某集團促銷員培訓手冊

1、椰島集團促銷員培訓手冊（2009）目錄公司簡介第二章 椰島促銷工作的優(yōu)越性促銷員必備素質促銷員成功法則專業(yè)的產(chǎn)品知識嫻熟的促銷技巧第一節(jié)：促銷三寶第二節(jié)：服務營銷三步走第三節(jié)：如何當一名顧問式促銷員第四節(jié):顧客心理0第五節(jié)：常用促銷技巧第六節(jié)：促銷過程中常犯的錯誤處世之道第八章 促銷員規(guī)章制度、獎罰制度第一章海南椰島股份有限公司是國家大型企業(yè)，成立于1993年，是由一家有70多年歷史的?？陲嬃蠌S穩(wěn)健發(fā)展起來 的國有股份制上市公司。公司目前總資產(chǎn)12.6億元人民幣，現(xiàn)有員工3000多人，下屬全資子公司和控股企業(yè) 超過30家之多，涉及行業(yè)包括：保健品類、保健酒類、營養(yǎng)食品類、酒精飲料類、淀粉生產(chǎn)銷

2、售類，房地產(chǎn) 開發(fā)類和國內外貿易類等等。公司分別在湖南、湖北、廣東、廣西、上海等全國20多個省市自治區(qū)設立了22 個銷售子公司，在300多個地市縣設立了營銷部，一張綿密的銷售網(wǎng)絡縱橫交錯而成，有效覆蓋市場的每個角 落，為公司高素質的銷售團隊提供了有力的硬件支持。目前由公司科研人員精心研發(fā)的二十余種品質優(yōu)良的產(chǎn)品，深受廣大消費者的喜愛，特別是公司的主打產(chǎn)品 椰島鹿龜酒，不僅具有悠久的歷史淵源和深厚文化內涵，更融合了現(xiàn)代高科技釀造技術，已成為家喻戶 曉的知名品牌，在全國獲得多項榮譽和稱號，在2005年榮獲中國保健品名牌產(chǎn)品，銷售量多年位居保健酒市 場前列；其系列產(chǎn)品椰島海王酒自投入市場以來，亦獲得

3、良好的市場反映，銷售量節(jié)節(jié)攀升，市場份額迅速 擴張。公司投資年產(chǎn)5.6萬噸的國內最大的變性淀粉廠已經(jīng)正式啟用，投入生產(chǎn)。公司于2002年成功進入貿 易領域，主要經(jīng)營橡膠、玉米、白糖等，每年實現(xiàn)銷售收入超過7億元人民幣。隨著中國加入WTO以及東盟10+1自由貿易區(qū)的設立，公司正在積極開展國際貿易業(yè)務。公司業(yè)績突出，聲譽卓著，是海南省企業(yè)績效評價中的佼佼者，在2003年全國上市企業(yè)競爭力評估中，位居 海南第一名，在2005年獲得“最具影響力的海南知名工業(yè)企業(yè)”稱號和“2004年度?？谑惺筠r(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”稱號。公司在銀行界享有很高的聲譽，被國家有關部門評為AA+信用等級，在海南省商業(yè)銀行系統(tǒng)綜合評價

4、中是最有信用的十家企業(yè)之一，2003年各家銀行共授予信用額度總規(guī)模達12億人民幣。2004年度，海南椰島股份有 限公司已連續(xù)三年獲得海南省金融行業(yè)誠信企業(yè)稱號。第二章 椰島促銷工作的優(yōu)越性一、優(yōu)越的工作環(huán)境1.公司注重人性化管理，急員工所急，想員工所想！2.加入雙金是許多有上進心、有能力的人夢寐以求的，能加入雙金的同事都引以為榮；3.只要按照公司的規(guī)章制度和推廣要求進行促銷工作，成績優(yōu)異，公司將會長期聘用；4.只要是優(yōu)秀的促銷人員必定會有機會被派往銷量高的促銷點工作。二、豐厚的工資收入1.促銷小姐屬于公司的編制，工資由總部支付，不會無故拖欠工資；2.底薪加提成，銷量越高，提成越高，憑個人實力賺

5、取收入，體現(xiàn)多勞多得原則。三、良好的晉升機會1.公司向來任人唯賢，只要有能力、有業(yè)績都會有提升的機會；2.公司許多業(yè)務人員、促銷培訓導師都是從優(yōu)秀的促銷小姐中提拔上來的。第三章 促銷員必備素質促銷員的定位：是企業(yè)和產(chǎn)品的形象代言人是企業(yè)的信息傳播者和消費者思想的溝通者是“服務大使”是企業(yè)與消費者之間的橋梁第一節(jié)：業(yè)務素質作為一名促銷員，具備相當?shù)臉I(yè)務素質是他獲得成功的必備條件之一，促銷員既要熟悉自己產(chǎn)品和競爭對手的各種相關知識、了解公司的背景資料、政策規(guī)定等等，以備不時之需，還需要促銷員不斷收集和積累市場信息，做到知己知彼，提高促銷效率。1、銷員應具備的知識(1).企業(yè)知識= 1 * GB3.

6、公司的歷史（發(fā)展歷程）= 2 * GB3.現(xiàn)狀（規(guī)模、實力）= 3 * GB3.未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）= 4 * GB3.形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽、權威機構的評價）= 5 * GB3.公司領導（經(jīng)理、榮譽）(2).產(chǎn)品知識要求：促銷員掌握產(chǎn)品知識的途徑= 1 * GB3.聽：積極接受導師的培訓，聽資深的促銷員、促銷主管及老顧客介紹產(chǎn)品知識；= 2 * GB3.看：親自觀察產(chǎn)品、看報紙、雜志、專業(yè)書籍；= 3 * GB3.用：自己服用、研究；= 4 * GB3.問：對疑問要找到答案；= 5 * GB3.感：通過顧客反饋產(chǎn)品的信息，仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點；= 6 * GB3.講：自己明白產(chǎn)品知

7、識和讓顧客明白是兩個概念，要把得專業(yè)術語轉換為通俗易懂的話語。促銷員要在了解產(chǎn)品基礎上，更進一步做到：= 1 * GB3.找出產(chǎn)品的獨特賣點. 賣點是顧客買你產(chǎn)品的理由；獨特賣點是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因，促銷員面對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。= 2 * GB3.找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，并制定相應的對策。 促銷員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把它作為子彈打出去；找出缺點，則考慮如何將缺點轉換為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。(3).競品知識 競爭品牌的知識包括：= 1 * GB3.主營產(chǎn)品是什么？= 2 * GB3.主要賣點是什么？= 3 * GB3.與公司同類產(chǎn)品價格

8、差別？= 4 * GB3.質量、效果、包裝、特色、含量是什么？= 5 * GB3.與我們公司產(chǎn)品的差別在哪里？(4).終端售點知識：促銷員一個重要的工作內容是要做好終端生動化。通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氛圍，吸引顧客購買，因此，掌握產(chǎn)品的陳列與賣場的生動化基本知識是必備的。(5).顧客知識(一)、消費動機：目 的 表 現(xiàn) 核 心1.求新動機：追求時尚新穎 不太注重商品的價格 時髦奇特2.好勝動機：追求爭強好勝 不注重實用價值 爭贏擺闊3.求名動機：顯示自己地位和威望 追求名牌產(chǎn)品注重產(chǎn)地及 顯名炫耀 聲譽，舍得花時間精力選購4.求美動機：追求產(chǎn)品的欣賞價值 注重色彩、包裝等外在美 美

9、的享受5.求實動機：追求產(chǎn)品的實用價值 注重產(chǎn)品的內在質量和效果 求實有效 講究實惠、實用和使用方便6.求廉動機：追求物美價廉 追求廉價，喜歡選購折價 求實求惠 優(yōu)惠價、贈品，不太注重包裝 7.偏愛動機：滿足個人特殊偏好 對某個特殊產(chǎn)品經(jīng)常和持續(xù)購買 偏好8.求信動機：追求產(chǎn)品的信譽 購買行為由潛意識支配 信譽(二)、消費類型 1.老年消費者：有些事在朋友推薦下購買，常對新產(chǎn)品持懷疑的態(tài)度；喜好相對穩(wěn)定，不易受廣告影響；重視產(chǎn)品質量和售后服務，傾向價格適中的產(chǎn)品；對促銷員的態(tài)度反應比較敏感。2.中年消費者：多屬于理智型購買，較自信；對產(chǎn)品質量、外觀、舒適度、健康性能等感興趣；喜歡新功能產(chǎn)品。

10、3.青年消費者：對時尚新品較敏感，具有明顯的購買沖動性；易受外部因素影響，購買能力強、不大考慮價格因素。對此類消費者我們使用專業(yè)產(chǎn)品知識和銷售服務技巧去加強溝通，使其成為公司的顧客。 4.男性消費者：具有被動性、屬有目的、理智型購買；較自信，不輕易接受別人的推薦，重視品質、包裝、功能；價格因素考慮比女性少，通常能夠迅速成交。 5.女性消費者：具主動性和靈活性；心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，受情緒影響較大；愿意接受別人的建議；挑選細致、注重品牌、包裝、質量、價格和售后服務。 6.隨意型：一般缺乏經(jīng)驗，不知所措，樂意聽取終端促銷人員建議，希望從中能夠獲得幫助，對產(chǎn)品不會過多的挑剔。 7.理智型：了

11、解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨立思考，不喜歡他人介紹；善于比較，經(jīng)常不動聲色；購買過程較長。 8.沖動型：易受外部影響；憑直覺和外觀印象選購，因終端人員的熱情會迅速做出購買決定；喜歡新產(chǎn)品。 9.情感型：受個人的情緒支配，無明確目標，及時在親朋推薦下，也會同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動。 10.疑慮型：性格內向，行動遲緩，觀察細微；缺乏自信，疑慮重重，對促銷員缺乏信心；反復詢問、比較，猶豫不定，易反悔。 11.專家型：自我意識很強，自認為觀念是絕對正確的；認為終端促銷人員與顧客是對立的關系；要注意運用我們的產(chǎn)品知識和自信去感染他們；不要忽視消費者的同伴，有些消費者把同伴提供的意見當作真理。2

12、、促銷員的品質與機器能(1).強烈的銷售意識： 對促銷員而言，要有：“我一定能把產(chǎn)品賣給顧客”的想法，強烈的銷售意識是促銷員對工作、公司、顧客和事業(yè)的熱情、責任心、勤奮精神和忠誠度的結果，能使促銷員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會。(2).熱情友好的服務 服務能夠吸引顧客、與顧客拉近距離，創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。= 1 * GB3.服務態(tài)度：推銷是心與心的交流，促銷員要用熱情去感染對方；熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。= 2 * GB3.服務方法：促銷員向顧客提供的服務包括金錢及非金錢性服務。金錢方面是對顧客的優(yōu)惠、提供贈品等；非金錢方面是正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的

13、信息、售后服務的安排、提供購物的樂趣和滿足感。(3).熟練的推銷技巧美國營銷大師：“生意場上無大小，出賣的都是智慧”。= 1 * GB3.促銷員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧和相關的產(chǎn)品知識，更需要創(chuàng)新能力。= 2 * GB3.能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必備條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。= 3 * GB3.促銷員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結合起來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品的原因還是銷售方法的原因？只要多動腦，促銷員肯定與眾不同。(4).勤奮的工作精神。促銷員要經(jīng)常檢查：= 1 * GB3.PO

14、P廣告是否變色、污損？= 2 * GB3.陳列柜是否有灰塵？= 3 * GB3.展示牌有沒有污點和損壞？產(chǎn)品的樣品是否已經(jīng)殘舊。= 4 * GB3.產(chǎn)品的陳列是否符合公司的要求，包裝是否完好、顏色、類別擺放是否有序？= 5 * GB3.該展示的產(chǎn)品是否擺出來了？是否需要補貨？新產(chǎn)品是否已經(jīng)上貨架了？第二節(jié)：職業(yè)道德素質良好的道德素養(yǎng)： 優(yōu)秀的促銷員都是有道德的人，良好的道德素養(yǎng)也是現(xiàn)代企業(yè)市場促銷人員必備的一個基本條件，這主要包括兩個方面，一方面是對企業(yè)的忠誠，一方面是對顧客的誠實。強烈的敬業(yè)精神： 促銷是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要去面對，這就要求促銷人員

15、必須具有強烈的敬業(yè)精神和高度的責任感。第三節(jié)：身體素質身體素質包括兩個方面： 一是體格、體質及健康狀況； 一是個人的舉止、言談及儀表風范。 促銷員代表公司的形象與各種顧客打交道，必須講究一定的禮儀和風范，良好的個人氣質和促銷行為會促進工作，有助于增強促銷人員的說服力。戰(zhàn)勝困難的旺盛斗志素質促銷工作是發(fā)揮個人靈活性和積極性的一種工作，必須有一種征服別人的野心和一種戰(zhàn)斗的潛意識。促銷某種程度上就是與顧客的“拒絕”態(tài)度周旋到底，努力使顧客的態(tài)度徹底改變，這不是容易的事，需要有信心和勇氣，在不知不覺中，促銷會在產(chǎn)品促銷的過程中四處碰壁。只有在勤奮的工作中不斷地磨練，才會有勇氣的精神，才有挑戰(zhàn)困難的頑強

16、斗志。第四節(jié)：心里素質良好的心理素質是現(xiàn)代促銷必須具備的又一個基本條件，要應付顧客不同的需求，必須加強心理訓練，培養(yǎng)正確的態(tài)度.(1).信心銷售的前提就是信心，信心是推銷成功的一半，俗話說“只要功夫深，鐵棒磨成針?！睕]有信心、則一事無成，如果不相信自己，很難讓別人相信你，當然，信心首先來自于知識，包括知人、知物、知情、知事、知己和知彼等，而不是盲目地自信。(2).愛心愛心是力量的源泉和成功的保證，只有熱愛生活和工作的人才會信心百倍，勇敢地去面對一切。(3).耐心 耐心非常重要，“百問不煩、百選不厭”這句話說起來容易，做起來比較困難。(4).熱心 熱心萬不可少，真誠待客，熱情服務，這正是促銷精神

17、一大支柱。 此外，還有恒心、虛心等等，總之，現(xiàn)在的促銷員應培養(yǎng)熱情、大方、得體的促銷心態(tài)，成為超“心”級的促銷精英。(5).責任心 促銷員是企業(yè)的財富，而銷售是企業(yè)不斷壯大的重要途徑。促銷員掌握著企業(yè)經(jīng)濟流通的命脈，應責無旁貸地嚴守一線陣地，同時實現(xiàn)個人價值。(6).服務心 如今，不僅是知識經(jīng)濟的年代，也是服務經(jīng)濟年代。企業(yè)服務于社會，促銷員服務于顧客，顧客是企業(yè)發(fā)展的命脈，顧客的需要就是企業(yè)的追求，所以，促銷員以高質量的服務贏得顧客，為企業(yè)爭取市場。(7).成就心 促銷工作有前途嗎？銷售除了帶來業(yè)績，還能帶來什么？成就感是每一個促銷員都應有的共識。俗語道“三百六十行，行行出狀元?！?8).進

18、取心 銷售市場永無止境，企業(yè)的生存靠銷售，促銷競爭越來越激烈，我們只有不斷進取，提倡進取，才能成功！第四章 促銷員成功法則第一節(jié)：促銷員銷售成功十點嘴巴甜一點 微笑多一點聲音響一點行動快一點腦筋活一點做事多一點理由少一點效率高一點膽量大一點脾氣少一點第二節(jié)：促銷員成功法則三十條 這不僅僅是做促銷員的成功法則，同時也是幫助你的人生步向成功的法則，這些法則是雙金所賦予給你的：教會你做事、做人！擁有積極、端正的心態(tài)，你將擁有自信和成功！永遠保持積極的態(tài)度: 這是銷售的第一條規(guī)則，俗話說:“積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里亮，消極的心態(tài)像月亮，初一十五不一樣!”積極心態(tài)是成功的起點：積極的態(tài)度會讓你走向

19、成功之路，且持久永恒。積極的態(tài)度不只是思想過程，更是持續(xù)不間斷的實踐。自信： 如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰會相信你呢？你掌握著銷量最重要的工具，就是你的自信度。我們要做到自信而不自大，知足而不滿足。設定目標并完成： 有極強的目標和行動力，堅持不懈地去實現(xiàn)目標。目標就是成功的地圖，它將引導你走向成功。持續(xù)學習： 持續(xù)不斷地學習如何促銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加培訓會等，都是成功的重要途徑。俗話說：“活到老，學到老，還有一樣沒有學到”，做銷售的更要不斷地學，主動地學；不斷地總結、創(chuàng)新、嘗試。你的經(jīng)驗和知識才會越來越豐富，才能更好地做好顧客的顧問，取得顧客的信任，銷售出更多的產(chǎn)品。了解并

20、滿足客戶需求： 傾聽顧客所說的話，并提出引導性問題，發(fā)覺他們真正的需要，對顧客要一視同仁，友好對待。抱著樂觀幫助的心態(tài)： 不要太不知足，那會寫在你臉上，為幫助顧客而銷售，為了顧客的健康而銷售，不要為了提成而銷售。相信相信公司：百分之百的相信公司，相信公司的產(chǎn)品；相信你的產(chǎn)品并做到服務一流，這份信心會在無形中顯現(xiàn)出來。相信就不會懷疑，懷疑就不會相信。相信團隊：有幫助別人的心態(tài)，提升凝聚力。公司各級、促銷導師、主管、促銷員等就是一個強大的團隊，“團結就是力量”，萬眾一心定能排除萬難！相信自己：不僅僅是對自己的相信，更重要的是對銷售工作的相信，一名成功的促銷員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿

21、強烈的信心，相信自己的選擇，同樣把信心帶給他人。自我操練： 積極主動與充分的準備，是你發(fā)覺顧客成功的最佳動力。你必須時刻準備好并隨時促銷，否則你就在準備失敗。準備齊全你的職業(yè)裝、銷售工具、自我介紹、該問的問題、該說的話以及可能的回答。一個具備創(chuàng)意的準備工作，能決定你的工作績效。坦誠： 你是否很坦誠地想幫助人，你的坦誠不坦誠，別人會看得出來；你如果不坦誠會流失你的顧客資源。當機立斷: 迅速準確地衡量顧客的購買意愿與能力，不要與猶豫不決的人浪費時間，要做最有生產(chǎn)力的事情。注重形象: 衣著得體、保持巔峰精神狀態(tài)，這對于你個人、公司與產(chǎn)品都會產(chǎn)生正面的影響。善用幽默: 幽默是最成功的銷售工具。你不妨在

22、工作中保持幽默，幽默帶來的微笑會深刻感染你的顧客。熟悉產(chǎn)品知識: 知識改變命運，學習改變未來。做促銷更要全面了解你的產(chǎn)品對其他顧客有哪些好處。完全掌握產(chǎn)品知識，可以給你的自信心充電，讓你能做到專業(yè)化促銷，在產(chǎn)品介紹的過程中，這些知識并不一定會全派上用場，但是它真的能給你十足的信心去促成銷售。強調好處，而非特點： 顧客在想知道如何使用產(chǎn)品之前，最想知道產(chǎn)品能夠給她帶來什么好處。不要惡貶競爭對手： 如果你的對手不太友好，保持沉默是上策。這是君子行事的規(guī)則。以創(chuàng)造力及充分的準備來展示你的優(yōu)勢，不必刻意去打擊對手。學會傾聽 當顧客已決定要購買時，通常會給你暗示，傾聽的水平高低能決定你成交的比例。預期顧

23、客的拒絕： 想好應對顧客拒絕理由的言辭，以應付一般的拒絕。敏銳度 顧客不一定都要說實話，他們往往不會在一開始就告訴你拒絕的真正理由，你要時刻訓練你的敏銳度?？朔芙^：在很復雜的情況面前，你所面對的不僅是如何應對，而且需要仔細分析顧客拒絕的理由，深思解決之道。事實上，銷售始于客戶說“不”。直接要求顧客購買： 聽起來很簡單，但是很有效。承諾： 承諾自己的目標、銷售的業(yè)績、對顧客的承諾。用愛心把公司、團隊、產(chǎn)品、顧客、自己串起來。良好的習慣 成功和失敗在于一個良好的習慣。不管是做人還是做事，改掉自己不好的習慣，逐漸形成自己良好的習慣！同時必須要堅持良好的習慣！遵守規(guī)則： 促銷員通常都認為規(guī)則是為其他

24、人而設的。難道這些規(guī)則不是為你而設的嗎？換句話說，破壞規(guī)則只會讓顧客炒你魷魚。融洽相處： 銷售講究好成交，與同事之間要同心協(xié)力，要視顧客為友好伙伴。在選擇中努力： 上帝不會獎勵只知努力工作的人，只會獎勵那些找對方法并努力工作的人，一個沒有水的地方，再怎么努力去挖，它始終沒有水。不要歸咎他人： 承擔責任是做好任何事情的支撐點，努力工作是成事的標準，而完成任務是你的回報（金錢不是回報，金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。堅持到底： 堅持有計劃有目標做事，堅持良好的心態(tài)。你能不能把顧客說“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成小孩搜所需要的5-10次接觸中堅持到底？如果你做的到，那么你便開始

25、體會到堅持的力量了。熱情面對工作：讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次。留給顧客深刻的印象： 這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種正面的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，他們怎么描述你呢？你隨時都在留印象給他人，有時候膚淺，有時候深刻鮮明；有時候是好的，有時候卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，歸根結底，你對自己留下的印象必須負責。自得其樂： 這是最重要的一條。如果你熱愛你所做的事，你的成就會更卓越。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人?？鞓肥怯袀鞑バ缘摹Ｔ噯柮刻斐两诒е?，能成功嗎？用快樂的心情度過每一天。你的心有多大，你的舞臺就有多大！不遵循規(guī)則會逐漸導致失敗。而失敗通常不是突發(fā)的，大多可

26、歸咎于以下6個層次不同的原因：未盡全力未學通行銷學不勇于承擔責任無法實踐事前設定的目標或座右銘缺乏積極的態(tài)度缺乏自信成功是個人表現(xiàn)的一種水準，是來自勝利經(jīng)驗的自信。失敗不是缺乏安全感，而是缺乏完成使命的能力。世界上無所謂全盤皆輸。齊格拉說過：“世上只有失敗的事，沒有失敗的人。”第六章 嫻熟的促銷技巧促銷技巧是什么？通俗地說：促銷技巧就是把產(chǎn)品銷售出去的方法。促銷技巧從哪里來？來自于我們日常銷售經(jīng)驗的積累！促銷技巧如何熟練？演練、現(xiàn)場銷售！不斷地溝通、學習、總結，再不斷地用新的方法去磨合，去糾正！重復去做，重復去學，重復去改。方法無窮經(jīng)，雖然方法是死的，但人是活的，促銷技巧更重要的還是靈活運用。

27、有形形色色的人，不同的人就要用不同的銷售方法！如何提高促銷水平？1.多總結自己成功與失敗每一次促銷成功，想一想是什么地方打動了顧客的心，每一次促銷的失敗，想一想為什么顧客沒有買，并把總結記錄在工作本上。2.多一份危機感、責任感比一比同事，比一比其他促銷員的銷售量，在心理上要爭取比別人強，比別人要做得好。多學習他人成功之處在與同事開例會交流時，其他同事的成功之處要認真記錄并運用到工作中去。4.學習同場其他產(chǎn)品促銷員的工作技巧。5.接受公司的培訓，提高工作技能6.牢記自己的崗位職責；牢記我是學習者；牢記我是文明人；牢記我是促銷員；牢記我是服務者；牢記我是雙金人。第一節(jié) 促銷三寶第一寶：對不同的人群

28、，用不同的說法老年人中年人女性：25-35歲青年女性 35-45歲中年女性第二寶：讓顧客感受到銷售的火爆，增加購買信心顧客猶豫不決時，將事先準備好銷量較好的促銷日報表以及相關的消費者來信或消費者信息反饋表展示給顧客看，說明：“這產(chǎn)品很好賣，每天的銷售量都很好”、“顧客很多都是回頭客”、“很多顧客說，不光自己買，還代朋友買”，向顧客渲染產(chǎn)品銷量火爆的景象。手指向產(chǎn)品的最新日期，“您看著產(chǎn)品由于消費者服用效果好，銷售非常的好，自然補貨也快，產(chǎn)品日期都賣到*月的日期了”。當貨架上產(chǎn)品不多時，告訴顧客：“產(chǎn)品賣得特別快，剛上的貨現(xiàn)在又快賣完了，看，都沒剩幾盒了，趕快買吧”。當有回頭客再次購買時，讓回頭

29、客現(xiàn)身說法，向其他在場的顧客大肆宣傳，使其他顧客對產(chǎn)品功效信服，設法鼓動多個顧客購買，更使圍觀者感受到銷售的火爆，懂得巧妙利用回頭客制造現(xiàn)場購買氣氛可以事半功倍，因為“顧客說一句話能頂促銷小姐說十句話?！睂⒛骋惶祛櫩鸵淮涡再徺I雙金幾個產(chǎn)品、或是一次性購買一個產(chǎn)品幾盒以上的購物電腦小票設法拿回，隨時放在上衣口袋里，借此向其他顧客宣傳，“您看，這位顧客一買就是幾盒，”“您看，這位顧客，他經(jīng)常來買雙金產(chǎn)品，這次一口氣又買了多少多少”第三寶：讓顧客感受產(chǎn)品品質的信心和售后服務的保障顧客信心不足、購買猶豫不決“買2盒試用一下，就會知道這個產(chǎn)品好。如有問題盡管回來，我是廠方人員，一定會給您一個滿意的答復。

30、”顧客有“問題”找回來時，應靈活應對先給顧客講一個故事：有個人吃大餅，吃玩第一個不飽，吃完第二個還是不飽吃第5個，才吃了一半，說很飽了，很飽了，最后半個吃不下去了。這故事說明了什么事情都有個量的積累，保健品也有一個功能調理的過程，服用到一定量時，效果是肯定的，才吃了兩盒而效果不明顯這不是“問題”，再買幾盒繼續(xù)服用，達到一定量時，一定會有滿意的效果。第二節(jié)：服務營銷三步走第一步走：首先是介紹當前產(chǎn)品的類型及各自的優(yōu)缺點；第二步走：其次是重點推介顧客自己選擇產(chǎn)品；第三步走：最后說服顧客購買我們的產(chǎn)品。第三節(jié)：如何當一名顧問式促銷員第一：要給顧客以信任感 每個商場里的促銷員不會只有你一個，當顧客到來

31、的時候，每個促銷員都想把她（他）爭取過來。那么誰得到了顧客的信任，誰就取得了成功的第一步。如果促銷員能讓顧客對她產(chǎn)生信任感，在后面促銷過程中的阻力會大大減少，更能增加成功率。這就要求促銷員要有一種實事求是的平和心態(tài)，不能操之過急，不能有貶低競品的言行，否則，會給顧客造成反感，甚至打消顧客的購買欲望。第二：要詳細耐心的給顧客講解既然要做顧客的購物顧問，那么，就必須要讓消費者詳細了解到產(chǎn)品的內容，這首先要求促銷員自己充分了解產(chǎn)品知識，然后需要促銷員詳細耐心的講解。耐心和細心是促銷員應具備的基本素質，也是獲得顧客信任的法寶，還能拉近與顧客之間的距離。第三：要教會顧客正確使用產(chǎn)品每個顧客在買回產(chǎn)品后并

32、不一定會仔細的看說明書，也可能有的顧客根本不識字，即使都認真仔細看過說明書，因每個人的知識層次不同也會對說明書有不同的理解。保健品帶有很強的專業(yè)性，所以，把產(chǎn)品銷售出去后別忘了教會顧客正確使用方法，以免顧客因為服用不當沒有產(chǎn)生效果而對產(chǎn)品乃至廠家不滿。第四：要熟悉商場里的所有競爭產(chǎn)品兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。前面說過不能有貶低競品的言行，但我們可以讓顧客做一個對比，當一個顧客在兩個產(chǎn)品之間無法選擇時，你就需要把競爭品的缺點找出來，再把本公司產(chǎn)品的優(yōu)點找出來讓顧客來比較權衡，用這種婉轉的方法去搶奪銷售機會。但是在做到這一點前，你必須要摸透商場里所有競爭品的情況，包括他們的人員、配方、效果等

33、等。第五：為顧客打如意算盤，增強附加值也許顧客通過你的介紹對你的產(chǎn)品已經(jīng)動了心，但是口袋里的錢卻讓他（她）很為難。做一名顧問式的促銷員，不光要為顧客介紹產(chǎn)品的功能和作用，更重要的是站在顧客的角度幫助他(她)選擇產(chǎn)品。第四節(jié)：常用銷售技巧第一階段：接近消費者的技巧了解消費者購買心理過程= 1 * GB3.注視：發(fā)現(xiàn)感興趣的東西才會駐足觀看，注意宣傳資料和醒目的POP。= 2 * GB3.興趣：消費者會問他所關心的問題，請促銷人員協(xié)助參謀。= 3 * GB3.聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的欲望，從不同的角度觀察、詢問并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會給自己帶來的益處。= 4 * GB3.欲望：產(chǎn)生一種想占為己有的欲

34、望和沖動，同時會產(chǎn)生懷疑：“到底合不合適”、“售后有保障嗎”，還不會馬上決定購買。= 5 * GB3.比較：眼前浮現(xiàn)同類商品，與之作比較；包括品牌、款式、外觀、功能、價格、品質、售后服務等。= 6 * GB3.信任：征求促銷人員的意見，得到滿意的答復后，會對產(chǎn)品產(chǎn)生信任，多受以下三方面的影響：促銷人員、賣場、品牌。= 7 * GB3.行動：成交的關鍵在于能不能巧妙抓住消費者的購買動機，如果失去了這個好機會，就有可能使原本有希望成交的商品仍然滯留于貨架上。= 8 * GB3.滿足：一種是消費者買到稱心的產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足，一種是對促銷人員服務的認可所表現(xiàn)出的滿足感。等待機會消費者會隨時光臨，我們

35、平時要堅守自己的固定崗位。不論我們在等待機會的時間里做什么準備工作，都只能是銷售行為的輔助工作，決不能為了這些工作而忽略了自己最重要的職責隨時接待顧客。= 1 * GB3.微笑：微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的，嬰兒般的微笑最能打動顧客。= 2 * GB3.贊美顧客：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。= 3 * GB3.注重禮儀：禮儀是對顧客的尊重，顧客會選擇那些能令他們喜歡的促銷員。= 4 * GB3.注重形象：促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人

36、衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。= 5 * GB3.傾聽顧客說話：缺乏經(jīng)驗的促銷員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕的做產(chǎn)品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是促銷同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的促銷員。初步接觸= 1 * GB3.顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時，表示他對此產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的興趣，這時較為合理的接近法是：“您好，請問需要幫忙嗎？我可以幫您介紹一下這個產(chǎn)品的功效“，或者馬上從貨架上把這一產(chǎn)品拿下來，送到顧客手里。= 2 * GB3.顧客反復觸摸產(chǎn)品或仔細看相關的宣傳資料時，表示他有深入了解的愿望。顧客注視產(chǎn)品一段時間后，突然把頭抬起

37、來，面向促銷人員方向張望時或者瀏覽的過程中突然停下腳步，四處張望時，表示他需要咨詢。= 3 * GB3.顧客一走進專賣區(qū)，就開始仔細瀏覽某一產(chǎn)品時，就表示他已有決心購買心目中的意向產(chǎn)品，只是等待最后的確認。= 4 * GB3.當顧客在瀏覽某一產(chǎn)品不愿意被人打擾時，可能會說：“我隨便看看?！蔽覀兛梢哉f：“請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請您隨時吩咐”。= 5 * GB3.如果你在幫助其他顧客在做介紹，可向一個正在等待的消費者打招呼：“很抱歉，請稍等一下，有什么需要幫忙的，請您隨時吩咐”。第二階段：了解消費者的需要獲得消費者的需求可以通過詢問來引導消費者，然后通過深入的提問來重復消費者需求，在這里

38、，我們需要具備三種重要的技能：1.提問題：引導消費者充分表達他們的需求2.注意聽：千萬不要自以為知道消費者想要什么，我們必須仔細聽他們所講的每一句話，而且要通過與消費者的談話，判斷他們最關心的問題。3.觀察購買信號：仔細觀察消費者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費者購買意愿產(chǎn)生的線索。值得我們促銷人員注意的是：千萬不要搶先告訴消費者他們需要什么，而應讓他們來告訴我們，然后根據(jù)他們的需要提出合理化的建議，推介產(chǎn)品。第三階段：推介產(chǎn)品能給他們帶來的益處促銷員在推介產(chǎn)品的時候，其口袋里一定要裝著利益，那么這個利益是什么，促銷員帶給顧客的禮儀通常包括三個方面.1.產(chǎn)品利益所謂產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品帶給顧客

39、的利益，我們出售的產(chǎn)品能夠帶給顧客什么樣的利益呢？2.企業(yè)利益企業(yè)利益就是企業(yè)帶給顧客的利益。我們的顧客在購買產(chǎn)品的時候，如果他們覺得雙金沒有知名度，并且在顧客的心目中形象不好，那么就可能不購買你的產(chǎn)品，如果我們的企業(yè)是一個規(guī)模較大的公司，知名度高，重信譽及在顧客心目中形象較好，那么顧客就愿意和我們的企業(yè)打交道，購買我們的產(chǎn)品。3.差別利益所謂差別利益就是競爭對手所不具有的利益，換句話說就是用一些別人沒有的東西來吸引顧客，許多企業(yè)總結了一條競爭公式：“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變”。差別利益是促銷人員吸引顧客的關鍵因素，也是我們公司在競爭中取勝的關鍵，一個促銷人員在競爭對手競爭的時候

40、，如果不能找出三條以上競爭對手沒有的差別利益，就很難在競爭中取勝。利益是相對而言的，光是有利益不行，還要了解顧客的喜好，懂得顧客的心理，對癥下藥才能迅速病痛，把自己的產(chǎn)品利益展示在顧客面前，使顧客因其利益而購買。很多促銷員常常是無的放矢介紹產(chǎn)品，只會說：我們的產(chǎn)品有許多優(yōu)點、包含很多功能等等，見了顧客就像背書一樣從第一、第二、第三，把我們產(chǎn)品所具備的各種優(yōu)點、特點統(tǒng)統(tǒng)介紹出來，結果往往無法打動顧客，甚至引起反感，更談不上購買了。促銷人員在介紹產(chǎn)品的時候，一定要把產(chǎn)品帶給顧客的利益與顧客心理結合起來，只有把產(chǎn)品利益和顧客心理結合起來進行有針對性的說服，你才能夠有效的打動顧客，你的產(chǎn)品有10個、2

41、0個優(yōu)點并不重要，關鍵是我們的顧客關不關心那個優(yōu)點，他關心的是產(chǎn)品帶給他的哪一個利益。第四階段：處理顧客的異議促銷員在推薦產(chǎn)品的過程中，顧客會提出各種疑問或者用各種理由來挑剔產(chǎn)品，我們把這些疑問、挑剔甚至拒絕統(tǒng)稱為異議。對新加入公司的促銷員而言，她會認為顧客的購買是從提出異議開始的。1.正確面對顧客的異議“銷售是從顧客的拒絕開始的，面對顧客的異議，促銷員要有以下正確的態(tài)度：= 1 * GB3.異議表示促銷員給顧客的利益仍然不能滿足其要求，輕松面對異議是了解顧客內心想法的最好方法。= 2 * GB3.顧客的異議是銷售過程中的障礙，但這也是顧客的權利，促銷員若想成功的銷售，就必須作好應付和消除顧客

42、異議的準備。= 3 * GB3.沒有異議的顧客才是最難處理的顧客，顧客考慮購買你的產(chǎn)品不提異議的情況是很少出現(xiàn)的，而不提異議的顧客往往是沒有購買動機和購買欲望的顧客。= 4 * GB3.異議并不表明顧客不會購買= 5 * GB3.顧客提出的異議，有利于促銷員了解顧客對促銷員的建議接受的程度，從而迅速修正銷售戰(zhàn)術。= 6 * GB3.注意聆聽顧客的說話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。顧客異議表現(xiàn)的形式1）.因不需要產(chǎn)品產(chǎn)生的異議= 1 * GB3.顧客確實不需要所銷售的產(chǎn)品。= 2 * GB3.顧客身體存在著需求，但是還沒有意識到自己有某種需要，顧客的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意

43、及興趣。遇到這種顧客，要先主動讓他們知道事實，讓他們了解自己的需要；先讓他動心，再推薦產(chǎn)品。= 3 * GB3.顧客的需要不能充分的滿足，因而無法認同促銷員提供的產(chǎn)品。2）.對產(chǎn)品的相關資訊不太了解顧客對運用原有經(jīng)驗仍然不能理解的產(chǎn)品是不太感興趣的，經(jīng)過促銷員一番說明后，顧客對相關的新名詞、新術語、新的使用方法等還是不太了解，但是由于愛面子，不好意思讓別人知道自己不懂，一部分的顧客會以各種借口離開銷售現(xiàn)場，一部分顧客則期望從促銷的口中得到更多有關產(chǎn)品的知識，就會故意反對促銷員的話。3）.對價格有異議對價格有異議，顧客認為產(chǎn)品價格過高，不能接受，這是異議中最常見的一種，促銷員如果無法處理異議，十

44、之八九，促銷會失敗。價格異議分兩種= 1 * GB3.壓價：他不是在挑產(chǎn)品真正的毛病，而是為了壓價。= 2 * GB3.價格偏高：當顧客突出價格偏高來反對時，往往就把想象中同樣的產(chǎn)品來做比較。4）.對產(chǎn)品有異議指顧客認為銷售的產(chǎn)品不符合要求，這是顧客對產(chǎn)品已經(jīng)非常了解之后提出的批評意見，是產(chǎn)品或服務本身確實存在的問題，往往有購買興趣的顧客才會提出這樣的問題。這也是常見的一種“異議“，促銷員一定要對產(chǎn)品有充分的認識，然后才能用適當?shù)摹⒂欣脑捜ハ櫩偷漠愖h。5）.對購買的時間有異議對購買時間有異議，又稱為拖延，即顧客認為購買時間未到，絕大部分的顧客不到非買不可的時候是絕不會掏出自己的錢包的，可

45、能會想：“以后再買吧，或許有更好的”。從而產(chǎn)生推遲購買的想法。6）.最后的反對顧客在購買之前，常常會提出“最后的反對”，這不是新的異議，而是在重復“我買了以后服用沒有效果怎么辦？”“我買了能多送點贈品嗎？”“真的有那么好嗎？”等以前就提出的某些異議和意見，這實際上不是異議，是顧客下購買決心的信號。促銷過程中的異議處理策略1）.學會傾聽異議：顧客在發(fā)表他們的意見時，要注意傾聽，并且不要打斷他的話。先發(fā)制人、消除異議：如果感到顧客可能要提出某些異議時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的異議。注意：在主動提出產(chǎn)品不足之處的同時，也要給顧客一個合理、圓滿的解釋。2）

46、.迅速評估異議：在傾聽顧客訴說她的“異議”時，要立即在虛擬里作一番評估，平時想好用什么態(tài)度以及何種方式來處理顧客的“異議”如果你在評估異議時，發(fā)現(xiàn)他只是在拖時間、找借口或者習慣的抱怨，那你只需要點頭，然后開始告訴顧客本公司產(chǎn)品的優(yōu)點，以及可能為他帶來的好處。3）.將異議轉化成問題：顧客的“異議”代表了他的觀點、意見，他既然說了他的“異議”一定會為他的“異議”辯護。扭轉局面的第一步就是設法瓦解顧客的防衛(wèi)線，因此，順著他的話，把他的“異議“轉換為問話式的答辯把異議轉化為問話的好處是= 1 * GB3.可以改變對的立場= 2 * GB3.可以博取顧客的好感= 3 * GB3.把顧客嫌價錢太貴的簡單意

47、念，變成“花錢價值“的探討。= 4 * GB3.巧妙地把價格問題轉化為“產(chǎn)品質量”和“服務問題”。= 5 * GB3.在問話中強調產(chǎn)品的好處能滿足顧客的需要。4）.不斷發(fā)出成交的信號：當顧客的某些“異議”變成“同意”時，或者當顧客對你的答復表示滿意時，你就要抓住機會，采取進一步的行動，巧妙地請他購買產(chǎn)品。如果他不肯買，你就要繼續(xù)努力，問明原因，了解他的其他異議，再設法消除他的異議，并再次發(fā)出成交信號。5）.截斷顧客的借口：有些顧客挑選了一陣之后，突然找借口說不要了，這對促銷來說無疑是個打擊，在處理借口這類異議時，促銷員可以交替運用“詢問”和“論證說明”來處理異議。注意：使用這種方法時盡量以求教

48、式的謙虛態(tài)度，切勿傷害到顧客的自尊心。6）.動用“第三者”： 如果顧客的“異議”都已經(jīng)消除，而他猶豫不決，不知道要不要購買本產(chǎn)品時，你不妨動用：“第三者”的例子。7）.不與顧客爭辯： 不管顧客如何批評，促銷員永遠不要與顧客爭辯，因為，爭辯不是說服顧客的好方法，與顧客爭辯，失敗的永遠是促銷員。8）.給顧客留面子： 促銷員要尊重顧客的意見，顧客的意見無論是對還是錯、是深刻還是幼稚，促銷員都不能表現(xiàn)出輕蔑的樣子。在回答時請經(jīng)常使用這樣的語句：“我了解您的想法”“如果我在您的立場，也會提出這樣的問題”“我也有同感，當我開始接觸這產(chǎn)品的時候”、“您的意見非常寶貴，我一定向公司反饋，謝謝您!”“您在這方面

49、很內行”。處理顧客異議的常用方法1）.“但是”處理法：例如：第一種說法“您的想法不正確，因為”第二種說法“您有這樣的想法一點都沒有錯，當我第一次聽到時，我的想法和您的一樣，但是如果做進一步了解后”顯然第二種的方法好了很多。2）.迂回法：把顧客的異議轉化為購買的原因，當顧客的異議是錯誤時，運用迂回法對促銷更加有效。迂回法是當顧客提出某些不購買的異議時，促銷員能立刻回復說：“這正是我認為您要選購的理由”！3）.補償法：如果顧客對于產(chǎn)品的異議是正確的，促銷員首先要承認顧客的意見沒有錯，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。同時，促銷員要給顧客一些補償，讓他取得心理平衡，也就是讓他產(chǎn)

50、生兩種感覺：= 1 * GB3.產(chǎn)品的價值與售價一致的感覺= 2 * GB3.產(chǎn)品的優(yōu)點對顧客是重要的，產(chǎn)品沒有優(yōu)點對顧客而言是較不重要的3）.輕描淡寫處理法：許多異議不需要回答，如：無法回答的“奇談怪論”、容易造成爭論的話題、廢話、可一笑置之的戲言等，促銷員只要面帶微笑地同意或者輕描淡寫一帶而過就好，并巧妙的轉變話題，讓顧客滿足了表達欲望。4）.引用比喻法：對產(chǎn)品不太了解的顧客，促銷員需要做進一步的介紹，可以通過介紹事實或比喻，消除顧客的疑慮。= 1 * GB3.利益化解法：通過強調雙金產(chǎn)品能給顧客帶來的利益和實惠，來化解顧客提出的不同意見。= 2 * GB3.強調優(yōu)點法：通過對雙金系列每個

51、產(chǎn)品的詳細分析，使顧客感受到購買該產(chǎn)品是值得的。= 3 * GB3.優(yōu)勢比較法：與競爭對手產(chǎn)品的比較，突出自己產(chǎn)品擁有的獨特優(yōu)勢。= 4 * GB3.時間分解法：將服用雙金產(chǎn)品的服用周期效果告訴顧客，這樣使顧客的花費顯得少了。= 5 * GB3.威脅利誘法：強調如果不注重保健會給他們的身體和生活帶來什么樣的后果，再說出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。= 6 * GB3.事實辯證法：可收集公司產(chǎn)品所獲得的榮譽及在報紙、期刊等發(fā)表過的材料= 7 * GB3.贊美：給顧客描述使用我們產(chǎn)品后或朋友收到我們產(chǎn)品后的美好效果。處理異議的步驟1）.應仔細聆聽并予以記錄= 1 * GB3.發(fā)生了什么事情？= 2 * GB3.

52、何時發(fā)生的？ = 3 * GB3.如果是產(chǎn)品問題，生產(chǎn)批號是多少？當初購買的時間、地點、數(shù)量？顧客不滿的問題在哪里？= 4 * GB3.如果是有副作用，顧客有哪些癥狀表現(xiàn)？= 5 * GB3.顧客真正不滿意的原因是什么？= 6 * GB3.顧客希望以何種方式解決？= 7 * GB3.這位顧客是否是熟客？以前是否有過這種情況發(fā)生過？2）.記下顧客的姓名，家庭住址和聯(lián)系電話，以做跟蹤處理用。3）.嘗試用自己的產(chǎn)品知識和促銷技巧回答或說服消費者。4）.如不能用溝通方式解決，請在當時給與消費者這樣的回答：“我明白您的意思，請您留下聯(lián)絡辦法，我會將您的投訴呈報公司并在*時間前給您回復，謝謝！”5）.當天

53、向上級主管匯報，尋求解決辦法。6）.實施解決問題7）.跟進，并及時填寫質量處理單，逐級呈報到公司。6、處理異議的禁句1）.“不可能，絕對不可能發(fā)生這種事情”2）.“這個問題不關我的事，請去問公司，我只管賣貨”3）.“嗯這個問題我不大清楚”4）.“改天我再和您聯(lián)系”7、如果投訴的問題嚴重，請立即聯(lián)系公司，盡快處理。1）.如果是產(chǎn)品質量問題，經(jīng)證實后，予以退換。2）.如果是產(chǎn)生副作用問題，由專人跟進，根據(jù)情況向消費者解答，嚴重者請在當?shù)貙＜裔t(yī)生診治并證實是什么問題引起的，再作處理，盡量縮小事情的影響。3）.如果是顧客投訴效果不明顯，請了解顧客的有關服用情況，利用促銷三寶中的第三寶建議調整服用時間或

54、增加、減少用量，盡量說服顧客再多服用一段時間，效果肯定會有的。第五階段：運用有效地說服工具1.、專家證言：收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說法。2、視角的證明：照片、圖片、產(chǎn)品目錄都有視覺證明的效果。3、推薦信函：高知名度的權威機構推薦信函也極具說服力。4、顧客的感謝信：有些顧客服用產(chǎn)品后效果特別好致函表達謝意，這些感謝信都是一種有效地證明。5、統(tǒng)計及比較資料：一些數(shù)字統(tǒng)計資料與競爭對手進行比較的資料，能有效證明你的說法。6、成功案例：您可以向準顧客提供一些成功的銷售案例，證明你的產(chǎn)品受到別人的歡迎，同時也為準顧客提供了求證的資料。7、公開報道：報紙、雜志等刊載有公司及商品的報道，都可以當作一種

55、證明的資料，讓顧客對你產(chǎn)生信賴感。第六階段：把握成交的黃金時機語言信號1）.注意力集中在一件產(chǎn)品上時：顧客有購買某種產(chǎn)品的欲望，促銷員應拿出幾個同類產(chǎn)品做比較供顧客選擇，或者對顧客早已經(jīng)弄清楚的無難題再三詢問，這實際是顧客自我腦子大的一種心理活動表現(xiàn)，也是成交語言信號。2）.詢問有無配套的產(chǎn)品或贈品時：顧客看了產(chǎn)品后，有打算買但不會馬上表態(tài)，而是詢問相關配套產(chǎn)品有無贈品。3）.征求同伴意見時：如果顧客征求其同伴的意見，如顧客看著同伴說或問一句：“你覺得怎么樣？”“值得買嗎？”4）.顧客突出成交的條件時：促銷介紹完后，顧客表現(xiàn)出興趣，并突出成交條件，這表明成交時機已經(jīng)到來。5）.開始關心售后工作

56、時：顧客對產(chǎn)品滿意，但對售后工作還存在著疑慮，促銷如果能對這些問題給予較滿意的答復，就可以成交。行為信號1）.顧客眼睛發(fā)亮時：顧客一進店門（或接近貨架時）看到某種商品，突然眼睛睜大，直盯著看，臉上露出興奮地神情。2）.當顧客不再發(fā)問時：顧客對某產(chǎn)品東摸西看，并不斷地問促銷員各種問題，過了一段時間，突然停止問話，似乎若有所思。3）.同時索取幾個產(chǎn)品時：顧客讓促銷員多次拿同一類的產(chǎn)品，然后仔細比較包裝、規(guī)格、價格等。4）.顧客不停地操作產(chǎn)品時：顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出一幅愛不釋手的模樣，總在操作該產(chǎn)品。5）.顧客非常注意導購的言行時：顧客的眼睛非常的銳利，仔細的注意促銷員的每一個細微動作，眼神、談話的語氣

57、和內容，生怕上當。6）.不斷點頭時：顧客一遍看產(chǎn)品，一邊微笑的點頭，表示他對此產(chǎn)品感到滿意。7）.仔細翻閱說明書時：顧客翻閱產(chǎn)品的說明或有關產(chǎn)品的宣傳資料，并仔細閱讀。8）.第二次來看同一產(chǎn)品時：顧客在買產(chǎn)品一般都有“貨比三家”的想法，當顧客咨詢完產(chǎn)品離開賣場一段時候后，可能再次來看同一產(chǎn)品時。9）.東摸西看，關心產(chǎn)品有無瑕疵時：顧客開始精心挑選，比較某種產(chǎn)品，仔細觀察產(chǎn)品的每一細微，生怕買的是次品。第七階段：建議購買建議購買的原則= 1 * GB3.確認顧客已對產(chǎn)品有了全面的了解，促銷員可以用詢問的方式試探顧客有沒有其他的要求。= 2 * GB3.確認顧客對產(chǎn)品比較滿意，只有當顧客對產(chǎn)品和服

58、務感到基本滿意時，才能積極建議其購買。 = 3 * GB3.把握好分寸，千萬不要催促顧客使用強硬推銷的手段，更不能糾纏顧客，而要以主動、親切的方式建議其購買。建議購買的方法= 1 * GB3.二擇一法：當顧客發(fā)出購買信號卻猶豫不決時，可采用“二擇一”的方法。= 2 * GB3.請求成交法：顧客對推薦的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的請求，促銷員可以用此方法。 = 3 * GB3.優(yōu)惠成交法：這是促銷員向顧客提供包括某種優(yōu)惠條件在內的額外誘因，誘導顧客成交。= 4 * GB3.假定成交法：假設你所接待的每一位顧客都要購買你的產(chǎn)品，以次為基礎展開銷售推介。=

59、 5 * GB3.化短為長法：有時候產(chǎn)品的短處導致顧客總在買與不買之間徘徊，這時候促銷員應能夠把產(chǎn)品的短處（顧客最擔心的即各產(chǎn)品缺點）變?yōu)殚L處，并作為說服顧客的理由。成交策略= 1 * GB3.促使顧客早成交的技巧不要再向顧客介紹新的產(chǎn)品 逐步縮小選擇產(chǎn)品的過稱，規(guī)范顧客的選擇幫助顧客確定他喜歡的產(chǎn)品 集中介紹產(chǎn)品的賣點作出適當?shù)淖尣? 2 * GB3.成交時的禁忌成交的時候應該注意使用禮貌用語，以平緩的語調建議顧客購買，避免催促和強迫顧客購買，更不能使用粗糙、生硬的語言，諸如：“怎么樣，您到底買還是不買？”“您快點不行嗎？我可沒時間老陪著您”。 第五節(jié)：顧客心理要成功推銷，促銷小姐必須了解顧

60、客心理，因此當顧客接近貨架時，促銷小姐應主動咨詢顧客：“請問自用還是送禮”，了解顧客需求和動機，針對性的運用宣傳重點展開推銷第一種：不同意向的顧客接待技巧有既定購買目的的顧客顧客特征：進店后目標集中，腳步輕快，直奔某個產(chǎn)品知名購買，購買目標明確，對產(chǎn)品也比較清楚。接待技巧：1.面帶微笑，點頭示意 2.記清面容，以免接待時忘 3.優(yōu)先接待 4.快速結賬，快速成交目標不明確的顧客:顧客特征：沒有明確購買目的的顧客，這類顧客有時候好像很有主見，但一經(jīng)推介就會改變。接待技巧：這類顧客對付的難度大： 1.要有耐心，要堅持到最后；2.需要較強的說服力幫助其選購；前來了解產(chǎn)品行情的顧客:顧客特征：進店后步子