某科技股份有限公司營銷管理辦法范本

1、 PAGE PAGE 39 武漢天澄環(huán)環(huán)保科技技股份有有限公司司營銷管理辦辦法 目錄錄TOC o 1-1 h z t 標(biāo)題 2,3,標(biāo)題 3,2,標(biāo)B,3 HYPERLINK l _Toc90719009 1、營銷信信息管理理辦法 PAGEREF _Toc90719009 h 3 HYPERLINK l _Toc90719010 第一章總總則 PAGEREF _Toc90719010 h 3 HYPERLINK l _Toc90719011 第二章營營銷信息息的管理理體系 PAGEREF _Toc90719011 h 3 HYPERLINK l _Toc90719012 第三章營營銷信息息的搜

2、集集 PAGEREF _Toc90719012 h 4 HYPERLINK l _Toc90719013 第四章營營銷信息息的使用用 PAGEREF _Toc90719013 h 6 HYPERLINK l _Toc90719014 第五章項(xiàng)項(xiàng)目信息息 PAGEREF _Toc90719014 h 8 HYPERLINK l _Toc90719015 第六章附附則 PAGEREF _Toc90719015 h 9 HYPERLINK l _Toc90719016 附件1信信息管理理表單 PAGEREF _Toc90719016 h 10 HYPERLINK l _Toc90719017 （一）

3、 大客戶戶基礎(chǔ)信信息 PAGEREF _Toc90719017 h 10 HYPERLINK l _Toc90719018 （二） 大客戶戶動態(tài)信信息 PAGEREF _Toc90719018 h 12 HYPERLINK l _Toc90719019 （三） 大客戶戶匯總分分析報告告 PAGEREF _Toc90719019 h 14 HYPERLINK l _Toc90719020 （四） 競爭對對手基礎(chǔ)礎(chǔ)信息 PAGEREF _Toc90719020 h 17 HYPERLINK l _Toc90719021 （五） 競爭對對手動態(tài)態(tài)信息 PAGEREF _Toc90719021 h 1

4、9 HYPERLINK l _Toc90719022 （六） 競爭對對手匯總總分析報報告 PAGEREF _Toc90719022 h 21 HYPERLINK l _Toc90719023 （七） 市場環(huán)環(huán)境信息息 PAGEREF _Toc90719023 h 23 HYPERLINK l _Toc90719024 （八） 市場競競爭情況況分析報報告 PAGEREF _Toc90719024 h 25 HYPERLINK l _Toc90719025 附件2項(xiàng)項(xiàng)目信息息登記表表 PAGEREF _Toc90719025 h 26 HYPERLINK l _Toc90719026 2、營銷基基

5、金管理理辦法 PAGEREF _Toc90719026 h 27 HYPERLINK l _Toc90719027 第一章總總則 PAGEREF _Toc90719027 h 27 HYPERLINK l _Toc90719028 第二章營營銷基金金管理 PAGEREF _Toc90719028 h 27 HYPERLINK l _Toc90719029 第三章營營銷基金金的來源源 PAGEREF _Toc90719029 h 28 HYPERLINK l _Toc90719030 第四章營營銷基金金的使用用 PAGEREF _Toc90719030 h 29 HYPERLINK l _Toc

6、90719031 第五章附附則 PAGEREF _Toc90719031 h 30 HYPERLINK l _Toc90719032 3、營銷人人員收入入提成管管理辦法法 PAGEREF _Toc90719032 h 31 HYPERLINK l _Toc90719033 4、營銷人人員管理理辦法 PAGEREF _Toc90719033 h 33 HYPERLINK l _Toc90719034 第一章總總則 PAGEREF _Toc90719034 h 33 HYPERLINK l _Toc90719035 第二章招招聘管理理 PAGEREF _Toc90719035 h 33 HYPER

7、LINK l _Toc90719036 第二章培培訓(xùn)管理理 PAGEREF _Toc90719036 h 35 HYPERLINK l _Toc90719037 第三章考考核與激激勵管理理 PAGEREF _Toc90719037 h 37 HYPERLINK l _Toc90719038 第四章目目標(biāo)管理理 PAGEREF _Toc90719038 h 39 HYPERLINK l _Toc90719039 第五章日日常管理理 PAGEREF _Toc90719039 h 40 HYPERLINK l _Toc90719040 附件1 區(qū)域經(jīng)經(jīng)理每周周工作計計劃表 PAGEREF _Toc9

8、0719040 h 43 HYPERLINK l _Toc90719041 附件2 區(qū)域客客戶每周周營銷總總結(jié) PAGEREF _Toc90719041 h 44 HYPERLINK l _Toc90719042 附件3 區(qū)域營營銷每周周總結(jié)表表 PAGEREF _Toc90719042 h 45 HYPERLINK l _Toc90719043 附件4 銷售經(jīng)經(jīng)理行動動計劃表表 PAGEREF _Toc90719043 h 46 HYPERLINK l _Toc90719044 附件5 每周活活動報告告書 PAGEREF _Toc90719044 h 47 HYPERLINK l _Toc9

9、0719045 5、客戶關(guān)關(guān)系管理理辦法 PAGEREF _Toc90719045 h 48 HYPERLINK l _Toc90719046 附件1客客戶檔案案卡 PAGEREF _Toc90719046 h 52 HYPERLINK l _Toc90719047 附件2客客戶投訴訴信息 PAGEREF _Toc90719047 h 53 HYPERLINK l _Toc90719048 附件3客客戶走訪訪信息 PAGEREF _Toc90719048 h 54 HYPERLINK l _Toc90719049 附件4客客戶分析析報告 PAGEREF _Toc90719049 h 551、營

10、銷信信息管理理辦法第一章總總則營銷信息管管理是市市場營銷銷管理的的基礎(chǔ)。通通過較為為全面地地掌握市市場現(xiàn)狀狀，通過過系統(tǒng)分分析客戶戶結(jié)構(gòu)、競競爭關(guān)系系等各個個市場組組成部分分及環(huán)境境的變動動趨勢，有有利于公公司及時時有效地地調(diào)整和和制定市市場營銷銷策略，發(fā)發(fā)揮內(nèi)部部整體資資源優(yōu)勢勢，贏得得目標(biāo)市市場。適用范圍本辦法涉及及的營銷銷信息包包括項(xiàng)目目信息、客客戶、競競爭對手手和市場場環(huán)境等等的信息息和數(shù)據(jù)據(jù)。目的和原則則本辦法的目目的在于于規(guī)范營營銷信息息的收集集、整理理和分析析工作的的過程和和內(nèi)容，提提高信息息的利用用效率和和營銷價價值，確確保公司司決策信信息資源源的準(zhǔn)確確性、及及時性。第二章營營

11、銷信息息的管理理體系營銷信息的的管理需需要由市市場營銷銷部、各各事業(yè)部部密切配配合，分分別承擔(dān)擔(dān)相應(yīng)責(zé)責(zé)任，及及時處理理所負(fù)責(zé)責(zé)的工作作。（一）公公司主管管營銷的的副總裁裁，負(fù)責(zé)責(zé)對營銷銷信息管管理涉及及的各相相關(guān)部門門進(jìn)行全全面的指指導(dǎo)和協(xié)協(xié)調(diào)：1、負(fù)責(zé)對對常規(guī)性性的關(guān)鍵鍵信息的的搜集和和分析進(jìn)進(jìn)行最終終的決策策；2、對臨時時性的營營銷信息息的搜集集和分析析提出大大致的設(shè)設(shè)想，由由市場營營銷部組組織具體體執(zhí)行，并并按時向向主管副副總裁匯匯報；3、對重大大項(xiàng)目信信息的搜搜集和分分析提出出處理建建議，由由總裁辦辦公會討討論決策策。（二）市市場營銷銷部，負(fù)負(fù)責(zé)日常常營銷信信息管理理、包括括信息報報

12、表和分分析報告告的編制制管理工工作：1、負(fù)責(zé)營營銷信息息管理流流程的設(shè)設(shè)計，信信息報表表、信息息搜集方方法、信信息分析析報告結(jié)結(jié)構(gòu)和內(nèi)內(nèi)容的設(shè)設(shè)計，根根據(jù)公司司需要進(jìn)進(jìn)行年度度修訂和和日常調(diào)調(diào)整；2、負(fù)責(zé)定定期匯總總市場需需求信息息、客戶戶信息、競競爭對手手信息等等營銷信信息，建建立和維維護(hù)市場場信息數(shù)數(shù)據(jù)庫；3、定期組組織內(nèi)部部研究和和交流，撰撰寫市場場報告、大大客戶分分析報告告、競爭爭對手分分析報告告，報主主管副總總裁審閱閱后，提提交公司司總裁作作為決策策參考。（三）區(qū)域域經(jīng)理及及銷售經(jīng)經(jīng)理、事事業(yè)部的的營銷人人員負(fù)責(zé)責(zé)本區(qū)域域或本專專業(yè)營銷銷信息的的搜集、整整理和分分析，并并按時向向市場

13、營營銷部匯匯報和溝溝通。外部專業(yè)調(diào)調(diào)查機(jī)構(gòu)構(gòu)和人員員公司可以定定期或不不定期聘聘請市場場調(diào)查公公司進(jìn)行行專業(yè)的的客戶和和市場調(diào)調(diào)查分析析，為公公司的市市場營銷銷策略提提供一定定的決策策基礎(chǔ)。市市場調(diào)查查分析的的具體內(nèi)內(nèi)容、時時間和費(fèi)費(fèi)用計劃劃應(yīng)由市市場營銷銷部擬定定，報經(jīng)經(jīng)主管副副總裁審審核，公公司總裁裁辦公會會批準(zhǔn)后后執(zhí)行；市場營營銷部在在市場調(diào)調(diào)查和分分析的過過程中，負(fù)負(fù)責(zé)與專專業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)的協(xié)調(diào)調(diào)和監(jiān)控控工作。公司可以聘聘任臨時時人員對對競爭對對手的經(jīng)經(jīng)營活動動進(jìn)行調(diào)調(diào)查和了了解，以以公正的的手段搜搜集競爭爭對手的的公開信信息。在在定期和和不定期期的調(diào)查查項(xiàng)目中中，市場場營銷部部負(fù)責(zé)擬擬定調(diào)

14、查查目的、內(nèi)內(nèi)容、方方法和費(fèi)費(fèi)用，報報經(jīng)主管管副總裁裁審核，公公司總裁裁辦公會會批準(zhǔn)后后執(zhí)行。第三章營營銷信息息的搜集集信息搜集的的內(nèi)容市場營銷部部根據(jù)公公司年度度市場規(guī)規(guī)劃和營營銷計劃劃，組織織進(jìn)行營營銷信息息搜集，建建立市場場信息數(shù)數(shù)據(jù)庫。（一）外部部環(huán)境信信息：1、宏觀環(huán)環(huán)境信息息：國家家整體政政治經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢，國國家對各各行業(yè)煙煙氣塵環(huán)環(huán)保治理理政策、未未來發(fā)展展規(guī)劃，相關(guān)的的法律法法規(guī)；2、環(huán)保產(chǎn)產(chǎn)業(yè)信息息：環(huán)保產(chǎn)產(chǎn)業(yè)增長長速度和和發(fā)展規(guī)規(guī)劃，國國家對環(huán)環(huán)保產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展的的投資方方向和相相關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策策；各地地區(qū)相關(guān)關(guān)產(chǎn)業(yè)政政策和發(fā)發(fā)展水平平；3、區(qū)域環(huán)環(huán)保發(fā)展展水平：各地區(qū)區(qū)近35年

15、來來的經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長速速度、未未來發(fā)展展規(guī)劃；地區(qū)工工業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)、重點(diǎn)點(diǎn)和新建建工業(yè)企企業(yè)情況況、發(fā)展展規(guī)劃；4、技術(shù)發(fā)發(fā)展信息息：國內(nèi)外外技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展展動態(tài)和未未來發(fā)展展趨勢信信息；（二）市場場信息：1、全國和和各地區(qū)區(qū)相關(guān)環(huán)環(huán)保市場場規(guī)模、市市場成長長潛力；2、全國和和各地區(qū)區(qū)相關(guān)環(huán)環(huán)保工程程需求結(jié)結(jié)構(gòu)、供應(yīng)結(jié)結(jié)構(gòu)，未未來變化化預(yù)測；3、全國和和各地區(qū)區(qū)相關(guān)主主要環(huán)保保產(chǎn)品銷售售價格、銷售渠道、銷售政策、銷售方式、售后服務(wù)等；4、工程設(shè)設(shè)計、監(jiān)監(jiān)理和施施工單位位的各種種工程信信息；5、政府部部門的各各種工程程信息；6、客戶（工工程總包包方）的的各種信信息，包包括基本本情況、主主要決策策人情況況

16、、客戶戶權(quán)力結(jié)結(jié)構(gòu)和決決策過程程等等；7、供應(yīng)商商、分包包商的各各種信息息；（三）競爭爭對手的的情報：1、企業(yè)的的經(jīng)營規(guī)規(guī)模和基基本情況況、市場場占有率率、客戶戶和業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)構(gòu)、技技術(shù)裝備備等；2、主要決決策人情情況、骨骨干人員員、管理理水平等等等；3、企業(yè)經(jīng)經(jīng)營手段段和現(xiàn)狀狀，對本本公司的的影響；4、行業(yè)潛潛在進(jìn)入入者及對對公司的的影響；（四）內(nèi)部部信息： 1、公司在在全國和和各地區(qū)區(qū)市場營營銷統(tǒng)計計分析，市市場占有有率，客客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)及變化化趨勢；2、產(chǎn)品銷銷售渠道道管理信信息；3、市場推推廣活動動：參加加各類展展覽會、本本行業(yè)及及客戶所所處行業(yè)業(yè)的各種種全國性性、專業(yè)業(yè)性會議議、專業(yè)業(yè)雜志上

17、上的推廣廣、網(wǎng)站站宣傳、贊贊助專業(yè)業(yè)人才培培養(yǎng)；4、潛在客客戶關(guān)鍵鍵人員的的公關(guān)活活動；5、營銷人人員的行行為調(diào)查查；6、客戶意意見反饋饋。信息搜集的的方法信息的獲得得方式?jīng)Q決定了信信息搜集集的完整整性和實(shí)實(shí)效性。外外部信息息主要采采用二手手資料收收集、人人員走訪訪、問卷卷調(diào)查法法、市場場調(diào)查法法獲得；內(nèi)部信信息主要要通過內(nèi)內(nèi)部營銷銷統(tǒng)計、市市場營銷銷部匯總總整理。（一）市場場營銷部部和各事事業(yè)部通通過各種種專業(yè)統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)庫、公公開媒體體、報刊刊雜志、各各種關(guān)系系或組織織調(diào)查活活動搜集集獲得信信息；（二）營銷銷人員在在工作過過程中，有有責(zé)任搜搜集營銷銷信息，并并匯總附附于每周周工作總總結(jié)中；

18、（三）在拜拜訪和回回訪客戶戶過程中中，適當(dāng)當(dāng)詢問客客戶相關(guān)關(guān)問題和和競爭對對手的服服務(wù)情況況和經(jīng)營營情況，作作相應(yīng)的的記錄，整整理并填填寫客戶戶走訪信信息卡；（四）客戶戶服務(wù)人人員對大大客戶的的定期電電話訪問問，對客客戶投訴訴處理的的電話回回訪，填填寫指定定的客戶戶投訴信信息卡；（五）項(xiàng)目目經(jīng)理在在執(zhí)行合合同的過過程中，有有責(zé)任搜搜集營銷銷信息特特別是客客戶信息息并報送送公司市市場營銷銷部；（六）公司司其他人人員反饋饋。信息搜集的的反饋方方式（一）日常常報告：口頭匯匯報。（二）緊急急報告：口頭或或電話匯匯報。（三）定期期報告：以信息息報表形形式傳真真或發(fā)送送電子郵郵件。信息報表的的編制信息報表

19、包包括市場場環(huán)境信信息報表表、競爭爭對手信信息報表表、客戶戶信息報報表、內(nèi)內(nèi)部營銷銷信息統(tǒng)統(tǒng)計報表表等，是是事先制制訂的用用于搜集集和整理理日常營營銷信息息的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化內(nèi)容容和格式式。信息報表的的質(zhì)量影影響著營營銷信息息的最終終價值，報報表設(shè)計計要符合合公司的的具體需需要，完完整和有有效地反反映市場場現(xiàn)狀，并并且在整整理和分分析之后后可以為為公司營營銷策略略的制定定提供準(zhǔn)準(zhǔn)確的實(shí)實(shí)際依據(jù)據(jù)。有關(guān)人員應(yīng)應(yīng)當(dāng)全面面掌握信信息報表表的整理理技能，了了解信息息和數(shù)據(jù)據(jù)的來源源和整理理的方式式，培養(yǎng)養(yǎng)發(fā)現(xiàn)異異常市場場信息的的能力，積積累相應(yīng)應(yīng)的知識識和技巧巧。第四章營營銷信息息的使用用市場營銷部部負(fù)責(zé)整整

20、理和分分析營銷銷信息，定定期做出出各類分分析報告告，提交交總裁、主主管副總總裁。如如市場出出現(xiàn)重大大變化，則則隨時向向主管副副總裁報報告。與事業(yè)部相相關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品信息息、營銷銷信息應(yīng)應(yīng)當(dāng)及時時反饋給給相關(guān)事事業(yè)部。市場信息數(shù)數(shù)據(jù)庫的的應(yīng)用（一）營銷銷分析報報告每季度分別別形成行行業(yè)動態(tài)態(tài)分析報報告、競競爭對手手分析報報告、客客戶分析析報告、重重點(diǎn)市場場開拓情情況分析析報告等等。每年度分別別形成全全國市場場分析報報告、行行業(yè)現(xiàn)狀狀和發(fā)展展趨勢分分析報告告、營銷銷政策和和市場推推廣分析析報告等等。（二）分析析報告的的使用分析報告是是對簡單單和表象象的市場場數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行深度度加工，以以揭示和和解釋市市場

21、的真真實(shí)狀況況，使?fàn)I營銷決策策更具實(shí)實(shí)用性和和適用性性。分析析報告是是市場營營銷信息息管理的的最終產(chǎn)產(chǎn)品，應(yīng)應(yīng)得到公公司的相相應(yīng)重視視。分析析報告的的主要用用于：1、市場規(guī)規(guī)劃、營營銷預(yù)算算等的調(diào)調(diào)整；2、公司每每年的營營銷計劃劃制定和和任務(wù)分分解；3、市場營營銷部和和事業(yè)部部的日常常營銷活活動；4、營銷策策略的設(shè)設(shè)計和調(diào)調(diào)整；5、公司每每季度的的經(jīng)濟(jì)活活動分析析；6、營銷人人員的營營銷業(yè)績績考核。各項(xiàng)營銷信信息與分分析報告告應(yīng)定期期提交計計劃經(jīng)營營部備案案，并通通過局域域網(wǎng)設(shè)定定使用權(quán)權(quán)限，實(shí)實(shí)現(xiàn)信息息共享。營銷信息資資料的分分級管理理A級：絕對對機(jī)密，僅僅供公司司總裁、副副總裁和和市場營營

22、銷部經(jīng)經(jīng)理、計計劃經(jīng)營營部經(jīng)理理使用B級：機(jī)密密，供相相關(guān)部門門經(jīng)理及及市場營營銷部內(nèi)內(nèi)部使用用（一）A級級資料包包括：1、主要競競爭對手手的信息息報表和和分析報報告；2、大客戶戶的信息息報表和和分析報報告；3、內(nèi)部營營銷信息息統(tǒng)計報報表和分分析報告告。（二）B級級資料包包括：1、一般客客戶的信信息報表表和分析析報告；2、市場環(huán)環(huán)境的信信息報表表和分析析報告。信息報表和和分析報報告原則則上僅供供公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和相相關(guān)營銷銷人員使使用，不不能外傳傳。特殊殊情況下下，公司司其他人人員根據(jù)據(jù)工作需需要可以以提出申申請，并并經(jīng)總裁裁或主管管副總批批準(zhǔn)后使使用。對信息報表表和分析析報告的的借閱，應(yīng)應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)準(zhǔn)

23、確的記記錄。市場營銷部部負(fù)責(zé)及及時對數(shù)數(shù)據(jù)庫模模塊的相相關(guān)信息息內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行更新新。第五章項(xiàng)項(xiàng)目信息息項(xiàng)目信息的的搜集（一）有針針對性，有有目的性性搜集的的原則根據(jù)公司年年度市場場規(guī)劃，市市場營銷銷部負(fù)責(zé)責(zé)組織收收集、整整理、篩篩選、分分析相關(guān)關(guān)項(xiàng)目信信息。（二）主營營業(yè)務(wù)為為主的原原則各事業(yè)部發(fā)發(fā)揮自身身的專業(yè)業(yè)特長和和渠道優(yōu)優(yōu)勢，負(fù)負(fù)責(zé)搜集集業(yè)務(wù)范范圍內(nèi)項(xiàng)項(xiàng)目信息息，但不不排斥搜搜集其他他專業(yè)的的項(xiàng)目信信息。（三）全員員搜集的的原則公司每個員員工都可可以根據(jù)據(jù)自己的的關(guān)系渠渠道搜集集項(xiàng)目信信息。項(xiàng)目信息的的登記凡獲得招標(biāo)標(biāo)、議標(biāo)標(biāo)及其它它項(xiàng)目信信息，應(yīng)應(yīng)及時到到市場營營銷部登登記，并并填寫項(xiàng)

24、項(xiàng)目信息息登記表表（見見附件22）。該該表作為為將來項(xiàng)項(xiàng)目成交交后，確確認(rèn)項(xiàng)目目信息提提供人及及計算信信息獎勵勵的重要要依據(jù)。項(xiàng)目信息登登記的必必備條件件（一）對項(xiàng)項(xiàng)目的內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行了一定定的了解解，項(xiàng)目目的規(guī)模模清楚；（二）對項(xiàng)項(xiàng)目的背背景進(jìn)行行了一定定的了解解，項(xiàng)目目的審批批情況，資資金來源源情況清清楚；（三）與業(yè)業(yè)主、代代理人或或牽線搭搭橋人有有明確的的聯(lián)系方方式。如兩人同時時獲得同同一項(xiàng)目目信息，并并進(jìn)行登登記的，按按照“有利于于跟蹤”的原則則，確認(rèn)認(rèn)信息提提供人。項(xiàng)目信息歸歸口處理理（一）電氣氣事業(yè)部部、除塵塵設(shè)備事事業(yè)部員員工提供供的自營營類項(xiàng)目目信息，由由事業(yè)部部負(fù)責(zé)篩篩選、組組

25、織跟蹤蹤開拓；（二）其他他一般項(xiàng)項(xiàng)目信息息，由市市場營銷銷部根據(jù)據(jù)市場規(guī)規(guī)劃進(jìn)行行篩選，指指定區(qū)域域營銷人人員或營營銷小組組負(fù)責(zé)跟跟蹤開拓拓；（三）重大大項(xiàng)目信信息，由由公司總總裁辦公公會視具具體情況況決定以以下處理理辦法：1、公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)牽頭頭組成臨臨時開拓拓小組，市市場營銷銷部配合合進(jìn)行跟跟蹤開拓拓；2、指定事事業(yè)部進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤開拓；3、對于專專業(yè)性強(qiáng)強(qiáng)、內(nèi)容容復(fù)雜的的重要項(xiàng)項(xiàng)目信息息，指定定市場營營銷部與與事業(yè)部部聯(lián)合進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤開拓，其其中市場場營銷部部負(fù)責(zé)商商務(wù)，事事業(yè)部負(fù)負(fù)責(zé)技術(shù)術(shù)。市場營銷部部每月底底公布已已登記項(xiàng)項(xiàng)目信息息的目錄錄。項(xiàng)目信息的的獎勵計計算市場營銷部部門以外外的員工

26、工提供項(xiàng)項(xiàng)目信息息，并完完成牽線線搭橋工工作，市市場營銷銷部或事事業(yè)部完完成前期期開拓工工作，并并最終成成交簽約約的項(xiàng)目目，則從從該項(xiàng)目目的銷售售費(fèi)用中中提取11作為信信息費(fèi)，獎獎勵給項(xiàng)項(xiàng)目信息息提供人人；市場營銷部部門以外外的員工工提供項(xiàng)項(xiàng)目信息息，并協(xié)協(xié)助市場場開拓，最最終成交交簽約的的項(xiàng)目，則則從該項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售費(fèi)用用中提取取2.55，獎勵勵給項(xiàng)目目信息提提供人；市場營銷部部門以外外的員工工提供項(xiàng)項(xiàng)目信息息，并在在最終成成交簽約約中起主主要作用用的，則則從該項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售費(fèi)用用中提取取5，獎勵勵給項(xiàng)目目信息提提供人（例例如，項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理與業(yè)主主續(xù)簽合合同或簽簽訂新合合同）。沒有簽訂合合同

27、的項(xiàng)項(xiàng)目信息息，由市市場營銷銷部視情情況給予予？元元的一次次性現(xiàn)金金獎勵；公司高管層層和市場場營銷部部經(jīng)理（副副經(jīng)理）不不適用信信息獎勵勵。項(xiàng)目信息獎獎勵的發(fā)發(fā)放個人所獲項(xiàng)項(xiàng)目信息息獎勵，在在項(xiàng)目最最終成交交簽約后后，首付付款到帳帳時發(fā)放放。信息獎勵費(fèi)費(fèi)用從營營銷基金金中提取取，計入入該項(xiàng)目目的銷售售費(fèi)用。第六章附附則本管理辦法法由市場場營銷部部負(fù)責(zé)解解釋、修修訂。本管理辦法法自頒布布之日起起實(shí)施。附件1信信息管理理表單（一） 大客戶戶基礎(chǔ)信信息客戶代碼客戶名稱1目前基基本狀況況：客戶基本狀狀況所屬行業(yè)員工人數(shù)主要股東及及占股比比例經(jīng)營班子1、1、2、2、3、3、經(jīng)營狀況其他相關(guān)業(yè)務(wù)的的主要決

28、決策者背背景資料料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校住址以往工作經(jīng)經(jīng)歷其他情況2業(yè)務(wù)管管理狀況況：客戶相關(guān)環(huán)環(huán)保狀況況年度建設(shè)支支出比例例年度費(fèi)用金金額年度環(huán)保支支出比例例年度費(fèi)用金金額支付能力其他客戶現(xiàn)有相相關(guān)環(huán)保保設(shè)備狀狀況設(shè)備名稱使用時間使用狀況現(xiàn)存問題其他3以往主主要環(huán)保保項(xiàng)目基基本情況況：客戶以往環(huán)環(huán)保項(xiàng)目目-1項(xiàng)目名稱項(xiàng)目金額項(xiàng)目目的承包商項(xiàng)目時間使用狀況其他4主要競競爭對手手的服務(wù)務(wù)狀況：競爭對手的的服務(wù)情情況-11競爭對手名名稱營銷/項(xiàng)目目人員姓姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往經(jīng)歷業(yè)務(wù)基本知知識個人溝通能能力業(yè)務(wù)開始時時間服務(wù)頻次其他5項(xiàng)目機(jī)機(jī)會：計劃和可能能的相關(guān)關(guān)環(huán)保建建設(shè)項(xiàng)目目-1項(xiàng)目

29、名稱項(xiàng)目金額項(xiàng)目目的項(xiàng)目時間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)標(biāo)公司其他制表人崗位名稱制表時間（二） 大客戶戶動態(tài)信信息客戶代碼客戶名稱1當(dāng)期客客戶環(huán)保保建設(shè)項(xiàng)項(xiàng)目執(zhí)行行項(xiàng)目名稱-1承包商項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目開始時時間項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顮顩r項(xiàng)目完成時時間其他2當(dāng)期與與客戶接接觸紀(jì)錄錄：接觸紀(jì)錄-1公司人員客戶人員接觸時間接觸目的接觸方式接觸效果費(fèi)用發(fā)生原原因費(fèi)用支出其他（主要要過程描描述）3當(dāng)期客客戶相關(guān)關(guān)環(huán)保狀狀況：客戶環(huán)保建建設(shè)和運(yùn)運(yùn)營狀況況當(dāng)期客戶環(huán)環(huán)保設(shè)施施運(yùn)行狀狀況出現(xiàn)的問題題問題的解決決當(dāng)期客戶環(huán)環(huán)保項(xiàng)目目計劃當(dāng)期環(huán)保項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)展展4當(dāng)期競競爭對手手與客戶戶接觸情情況：競爭對手-1名稱：營銷人員/服務(wù)人人員

30、接觸頻次與該客戶關(guān)關(guān)系的變變化客戶對競爭爭對手評評價特殊事件其他5項(xiàng)目機(jī)機(jī)會：計劃和可能能的環(huán)保保建設(shè)項(xiàng)項(xiàng)目-11項(xiàng)目名稱項(xiàng)目金額項(xiàng)目目的項(xiàng)目時間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)標(biāo)公司其他制表人崗位名稱制表時間（三） 大客戶戶匯總分分析報告告1大客戶戶環(huán)保費(fèi)費(fèi)用總支支出 當(dāng)期合同額額占總合同額額比重增幅總合同額（銷銷售收入入）除塵工程設(shè)備供貨設(shè)計合同脫硫工程固廢工程總收入變動動原因分分析2大客戶戶環(huán)保費(fèi)費(fèi)用變動動情況環(huán)保費(fèi)用增增加最大大的前110名大客戶名稱稱總合同額變動幅度增加原因12345678910環(huán)保費(fèi)用下下降最大大的前110名大客戶名稱稱總合同額變動幅度下降原因12345678910各個行業(yè)客客戶

31、環(huán)保保費(fèi)用便便動情況況行業(yè)劃分總合同額變動幅度變動原因123453當(dāng)期大大客戶重重大環(huán)保保項(xiàng)目執(zhí)執(zhí)行項(xiàng)目名稱-1客戶名稱承包商項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目開始時時間項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顮顩r項(xiàng)目完成時時間其他項(xiàng)目名稱-2客戶名稱承包商項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目開始時時間項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顮顩r項(xiàng)目完成時時間其他項(xiàng)目名稱-3客戶名稱承包商項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目開始時時間項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顮顩r項(xiàng)目完成時時間其他4當(dāng)期與與客戶接接觸紀(jì)錄錄匯總：接觸次數(shù)接觸次數(shù)最最多的客客戶123接觸次數(shù)最最少的客客戶123費(fèi)用支出費(fèi)用支出最最多的客客戶1235當(dāng)期競競爭對手手與客戶戶接觸情情況：與競爭對手手接觸頻頻次排序序競爭對手重點(diǎn)接觸的的大客戶戶1236當(dāng)

32、期重重大項(xiàng)目目機(jī)會：項(xiàng)目名稱-1大客戶名稱稱項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目時間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)標(biāo)公司其他項(xiàng)目名稱-2大客戶名稱稱項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目時間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)標(biāo)公司其他項(xiàng)目名稱-3大客戶名稱稱項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目時間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)標(biāo)公司其他制表人崗位名稱制表時間（四） 競爭對對手基礎(chǔ)礎(chǔ)信息競爭對手代代碼競爭對手名名稱1競爭對對手目前前基本狀狀況：競爭對手基基本管理理狀況經(jīng)營狀況銷售收入員工人數(shù)利潤率產(chǎn)能發(fā)展速速度公司主要戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)客戶其他公司主要決決策者背背景資料料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往工作經(jīng)經(jīng)歷管理風(fēng)格和和特點(diǎn)其他負(fù)責(zé)營銷的的主要管管理者背背景資料料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往

33、工作經(jīng)經(jīng)歷管理風(fēng)格和和特點(diǎn)其他2產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀狀況：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)務(wù)狀況-1產(chǎn)品/業(yè)務(wù)務(wù)種類環(huán)保服務(wù)類類型基本應(yīng)用技技術(shù)運(yùn)營狀況價格特點(diǎn)銷售渠道營銷/服務(wù)務(wù)特點(diǎn)其他3與大客客戶的業(yè)業(yè)務(wù)狀況況：與大客戶的的業(yè)務(wù)狀狀況與大客戶維維持關(guān)系系的主要要手段與大客戶的的關(guān)系項(xiàng)目招標(biāo)參參與頻次次平均中標(biāo)頻頻率項(xiàng)目信息搜搜集方式式信息內(nèi)容準(zhǔn)準(zhǔn)確程度度其他制表人崗位名稱制表時間（五） 競爭對對手動態(tài)態(tài)信息競爭對手代代碼競爭對手名名稱1競爭對對手目前前基本狀狀況：競爭對手基基本管理理狀況業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)動態(tài)經(jīng)營狀況管理層動態(tài)態(tài)新技術(shù)應(yīng)用用其他管理動動態(tài)2重要項(xiàng)項(xiàng)目建設(shè)設(shè)狀況：主要環(huán)保項(xiàng)項(xiàng)目建設(shè)設(shè)狀況-1項(xiàng)目名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他

34、主要環(huán)保項(xiàng)項(xiàng)目建設(shè)設(shè)狀況-2項(xiàng)目名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他3產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀狀況：產(chǎn)品和業(yè)務(wù)務(wù)狀況產(chǎn)品/業(yè)務(wù)務(wù)種類動動態(tài)價格動態(tài)銷售渠道動動態(tài)服務(wù)動態(tài)其他4營銷/推廣活活動動態(tài)態(tài)：主要營銷活活動動態(tài)態(tài)-1營銷活動名名稱營銷活動時時間地點(diǎn)（范圍圍）營銷活動基基本內(nèi)容容其他5與大客客戶的業(yè)業(yè)務(wù)狀況況：與大客戶的的業(yè)務(wù)狀狀況與大客戶關(guān)關(guān)系動態(tài)態(tài)新開發(fā)的大大客戶-1新開發(fā)的大大客戶-2新開發(fā)的大大客戶-3大客戶服務(wù)務(wù)動態(tài)-1大客戶服務(wù)務(wù)動態(tài)-2大客戶服務(wù)務(wù)動態(tài)-3其他制表人崗位名稱制表時間（六） 競爭對對手匯總總分析報報告1當(dāng)期競競爭對手手管理動動態(tài)：競爭對手基基本管理理動態(tài)競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他

35、2當(dāng)期重重大相關(guān)關(guān)環(huán)保建建設(shè)項(xiàng)目目進(jìn)展?fàn)顮顩r：項(xiàng)目名稱-1競爭對手名名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他項(xiàng)目名稱-2競爭對手名名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他項(xiàng)目名稱-3競爭對手名名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他3當(dāng)期競競爭對手手產(chǎn)品和和業(yè)務(wù)主主要動態(tài)態(tài)：競爭對手產(chǎn)產(chǎn)品和業(yè)業(yè)務(wù)主要要動態(tài)競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他4當(dāng)期競競爭對手手營銷活活動主要要動態(tài)：競爭對手營營銷活動動主要動動態(tài)競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他5當(dāng)期競競爭對手手與大客客戶的業(yè)業(yè)務(wù)主要要動態(tài)：當(dāng)期競爭對對手與大大客戶的的業(yè)務(wù)主主要動態(tài)態(tài)競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他制表人崗位名稱制表時間（七） 市場環(huán)環(huán)境信息息1外部環(huán)環(huán)境信息息：宏觀環(huán)境信信息國

36、家整體政政治經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢國家相關(guān)環(huán)環(huán)保治理理政策未來環(huán)保規(guī)規(guī)劃相關(guān)法律法法規(guī)其他環(huán)保產(chǎn)業(yè)信信息產(chǎn)業(yè)增長速速度和規(guī)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)發(fā)展的的投資方方向相關(guān)的產(chǎn)業(yè)業(yè)政策地區(qū)相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策策1地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展水平平1其他技術(shù)發(fā)展信信息國內(nèi)技術(shù)/標(biāo)準(zhǔn)發(fā)發(fā)展動態(tài)態(tài)國外技術(shù)/標(biāo)準(zhǔn)發(fā)發(fā)展動態(tài)態(tài)國內(nèi)技術(shù)發(fā)發(fā)展趨勢勢國外技術(shù)發(fā)發(fā)展趨勢勢其他區(qū)域環(huán)保發(fā)發(fā)展水平平1本地區(qū)近年年的經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長本地區(qū)發(fā)展展規(guī)劃地區(qū)工業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)地區(qū)重點(diǎn)企企業(yè)情況況1地區(qū)新建工工業(yè)企業(yè)業(yè)情況其他2國內(nèi)行行業(yè)市場場信息：國內(nèi)行業(yè)市市場信息息1相關(guān)環(huán)保市市場需求求結(jié)構(gòu)動動態(tài)相關(guān)環(huán)保市市場供給給結(jié)構(gòu)動動態(tài)相關(guān)環(huán)保市市場變化化預(yù)測行業(yè)應(yīng)用技技術(shù)動態(tài)態(tài)行業(yè)產(chǎn)品和和業(yè)

37、務(wù)發(fā)發(fā)展動態(tài)態(tài)其他3地區(qū)行行業(yè)市場場信息：地區(qū)行業(yè)市市場信息息客戶數(shù)量業(yè)務(wù)收入天澄公司競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他(工程設(shè)計計、監(jiān)理理、施工工單位信信息；政政府相關(guān)關(guān)工程信信息、供供應(yīng)商、分分包商信信息）制表人崗位名稱制表時間PAGE PAGE 93（八） 市場競競爭情況況分析報報告報告主題部門：負(fù)責(zé)人：起草人：提交時間：批復(fù)人：（簽簽字）批復(fù)內(nèi)容批復(fù)時間12345傳閱部門（簽簽字）123主要內(nèi)容：主題范圍主要內(nèi)容備注客戶1客戶背背景資料料2客戶購購買行為為分析3客戶需需求分析析4客戶關(guān)關(guān)鍵決策策人的背背景資料料5競爭對對手所做做的工作作競爭對手1競爭對對手在區(qū)區(qū)域市場場的經(jīng)營營動

38、向2競爭對對手的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)3競爭對對手的營營銷策略略4競爭對對手的公公關(guān)活動動分供商1分供商商信譽(yù)狀狀況2分供商商隊伍和和管理3分供商商經(jīng)營狀狀況主要目的：營銷人人員根據(jù)據(jù)在市場場走訪過過程中對對客戶、分分供商和和競爭對對手的了了解和收收集到的的其它市市場信息息，做出出本報告告，為市市場營銷銷部制定定各項(xiàng)營營銷策略略提供決決策參考考。附件2項(xiàng)項(xiàng)目信息息登記表表項(xiàng)目名稱登記人：登記時間：類別投標(biāo)項(xiàng)目性質(zhì)工程總承包包議標(biāo)工程設(shè)計其它（注明明方式）設(shè)備供貨項(xiàng)目的基本本情況業(yè)主物資采購建設(shè)地點(diǎn)資金來源商業(yè)貸款審批情況政府信貸工程規(guī)模（含主設(shè)備備名稱、規(guī)格、數(shù)量量）其它(注明明)付款方式招標(biāo)公司競爭對

39、手標(biāo)書代號招標(biāo)日期截標(biāo)日期項(xiàng)目聯(lián)系人人及聯(lián)系方式式是否自行跟跟蹤其它需說明明的問題題2、營銷基基金管理理辦法總則為了適應(yīng)市市場發(fā)展展的需要要，充分分發(fā)揮公公司的整整體營銷銷優(yōu)勢，集集中力量量做好市市場開拓拓工作，進(jìn)進(jìn)一步調(diào)調(diào)動各級級營銷人人員的積積極性，根根據(jù)公司司實(shí)際情情況，特特制定本本辦法。適用范圍本辦法適用用于公司司市場營營銷部建建立的營營銷基金金管理。目的本辦法的作作用在于于明確營營銷基金金的使用用程序及及相關(guān)部部門的職職責(zé)，合合理控制制營銷成成本，降降低市場場風(fēng)險。營銷基金管管理 市場營銷部部的管理理職責(zé)負(fù)責(zé)營銷基基金的管管理和前前期費(fèi)用用的控制制，實(shí)行行?？顚Ｓ茫崽岣哔Y金金的使

40、用用效率；組織公司的的整體營營銷工作作，明確確各項(xiàng)目目的營銷銷負(fù)責(zé)人人或營銷銷人員，送送財務(wù)審審計部備備案；檢查營銷計計劃的執(zhí)執(zhí)行情況況，加強(qiáng)強(qiáng)對營銷銷人員的的組織和和管理，必必要時可可暫停其其對營銷銷基金的的使用；根據(jù)營銷人人員提出出的具體體申請，上上報公司司總裁辦辦公會研研究批準(zhǔn)準(zhǔn)后，市市場營銷銷部負(fù)責(zé)責(zé)在公司司內(nèi)部統(tǒng)統(tǒng)一商調(diào)調(diào)人員或或外聘專專家支持持營銷工工作；對部門使用用營銷基基金的情情況進(jìn)行行評價，定定期向主主管副總總裁匯報報營銷計計劃執(zhí)行行情況和和營銷基基金使用用情況。財務(wù)審計部部的管理理職責(zé)建立營銷基基金前期期費(fèi)用明明細(xì)臺帳帳、營銷銷人員個個人使用用基金臺臺帳，協(xié)協(xié)助市場場營銷部

41、部做好營營銷基金金和開拓拓費(fèi)用的的管理和和監(jiān)督工工作；準(zhǔn)確核算合合同及項(xiàng)項(xiàng)目的前前期費(fèi)用用支出，做做好營銷銷基金的的收支工工作；做好投標(biāo)商商務(wù)的支支持工作作，如稅稅務(wù)、保保函、資資信證明明、利率率、利息息、資金金計劃等等。營銷人員的的職責(zé)營銷負(fù)責(zé)人人對前期期費(fèi)用使使用情況況負(fù)責(zé)，根根據(jù)項(xiàng)目目的前期期營銷計計劃，提提出使用用營銷基基金的申申請，經(jīng)經(jīng)市場營營銷部或或主管副副總裁批批準(zhǔn)后，方方可使用用；未經(jīng)經(jīng)審批，其其費(fèi)用不不允許從從營銷基基金中報報銷；必要時可請請求從其其它部門門調(diào)配或或外聘專專家；定期提交營營銷工作作計劃、總總結(jié)，及及時反映映營銷中中存在的的問題；提高工作質(zhì)質(zhì)量，確確保營銷銷基金

42、的的合理使使用；對開拓失敗敗的項(xiàng)目目進(jìn)行總總結(jié)分析析，并提提交書面面報告。 營銷基金的的來源初始基金在初始階段段，由公公司根據(jù)據(jù)營銷計計劃，注注入 萬萬元作為為營銷基基金的資資金。營銷基金的的存量資資金從其其資金支支持的銷銷售收入入中提成成營銷基金的的存量部部分資金金，根據(jù)據(jù)年度實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售收入的的一定比比例計提提，即，營銷基金提提成銷銷售收入入A其中，合同同簽定后后，首付付款到帳帳時，營營銷基金金提成計計提500；項(xiàng)目竣工驗(yàn)驗(yàn)收合格格，或合合同執(zhí)行行完畢后后，客戶戶全款到到帳時，營營銷基金金提成計計提500。存量部分的的營銷基基金每半半年與公公司結(jié)算算一次，根根據(jù)期間間合同簽簽訂與銷銷售收入

43、入實(shí)現(xiàn)情情況提取取營銷基基金提成成。營銷基金的的增量獎獎金從其其資金支支持的超超額利潤潤中提成成。營銷基金的的增量部部分資金金，根據(jù)據(jù)年度項(xiàng)項(xiàng)目超額額利潤的的一定比比例計提提，即，營銷基金提提成【項(xiàng)目目銷售收收入（項(xiàng)目目目標(biāo)利利潤率項(xiàng)目超超額提成成利潤率率）B】其中，項(xiàng)目目目標(biāo)利利潤率，由由計劃經(jīng)經(jīng)營部根根據(jù)具體體項(xiàng)目的的標(biāo)后預(yù)預(yù)算做出出；項(xiàng)目超額提提成利潤潤率，由由公司在在年初營營銷計劃劃中統(tǒng)一一規(guī)定；全年項(xiàng)目竣竣工驗(yàn)收收合格，或或合同執(zhí)執(zhí)行完畢畢后，客客戶全款款到帳時時，營銷銷基金提提成可從從該項(xiàng)目目的超額額利潤中中計提。增量的營銷銷基金部部分在年年度銷售售收入與與利潤實(shí)實(shí)現(xiàn)的前前提下與與

44、公司每每年結(jié)算算一次。營銷基金的的使用營銷基金的的使用對對象市場營銷部部負(fù)責(zé)的的合同及及項(xiàng)目；公司對區(qū)域域市場的的前期開開拓；公司確定的的其他項(xiàng)項(xiàng)目。建立營銷人人員個人人使用基基金帳戶戶市場營銷部部根據(jù)營營銷人員員的具體體營銷目目標(biāo)和營營銷計劃劃，確定定每季度度個人可可使用基基金額度度為15萬元；營銷人員成成交簽約約的項(xiàng)目目所發(fā)生生的前期期銷售成成本，按按照規(guī)定定（見營營銷人員員收入提提成管理理辦法）在在基金中中列支；開拓失敗的的項(xiàng)目所所發(fā)生的的前期銷銷售成本本，在個個人使用用基金額額度內(nèi)的的部分，可可以列支支，并在在下一個個項(xiàng)目的的銷售收收入提成成中抵扣扣；前期銷售成成本超出出個人使使用基金

45、金額度的的部分，由由個人墊墊支。營銷基金的的申請營銷人員根根據(jù)具體體銷售目目標(biāo)和銷銷售計劃劃，將需需要使用用營銷基基金的項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行登記并并提出營營銷基金金使用申申請。申請營銷基基金項(xiàng)目目應(yīng)具備備的基本本條件：預(yù)計合同利利潤率達(dá)達(dá)到或超超過公司司規(guī)定的的基本利利潤率；對項(xiàng)目已經(jīng)經(jīng)進(jìn)行了了全面的的了解，并并與業(yè)主主或相關(guān)關(guān)部門等等取得了了聯(lián)系；項(xiàng)目有關(guān)批批文完善善、手續(xù)續(xù)齊全、資資金落實(shí)實(shí)，或預(yù)預(yù)期在近近期內(nèi)能能進(jìn)行實(shí)實(shí)質(zhì)性跟跟蹤開拓拓工作。營銷基金的的批準(zhǔn)市場營銷部部負(fù)責(zé)審審核營銷銷人員提提出的營營銷基金金使用申申請，單單個項(xiàng)目目使用基基金萬元以以下的，由由市場營營銷部經(jīng)經(jīng)理審批批；單個個項(xiàng)目

46、使使用基金金 達(dá)到到萬元或或以上的的，報公公司主管管副總裁裁；公司主管副副總裁根根據(jù)項(xiàng)目目的具體體情況，與與總裁協(xié)協(xié)商或建建議召開開公司總總裁辦公公會審查查批準(zhǔn)；市場營銷部部將審批批結(jié)果書書面通知知營銷人人員和財財務(wù)審計計部。營銷基金的的支付范范圍合同的前期期銷售成成本，即即從獲取取項(xiàng)目信信息到合合同成交交簽約所所發(fā)生的的直接費(fèi)費(fèi)用，包包括信息息費(fèi)、設(shè)設(shè)計費(fèi)、差差旅費(fèi)、招招待費(fèi)、禮禮品費(fèi)、標(biāo)標(biāo)書費(fèi)、保保函費(fèi)、咨咨詢費(fèi)等等。公司內(nèi)部人人員（不不包括市市場營銷銷部人員員）及外外聘專家家的費(fèi)用用支出。公司開拓區(qū)區(qū)域性市市場的前前期投入入；公司根據(jù)需需要抽調(diào)調(diào)人員組組成臨時時營銷小小組，并并確定從從營

47、銷基基金中支支付的前前期費(fèi)用用。使用營銷基基金的請請款和報報銷手續(xù)續(xù)營銷負(fù)責(zé)人人或營銷銷人員簽簽字；市場營銷部部審核；主管副總裁裁批準(zhǔn)；財務(wù)審計部部請款或或報銷；計入營銷基基金賬戶戶、個人人使用基基金帳戶戶。市場營銷部部負(fù)責(zé)營營銷基金金的保值值增值，并并列入經(jīng)經(jīng)理、副副經(jīng)理的的年度考考核指標(biāo)標(biāo)。附則本辦法由市市場營銷銷部修訂訂，經(jīng)總總裁辦公公會審批批后實(shí)施施。本辦法由市市場營銷銷部負(fù)責(zé)責(zé)解釋。本辦法自二二零零五五年 月 日起起試行，自自二零零零五年 月 日起起正式實(shí)實(shí)行。3、營銷人人員收入入提成管管理辦法法為了建立以以促進(jìn)市市場開拓拓和提高高公司經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益為目的的的激勵勵機(jī)制，提提高團(tuán)隊隊營

48、銷效效率，調(diào)調(diào)動營銷銷人員的的積極性性，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司營營銷戰(zhàn)略略目標(biāo)，特特制訂本本辦法。適用范圍本辦法適用用于公司司市場營營銷部營營銷人員員。營銷提成營銷人員的的收入主主要包括括固定工工資和浮浮動工資資兩個部部分，參參見公司司薪酬酬管理辦辦法。其其中，浮浮動工資資部分為為零起點(diǎn)點(diǎn)提成工工資制。獲得營銷提提成的基基本條件件當(dāng)單項(xiàng)合同同的目標(biāo)標(biāo)利潤率率公司司規(guī)定的的基本利利潤率0時，營營銷人員員可獲得得該合同同的營銷銷提成；當(dāng)單項(xiàng)合同同的利潤潤率未達(dá)達(dá)到公司司規(guī)定的的基本利利潤率時時，銷售售收入計計入個人人業(yè)績，但但是不量量化營銷銷提成。其中，合同同的目標(biāo)標(biāo)利潤率率，由計計劃經(jīng)營營部根據(jù)據(jù)具體項(xiàng)項(xiàng)目

49、的標(biāo)標(biāo)后預(yù)算算做出；基本利潤率率，由公公司在年年初營銷銷計劃中中統(tǒng)一規(guī)規(guī)定?；纠麧櫬事逝c超額額提成利利潤率示示意表工程項(xiàng)目合合同設(shè)備供貨合合同設(shè)計合同其他合同基本利潤率率超額提成利利潤率個人營銷提提成的計計算營銷提成收收入銷銷售收入入C銷售費(fèi)費(fèi)用+部部門調(diào)節(jié)節(jié)費(fèi)用+個人獎獎金其中，C為提成成比例，根根據(jù)公司司的年度度營銷計計劃和具具體合同同類型，由由公司在在年初統(tǒng)統(tǒng)一確定定；營銷人員提提成比例例表工程項(xiàng)目合合同設(shè)備供貨合合同設(shè)計合同其他合同提成比例銷售費(fèi)用包包括實(shí)際際發(fā)生的的合同前前期銷售售成本，如如信息費(fèi)費(fèi)、設(shè)計計費(fèi)、差差旅費(fèi)、招招待費(fèi)、禮禮品費(fèi)、標(biāo)標(biāo)書費(fèi)、保保函費(fèi)、咨咨詢費(fèi)等等；因開開拓

50、需要要聘請公公司內(nèi)部部人員（市市場營銷銷部以外外）及外外部專家家的費(fèi)用用支出計計入銷售售費(fèi)用；部門調(diào)節(jié)費(fèi)費(fèi)用，根根據(jù)公司司的區(qū)域域市場規(guī)規(guī)劃，由由市場營營銷部統(tǒng)統(tǒng)一確定定。部門調(diào)節(jié)費(fèi)費(fèi)用比例例表目標(biāo)市場內(nèi)內(nèi)的新客客戶目標(biāo)市場內(nèi)內(nèi)的老客客戶目標(biāo)市場外外的合同同部門調(diào)節(jié)費(fèi)費(fèi)用超額利潤提提成由于營銷人人員出色色的前期期開拓工工作，根根據(jù)標(biāo)后后預(yù)算，年年度存在在一定的的超額利利潤（即即，單個項(xiàng)項(xiàng)目銷售售收入（合同同的目標(biāo)標(biāo)利潤率率超額額提成利利潤率）0），且多個合同執(zhí)行完畢決算后仍有超額利潤的，在個人年度銷售收入目標(biāo)完成情況下，可從年度超額利潤額中提取作為對營銷人員的獎勵。營銷提成的的支付全部營銷提提

51、成從營營銷基金金中列支支。結(jié)合營銷人人員的績績效考核核結(jié)果，全全部營銷銷提成在在合同簽簽訂后分分期支付付，即（一）簽訂訂合同，客客戶首付付款到帳帳后，提提取300%；（二）合同同執(zhí)行完完畢，或或者項(xiàng)目目竣工驗(yàn)驗(yàn)收后，客客戶全款款到帳時時，提取取30%；（三）質(zhì)保保金回收收后，根根據(jù)實(shí)際際銷售收收入核算算結(jié)果，提提取其余余部分提提成，多多退少補(bǔ)補(bǔ)；（四）超額額利潤提提成在質(zhì)質(zhì)保金回回收后提提取。第（二）部部分的提提取，須須根據(jù)營營銷人員員季度綜綜合業(yè)績績考核發(fā)發(fā)放（參參見營營銷人員員管理辦辦法），具具體比例例如下：個人考核結(jié)結(jié)果70分60分50分50分發(fā)放比例100908060開拓失敗所所發(fā)生的

52、的合同前前期銷售售成本，須須在下一一個項(xiàng)目目的營銷銷提成中中抵扣。銷售費(fèi)用超超出個人人使用營營銷基金金額度的的部分，由由個人墊墊支。本辦法由市市場營銷銷部負(fù)責(zé)責(zé)修訂，報報總裁辦辦公會審審批后實(shí)實(shí)施。本辦法由市市場營銷銷部負(fù)責(zé)責(zé)解釋。本辦法自二二零零五五年 月 日起試試行，自自二零零零五年 月 日起正正式實(shí)施施。4、營銷人人員管理理辦法第一章總總則為了規(guī)范營營銷人員員的市場場行為，充充分調(diào)動動營銷人人員的市市場開拓拓能力和和市場發(fā)發(fā)展?jié)摿α?，提高高營銷工工作效率率，創(chuàng)造造良好的的業(yè)績，根根據(jù)公司司人力資資源管理理制度，特特制定本本辦法。適用范圍本辦法中的的營銷人人員包括括市場營營銷部區(qū)區(qū)域經(jīng)理理

53、、銷售售經(jīng)理。原則堅持營銷隊隊伍管理理的計劃劃、組織織、控制制、考核核相結(jié)合合的管理理原則。第二章招招聘管理理招聘管理應(yīng)應(yīng)當(dāng)保證證公司營營銷崗位位能夠及及時有效效地補(bǔ)充充所需的的優(yōu)秀人人才，通通過健全全人才選選用機(jī)制制，滿足足公司不不斷發(fā)展展的需要要。招聘員工堅堅持公開開、公平平、競爭爭、擇優(yōu)優(yōu)的原則則。營銷人員人人力資源源規(guī)劃的的確定營銷人員需需求預(yù)測測要綜合合考慮營營銷戰(zhàn)略略和市場場規(guī)劃、預(yù)預(yù)計營銷銷效率的的提高、人人力成本本承受能能力、競競爭對手手的人才才政策、員員工流動動比率等等因素造造成的人人力資源源需求的的變動，其其中對人人員需求求最直接接相關(guān)的的是公司司的組織織結(jié)構(gòu)和和崗位設(shè)設(shè)置

54、。營銷人員供供給預(yù)測測要綜合合考慮內(nèi)內(nèi)部和外外部人才才供給情情況。人人力資源源管理部部門建立立內(nèi)部人人才庫，在在內(nèi)部供供給無法法滿足需需求的情情況下進(jìn)進(jìn)行外部部供給預(yù)預(yù)測，外外部供給給預(yù)測要要根據(jù)本本地經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況、勞勞動力市市場狀況況和準(zhǔn)備備招聘崗崗位的市市場狀況況進(jìn)行判判斷。在人力資源源需求和和供給預(yù)預(yù)測的基基礎(chǔ)上制制定公司司的人力力資源規(guī)規(guī)劃。公司錄用營營銷人員員應(yīng)當(dāng)根根據(jù)以下下人員需需求：缺員的補(bǔ)充充；為確保公司司業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展所需需的人才才儲備；公司調(diào)整營營銷戰(zhàn)略略和組織織結(jié)構(gòu)的的需要；其他原因需需要招聘聘營銷人人才。招聘的組織織管理營銷人員招招聘工作作應(yīng)根據(jù)據(jù)公司的的年度人人力資源源規(guī)劃

55、，由由市場營營銷部提提出需求求，人力力資源管管理部門門負(fù)責(zé)擬擬定招聘聘計劃和和組織實(shí)實(shí)施。年年度人力力資源規(guī)規(guī)劃以外外的招聘聘需求，應(yīng)應(yīng)報總裁裁辦公會會審批后后執(zhí)行。市場營銷部部填寫招招聘申請請表（人員需求申請表），詳細(xì)描述人員需求情況，包括計劃安排的崗位、職責(zé)描述和能力要求等等，報主管副總裁批準(zhǔn)后，提交人力資源管理部門。人力資源管理部門詳細(xì)審核申請表后，將： 推薦內(nèi)部閑閑置人員員；如果內(nèi)部閑閑置人員員不能滿滿足招聘聘需求，則則向全公公司公布布招聘崗崗位及描描述，進(jìn)進(jìn)行內(nèi)部部競聘；當(dāng)確定本公公司其他他部門并并無適當(dāng)當(dāng)人選時時，由人人力資源源管理部部門擬定定營銷人人員外部部招聘計計劃。 內(nèi)部招聘

56、人力資源管管理部門門確定需需要內(nèi)部部招聘營營銷人員員的崗位位名稱及及職級職職檔，準(zhǔn)準(zhǔn)備職務(wù)務(wù)說明書書，擬定定內(nèi)部招招聘公告告，以公公司通知知文件、電電子公告告或其它它形式發(fā)發(fā)布；所有正式員員工都有有資格向向人力資資源管理理部門提提出申請請； 人力資源管管理部門門參考申申請人目目前的上上級和空空缺崗位位的上級級意見，根根據(jù)崗位位要求進(jìn)進(jìn)行初步步篩選；對初步篩選選合格者者，人力力資源管管理部門門組織內(nèi)內(nèi)部招聘聘評審小小組進(jìn)行行招聘評評審活動動，評審審結(jié)果經(jīng)經(jīng)總裁批批準(zhǔn)后執(zhí)執(zhí)行。外部招聘以以人力資資源管理理部門為為主，市市場營銷銷部配合合。校園招聘：每年99月111月，將將公司招招聘信息息及時發(fā)發(fā)往

57、專業(yè)業(yè)對口的的院校畢畢分辦，有有選擇地地參加學(xué)學(xué)校人才才交流會會，派員員進(jìn)行招招聘活動動。招聘會招聘聘及廣告告招聘：通過各各地人才才招聘會會和報紙紙、專業(yè)業(yè)刊物廣廣告招聘聘相關(guān)人人員。網(wǎng)絡(luò)招聘：通過相相關(guān)網(wǎng)站站及時發(fā)發(fā)布招聘聘信息，經(jīng)經(jīng)常查閱閱應(yīng)聘人人員情況況，建立立公司的的外部人人才庫，根根據(jù)需要要隨時考考核錄用用。鼓勵員工向向公司推推薦優(yōu)秀秀人才：由人力力資源管管理部門門本著平平等競爭爭、擇優(yōu)優(yōu)錄用的的原則按按程序考考核錄用用；對于于成功推推薦優(yōu)秀秀人才的的員工，可可參加公公司年度度“伯樂獎獎”評審。委托獵頭公公司招聘聘：在招招聘公司司關(guān)鍵營營銷崗位位人員時時可考慮慮通過獵獵頭公司司招聘。

58、優(yōu)秀營銷人人員應(yīng)具具備的素素質(zhì)客戶希望營營銷人員員具備的的特征：有一定定技術(shù)背背景、誠誠實(shí)可靠靠、樂于于助人；成功營銷人人員的共共同特征征：有開開拓進(jìn)取取精神、有有使命感感和責(zé)任任心、有有解決問問題的能能力、溝溝通能力力強(qiáng)、能能承受壓壓力、對對訪問及及營銷工工作進(jìn)行行認(rèn)真計計劃；招聘應(yīng)考察察其兩個個基本品品質(zhì)：感感受力，能能從客戶戶角度去去感受的的能力；自我驅(qū)驅(qū)動力，對對達(dá)成交交易具有有強(qiáng)烈的的欲望。按照雙向選選擇的原原則，應(yīng)應(yīng)聘人員員到公司司報到后后，要簽簽訂試用用勞動合合同，試試用期為為366個月。試試用的目目的在于于彌補(bǔ)甄甄選中的的失誤。其他未盡事事宜，執(zhí)執(zhí)行公司司人力資資源管理理制度的

59、的規(guī)定。第二章培培訓(xùn)管理理培訓(xùn)管理的的目的是是提高公公司營銷銷人員能能力與素素質(zhì)，改改進(jìn)工作作績效和和提高工工作效率率，幫助助員工實(shí)實(shí)現(xiàn)職業(yè)業(yè)生涯規(guī)規(guī)劃，同同時更好好地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)。培訓(xùn)組織人力資源管管理部門門負(fù)責(zé)培培訓(xùn)活動動的統(tǒng)籌籌、規(guī)劃劃、實(shí)施施和控制制。市場營銷部部負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)助進(jìn)行行培訓(xùn)的的實(shí)施、考考核，同同時組織織部門內(nèi)內(nèi)部的培培訓(xùn)。受訓(xùn)者的權(quán)權(quán)利與義義務(wù)在不影響本本職工作作的前提提下，員員工有權(quán)權(quán)利參加加學(xué)歷教教育或者者公司內(nèi)內(nèi)部舉辦辦的相關(guān)關(guān)培訓(xùn)；經(jīng)批準(zhǔn)參加加培訓(xùn)的的員工有有權(quán)利享享受公司司為受訓(xùn)訓(xùn)員工提提供的各各項(xiàng)待遇遇；培訓(xùn)結(jié)束后后，營銷銷人員有有義務(wù)把把所學(xué)知知識和技

60、技能運(yùn)用用到日常常業(yè)務(wù)中中；非脫產(chǎn)培訓(xùn)訓(xùn)一般只只能利用用業(yè)余時時間，如如確需占占用工作作時間參參加培訓(xùn)訓(xùn)的，須須憑培訓(xùn)訓(xùn)部門的的有效證證明，經(jīng)經(jīng)市場營營銷部和和人力資資源管理理部門批批準(zhǔn)后，按按照事假假處理；個人申請超超過1年年時間的的進(jìn)修培培訓(xùn)或脫脫產(chǎn)培訓(xùn)訓(xùn)的，須須經(jīng)董事事會審批批，修業(yè)業(yè)結(jié)束后后須在公公司服務(wù)務(wù)滿3年年或償還還公司提提供的全全部培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，方方允許離離職；參加技術(shù)培培訓(xùn)的，應(yīng)應(yīng)與公司司簽訂技技術(shù)保密密協(xié)議。培訓(xùn)形式公司對營銷銷人員的的培訓(xùn)形形式包括括公司內(nèi)內(nèi)部培訓(xùn)訓(xùn)、外派派培訓(xùn)和和員工自自我培訓(xùn)訓(xùn)。內(nèi)部部培訓(xùn)又又分為員員工職前前教育和和崗位技技能培訓(xùn)訓(xùn)。職前教育：凡公司司新