科城地產-中介業(yè)務交易問與答

1、成都科城房地產營銷策劃有限公司PAGE PAGE 17中介業(yè)務交易問與答01、客戶在看過房之后，要求說明此房的業(yè)主為什么出售此房，而業(yè)主真正售房的理由又不方便說出來，怎么辦？答：商品社會里客戶買賣物業(yè)是一件很平常而又很正常的一件事情，正如我們不能問買方：“您為何要買房”一樣，客戶會產生一種反感，而這樣對我的銷售工作是非常不利的。但如果碰上一個客戶非打破沙鍋問到底時，你不仿告訴他（她），業(yè)主發(fā)財了、要移民、換大房，相信你買了這房今后也會飛黃騰達。02、客戶在看房之后并商訂好價格，要求見業(yè)主面再談，落實一下業(yè)主是否真的此價出租，怎么辦？答：在您未完全確定下來（下誠意金）時，業(yè)主不會也沒時間過來跟您

2、面談，業(yè)主委托我們公司找客戶，如果沒有收定前每個客戶都要見業(yè)主，那業(yè)主委托我們公司不就沒有意義了嗎？簽合同時業(yè)主必須親臨現場簽字，如證實此價不實，您可以投訴并申請退還不實價差也不遲。03、如何面對客戶的問價？答：1、這是業(yè)主委托我們的價格 2、我可以幫您跟業(yè)主溝通一下，及時通知您最新價格 3、請您放心，這個價格絕對是透明的，我們只是收取傭金，如果不成交，我們是一分錢也得不到的，所以我們報的是最低價，免得浪費我們大家的時間。4、要不我約一下業(yè)主跟您見面談，或許你們投緣，價格會更低一點。(不到最后一步，不出此招)04、客戶在沒有交定金之前要求看房產證原件，怎么辦？答：客戶在沒有交定金之前要求出具房

3、產證原件本身有些不合理情，因為業(yè)主只有在收定時才可能將房產證質押在公司。但我們可采取雙管齊下的方法，讓客戶來定交的同時“讓業(yè)主來收定”，分別安排在兩個不同的會客室外，然后借口房產證需要復印一份留底而拿到客戶的面前，看后收定。05、客戶質問為什么要下10%的的定金，我們應該怎樣回答？答：當你交10%定金后，公司會轉給業(yè)主，公司就會收取業(yè)主的房地產證，辦理一些手續(xù)，比如：查產權是否清晰，是否有抵押欠款等，如你下太少定金，業(yè)主會不收，也不放心把房地產證給公司，就無法保證客戶租到此房，并且該定金會計入租金。06、客戶交訂時稱你公司仍可能繼續(xù)高價出租此房，想對公司進行約束時怎么辦/答：肯定地告訴對方，我

4、們公司不會這樣做。第一，沒有理由這樣做，也沒有必要這么做，高租也只能收一個月的傭金。第二，如這樣做了就會失去您對本公司的信任，公司不會只看眼前的了利益，公司希望客戶是公司的永久客戶。07、客戶要求將（房產內）滲水的部分修補好再交訂，怎么辦？與原業(yè)主協商，把滲水部分修繕好；說服客戶，正因為由于該房產有滲水現象，才導致該物業(yè)出租目前這樣的價格，業(yè)主認為如果要將滲水部分修好，就不會租這樣的價了。08、客戶問：這房我較滿意，現交定金可以，但我老公(老婆)看后不滿意，我要退定，行不行？答：1、首先告訴他（她），這樣是不可以的。定金的含義就是交定這一刻起該物業(yè)被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”

5、字的意義。收到定金后我公司會轉給業(yè)主，不是我公司不退，而是業(yè)主不可能退。如果你對房屋本身還有疑問，請帶上家人抓緊時間現場察看，一旦落訂，我公司需要盡快落實，并及時轉訂業(yè)主。如果在其間先有其他客戶要落訂，公司不能承諾一定你能租到，請你仔細考慮。09、客戶看房并且交定金之后，業(yè)主突然改變價格，要求更高的價格出租此房，怎么辦？答：1、出現這種情況，我們只有曉之以情，動之以理，從我們所付出的費用和勞動說起，以期達到感動業(yè)主的目的；2、找出相同樓盤的最低價，與業(yè)主談價，找人看房，把價格往最低處砍，打擊業(yè)主心理期望值；3、可以從法律的角度上要求業(yè)主履行合約，否則，由此產生的法律后果將由業(yè)主全部承擔。10、

6、收訂后，有其它客戶出高價，怎么辦？公司原則上不支持這種做法。因為這樣做的結果必定失去第一個客戶，對公司的信譽和品牌都是百害無一利的。也會讓客戶對公司的服務宗旨“誠信”產生懷疑，久而久之，將得不償失。但是努力做好第一客戶，極力說服第二個客戶，給他介紹其他物業(yè)這是很容易做到的。這樣兩個客戶都做成，有一個客戶變兩個客戶，何樂而不為呢？如果第二個客戶出價遠高于第一個客戶，我們也可以考慮第二個客戶，但必須具備一個先決條件：盤、客戶必須有一方可以做全權委托，從而保證這部分高出的利潤我們一定能賺到為原則。這時我們對第一個客戶需要找一個很好的理由，比如業(yè)主已經在其他公司收了定金，我們的動作慢了一步等等，盡可能

7、把責任往業(yè)主身上推，以期達到既不得罪客戶，又可以達到讓他高高興興地在我們手中租到其他房產的目的。11、房子交接時，客戶發(fā)現房間與原看房和收定有誤，要求業(yè)主賠錢怎么辦？答：1、合同中明文規(guī)定，物業(yè)內現有裝修和設施、設備不得拆除或附送物業(yè)內現有家電等的，如果交房時交房現狀和合約中之規(guī)定有異議時，業(yè)主應承擔全部責任，我們也有義務和責任要求業(yè)主履行約定，否則，我們將在房款中扣除一部分作為客戶的補償，除非業(yè)主將物業(yè)恢復所簽合約時之狀態(tài)。 2、合同中沒有注明，而出租方、承租方、中介三方有口頭承諾的，出現問題中介公司由經辦人出面與雙方協調解決并承擔相應責任。12、此房風水是否不好？答：1、房產經紀人必須熟悉

8、房屋結構，朝向，通風，采光等要素，用專業(yè)術語，比如座南向北，后山前水等等，也有因人而異的，比如與人的生辰八字相關，就看你怎么說。 2、只要你說的能讓客戶開心，信服，這里的風水就是好的。13、業(yè)主委托的物業(yè)出租價高于市價，而又遲遲不愿降價，怎么辦？答：1、了解出租動機，確定跟進方案。2、加強與業(yè)主的多方面溝通，與相同樓盤的最低價進行對比。 3、帶人看房當場談價，找出其房產的劣處。14、非房產證上權利人來收定，怎么辦？答；1、絕對不可以，因為非權利人無權將權利人的房產出租，更無權代權利人收取定金或租金，除非持有公正的授權委托書。2如果證明是夫妻關系的，可持戶口本，結婚證原件等，最多可以支付5000

9、元。15、簽約時，業(yè)主不愿預留水，電押金，怎么辦？答：1、押金必須預留，否則無法清償物業(yè)出租前的費用。必須預留這是公司的規(guī)定。 2、不預留的先決條件是業(yè)主憑當月繳費清單和業(yè)務員來結算房款，所示指數要與業(yè)務人員的抄的指數相符。16、客戶，業(yè)主要求傭金打折，怎么辦？答：1、傭金打折是對我們所提供的服務打折，如果覺得我服務不好，請跟我說，給我一次機會，我會盡力改進，不然我在公司會挨批評的。2、關鍵是成交，如果能夠成交，我將盡我所能向上級申請。3、您看，要不我把價格再談低一點。17、業(yè)主大多數不簽委托書，怎么辦？答：這個時期的業(yè)主還處在培養(yǎng)期，我們應該做以下工作：第一，接到盤源第一時間去看房；第二，見

10、業(yè)主一定要做好準備工作，對物業(yè)的環(huán)境，配套，交通及行情等有一個非常清晰的了解，作為專業(yè)人士，你還必須對業(yè)主的物業(yè)提出一些合理化的建議，讓業(yè)主感覺你很專業(yè)，敬業(yè)，而且為他著想，建立一定的信任度；18、客戶咨詢物業(yè)具體位置，樓層等房源要素，如何解答？答：1、如果判斷是真實客戶，除特定房號，業(yè)主情況以外，有所選擇的告訴客戶物業(yè)基本狀況，其他的見面看房后面議。2、避實就虛，告訴他相同的房號，朝向和非本棟的棟號或不同的樓層。3、可說在某大型建筑附近，不方便說出具體方位，只說某樓以上，某樓以下。19、客戶看完物業(yè)后，無任何手續(xù)意見，怎么跟蹤？答：1、多與客戶溝通，詳細了解客戶的具體意向和對物業(yè)的滿意度？哪

11、些因素客戶不滿意，充分展示物業(yè)的優(yōu)勢。 2、作為業(yè)務員必須主動幫助客戶分析看過的物業(yè)，提出專業(yè)性建設性的意見，如果發(fā)現該物業(yè)不適合客戶就要及時為客戶尋找其他的物業(yè)，并告訴客戶我是最優(yōu)秀，最專業(yè)的業(yè)務員，一定能為您找到您最喜歡，最滿意的物業(yè)。3、用“測試”技巧和“降價”技巧，去測試客戶看完房后為什么沒有反饋真實的意圖。20、客戶愿意簽看房書，但不出示身份證，也不寫身份證號碼，怎么辦？答：1、看房出發(fā)前一定要與客戶說明看房要求，說明看房書只是對看房行為的約束，前提是成交后才開始履行承諾。2、查驗身份證只是為確認一下客戶所簽的名是否真實，未必真要簽下身份證號碼。3、簽看房書也是對我們服務的認可和承諾

12、。21、看房時，業(yè)主與客戶之間相互溝通，甚至互留電話，怎么辦？答：嚴正聲明自己的立場和公司的要求，并當場收回紙片，要求相互尊重。主動并客氣的引導雙方同自己交流或在雙方溝通中自已一定要插入話題，不斷表明自已立場，如雙方留電話一定當場收回。在成交之前我們堅決不允許業(yè)主與客戶互留電話！22、業(yè)主報盤時只咨詢租價，但又不留電話，說考慮一下再聯系你，怎么辦？答：1、靠平時的業(yè)務經驗累積，靠靈活的應變，及時給出合理租價，或周邊類似物業(yè)市場租價，給客戶比較好的建議，取得對方信任，才能留住對方電話。2、充分發(fā)揮自已積累的相關專業(yè)知識，運用溝通的魅力，推其所好，給予市場走勢、物業(yè)價格評估等咨詢，或周邊物業(yè)及該物

13、業(yè)市場售價（多采用數字化），取得業(yè)主全方面的認同，留住對方電話！23、如何說服業(yè)主租價下調至市場價格以下？答：1、拿出相關房源，告訴他（她）較低的價格。 2、帶假客戶去看，當面談價殺價，打擊業(yè)主信心。24、如何讓客戶相信，我公司不吃差價？答：公司本著“為客戶創(chuàng)造價值，與員工共同成長”的經營理念，公平，公證，公開的態(tài)度，營造一流品牌，讓客戶成為公司長期的無形資源。公司承諾假一賠十的原則，賺一萬賠十萬元。25、客戶問我們想看你們和業(yè)主方簽的委托書，可以嗎？答：不可以，因為我們是中介公司，我們須對你的資料和業(yè)主資料進行保密。如果有資料的不妨給客戶看，但是對業(yè)主的姓名、身份證等號碼保密。26、房屋出租

14、需繳納哪些稅費？答：屬私人出租房屋的，需繳納以下稅費：1)房產稅，按租金的4%；2)營業(yè)稅，按租金的3%；3)個人所得稅，租金不超過4000元的，按（租金-已納稅金-800元）的10%；租金超過4000元（含4000元）的，按（租金-已納稅金*（1-20%）的10%；4)教育附加費，按營業(yè)稅的3%；5)城市建設維護稅，按營業(yè)稅的1%；6)印花稅，按租金的0.1%;7)房屋租賃承包管理費，按租金的2%。屬企業(yè)出租房屋的，需繳納以下稅費：1)房產稅，按年度繳納；2)營業(yè)稅，按租金的5%；3)教育附加費，按營業(yè)稅的3%；4)城市建設維護稅，按營業(yè)稅的1%；5)印花稅，按租金的0.1%；6)房屋租賃管

15、理費，按租金的2%；7)屬行政劃撥、減免地價款的房屋出租人，按租金的6%補地價款。屬行政、事業(yè)、團體出租房屋的，需繳納以下稅費：1)房產稅，按（房產原值*70%）的1.2%，按年度繳納；2)營業(yè)稅，按租金的5%；3)企業(yè)所得稅，按（租金-已納稅金-費用）的15%；4)教育附加費，按營業(yè)稅的3%；5)城市建設維護稅，按營業(yè)稅的1%；6)印花稅，按租金的0.1%；7)房屋租賃管理費，按租金的2%。27、當事人是否可以委托他人代為出租或承租房屋？答：當事人可委托他人代為出租或承租房屋。受委托人應持有授權委托書，境外當事人的委托書應按規(guī)定經過公證或認證。28、對房屋的租賃年期有什么規(guī)定？答：住宅不超過

16、八年，其他用房不超過十五年。因特殊情況需超過上述期限的，須經市主管機關批準。29、在房屋出租期內，出租人死亡或終止或產權轉讓變更時，原租賃關系如何處理？答：承租人在租賃期內死亡，租賃房屋的共同居住人要求繼承原租賃關系的，出租人應繼續(xù)履行原租賃合同出租人在租賃期內死亡或終止，或因出租房屋的產權轉讓變更，其分合法繼承人或受讓人應繼續(xù)履行原租賃合同。30、承租人是否可以轉租房屋？擅自轉租房屋，應承擔什么責任？答：經出租人同意，承租人可將租賃房屋的一部分或全部轉租給第三人；未經出租人同意，承租人不得將房屋轉租。承租人未經出租人同意，擅自轉租房屋或受轉租人再行轉租的，沒收其違法所得，并處以違法所得一倍以

17、下的罰款。31、在價格、房子、產權都落實滿意了之后又因某種原因訂不下來，或者說下不了決心，該如何跟進？答：1、多與客戶溝通，了解客戶真正的需要，了解真正存在的問題并解決問題；2、制造危機意識，讓客戶感覺到現在不買，遲了就沒機會了。32、老是覺得客源和盤源都比較缺乏，不知道如何保證成交量？很多業(yè)務員在工作中都會提出這樣的問題：“無客呀！無筍盤呀！怎可能保證自己有成交呢？”答：其實，只要自己作好工作安排及銷售部署，任何一個客人都可以在短期內成交！從銷售角度來說，“筍盤”只是相對的，我們首先要端正自己的銷售心態(tài)，任何樓盤在我們的手中都是“筍盤”，只要多積累客人，勤推盤，在看樓及與客人“拉鋸”過程中做

18、好每一步的部署，一定可以成交的！公司上千個樓盤，難道沒有一個適合你的客戶嗎？33、簽訂合同需要注意些什么？答：合同的簽訂代表交易的達成，但千萬不能想當然地以為雙方肯簽訂合同代表一切都萬事大吉，其實也潛伏著很多危機。因此，業(yè)務員要盡可能地縮短合同簽訂的時間。簽訂合同之前先向客人解釋即將要簽一份有關房屋地址、價格、傭金收費和違約責任的合同，問清楚客人還有什么特別要求，了解清楚后向主管請示是否應該把客人的特別要求羅列在合同備注欄上。簽訂合同的時候，業(yè)務員要非常注意解釋合同的技巧，一旦處理不當，客人或業(yè)主容易就合同的細枝末節(jié)引發(fā)爭吵。因此，解釋合同應該由慢到快，先慢慢地說明雙方資料、樓盤面積、樓盤地址

19、，然后逐漸加快速度，要訣是照著合同的文字念讀，避免過多解釋，使雙方放下戒備心理，順利簽訂合約。34、客人經常西裝筆挺地來看樓，并且對行業(yè)非常熟悉，如何試探出客人是否行家？答：不能光憑客人的穿著打扮或對行業(yè)的熟悉程度就質疑客人是行家而輕易放棄跟進，有可能客人是從事房屋按揭業(yè)務或其他與地產相關的行業(yè)。如懷疑客人是否行家撩盤，可以用租盤試探?；蛘吒鶕腿肆粝碌碾娫?，讓其他同事打電話試探：“你是哪個？又問我?guī)讜r可以看樓？我說了很多次只有星期三和星期五晚上可以看樓，不要老是問來問去的，你是哪間中介的？”通過這樣的電話試探，一般可以測試出客人是否行家。35、如何觀察客人是否中盤？答：客人中盤肯定有預兆，例

20、如雞蛋里面挑骨頭，把樓盤批評得一文不值，如果客人對樓盤不喜歡，根本不會評價。建議在樓盤里看樓的時間不要過長，重點應該放在看樓后與客人15分鐘左右的傾談?？赐昝總€樓盤，都應該說服客人無論喜歡與否，對該單位還價，以此觀察客人是否中盤。如果客人不中盤，根本沒有興趣對該樓盤還價；如果客人肯還價，哪怕價錢很低，都表明客人中盤。緊接著可以詢問客人為什么還這個價格，樓盤有什么不滿意的地方。作為業(yè)務員，一定要懂得引導客人，有的客人可能已經中盤，只是不好意思還價，通過這個方法，既可以觀察客人是否中盤，同時可以暗示客人認真考慮這個樓盤，一舉兩得，避免流失可能成交的機會。36、如何與業(yè)主打好關系，比其他行家先行一步

21、？ 答：現在二手地產行業(yè)屬于賣方市場，盤源少而客人多，一旦有高素質的樓盤出現，馬上就被買方市場消化，所以現在的業(yè)務技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的誠意金才約業(yè)主過來公司。只要感覺到客人有中盤的可能性，客人看樓前致電告知業(yè)主有客人看過該樓盤，并已中盤，現正在公司等候，請業(yè)主拿齊樓盤產權資料過來公司。業(yè)主想要出租，肯定如約過來，在客人看樓的同時我們可以在公司與業(yè)主溝通，加深業(yè)主的印象。那么多業(yè)務員，只要業(yè)主記得你是科城地產的業(yè)務員，就可以說邁出了成功的第一步。如果客人中盤，可以馬上拉客人回公司與業(yè)主面談，快刀砍亂麻速戰(zhàn)速決。如果客人不中盤，可以跟業(yè)主說剛才客人質疑我司說其他中介給予他一個更

22、低的價格，客人認為租金有水分放棄了購買，緊接著跟業(yè)主分析如果業(yè)主只放盤在科城地產，就不會因為行家的攪亂影響了成交的速度和價格，乘機說服業(yè)主簽署承諾書和獨家委托，爭取更多的盤源。37、怎么樣確切感受客人的要求，提高推盤命中率？答：首先要從幾個方面初步了解客人的要求：喜歡的路段、投資或自用、面積、是否優(yōu)先考慮裝修、是否可以接受單體樓、在哪里上班、喜歡哪個樓盤。然后根據對客人的了解找?guī)讉€大致符合要求的樓盤帯客人看樓。在看樓途中及時詢問客人對樓盤的意見，觀察客人的喜好與偏重。有的客人會指明要求某個樓盤，如果實在沒有適合的，就尋找相應優(yōu)勢的樓盤推薦給客人，擴大推盤范圍。38、業(yè)主被其他行家撩起個價，以各

23、種理由不肯簽約，應怎么辦？答：如果業(yè)主中途突然反價，肯定被其他中介撩起個價，一定要向業(yè)主了解是哪個行家，是否真有實客在實質性地談價格問題。公司12月的一個成交單子是業(yè)主底價是5萬，已經約定下午過來公司簽約，可業(yè)主突然致電說滿XX有實客晚上復看，出價5.2萬，客人看中馬上可以定下來，所以業(yè)主推搪不過來簽約。我向業(yè)主解釋這是行業(yè)內的惡性競爭，行家的店鋪就在樓盤附近，放盤也有一段時間，如果真的有實客，早就成交了，根本不用等到現在才突然說有實客復看。我叫業(yè)主觀察兩天，看行家是否真的有實客能給那個價錢，或只是找理由拖延時間，阻止樓盤交易。同時找同事隔一兩個小時以滿XX的名義致電業(yè)主，告訴有實客愿意支付5

24、.3萬、5.5萬，把價錢撩得更高。業(yè)主等了一天都只是看見行家光打電話卻沒有行動，逐漸對行家失去了信任，我再對業(yè)主做思想工作，最后業(yè)主來到我司以5萬成交?，F在行業(yè)競爭激烈，屬于賣方市場，如果業(yè)主被人撩起個價，而我們卻只想說服業(yè)主降價，業(yè)主根本不會理睬我們，應該順勢把價錢撩得更高，不讓其他行家成交，過一段時間再全力催谷實客，讓業(yè)主感覺到我司的客人實在，從而促成交易。39、如何讓業(yè)主對自己留下良好印象，方便日后交易的順利進行？答：我給自己的要求是每天起碼認識一位業(yè)主，讓業(yè)主對自己留下良好印象。現在都是賣方市場，搞好與業(yè)主的關系，對自己的業(yè)務開展非常有幫助。日常做法是每次看樓送走客人后，都及時與業(yè)主溝

25、通，告知業(yè)主自己如何積極向客人推銷該樓盤還有轉達客人對該樓盤的看法，讓業(yè)主知道自己是盡心竭力為他著想。當天晚上再次復業(yè)主，向他提出建議以便更快出售樓盤，例如：“黃小姐，你不妨刷一下墻，讓房子看起來新一點，客人也比較容易中盤”。通過這樣一天兩次的溝通，業(yè)主自然會記得某某業(yè)務員非常為自己著想，日后的業(yè)務開展會更順利。40、“客人的話是否可信？”答：當客人將交易委托我們辦理時，已是一種明確的業(yè)務關系，此種關系令我們需付予高素質的服務，也令客人利用不同的方式保障自己切身利益，彼此均會因應自己的個人利益以及立場而有所保留，但往往有部分業(yè)務員在與客人相識時間長了以后，漸漸將相互之間的利益關系忽視了，當客人

26、利用我們的錯覺爭取利益時，業(yè)務員因此而變得進退兩難。曾有一些客人在與業(yè)務員熟悉以后，不但在看樓期間不簽看房書，更要求業(yè)務員在不收取誠意金或訂金的情況下與業(yè)主進行談判，最后當業(yè)務員希望促成交易時，客人卻借故拒絕；也曾有一些客人在談判期間，利用與業(yè)務員之間的友誼，要求業(yè)務員代墊誠意金或訂金，最后同樣借故表示否認。因此，業(yè)務員必須養(yǎng)成“雖是朋友，程序照舊”的工作習慣，利用正規(guī)的業(yè)務操作程序保障自己，另一方面，也可以由此了解客人的誠信度。如果客人真正視你為朋友，他們會尊重你的工作立場，并會公正地完成交易，而非要求你背負成交的風險；如果業(yè)務員在開始時便對交易手續(xù)及程序馬虎對付，不但給予客人一個錯誤的暗示

27、，更使客人留下了一個不好的印象。41、如何尋找客戶當中的中心購買人物？答：在看樓期間，首先要了解：在客人當中誰是真正的主導者。例如在看樓期間，并非每一位客人均喜歡業(yè)務員從旁介紹，部分獨立思考能力強的客人，其主觀意識較強，通常不喜歡業(yè)務員在旁推銷，在看樓期間常常喜歡遠離業(yè)務員的視線，并且不喜歡按業(yè)務員的示意參觀樓盤，而部分客人卻相反，喜歡業(yè)務員多介紹樓盤的詳細情況，包括房屋的背景、業(yè)主資料、間隔以及功能分布等，并會緊隨著業(yè)務員，在業(yè)務員介紹樓盤時，會注視著業(yè)務員，在聆聽期間，對于不明白或有異議的問題，客人能立刻提出來的，表示客人是喜歡接受意見和引導的人，只要業(yè)務員在看樓期間多觀察，便能投其所好，不至于腹背受敵了。42、為何業(yè)主難以相處？答：對于普遍的業(yè)務員來說，取得買家的信任相對較容易，一方面是因為客人均會主動表示自己的需求及意向，另一方面是因為業(yè)務員接觸同一位客人的時間和機會遠多于同一位業(yè)主，因此，相對于客戶，業(yè)主成為了業(yè)務員在談判當中的難點，尤其當客人的意向