新模式·新財(cái)路·新未來0115課件

1、新模式新財(cái)路新未來開疆拓土，一路前行暢捷通信息技術(shù)股份有限公司高級副總裁 孫國平2013年1 月 15日yonyou software Co., Ltd.愿景：讓中國每一家小微企業(yè)都用上暢捷通管理軟件與服務(wù)目標(biāo)：成為中國小微企業(yè)管理軟件與服務(wù)第一品牌目 錄小微企業(yè)管理軟件增長趨勢分析賽迪顧問預(yù)測研究表明：中國管理軟件市場2014年度仍將以17.8%的增長率穩(wěn)定增長，到2014年，市場規(guī)模將達(dá)到262.84億元；以及仍然保持財(cái)務(wù)市場的持續(xù)增長，CRM、ERP、FM仍將領(lǐng)跑市場，企業(yè)信息系統(tǒng)的完善將進(jìn)一步對商貿(mào)流通、移動應(yīng)用、財(cái)稅共享等快速應(yīng)用、精細(xì)管理成為必然；華東、華南、華北市場仍為活躍，特別

2、是華東復(fù)合增長率達(dá)到21.4%；小微企業(yè)管理軟件繼續(xù)保持較高的增長速度。2013年產(chǎn)品線客戶注冊行業(yè)分布(T1)暢捷通2013年產(chǎn)品注冊及行業(yè)分析T1產(chǎn)品前十五個(gè)行業(yè)分布顯示：1、超過一半(50.36%)的重點(diǎn)行業(yè)是零售行業(yè)，說明專業(yè)市場根據(jù)地建設(shè)的重要性。2、流通行業(yè)占有(34.56%)的份額，依然是重點(diǎn)發(fā)展的部分，加大老客戶經(jīng)營。3、在IT服務(wù)、建筑、服裝鞋帽、制造等行業(yè)也有不少機(jī)會，說明加大小微企業(yè)行業(yè)細(xì)分，拓展行業(yè)營銷，提升盈利的趨勢。2013年產(chǎn)品線客戶注冊行業(yè)分布(T3)暢捷通2013年產(chǎn)品注冊及行業(yè)分析T3產(chǎn)品前16個(gè)行業(yè)分布顯示：1、T3銷售目標(biāo)廣泛，行業(yè)分布較多，在零售/流通

3、、建筑/房地產(chǎn)、生產(chǎn)/制造等都占有10%以上份額；2、在公共設(shè)施、政府/機(jī)構(gòu)、商業(yè)服務(wù)等行業(yè)中有較大的份額，說明加大服務(wù)類市場拓展的必要性。3、機(jī)會市場如農(nóng)林牧漁、餐飲/酒店/旅游、醫(yī)藥/醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)市場，加速市場細(xì)分，樣板傳播。2013年產(chǎn)品線客戶注冊行業(yè)分布(T6)暢捷通2013年產(chǎn)品注冊及行業(yè)分析T6產(chǎn)品17個(gè)行業(yè)分布顯示：1、T6銷售目標(biāo)廣泛，行業(yè)分布較多，在生產(chǎn)/制造、建筑/建材/房地產(chǎn)、餐飲/酒店/旅游等行業(yè)都占有10%以上份額；2、在公共設(shè)施、零售/流通、商業(yè)服務(wù)、政府/機(jī)構(gòu)等行業(yè)中有較大的份額，說明加大拓展對服務(wù)類市場的機(jī)會。3、機(jī)會市場如IT服務(wù)、農(nóng)林牧漁、醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)市

4、場，加速市場細(xì)分，樣板傳播。小微企業(yè)信息化購買行為分析客戶購買行為市場營銷吸引力線上查詢網(wǎng)絡(luò)營銷、互動體驗(yàn) 線下詢問、打聽比較好友介紹品牌形象樣板用戶服務(wù)應(yīng)用收集需求、多方詢價(jià)同行對比、廠商咨詢市場活動促銷優(yōu)惠平臺服務(wù)產(chǎn)品體驗(yàn)全程服務(wù)性價(jià)比高、使用便捷、員工喜愛服務(wù)保障、同行口碑、市場營銷增值配置促銷優(yōu)惠個(gè)性易用產(chǎn)品體驗(yàn)全程服務(wù)品牌口碑查問詢選80后將成為中堅(jiān)力量，購買習(xí)慣也在發(fā)生變化遼寧山東福建河南廣東云南四川寧夏黑龍江吉林內(nèi)蒙古西藏青海甘肅海南臺灣廣西河北北京天津上海重慶山西陜西新疆浙江貴州湖南湖北江西安徽江蘇4651133902882340116423320319252073289827

5、87345294879676947881316437095230728814529542128471950104773706278376714772155142014年20萬新增開卡客戶開卡率預(yù)計(jì)增長130%2014產(chǎn)品線區(qū)域客戶目標(biāo)共享20萬用戶盛宴147741052115152014軟件包產(chǎn)品布局夯實(shí)-財(cái)務(wù)基礎(chǔ) T3: 會計(jì)家園拉動、會計(jì)準(zhǔn)則調(diào)整 G6: 行政事業(yè)單位會計(jì)制度、教育/中小學(xué)新會計(jì)制度發(fā)布 T+: 多分支機(jī)構(gòu)、免年結(jié)的財(cái)務(wù)營銷動作： 以財(cái)務(wù)和庫存普及為核心的520大型市場活動啟動； 第七屆會計(jì)文節(jié)；堅(jiān)守-制造優(yōu)勢 T6: 短、平、快的制造業(yè)成熟產(chǎn)品。持續(xù)維護(hù)更新，與工作圈連接

6、實(shí)現(xiàn)協(xié)同工作 T+: 完善委外/成本分配，工貿(mào)特色支持營銷動作： 老客戶經(jīng)營活動 全年的小型客戶體驗(yàn)會 健康成長計(jì)劃 突破商貿(mào)流通、快速占領(lǐng)現(xiàn)代服務(wù)業(yè) T+: 品類批發(fā)、商超供貨、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、連鎖零售、區(qū)域分銷四種業(yè)態(tài)支持完備。繼續(xù)突破電子、食品、服裝三大行業(yè)特性。 T1: 加快維護(hù)更新，打造客戶基礎(chǔ)營銷動作：專業(yè)市場活動2014業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)總策略普及化道路專業(yè)化道路精準(zhǔn)營銷范圍T1：低端進(jìn)銷存T3：低端財(cái)務(wù)軟件新客戶方法行銷：派單三掃網(wǎng)銷：網(wǎng)絡(luò)營銷店銷：店面聯(lián)盟促銷：軟件促銷范圍T6：工業(yè)一體化T：商貿(mào)、工貿(mào)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)一體化老客戶、新客戶方法案例營銷：建根據(jù)地會議營銷：搞打單會社交營銷：病毒營

7、銷精準(zhǔn)普及化營銷精準(zhǔn)專業(yè)化營銷產(chǎn)品定位精準(zhǔn)目標(biāo)客戶精準(zhǔn)方法手段精準(zhǔn)2014市場策略2014年度戰(zhàn)略市場營銷地圖小微企業(yè)新準(zhǔn)則新制度實(shí)行研究啟動小微企業(yè)信息化成果研討會（財(cái)政部+工信部）小微企業(yè)健康成長&扶助計(jì)劃啟動小微企業(yè)信息化研究院成立大會 暢捷通工作圈云發(fā)布工作圈社區(qū)及樣板案例成果集平臺建設(shè)：區(qū)域政府云平臺平臺合作：政府或運(yùn)營商等平臺合作北京項(xiàng)目等交付，樹樣板，全國20個(gè)省以上平臺合作案例Q1Q2Q3Q4戰(zhàn)略市場營銷地圖小微企業(yè)健康體驗(yàn)小型客戶會財(cái)稅改革小型研討會軟件包業(yè)務(wù)+線上工作圈客戶運(yùn)營工作圈云運(yùn)營重點(diǎn)區(qū)域：貴陽、大連、廈門、青海、甘肅等20個(gè)左右省份平臺建設(shè)政府已有及電信等運(yùn)營商第

8、三方平臺合作以財(cái)務(wù)普及化、庫存普及為主的營銷動作（520關(guān)懷日）知識傳遞 共享歡樂：第七屆會計(jì)文化節(jié)Q1Q2Q4Q3老客戶經(jīng)營、專業(yè)市場巡展、小型客戶體驗(yàn)會全年常態(tài)化推廣標(biāo)準(zhǔn)化會議營銷看板、用戶樣板為重點(diǎn)，樹立產(chǎn)品品牌口碑2014年度渠道市場營銷節(jié)奏平臺合作及政府項(xiàng)目工作圈上線移動體驗(yàn)贏大獎(jiǎng)（交話費(fèi)送T+）融資貸款不再憂 解囊相助用T+激情燃燒的歲月：老客戶經(jīng)營活動健康成長計(jì)劃小微企業(yè)研究院成立2014年度伙伴市場基金使用及報(bào)銷看板2014年度合作伙伴市場基金使用參考表營銷手段線下常規(guī)活動線上網(wǎng)絡(luò)營銷伙伴類型總部大型主題活動三掃派單小型客戶會客戶體驗(yàn)/樣板案例巡展戶外廣告政府合作/財(cái)稅講座電話

9、/短信/EDM/論壇/QQ群微信公眾平臺/二維碼微博/社區(qū)/碼客等營銷百度等投放網(wǎng)站建設(shè)及電商合作入門級伙伴/新伙伴一般資源稅務(wù)/政府資源成長型伙伴一般資源稅務(wù)/政府資源渠道資源持續(xù)經(jīng)營期伙伴/區(qū)域核心伙伴一般資源稅務(wù)/政府資源平臺合作渠道資源報(bào)銷要求及標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)：按全國標(biāo)準(zhǔn)按照物料制作標(biāo)準(zhǔn)一級城市：800/場以內(nèi)；其他區(qū)域：600/場以內(nèi)人數(shù)50的，按照小型打單會計(jì)算；人數(shù)50的：1000/場以內(nèi)不超過發(fā)生費(fèi)用的50%人數(shù)100的，按照小型打單會計(jì)算；人數(shù)100的：2000/場以內(nèi)不超過發(fā)生費(fèi)用的50%不超過發(fā)生費(fèi)用的50%不超過發(fā)生費(fèi)用的50%不超過發(fā)生費(fèi)用的50%不超過發(fā)生費(fèi)用

10、的50%報(bào)銷要求：按實(shí)時(shí)要求按報(bào)備要求提交模版及總結(jié)照片、總結(jié)照片、總結(jié)不同角度的照片三張以上照片、總結(jié)按報(bào)備要求提交計(jì)劃及總結(jié)伙伴支持基礎(chǔ)內(nèi)容角色提能（新人、銷售、技術(shù)、老板）暢捷通內(nèi)部提能暢捷通學(xué)院普及化提能營銷與技術(shù)支持工具（產(chǎn)品價(jià)值、競品分析、升級指導(dǎo)）樣板提煉與推廣伙伴盈利手冊：不同階段伙伴的發(fā)展瓶頸？如何合理布置銷售目標(biāo)？銷售經(jīng)理如何組織項(xiàng)目過堂？中層技術(shù)經(jīng)理需要具備的技能？暢捷服務(wù)聯(lián)盟體系培訓(xùn)提能產(chǎn)品市場伙伴經(jīng)營以暢捷通學(xué)院為基礎(chǔ)的伙伴支持，包括培訓(xùn)提能、產(chǎn)品市場、伙伴經(jīng)營三大部分2014年度伙伴支持地圖培訓(xùn)提能新兵訓(xùn)練營銷售骨干我為銷售狂技術(shù)骨干動力加油站CEO訓(xùn)練營老板聚義堂

11、認(rèn)證與比武T+專屬認(rèn)證高級技術(shù)認(rèn)證暢捷大比武入戶提能、聯(lián)合計(jì)劃聯(lián)合計(jì)劃大數(shù)據(jù)時(shí)代下的新型客戶服務(wù)新型用戶服務(wù)需求2014服務(wù)目標(biāo)2014關(guān)鍵策略2014主要?jiǎng)幼髋c伙伴一起建立方便用戶獲取的專業(yè)化服務(wù)體系！建服務(wù)工作圈，倡客戶自助互助，用服務(wù)促經(jīng)營！01推客戶產(chǎn)權(quán)制度、無主客戶分配建立企業(yè)和個(gè)人檔案BPS用戶贈送3月在線服務(wù)0302開通服務(wù)工作圈、用戶社區(qū)用戶可通過手機(jī)、產(chǎn)品查詢服務(wù)有效期、知識庫、積分、參與抽獎(jiǎng)、兌換服務(wù)幣等碎片化軟件應(yīng)用知識，不同渠道進(jìn)行推送：微信公告郵件微視頻網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)電子期刊方案應(yīng)用;信息一體化;知識碎片化技能競賽：省市會計(jì)技能競賽示范校普測競賽師資競賽師資培訓(xùn)：行指委師資

12、培訓(xùn)國家骨干師資培訓(xùn)省教委骨干師資培訓(xùn)財(cái)政電算化考試：會計(jì)從業(yè)資格考試 3省市使用B/ST3會計(jì)從業(yè)資格考試 6省市C/ST3更版11省市自治區(qū)會計(jì) 從業(yè)資格電算化考 試合作專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：會計(jì)電算化專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)會計(jì)電算化課程標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)教學(xué)實(shí)訓(xùn)案例會計(jì)專業(yè)資源庫 2014培訓(xùn)教育業(yè)務(wù)重點(diǎn)2014渠道授權(quán)政策2014渠道發(fā)展總綱單項(xiàng)級應(yīng)用部門級應(yīng)用企業(yè)級應(yīng)用個(gè)性化應(yīng)用初創(chuàng)期小微企業(yè)成長期小微企業(yè)成熟期小微企業(yè)用戶應(yīng)用產(chǎn)品匹配渠道類型簡單進(jìn)銷存單財(cái)務(wù)一體化網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)一體化+生產(chǎn)行業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用T1&電商T1/T3/T6T+稅務(wù)軟件票據(jù)G3G6記賬寶水平/垂直渠道五星、四星、三星、二星區(qū)域總經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)銷商1-

13、2級城市快速布局布局優(yōu)化建核心渠道建核心渠道廣泛布局布局優(yōu)化建核心渠道建核心渠道3-4級城市5-6級城市布局覆蓋快速布局布局覆蓋布局覆蓋布局策略渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)值用戶劃分2014伙伴考核及激勵(lì)原則1、繼續(xù)沿用“優(yōu)惠額度”和“市場基金”激勵(lì)制度2、13年未達(dá)成協(xié)議定額任務(wù)的伙伴，14年第一季度需交首付款（全年定額的20%），且半年內(nèi)不給予優(yōu)惠分擔(dān)3、14年未續(xù)簽伙伴，其用戶視為無主客戶，將按客戶產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度執(zhí)行4、對同期簽約額增長并達(dá)成的伙伴給予5%市場投入追加，對沖百伙伴按貢獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì); 對超五星伙伴并達(dá)成簽約額追加獎(jiǎng)勵(lì)(簽約額相比對應(yīng)城市級別5星定額的增量部分)；對應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示激勵(lì)原則

14、伙伴打款區(qū)間條件：相對13年簽約增幅激勵(lì)一：回款增量獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)二：沖百獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)三：超五星獎(jiǎng)勵(lì)(0,2050%5%-(20,3050%5%-(30,5030%5%-(50,10020%5%1.00%0.50%(100,15015%5%1.50%0.80%(150,20010%5%2.00%1.00%(200,3008%5%2.50%1.50%(300,5%5%3.00%2.00%2014伙伴考核及激勵(lì)原則 1、優(yōu)惠額度視同“抵用券”，可用于新購、升級、擴(kuò)站，不用于優(yōu)惠定額 2、優(yōu)惠額度適用原則為：70%優(yōu)惠額度+30%現(xiàn)金優(yōu)惠額度使用規(guī)則201合作伙伴年度任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)分解 第一季度 第二季度

15、第三季度 第四季度 合作伙伴 20%50%70%100%城市級別&授權(quán)等級-T11、所有授權(quán)T1伙伴，產(chǎn)品進(jìn)貨折扣統(tǒng)一為3.5折2、現(xiàn)有T1總經(jīng)銷伙伴可繼續(xù)延續(xù)3、T1產(chǎn)品線原則上只允許網(wǎng)絡(luò)版優(yōu)惠分?jǐn)?，T1單筆銷售合同成交價(jià)格超過5000元，軟件定貨時(shí)可以申請優(yōu)惠分?jǐn)?。每季度享受不同?yōu)惠分?jǐn)傢?xiàng)目數(shù)，5星3個(gè)，4星3個(gè)，3星2個(gè)，2星2個(gè)；伙伴星級優(yōu)惠額度市場基金T1產(chǎn)品城市級別對應(yīng)定額一級二級三級四級五級六級總分銷商30%3%200150100五星30%3%806040301810四星22%2%50403020168三星15%2%30181612106二星10%2%121086541、所有授權(quán)

16、T3/T6伙伴，進(jìn)貨折扣統(tǒng)一3.5折2、除了T+、T1、院校以外產(chǎn)品，全部計(jì)入T3、T6產(chǎn)品線定額3、二星伙伴可考慮T3或T6單產(chǎn)品線授權(quán)4、T3 標(biāo)準(zhǔn)版多站點(diǎn)（站點(diǎn)數(shù)=3）應(yīng)用項(xiàng)目及 T6 合同金額 3 萬以上項(xiàng)目可請申優(yōu)惠分?jǐn)偅幻考径认硎懿煌瑑?yōu)惠分?jǐn)傢?xiàng)目數(shù)，5星5個(gè)，4星4個(gè)，3星3個(gè)，2星2個(gè)；伙伴星級優(yōu)惠額度市場基金T3/T6城市級別對應(yīng)定額一級二級三級四級五級六級五星30%3%18015070604030四星22%2%1508050453020三星15%2%605030221810二星10%2%201510865城市級別&授權(quán)等級-T3/T61、所有授權(quán)T+伙伴，進(jìn)貨折扣統(tǒng)一3.5折

17、2、T+專屬伙伴每季度優(yōu)惠分?jǐn)傢?xiàng)目數(shù)2個(gè)；3、要求：各產(chǎn)品線簽約伙伴需達(dá)成上一季度任務(wù)方可在下一季度享受優(yōu)惠分?jǐn)?。授?quán)等級優(yōu)惠額度市場基金T+產(chǎn)品城市級別對應(yīng)定額一級二級三級四級五級六級130%3%705030201010222%2%50302010-315%2%3020-410%2%20-城市級別&授權(quán)等級-T+核心伙伴支持計(jì)劃渠道大會核心伙伴夏令營CEO指導(dǎo)團(tuán)Q1Q2Q4Q3 暢捷商道（每月一課）顧委會云端茶館精英伙伴委員會/伙伴滿意度調(diào)查：每季度舉辦一次；顧委會云端茶館顧委會云端茶館顧委會云端茶館目 錄軟件包業(yè)務(wù)渠道經(jīng)營模型業(yè)績實(shí)現(xiàn)看板布點(diǎn)推進(jìn)看板市場執(zhí)行看板支持實(shí)施看板產(chǎn)品布局看板伙伴

18、成長路線圖一線成長路線圖一、戰(zhàn)略兩位個(gè)模型二、戰(zhàn)術(shù)三個(gè)方法論三、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行五個(gè)實(shí)施看板四、戰(zhàn)術(shù)保障兩個(gè)成長路線廠商盈利模型伙伴盈利模型01020303渠道經(jīng)營全程方法論伙伴經(jīng)營全程方法論客戶經(jīng)營全程方法論廠商伙伴切入市場增員提效建業(yè)務(wù)體系100萬80萬20萬5萬支持能力初級：招募&扶持中級：管理&提能專家：規(guī)劃&品牌高級：體系&營銷入門生存期成長發(fā)展I期成長發(fā)展II期持續(xù)經(jīng)營期盈利瓶頸核心訴求核心策略遲遲打不開市場如何快速切入市場、培養(yǎng)人市場規(guī)劃、培訓(xùn)提能、技術(shù)支持增員不增效如何提高效率銷售管理、培訓(xùn)提能、營銷支持缺乏體系，沒有核心業(yè)務(wù)，競爭力不強(qiáng)找到核心業(yè)務(wù)、從營銷、銷售、團(tuán)隊(duì)著手改造缺乏核心競爭力，業(yè)務(wù)不可持續(xù)建核心能力聚焦業(yè)務(wù)、聚焦細(xì)分市場、包裝專業(yè)品牌，建核心能力，形成可持續(xù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)特質(zhì)可持續(xù)業(yè)務(wù)做簡單產(chǎn)品，以財(cái)務(wù)、進(jìn)銷存為主有單就做，抓客戶、抓錢為主上量了，但是競