哈爾濱天德電動涂卡器股份有限公司商業(yè)計(jì)劃書

1、哈爾濱天德電動涂卡器股份有限公司商業(yè)計(jì)劃劃書聯(lián)系人：王德亮亮電話號碼碼：133796671996855 電子郵件件： HYPERLINK mailto:m地址：哈哈爾濱高高科技開開發(fā)區(qū)計(jì)劃書上上交時間間：20006年年 5月月保密須知知本創(chuàng)業(yè)計(jì)計(jì)劃書屬屬商業(yè)機(jī)機(jī)密，所所有權(quán)屬屬于哈爾爾濱天德德股份有有限公司司。其所所涉及的的內(nèi)容和和資料只只限于已已簽署投投資意向向的投資資者使用用。收到到本計(jì)劃劃書后，收件人人應(yīng)即刻刻確認(rèn)，并遵守守以下的的規(guī)定：1）若若收件人人不希望望涉足本本計(jì)劃書書所述項(xiàng)項(xiàng)目，請請按上述述地址盡盡快將本本計(jì)劃書書完整退退回；22）在沒沒有取得得本公司司的書面面同意前前，收件件

2、人不得得將本計(jì)計(jì)劃書全全部和/或部分分地予以以復(fù)制、傳遞給給他人、影印、泄露或或散布給給他人；3）應(yīng)應(yīng)該象對對待貴公公司的機(jī)機(jī)密資料料一樣的的態(tài)度對對待本計(jì)計(jì)劃書所所提供的的所有機(jī)機(jī)密資料料。本商業(yè)計(jì)計(jì)劃書不不可用作作銷售報(bào)報(bào)價使用用，也不不可用作作購買時時的報(bào)價價使用。目 錄錄1.執(zhí)行行總結(jié)1 1.11.公司司11.22.市場場111.33.生產(chǎn)產(chǎn)和營銷銷221.44.投資資與財(cái)務(wù)務(wù)21.55.組織織與人力力資源332.項(xiàng)目目背景3 2.11.產(chǎn)業(yè)業(yè)背景332.22.產(chǎn)品品概述52.33.研究究與開發(fā)發(fā)73.市場場機(jī)會8 3.11.目標(biāo)標(biāo)市場83.22.顧客客購買準(zhǔn)準(zhǔn)則1103.33.銷售售

3、策略1103.44.市場場滲透與與銷售量量1113.55.競爭爭分析1113.66.內(nèi)部部環(huán)境分分析1134.公司司戰(zhàn)略14 4.11.公司司概述1444.22.總體體戰(zhàn)略1144.33.發(fā)展展戰(zhàn)略1154.44.國際際市場戰(zhàn)戰(zhàn)略1165.管理理體系18 5.11.公司司性質(zhì)11855.2.組織形形式1855.3.部門職職責(zé)199 5.4.管管理隊(duì)伍伍2055.5.創(chuàng)新機(jī)機(jī)制2006.市場場營銷21 6.11.銷售售策略和和目標(biāo)22166.2.價格策策略2116.33.分銷銷策略222 6.44.促銷銷策略2247.生產(chǎn)產(chǎn)管理外包包226 7.11.生產(chǎn)產(chǎn)方式22677.2.外包商商選擇277

4、 7.3.外外包商管管理2777.4.產(chǎn)品包包裝與儲儲運(yùn)288 7.5.風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理與控制制298.投資資分析330 8.11.股本本結(jié)構(gòu)與與規(guī)模33088.2.資金來來源與運(yùn)運(yùn)用300 8.3.費(fèi)費(fèi)用列支支3188.4.投資收收益與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分析析3339.財(cái)務(wù)務(wù)分析335 9.11.財(cái)務(wù)務(wù)假設(shè)33599.2.損益表表355 9.3.現(xiàn)現(xiàn)金流量量表3699.4.資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表37710.機(jī)機(jī)遇與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)38 10.1.機(jī)機(jī)遇338110.22.外部部風(fēng)險(xiǎn)及及防范388 100.3.內(nèi)部風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)及防防范3811.風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)資本本的退出出339 11.1.撤撤出方式式399附錄附錄1附錄2附錄3附錄專利利認(rèn)證

5、44附錄團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員簡簡介5參考文獻(xiàn)獻(xiàn)： 11新產(chǎn)產(chǎn)品上市市營銷管管理技巧巧 北北京大學(xué)學(xué)出版社社 李玉玉萍 著 22企業(yè)營營銷策劃劃清華華大學(xué)出出版社莊貴軍軍 主編 33管理學(xué)學(xué) 高等等教育出出版社 周三多多 主主編4統(tǒng)計(jì)計(jì)學(xué)高等教教育出版版社 袁袁衛(wèi)主編55財(cái)務(wù)管管理學(xué)黑黑龍江人人民出版版社龍?jiān)骑w飛 編著著 66廣告戰(zhàn)戰(zhàn)略與決決策 東北財(cái)財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)出版社社 紀(jì)華強(qiáng)強(qiáng) 著 7720004中國國統(tǒng)計(jì)年年鑒1執(zhí)行行總結(jié)公司公司名稱稱是哈爾爾濱天德德電動涂涂卡器股股份有限限公司，公司擁擁有電動動涂卡器器國家專專利技術(shù)術(shù)（屬于于個人專專利自主主研發(fā)），本著著以人為為本、踏踏實(shí)做事事、誠信信待人、精益求

6、求精的宗宗旨打造造中國的的名牌筆筆。自20003年起起，中國國各類在在校接受受教育人人口達(dá)到到3億，各類考考試中有有60% 以上上的考試試采用答答題卡-2B鉛鉛筆（ppapeer&ppenccil）形式收收集選擇擇題答案案。電動動涂卡器器解決了了使用普普通鉛筆筆涂卡耗耗時長、辨認(rèn)率率低的問問題，將將為廣大大考生消消除因此此而產(chǎn)生生的嚴(yán)重重心理負(fù)負(fù)擔(dān)，該該產(chǎn)品擁擁有極為為廣闊的的市場前前景。公司注重重短期目目標(biāo)與長長遠(yuǎn)戰(zhàn)略略的結(jié)合合，初創(chuàng)創(chuàng)階段公公司將聚聚焦于電電動涂卡卡器的研研發(fā)、生生產(chǎn)和銷銷售，力力爭在短短期內(nèi)迅迅速占領(lǐng)領(lǐng)市場、拓寬銷銷售渠道道，中長長期目標(biāo)標(biāo)將向縱縱向和橫橫向拓寬寬公司的的

7、經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域，逐逐步拓寬寬產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域、產(chǎn)產(chǎn)品多元元化，即即繼續(xù)研研發(fā)和生生產(chǎn)擁有有同一品品牌的系系列電動動涂卡器器和其他他的文教教用品，形成以以電動涂涂卡器為為核心產(chǎn)產(chǎn)品的多多元化經(jīng)經(jīng)營企業(yè)業(yè)，適時時開拓海海外市場場，把企企業(yè)打造造成為中中國的“派克”、“萬寶龍龍”。 市場經(jīng)過市場場細(xì)分，得出電電動涂卡卡器的主主要目標(biāo)標(biāo)市場是是參加中考考和高考考的考生生，將其他他中學(xué)生生和大學(xué)學(xué)外語四四、六級級，考研研，公務(wù)務(wù)員考試試等參考考人數(shù)較較多、考考試重要要性較強(qiáng)強(qiáng)的大型型正規(guī)考考試的學(xué)學(xué)生作為為次要目目標(biāo)市場場，并針針對主要要目標(biāo)市市場制定定營銷策策略。目前市場場上使用用的涂卡卡產(chǎn)品主主要為三三類：傳

8、傳統(tǒng)2BB鉛筆、自動鉛鉛式鉛筆筆、格尺尺/墊板板類涂卡卡工具。這三類類產(chǎn)品均均需要手手動控制制涂卡的的濃度、范圍，耗時長長、規(guī)范范程度不不容易控控制，經(jīng)經(jīng)常出現(xiàn)現(xiàn)機(jī)器閱閱卷不識識別的情情況。電電動涂卡卡器是對對傳統(tǒng)涂涂卡方式式的一次次巨大的的改變，使得涂涂卡與蓋蓋章一樣樣便捷、清晰，涂卡時時間為一一般產(chǎn)品品的五分分之一，涂卡規(guī)規(guī)范性達(dá)達(dá)到1000%（讀卡器器識別率率1000%）。能為考考生平均均節(jié)省55分鐘的的時間。經(jīng)過市場場調(diào)查和和分析，對產(chǎn)品品采用撇撇脂定價價策略，電動涂涂卡器的的成本約約5元/支，市市場價格格39元元/支。根據(jù)目目標(biāo)市場場的容量量和預(yù)計(jì)計(jì)的市場場份額，預(yù)計(jì)五五年內(nèi)的的銷售

9、量量依次為為7422.288萬支，9866.699萬支,12770.228萬支支,14435.42萬萬支,114233.699萬支。在銷售渠渠道上，首先選選擇有實(shí)實(shí)力的代代理商，一方面面借助連連鎖集團(tuán)團(tuán)強(qiáng)大的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，另另一方面面降低假假冒產(chǎn)品品的對市市場的危危害；其其次采用用直銷的的形式，一方面面是宣傳傳、推廣廣公司的的品牌，另一方方面是銷銷售產(chǎn)品品；再次次采用網(wǎng)網(wǎng)上銷售售的形式式銷售產(chǎn)產(chǎn)品。在在促銷策策略上，采用媒媒體廣告告、平面面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣廣告和各各種戶外外海報(bào)宣宣傳的形形式。生產(chǎn)和營營銷公司將生生產(chǎn)部分分采用外外包形式式，企業(yè)業(yè)將根據(jù)據(jù)外包商商的信譽(yù)譽(yù)、提供供的產(chǎn)品品的質(zhì)量量、外

10、包包商的規(guī)規(guī)模這三三個基本本原則和和公司制制定的外外包商選選擇程序序，通過過招標(biāo)方方式選擇擇專業(yè)的的生產(chǎn)和和組裝本本公司產(chǎn)產(chǎn)品的外外包商，并通過過合同、指導(dǎo)、質(zhì)量管管理和定定期評估估考核等等形式對對外包商商進(jìn)行管管理和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制。企業(yè)自身身的重點(diǎn)點(diǎn)放在研研發(fā)和營營銷運(yùn)作作上。面面向目標(biāo)標(biāo)群體，以持續(xù)續(xù)有效的的廣告?zhèn)鱾鬟_(dá)產(chǎn)品品核心功功能。 產(chǎn)品上上市第一一年將采采取撇脂脂定價策策略，迅迅速占領(lǐng)領(lǐng)一部分分中、高高端市場場的同時時收回投投資；隨隨后再以以更新?lián)Q換代產(chǎn)品品取代老老產(chǎn)品，進(jìn)一步步擴(kuò)大市市場份額額，擠出出生產(chǎn)同同類產(chǎn)品品的跟隨隨者。產(chǎn)產(chǎn)品還將將選擇公公開指定定渠道銷銷售，盡盡可能杜杜絕假

11、冒冒產(chǎn)品瓜瓜分市場場。投資與財(cái)財(cái)務(wù)公司將設(shè)設(shè)立在哈哈爾濱市市高科技技開發(fā)區(qū)區(qū)，享受受“兩免三三減半”的稅收收優(yōu)惠政政策。公司成立立初期注注冊資本本16000萬元元人民幣幣，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資8800萬萬元人民民幣，其其中技術(shù)術(shù)入股4400萬萬元人民民幣，其其他股東東股本4400萬萬元人民民幣，五五年期銀銀行借款款4000萬。股本規(guī)模模及結(jié)構(gòu)構(gòu)暫定為為：公司司注冊資資本1600萬。外來風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資入股8800萬（50%）；發(fā)發(fā)明人專專利技術(shù)術(shù)入股4400萬（25%），其其他資金金入股4400萬（25%）。預(yù)預(yù)計(jì)第一一年盈利利約38816.48萬萬元人民民幣。基于一些些假設(shè)性性的財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)算，運(yùn)用動動態(tài)的投

12、投資分析析方法投資資凈現(xiàn)值值法和內(nèi)內(nèi)含報(bào)酬酬率法，還有靜靜態(tài)的分分析方法法盈虧虧平衡分分析法，對該投投資方案案進(jìn)行了了財(cái)務(wù)可可行性分分析。公公司從第第一年就就開始盈盈利，預(yù)預(yù)計(jì)第一一年的利利潤為338166.488萬元人人民幣，并且收收回投資資。組織與人人力資源源公司性質(zhì)質(zhì)為有限限責(zé)任公公司。創(chuàng)創(chuàng)建初期期公司設(shè)設(shè)置市場場營銷部部、研發(fā)發(fā)部、財(cái)財(cái)務(wù)部和和生產(chǎn)管管理部，隨著產(chǎn)產(chǎn)品線的的拓展和和業(yè)務(wù)的的增長，企業(yè)將將增設(shè)人人力資源源部與信信息情報(bào)報(bào)部，并并根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品線細(xì)細(xì)化生產(chǎn)產(chǎn)管理部部。管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)由企業(yè)業(yè)管理、市場營營銷、財(cái)財(cái)務(wù)管理理和技術(shù)術(shù)方面的的專業(yè)人人員組成成，管理理人員主主要來自自于創(chuàng)業(yè)業(yè)

13、團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目背景景產(chǎn)業(yè)背景景隨著教育育普及程程度的加加深和經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長長對人才才需求的的不斷增增加， 整個受受教育群群體日益益擴(kuò)大，據(jù)中國國教育部部統(tǒng)計(jì)公公報(bào)披露露，20004年年在校接接受教育育人口達(dá)達(dá)到3.0億（其分布布見表22-1）。近年年來，除除小學(xué)入入學(xué)人數(shù)數(shù)受適齡齡人口減減少的影影響，產(chǎn)產(chǎn)生下降降趨勢外外，其他他各層次次的受教教育人數(shù)數(shù)及畢業(yè)業(yè)人數(shù)都都穩(wěn)步增增長（圖圖2-11）。各各類考試試中600%以上上的考試試采用答答題卡收收集客觀觀題部分分的答案案。表2-11 20004年年全國各各類教育育在校人人數(shù)（單單位：萬萬人）學(xué)前教育小學(xué)初中高中階段高等教育成人高等等教育非學(xué)歷教教育成人

14、初等教育掃盲特殊教育20899.4112446.22365277.51136488.98814155.499419.864411.099114.65242.5437.118數(shù)據(jù)來源源：20004年年中國統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒鑒考試市市場的深深度和廣廣度都在在飛速增增長，大大、中學(xué)學(xué)生在校校升學(xué)考考試人數(shù)數(shù)以平均均每年33%的速速度遞增增，考試試總?cè)藬?shù)數(shù)以500%的份份額常年年占據(jù)考考試市場場的首位位；非學(xué)學(xué)歷教育育占據(jù)考考試市場場的第二二位，220044年參加加各類職職業(yè)技能能鑒定考考試的人人數(shù)達(dá)到到8800萬，同同比增加加28%，同時時每年都都在以110-220個的的速度新新增鑒定定考試項(xiàng)項(xiàng)目，未未來五

15、年年，還將將有60000萬萬人接受受技能鑒鑒定；成成人學(xué)歷歷教育位位居第三三，20005年年自考報(bào)報(bào)名人數(shù)數(shù)達(dá)到111000萬，成成人高考考報(bào)名人人數(shù)達(dá)到到2700萬；受受19999年本本科院校校擴(kuò)招的的影響，20003年起起考研隊(duì)隊(duì)伍也成成為了考考試市場場的重要要組成部部分，報(bào)報(bào)名人數(shù)數(shù)以每年年20%左右的的速度遞遞增；公公共外語語、出國國外語等等占據(jù)了了剩余的的份額為為3%。而目前在在所有需需要涂答答題卡的的考試中中，考生生均采用用手動涂涂卡的產(chǎn)產(chǎn)品，還還存在一一個電動動涂卡器器市場的的空白。電動涂涂卡器以以它的高高效率和和百分之之百的準(zhǔn)準(zhǔn)確率，根據(jù)涂涂卡的次次數(shù)，能能在決定定考生命命運(yùn)的

16、考考試中，為考生生平均節(jié)節(jié)約5分分鐘。所所以電動動涂卡器器有著很很好的市市場前景景。表2-22同類功功能產(chǎn)品品性能比比較名稱類型鉛芯形狀狀操作效果閱卷機(jī)顯顯示對學(xué)生產(chǎn)產(chǎn)生的心心理壓力力時間電 動動涂卡器電動矩形（22B）自動涂卡卡準(zhǔn)確規(guī)范范清晰、無無誤、顯顯示率1100%可以減輕輕心理壓力力1秒/題題自動鉛筆筆自動矩形（22B）手動涂卡卡范圍規(guī)范范、黑度度不易控控制易造成答答題準(zhǔn)確確但閱卷卷機(jī)不顯顯示、不不計(jì)分中等平均3秒秒/題涂卡格尺尺手動N/A手動涂卡卡范圍規(guī)范范、黑度度不易控控制易造成答答題準(zhǔn)確確但閱卷卷機(jī)不顯顯示、不不計(jì)分大平均5秒秒/題普通鉛筆筆手動不規(guī)則形形手動涂卡卡范圍、黑黑度不

17、易易控制易造成答答題準(zhǔn)確確但閱卷卷機(jī)不顯顯示、不不計(jì)分大平均5秒秒/題產(chǎn)品概述述221產(chǎn)品品介紹外觀該產(chǎn)品的的形狀與與普通筆筆總體相相差不多多，外型型為不規(guī)規(guī)則的圓圓柱體，筆身的的直徑約約為2.1厘米米，筆身身左側(cè)分分別設(shè)有有“涂卡成成功”顯示燈燈和“有效鉛鉛心不足足”提示燈燈。筆尖尖設(shè)有對對準(zhǔn)框。圖2-44產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)識圖圖2-33 產(chǎn)品品外觀效效果圖適用范圍圍該產(chǎn)品為為涂卡專專用工具具，適用用于多種種考試或或工作的的涂卡需需求，可可以快速速完成涂涂卡工作作。例如如：高考考、中考考、研究究生考試試以及日日常工作作的涂卡卡等。其其次，本本產(chǎn)品具具有一些些附加功功能，需需要涂卡卡時可作作為涂卡卡器使

18、用用，而在在平時的的學(xué)習(xí)和和工作中中把此筆筆進(jìn)行簡簡單變形形則可作作為一只只自動鉛鉛筆使用用。性能本產(chǎn)品已已經(jīng)申請請了國家家專利，并成功功的獲得得國家專專利證書書。電動動涂卡器器屬于微微型簡單單機(jī)械，可以自自動完成成涂卡工工作，其其速度、準(zhǔn)確率率、涂卡卡規(guī)格等等等一系系列性能能都優(yōu)于于現(xiàn)在市市場上使使用的涂涂卡筆，而且使使用方便便、體積積小、成本低低、無噪噪音、無無震動。此產(chǎn)品品內(nèi)部設(shè)設(shè)有緊急急保護(hù)裝裝置，如如果自動動涂卡器器萬一不不能運(yùn)行行，則可可啟動緊緊急保護(hù)護(hù)措施，繼續(xù)完完成涂卡卡任務(wù)。該自動涂涂卡器涂涂卡的效效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于手手動涂卡卡，兩者者同樣完完成一次次涂卡過過程，一一般可為為使用

19、者者節(jié)省22-4秒秒鐘，涂涂卡的數(shù)數(shù)量與節(jié)節(jié)省的時時間成正正比（表表2-55），所所以可以以為使用用者節(jié)約約大量的的涂卡時時間。操作方法法該專利產(chǎn)產(chǎn)品操作作簡單，和其它它涂卡工工具相比比，此產(chǎn)產(chǎn)品沒有有任何附附加操作作程序，而且操操作更為為簡單、快捷。拿著這這只“電動涂涂卡器”使其“對準(zhǔn)框框”與答題題卡上的的框格對對準(zhǔn)，向向下輕輕輕一按，大約11秒鐘的的時間便便可完成成一次涂涂卡任務(wù)務(wù)。此產(chǎn)產(chǎn)品在日日常工作作學(xué)習(xí)中中經(jīng)過簡簡單變形形后則可可作為一一只自動動鉛筆使使用。222產(chǎn)品品成本估估計(jì)本產(chǎn)品采采用外包包形式，產(chǎn)品生生產(chǎn)成本本情況如如下：該產(chǎn)品共共需零件件50件件左右，直接材材料費(fèi)、直接人人

20、工合計(jì)計(jì)在4元元左右，制造費(fèi)費(fèi)用在00.3元元左右，產(chǎn)品包包裝、運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)在在0.33元左右右，設(shè)備備等固定定成本攤攤銷到每每件產(chǎn)品品中需00.4元元，由于于是外包包，加上上成本加加成率110%，算出每每件產(chǎn)品品生產(chǎn)成成本需55元。研究與開開發(fā)短期研發(fā)發(fā)目標(biāo)（13年）：公司目目前擁有有電動涂涂卡器專專利技術(shù)術(shù)，可以以形成三三代產(chǎn)品品。在研研發(fā)上，對現(xiàn)有有產(chǎn)品在在外觀和和內(nèi)部構(gòu)構(gòu)造等細(xì)細(xì)節(jié)上進(jìn)進(jìn)行研發(fā)發(fā)并申請請專利保保護(hù)，提提高產(chǎn)品品的穩(wěn)定定性，以以防仿冒冒和跟隨隨者的惡惡性競爭爭。在未來來的時間間里，公公司決定定將提高高產(chǎn)品的的研發(fā)效效率，進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品的的技術(shù)保保護(hù)，并并根據(jù)行行業(yè)的競競爭情

21、況況，爭取取每半年年研發(fā)出出一款新新的產(chǎn)品品，進(jìn)行行品牌延延伸，并并申請專專利保護(hù)護(hù)。中長期研研發(fā)目標(biāo)標(biāo)（4年年以后）：中長期期研發(fā)上上面，在在保證公公司主要要產(chǎn)品電電動涂卡卡器的產(chǎn)產(chǎn)品的技技術(shù)優(yōu)勢勢基礎(chǔ)上上，將適適時進(jìn)行行產(chǎn)品多多元化的的研發(fā)。市場機(jī)會會目標(biāo)市場場311市場場細(xì)分由于目前前中國的的教育還還處于應(yīng)應(yīng)試教育育階段，各類考考試眾多多，參考考人數(shù)非非常龐大大。以下下是對各各類考試試進(jìn)行分分析，進(jìn)進(jìn)而得出出電動圖圖卡器的的目標(biāo)市市場。高中階段段市場：高考，毫無疑疑問是國國內(nèi)規(guī)模模較大、競爭比比較激烈烈的考試試。20004年年全國高高等教育育毛入學(xué)學(xué)率只有有19%，即使使按照國國家教育育

22、部推進(jìn)進(jìn)高等教教育大眾眾化的進(jìn)進(jìn)程預(yù)測測：20010年年高等教教育毛入入學(xué)率達(dá)達(dá)到255%，220200年，高高等教育育毛入學(xué)學(xué)率也達(dá)達(dá)到400%，這這意味著著在未來來十五年年內(nèi)，每每年仍有有60%-755%的考考生要面面對被高高等教育育拒之門門外的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)。初中階段段市場：初中階階段內(nèi)考考試以及及畢業(yè)考考試同樣樣采取固固定及格格分?jǐn)?shù)線線標(biāo)準(zhǔn)，然而希希望進(jìn)入入高中階階段，則則要經(jīng)過過類似于于高考的的篩選，固定的的招生人人數(shù)使得得一部分分考生注注定要被被淘汰，分，分分，學(xué)生生的命根根！這句話話從中考考開始就就體現(xiàn)的的淋漓盡盡致，220044年全國國高中階階段毛入入學(xué)率只只有488.1%?？佳小⒐?/p>

23、務(wù)員考考試、大大學(xué)英語語四六級級考試及及其他大大型考試試：目前前大學(xué)畢畢業(yè)生的的就業(yè)形形勢日益益嚴(yán)峻，考研、公務(wù)員員考試及及其他資資格和能能力認(rèn)證證考試（如：大大學(xué)外語語四六級級考試、注冊會會計(jì)師、托福、雅思、GREE等考試試），已已成為受受在校大大學(xué)生青青睞的、獲取就就業(yè)資本本的考試試形式。小學(xué)生市市場：小小學(xué)階段段考試均均采用固固定及格格分?jǐn)?shù)線線來衡量量學(xué)生成成績合格格與否，同時受受益于九九年義務(wù)務(wù)教育政政策的實(shí)實(shí)施，小小學(xué)階段段內(nèi)考試試以及小小學(xué)升初初中考試試并沒有有明顯的的競爭，初中學(xué)學(xué)生毛入入學(xué)率達(dá)達(dá)到944.1%（20004年年）。 目前國國內(nèi)有部部分省市市的小學(xué)學(xué)考試引引入了答答

24、題卡，但是小小學(xué)考試試特點(diǎn)是是題量少少、時間間短、難難度低，涂卡并并沒有對對考試造造成很大大影響。成人市場場：職業(yè)業(yè)技能鑒鑒定考試試是通過過專業(yè)技技術(shù)人員員的考試試，對其其就業(yè)資資格、技技能水平平進(jìn)行認(rèn)認(rèn)證和評評級。考考生與考考生之間間不存在在競爭，只要達(dá)達(dá)到國家家規(guī)定的的標(biāo)準(zhǔn)就就準(zhǔn)予通通過，因因此，雖雖然考生生數(shù)量龐龐大，但但考試通通過率極極高，220044年的8880萬萬考生中中有7336萬人人獲得不不同等級級的職業(yè)業(yè)資格證證書。94.1%48.1%19%83.63%強(qiáng)競爭強(qiáng)度弱5歲 10 15 20 25 3035年齡圖3-1 考試競爭強(qiáng)度分析數(shù)據(jù)來源：中國教育部2004年統(tǒng)計(jì)公告312

25、目標(biāo)標(biāo)市場確確定通過以上上分析確確定目標(biāo)標(biāo)市場為為：企業(yè)將選選擇參加加中考和和高考的的考生作作為主要要目標(biāo)市市場，其其他中學(xué)學(xué)生和大大學(xué)外語語四、六六級，考考研，公公務(wù)員考考試等參參考人數(shù)數(shù)較多、考試重重要性較較強(qiáng)的大大型正規(guī)規(guī)考試的的學(xué)生作作為次要要目標(biāo)市市場，并并針對主主要目標(biāo)標(biāo)市場制制定營銷銷策略。高考考試試競爭最最為激烈烈，中考考的競爭爭程度僅僅次于高高考。 同時這這兩類考考試時間間長、題題量大、考試的的低重復(fù)復(fù)性給學(xué)學(xué)生造成成極大的的心理壓壓力。迅捷電動涂涂卡器主主要的特特點(diǎn)是省省時、準(zhǔn)準(zhǔn)確率高高，還可可以緩解解考生因因?yàn)閾?dān)心心涂卡不不準(zhǔn)確、時間不不夠用而而造成的的心理壓壓力，在在此

26、類考考試中本本產(chǎn)品最最能突顯顯它的優(yōu)優(yōu)勢。中學(xué)生群群體特性性接近，企業(yè)容容易掌握握市場的的需求變變化；考考生對考考試用品品的使用用頻率極極高，在在選擇產(chǎn)產(chǎn)品時會會比較注注重外觀觀、功能能和耐用用性，而而對價格格敏感度度較低；另外在在校生的的考試時時間十分分集中，企業(yè)可可以集中中力量進(jìn)進(jìn)行有針針對性的的營銷活活動。 大學(xué)生生群體雖雖然考試試競爭程程度較弱弱，但考考試頻率率極高，并且考考試重要要性較高高，與此此同時，大學(xué)生生可自由由支配收入高于中中學(xué)生，對產(chǎn)品品的功能能的關(guān)注注程度高高于對價價格的關(guān)關(guān)注程度度。顧客購買買準(zhǔn)則快速、省省時基于產(chǎn)品品的目標(biāo)標(biāo)市場是是參加中中考和高高考的學(xué)學(xué)生，在在考試

27、當(dāng)當(dāng)中能在在涂卡上上節(jié)省一一分鐘的的時間，對考生生來說都都是至關(guān)關(guān)重要的的、關(guān)系系到學(xué)生生的前途途和命運(yùn)運(yùn)。電動動涂卡器器在涂卡卡省時上上，比目目前市場場上的其其他涂卡卡產(chǎn)品有有著突出出、明顯顯的優(yōu)勢勢。根據(jù)據(jù)涂卡次次數(shù)的不不同，可可為考生生平均節(jié)節(jié)省5分分鐘。準(zhǔn)確率高高在考試中中，由于于學(xué)生緊緊張或其其他原因因，即使使選擇的的答案是是正確的的，也可可能由于于涂卡不不規(guī)范，造成電電腦閱卷卷時不識識別，而而使考生生丟掉相相應(yīng)的分分?jǐn)?shù)（例例如高考考中，數(shù)數(shù)學(xué)考試試中一道道選擇題題分值為為5分，綜合考考試中一一道選擇擇題的分分值為77分），進(jìn)而造造成估分分不準(zhǔn)，填報(bào)志志愿不準(zhǔn)準(zhǔn)等，令令考生終終生遺憾

28、憾。電動動涂卡器器在涂卡卡快速、省時的的基礎(chǔ)上上，還有有更突出出的另外外一個優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，就就是涂卡卡的電腦腦識別率率是1000%，可以滿滿足考生生涂卡準(zhǔn)準(zhǔn)確率高高的要求求。安全穩(wěn)定定性目前市場場上的同同類產(chǎn)品品，如22B鉛筆筆存在著著筆尖易易折斷的的缺點(diǎn)，給考生生帶來了了很大的的麻煩及及心理上上的負(fù)面面影響。電動涂涂卡器在在品質(zhì)和和構(gòu)造的的設(shè)計(jì)上上，就避避免了這這個問題題的出現(xiàn)現(xiàn)。銷售策略略由于當(dāng)今今社會中中高考的的競爭日日益激烈烈，且考考試成績績在很大大程度上上將決定定考生的的未來發(fā)發(fā)展和前前途，加加之家長長和學(xué)生生本人在在教育上上的投資資比例比比較高，“迅捷”牌電動動涂卡器器在中學(xué)學(xué)生中需需求

29、強(qiáng)烈烈！鑒于產(chǎn)品品科技含含量不是是很高，被競爭爭廠商模模仿的可可能性很很大，以以及本產(chǎn)產(chǎn)品的需需求剛性性及消費(fèi)費(fèi)者對價價格的敏敏感程度度較低，為減少少風(fēng)險(xiǎn)投投資家的的投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，因因此我們們利用需需求導(dǎo)向向法執(zhí)行行撇脂定定價策略略?？紤]到“迅捷”牌電動動涂卡器器作為新新產(chǎn)品上上市推廣廣，比較較利用代代理商的的渠道還還是自建建渠道兩兩者的成成本及難難易程度度之后，公司將將在先期期采用以以代理商商渠道為為主，以以自有渠渠道為輔輔的渠道道推廣方方式，通通過先期期的媒體體和平面面廣告的的宣傳，再加上上促銷人人員的推推廣全力力促進(jìn)銷銷售！市場滲透透與銷售售量表3-11名稱20077年20088年2009

30、9年20100年20111年預(yù)計(jì)銷售售量（萬萬支）742.28986.6912700.28814355.42214233.699銷售價格格（元）3939393939銷售收入入（萬元元）289448.992384880.991495440.992559881.338555223.99135競競爭分析析3.5.1供應(yīng)應(yīng)商的供供貨能力力和議價價能力分分析“迅捷”牌電動動涂卡器器的供貨貨商主要要分三部部分,一一部分為為涂卡器器內(nèi)部的的電機(jī)及及零部件件和外殼殼,一部部分為鉛鉛芯,另另一部分分為包裝裝。這三三部分在在市場上上都可以以找到多多家供應(yīng)應(yīng)商，象象全國的的鉛筆芯芯的生產(chǎn)產(chǎn)主要集集中在浙浙江的，據(jù)不

31、完完全統(tǒng)計(jì)計(jì)共有3300多多家生產(chǎn)產(chǎn)廠家，這充分分保證了了我公司司產(chǎn)品的的生產(chǎn)能能力。由于市場場上這幾幾種產(chǎn)品品的供應(yīng)應(yīng)商比較較多，不不易形成成賣方市市場，而而且供應(yīng)應(yīng)商討價價還價的的能力比比較低，同時我我們隨著著產(chǎn)量的的增加，供貨的的價格還還可以有有更寬的的殺價余余地。352顧客客的購買買能力和和議價能能力分析析我國今年年參加高高考的人人數(shù)達(dá)110000萬左右右，而且且以后有有逐年上上升的趨趨勢，全全國中考考的人數(shù)數(shù)有 222000多萬人人，考研研，大學(xué)學(xué)外語四四六級，公務(wù)員員考生總總計(jì)大概概每年有有7000到8000萬人人，針對對考生專專用的“迅捷”牌涂卡卡器有廣廣泛的顧顧客購買買群和潛潛

32、在的顧顧客購買買群。電動涂卡卡器的主主要目標(biāo)標(biāo)顧客是是參加中中、高考考的學(xué)生生及其家家長，在在購買本本公司的的產(chǎn)品時時，這些些顧客是是以個人人的身份份單獨(dú)購購買的，很少能能形成集集團(tuán)采購購的形式式，在這這種情況況下顧客客的議價價能力也也不是很很強(qiáng)。353競爭爭對手的的分析表3-22競爭對手手價格渠道性能現(xiàn)有行業(yè)業(yè)競爭好運(yùn)牌等等類似的的涂卡筆筆5元超市，文文具用品品店，筆尖是方方頭的，涂卡比比較方便便，機(jī)器器可以識識別,速速度慢中華真品品2B鉛鉛筆1-1.5元超市，文文具用品品店，需要自己己削筆,涂卡速速度慢,涂后不不工整,部分人人涂的不不工整機(jī)機(jī)器不識識別,不不環(huán)保中華假品品2B鉛鉛筆0.5元

33、元小型不正正規(guī)超市市, 文文具用品品店,學(xué)學(xué)校外地地?cái)倷C(jī)器不識識別潛在競爭爭潛在的競競爭對手手有涂卡筆筆的專利利,但沒沒有投入入生產(chǎn)中中，大概概有2-3家目前生產(chǎn)產(chǎn)自動鉛鉛筆的廠廠家，大大概全國國有5000多家家我公司的的”迅捷”牌自動動涂卡器器39元大型連鎖鎖超市和和百貨商商場、文文具用品品店、大大型的書書店標(biāo)準(zhǔn)化涂涂卡,自自動裝置置,涂卡卡速度快快,機(jī)器器1000%識別別環(huán)保354公眾眾分析 從999年出現(xiàn)現(xiàn)了假冒冒的中華華2B鉛鉛筆，到到現(xiàn)今仍仍有一大大部分學(xué)學(xué)生使用用了假冒冒2B鉛鉛筆致使使高考成成績一落落千丈，學(xué)生家家長要求求機(jī)器能能識別的的鉛筆的的呼聲越越來越高高，各有有關(guān)質(zhì)量量檢

34、查部部門也采采取了積積極的打打假行動動。據(jù)不不完全統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)現(xiàn)在中華華2B鉛鉛筆占整整個2BB鉛筆市市場份額額的700%，而而假冒的的2B鉛鉛筆就占占了355%份額額，如果果這些假假冒產(chǎn)品品的消失失，這就就為我們們打開了了更為廣廣闊的市市場空間間?！皶r間=分?jǐn)?shù)=前途”，“很多學(xué)學(xué)生抱怨怨考試時時間不夠夠沒能涂涂完卡”這些都都表明考考場上的的分分秒秒秒對學(xué)學(xué)生都是是至關(guān)重重要的，而我們們“迅捷”牌涂卡卡器可以以幫助學(xué)學(xué)生節(jié)約約大量的的時間，這樣就就會增加加學(xué)生和和家長對對我們產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣，同同時也就就增加了了市場空空間。隨著國家家認(rèn)識到到木制鉛鉛筆的浪浪費(fèi)資源源的狀況況，一些些環(huán)保產(chǎn)產(chǎn)業(yè)或部部

35、門就會會采取一一定手段段來限制制木制鉛鉛筆的使使用，同同樣也會會增加我我們的市市場空間間。36內(nèi)內(nèi)部環(huán)境境分析我們用波波特的SSWOTT分析法法來分析析一下企企業(yè)所面面臨的機(jī)機(jī)遇和威威脅，以以及企業(yè)業(yè)所具有有的優(yōu)勢勢和劣勢勢。361企業(yè)業(yè)所面臨臨的機(jī)遇遇每年大量量的考生生參加考考試，而而且考生生數(shù)量逐逐年增加加。國家在稅稅收上給給予大學(xué)學(xué)生創(chuàng)業(yè)業(yè)優(yōu)惠政政策。我國的文文具行業(yè)業(yè)在形成成產(chǎn)業(yè)化化，有利利于我們們企業(yè)的的發(fā)展。362企業(yè)業(yè)所面臨臨的威脅脅及防范范產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)及防范范由于本公公司生產(chǎn)產(chǎn)的鉛筆筆，雖然然有專利利保護(hù)，但還是是極易模模仿的。在投產(chǎn)產(chǎn)后，為為了規(guī)避避這種風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，我我們將進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)

36、品品研發(fā)及及相應(yīng)的的專利保保護(hù)；高高品質(zhì)的的產(chǎn)品；指定銷銷售地點(diǎn)點(diǎn)；生產(chǎn)產(chǎn)方式采采用外包包形式，使成本本降低；品牌效效應(yīng)等一一系列手手段來降降低和規(guī)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)（以上上這些措措施將在在各章中中詳細(xì)說說明）。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)及防范范 由于采采用全部部外包和和競標(biāo)進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)，這樣樣就會使使供應(yīng)商商知道我我們的專專利技術(shù)術(shù)，但我我們采取取和供應(yīng)應(yīng)商簽定定合同的的方式來來保護(hù)專專利技術(shù)術(shù)，限制制供應(yīng)商商盜用我我們的專專利技術(shù)術(shù)。市場風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)及防范范 為防止止市場上上出現(xiàn)同同類假冒冒產(chǎn)品，我們將將在大型型超市或或購物中中心建立立專柜來來銷售我我們的產(chǎn)產(chǎn)品。建建立完善善的供貨貨和銷售售渠道，要求代代理商與與大型超

37、超市、購購物中心心和大型型書店等等簽定銷銷售合同同，確保保產(chǎn)品的的質(zhì)量。政策風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)及防范范 由于產(chǎn)產(chǎn)品是主主要針對對考生的的2B涂涂卡器，國家在在2B鉛鉛筆，考考試用品品的攜帶帶等方面面有嚴(yán)格格的要求求。隨著著考試規(guī)規(guī)則的不不斷完善善，我們們的產(chǎn)品品就有可可能受到到影響。為了規(guī)規(guī)避這種種風(fēng)險(xiǎn)，我們通通過多種種渠道，拿到國國家的認(rèn)認(rèn)證證書書，使其其成為考考試不可可缺少的的產(chǎn)品。公司戰(zhàn)略略公司概述述哈爾濱天天德電動動涂卡器器股份有有限公司司是一家家以電動動涂卡器器為主要要產(chǎn)品的的公司。注冊資資金16600萬萬元。公公司總部部準(zhǔn)備設(shè)設(shè)在哈爾爾濱市高高科技開開發(fā)區(qū)。公公司目前前擁有電電動涂卡卡器國家家

38、專利技技術(shù)，初初創(chuàng)階段段公司將將聚焦于于電動涂涂卡器的的研發(fā)、生產(chǎn)和和銷售，初具規(guī)規(guī)模之后后將向縱縱向和橫橫向拓寬寬公司的的經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域，即即繼續(xù)研研發(fā)和生生產(chǎn)擁有有同一品品牌的系系列電動動涂卡器器和其他他的文教教用品，形成以以電動涂涂卡器為為核心產(chǎn)產(chǎn)品的多多元化經(jīng)經(jīng)營企業(yè)業(yè)。公司擁有有一支具具有較高高的創(chuàng)造造力、凝凝聚力和和高素質(zhì)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)業(yè)團(tuán)隊(duì)；在研發(fā)發(fā)方面，采用內(nèi)內(nèi)外結(jié)合合的方式式，在內(nèi)內(nèi)部擁有有一批高高水平的的研發(fā)人人員，在在企業(yè)外外部與高高校和科科研機(jī)構(gòu)構(gòu)的高水水平的研研究人員員聯(lián)合研研發(fā)企業(yè)業(yè)產(chǎn)品；公司的的管理人人員均接接受過系系統(tǒng)的管管理專業(yè)業(yè)教育；營銷人人員也接接受過系系統(tǒng)的營營銷

39、專業(yè)業(yè)教育。并有一一定的市市場營銷銷實(shí)踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。42總總體戰(zhàn)略略公司在335年內(nèi)內(nèi)成為擁擁有品牌牌忠誠度度的名牌牌文具企企業(yè)。421公司司使命向向社會提提供高品品質(zhì)的文文具用品品，并為為國家和和社會創(chuàng)創(chuàng)造福利利，成為為擁有世世界知名名品牌的的企業(yè)。422公司司宗旨公公司的宗宗旨是：以人為為本、踏踏實(shí)做事事、誠信信待人、精益求求精，以以研發(fā)、生產(chǎn)和和銷售高高品質(zhì)的的文具用用品為基基礎(chǔ)，并并從縱向向和橫向向拓寬公公司的業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域域；不斷斷滿足終終端消費(fèi)費(fèi)者的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛潛在的需需求；生生產(chǎn)擁有有美譽(yù)度度的產(chǎn)品品、創(chuàng)造造長期的的經(jīng)濟(jì)效效益和社社會價值值；持續(xù)續(xù)地為股股東提供供穩(wěn)定和和較高的的利潤；追求

40、企企業(yè)社會會道德和和社會價價值最大大化，并并為其他他利益相相關(guān)者創(chuàng)創(chuàng)造價值值。43發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略 4311初期（13年）主要產(chǎn)品品是考試試用電動動涂卡器器，市場場策略為為替代考考試用的的2B鉛鉛筆和自自動鉛式式的2BB鉛筆及及其它可可替代22B鉛筆筆的涂卡卡器；建建立自己己的品牌牌，積累累無形資資產(chǎn)；收收回初期期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)擴(kuò)大規(guī)模模，開始始研制更更新?lián)Q代代產(chǎn)品。第一年： 產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)入市場場，提高高產(chǎn)品知知名度，樹立品品牌形象象； 在全國國大中城城市建立立銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，主主要針對對中、高高考考生生； 打開并并初步占占領(lǐng)涂卡卡市場； 年銷售售量約達(dá)達(dá)7422萬支； 市場占占有率為為涂卡市市場的220%第

41、二年： 提升品品牌形象象；進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大規(guī)模模； 以現(xiàn)有有網(wǎng)絡(luò)城城市為基基礎(chǔ)，向向周圍縣縣/市地地區(qū)擴(kuò)散散；年銷售量量約達(dá)110000萬支，銷售收收入約3390000萬元元，利潤潤約為330866萬元； 市場占占有率提提升到涂涂卡市場場的244 %第三年： 繼續(xù)提提升品牌牌形象，增加無無形資產(chǎn)產(chǎn)； 年銷售售量約達(dá)達(dá)12770萬支支，銷售售收入約約495530萬萬元，利利潤約為為13443萬元元； 市場占占有率為為涂卡市市場的227%；生產(chǎn)升級級換代產(chǎn)產(chǎn)品，利利用現(xiàn)有有的銷售售網(wǎng)絡(luò)，開拓整整個涂卡卡市場；逐步拓寬寬產(chǎn)品線線，產(chǎn)品品多元化化。公司將以以產(chǎn)品的的快捷、方便的的優(yōu)勢參參與國際際競爭，適時

42、進(jìn)進(jìn)入國際際市場。432中中期（446年） 進(jìn)一步步完善和和健全銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；鞏固電動動涂卡器器的相對對市場占占有率，國內(nèi)達(dá)達(dá)到244%27%，居于于主導(dǎo)地地位； 加大研研制相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的力度，進(jìn)一步步擴(kuò)展產(chǎn)產(chǎn)品線，實(shí)行多多元化經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略； 逐步擴(kuò)擴(kuò)大國外外市場占占有率； 縱向向延伸：立足涂涂卡市場場，進(jìn)一一步完善善電動涂涂卡器的的性能，不斷開開發(fā)升級級換代產(chǎn)產(chǎn)品。 橫向向延伸：依靠電電動涂卡卡器形成成的品牌牌優(yōu)勢，研制并并生產(chǎn)自自動鉛筆筆，中性性筆、鋼鋼筆等系系列文具具產(chǎn)品。 4333長期期（710年年）利用用公司產(chǎn)產(chǎn)品的快快捷、方方便的特特點(diǎn)以及及技術(shù)研研發(fā)方面面的優(yōu)勢勢，研制制相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)

43、品，拓拓展市場場空間，穩(wěn)定市市場占有有率，保保持涂卡卡市場的的領(lǐng)先者者地位。進(jìn)一步步實(shí)施多多元化戰(zhàn)戰(zhàn)略，通通過提高高產(chǎn)品的的國際市市場占有有率，提提升品牌牌的國際際影響力力。 圖4-1二 代產(chǎn) 品電 動涂卡器三 代產(chǎn) 品自動鉛筆中性筆鋼筆系列文具產(chǎn)品444國國際市場場戰(zhàn)略對世界其其它國家家和地區(qū)區(qū)的市場場進(jìn)行初初步調(diào)查查之后，公司發(fā)發(fā)現(xiàn)目前前對涂卡卡器有需需求的國國家很多多，而且且在涂卡卡領(lǐng)域我我公司的的電動涂涂卡器無無論是在在技術(shù)上上，還是是產(chǎn)品的的穩(wěn)定性性、質(zhì)量量上都具具備一定定的優(yōu)勢勢和競爭爭力，所所以公司司打算在在創(chuàng)業(yè)初初期，在在國內(nèi)市市場占有有一定比比例的市市場份額額之后，逐步向向其

44、他國國家和地地區(qū)銷售售我們的的產(chǎn)品，并逐步步提高我我公司產(chǎn)產(chǎn)品在這這些地區(qū)區(qū)的市場場占有率率，形成成品牌信信賴和品品牌忠誠誠度，為為我公司司后幾代代產(chǎn)品以以及公司司的其他他產(chǎn)品打打開局面面、進(jìn)入入國際市市場，在在銷售渠渠道和品品牌信譽(yù)譽(yù)方面做做一個鋪鋪墊。 4411國際化化動因品牌的國國際化從國家利利益角度度講，中中國的企企業(yè)要想想成為世世界級的的企業(yè)，必須使使其產(chǎn)品品及品牌牌形成全全球范圍圍的影響響，我們們的公司司也要在在振興民民族工業(yè)業(yè)的事業(yè)業(yè)上作一一份自己己的努力力，目前前，中國國還沒有有一支“世界筆筆”，我們們的目標(biāo)標(biāo)是通過過我們踏踏實(shí)的努努力，把把我們的的產(chǎn)品及及品牌帶帶到世界界的每

45、一一個角落落，讓世世界知道道“迅捷”這個品品牌這個中中國的企企業(yè)的世世界級品品牌。從企業(yè)自自身角度度講，長長期的利利潤最大大化、企企業(yè)價值值最大化化、股東東價值最最大化等等是企業(yè)業(yè)追求的的一系列列目標(biāo)，品牌的的國際化化就是提提升品牌牌價值的的過程，提升企企業(yè)無形形資產(chǎn)的的過程，品牌國國際化這這個方向向與企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)是一致致的，也也是一個個加速企企業(yè)目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)的的途徑。以國內(nèi)內(nèi)促進(jìn)國國際，以以國際提提升國內(nèi)內(nèi)，形成成世界級級品牌。提升技術(shù)術(shù)目前我公公司的電電動涂卡卡器技術(shù)術(shù)屬國內(nèi)內(nèi)領(lǐng)先，其涂卡卡效率、準(zhǔn)確率率及產(chǎn)品品的穩(wěn)定定性都居居于領(lǐng)先先地位，但基于于本產(chǎn)品品技術(shù)的的易模仿仿和易替替代，就就

46、需要我我們在技技術(shù)上一一直保持持領(lǐng)先來來穩(wěn)定占占有及提提升國內(nèi)內(nèi)、國外外市場占占有率，所以基基于技術(shù)術(shù)研發(fā)的的信息獲獲取和與與國外資資源的有有效合作作來共同同提高產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)、并形形成多種種產(chǎn)品系系列的考考慮，形形成著一一個國際際性的、高效的的技術(shù)信信息及商商業(yè)信息息的收集集平臺。利用國國外資源源是必要要的和有有益于提提高公司司運(yùn)營效效率的。 4422進(jìn)入方方式由于創(chuàng)業(yè)業(yè)初期我我們企業(yè)業(yè)各種資資源和規(guī)規(guī)模的限限制，所所以在企企業(yè)創(chuàng)業(yè)業(yè)初期，我們選選擇用國國外代理理的方式式銷售，給予代代理商返返點(diǎn)、銷銷量提成成等的激激勵，并并配合產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳。如果果公司進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)展壯大大，拓寬寬經(jīng)營范范圍，可

47、可以以投投資建廠廠、兼并并收購或或以戰(zhàn)略略聯(lián)盟的的形式在在國外直直接生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品并并直接銷銷售。443進(jìn)入入順序由區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟(jì)一體體化產(chǎn)生生的優(yōu)惠惠和便利利條件，在國際際化道路路方面我我們首先先選擇東東盟，原原因是：一，東東盟是一一個很大大的市場場，二，公司可可以利用用關(guān)稅的的優(yōu)惠條條件，目目前在東東盟中國自自由貿(mào)易易區(qū)中，一些商商品的關(guān)關(guān)稅很低低且在逐逐年降低低、免稅稅商品的的數(shù)量也也正在以以較高的的速度在在逐年增增加，最最終使區(qū)區(qū)域內(nèi)所所有商品品均零關(guān)關(guān)稅出口口。之后后是日本本和韓國國，日本本和韓國國與我們們國家有有著相同同的應(yīng)試試教育體體制，中中考和高高考對那那里的學(xué)學(xué)生也非非常重要要，是決

48、決定前途途的考試試，所以以，我們們公司的的產(chǎn)品在在那里也也很有市市場。在在東盟和和日韓的的市場站站穩(wěn)腳步步后，再再根據(jù)涂涂卡器市市場的競競爭情況況，公司司會適時時把業(yè)務(wù)務(wù)逐漸擴(kuò)擴(kuò)展到北北美和歐歐洲。進(jìn)入順序序：東盟盟日韓北美、歐洲管理體系系51公公司性質(zhì)質(zhì) 有限責(zé)責(zé)任公司司52組組織形式式公司初期期擬采取取直線制制的組織織形式，如圖所所示：董事會總經(jīng)理產(chǎn)品研發(fā)部生產(chǎn)管理部財(cái)務(wù)審計(jì)部市場營銷部圖5-11 公司114年內(nèi)組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖董事會總經(jīng)理產(chǎn)品研發(fā)部生產(chǎn)管理部財(cái)務(wù)審計(jì)部人力資源部信息情報(bào)部市場營銷部中性筆事業(yè)部鋼筆事業(yè)部自動鉛筆事業(yè)部自動涂卡器事業(yè)部圖5-22 公公司4年后的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖5

49、3部部門職責(zé)責(zé)董事會：由公司司的股東東選舉產(chǎn)產(chǎn)生，使使公司權(quán)權(quán)力機(jī)構(gòu)構(gòu)的核心心，是股股東的受受托人，主要職職責(zé)是參參與公司司政策目目標(biāo)的制制定，制制定并評評價公司司的重大大戰(zhàn)略，聘任管管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)并對其其工作進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督督控制和和激勵，培育及及建立董董事會文文化?？偨?jīng)理：負(fù)責(zé)公公司日常常經(jīng)營管管理，受受聘于董董事會，對董事事會負(fù)責(zé)責(zé)，決定定副總經(jīng)經(jīng)理和部部門經(jīng)理理的人選選，對管管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)其他成成員進(jìn)行行戰(zhàn)略上上的引導(dǎo)導(dǎo)及協(xié)調(diào)調(diào)首席官官團(tuán)隊(duì)及及各部門門之間的的關(guān)系，推動公公司的文文化建設(shè)設(shè)與塑造造價值觀觀。市場營銷銷部經(jīng)理理：負(fù)責(zé)責(zé)公司總總體的營營銷活動動，決定定公司的的營銷策策略和措措施，并并對營

50、銷銷工作進(jìn)進(jìn)行評估估和監(jiān)控控，包括括市場分分析、廣廣告、公公共關(guān)系系、銷售售、客戶戶服務(wù)等等。營銷銷網(wǎng)絡(luò)的的構(gòu)建和和維護(hù)，對營銷銷人員進(jìn)進(jìn)行激勵勵及推動動市場營營銷信息息的溝通通。產(chǎn)品研發(fā)發(fā)部經(jīng)理理：負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品的的研發(fā)，拓展產(chǎn)產(chǎn)品線的的廣度和和深度，領(lǐng)導(dǎo)由由公司出出資在大大學(xué)里設(shè)設(shè)立的虛虛擬R&D機(jī)構(gòu)構(gòu)，對外外包商從從原料采采購到生生產(chǎn)的全全過程制制定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，對外外部技術(shù)術(shù)環(huán)境的的跟蹤及及預(yù)測，評價關(guān)關(guān)鍵的技技術(shù)機(jī)會會與威脅脅，對內(nèi)內(nèi)部技術(shù)術(shù)和產(chǎn)品品進(jìn)行優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢的分分析，帶帶領(lǐng)研發(fā)發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品研發(fā)。生產(chǎn)管理理部經(jīng)理理：負(fù)責(zé)責(zé)組織人人力，制制定公司司對外投投招標(biāo)之之前的、有關(guān)生生產(chǎn)方

51、面面的準(zhǔn)備備工作，用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對外包包商從原原材料采采購到加加工的整整個過程程，進(jìn)行行監(jiān)督和和檢測的的標(biāo)準(zhǔn)化化管理，對外包包商進(jìn)行行評估和和監(jiān)督。財(cái)務(wù)審計(jì)計(jì)部經(jīng)理理：負(fù)責(zé)責(zé)公司的的財(cái)務(wù)制制度和籌籌資、投投資、股股利分配配等政策策的制定定和資本本結(jié)構(gòu)的的確定，負(fù)責(zé)日日常會計(jì)計(jì)工作與與稅收管管理，防防范公司司的財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，形成財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)告告并規(guī)劃劃下一年年度的財(cái)財(cái)務(wù)工作作，并監(jiān)監(jiān)督公司司資本的的使用效效率。人力資源源部經(jīng)理理：負(fù)責(zé)責(zé)公司人人力資源源戰(zhàn)略的的制定，組織人人力、物物力和財(cái)財(cái)力來配配合其他他職能部部門和本本部門進(jìn)進(jìn)行人員員招聘、培訓(xùn)、績效考考核和薪薪酬設(shè)計(jì)計(jì)等工作作。信息情報(bào)報(bào)部經(jīng)理理：負(fù)責(zé)責(zé)

52、構(gòu)建公公司的信信息管理理系統(tǒng)，對信息息進(jìn)行管管理，對對內(nèi)外部部信息進(jìn)進(jìn)行收集集、分析析、整理理和加工工，形成成對公司司發(fā)展有有價值的的情報(bào)，提高公公司的競競爭力。54管管理隊(duì)伍伍哈爾濱天天德電動動涂卡器器股份有有限公司司的管理理團(tuán)隊(duì)是是一支團(tuán)團(tuán)結(jié)的、高素質(zhì)質(zhì)的管理理隊(duì)伍，團(tuán)隊(duì)成成員是由由來自市市場營銷銷、財(cái)務(wù)務(wù)管理、企業(yè)管管理、人人力資源源管理等等方面的的優(yōu)秀人人才組成成。55創(chuàng)創(chuàng)新機(jī)制制本公司著著眼發(fā)展展以下幾幾個方面面的創(chuàng)新新：機(jī)制創(chuàng)新新：采用用期權(quán)制制，將給給公司經(jīng)經(jīng)營管理理或技術(shù)術(shù)研究開開發(fā)的關(guān)關(guān)鍵人員員適當(dāng)?shù)牡钠跈?quán)；給員工工優(yōu)先參參股權(quán)；建立公公司人才才資源庫庫，為員員工提供供接受培

53、培訓(xùn)和再再教育的的機(jī)會。技術(shù)創(chuàng)新新：采用用內(nèi)外結(jié)結(jié)合的方方式進(jìn)行行產(chǎn)品研研發(fā)。在在公司內(nèi)內(nèi)部設(shè)立立研發(fā)部部門；同同時在公公司外部部，通過過與高校校、研究究機(jī)構(gòu)等等合作的的形式，設(shè)立虛虛擬R&D部門門，進(jìn)行行技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新，保保持產(chǎn)品品的技術(shù)術(shù)優(yōu)勢。觀念創(chuàng)新新：踏實(shí)實(shí)做事、誠信待待人是企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營理念念，為社社會提供供高品質(zhì)質(zhì)的文具具用品是是企業(yè)的的使命；在此基基礎(chǔ)上搞搞好企業(yè)業(yè)內(nèi)部、外包商商、代理理商與經(jīng)經(jīng)銷商和和各層客客戶之間間的合作作關(guān)系。文化創(chuàng)新新：以人人為本、踏實(shí)做做事、誠誠信待人人、精益益求精。市場營銷銷銷售策略略和目標(biāo)標(biāo)611銷售售策略 我們的的目標(biāo)市市場是中中考、高高考、考考研、考

54、考公務(wù)員員的考生生；以短短期內(nèi)收收回投資資，樹立立品牌形形象為定定價目標(biāo)標(biāo)，定價價的方法法采用撇撇脂定價價方法。在渠道道的選擇擇上采用用代理商商和直銷銷兩種方方式，對對目標(biāo)市市場進(jìn)行行大規(guī)模模的鋪貨貨。在促促銷上，公司采采用廣告告、公關(guān)關(guān)及直接接的人員員推銷進(jìn)進(jìn)行促銷銷。企企業(yè)將會會適時地地走向國國際市場場，采用用多元化化的市場場戰(zhàn)略，并制定定相應(yīng)的的營銷策策略。612營銷銷目標(biāo)聯(lián)系企業(yè)業(yè)實(shí)際狀狀況，企企業(yè)制定定了本企企業(yè)的營營銷目標(biāo)標(biāo)。具體體內(nèi)容如如下：短期目標(biāo)標(biāo)：1 顧顧客滿意意度: 07年年第二季季度本公公司要使使顧客的的滿意度度超過995%。2 市市場份額額: 到到07年年七月末末本公

55、司司要使其其市場份份額達(dá)到到20%。3 產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)：到008年初初本公司司要開發(fā)發(fā)并推出出第二代代電動涂涂卡器。中期：加強(qiáng)品牌牌建設(shè)，成為國國內(nèi)一流流文具品品牌。到20110年底底，本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品要占占涂卡用用具市場場的244%份額額。擴(kuò)大產(chǎn)品品線長度度，開發(fā)發(fā)并推出出“迅馳”牌自動動鉛等系系列文具具。4. 際際化戰(zhàn)略略，主力力產(chǎn)品在在東亞、歐美等等國銷售售。長期：到20115年底底，本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品要占占文具市市場的330%份份額。價格策略略為降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資家的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)產(chǎn)品的價價格對于于目標(biāo)市市場來講講具有剛剛性；以以后各年年將會出出現(xiàn)仿品品和競品品，基于于以上的的一些考考慮，公公司

56、采用用撇脂定定價策略略。表6-11 新產(chǎn)產(chǎn)品定價價方法選選擇選擇依據(jù)據(jù)滲透定價價策略條條件撇脂定價價條件銷售推廣廣工作很少很多產(chǎn)品特性性普及產(chǎn)品品特殊性生產(chǎn)方式式標(biāo)準(zhǔn)成品品方式定制市場大小小普遍性市市場選擇性市市場技術(shù)變遷遷技術(shù)穩(wěn)定定技術(shù)創(chuàng)新新速度快快生產(chǎn)資料料使用方方式勞動力密密集知識密集集市場占有有率大小小擴(kuò)大市場場占有率率小市場占占有率回收成本本時間長期內(nèi)回回收短期收回回產(chǎn)品使用用壽命短長從上表中中不難看看出，作作為一種種高新產(chǎn)產(chǎn)品，存存在著巨巨大的市市場潛力力，由于于在行業(yè)業(yè)中的技技術(shù)上的的先進(jìn)性性，產(chǎn)品品技術(shù)含含量不高高，需要要短期內(nèi)內(nèi)收回投投資，加加之產(chǎn)品品的需求求的剛性性，并且且

57、目標(biāo)顧顧客對價價格并不不敏感，考慮到到企業(yè)的的生產(chǎn)能能力可能能無法滿滿足強(qiáng)烈烈的市場場需求，結(jié)合企企業(yè)先期期對哈爾爾濱市場場的消費(fèi)費(fèi)者深度度訪談所所得到的的數(shù)據(jù)，企業(yè)決決定采用用撇脂的的定價策策略。企業(yè)運(yùn)用用需求導(dǎo)導(dǎo)向定價價法，作作為電動動涂卡器器的首創(chuàng)創(chuàng)品牌，市場的的開拓者者，公司司在競爭爭中處于于優(yōu)勢地地位，在在同類產(chǎn)產(chǎn)品的定定價中應(yīng)應(yīng)走高價價路線，并與市市場跟隨隨著拉開開一定的的檔次?？紤]到短短期內(nèi)收收回投資資成本，給產(chǎn)品品一個較較高的品品牌形象象，企業(yè)業(yè)“迅捷”牌電動動涂卡筆筆的價格格為399元/支支。分銷策略略渠道策略略企業(yè)采用用在各省省設(shè)代理理商、直直銷和電電子商務(wù)務(wù)的三重重銷售策

58、策略。代理商銷銷售考慮到“迅捷”電動涂涂卡器作作為新產(chǎn)產(chǎn)品上市市，因此此自建渠渠道策略略的成本本比較高高而且困困難較大大，我們們決定首首先對個個省級的的經(jīng)銷渠渠道進(jìn)行行評估，并對當(dāng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)經(jīng)銷商的的實(shí)力、信譽(yù)作作出判斷斷，并找找出有實(shí)實(shí)力的經(jīng)經(jīng)銷商，與他們們進(jìn)行合合作，共共同打開開當(dāng)?shù)氐牡氖袌?，借助他他們的渠渠道迅速速占領(lǐng)當(dāng)當(dāng)?shù)氐氖惺袌?，同同時利用用他們的的渠道進(jìn)進(jìn)行新產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣，會會減少許許多的阻阻力。本企企業(yè)將采采用誠征征一級代代理商，借助他他們的銷銷售渠道道為我們們的新產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行鋪市，以人員員直銷及及網(wǎng)上直直銷為輔輔的三重重銷售渠道。作為企企業(yè)的主主要渠道道，首先先在省級級一級代代

59、理商的的選擇上上，我們要要制定嚴(yán)嚴(yán)格的選選拔標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，將選選擇各省省有實(shí)力力，有信信譽(yù)的文文具代理理商。為為了激勵勵代理商商的代理理行為，調(diào)動他他們的市市場推廣廣的積極極性，我我們決定定將產(chǎn)品品銷售價價的400%作為為其代理理回報(bào)。本企業(yè)業(yè)注重品品牌建設(shè)設(shè)，以考考生利益益為己任任，嚴(yán)格格控制產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，并在在渠道終終端問題題上與代代理商簽簽定法律律合同，規(guī)定代代理商只只能利用用自己強(qiáng)強(qiáng)大的銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)為天德德公司所所指定經(jīng)經(jīng)銷地點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行供供貨，否否則代理理商將支支付巨額額的違約約金。公公司的制制定經(jīng)銷銷商主要要包括：外資零零售巨頭頭沃爾瑪瑪，家樂樂福，麥麥德龍，大潤發(fā)發(fā)，樂購購，萬客客隆，伊伊

60、藤洋華華堂，易易初蓮花花，好又又多，77-111等。內(nèi)內(nèi)資企業(yè)業(yè)包括：百聯(lián)，大商，新一佳佳，物美美和新華華書店等等大型書書店。公公司在廣廣告宣傳傳及公司司網(wǎng)站上上也將羅羅列地區(qū)區(qū)指定經(jīng)經(jīng)銷商，其他售售點(diǎn)銷售售本品均均為假貨貨。我們們還將定定期為代代理商的的代理行行為進(jìn)行行系統(tǒng)規(guī)規(guī)范的評評估，并并對能力力不足及及不按雙雙方合同同行事者者進(jìn)行撤撤換，并并設(shè)立應(yīng)應(yīng)急預(yù)案案及短期期內(nèi)誠招招新的代代理商。由于產(chǎn)產(chǎn)品關(guān)乎乎到考生生的命運(yùn)運(yùn)，因此此我們還還將在企企業(yè)網(wǎng)站站上設(shè)立立產(chǎn)品核核查系統(tǒng)統(tǒng)，并對對錄入的的編碼進(jìn)進(jìn)行真假假答復(fù)，為防止止假冒廠廠商使用用企業(yè)的的編碼，我們將將在編碼碼輸入一一次后作作廢。通