營銷中心職能及組織架構(gòu)

1、文檔編碼 : CI7S5G7D2X9 HB5Q8R8V8A1 ZX8B8O10D7Y3- -第一章營銷中心職能及組織架構(gòu)營銷中心下設(shè)籌劃部、 銷售業(yè)務(wù)部、招商業(yè)務(wù)部、客戶關(guān)系部四個(gè)職能部門,本章中明確了營銷中心職責(zé)圍及組織架構(gòu)；營銷中心籌 劃 部招 商 業(yè) 務(wù) 部銷 售 業(yè) 務(wù) 部客 戶 關(guān) 系 部1、營銷中心業(yè)務(wù)職能 1市場爭論： 通過對(duì)城市總體規(guī)劃、 區(qū)域城市功能規(guī)劃、 主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場供應(yīng)需求、在建在售工程情形及客戶需求特點(diǎn)進(jìn)展的調(diào)查和爭論,把握市場動(dòng)態(tài)、做出市場開展推測,向公司決策部門和執(zhí)行部門供應(yīng)爭論分析結(jié)果,同時(shí)為工程定位及以后各階 段工作供應(yīng)根底數(shù)據(jù)和理論支持；

2、提交結(jié)果：.市場調(diào)研分析報(bào)告 .,.工程投資可行性爭論報(bào)告.,.工程調(diào)查表 .,.客戶調(diào)查問卷 . 工作容： 宏觀市場及區(qū)域市場調(diào)研分析-城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調(diào)整分析-主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析-市場供需比照狀況、客戶需求特點(diǎn)及開展趨勢分析客戶群調(diào)研分析-客戶群調(diào)查：需求、偏好、特點(diǎn)、分布-客戶群分析：主體構(gòu)成、購置目的、價(jià)格承擔(dān)力、付款方式選擇、裝修要求 等- word.zl.- -工程競爭力分析-本工程條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特點(diǎn)、開展趨勢、不確定因素-區(qū)域主要競爭對(duì)手分析-本工程競爭力分析：優(yōu)勢分析、劣勢分析-市場時(shí)機(jī)點(diǎn)分析-困難點(diǎn)分析及

3、解決建議工程投資可行性爭論分析-前期本錢、凈現(xiàn)值-工程綜合本錢、開發(fā)利潤率及收益率-現(xiàn)金流量-投資回收期-敏捷度分析 2產(chǎn)品爭論： 依據(jù)工程先天條件和限制條件、市場特點(diǎn)、產(chǎn)品開展趨勢、城市規(guī)劃功能 區(qū)劃、客戶需求特點(diǎn)等不同前提條件的分析,對(duì)不同城市功能區(qū)域和市場定位的公建工程進(jìn)展分析爭論 包含：不同城市功能區(qū)域的物業(yè)種類、建筑總規(guī)模、 物業(yè)類型配比、 空間布局、整體建筑風(fēng)格以及詳細(xì)建筑單體的功能定位、建筑規(guī)模、建筑形體搭配、使用功能構(gòu)造、人口數(shù)量及各收入階層組成等數(shù)據(jù)進(jìn)展收集分析爭論,對(duì)工程運(yùn)作模式、工程的物業(yè)類型比例、工程規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及工程物業(yè)治理模式等方面提出的可行方案；提交結(jié)果： .工程

4、定位建議書 .,.建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書 .中工程規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及建筑設(shè)計(jì)要 求局部, .工程物業(yè)治理建議書 .；工作容： 依據(jù)市場爭論成果,制定 .工程定位建議書 .,并在工程的本錢把握圍,提出工程規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)建議和物業(yè)運(yùn)營治理建議,并將其編入 .建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書 .和.- word.zl.- -工程物業(yè)建議書 .,使設(shè)計(jì)師和物業(yè)運(yùn)營治理者明白工程營銷思路,并將其融入工程的功能、建筑風(fēng)格形象定位設(shè)計(jì)、物業(yè)治理和商業(yè)運(yùn)營中,表達(dá)出工程的物業(yè)治理和經(jīng)營思路；工程定位建議主要包括： 市場定位 檔次定位、 價(jià)格定位,客戶定位 年 齡狀況、家庭構(gòu)造、收入狀況、職業(yè)特點(diǎn)、價(jià)值取向、需求狀況、購置決策、媒體的

5、影響力,產(chǎn)品定位規(guī)劃形式、建筑形式、建筑風(fēng)格、單體立面、戶 型,形象定位產(chǎn)品主題形象、廣告形象、社會(huì)形象；工程規(guī)劃設(shè)計(jì)建議主要包括：工程總體規(guī)劃、道路交通組織、部環(huán)境設(shè)計(jì)綠地、園林、公共活動(dòng)空間、 建筑小品等、車位設(shè)計(jì) 汽車位和自行車位 、配套設(shè)施的支配含商業(yè)規(guī)劃、效勞設(shè)施、信息網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)治理用房等、工 程整體建筑風(fēng)格特別是建筑外立面的形狀、顏色、風(fēng)格等；工程建筑設(shè)計(jì)建議主要包括：樓宇部功能設(shè)計(jì)、各種戶型的比例、各種戶 型面積、各種戶型功能設(shè)置及布局、裝修及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、樓設(shè)施配置如熱水、中水、直飲水、防盜、電梯等、管線設(shè)計(jì)建議三表出戶、分質(zhì)供水、管線 暗敷及管線集中綜合布置等等；工程物業(yè)治理建議

6、主要包括：運(yùn)營/ 治理效勞圍、治理預(yù)算、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營 / 治理要求等,使商業(yè)運(yùn)營 / 物業(yè)治理公司的治理專業(yè)化特點(diǎn)符合工程 特色,促使托管物業(yè)的保值和升值；3營銷籌劃：通過對(duì)工程特性和市場條件的分析爭論,確定.工程總體銷售方案 .和.工程宣揚(yáng)推廣方案 .；提交結(jié)果： .工程總體銷售方案 .和.工程宣揚(yáng)推廣方案 . 工作容： 依據(jù)工程概況和工程特別性的分析,加上對(duì)即將銷售工程的競爭工程產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)信息的收集整理, 確定 .工程總體銷售方案 .和.工程宣揚(yáng)推廣方案 .,以保證工程市場推廣銷售全過程中的系統(tǒng)性,最大程度追求整體銷售成效,降低整體銷售費(fèi)用,防止由于思路不清引起的工作不連貫、工程市場形

7、象紛亂、各階段工作鋪張給下一階段銷售工作帶來巨大困難等重大失誤；- word.zl.- -.工程總體銷售方案 .包括：工程總體價(jià)格定位報(bào)告、工程市場主題形象設(shè)計(jì)方案、銷售策略、價(jià)格策略及銷售進(jìn)度和預(yù)算把握方案；.工程宣揚(yáng)推廣方案 .包括：工程現(xiàn)場包裝方案和工程宣揚(yáng)推廣方案-工程現(xiàn)場包裝方案：銷售中心、示樣板間、工地現(xiàn)場、看房通道、導(dǎo)示系統(tǒng)、銷售中心綠化小品、停車位、銷售人員服裝、物業(yè)治理等；-工程宣揚(yáng)推廣方案：宣揚(yáng)主題、廣告主題、平面創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介選購策略、活動(dòng)營銷方案、軟性新聞方案、展會(huì)方案、廣告及市場信息監(jiān)測工作方案等；4銷售和招商執(zhí)行： 依據(jù) .工程總體銷售方案 .作為指導(dǎo)方針制定 .工

8、程銷售執(zhí)行方案 .,進(jìn)展銷售預(yù)備、銷售實(shí)施和銷售治理工作；提交結(jié)果： .工程銷售執(zhí)行方案 . 工作容： 工程銷售道具、銷售資料預(yù)備方案工程銷售部的人員構(gòu)造及崗位職責(zé)、銷售團(tuán)隊(duì)組建、工程銷售工作流程、銷售治理制度銷售人員工程培訓(xùn)資料：沙盤講解、統(tǒng)一說法、答客問、工作流程等銷售人員培訓(xùn),并建立營銷危機(jī)處理系統(tǒng)2、營銷中心工作流程：- word.zl.宏觀市場分析區(qū)域市場分析客戶分析本工程分析- -工程市場定位分析 工程投資可行性爭論分析工程物業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃建筑營銷籌劃銷售執(zhí)行治理建議設(shè)計(jì)建議宣揚(yáng)推廣銷售招商銷售招商銷售招商工程包裝- 預(yù)備工作實(shí)施工作治理工作word.zl.- -3、組織架構(gòu)圖：區(qū)域治

9、理總部副總裁營銷中心總經(jīng)理銷客籌售戶籌劃平總總總監(jiān)監(jiān)監(jiān)地地區(qū)區(qū)銷客劃面售戶經(jīng)設(shè)經(jīng)經(jīng)理計(jì)理理主管工程財(cái)工市工營平創(chuàng)銷務(wù)程場程銷售主客研籌籌面意主任戶究劃劃設(shè)文管專員員員計(jì)案員其次章銷 售 代 表招 商 人 員各職能部門工作職責(zé)及崗位說明書1、 區(qū)域治理總部營銷副總裁中心總經(jīng)理崗位說明書職位名稱 : 營銷中心總經(jīng)理歸屬部門：營銷中心隸屬關(guān)系：直接上級(jí) : 公司總經(jīng)理職位級(jí)別 : A 直接下級(jí) : 下屬各職能部門總監(jiān) / 經(jīng)理- word.zl.- -職位概述：全面負(fù)責(zé)營銷中心工作 ,確保完成公司營銷工作要求, 對(duì)營銷工作全部結(jié)果承當(dāng)責(zé) 任；主要職責(zé)和任務(wù)：No 崗位主要職責(zé)描述1 對(duì)營銷中心籌劃、

10、推廣、銷售、客戶效勞工作全面負(fù)責(zé)；2 參與公司開展規(guī)劃,負(fù)責(zé)工程銷售方案的擬訂,并組織實(shí)施；3 組織工程營銷籌劃方案的制訂,并監(jiān)視其開放和落實(shí)；4 規(guī)劃銷售體系,對(duì)工程市場實(shí)施有效治理,使之符合公司目標(biāo)要求；5 參與工程前期市場定位與研發(fā)；7 負(fù)責(zé)工程的品牌定位與推廣；8 制定籌劃、廣告等代理單位的選擇標(biāo)準(zhǔn)與審定；9 負(fù)責(zé)營銷中心團(tuán)隊(duì)的建立、訓(xùn)導(dǎo)與考評(píng)；10 負(fù)責(zé)營銷中心與其它部門的和諧工作；2、銷售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)及崗位說明書 成立工程專案組 工程專案組是銷售業(yè)務(wù)部進(jìn)展工程銷售工作的業(yè)務(wù)組織形狀；工程營銷任務(wù)由專案組承當(dāng), .工程銷售執(zhí)行方案 .的由專案組負(fù)責(zé)實(shí)施并完成執(zhí)行；銷售業(yè)務(wù)部依據(jù)階段

11、操作工程的數(shù)量、質(zhì)量及其他要求,對(duì)下轄人員依據(jù)才能績效評(píng)定 的原那么進(jìn)展合理有效的組合,形成工程專案組,并指定業(yè)務(wù)操作與治理才能雙強(qiáng)者為專案 銷售主管,負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場銷售工作的綜合治理,并依據(jù)階段總體工作要求,以現(xiàn)有人力資源為 根底,指定人員擔(dān)任不同工作崗位；- word.zl.- -1銷售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)：a、參與 .工程總體銷售方案 .和.工程宣揚(yáng)推廣方案 .制定工作,負(fù)責(zé) .工程銷售執(zhí)行方案 .的制定；b、 負(fù)責(zé)公司開發(fā)工程的銷售、租賃工作；c、 負(fù)責(zé)工程客戶從來訪至交房后的聯(lián)絡(luò),愛護(hù)工作；d、 參與工程銷售預(yù)備期的市場競品工程調(diào)研工作；e、 負(fù)責(zé)銷售期中的市場競品工程監(jiān)測工作,并向公司傳遞市

12、場動(dòng)向、市場信息；f、 負(fù)責(zé)對(duì)工程專案組銷售工作進(jìn)展績效考核,確保完成公司銷售任務(wù)；g、 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場及銷售道具的愛護(hù)治理；h、 幫忙舉辦工程的大型推介活動(dòng)；2崗位說明書 銷售總監(jiān)崗位說明書：職位名稱 : 銷售總監(jiān)歸屬部營銷中心銷售業(yè)務(wù)部門：直接上級(jí) : 營銷中心總經(jīng)理 職位級(jí)別 : B 隸屬關(guān)系 直接下級(jí) : 地區(qū)銷售經(jīng)理 / 工程銷售主管 職位概述：幫忙營銷中心總經(jīng)理完成全部工程的銷售任務(wù),監(jiān)視并考核各在售工 程.工程銷售執(zhí)行方案 .的執(zhí)行,對(duì)全部工程的銷售工作進(jìn)展詳細(xì)治理和業(yè)績考 核；主要職責(zé)和任務(wù)：No 崗位主要職責(zé)描述1 依據(jù)公司經(jīng)營方案,并協(xié)作公司總目標(biāo),擬訂本部門的目標(biāo)與工作方案

13、,- word.zl.- -并隨時(shí)予以追蹤把握,以便有效執(zhí)行；2 主持本部門日常工作, 負(fù)責(zé)擬定和修改本部門專業(yè)治理制度,并監(jiān)視實(shí)施；依據(jù)本部門工作進(jìn)度,編制本部門的銷售方案,逐月加以把握；并進(jìn)展平 3 衡、和諧、督促檢查考核；對(duì)銷售中的工程,應(yīng)依據(jù)不同的客戶群體,制定相宜的促銷方案,修正確 4 保銷售目標(biāo)的達(dá)成；負(fù)責(zé)本部門員工的考核工作,審慎辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng),并 5 力求處理公平合理,與公司協(xié)作,有方案地培訓(xùn)所屬人員,以提高其工作 才能與素養(yǎng)；主持本部門全面工作,落實(shí)各崗位職責(zé),檢查和監(jiān)視本部門員工工作方案 6 的執(zhí)行情形；做好銷售業(yè)績的周、月報(bào)工作,準(zhǔn)時(shí)組織收取銷售應(yīng)達(dá)帳,確

14、保帳款的平 7 安、到位；8 據(jù)市場需求的變化,準(zhǔn)時(shí)向相關(guān)部門反響市場信息；9 承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)及未盡事宜；地區(qū)銷售經(jīng)理崗位說明書：職位名稱 : 地區(qū)銷售經(jīng)理歸屬部營銷中心銷售業(yè)務(wù)部門：直接上級(jí) : 銷售總監(jiān)職位級(jí)別 : C 隸屬關(guān)系直接下級(jí) : 工程銷售主管 / 銷售代表word.zl.- - -職位概述：幫忙銷售總監(jiān)完成負(fù)責(zé)區(qū)域工程的銷售任務(wù),詳細(xì)負(fù)責(zé).工程銷售執(zhí)行方案.的執(zhí)行,承當(dāng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn),對(duì)全部工程的銷售工作進(jìn)展詳細(xì)治理；主要職責(zé)和任務(wù)：No 崗位主要職責(zé)描述1 依據(jù)工程銷售執(zhí)行方案,擬訂各工程的詳細(xì)工作執(zhí)行方案,并確保銷售回款的實(shí)現(xiàn)；2 主持地區(qū)各工程組日常工作,負(fù)責(zé)針

15、對(duì)性調(diào)整各工程的治理制度,并實(shí)施執(zhí)行；對(duì)銷售中的工程,應(yīng)市場的變化,提出相宜的促銷方案,修正確保銷售目3 標(biāo)的達(dá)成；4 確保營銷危機(jī)處理體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；負(fù)責(zé)所屬員工的日常工作考核,照章辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng),5 6 有方案地培訓(xùn)所屬人員,以提高其工作才能與素養(yǎng)；做好各項(xiàng)銷售報(bào)表治理工作,準(zhǔn)時(shí)督促客戶如約繳納銷售款項(xiàng),確保銷售合約的履行；7 監(jiān)測市場需求的變化,并準(zhǔn)時(shí)上報(bào)市場信息；8 承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)及未盡事宜；工程銷售主管崗位說明書：職位名稱 : 工程銷售主管歸屬部門營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級(jí)別 : D隸屬關(guān)系直接上級(jí) : 銷售總監(jiān) / 地區(qū)銷售經(jīng)理- word.zl.- -直接下

16、級(jí) : 銷售代表 職位概述 幫忙銷售總監(jiān) / 地區(qū)銷售經(jīng)理落實(shí)工程現(xiàn)場的治理工作,負(fù)責(zé)完成工程 銷售任務(wù)；主要職責(zé)和任務(wù) No 崗位主要職責(zé)描述 銷售人員崗位支配, 工程現(xiàn)場日常工作排班治理, 負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售報(bào)表的填 1 寫上報(bào)；負(fù)責(zé)監(jiān)視銷售賣場的銷售活動(dòng), 每日將銷售現(xiàn)場工作日報(bào)準(zhǔn)時(shí)發(fā)給相關(guān)領(lǐng)2 導(dǎo),每周工作方案和總結(jié)發(fā)給銷售總監(jiān)/ 地區(qū)銷售經(jīng)理；3 負(fù)責(zé)周邊樓盤市場動(dòng)態(tài)及最新資料的監(jiān)控收集,參與市場調(diào)研及銷售情形分析及總結(jié),向相關(guān)人員反響銷售信息；4 執(zhí)行銷售方案,幫忙銷售總監(jiān) / 地區(qū)銷售經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作；5 準(zhǔn)時(shí)將公司確定的銷售資源及報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)達(dá)給銷售代表,負(fù)責(zé)把握銷售政策的執(zhí)行工作；6 對(duì)

17、于個(gè)別客戶的個(gè)別問題, 作為特例準(zhǔn)時(shí)上報(bào),并將看法盡快反響給客戶；7 依據(jù)推廣進(jìn)展情形,隨時(shí)將推廣成效反響；8 負(fù)責(zé)分管銷售人員的培訓(xùn)工作和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；9 負(fù)責(zé)售樓部的日常行政治理、銷售報(bào)表治理及文書工作；工程銷售代表崗位說明書：職位名稱 : 銷售代表所屬部營銷中心銷售業(yè)務(wù)部門：職位級(jí)別 : E 隸屬關(guān)直接上級(jí) : 工程銷售主管word.zl.- - -系：直接下級(jí) : / 職位概述幫忙工程銷售主管完成銷售任務(wù),對(duì)全部客戶進(jìn)展接電接訪,分析、跟進(jìn)成交；主要職責(zé)和任務(wù)No 崗位主要職責(zé)描述1 遵照工程現(xiàn)場日常工作排班接聽來電,接待來訪,并進(jìn)展詳細(xì)記錄；2 收集意向客戶相關(guān)信息,準(zhǔn)時(shí)回訪,進(jìn)展邀約方

18、案；3 向客戶介紹工程的根本信息,講解沙盤、樣板間,參觀工地現(xiàn)場；4 負(fù)責(zé)客戶分析,準(zhǔn)時(shí)向銷售主管反響銷售動(dòng)態(tài)；5 填寫客戶登記表、梳理客戶,并匯總；6 依據(jù)客戶需求,制訂置業(yè)方案；7 收集客戶簽約時(shí)存在的問題每周一次并提交工程銷售主管；8 負(fù)責(zé)認(rèn)購、簽約工作,督促銷售回款履行工作；9 完成當(dāng)月的銷售任務(wù)；3、 客戶關(guān)系部工作職責(zé)及崗位說明書：客戶關(guān)系部是工程銷售業(yè)務(wù)部取得完善銷售質(zhì)量的根底依靠,是銷售效勞的后續(xù)有效補(bǔ)充,涵蓋工程售后效勞與營銷中心部行政效勞兩大功能；客戶專員日常工程情形下分解至各工程專案組,履行相應(yīng)崗位職責(zé),為專案組供應(yīng)完整的售后效勞；1客戶關(guān)系部工作職責(zé)：a、現(xiàn)場財(cái)務(wù)：現(xiàn)場

19、認(rèn)購金、房款的照實(shí)、精確、平安、妥當(dāng)?shù)氖沾?精確無誤的開具收款票據(jù)；客戶交款情形統(tǒng)計(jì),匯總,上報(bào)；b、客戶資料建立：負(fù)責(zé)每日成交客戶資料收集及- word.zl.- -數(shù)據(jù)庫錄入工作；負(fù)責(zé)成交客戶后續(xù)辦證工作相關(guān)資料的預(yù)備及存檔工作；c、銷售合同簽署以及協(xié)作辦理按揭等手續(xù)；資源分析工作；d、定期客戶回訪電訪 / 走訪；e、負(fù)責(zé)客戶資源的日常治理及愛護(hù)工作；f、負(fù)責(zé)處理日常的客戶投訴；2崗位職責(zé) 客戶關(guān)系部經(jīng)理崗位職責(zé)：c、幫忙銷售部進(jìn)展月度來訪客戶以及成交客戶職位名稱 : 客戶關(guān)系部經(jīng)理歸屬部門營銷中心客戶關(guān)系部直接上級(jí) : 營銷中心總經(jīng)理職位級(jí)別 : C隸屬關(guān)系直接下級(jí) : 客戶關(guān)系部財(cái)務(wù)主

20、任、工程客戶專員 職位概述 統(tǒng)籌治理客戶關(guān)系部全面工作及團(tuán)隊(duì)建立工作,督導(dǎo)各工程銷售善后工 作,各類客戶投訴；主要職責(zé)和任務(wù) No 崗位主要職責(zé)描述 1 負(fù)責(zé)統(tǒng)籌治理客戶關(guān)系部全面工作及團(tuán)隊(duì)建立工作；2 負(fù)責(zé)組織編制市場營銷、客戶關(guān)系工作規(guī)、制度 ,并形成完整 .客戶關(guān)系管理手冊 .；負(fù)責(zé)指導(dǎo)完成各工程銷售合同、 客戶資料數(shù)據(jù)、 銷售數(shù)據(jù)等的收集及相關(guān)3 檔案建立、治理和報(bào)表制作和審批工作；4 負(fù)責(zé)指導(dǎo)合同、設(shè)計(jì)變更、產(chǎn)權(quán)辦理、入住治理等工作；- word.zl.- -5 負(fù)責(zé)審批工程銷售文件中相關(guān)容,督導(dǎo)各工程銷售工作中的客服工作；負(fù)責(zé)組織監(jiān)視銷售合同、 客戶合同的簽署及檔案治理工作, 建立

21、客戶資源 6 數(shù)據(jù)庫及客戶關(guān)系愛護(hù)；7 負(fù)責(zé)組織監(jiān)視客戶欠款的收款工作；8 負(fù)責(zé)組織合同、設(shè)計(jì)變更手續(xù)的執(zhí)行工作；9 負(fù)責(zé)審核工程銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表工作；10 負(fù)責(zé)組織指導(dǎo)并監(jiān)視辦理產(chǎn)權(quán)工作；財(cái)務(wù)主任崗位職責(zé)：職位名稱 : 客戶關(guān)系部財(cái)務(wù)主 歸屬部門 營銷中心客戶關(guān)系部 任直接上級(jí) : 客戶關(guān)系部經(jīng)理 職位級(jí)別 : D 隸屬關(guān)系 直接下級(jí) : / 職位概述 協(xié)作銷售業(yè)務(wù)部完成按揭回款任務(wù),與財(cái)務(wù)對(duì)接收款及房款轉(zhuǎn)帳,合同合約備案治理等業(yè)務(wù)工作；主要職責(zé)和任務(wù)No 崗位主要職責(zé)描述 1 負(fù)責(zé)工程按揭貸款工作, 主要建立按揭貸款回款臺(tái)帳, 整理歸檔貸款合同；2 負(fù)責(zé)查閱客戶按揭貸款資料并轉(zhuǎn)交銀行,預(yù)約銀行

22、面簽時(shí)間, 相伴客戶辦理按揭手續(xù)；3 負(fù)責(zé)與銀行、房管局協(xié)作辦理備案、 抵押進(jìn)件手續(xù), 并準(zhǔn)時(shí)完成按揭回款；- word.zl.- -4 幫忙客戶經(jīng)理進(jìn)展工程銷售收款工作,并追收客戶欠款, 與財(cái)務(wù)對(duì)接房款并轉(zhuǎn)款入帳,保證回款任務(wù)完成；5 負(fù)責(zé)按揭到帳后期的合同整理,開據(jù)按揭票據(jù),與財(cái)務(wù)對(duì)接工作；6 負(fù)責(zé)已購客戶合同備案及治理工作；7 負(fù)責(zé)合同變更網(wǎng)上退房事宜；8 負(fù)責(zé)部門部一些事務(wù)性工作；工程客戶專員崗位職責(zé)：職位名稱 : 客戶關(guān)系部工程客戶專 歸屬部門 營銷中心客戶關(guān)系部 員 直接上級(jí) : 客戶關(guān)系部經(jīng)理 職位級(jí)別 : E 隸屬關(guān)系 直接下級(jí) : /職位概述 在工程專案組中,協(xié)作工程銷售業(yè)務(wù)

23、組完成各類工作事務(wù),督促銷售工作管理流程及認(rèn)購、簽約工作依據(jù)規(guī)執(zhí)行,.認(rèn)購合約 .及.商品房買賣合同 .的容確認(rèn)和打印,落實(shí)銷售方案執(zhí)行,負(fù)責(zé)工程與外部聯(lián)系單位的接口工作；主要職責(zé)和任務(wù) No 崗位主要職責(zé)描述1 負(fù)責(zé)驗(yàn)收、 接收、存檔客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)交的客戶檔案,建立客戶資源數(shù)據(jù)庫及數(shù)據(jù)輸入愛護(hù)查詢；2 負(fù)責(zé)簽署、治理銷售合同,并建立有效平安的合同檔案治理體系；負(fù)責(zé)監(jiān)視工程銷售進(jìn)展, 督促銷售工作治理流程及認(rèn)購、 簽約工作依據(jù)規(guī) 3 執(zhí)行,執(zhí)行工程銷售方案,銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表的制作和提交工作；- word.zl.- -4 負(fù)責(zé)監(jiān)視客戶合同變更手續(xù)辦理,為業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證；負(fù)責(zé)網(wǎng)上打印 .商品房買賣合同 .

24、準(zhǔn)時(shí)輸入完成, 如有變更負(fù)責(zé)網(wǎng)上退網(wǎng)工 5 作；6 負(fù)責(zé)部門補(bǔ)貼上報(bào)工作；7 負(fù)責(zé)部門各類文件的報(bào)批工作；8 協(xié)作物業(yè)部門完成已購客戶辦理入住手續(xù)；9 完成部門月 / 季度獎(jiǎng)金核算及上報(bào)工作；4、籌劃推廣部工作職責(zé)及崗位說明書：1部門職責(zé)：a、負(fù)責(zé)市場爭論及定期市場爭論報(bào)告的撰寫；b、工程的定位與籌劃報(bào)告的撰寫；c、依據(jù)工程銷售進(jìn)度,制定并執(zhí)行推廣策略,依據(jù)實(shí)際反響調(diào)整相應(yīng)的推廣籌劃方案；d、依據(jù)公司企業(yè)品牌形象推廣工作的要求,實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施；e、負(fù)責(zé)工程外部公共場地公關(guān)活動(dòng)的組織、籌劃、實(shí)施工作；f、負(fù)責(zé)公司企業(yè)宣揚(yáng),與媒體的溝通與和諧工作；g、負(fù)責(zé)與廣告公司的溝通工作,直接對(duì)廣告公

25、司負(fù)責(zé)；2崗位職責(zé) 籌劃推廣部總監(jiān) / 經(jīng)理崗位職責(zé)：職位名稱 :籌劃推廣部總監(jiān)/ 經(jīng)歸屬部門營銷中心籌劃推廣部理 直接上級(jí) : 營銷中心總經(jīng)理 職位級(jí)別 : B/C 隸屬關(guān)系 直接下級(jí) : 設(shè)計(jì)主管、籌劃主管- word.zl.- -職位概述 部門治理者,對(duì)于來自上級(jí)的新思想和新方案,快速有效的傳達(dá)給部門 工作人員；團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員高效完成各自本職工作；以專業(yè)的眼光審核部門工 作成果,并準(zhǔn)時(shí)上報(bào)；不斷學(xué)習(xí)新的籌劃思想和推廣手段,并與隊(duì)員共享；幫忙部門隊(duì)員和諧各部門完成相應(yīng)工作；主要職責(zé)和任務(wù) No 崗位主要職責(zé)描述 1 不斷改良部門各職能的工作流程；依據(jù)公司市場開展目標(biāo)及戰(zhàn)略, 組織制定市場、品

26、牌的中、長期開展戰(zhàn)略,2 組織市場信息的收集與市場調(diào)研分析；3 參與公司重大業(yè)務(wù)決策的制定與執(zhí)行；組織籌劃并審定產(chǎn)品、 品牌、市場推廣、媒體運(yùn)營、市場爭論等市場活動(dòng) 4 的策略、推廣方案、 相關(guān)預(yù)算,組織、整合相關(guān)資源推動(dòng)方案的實(shí)施并監(jiān) 視實(shí)施成效,提高產(chǎn)品與企業(yè)的知名度和美譽(yù)度；5 愛護(hù)與開拓政府、媒體、客戶及相關(guān)企業(yè)間的積極溝通與良好合作；6 負(fù)責(zé)市場部門的團(tuán)隊(duì)建立、績效治理、市場費(fèi)用的整體把握工作；籌劃主管崗位職責(zé)：職位名稱 : 工程籌劃歸屬部門營銷中心籌劃推廣部直接上級(jí) : 籌劃推廣部經(jīng)理 職位級(jí)別 : D/C 隸屬關(guān)系 直接下級(jí) : 職位概述 針對(duì)每個(gè)工程委派一名籌劃主管,跟進(jìn)工程進(jìn)

27、度,支配各時(shí)間結(jié)點(diǎn)的推- word.zl.- -廣工作,并準(zhǔn)時(shí)溝通部門經(jīng)理完成推廣物料的制作和推廣方案的快速實(shí)施；定期匯報(bào)市場調(diào)研成果,不斷總結(jié)市場變化,捕捉新的營銷手段和思想；兼 管部門勤；主要職責(zé)和任務(wù) 市場調(diào)研、工程操盤No 崗位主要職責(zé)描述 1 定期對(duì)特定市場進(jìn)展調(diào)研,提交調(diào)研報(bào)告；2 跟進(jìn)工程進(jìn)度,進(jìn)展工程操盤；3 用專業(yè)思想,對(duì)銷售人員進(jìn)展銷售說辭培訓(xùn),并總結(jié)說辭文稿；4 針對(duì) HSC 投資工程進(jìn)展專項(xiàng)調(diào)研,并提交調(diào)研報(bào)告；5 籌劃市場推廣方案、活動(dòng)設(shè)計(jì)、過程組織、信息處理；6 組織編制推廣宣揚(yáng)材料；7 兼管部門勤,合同審批單流程治理；職位名稱 : 市場爭論歸屬部門營銷中心籌劃推廣

28、部職位級(jí)別 : D/C隸屬關(guān)系直接上級(jí) : 籌劃推廣部總監(jiān)/ 經(jīng)理直接下級(jí) : 職位概述 綜合分析市場動(dòng)態(tài)、公司戰(zhàn)略與技術(shù)可行性,確定調(diào)研工作目標(biāo) ,制定市場調(diào) 研方案,組織籌劃市場調(diào)研工程；定期匯報(bào)市場調(diào)研成果,不斷總結(jié)市場變 化,捕捉新的營銷手段和思想；主要職責(zé)和任務(wù)- word.zl.- -市場調(diào)研、No 崗位主要職責(zé)描述1 定期對(duì)特定市場進(jìn)展調(diào)研,提交調(diào)研報(bào)告；2 監(jiān)視市場調(diào)研工程的實(shí)施情形,針對(duì) HSC 投資工程進(jìn)展專項(xiàng)調(diào)研,提交公司治理層；3 愛護(hù)、開拓市場調(diào)研所需的信息渠道；4 追蹤市場調(diào)研的新方法與新技術(shù),進(jìn)展調(diào)研方法和信息體系的建立；5 設(shè)計(jì)主管崗位職責(zé)：職位名稱 : 設(shè)計(jì)主

29、管歸屬部門營銷中心籌劃推廣部直接上級(jí) : 籌劃推廣部經(jīng)理 職位級(jí)別 : D 隸屬關(guān)系 直接下級(jí) : 職位概述設(shè)計(jì)各種宣揚(yáng)物料,以專業(yè)的眼光結(jié)合實(shí)際情形進(jìn)展設(shè)計(jì),并聯(lián)系制作；主要職責(zé)和任務(wù) No 崗位主要職責(zé)描述 負(fù)責(zé)工程廣告、推廣道具等的設(shè)計(jì),并運(yùn)用幫忙制圖軟件規(guī)劃、創(chuàng)意,制 1 作圖片及圖形材料；2 參與設(shè)計(jì)作品的定位、定向、定風(fēng)格的爭論；3 和諧與外部廣告機(jī)構(gòu)的關(guān)系；4 監(jiān)視外包廣告業(yè)務(wù)的完成；5 - word.zl.- -第三章 工程營銷籌劃、銷售、簽約業(yè)務(wù)工作流程工程營銷籌劃流程：一、工程前期調(diào)研分析一市場調(diào)研1、市場分析1當(dāng)前市場分析開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量2 區(qū)域市場分析銷售價(jià)

30、格、成交情形2、競爭個(gè)案工程調(diào)查與分析 3、消費(fèi)者分析：1購置者地域分布；2購置者動(dòng)機(jī)3功能偏好外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式4購置時(shí)機(jī)、季節(jié)性5 購置反響價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等6 購置頻度二工程環(huán)境調(diào)研1、地塊狀況：位置、面積、地勢、地貌、性質(zhì) 2、地塊本身的優(yōu)劣勢 3、地塊四周景觀 前后左右,遠(yuǎn)近景,人文景觀,綜述4、環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安5、 地塊四周的交通條件環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通6、 公共配套設(shè)施菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體消遣場所、- word.zl.- -銀行、郵局、酒店7、地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢

31、分析三確定工程品牌定位在對(duì)同類競爭樓盤進(jìn)展調(diào)研走訪的前提下,進(jìn)展工程的特性分析, 從而確定工程的品牌定 位；工程特性分析即是將自身的優(yōu)點(diǎn)和且缺點(diǎn)都一清二楚地挖掘出來,目的是確立本工程在 所處地段和同類物業(yè)中的位置；工程特性分析包括以下容：1、建筑規(guī)模與風(fēng)格；2、建筑布局和構(gòu)造有用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布 線等；3、裝修和設(shè)備；4、功能配套；5、物業(yè)治理；6、開展商背景；7、結(jié)論和建議哪些需突出、哪些需補(bǔ)償、哪些需調(diào)整；二、確定主力客戶群定位及其特點(diǎn)描述 針對(duì)工程的土地環(huán)境價(jià)值,分析和判定主力客戶群是工程營銷推廣的前提,通過爭論購置 者的職業(yè)、收入家庭構(gòu)造、訓(xùn)練背

32、景等方面情形,可對(duì)主力客戶群的特點(diǎn)進(jìn)展判定和描述；圍繞主力客戶群的定位,今后工程的形象宣揚(yáng)、價(jià)格定位和推廣手法都必需針對(duì)這群人,取 得它們的認(rèn)同,防止功能、信息的相互干擾；以往的客戶資源是我們最好的財(cái)寶；建議仔細(xì) 疏理老客戶檔案資料,從中找出主力客戶群的客戶信息,以便明確制定今后營銷推廣策略；1、經(jīng)濟(jì)背景 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 行業(yè)特點(diǎn) 公司實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營治理、模式、承擔(dān)租金、面積、行業(yè)word.zl.- - -家庭收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式 三、確定工程價(jià)格定位 1、理論價(jià)格到達(dá)銷售目標(biāo)2 、實(shí)際價(jià)格在預(yù)期順當(dāng)?shù)竭_(dá)銷售目標(biāo)的成交價(jià)格3、租金價(jià)格最能

33、反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格4、價(jià)格策略 、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài) 四、制定廣告策略 1、廣告的階段性劃分預(yù)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、穩(wěn)固期2、階段性的廣告主題 3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4、廣告成效監(jiān)控 五、制定媒介策略1、媒介組合 2、軟性新聞主題 3、投放頻率 4、費(fèi)用估算 六、進(jìn)展推廣費(fèi)用預(yù)算七、協(xié)作工程銷售進(jìn)展分階段進(jìn)展工程推廣 1、現(xiàn)場包裝工程 VI 設(shè)計(jì)、售樓處、工地圍檔等 2、印刷品制作銷售文件、樓書、等 3、階段性媒介推廣 工程銷售工作流程：- word.zl.- -一制定工程銷售方案 工程方案包括工程開盤預(yù)備方案、工程銷售進(jìn)度方案；工程開盤預(yù)備方案為銷售部部方案,由銷售部經(jīng)理與

34、專案主管共同制定；工程銷售進(jìn)度方案銷售部與市場推廣部共同制定,確定工程總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo),補(bǔ)充應(yīng)變措施,于工程開盤前制定完成；二開盤預(yù)備 1、相關(guān)銷售文件的預(yù)備 銷售許可證、施工圖、樓書、購房流程與說明等文件預(yù)備；樓書、海報(bào)、 DM 、價(jià)目表、付款方式等銷售資料提前預(yù)備；2、銷售處的布置 3、銷售人員入場：成立專案組人員,專案組崗位確認(rèn),職責(zé)支配；4、專案銷售人員培訓(xùn)三工程開盤 依據(jù)既定方案完成分階段銷售任務(wù)與工程總體銷售任務(wù) 銷售專案組成員進(jìn)展銷售工作,制定各階段銷售詳細(xì)戰(zhàn)術(shù),在授權(quán)折扣及其他條件圍嚴(yán) 格執(zhí)行進(jìn)展銷售工作,最終達(dá)成目標(biāo)；專案現(xiàn)場銷售根本流程 流程一：接聽1、 根本

35、動(dòng)作 接聽?wèi)B(tài)度必需和氣,語音親切；一般主動(dòng)問候 交談；港灣中心,你好！ 而后開場通常客戶在中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題,銷售人員要 揚(yáng)長避短,在答復(fù)重獎(jiǎng)產(chǎn)品神奇的融入；在與客戶交談中 ,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶、地址、聯(lián)系、能承擔(dān)的價(jià)格、面- word.zl.- -積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等；直接約請客戶來銷售現(xiàn)場參觀；馬上將全部咨訊記錄在客戶來電表上；2、本卷須知 銷售人員正式上崗前,引進(jìn)展系統(tǒng)培訓(xùn),統(tǒng)一說辭；要明白我們所發(fā)布的全部廣告容,仔細(xì)爭論和仔細(xì)應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；3接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；4約請客戶時(shí)應(yīng)明確詳細(xì)時(shí)間和地點(diǎn),并且告知他,你將專程等候；5應(yīng)將客戶來電信息準(zhǔn)時(shí)整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理及暢想人員充分溝通溝通；流程二：迎接客戶 1、根本動(dòng)作 客戶進(jìn)門,每一個(gè)觀看的人都要主動(dòng)上前迎接,并彬彬有理地說 歡送光臨 ,提示其他銷 售人員留意；銷售人員應(yīng)馬上上前,熱忱接待；幫忙客人整理雨具、放置衣帽等 通過隨口招呼,區(qū)分客戶真?zhèn)?明白所來的區(qū)域和承擔(dān)的媒體；2、本卷須知 銷售人員應(yīng)外表端正,態(tài)度親