養(yǎng)護(hù)品銷售話術(shù)指導(dǎo)課件

1、愛(ài)馬進(jìn)行時(shí) 金色豐收季之 長(zhǎng)安馬自達(dá)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品推廣長(zhǎng)安馬自達(dá)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品序號(hào)Name零件名稱Parts No.零件編號(hào)Standard Mil.建議使用頻率Main Function產(chǎn)品功效1ENGINE LUBRICATION ADDITIVE發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油添加劑AC09 91 01每1萬(wàn)公里使用智能制導(dǎo) 感溫抗磨 降溫降噪 延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)壽命兩倍以上，提高機(jī)械效率30%以上，提高動(dòng)力，降低油耗，低溫易啟動(dòng)2OIL SYSTEM CLEANER發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)清洗劑AC09 91 02每1萬(wàn)公里使用安全有效清除潤(rùn)滑系統(tǒng)和發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的油泥，膠質(zhì)，積碳3AC-ADDITIVE空調(diào)系統(tǒng)潤(rùn)滑油添加劑AC09 91

2、 03每1-2年使用提高壓縮機(jī)效率，減摩抗磨，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)壽命；降低出風(fēng)口溫度，去除水分；適用于不同冷媒。4AC-CLEANER空調(diào)系統(tǒng)殺菌清洗劑AC09 91 04每1-2年使用內(nèi)含特制消毒劑，除臭劑和空氣清洗劑；對(duì)車用空調(diào)系統(tǒng)進(jìn)行消毒和翻新；有效殺滅車內(nèi)細(xì)菌真菌，有效去除霉味和腐味。5FUEL SYSTEM CLEANER燃油系統(tǒng)清潔劑AC09 91 05每1.5-2萬(wàn)公里使用使用專業(yè)設(shè)備,清潔和疏通阻塞噴油嘴的積碳和膠質(zhì)，自動(dòng)溶解燃油系統(tǒng)中的膠質(zhì)和積碳，保持燃油系統(tǒng)清潔，提高噴油嘴霧化性能，提高動(dòng)力性能，降低油耗6AIR INTAKE CLEANER進(jìn)氣系統(tǒng)清潔劑AC09 91 06每1.

3、5-2萬(wàn)公里使用使用專業(yè)設(shè)備，清潔節(jié)氣門、進(jìn)氣支管、燃燒室上部的積碳和膠質(zhì)，保持燃油系統(tǒng)清潔，提高霧化性能，提高動(dòng)力性能，降低油耗7TWC CLEANER三元催化器清潔劑AC09 91 07每2萬(wàn)公里使用使用專業(yè)設(shè)備，自動(dòng)清潔氧傳感器和三元催化轉(zhuǎn)化器上的附著物，清潔火花塞和氣缸上部積碳，有效脫水，防止汽油及油路結(jié)冰，防銹抗蝕。編號(hào)套餐內(nèi)容套餐主要功能 1發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油添加劑 +發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)清洗劑（基礎(chǔ)套餐）主要針對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)深度保養(yǎng)：清除積碳等雜質(zhì)，解決冷啟動(dòng)的磨損問(wèn)題2燃油系統(tǒng)清潔劑+進(jìn)氣系統(tǒng)清潔劑(也可配合三元催化器清潔劑使用)（基礎(chǔ)套餐）主要針對(duì)燃油進(jìn)氣系統(tǒng)深度保養(yǎng)：清除燃油進(jìn)氣系統(tǒng)的雜

4、質(zhì)。改善車輛的動(dòng)力性以及降低油耗。3空調(diào)系統(tǒng)潤(rùn)滑油添加劑+空調(diào)系統(tǒng)殺菌清洗劑（秋冬交替主推空調(diào)系統(tǒng)殺菌清洗劑）（基礎(chǔ)套餐）主要針對(duì)空調(diào)系統(tǒng)深度保養(yǎng)：清潔風(fēng)道內(nèi)的細(xì)菌污物等，潤(rùn)滑油添加劑能有效提高壓縮機(jī)工作效率、降低出風(fēng)口溫度。（空調(diào)系統(tǒng)潤(rùn)滑油添加劑建議在春夏交替時(shí)推廣）4發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油添加劑 +發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)清洗劑+燃油系統(tǒng)清潔劑+進(jìn)氣系統(tǒng)清潔劑有針對(duì)性地選擇要清潔和保護(hù)的部件，改善車輛性能。5發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油添加劑 +發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)清洗劑+燃油系統(tǒng)清潔劑6發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油添加劑 +發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)清洗劑+進(jìn)氣系統(tǒng)清潔劑套餐方案及主要功能套餐1 發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)深度保養(yǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)可能存在的問(wèn)題：A、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)里

5、形成一些積炭、油泥、膠質(zhì)等沉積物,長(zhǎng)期不清洗，增大發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的磨損，影響發(fā)動(dòng)機(jī)的壽命，增加油耗，還會(huì)造成發(fā)動(dòng)機(jī)燒瓦、拉缸等嚴(yán)重后果造成發(fā)動(dòng)機(jī)大修。B、冷啟動(dòng)磨損會(huì)占到整個(gè)磨損的36%，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的傷害是最大的。另外短時(shí)間內(nèi)拉高車速也會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)造成磨損。了解汽車?yán)锍虜?shù)發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性能情況發(fā)動(dòng)機(jī)有無(wú)雜音我們需要了解：套餐1 發(fā)動(dòng)系統(tǒng)深度保養(yǎng)使用機(jī)油品質(zhì)是否使用過(guò)類似產(chǎn)品查閱最近保養(yǎng)檔案我們的方案：A、對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行一次專業(yè)的清洗保養(yǎng)，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的壽命，增強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī) 的動(dòng)力等。B、勸導(dǎo)車主不要輕易相信一些沒(méi)有品質(zhì)保證的機(jī)油，他們提供的油品的 性能會(huì)比較低，會(huì)造成發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部積碳等一系列問(wèn)題，從而影響車輛的動(dòng)力

6、性。典型案例：車主的MAZDA2行駛10000公里，來(lái)店進(jìn)行保養(yǎng)。前臺(tái)SA對(duì)客戶進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑的推廣。車 主：發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)深度保養(yǎng)有什么作用？顧 問(wèn)：我們的清洗劑能夠把磨合期形成的積碳和油泥完全清洗干凈；發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑主要是在磨合期后對(duì)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)提供保護(hù)，我們?cè)诶滠噯?dòng)和高速行駛時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)都會(huì)產(chǎn)生干摩擦，發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑就能提供更好的保護(hù)，它隨著機(jī)油在磨損的表面根據(jù)感溫的作用形成保護(hù)膜，提供更加潤(rùn)滑的效果。車 主：你跟我說(shuō)的，我不是很清楚，我也看不到好處啊顧 問(wèn)：您可以體驗(yàn)啊，您可以在使用該產(chǎn)品后，在車速快的時(shí)候體驗(yàn)一下，當(dāng)車速達(dá)到100公里，轉(zhuǎn)速超過(guò)3000轉(zhuǎn)的時(shí)候，您可以自己聽(tīng)一下，您駕駛室

7、的聲音明顯降低了，那就是因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑很好的保護(hù)您的發(fā)動(dòng)機(jī)，提供了更加潤(rùn)滑的保護(hù)作用。車 主：哦，那我可以試試，添加一瓶保護(hù)劑吧顧 問(wèn)：這個(gè)保護(hù)劑形成的膜因?yàn)楸荒p是有壽命的，大概能使用10000公里，建議您每隔10000公里來(lái)我們店添加新的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑。這樣可以延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命，提高發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性和節(jié)省燃油。套餐1 發(fā)動(dòng)系統(tǒng)深度保養(yǎng)套餐2 燃油進(jìn)氣系統(tǒng)深度保養(yǎng)燃油進(jìn)氣系統(tǒng)可能存在的問(wèn)題：A、我國(guó)的汽油含硫、磷較高（比國(guó)際平均水平高75%225%），噴油嘴和燃燒室容易產(chǎn)生膠質(zhì)、積碳，會(huì)逐步造成噴油嘴堵塞，燃燒不充分，輕者油耗上升，重者會(huì)造成發(fā)動(dòng)機(jī)加速不良、動(dòng)力不足、怠速抖動(dòng)。B、由于積碳

8、的沉積有一個(gè)過(guò)程，所以您現(xiàn)在感覺(jué)還不明 顯，但是現(xiàn)在不做清洗，當(dāng)積碳形成太多就沒(méi)有辦法清 洗了，只能通過(guò)解體維修，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力還費(fèi)錢。我們可以選擇的話術(shù)：先生您好，給您介紹一下，因?yàn)槿加拖到y(tǒng)包括油路和氣路，都有電子控制，靈敏度較高，都會(huì)影響燃燒的情況。所以建議您使用我們的燃油系統(tǒng)清潔劑以及進(jìn)氣系統(tǒng)清潔劑先生，您的車行駛到15000公里的周期了，長(zhǎng)安馬自達(dá)推出的燃油清洗套餐，能避免因積炭過(guò)多產(chǎn)生的故障，您需要使用該產(chǎn)品了，它能先生，您的車到了15000公里的行駛周期了，長(zhǎng)安馬自達(dá)推出了燃油清洗套餐，清洗完能感覺(jué)油門變輕，加速流暢，動(dòng)力更好。還有助于保護(hù)三元，改善尾氣排放。如不清洗的話，長(zhǎng)久下去會(huì)套

9、餐2 燃油進(jìn)氣系統(tǒng)深度保養(yǎng)典型案例1：車主的長(zhǎng)安馬自達(dá)2車輛已經(jīng)行駛了22500公里，前臺(tái)SA向客戶推薦燃油系統(tǒng)深度保養(yǎng)。顧 問(wèn)：您的車輛現(xiàn)在行駛了2萬(wàn)多公里了，建議您可以考慮一下燃油系統(tǒng)的深度養(yǎng)護(hù)。車 主：為什么要做？有什么用？我的車沒(méi)有任何問(wèn)題。顧 問(wèn)：您覺(jué)得您的愛(ài)車跟新車時(shí)候相比動(dòng)力性如何？張先生：沒(méi)有什么感覺(jué)。顧 問(wèn)：剛才我們的維修技師檢測(cè)發(fā)現(xiàn)您的車輛油路系統(tǒng)存在一定量的積碳，如果您現(xiàn)在不清 洗，車輛就會(huì)出現(xiàn)動(dòng)力不足，油耗增加現(xiàn)象。張先生：必須要做嗎？顧 問(wèn)：建議您做，由于我國(guó)的汽油含硫、磷較高（比國(guó)際平均水平高75%225%），所以在噴油嘴和燃燒室容易產(chǎn)生膠質(zhì)、積碳，會(huì)逐步造成噴油嘴

10、堵塞，輕者油耗上升，重者會(huì)造成發(fā)動(dòng)機(jī)加速不良，怠速抖動(dòng)。由于積碳的沉積有一個(gè)過(guò)程，所以您現(xiàn)在感覺(jué)還不明顯，但是現(xiàn)在不做清洗，當(dāng)積碳形成太多就沒(méi)有辦法清洗了，只能通過(guò)解體維修，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力還費(fèi)錢，實(shí)際上您從每次清洗后所降低的油錢就可以省出這塊的費(fèi)用來(lái)。套餐2 燃油進(jìn)氣系統(tǒng)深度保養(yǎng)典型案例2：車主的長(zhǎng)安馬自達(dá)3已經(jīng)行駛了50000公里，車輛出現(xiàn)怠速不穩(wěn)，加速無(wú)力現(xiàn)象，油耗明顯增高；經(jīng)過(guò)維修技師檢測(cè)，怠速的波動(dòng)范圍超過(guò)了10%。經(jīng)過(guò)與客戶溝通發(fā)現(xiàn)車輛一直僅進(jìn)行常規(guī)保養(yǎng)，對(duì)深度養(yǎng)護(hù)根本不了解。車 主：我發(fā)現(xiàn)我的車現(xiàn)在油耗明顯升高了，原來(lái)百公里平均油耗才7升，現(xiàn)在都快達(dá)到10升啦，給我檢查一下看看是什么問(wèn)

11、題。顧 問(wèn)：您的車輛現(xiàn)在行駛了多少公里？車 主：已經(jīng)行駛了五萬(wàn)公里了。顧 問(wèn)：您的車現(xiàn)在開(kāi)有什么問(wèn)題？比如說(shuō)怠速如何，加速性能上有何感覺(jué)。車 主：感覺(jué)加速無(wú)力，怠速情況下車輛抖動(dòng)。（車主感覺(jué)）顧 問(wèn)：那建議您做一下燃油系統(tǒng)深度保養(yǎng)，現(xiàn)在噴油嘴、燃燒室、進(jìn)氣道內(nèi)的膠質(zhì)、積碳太多，致使噴油不暢，燃燒不充分，出現(xiàn)了您所講的故障，您現(xiàn)在只要做了我們的燃油系統(tǒng)深度保養(yǎng)就會(huì)解決這些問(wèn)題。套餐2 燃油進(jìn)氣系統(tǒng)深度保養(yǎng)我們需要了解：是否吸煙、車內(nèi)是否有異味是否經(jīng)常清洗我們的方案：A、使用廠家的空調(diào)系統(tǒng)清洗劑進(jìn)行一下清洗，內(nèi)含特制消毒劑，除臭劑和空氣清洗劑；對(duì) 車用空調(diào)系統(tǒng)進(jìn)行消毒和翻新；有效殺滅車內(nèi)細(xì)菌真菌，

12、有效去除霉味和腐味。B、建立周期性的清洗、保護(hù)概念，換季保養(yǎng)C、現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)：車內(nèi)空氣清新無(wú)異味套餐3 空調(diào)系統(tǒng)深度保養(yǎng)我們可以選擇的話術(shù)：先生您好，天氣漸漸轉(zhuǎn)涼了，再過(guò)幾天您該使用空調(diào)了，長(zhǎng)安馬達(dá)自推出空調(diào)除菌清洗劑每次空調(diào)使用前進(jìn)行清洗，能改善出風(fēng)的空氣環(huán)境，同時(shí)清除沒(méi)有開(kāi)空調(diào)時(shí)滋生在進(jìn)氣道里的病菌，還能抑制病菌生長(zhǎng)。您的車需要使用該產(chǎn)品了。先生您好，您的車該開(kāi)空調(diào)了，我們先檢查您的車空調(diào)濾芯是否該進(jìn)行更換，同時(shí)您需要對(duì)空調(diào)進(jìn)行除菌清洗嗎？清洗過(guò)后還能抑制病菌在風(fēng)道內(nèi)的滋生，使用的也是我們長(zhǎng)安馬自達(dá)原廠的產(chǎn)品。套餐3 空調(diào)系統(tǒng)深度保養(yǎng)典型案例2：車主是一位年輕的媽媽，她的長(zhǎng)安馬自達(dá)2車輛已經(jīng)行

13、駛了30000公里，前臺(tái)SA向客戶推薦空調(diào)系統(tǒng)深度保養(yǎng)。顧 問(wèn)：您的車輛現(xiàn)在行駛了3萬(wàn)多公里了，每天都接送您的孩子上下學(xué)吧車 主：是呀，家離學(xué)校太遠(yuǎn)，孩子一個(gè)人走不放心。顧 問(wèn)：那您還是挺辛苦的。感覺(jué)空調(diào)使用如何？車 主：感覺(jué)還可以，沒(méi)有什么問(wèn)題。顧 問(wèn)：您的車開(kāi)空調(diào)有沒(méi)有異味？車 主：還可以，就是有的時(shí)候有點(diǎn)異味，但是不明顯。顧 問(wèn)：您的車已經(jīng)到了廠家規(guī)定的空調(diào)深度保養(yǎng)周期了，建議做一下空調(diào)系統(tǒng)深度保養(yǎng)。車 主：我的車沒(méi)有什么問(wèn)題也要做嗎？顧 問(wèn)：要做，您知道汽車的空調(diào)和暖風(fēng)裝置在使用中極易滋生霉菌，而其帶來(lái)的異味會(huì)充滿車廂導(dǎo)致乘車人頭疼、眩暈、呼吸不暢等過(guò)敏反應(yīng)，長(zhǎng)期如此會(huì)影響人體的健康；

14、對(duì)小朋友就更不好了。套餐3 空調(diào)系統(tǒng)深度保養(yǎng)其他銷售建議產(chǎn)品宣傳的使用當(dāng)客戶把車開(kāi)進(jìn)4S店后，就會(huì)到前臺(tái)接待問(wèn)診處進(jìn)行咨詢或登記服務(wù)內(nèi)容。因此，大廳的廣告宣傳可以把產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶面前，創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)買環(huán)境，激起購(gòu)買的欲望。前臺(tái)接待應(yīng)擺放產(chǎn)品手冊(cè)銷售大廳邊座擺設(shè)宣傳易拉寶在修理車間亦可擺放宣傳易拉寶當(dāng)汽車維護(hù)保養(yǎng)完成后，可以把產(chǎn)品功效宣傳單放在汽車座位或顯眼位置同時(shí)前臺(tái)SA要明確告知其他銷售建議銷售技巧的使用1、糾正或灌輸車主正確的保養(yǎng)觀念：汽車保養(yǎng)好平時(shí)小病就沒(méi)有，省時(shí)、省事、 又好跑；運(yùn)行中養(yǎng)護(hù)、不解體維修，全壽命使用無(wú)大修。2、制定一套“常規(guī)項(xiàng)目周期表”在新車交車時(shí)和車主來(lái)店時(shí)，派發(fā)。

15、例如：每隔5000公里，常規(guī)保養(yǎng) 每隔10000公里，“清噴嘴” 每隔20000公里，“除積炭”3、針對(duì)定期深化保養(yǎng)項(xiàng)目提供更多方案以供客戶選擇。保養(yǎng)項(xiàng)目按里程捆綁，套 餐銷售，增加定期保養(yǎng)的附加值，提高客戶滿意度。4、在銷售中不要強(qiáng)迫車主，用引導(dǎo)的方式；針對(duì)不同的車主選用不同的表述方式表 達(dá)話術(shù)；5、能夠提供一些檢查的項(xiàng)目，使車主真切感受到車輛需要進(jìn)行清潔以及保養(yǎng)，比如 缸壓的測(cè)定等，而不是單純的推銷介紹。其他銷售建議銷售技巧的使用6、除了將套餐推薦給顧客，我們也要根據(jù)客戶的需求分單品進(jìn)行推薦銷售： 當(dāng)客戶有使用產(chǎn)品的意愿，又不想一次花套餐的錢，可把套餐項(xiàng)目分開(kāi)進(jìn)行。方法：您這次可以先做XX

16、X的清洗，這是現(xiàn)在您的行駛里程最緊迫的，您下次再來(lái)的時(shí)候，我們?cè)僮鲞M(jìn)XXX系統(tǒng)的保養(yǎng)，這樣，可以在控制費(fèi)用的前提下，防止您的車出現(xiàn)問(wèn)題。此方法同樣適用于各種套餐的銷售。（要根據(jù)車主的車況，優(yōu)先推薦當(dāng)前最緊迫的項(xiàng)目來(lái)做并提醒車主需要注意后續(xù)的維修保養(yǎng)項(xiàng)目，以促進(jìn)潛在的銷售）更多銷售案例李先生的長(zhǎng)安馬自達(dá)轎車，行駛35000公里，客戶反映，汽車高速行駛時(shí)，加速性能不好，動(dòng)力下降明顯。來(lái)店進(jìn)行保養(yǎng)，SA根據(jù)客戶反應(yīng)情況進(jìn)行養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品推廣：李先生：我的車來(lái)保養(yǎng)了，可是最近開(kāi)車感覺(jué)提速?zèng)]有以前那么好了。顧 問(wèn): 李先生，您好，歡迎你再次來(lái)到我店，感謝您對(duì)我們4S店的信任， 我先給您進(jìn)行登記，做全車的外觀檢

17、查，我現(xiàn)在將車開(kāi)到維修車 間，讓技師給您檢測(cè)一下。李先生：好的，謝謝。顧 問(wèn)：李先生，我們技師通過(guò)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)缸壓的檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)您的發(fā)動(dòng)機(jī)缸壓 不足，你應(yīng)該使用我們長(zhǎng)安馬自達(dá)的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑，該產(chǎn)品有較強(qiáng) 修復(fù)作用，可明顯提高發(fā)動(dòng)機(jī)的密封性，改善動(dòng)力性，同時(shí)還可 降低磨損，恢復(fù)發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性能，有效延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。李先生：好的，按你說(shuō)的做吧。顧 問(wèn)：這個(gè)產(chǎn)品是每10000公里使用一次的，您這次使用后，應(yīng)該在45000 公里再到我們店進(jìn)行深度養(yǎng)護(hù)，定期深度保養(yǎng)一次發(fā)動(dòng)機(jī)，能夠使 發(fā)動(dòng)機(jī)保持很好的性能，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。其他案例更多銷售案例 王小姐駕駛馬自達(dá)3轎車，已行駛45000公里，為省錢在街邊店更換過(guò)劣質(zhì)機(jī)油。前臺(tái)SA向她推薦了發(fā)動(dòng)機(jī)清洗服務(wù)。SA：王小姐，您好，歡迎你再次來(lái)到我店，感謝您對(duì)我們4S店的信任，我先給您進(jìn)行登記，做全車的外觀檢查，經(jīng)我們的技師對(duì)您的愛(ài)車機(jī)油尺、機(jī)油加注口檢查，膠質(zhì)沉積嚴(yán)重，我們認(rèn)為您的愛(ài)車得使用發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑了。王小姐：我不知道啊，我不怎么懂車的。SA：機(jī)油的有很多性能，它具備潤(rùn)滑、降溫、清潔、除銹、密封等作用，不要輕易相信一些沒(méi)有品質(zhì)