計免賠特約險16、教練車附加險17、起重裝卸挖掘損失18、固定機具設備損失19、火災爆炸損失險20、零配件更換特約21、整車更換特約22、代步車費用特約23：指定專修廠特約險24.法律費用特約險 在中華人民共和國境內（不含港、澳、臺地區(qū)），被保險人在使用被保險機動車過程中發(fā)生交通事故，致使受害人遭受人身傷亡或者財產損失，依法應當由被保險人承擔的損害賠償責任，保險人按照交強險合同的約定對每次事故在賠償限額內負責賠償。 強制保險 - 保險責任交強險的作用和保險限額第三節(jié) 車險

13、險種“白話” 強制保險賠償限額：（一）死亡傷殘賠償限額為110000元；（二）醫(yī)療費用賠償限額為10000元；（三）財產損失賠償限額為2000元；（四）被保險人無責任時，無責任死亡傷殘賠償限額為11000元；無責任醫(yī)療費用賠償限額為1000元；無責任財產損失賠償限額為100元。問題：假如發(fā)生一起大事故，造成三者人員傷亡，你估計需要多少錢賠償？第三節(jié) 車險險種“白話”保險責任： 被保險人或其允許的合法駕駛人在使用被保險機動車過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產直接損毀，依法應當由被保險人承擔的損害賠償責任，保險人依照本保險合同的約定，對于超過機動車交通事故責任強制保險各分項賠償限額以

14、上的部分負責賠償保險金額：5萬、10萬、15萬、20萬、30萬、50萬 商業(yè)保險 -第三者責任保險交強險保額不足通過三者險補充第三節(jié) 車險險種“白話” 車輛損失保險 -家庭自用汽車損失險保險責任1、碰撞、傾覆、墜落； 2、火災、爆炸； 3、外界物體墜落、倒塌； 4、暴風、龍卷風； 5、雷擊、雹災、暴雨、洪水、海嘯； 6、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡；7、載運保險車輛的渡船遭受自然災害（只限于駕駛人隨船的情形）車輛損失施救費用 根據(jù)當?shù)刈匀粸暮?，為客戶說明保險責任第三節(jié) 車險險種“白話”車輛損失保險 -家庭自用汽車損失險賠償處理 按責賠償 責任比例確定 免賠比例 全責 100% 15%

15、主責 70% 10% 等責 50% 8% 次責 30% 5% 如何解釋不及免陪險？第三節(jié) 車險險種“白話” （一） 被保險機動車被盜竊、搶劫、搶奪，經出險當?shù)乜h級以上公安刑偵部門立案證明，滿60天未查明下落的全車損失； （二） 被保險機動車全車被盜竊、搶劫、搶奪后，受到損壞或車上零部件、附屬設備丟失需要修復的合理費用； （三） 被保險機動車在被搶劫、搶奪過程中，受到損壞需要修復的合理費用。 -保險責任機動車盜搶保險問題：如何說服客戶投保盜搶險？如果車牌被盜是否賠償？第三節(jié) 車險險種“白話”機動車車上人員責任險保險責任： 保險車輛在使用過程中，發(fā)生意外事故，造成保險車輛上人員的人身傷亡，依法應由

16、被保險人承擔的經濟賠償責任，保險人負責賠償。 責任限額： 駕駛人每次事故責任限額和乘客每次事故每人責任限額由投保人和保險人在投保時協(xié)商確定。保險金額：1-5萬每座交納少量的保費，給予乘駕人員安全保險保障第三節(jié) 車險險種“白話” 商業(yè)保險 - 附加險 在投保了相應主險的基礎上，方可投保下列附加險： 1、玻璃單獨破碎險 2、自燃損失險 3、車身劃痕損失險 4、發(fā)動機特別損失險 5、代步車費用特約險 6、不計免賠特約險 7、整車更換特約 8、法律救援險 第三節(jié) 車險險種“白話”玻璃單獨破碎險保險責任： 保險車輛風擋玻璃或車窗玻璃的單獨破碎 投保方式： 投保人與保險人可協(xié)商選擇按進口或國產玻璃投保。保

17、險人根據(jù)協(xié)商選擇的投保方式承擔相應的賠償責任。附加險第三節(jié) 車險險種“白話”自燃損失險保險責任：因電器、線路、供油系統(tǒng)發(fā)生故障及所載貨物自身原因起火燃燒造成保險車輛的損失，保險人負責賠償。附加險第三節(jié) 車險險種“白話”車身劃痕損失險本公司適用對象：3年以內、9座以下家庭自用或非營業(yè)客車保險責任：無明顯碰撞痕跡的損失保險金額：2000、5000元賠償處理：15免賠率 累計賠償達保額責任終止第三節(jié) 車險險種“白話”附加險發(fā)動機特別損失險保險責任:投保了本附加險的被保險機動車在使用過程中，因下列原因導致發(fā)動機進水而造成發(fā)動機的直接損毀，保險人負責賠償：（一）被保險機動車在積水路面涉水行駛；（二）被保

18、險機動車在水中啟動；（三）發(fā)生上述保險事故時被保險人或其允許的駕駛人對被保險機動車采取施救、保護措施所支出的合理費用。附加險第三節(jié) 車險險種“白話”代步車費用特約險保險責任：投保人在投保時應在下列兩項中選擇一項，保險車輛在使用過程中發(fā)生該項列明的情形時，保險人按照保險合同約定承擔賠償被保險人需要租用代步車發(fā)生的費用。（一）保險車輛因發(fā)生車輛損失險責任范圍內的事故，造成保險車輛損毀。（二）保險車輛全車被盜竊、搶劫、搶奪。附加險第三節(jié) 車險險種“白話”不計免賠特約險針對險種：車損險、三者險、車上人員責任險、 盜搶險、劃痕險除外責任：無法找到第三方，絕對免賠30%。第三節(jié) 車險險種“白話”附加險整車

19、更換特約險適用范圍本特約條款適用于已投保了機動車損失保險、不計免賠特約險的家庭自用或非營業(yè)用、核定座位在9座以下的客車，且機動車損失保險應滿足以下條件：1.保險金額按照新車購置價確定；2.保險期間屆滿之日在保險車輛初次登記之日起36個月之內。第三節(jié) 車險險種“白話”附加險法律費用特約險 保險期間內，經保險人事先書面同意，被保險人因發(fā)生第三者責任保險或車上人員責任保險的保險事故給第三者或車上人員造成損害而被提起仲裁或訴訟的，對應由被保險人支付的仲裁或者訴訟費用以及其他費用，保險人在本特約條款的每次事故責任限額內負責賠償。每次事故責任限額由投保人和保險人在投保時按1萬元、2萬元、5萬元的檔次協(xié)商確

20、定。第三節(jié) 車險險種“白話”附加險機動車輛保險暢享大地.全險種范圍交強險商業(yè)三者險車損險盜搶險車上人員責任險玻璃單獨破碎險自燃險車身劃痕險發(fā)動機特別損失險代步車費用特約險不計免賠責任險整車更換特約法律救助險注意:代收代繳車船稅增值服務項目全國通賠理賠案件外網查詢零單證短信通知經銷商大案預賠代為求償?shù)缆肥┚瓤蛻舳绦盘崾痉丈祥T收單服務上門開鎖服務代辦年檢免費安全檢測五 品牌保險常用話術 話術的范本有兩大目的，一是讓我們銷售顧問的各個環(huán)節(jié)和步驟更加有邏輯性，二是對處于初學階段的銷售顧問，在溝通當中的表達設定基本柜架，給予一定的引導。銷售話術的一般流程1、開場白： 稱呼語、表明身份及意圖，引起話題。

21、2、產品及營銷活動介紹。 根據(jù)不同地區(qū)不同對象， 介紹產品賣點，突出產品優(yōu)勢。3、報價：報價系統(tǒng)的操作及報價要求，避免重復報價。4、促成：讓客戶明確表達購買意愿。5、登記信息： 填寫投保單。6、核保確認： 明確投遞、付款的方式及要求。五 品牌保險常用話術前期車輛銷售溝通完成，與客戶較為熟悉，建立信任感銷售顧問：您好，X先生/小姐。您的車輛手續(xù)正在辦理中，您的新車是要先上保險才能辦理牌照的，我公司現(xiàn)正與中國大地保險公司開展戰(zhàn)略合作，為您這樣高端客戶提供保險服務，在這段時間我向您介紹一下大眾汽車品牌保險服務方案，供您參考?？蛻簦汉玫模艺肓私庖幌卤ｋU的事。開場白： 產品及營銷活動介紹：保險專員：

22、這是為您愛車設計的大眾汽車品牌保險服務方案，幫您介紹一下相關險種和增值服務客戶：好的保險專員： 這邊友情提醒一下您，如果要投保商業(yè)險，必須先投保交強險。商業(yè)險部分我建議您投保，您看可以嗎？客戶：好的保險專員：那車損按照XX萬給您投保，三者險您是打算投保20萬還是30萬呢？客戶：產品及營銷活動介紹：如有開展相關活動保險專員：本月大眾4S店與我公司開展XX活動，凡辦理大地保險全車險業(yè)務，只需交納保費50元，即可獲得4S店贈送的交強險?？蛻簦禾昧恕?報價：介紹完產品及營銷活動，積極促成客戶：三個保險方案，各需要交納多少保費？保險專員：需要交納保險費，我建議您選擇方案C，為您的新車做一個較全面的保障

23、.保險專員：您今年的交強險是元，商業(yè)險部分：車損給您按照xx萬，三者xx萬，xx險種，保費一共是元，因此總保費為元。您看沒問題的話我現(xiàn)在就幫您辦理了吧？客戶：好的?？蛻簦何医裉爝€想去車管所上戶，辦理保險快嗎？保險專員：X先生/小姐，我們有專門的大眾品牌保險駐店銷售經理 ，為您辦理保險，請您在這里稍事休息，我們很快為您辦理好，這是我們大眾品牌保險服務宣傳頁，您可以了解一下相關服務客戶：我今天想把所有手續(xù)和保險辦理完，明天一早去上戶。保險專員：X先生/小姐，請您在投保單上確認您的信息和保險險種，在左下方被保險人簽字處簽字，大眾品牌保險銷售經理為您辦理保險，請您在這里稍事休息，大概需要10分鐘左右為您辦理好 促成、登錄信息：異議處理：客戶對大眾汽車品牌保險服務不了解客戶：我聽朋友說保險理賠很麻煩，你所說的大眾