房地產(chǎn)逼定方法

1、第四部分：逼訂技巧培訓(xùn)一、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步 驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售 前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中現(xiàn)場逼訂）。二、客戶下訂的原因總結(jié)：1、喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求2、對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感3、認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值4、在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購買行動(dòng)，否則會(huì)被人捷足 先登。補(bǔ)充：客戶認(rèn)為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而 得到滿足感和被尊重。三、逼訂方式一一戰(zhàn)略高招1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、

2、步驟， 逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下 定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放 棄，用你的信心、膽略擊破它。3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生 的利潤損失。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是 唯一的。“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客 戶都看中的?！跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可 能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！笆郎峡倹]有十全十美的房子

3、的，其實(shí) 你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在 其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡 點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu) 惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說，套入網(wǎng)中。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好 情景并下定。6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感 動(dòng)并增加其下定的信心。7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之

4、機(jī)會(huì)。8、誘發(fā)客戶惰性。客戶在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交， 誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去， 累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。9、舉一實(shí)例，暗示xx客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè) 務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌 握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定， 做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)?？偨Y(jié)：強(qiáng)勢推銷的基本原則10、充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，對(duì)于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化 或掩飾，否則轉(zhuǎn)

5、移注意力。11、采用堅(jiān)定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點(diǎn)。12、不要主動(dòng)暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語氣將 缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。13、介紹過程應(yīng)使用“一聽、二問、三說的技巧，來挖掘買家需求， 住房偏好及其個(gè)性。14、透過與購房局勢有關(guān)的聊天話題（例如政策問題、貨幣分房對(duì)房 市影響等）來引導(dǎo)買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個(gè)性，購房誠意 度，購房需求。15、買家發(fā)表意見及看法時(shí)，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及 致命缺點(diǎn)時(shí)，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點(diǎn)上。16、對(duì)價(jià)格必須具備信心。17、進(jìn)行議價(jià)階段的談判時(shí)，不能有能夠以底價(jià)成交就可以的消極想 法。18、以最高價(jià)成交為唯一目

6、標(biāo)。19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或 欲擒故縱法逼其將后路堵死。20、電話逼定實(shí)戰(zhàn)技巧電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng) 態(tài)，明晰情況，想出辦法，瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，解決問題。在房產(chǎn)銷售中，電 話追蹤十分重要。往往不打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來可以成交的客戶 沒有成交，而一個(gè)成功的追蹤電話，甚至可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的 客戶以回來成交。21、電話追蹤要求因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法所 以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效 果可能適得其反，同時(shí)電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個(gè)客戶 只需一個(gè)電話就可這成成交目的，解

7、決問題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各 種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用真誠的信念與熱情打動(dòng)客戶。此外，破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否 成功的關(guān)鍵所在。置業(yè)顧問要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友 或?qū)W生、仰慕者，而非一個(gè)單純的置業(yè)顧問，要明確打電話給他是一 個(gè)想和他交朋胡的人，對(duì)顧客的問候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議， 是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，置業(yè)顧問與客戶 之間不是對(duì)立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和 接受角度都會(huì)發(fā)生變化。22、節(jié)點(diǎn)一、小定前的電話追蹤 技巧1、目的單一電話追蹤要過到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù) 是解決客戶

8、不來的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再來的理由，活動(dòng)促銷是 電話追蹤可運(yùn)用的作段，此外，還要對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析。從現(xiàn)的 例子作一下分析：例一：（1）?客戶情況王先生單獨(dú)來過一次，最近在某某路附近看房，準(zhǔn)備年底結(jié)婚用，工 作在徐匯，搞電腦，對(duì)載載苑有好感。（2）追蹤分析工作在徐匯卻在某某路看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便 利。結(jié)婚用房，對(duì)現(xiàn)房會(huì)更有舉年輕小白領(lǐng)，對(duì)新事物會(huì)有好感。搞 電腦的可能個(gè)性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨(dú)來的，也就是未婚妻 子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿錢?？赡芨偁巶€(gè)案有（3）?追蹤重點(diǎn) 青年人對(duì)環(huán)境、住房口味、立面感覺、規(guī)劃未來比較興趣，這正是某 某項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)

9、，可重點(diǎn)說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這 方面常識(shí)，投其所好，談某某路地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓 盤競爭，包括某某項(xiàng)目等現(xiàn)房，另外強(qiáng)調(diào)地鐵南廣場建設(shè)，上班交能 相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。例二（1）客戶情況李先生夫婦倆來看過房，浦西著名酒店總理，買房為了一步到位，已 在其他樓盤下定，想最后再比較比較。（2）追蹤分析酒店負(fù)責(zé)人有身價(jià)，往往注重身份與面子，定房后再比較，明顯此次 購房十分謹(jǐn)慎，另外可其他樓盤還未令他非常滿意。看了某某又看了 某某，此客戶不屬于區(qū)域購房客戶。只要是好房子都會(huì)考慮，地段概 念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆可。（3）追蹤重點(diǎn)對(duì)方是虛榮心較強(qiáng)的人

10、，白領(lǐng)這一點(diǎn)，可以關(guān)注身份地位與居宅的關(guān) 系，通過地段等各立面表現(xiàn)，并有意無意的吹捧一下對(duì)方；對(duì)此次購 房十分謹(jǐn)慎，可以站在一個(gè)客觀的角度，以一個(gè)專家的身份為對(duì)方參 謀，告知作為住家購房和投資購房要分別注意些什么，同時(shí)強(qiáng)調(diào)本案 優(yōu)勢內(nèi)容。另外客戶對(duì)地段概念不強(qiáng)，那么需要在這一方面重點(diǎn)說明， 地段對(duì)生活的影響。技巧2、運(yùn)用促銷手段進(jìn)行電話追蹤（1）有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎(jiǎng)。本項(xiàng)目成為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)主要發(fā)達(dá)地區(qū) 住購房目標(biāo)。（2）因?yàn)閺?qiáng)銷，現(xiàn)賣價(jià)過低會(huì)影響總體銷售利潤，公司決定近期漲 價(jià)。（3）有其它置業(yè)顧問的客戶與他同樣喜歡一套房。因?yàn)楹梅孔赢?dāng)然 喜歡的人多。（4）假說對(duì)方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，

11、第一選擇有其它客 戶要小定。（5）假說自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并希望對(duì)方配合。技巧3、追蹤電話的一般鋪墊（1）回答客戶來現(xiàn)場時(shí)的一些問題（2）接到同事的電話，認(rèn)為是客戶打來的，回電給對(duì)方，顧客回答 沒有打過，那么置業(yè)顧問的回答是“對(duì)不起，搞錯(cuò)了，因?yàn)槲疫@一天 一直心掂掛著您，因?yàn)椤薄＃?）有關(guān)于本項(xiàng)目的新消息要告知對(duì)方。（4）關(guān)心對(duì)方買房情況，提供建議。23、節(jié)點(diǎn)二：小定后的電話追蹤當(dāng)銷售達(dá)成小定保留后，通常一般的置業(yè)顧問就開始放松了，認(rèn) 為煮熟的鴨子跑不了，其實(shí)恰恰相反。小定客戶的追蹤尤為關(guān)鍵，一 不留神可能前功盡棄。有道是好馬球不吃回頭草，小這一后再退定的 客戶要想再成交就非常困難

12、了，換句話說，小定后不重視還不如不要小定，以名流費(fèi)客源，所以小定后要不斷跟蹤，直到大家簽約為止。那么如何追蹤小定客戶呢？運(yùn)用什么主法才能達(dá)到最佳效果呢？技巧1、白領(lǐng)客戶小定的原因客戶為什么要小定，這一點(diǎn)非常重要，可能是以下一些原因。面 對(duì)不同的原因置顧問就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購買 欲望排除猶豫，下定決心達(dá)成定金補(bǔ)足。（1）價(jià)格還未談好這是最常有的小定原因，期望價(jià)格下降，直至滿意，顧客地肯下 大定。因?yàn)榇蠖ㄒ话悴荒芡耍栽诖酥翱蛻魰?huì)反復(fù)要價(jià)，大家之 后就不能再要價(jià)了。對(duì)策方法：一般用兩通以上電話解決問題。首先第一個(gè)電話內(nèi)容告訴顧客自己正想方設(shè)法幫忙，不過要找一 個(gè)好一點(diǎn)的機(jī)和

13、經(jīng)理好好談一談。目的：給對(duì)方一點(diǎn)希望，同時(shí)讓客戶了解，你很盡心很重視，或 者，馬上技術(shù)監(jiān)督局告訴對(duì)方的決定下定十分正確，因?yàn)樗吆缶图?刻有人來定這套房。再打一個(gè)鋪墊電話。目的：爭取過了，非常困難，除非有特別情況才會(huì)降價(jià)，以此抬 高對(duì)方心量價(jià)位。內(nèi)容：A、？通過向經(jīng)理爭取，得知最近還要漲價(jià)，顧客定的這一類房子， 漲價(jià)跨度最大，將對(duì)這一類房封盤，漲完價(jià)再賣，這房子實(shí)在是太好 了，賣價(jià)過低，房源有限。B、？向經(jīng)理爭取過，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復(fù)講情和顧客 的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請(qǐng)。C、告訴顧客一個(gè)壞消息，已經(jīng)一房兩定了，征求對(duì)方是否可以換 房。D、告訴顧客除非改變付款方式，方可能爭

14、取優(yōu)惠。E、為了顧客，特意等到晚上與經(jīng)理兩個(gè)人單獨(dú)談了情況，經(jīng)理告 訴說本項(xiàng)目只有一個(gè)優(yōu)惠一個(gè)客戶介紹了三個(gè)朋友買四套，首付50% 才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一折的機(jī)會(huì)，實(shí)在很為難。F、？告訴顧客本項(xiàng)目這里只有一層和頂層特殊房源可以優(yōu)惠。在鋪墊時(shí)一定要再強(qiáng)調(diào)一下項(xiàng)目的行種優(yōu)勢和成本高，以及銷售 旺等情況。最后一個(gè)電話目的：讓顧客帶定金來現(xiàn)場達(dá)成銷售內(nèi)容：叫顧客帶好補(bǔ)足定金來到現(xiàn)場，來后一談可能有一些機(jī)會(huì)， 愿意幫人民盡力爭取。（2）家人還未商量客戶決定先采取保留小定一下，回家與家人商議再作決定。對(duì)策方法：首先打電話告訴顧客當(dāng)他定房后，有一給與他購房情 況相同的客戶想買這套房，原因是因?yàn)椋髞頍o奈定了一

15、套相似 但稍差的一套。目的：借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓顧客明確他的 選擇是正確的。然后打電話邀請(qǐng)顧客全部購房相關(guān)決定者前來看房，并要求對(duì)方 帶好定金。（3）合同有待搞清對(duì)策方法：首先打電話說明預(yù)售合同有關(guān)事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)公司的標(biāo)準(zhǔn) 化。然后問對(duì)方合同是否還有什么問題，如果沒有問題，那么就帶足 定金來現(xiàn)場大定并同時(shí)簽約。（4）房子還未滿意首先打電話告訴顧客，經(jīng)理對(duì)這套房盯得很緊，確實(shí)它比較完美， 需求量較大，而房少。然后，告訴顧客買房子什么最熱處理要，發(fā) 揮本樓盤和這套房的優(yōu)勢，并強(qiáng)調(diào)十全十美房子是沒有的，并強(qiáng)調(diào)小 區(qū)整體優(yōu)勢重要性。最后，要求顧客帶好定金到現(xiàn)場來。如是要這時(shí)宮廷戶對(duì)此套房 角不滿意，由告訴還定金來現(xiàn)場，可能有機(jī)會(huì)爭取一些保留房。（5）還在別處比較對(duì)策方法：打電話親切慰問客戶，并了解對(duì)方心量，通過談天的 方式明確客戶心目中的意向樓盤，及其重視地位高低，再以一個(gè)專家 的口吻縱使分析各處利弊，另外告訴對(duì)方房子不等人，要及時(shí)把握。然后讓對(duì)方帶足定金錢財(cái)來看一看，如果滿意就定了，不然則退 小定再賣給別人，因?yàn)橐呀?jīng)有客戶欲購買這套房。技巧2、小定的電話追蹤注意事項(xiàng)（1）? ?客戶小定后，一定要先打一個(gè)促銷電話告知對(duì)方真的有 眼光而且幸運(yùn)，在他之后，有幾低頭不語屠取款這套房有興趣，但無 奈被下定了。（2）小定后追蹤客戶心不來，告訴對(duì)方過期的一律被經(jīng)理找開