案例應(yīng)用-希爾頓

1、4/4案例分析思考題（不得少于800字）:1、請就下述案例分析談判中的利益與立場問題。2、請分析:希爾頓和杜德之間有哪些共同的利益?3、杜德最終為什么會同意希爾頓的建議？、在該案例中，希爾頓主要使用了什么談判策略(請列舉兩個）,并予以簡述。2。巧借人力，順?biāo)浦邸奥玫甏笸酢毕栴D借雞下蛋“巧借人力在明代的兵經(jīng)百篇中有較為詳細(xì)的論述。書中這樣說道:“艱于力則借敵之力，難于誅而借敵之刃,乏于財則借敵之財,缺于物則借敵之物，鮮軍將則借敵之軍將,不可智謀則借敵之智謀。“己所難措,假手于人，不必親行,坐享其利；甚至以敵使敵借敵之?dāng)常箶巢恢K為我借，使敵既知,則不得不為我借，則借法巧也.其意是要消滅敵

2、人，不必親自行動,可以巧借敵人的力量?！扒山枞肆?用于談判活動中,主要指談判信息的傳達(dá)不是談判者自身發(fā)出的，而是借助于他人或通過一定的媒介進(jìn)行傳達(dá).他人作為信息的載體,無意識地成為談判信息的發(fā)出者、義務(wù)宣傳員和“活廣告”，這種傳播信息的強(qiáng)度和廣度是談判者本人很難企及的。在通過巧借人力，達(dá)到順?biāo)浦鄣恼勁行Ч臅r候,一般有三種方法。在我們上述的兩個實例中,是典型的借自己的合作伙伴或是談判對手。在理論上講,就是借有意識的人因為談判是一種互惠合作的事業(yè)，所以可以通過給對手一定的好處或優(yōu)惠,讓對手同意給你一經(jīng)濟(jì)上、人力上給你以支援,從而幫助你渡過難關(guān)。另外一種方法是借助某一實物，如書籍、書法、繪畫、照

3、片、錄像帶等等。古代有名的歷史人物的言行早已成為陳跡，后人通過他們的遺著推想其人格、才學(xué)、經(jīng)歷或影響歷史人物也是通過后人的著述或自己的作品的精神力量來無意識地左右著后人的思想意識所以,在談判活動中,有意識地請來歷史人物替自己說話,比自己直接說話的效果更好.4年,中日甲午戰(zhàn)爭失敗后，帝國主義掀起了瓜分中國的狂潮，中國再一次面臨亡國滅種的危險，在這一特殊的歷史條件下,華夏大地掀起了改良維新的思潮.康有為、梁啟超等進(jìn)步知識分子積極宣傳維新思想，推行改良變法的理論就是“托古改制”.在變法思想的傳播過程中,康有力巧妙地運(yùn)用了“巧借人力這一謀略，寫成了孔子改制考一書，指出：改者，變也；制者，法也。改制即是

4、變法.這是因為孔子及他所創(chuàng)立的儒學(xué)是中國兩千多年的正統(tǒng)子本人又是知識界思想權(quán)威的象征,所以，康有力把托古改制作為維新變法的意圖昭然于世,其目的和出發(fā)點(diǎn)就是為變法尋找能為人們所接受的理論依據(jù)和宣傳方式.雖然最后變法失敗,但他的理論作為變法思想的信息傳播，其“巧借人力”的策略確實振動了當(dāng)時的知識界，它作為一次思想啟蒙的運(yùn)動是成功的.而歐洲人的“文藝復(fù)興運(yùn)動，也是這種“巧借人力的謀略的運(yùn)用，他借古人之力,宣傳自由人權(quán)的思想，抨擊專制主義和宗教神學(xué)滅絕人性的殘忍。案例-希爾頓和杜德之間的一場談判被譽(yù)為“世界飯店大王的希爾頓，在創(chuàng)業(yè)之初打算建造一座全美最豪華的飯店“希爾頓飯店”，但遇到了資金困難.于是,

5、他為了讓當(dāng)時的地皮商杜德出資幫他蓋飯店找到了杜德.希爾頓直截了當(dāng)?shù)馗嬖V杜德：“杜德，我蓋飯店沒錢了.”“那就停工吧,杜德漠不關(guān)心地說，“等有了錢再施工?！薄斑@個我知道。但我有幾句話我不得不跟你交代一下.”希爾頓嚴(yán)肅地說.“什么事這么重要?”“我的飯店半途而廢，受損失的將不是我一個人。停頓了一下,希爾頓接著說：“事實上，你的損失可能比我還要大?！薄笆裁?？杜德驚奇地問，“我不懂你這話是什么意思?！薄暗览砗芎唵?，如果我的飯店停工不蓋了，那么這飯店附近的那些屬于你的地皮一定會跌價，如果我再宣揚(yáng)一下，說希爾頓飯店停工不蓋,是考慮另遷地址，你的地皮就更賣不上價了.”“怎么，你是來要挾我的嗎？“沒有人要挾你

6、，我只不過是來說明一下事實?！翱墒牵闶菦]有錢才停工的，這才是事實?！倍袍U?！皼]有人知道我是沒有錢才停工的?！拔也粫ジ嬖V他們嗎？” “沒有人會相信，我現(xiàn)在擁有好幾家飯店，名聲很好,我買下你的這塊地皮,使你周圍的地皮都漲價了，這你自己心中有數(shù)。我不是說大話,相信我的人一定比相信你的人多.這番推理果然擊中了杜德，見他緘默不語，希爾頓接著說“我倒是有一個兩全其美的好辦法,不知道你肯不肯合作?！薄笆裁崔k法？”“你出錢把飯店蓋好,我再花錢買你的”杜德急于反駁，希爾頓用手勢止住他,接著說:“你別急，等我把話說完。你出錢蓋飯店,我當(dāng)然會讓你有點(diǎn)兒賺頭，就相當(dāng)于蓋飯店賣。當(dāng)然最主要的是，飯店的工程不停工,你

7、附近的那些地皮的價格就會上漲,如果我想辦法宣傳一下,說不定你的地皮還會暴漲呢!”至此,杜德表示可以考慮一下，并且最終答應(yīng)了希爾頓的條件，使希爾頓度過了非常時期。(1)希爾頓的談判為什么能成功？(2）希爾頓的談判運(yùn)用了什么樣的談判原理或技巧？(）希爾頓用對方的利益來跟他談,希爾頓跟杜德說“如果我公開透露一下，飯店停工是因為我想換一個地方蓋飯店，那么飯店周圍的地價一定會暴跌,這樣的結(jié)果對您是不利的”。這個不利是說他如果真的這樣做的話周邊地價跌下來,杜德的損失就會更大了。感覺好像希爾頓是在為杜德著想的，其實不然,他只是利用對方的的利益,來達(dá)到自己的目的。讓對方為了自己的利益不得不這么做，這樣他就達(dá)到

8、了自己真正的目的了。（）謀求一致理論和求同原則謀求雙方共同的利益。有句名言說道:“世界上沒有永恒的敵人,也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。”這句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點(diǎn)-利益。談判活動實質(zhì)就是一個利益交換的過程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機(jī).當(dāng)談判雙方所追求的目標(biāo)一致時，其進(jìn)展一般都很順利，容易取得雙方都滿意的結(jié)果，如同在一艘船上，遇到風(fēng)浪的襲擊,大家同舟共濟(jì)，同心協(xié)力,避免滅頂之災(zāi);當(dāng)雙方追求的目標(biāo)不一致,但又存在著互補(bǔ)關(guān)系，同樣要通過協(xié)商來滿足各自的需要,這是一種互補(bǔ)互利的關(guān)系。當(dāng)談判雙方所追求的利益相左時，談判就比較艱難,這時候雙方應(yīng)該求大同存小異，力爭解決關(guān)鍵分歧

9、，或者重新調(diào)整利益目標(biāo),最終化對立為合作關(guān)系。在這一點(diǎn)上，我們?nèi)砸脏囍ナ箙菫槔此侨绾巫プ≌勁械年P(guān)鍵所在,化干戈為玉帛的。 臨沂師范學(xué)院209200學(xué)年度第二學(xué)期商務(wù)談判技巧試題（適用于公共選修課學(xué)生 開卷考試 ） 1一律用大號答題紙作答（包括平時作業(yè)及小測驗）。2。所有作業(yè)及該試卷答題時寫清題號即可，不用抄題3。所有作業(yè)及該試卷都與第15周上課時間第一節(jié)課收交,屆時不交者無成績?？荚囈宦捎檬謱懲瓿煽荚?，答案的字?jǐn)?shù)第二大題12字以上，第二大題字以上。5答案不得出現(xiàn)雷同現(xiàn)象，若出現(xiàn)，雷同部分一律不得分。6.本考試滿分10分,每個大題的分?jǐn)?shù)在題后予以表明。得 分閱卷人一、選擇題（共10小題，每

10、小題分，共20分。每小題有一至四個正確答案，將正確答案選出.錯選、多選、少選均不得分).在商務(wù)談判中, 是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人.A。主談人 B。首席談判代表 .商務(wù)主談 D。技術(shù)主談2。在160年， 對談判做了專門研究,成為談判學(xué)研究的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 謝林 .溫克勒 C。馬什 D。皮爾遜。成功談判模式包括 等幾個步驟。計劃 B.關(guān)系 C。協(xié)議 .維持4。在談判目標(biāo)層次體系中, 是一個隨機(jī)值。A。最高目標(biāo) B。 最低目標(biāo) 實際需求目標(biāo) D.可接受目標(biāo)5.商務(wù)談判中最能體現(xiàn)談判特征的工作是 。A“辯” “答 C.“看” D。“說”6. 在談判者中，最危險的談判對手是 者。A善言靈巧 B 深藏不露 謹(jǐn)慎穩(wěn)

11、重 。沉默寡言.在商務(wù)談判中，要做到有效報價，必須做到下述 幾點(diǎn)。 A。確定各交易條件的最低可接納水平 B。做出正確的先后報價選擇 C遵循報價原則 D。循報價解釋原則8.在商務(wù)談判中必須避免的心理狀態(tài)為 。.不知所措 B.熱情過度 競爭警戒 D信心不足9原則型談判法的代表人物是 。A馬什 B。費(fèi)希爾 C。尼爾倫伯格 。尤里10。從談判者態(tài)度上，談判通常劃分為 A。 原則型談判 B。 立場型談判 C. 妥協(xié)型談判 D.中立地談判得 分閱卷人二、論述題（本大題共2小題，共50分）.簡述談判成功與否的價值評判標(biāo)準(zhǔn)。(1分)2。請談如何評判談判雙方的談判實力（5分）。.請談如何做到有效讓步（2分)。得

12、 分閱w一、案例分析題（本大題共小題,每小題1分，共3分)案例-中荷就精密儀器的談判 荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠家與中國某企業(yè)擬簽訂某種精密儀器的購銷合同，F(xiàn)嘀的價格條款上還未達(dá)成一致。因此，雙方就此問題專門進(jìn)行了談判.談判一開始,荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢、以及目前在國際上的知名度作了一番細(xì)致地介紹，同時說明還有許多國家的有關(guān)企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品最后，荷方代表帶著自信的微笑對中方代表人員說:根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢，我們認(rèn)為一臺儀器的售價應(yīng)該在0美元。中十分生氣,因為據(jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國際上此種產(chǎn)品的最高售價僅為300美元.于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國際上生產(chǎn)

13、這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價詳細(xì)地向荷方代表全盤托出.荷方代表十分震驚，因根據(jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種具有世界一流技術(shù)水平的儀器,想必對有關(guān)情況還缺乏細(xì)致入微的了解,沒想到中方人員準(zhǔn)備如此充分.荷方人員無話可說，立刻降低標(biāo)準(zhǔn),將價格調(diào)到0美元，并堅持說，他們的產(chǎn)品是世界一流水平的,是物有所值。事實上，中方人員在談判前就了解到,荷蘭這家廠商目前經(jīng)營遇到了一定的困難,陷入了巨額債務(wù)的泥潭，對他們來說，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國對其發(fā)出了購買信號。于是，中方代表從容地回答荷方：我們也決不懷疑貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性,只是由于我國政府對本企業(yè)的用匯額度有一定的限制.因此，我方只能接受500美元的價格。荷方代表聽后十分不悅,他們說:我方已經(jīng)說過，我們的產(chǎn)品是物有所值,而且需求者也不僅僅是你們一家企業(yè),如果對方這樣沒有誠意的話,我們寧可終止談判