EMS市場營銷技巧課件

1、市場營銷得交流市場營銷得交流課程大綱1234客戶購買心理分析快遞專業(yè)化銷售流程障礙及注意事項快遞銷售異議處理得交流課程大綱1234客戶購買心理分析快遞專業(yè)化銷售流程障礙及注意每個人都在推銷除非有人推銷，否則一切都不會發(fā)生您要寄件嗎？得交流每個人都在推銷除非有人推銷，您要寄件嗎？得交流購買心理分析客戶購買的理由解決問題愉快感覺購買心理分析客戶購買的理由 注意 興趣 了解 欲望 比較 行動 滿足心理變化時間注意興趣了解欲望比較行動滿足購買心理分析 注意心理變化時間注意興趣了解欲望比較行動滿足購買心理分析課程大綱1234客戶購買心理分析快遞專業(yè)化銷售流程準客戶開拓研討與發(fā)布3快遞銷售異議處理得交流課

2、程大綱1234客戶購買心理分析快遞專業(yè)化銷售流程準客戶開拓認識銷售流程經(jīng)過多年市場驗證；依據(jù)購買心理而設(shè)計；可少走彎路，提高效率。提升專業(yè)形象；得交流認識銷售流程經(jīng)過多年市場驗證；得交流銷售流程銷售流程銷售準備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說明陳述調(diào)查詢問進入主題接近客戶銷售流程銷售流程銷售準備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說明陳述調(diào)查詢問進入銷售準備（1/2）專業(yè)化銷售人員基礎(chǔ)準備職業(yè)形象與禮儀了解服務(wù)的產(chǎn)品研究服務(wù)產(chǎn)品的基本知識掌握服務(wù)產(chǎn)品的訴求重點了解銷售區(qū)域的狀況了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競爭狀況把握區(qū)域潛力得交流銷售準備（1/2）專業(yè)化銷售人員基礎(chǔ)準備得交流銷售計劃接觸客戶時間的最大化 目標 達成目標

3、所需的資源銷售準備(2/2)銷售計劃銷售準備(2/2)銷售流程銷售流程銷售準備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說明陳述調(diào)查詢問進入主題接近客戶得交流銷售流程銷售流程銷售準備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說明陳述調(diào)查詢問進入接近客戶“接近客戶的前三十秒，決定了銷售 的成敗”由接觸潛在客戶，到切入主題的階段.得交流接近客戶“接近客戶的前三十秒，決定了銷售得交流接近客戶注意事項打開潛在客戶的“心防”主觀的防衛(wèi)的銷售商品前，先銷售自己接近客戶注意事項打開潛在客戶的“心防”接近客戶方法（1/3）直接拜訪電話信函/郵件得交流接近客戶方法（1/3）直接拜訪得交流接近客戶方法(2/3)直接拜訪步驟：稱呼對方的姓名 自我介紹 感謝對方的接見

4、 寒喧 表達拜訪的理由 贊美及詢問 （范例）接近客戶方法(2/3)直接拜訪步驟：接近客戶方法(3/3)電話拜訪步驟：步驟一：問好并介紹自己步驟二：詢問客戶是否方便步驟三：道明來意步驟四：“二擇一”法約定會面時間步驟五：異議處理步驟六：重申會面時間并結(jié)束對話得交流接近客戶方法(3/3)電話拜訪步驟：得交流注意事項準確記錄客戶接洽時間安排拜訪路線客戶資料準備展業(yè)包檢查形象檢查心態(tài)準備得交流注意事項準確記錄客戶接洽時間得交流銷售流程銷售流程銷售準備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說明陳述調(diào)查詢問進入主題接近客戶銷售流程銷售流程銷售準備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說明陳述調(diào)查詢問進入調(diào)查詢問內(nèi)容能增加銷售時的話題企業(yè)業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)

5、品關(guān)系單位關(guān)鍵認識興趣、愛好與銷售直接有關(guān)的內(nèi)容目前的快遞單位是誰是否存在多個競爭者得交流調(diào)查詢問內(nèi)容能增加銷售時的話題得交流調(diào)查對象關(guān)鍵人士使用部門采購部門得交流調(diào)查對象關(guān)鍵人士得交流調(diào)查詢問方法觀察法直接詢問法問卷調(diào)查法調(diào)查詢問方法觀察法直接詢問法狀況詢問法“您在哪里上班？”“您有哪些嗜好？”“您打網(wǎng)球嗎？” 詢問的主題是和您要銷售的商品有關(guān)“您目前使用了哪家物流服務(wù)商？”“這家供應(yīng)商您使用了多久？”“他們的服務(wù)怎么樣”得交流直接詢問法狀況詢問法得交流問題詢問法為了探求客戶的不滿、不平、焦慮進而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問“您目前使用的物流供應(yīng)商是誰”（狀況詢問）“現(xiàn)在您覺得怎

6、么樣？是不是有不滿意的地方”（問題詢問）得交流問題詢問法為了探求客戶的不滿、不平、焦慮進而提出的問題，也就銷售流程銷售流程銷售準備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說明陳述調(diào)查詢問進入主題接近客戶銷售流程銷售流程銷售準備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說明陳述調(diào)查詢問進入說明陳述要點銷售,就是與人打交道,一定要注意如 何有效地傳遞您的服務(wù)信息,掌握與 人溝通的技巧.良好溝通有如下的益處:能減少客戶對您的誤解； 能使您的客戶更樂于作答； 能使客戶覺得您的話值得聆聽； 能增進自己清晰思考的能力； 能獲得客戶更多更佳的合作；說明陳述要點銷售,就是與人打交道,一定要注意如說明陳述方法積極詢問開放式詢問讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見

7、、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。封閉式詢問讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。獲取客戶的確認引導(dǎo)客戶進入您要談的主題縮小主題的范圍說明陳述方法積極詢問張國榮張國榮積極聆聽保持視線接觸讓人把話說完表示贊同全神貫注放松自己銷售大師喬吉拉德說明陳述方法積極聆聽說明陳述方法銷售流程銷售流程銷售準備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說明陳述調(diào)查詢問進入主題接近客戶銷售流程銷售流程銷售準備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說明陳述調(diào)查詢問進入怎樣讓客戶獲得最大服務(wù)具體操作步驟：從事實調(diào)查中發(fā)掘物流客戶的特殊需求； 從詢問中發(fā)掘物流客戶的特殊要求； 介紹物流產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點)； 介紹物流產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點)；

8、 介紹物流產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶 特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）.怎樣讓客戶獲得最大服務(wù)具體操作步驟：具體了解、調(diào)查理由：做得更好的可能安全、放心人際關(guān)系便利價格怎樣讓客戶獲得最大服務(wù)具體了解、調(diào)查理由：怎樣讓客戶獲得最大服務(wù)課程大綱1234客戶購買心理分析快遞專業(yè)化銷售流程準客戶開拓研討與發(fā)布3快遞銷售異議處理課程大綱1234客戶購買心理分析快遞專業(yè)化銷售流程準客戶開拓何為異議？客戶異議是您在物流銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。銷售從客戶的 拒絕開始！ 何為異議？客戶異議是您在物流銷售過程中的任何一個舉動，客戶對異議的種類真理由假情報潛伏者異議的種

9、類真理由處理異議遵循的原則（1/3）事前做好準備把大家每天遇到的客戶異議寫下來； 進行分類統(tǒng)計排序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； 以集體討論方式編制適當?shù)脑捫g(shù)，并編寫整理成文章； 大家都要記熟； 有業(yè)務(wù)人員進行實戰(zhàn)演練。處理異議遵循的原則（1/3）事前做好準備選擇適當?shù)臅r機：在客戶異議尚未提出時解答：“我知道您擔心快件在途中可能會破包，這個您放心，我們公司對貨物安全”異議提出后立即回答：過一段時間再回答：不回答：處理異議遵循的原則（2/3）選擇適當?shù)臅r機：處理異議遵循的原則（2/3）爭辯是銷售的第一大忌銷售人員要給客戶留“面子”處理異議遵循的原則（3/3）爭辯是銷售的第一大忌處理異議遵循的原則（3/3）達成協(xié)議的障礙害怕拒絕等待物流客戶先開口 放棄繼續(xù)努力 達成協(xié)議的障礙害怕拒絕達成協(xié)議的時機語言信號： 客戶詢問操作細節(jié)、貨物跟蹤、訂單手續(xù)、支付方式、價格、新舊服務(wù)比較、