談判中的報價技巧

1、談判中的報價技巧價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是 談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù) 70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而 最終導(dǎo)致不歡而散想談判成功嗎？、請看下文簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以 較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。 雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙 贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其 在第一次報價時由為關(guān)鍵。好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費 一些時間來進(jìn)行全盤思考。開價高可能

2、導(dǎo)致一場不成功的交易，開價 低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格底線， 也猜不出你的談判策略，所以依然會認(rèn)定你是在漫天要價，一定會在 價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當(dāng)然 是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。那么究竟要如何掌握好第一次開價呢？ 一條黃金法則是:開價一 定要高于實際想要的價格。在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價 越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協(xié) 的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高 的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。報價并不是一成不變

3、的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的 報價。能夠以較高的報價成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位 客戶的接受能力。在我得知一家國際性的銷售終端向每一個供貨商收 取銷售額的20%作為交易條件，我毫不猶豫的在我原有報價基礎(chǔ)上 提高了 25%，對方在談判前也調(diào)查了我的價格體系，當(dāng)然對報價提 出了異議，經(jīng)過了艱難的協(xié)商，我做出了5%的讓步，并且提供了一 套大型促銷方案支持我的報價，最終成交。對方收取的和我提高的比 例相同，我沒有受到任何損失，至于那套大型促銷方案，假如我不提 高報價也一樣會做。在生活中每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左 右你的購買意愿。以冰箱為例，國產(chǎn)電冰箱中海爾品牌

4、在售價方面 是最高的，而且很少進(jìn)行特價銷售，但其銷量一直是名列前茅，消費 者口碑也是最佳的，為什么價格高反而會銷售如此之好呢？道理其實 也很簡單，高價一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價值。每個人在選擇商 品時都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)， 名牌產(chǎn)品會滿足消費者的需求，但在價位上會高于非名牌商品，如果 兩者的價差不是很大，我想大多數(shù)消費者會選擇名牌產(chǎn)品，因為在人 的潛意識中高價格一定等同于高價值。低價格一定是低價值嗎？肯定不是。商品的定價是由生產(chǎn)成本、 人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同 樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。當(dāng)你選購商品

5、時會花費大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎？ 恐怕大多數(shù)人都不會，判斷產(chǎn)品價值的第一指標(biāo)恐怕還是售價。高價 會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理 由，正所謂國人崇尚的一分錢一分貨?！睙o論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談 判。很多談判者習(xí)慣于在第一次報價時給客戶最優(yōu)惠的價格，希望能 夠盡早成交，由于價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步還有 一些企業(yè)管理者比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致 銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了 企業(yè)最終目的是贏利而不是報表上的數(shù)字。這好比只有一個回合的兵 乓球比賽，無論

6、輸贏對手都會感到很無趣。其實談判的過程同結(jié)果一 樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能 承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再 小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次 交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分 困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住， 當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次 的交易機會。另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶 的心理承受范圍，如果你態(tài)度強硬，對方隨時會終止談判。我建議在 報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，比

7、如如果你能 夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠。、如果你提供特殊 陳列面，并免費提供促銷場地，我會在價格上有所考慮。談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與 對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過 程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的 綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。通過運用開價一定要高于實際價格的原則，在談判的開局可以起 到壓縮對方談判空間的作用。當(dāng)然，報價一定要維持在合理的范圍之 內(nèi)，要想將一臺普通電腦以十萬元的價格銷售出去，我想只有等待奇 跡的出現(xiàn)了。另外，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其

8、 附加價值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提 高的價格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認(rèn)可，我想這就足夠 了。附表：1合作經(jīng)營協(xié)議書甲方：乙方:經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，就中石油煤層氣保德區(qū)塊地面工程合作經(jīng)營事宜，自愿達(dá)成如下協(xié)議，以資信守：一、合伙宗旨：共同合作、合法經(jīng)營、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。二、合作經(jīng)營項目：中石油煤層氣保德區(qū)塊地面建設(shè)工程。三、合作經(jīng)營地點：山西省保德縣。四、出資金額方式：期限墊付。1、甲方以現(xiàn)金方式出資200萬元；乙方以現(xiàn)金方式出資200萬元 （主要用于補足前任合伙人撤資款項）。2、合同簽訂之日乙方向甲方交付100萬元投資款，剩余100萬元 乙方須在201

9、2年3月31日前全額到位。3、2012年3月31日前應(yīng)付前任合伙人撤資的17萬利息，雙方 各承擔(dān)8.5萬元。4、乙方墊付2012年2月開工前期全部費用。（回款前）五、 股份劃分：甲方%、乙方%。作為確定盈余分 配和債務(wù)承擔(dān)的基礎(chǔ)。六、合作期間甲乙雙方的出資為雙方共有資產(chǎn)，不得隨意請求分割。七、甲乙雙方的任何一方原則上不得中途退撤，任何一方在不給合作 事務(wù)造成不利影響的前提下可以退出，但須經(jīng)雙方協(xié)商認(rèn)可。八、甲乙雙方的分工、權(quán)力與義務(wù)：1、甲方為合作項目的負(fù)責(zé)人，全面負(fù)責(zé)合作業(yè)務(wù)的日常經(jīng)營與管 理，重點負(fù)責(zé)商務(wù)活動及工程的回款工作。費用不得超過工程總額的10%。2、乙方負(fù)責(zé)合作項目的生產(chǎn)，施工、安全工作。3、以甲方公司的名義，在保德縣與當(dāng)?shù)劂y行開設(shè)賬戶，雙方各留 印鑒、共同管理。乙方負(fù)責(zé)施工過程中的財務(wù)工作，對于涉及財務(wù)、 賬目以及借款、還款、日常投資等資金使用事項在超過 元額度（元以下的應(yīng)各自記賬留存憑證定期對賬）應(yīng)許 甲乙雙方協(xié)商一致方可