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文檔簡(jiǎn)介
1、營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)好的營(yíng)銷戰(zhàn)略,好比一匹快馬,企業(yè)或者說是員工騎在它身上才能更快到達(dá)目標(biāo)。重點(diǎn)營(yíng)銷漢中十一縣區(qū)之龐大,作為一個(gè)起步公司來說全面營(yíng)銷的困難點(diǎn)在于人力配給及廣告覆蓋。建議:我們不妨先打一場(chǎng)圍殲戰(zhàn),集中優(yōu)勢(shì)而有限的資源開拓漢臺(tái)區(qū)市場(chǎng)(漢臺(tái)區(qū)作為漢中經(jīng)濟(jì)中心及人 口聚居區(qū)正是我們所希望的優(yōu)質(zhì)大蛋糕)。會(huì)議營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā),對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí),以專家顧問的身份 對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。而對(duì)于我們這樣的概念型產(chǎn)品,營(yíng)銷手段無出會(huì)議營(yíng)銷左右。建議:以證券經(jīng)紀(jì)人作為媒介,通過經(jīng)紀(jì)人的邀約與信息滲透,讓潛在客戶對(duì)我們的會(huì)議產(chǎn)生好感,通
2、過 限定名額來讓潛在客戶產(chǎn)生參會(huì)欲望。人際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用人際關(guān)系包括現(xiàn)實(shí)中的朋友、親戚、同學(xué)、同事和網(wǎng)絡(luò)中的網(wǎng)友在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品的的銷售,說起來 他就是把直銷和網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)合起來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和推廣,這也算作產(chǎn)品銷售的一種新鮮的方式吧!大家 都知道安利、完美、等都是直銷公司全都是利用人際關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品的銷售,直銷的一個(gè)最大的特點(diǎn)就是把 產(chǎn)品努力地宣傳給你最熟悉的人 .建議:在招聘過程中留意應(yīng)聘者的人際背景,把此類員工作為意向客戶般對(duì)待,先通過轉(zhuǎn)化此類員工為簽 約客戶再做熟他的人脈網(wǎng)絡(luò)。借用快速消費(fèi)品的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)快速消費(fèi)品所面對(duì)的客戶群群之廣是每個(gè)企業(yè)所羨慕的,他們的銷售網(wǎng)絡(luò)也是無所不在。建議:利用他們
3、部分營(yíng)銷渠道,比如高檔社區(qū),高端消費(fèi)場(chǎng)所。我們可以與這類渠道負(fù)責(zé)人合作或者直接 與與他們的終端合作,直接與目標(biāo)客戶群接觸。跨行業(yè)合作跨行業(yè)合作的好處在于不從在客戶競(jìng)爭(zhēng),反而可以給客戶更多的服務(wù)。建議:我們前期可以以投資理財(cái)培訓(xùn)為平臺(tái)與其他行業(yè)合作,比如學(xué)校特別是高校(主要目標(biāo)客戶是教師,推薦產(chǎn)品是委托市值管理。)醫(yī)院,奢侈品商場(chǎng)操作方法為贈(zèng)送投資理財(cái)培訓(xùn)課程為手段達(dá)到收集意向 客戶信息和與意向客戶直面營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)是指相互信任、相互支持、目標(biāo)一致、技能互補(bǔ)的人群為完成某一任務(wù)而組成的一種十分默契的合作 關(guān)系,有效團(tuán)隊(duì)是銷售型企業(yè)成功的切實(shí)保障。團(tuán)隊(duì)是由單一的員工構(gòu)成,員工作為知識(shí)的載
4、體,所擁有 的知識(shí)對(duì)公司的奉獻(xiàn)程度將決定公司在市場(chǎng)中的命運(yùn),團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成顯然有賴于員工個(gè)人能力的 充分發(fā)揮。1.招聘員工有銷售經(jīng)驗(yàn)的人才是企業(yè)首選的招聘對(duì)象,最好還是有一定行業(yè)客戶資源(即人脈)的人才,但是往往很 難,一是有豐富經(jīng)驗(yàn)和客戶資源的人才是同行業(yè)其他竟相招攬對(duì)象,二是這些人才所要求的待遇較高對(duì)于 小企業(yè)來說負(fù)擔(dān)不起。一專業(yè)調(diào)查公司曾做過一項(xiàng)調(diào)查,專門調(diào)查什么樣的人最具有銷售精英的潛質(zhì),調(diào) 查結(jié)果顯示銷售精英的素質(zhì)決定其成功,素質(zhì)重要程度排名依次為:激情,誠信,技巧,知識(shí),經(jīng)驗(yàn), 性格??梢娙嗣}并不是業(yè)務(wù)精英的最重要條件,充其量有經(jīng)驗(yàn)和人脈的人要想做業(yè)務(wù)只能排在第5、6位建議:
5、培養(yǎng)忠于自己的員工,我們不妨把招聘對(duì)象對(duì)準(zhǔn)剛畢業(yè)的學(xué)生,這些人有快速的學(xué)習(xí)能力,人生懵懂便于建立較高忠誠度;而且這類人對(duì)于初入社會(huì),對(duì)于薪資要求較低;他們同樣需要證明自己,加以培訓(xùn)及適當(dāng)激勵(lì)他們會(huì)努力工作。留人招聘到一些培養(yǎng)對(duì)象之后,剩下的問題便是如何留住他們使之愿意為本企業(yè)工作,而我們企業(yè)自己往往不愿意在對(duì)沒有銷售經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的人進(jìn)行培訓(xùn)和考核期間承擔(dān)更大的費(fèi)用(比如底薪),新進(jìn)員工又不太接受試用期一個(gè)月沒有底薪這種制度。建議:其實(shí)我們往往把培訓(xùn)時(shí)間和試用時(shí)間模糊了,加一起是一個(gè)月,我們把這2個(gè)時(shí)間段分開后就好理解了,我們可以告訴他們 我們選擇你們之后,我們需要對(duì)你們進(jìn)行為期2周的專業(yè)
6、知識(shí)培訓(xùn),這些知識(shí)你們?cè)趯W(xué)校交了學(xué)費(fèi)卻沒有學(xué)到,我們?cè)敢馔度肴肆Τ杀尽r(shí)間成本及其他來對(duì)你們進(jìn)行培訓(xùn),你們?cè)敢鈫??我相信他們不?huì)拒絕,因?yàn)檫@確實(shí)是不用花學(xué)費(fèi)的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)完后會(huì)有1到2周的考核期,在這個(gè)期間員工可以根據(jù)自己的情況遞交轉(zhuǎn)正報(bào)告(這樣做目的在于讓員工感覺無底薪的時(shí)間掌握在自己手中自己掌握知識(shí)越快越努力做岀成績(jī)自己轉(zhuǎn)正越快),當(dāng)然考核期間我們企業(yè)自己也會(huì)通過近 1個(gè)月的觀察選擇留下那些人。其實(shí)1個(gè)月試用期的時(shí)間并沒有縮水,只是換成2個(gè)名稱而已。選人、用人該如何考核試用期員工,選擇岀自己比較滿意的準(zhǔn)員工呢?目前岀現(xiàn)一個(gè)悖論:銷售岀問題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向,銷售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過程監(jiān)控。目前
7、許多中小企業(yè)都是在銷售上出了問題,也都以業(yè)績(jī)結(jié)果為導(dǎo)向,這個(gè)沒有問題,但是往往把結(jié)果為導(dǎo)向過分的引入到了企業(yè)招聘過程中,即試用期間沒有業(yè)績(jī)便不能成為正式員工。但往往很少岀現(xiàn)理想的招聘效果,大多數(shù)試用員工完成不了即定目標(biāo),越是這樣,企業(yè)越抱怨人才難求,越不敢輕易在試用期員工身上投入過多。建議:以平常心對(duì)待招聘。業(yè)績(jī)是從量變到質(zhì)變的一個(gè)過程,短短的一個(gè)月不一定能說明這個(gè)人不能做銷售,我們要在試用期里把焦點(diǎn)留在這個(gè)人的其他部分,如:是否充滿激情,是否在認(rèn)真、努力的學(xué)習(xí)與工作,是否個(gè)人能力有了大幅提升。對(duì)于銷售人員獎(jiǎng)金提成的激勵(lì)是不能持久的對(duì)于銷售人員獎(jiǎng)金提成的激勵(lì)是不能持久的,任何一個(gè)銷售經(jīng)理肯定不
8、希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢實(shí)踐團(tuán)隊(duì)建設(shè)1培訓(xùn)前面講到新進(jìn)員工的培訓(xùn)為 2周,這里我把他分為2個(gè)1周來進(jìn)行:第一周主要進(jìn)行包括企業(yè)文化、專業(yè)知 識(shí)、商務(wù)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等(這里不做內(nèi)容展示,如有需要本人有一些過去的內(nèi)容 可以分享),這么多內(nèi)容員工能掌握得了嗎?建議:我們可以把重點(diǎn)放在企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)及商務(wù)禮儀上和職業(yè)規(guī)劃上,企業(yè)文化可以建立一個(gè)新進(jìn)員工初始的忠誠度,專業(yè)知識(shí)是后期迅速開展業(yè)務(wù)的基本知識(shí),員工初期開展業(yè)務(wù)時(shí)可以缺少溝通技巧, 談判技巧,但不能缺少商務(wù)禮儀,他代表了公司形象,職業(yè)規(guī)劃幫助他們確立人生目標(biāo)及如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。第2周主要進(jìn)行客戶拜訪及電話營(yíng)銷內(nèi)部演練,需要
9、員工熟練掌握銷售過程中一些基本流程??己藞F(tuán)隊(duì)的組建里我們講到為期 1-2周的的考核期員工可以自己隨時(shí)提岀轉(zhuǎn)正申請(qǐng),在這期間我們市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人將要帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)投入真正的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中了。建議:這為期2周的實(shí)戰(zhàn)一定需要經(jīng)理的全程跟蹤,目的之一是可以全面考核試用期員工的工作態(tài)度及岀現(xiàn)的問題,為下步留人做好充分準(zhǔn)備,這一點(diǎn)好多小企業(yè)往往只是做了培訓(xùn)便叫員工盲目開始實(shí)踐,必須注 意的是這個(gè)時(shí)期員工沒有經(jīng)驗(yàn)處于迷茫階段,沒有一個(gè)前輩在身邊鼓勵(lì)和及時(shí)指正錯(cuò)誤,好多員工也就是 這個(gè)時(shí)候放棄的;第二點(diǎn)也是最主要的,部門負(fù)責(zé)人的身體力行在這個(gè)時(shí)候做了榜樣作用,讓員工害怕自 己不如叫員工崇拜自己,這對(duì)以后的管理工作尤其
10、是員工對(duì)于目標(biāo)業(yè)績(jī)的執(zhí)行力有很大好處。部門會(huì)議會(huì)議的靈活運(yùn)用可以起到激勵(lì)及提高員工戰(zhàn)斗力的作用,當(dāng)然好多企業(yè)自己也在做這個(gè)事情。不必冗言。建議:激勵(lì)型會(huì)議,要短而且隨時(shí)發(fā)現(xiàn)員工情緒低落隨時(shí)召開(晨會(huì)必做);業(yè)務(wù)演練型會(huì)議,員工在銷 售過程中會(huì)遭遇推托見不到人、價(jià)格過高、拒絕等一些問題,把問題拿岀來讓員工復(fù)原場(chǎng)景,大家集思廣 益拿岀比較認(rèn)可的對(duì)策;表彰會(huì)議,每周一次,對(duì)工作努力之員工予以口頭表彰以持續(xù)該員工努力態(tài)勢(shì), 帶動(dòng)其他員工工作積極性。動(dòng)態(tài)績(jī)效管理證明非現(xiàn)金形式的激勵(lì)也同樣有效 ,例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會(huì) 建議:金錢獎(jiǎng)勵(lì)+職位獎(jiǎng)勵(lì)+團(tuán)隊(duì)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)+末尾淘汰。給予每月第一個(gè)簽單員工予以現(xiàn)金獎(jiǎng)
11、勵(lì)(意在對(duì)于 此員工工作的肯定及激勵(lì)當(dāng)月工作動(dòng)力的持久性,對(duì)其他員工產(chǎn)生榜樣性);為5人中設(shè)立主管職位,新團(tuán)隊(duì)中在考核試用期如果業(yè)績(jī)差距不大以演講及員工投票方式產(chǎn)生,以后每2個(gè)月進(jìn)行業(yè)績(jī)考核一次由業(yè)績(jī)突岀者岀任(員工間產(chǎn)生不服輸心理,誰都不想被一起來的同事管理,誰都想增加管理經(jīng)驗(yàn),利用這個(gè)心理 有時(shí)候會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果);公司對(duì)于團(tuán)隊(duì)提出的活動(dòng)要求采取利潤(rùn)提成方式發(fā)放團(tuán)隊(duì),每月設(shè)立團(tuán) 隊(duì)活動(dòng)獎(jiǎng)金,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)則拿走團(tuán)隊(duì)活動(dòng)獎(jiǎng)金,由團(tuán)隊(duì)成員共同商討舉行何種活動(dòng),由此增加團(tuán)隊(duì)成員 榮辱觀;我們企業(yè)最怕團(tuán)隊(duì)里有畏難而進(jìn)、唉聲嘆氣的員工岀現(xiàn),實(shí)行末尾淘汰制度,這樣的員工不適合 做銷售。(其實(shí)很多時(shí)候
12、我們最怕唉聲嘆氣的員工情緒的影響到其他員工,我們禁止不了員工間不滿的交 流,事實(shí)上他們會(huì)在私下交流,動(dòng)態(tài)績(jī)效管理實(shí)施的好,可以更加激發(fā)努力上進(jìn)員工的斗志,我們要掌握 住渴望成功的員工的情緒并引導(dǎo)向我們期望的方向而不是禁止員工的言論以保護(hù)這些上進(jìn)員工情緒不受感 染,禁止員工言論只會(huì)叫這個(gè)團(tuán)隊(duì)失去活力,走向死亡。)量化指標(biāo)業(yè)績(jī)的岀現(xiàn)是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程,銷售人員在業(yè)績(jī)?yōu)閷绗F(xiàn)之前我們?nèi)绾喂芾砟?,在銷售人員銷售過程中幫他們控制量可以讓他們更快的岀現(xiàn)業(yè)績(jī)。建議:管理者根據(jù)團(tuán)隊(duì)成熟度及配合整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略指定岀電話營(yíng)銷顧問的日(周、月)電話拜訪量、陌拜顧問日拜訪量,員工在完成每日量化指標(biāo)后并詳細(xì)標(biāo)注意
13、向客戶報(bào)主管處,由主管在夕會(huì)前半小時(shí)報(bào) 經(jīng)理處由經(jīng)理做表格化規(guī)范管理及考核,并制定岀意向客戶重點(diǎn)跟進(jìn)策略在夕會(huì)中討論,此后經(jīng)理負(fù)責(zé)意 向客戶跟進(jìn)程度追蹤及幫助員工簽單。團(tuán)隊(duì)資源配置團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷如同作戰(zhàn),有限資源的配置也會(huì)影響到戰(zhàn)斗結(jié)果。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的資源配置包括,人員配置、客戶的分配、銷售指標(biāo)的分配。建議:有的員工喜歡只打電話不喜歡岀去拜訪,有的喜歡上門拜訪,電話營(yíng)銷總有見面簽單的時(shí)候,而盲目的岀去陌拜,效率又很低,我們可以嘗試將此2人組合,一個(gè)負(fù)責(zé)電話邀約一個(gè)負(fù)責(zé)拜訪,提成2人共同享有,小團(tuán)隊(duì)的組合是個(gè)不錯(cuò)的選擇;對(duì)于一些前期客戶的分配,原則上實(shí)現(xiàn)公平公正的原則,允許員工二八原小范圍內(nèi)交換資料,充分利用有限資源發(fā)掘利潤(rùn);銷售指標(biāo)的分配,銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)完成總會(huì)遵循 則”也就是80%的業(yè)績(jī)往往來自于20%的銷售人員,所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分 ,而是要按照能者 多勞的原則分配,任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動(dòng)用更多的資源 ,有更多的發(fā)展機(jī)會(huì),以及更好的待遇,如果大 家都一樣,誰會(huì)愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢?二八原公司制度無規(guī)矩不成方圓,每個(gè)公司都會(huì)有
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