調(diào)查問卷的作用

1、調(diào)查問卷的作用第1頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三為什么要填寫調(diào)查問卷呢?A:這么麻煩,要辦保險總要辦,不辦保險的還是不辦,這簡直是在給我增加負(fù)擔(dān).B:這是一個找準(zhǔn)客戶的機(jī)會,我一定要珍惜技巧 態(tài)度知識哪個更重要?第2頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三要正確的去對待每一份問卷調(diào)查表,因?yàn)樘畋聿皇悄康亩嗟氖且环輪柧肀砭褪且粋€機(jī)遇甚至更多的機(jī)遇手中無刀 心中有刀醉翁意不在酒第3頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三填表的主要目的1、獲取客戶的詳細(xì)情況2、挖掘客戶的需求3、本次能不能促成，如果不能，就為下次拜訪找理由第4頁，共35頁

2、，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三健康、養(yǎng)老調(diào)查問卷操作指南第5頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三任任何何人人都都沒沒辦辦法法拿拿到到傭傭金金，除除非非能能做做成成生生意意；任任何何人人都都沒沒辦辦法法做做成成生生意意，除除非非能能開開出出訂訂單單；任任何何人人都都不不能能開開出出訂訂單單，除除非非先先見見到到客客戶戶；而而任任何何人人都都見見不不到到客客戶戶，除除非非你你出出門門去去拜拜訪訪他他們們。 推銷老話所以，主顧開拓是營銷的永恒主題！第6頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三馬克思說過：學(xué)會制造和使用工具是人和動物最根本的區(qū)別！欲善其

3、事，先利其器第7頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三一、使用調(diào)查問卷的重要意義調(diào)查問卷是主顧開拓的重要手段調(diào)查問卷是累積準(zhǔn)主顧名單的重要方法調(diào)查問卷是接觸開門的重要工具調(diào)查問卷最大限度降低客戶拒絕調(diào)查問卷是導(dǎo)入保險話題的有效途徑調(diào)查問卷為廣大業(yè)務(wù)員提供了展業(yè)利器第8頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三二、調(diào)查問卷專業(yè)化操作流程確定調(diào)查客戶問卷開門話術(shù)問卷填寫說明問卷的填寫問卷的分析講解問卷回收贈送小禮品(本步驟僅供參考)第9頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三確定調(diào)查問卷客戶陌生拜訪問卷調(diào)查掃樓法掃街法地毯式轟炸法回訪客戶問卷調(diào)查老客

4、戶回訪準(zhǔn)客戶回訪客戶服務(wù)問卷調(diào)查第10頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三三、調(diào)查問卷接觸的方法和話術(shù)（一）接觸的方法自我介紹引起注意喚起興趣填調(diào)查表的欲望導(dǎo)入填表及分析所填內(nèi)容第11頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三（二）接觸的話術(shù)這份調(diào)查表是為了提高我們公司為客戶服務(wù)的品質(zhì)而設(shè)計(jì)，我們非常珍惜您的意見這份調(diào)查表是為了了解客戶的保障需求，同時讓客戶了解自己的保障狀況的占用您5分鐘的時間，填寫這份調(diào)查表，會有令您驚喜的收獲這份調(diào)查表是我們公司的專家專門為您這樣的客戶設(shè)計(jì)這項(xiàng)調(diào)查表可以說是我們這個行業(yè)的突破，它花費(fèi)我們了很長的研制時間，非常值得您仔細(xì)了解

5、了解第12頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三四、調(diào)查問卷填寫要領(lǐng)獲得客戶同意后，方可讓其填寫。填寫時順手把筆遞給客戶。填寫時及時幫助客戶閱讀并作釋義。填寫時不要打岔，讓客戶認(rèn)真思考填寫完成。不要忘記讓客戶填寫客戶資料以備將來需要。填寫結(jié)束后及時向客戶致謝。填寫調(diào)查問卷的目的是為了獲得更多的客戶資料而非直接促成保單。第13頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三五、調(diào)查問卷分析 調(diào)查問卷是一個突破性系統(tǒng)，國外那些年傭金過百萬的壽險從業(yè)人員，仍在使用調(diào)查表，但這張調(diào)查表不能改變10個人之中只有1人會買你的保險這樣的現(xiàn)實(shí)，所以千萬不要拿市場調(diào)查表去調(diào)查幾個人后就

6、說它沒用！第14頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三（一）養(yǎng)老篇老有所養(yǎng)是你我的心愿。自己養(yǎng)自己的老是一種趨勢。社會統(tǒng)籌養(yǎng)老是怎么回事。你對現(xiàn)有的養(yǎng)老計(jì)劃滿意嗎？你愿采取那種形式規(guī)劃養(yǎng)老方案，保險還是儲蓄？你了解中國人壽嗎？你知道中國人壽有那些養(yǎng)老險種嗎？第15頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三（二）醫(yī)療篇因病致貧是陷入生活困難的重要原因。你知道社會統(tǒng)籌醫(yī)療嗎？你知道在江油住一次院最少花費(fèi)是多少嗎？你知道銷售量最大的保險是哪一種嗎？你對現(xiàn)在市場上的商業(yè)醫(yī)療保險了解嗎？你對“人可以沒有養(yǎng)老險但決不可以沒有醫(yī)療保險”有何看法？你知道是哪一家公司率先推出可以

7、單獨(dú)購買的醫(yī)療險嗎？你知道現(xiàn)代人最容易患那些疾病嗎？第16頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三六、導(dǎo)入說明促成的方法及話術(shù)（一）方法如果客戶仍有談下去的興趣，你順勢做銷售面談如果你的分析讓客戶產(chǎn)生投保的需求，可以亮出你的建議書如果客戶想了解你的商品，請亮出邀請函第17頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三（二）話術(shù)看您這么有興趣，正好我這里準(zhǔn)備了一份養(yǎng)老（醫(yī)療）方面的計(jì)劃書這是我的名片，公司為慶祝，將在*月舉辦大型免費(fèi)理財講座（客戶聯(lián)誼會），您是周六上午還是周天下午方便，我可以為您預(yù)留一個名額從咱們的分析之中，以我專業(yè)的角度分析你應(yīng)當(dāng)補(bǔ)充如果您要購人壽保險

8、，你會給家人之中誰先購買呢填完了這份調(diào)查，您有何感想第18頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三七、可以利用小禮品在調(diào)查問卷中的使用填調(diào)查問卷，可以贈送小禮品將極大的調(diào)動客戶的填寫興趣。小禮品一定要在客戶填寫結(jié)束后贈予。贈送小禮品應(yīng)讓客戶在填寫前就知道，但不說贈品是什么。贈完小禮品后，不要忘記讓客戶推薦三位朋友協(xié)助完成該調(diào)查。第19頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三結(jié) 論以量取質(zhì)是調(diào)查問卷的特點(diǎn)調(diào)查問卷是一個系統(tǒng)工程如何調(diào)動客戶填寫調(diào)查問卷的積極性是本法成功的關(guān)鍵專業(yè)操作和專業(yè)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)可避免調(diào)查問卷流于形式調(diào)查問卷是磨煉新人的絕佳方法第20頁，共35頁

9、，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三 李姐，現(xiàn)在公司為了更多地了解市民的需求，以便更好地為客戶服務(wù)，正在開展一項(xiàng)“填問卷”的市場調(diào)研工作。公司要求我們每個業(yè)務(wù)員必須完成100份問卷。很簡單，全部都是選擇題，只需要耽誤兩分鐘時間，就有機(jī)會獲贈精美禮品，麻煩您幫忙完成一份，謝謝！（沒問題）您知道，我熟悉的人有限，一直以來您對我都很信任和支持，能否幫忙介紹幾位您熟悉的朋友或同事，請他們幫忙完成幾份，也沾沾您的福氣。只需要填個名字，三個就好，您放心，絕不會因此而影響你們的關(guān)系，只求幫幫忙就好，非常感謝！一、利用調(diào)查問卷回訪老客戶，索取轉(zhuǎn)介紹名單話術(shù)示范：第21頁，共35頁，2022年，5月20

10、日，8點(diǎn)39分，星期三二：約訪轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：您好!請問是馬東先生嗎？客戶：我是，哪位??？業(yè)務(wù)員：打擾了，感謝您在電話里接待我。我是您的好朋友王剛經(jīng)理的朋友，我叫李X，在中國人壽保險公司從事客戶服務(wù)工作?？蛻簦耗阏椅矣惺裁词虑閱?？業(yè)務(wù)員：事情是這樣的，我們公司為了更多地了解市民的需求，以便更好地為客戶服務(wù)，正在開展一項(xiàng)“填問卷”的市場調(diào)研工作，參與者將有機(jī)會獲贈精美禮品。您的好朋友王剛經(jīng)理作為公司的VIP客戶，參加了此次活動，并推薦您參加，您看是明天下午3點(diǎn)還是后天上午10點(diǎn)方便，我把資料給您送過去？客戶：謝謝你，我最近比較忙，過一段時間再說吧！業(yè)務(wù)員：馬先生，是這樣的，公司的這次活動為期只有1

11、個月的時間，而且名額有限。您是王剛經(jīng)理最好的朋友，他特意叮囑我一定把資料給您送過去。您看是明天下午3點(diǎn)還是后天上午10點(diǎn)方便，我給您送過去？客戶：那么就后天上午吧。業(yè)務(wù)員：好的，馬先生，后天上午10點(diǎn)不見不散！第22頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三 業(yè)務(wù)員：馬老師，今天登門拜訪，是受您的好朋友王剛經(jīng)理的囑托，給您送上我們公司“填問卷、送禮品”活動的資料，只需占用您兩分鐘的時間，完成一份養(yǎng)老（健康）調(diào)查問卷，（很簡單，全是選擇題）就有機(jī)會獲贈公司提供的精美禮品（引導(dǎo)客戶填寫問卷）三：與轉(zhuǎn)介紹面談，收集資料，需求分析第23頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星

12、期三馬老師，美國的次貸危機(jī)嚴(yán)重影響美國經(jīng)濟(jì)，甚至導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)動蕩，造成財富嚴(yán)重縮水。中國目前的養(yǎng)老金制度并不完善，養(yǎng)老問題成為我們未來面臨的最大威脅！如何才能過上有品質(zhì)的老年生活，相信這是我們大家都很關(guān)心的話題。作為國內(nèi)領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)集團(tuán)，中國人壽為了回饋廣大客戶，特推出“填問卷，送禮品”活動，您只需要花兩分鐘時間，回答幾個個養(yǎng)老方面的問題，就有機(jī)會獲贈公司提供的精美禮品。由于待會兒我們會涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？（安排座位，坐到客戶的右邊）第24頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三 話術(shù)參考健康問卷熟人接觸：1、張哥我剛剛到你們隔壁的小區(qū)送了一份保單，走你

13、們門口路過，順便來看看你，和你平時的交往看出非常關(guān)注你及你家人的健康，我這里剛好有一份問卷挺有趣的健康問卷，我們一起探討一下？（注明：讓客戶覺得是不是專門來看他的，而是路過順便過來） 第25頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三2、XX你好！感謝你對中國人壽的信賴。公司也很關(guān)注你的健康，這里有一些非常有趣的生活常識，它能科學(xué)的測試出你的健康狀況，你也可以對你的身體狀況做一個全新的了解，你愿意自我測試一下嗎？第26頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三陌生人接觸： 1、你好！打擾你2分鐘可以嗎？我是中國人壽的客戶服務(wù)部經(jīng)理。今天不是讓你買保險，主要和你共同關(guān)注

14、一下你的健康狀況。這里有一份世界衛(wèi)生組織部研出的問卷表，它能根據(jù)你的生活習(xí)慣，科學(xué)的測試出你的健康狀況。你也可以對你的身體狀況做一個全新的了解，你愿意自我測試一下嗎？第27頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三填完問卷后：XX先生，通過你的問卷，從你的資料中我感覺到你很關(guān)注你的健康。你和我很多客戶（朋友）一樣，正處于奮斗期，美好的未來等著我們?nèi)ラ_拓。所以，在這個時候首先應(yīng)該保證自己的身體不受到意外和疾病的侵?jǐn)_，健康的體魄是塑造未來的基礎(chǔ)而且壽險已經(jīng)成為一種國際的趨勢，很多國家人在找到對象時看他是否擁足額的壽險保障。如果你愿意讓你的朋友或親人也了解自己的健康狀況，請他們的名字電

15、話填在上面。第28頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三通過剛剛的交流你很關(guān)注你的身體，的確只有擁有了健康才有自信，擁有尊嚴(yán)，擁有未來，有句話“不求無限富有，但求健康永久”你這么關(guān)注你的健康因此我負(fù)責(zé)的為你量身制作一個非常適合你的保險計(jì)劃。你看怎么樣？第29頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三養(yǎng)老理財問卷： XX你好！我是中國人壽客戶服務(wù)市場部人員，為了更好的服務(wù)于客戶。因地震和金融危機(jī)帶來的影響，很多企業(yè)停業(yè)和裁員，老百姓對銀行、保險和養(yǎng)老有了新的觀念。這里有一張多功能市場問卷，請你協(xié)助填一下。陌生人接觸：第30頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)

16、39分，星期三熟人接觸： XX你好！感謝你的信任，今年因地震和金融風(fēng)暴的影響。我們對銀行、保險、理財有了新的認(rèn)識。國家將在09年將啟用銀行存款保險制度，這充分說明國家對銀行實(shí)行企業(yè)化，銀行不在是國家的了，國家只對保險業(yè)保障。你如何看待這個問題呢？這里有一份多功能問卷，你能填一下嗎？第31頁，共35頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三填表后： 從你的填表中，看得出你非常關(guān)注養(yǎng)老方面。的確，養(yǎng)老是每一人都非常關(guān)注的是嗎？俗話說：“年老的你有一個最關(guān)心你的人，那就是年青的你”。所以我們在有能力的時候應(yīng)給自己做充足的養(yǎng)老儲備金。你說是吧！目前我們公司隆重推出了針對社保養(yǎng)老的一個補(bǔ)充養(yǎng)老保險“個人養(yǎng)老年金分紅保險”，本險種繳費(fèi)非常靈活、化解養(yǎng)