市場營銷活動中的定價策略與技巧

1、市場營銷活動中的定價策略與技巧市場營銷活動中的定價策略與技巧產(chǎn)品價格的上下直接關(guān)系到企業(yè)的財務(wù)收入情況和盈利程度。一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量再好、營銷渠道再通暢，假如在產(chǎn)品定價方面出現(xiàn)大的錯誤，也會給企業(yè)帶來不可挽回的損失。因此，企業(yè)應(yīng)在市場營銷活動中重視各種定價策略與定價技巧的研究與運用。一、企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品生命周期進展定價任何產(chǎn)品都有生命周期，也就是要經(jīng)歷一個從產(chǎn)品形成到不斷成長、到成熟和衰退的生命周期。企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的不同階段，應(yīng)采取的產(chǎn)品訂價策略是不同的。一有些產(chǎn)品上市之初應(yīng)采用撇脂定價法撇脂定價法也叫取脂定價法，意思是指在新產(chǎn)品開場上市時，要把價格定得很高。這樣做可以進步產(chǎn)品的身價，目的是

2、較快地實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定盈利目的，也可給以后降價留下余地。例如，新款的或家用電器上市，普遍采用這種定價方法。再如應(yīng)季的新款服裝上市也都采用撇脂定價法，最初制定較高的價格，讓急于穿上新時裝的人付出高昂的價錢，過段時間服裝就可能降價。這種方法的缺點是，因為價格太高，可能銷路難以擴大，還會帶來較多的競爭者，所以只有奢侈品、專利品、高檔商品等合適采用這種定價方法。二浸透定價法也是上市之初常用的一種方法浸透定價法是指在新產(chǎn)品上市之初把價格定得較低。這種方法與取脂定價法所適用的產(chǎn)品不同。取脂定價法一般來說適用于奢侈品、專利品、高檔商品等，而浸透定價法主要用于需求彈性較大的商品，如日用品。采用這種方法的主要目的

3、在于要在短期內(nèi)翻開產(chǎn)品的銷路，進步產(chǎn)品的市場占有率。這種方法的優(yōu)點是價格低銷路廣，不容易引來更多的競爭者；缺點就是投資回收期較長，變動價格的余地較校三處于產(chǎn)品生命周期不同階段的產(chǎn)品應(yīng)采取不同的定價策略在產(chǎn)品處于市場成長期時，由于本文由論文聯(lián)盟.Ll.搜集整理顧客對產(chǎn)品的理解和同類產(chǎn)品的競爭，可以適當(dāng)降價，以促進產(chǎn)品的銷售，占領(lǐng)市場份額。在產(chǎn)品處于市場成熟期時，競爭最為劇烈。這時候企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意當(dāng)前狀況，并且要預(yù)期自己產(chǎn)品的衰退期。一方面要以一定的價格優(yōu)勢占有市場；另一方面也要開發(fā)新產(chǎn)品，為將來搶占市場做準(zhǔn)備。在產(chǎn)品處于市場衰退期的時候，假如不能以更低的本錢去消費，那么應(yīng)該以新產(chǎn)品為主，老的產(chǎn)品那

4、么讓它保持一個中低價位。這樣一方面讓顧客覺得該產(chǎn)品保值；另一方面可以保持利潤，同時也讓顧客對新產(chǎn)品有信賴感。假如老產(chǎn)品降價幅度太大，會讓顧客覺得你的產(chǎn)品容易降價、不保值，到你出新產(chǎn)品的時候必將損失大量顧客。二、企業(yè)應(yīng)注意采用消費者心理定價策略產(chǎn)品是用來滿足消費者的需求的，產(chǎn)品價值的上下主要取決于消費者的心理感受，消費者感到物有所值就會購置。怎樣讓消費者感到其所購置的商品物美價廉呢？這就要學(xué)習(xí)消費者心理學(xué)，理解消費者對于價格的敏感度，運用心理定價策略與技巧，使得企業(yè)在定價時，有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以滿足消費者的心理需要，擴大市場銷售，獲得最大效益。一適當(dāng)使用零頭定價法許多商品的價格中

5、都有零頭，這就是商家在巧妙地運用零頭定價法。零頭定價法也稱尾數(shù)定價法或缺額定價法，就是給產(chǎn)品定價時，用一個零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格。許多消費者會認(rèn)為這種價格是經(jīng)過準(zhǔn)確計算的，購置這樣的商品不會吃虧，從而產(chǎn)生信任感。例如1.99元、9.98元、199.80元等。價格與整數(shù)僅相差幾錢分或幾角錢，但給人一種價格很低的感覺，符合消費者追求廉價的心理愿望。這種策略通常適用于根本生活用品中，價格尾數(shù)假設(shè)取人們認(rèn)為桔祥的數(shù)字如8和6等更能到達(dá)擴大銷售的目的。一般來說，需求彈性較大的商品合適采用本方法。二高檔產(chǎn)品合適采用整數(shù)定價法有些企業(yè)的做法正好相反，采用整數(shù)定價法而不是尾數(shù)定價法。企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)

6、，用以顯示產(chǎn)品具有一定的品質(zhì)和檔次。一般來說，整數(shù)定價法多用于價格較高的禮品、奢侈品或耐用消費品。對于這些高檔禮品和奢侈品來說，顧客較為重視質(zhì)量，心里總有一分價錢一分貨的感覺，這樣就有利于企業(yè)采用較高的整數(shù)定價策略，如將商品價格定為9800元，而不是9796元。這種方法的優(yōu)點是省去找零錢的費事，對買賣雙方都很方便，同時可以將價格提升到高一級檔次，也彰顯了商品的身價。三對消費者經(jīng)常購置的商品應(yīng)采用習(xí)慣定價法很多商品在市場銷售過程中，由于消費者經(jīng)常購置，已經(jīng)形成了消費者所適應(yīng)的價格，即習(xí)慣價格。企業(yè)對這類產(chǎn)品定價時，就要充分考慮消費者的習(xí)慣傾向，可以采用習(xí)慣定價方法，不能輕易變動價格。因為不管是降

7、價還是提價，都會對消費者的購置習(xí)慣產(chǎn)生挑戰(zhàn)。如進步價格，消費者就會產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購置的轉(zhuǎn)移。在確需提價時，應(yīng)采取減小包裝或更換品牌等措施，減少消費者的抵觸心理，并盡可能引導(dǎo)消費者逐步形成新的習(xí)慣價格。如降低價格，消費者又會疑心產(chǎn)品質(zhì)量是否出現(xiàn)了問題，也會引起購置的轉(zhuǎn)移。四結(jié)合文化背景采用弧行數(shù)字定價法弧行數(shù)字指的是3、5、8、6、0等帶有弧形線條的阿拉伯?dāng)?shù)字。這些弧行數(shù)字如8、0、5、6、3、9等似乎不帶有刺激感，讓顧客感覺到圓潤得意，心滿意足。那些不帶有弧形線條的數(shù)字，如1、4、7等，就不大受歡送。調(diào)查說明，這種現(xiàn)象不是偶爾出現(xiàn)的，其根源在于顧客的消費心理的影響。有關(guān)人士發(fā)現(xiàn)，在很多商嘗

8、超市中，商品定價時所用的數(shù)字，按使用的頻率排序，其順序是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。上述數(shù)字在價格中使用的頻率還與當(dāng)?shù)氐奈幕尘坝嘘P(guān)。所以在價格的數(shù)字應(yīng)用上，還應(yīng)結(jié)合不同的文化背景。例如，中國人大多喜歡8這個數(shù)字，認(rèn)為8會給自己帶來幸運，有發(fā)財?shù)恼髡祝灰蛑袊耖g有六六大順的說法，所以6這個數(shù)字也受歡送。而數(shù)字4因為與死字同音，使人心生忌諱；數(shù)字7，讓人心理上有凄涼之感，人們一般感覺不舒心，也很少使用。三、適當(dāng)使用高位定價策略一根據(jù)消費者質(zhì)優(yōu)價高的心理采用聲望定價法很多消費者都有廉價無好貨、價高質(zhì)必優(yōu)的心理。針對這種心理，商家就可以對在消費者心目中享有一定聲望和具有較高信譽的產(chǎn)品，采

9、用聲望定價法制定較高的價格。市面上很多稀缺產(chǎn)品和高檔名牌產(chǎn)品，例如高檔手表、豪華轎車、名牌時裝、名人字畫等，在消費者心目中都享有極高的聲望價值。購置這些產(chǎn)品的人往往不在乎商品的價格，最關(guān)心的是商品能否顯示身份和地位。一般來說，價格越高，消費者心理滿足的程度也就越大。二高價奢侈品增加神秘感并滿足消費者對身份、地位的追求每個人都有好奇心，很多消費者對高價的商品更是心懷神秘感。商品的神秘感還會為消費者帶去一種觀念：商品的價格越高，商品的質(zhì)量越好。例如，但凡哈根達(dá)斯進入的國家，走的都是高價道路，也就是極品餐飲冰淇淋道路。哈根達(dá)斯瞄準(zhǔn)的目的顧客是高收入群體中的追求時尚的年輕一代消費者。特別是在中國大陸市場，哈根達(dá)斯將其高價策略更是發(fā)揮到了極致，冰淇淋高昂的價格使其在中國成了只屬于少數(shù)高收入者的奢侈品，哈根達(dá)斯高出同類產(chǎn)品幾倍的價格，也讓其在廣闊消費者眼中增加了很多的神秘感。很多消費者購置奢侈品的目的不是用它的功能，而是為滿足心理和精神層面的需要。因此，也可以這樣來定義奢侈品：產(chǎn)品價格中包含的功能效用比例較低的產(chǎn)品叫奢侈品。一般生活用品假如降價可以吸引更多的顧客，但假如奢侈品的價格太低了，反而要無人問津了。因為全社會的觀念都是：高價位的商品才能標(biāo)榜成功人士的身份