公司戰(zhàn)略定價(jià)與賣場(chǎng)要求有沖突

1、公司戰(zhàn)略定價(jià)與賣場(chǎng)要求有沖突，該如何處理？黃靜 / 賣場(chǎng)研究者案 例 ：J品牌在 W 賣場(chǎng)正常合作兩年，但北區(qū)門店一直沒(méi)有覆蓋到，現(xiàn)準(zhǔn)備拓展北京市場(chǎng)，因北京是公司的戰(zhàn)略市場(chǎng)，從綜合成本和價(jià)格標(biāo)桿等因素的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，計(jì)劃把一支主力單品的零售價(jià)從 568元提升到 598元，因此按前臺(tái) 25% 的毛利率測(cè)算，供價(jià)按 598*0.75=448.5元來(lái)提報(bào)，結(jié)果被 W 賣場(chǎng)采購(gòu)?fù)嘶?，因?yàn)槟壳叭珖?guó)其他市場(chǎng)的報(bào)價(jià)都是426元。賣場(chǎng)內(nèi)部情況進(jìn)貨成本是賣場(chǎng)最為重要的控制指標(biāo)之一，事關(guān)毛利與終端零售價(jià)格形象，對(duì)此的控制是非常嚴(yán)格的，尤其是對(duì)于國(guó)際連鎖賣場(chǎng)，成本價(jià)格是原則性問(wèn)題，不僅采購(gòu)，甚至是總監(jiān)都不敢在商品成本的

2、部分違反公司規(guī)則，因?yàn)樵谶@個(gè)問(wèn)題上犯錯(cuò)是可以直接下課的。原則上賣場(chǎng)內(nèi)部要求同一家廠商的同一支單品在各區(qū)域的價(jià)格是統(tǒng)一的，本著成本最優(yōu)化的原則，單品進(jìn)入新的區(qū)域你可以供價(jià)更低，但不能更高，像上述事件就跟賣場(chǎng)的成本管理原則是沖突的，確實(shí)很難處理。變通處理建議不同公司有自己的戰(zhàn)略考慮這是完全可能的，硬著陸不行，就換個(gè)角度思考軟著陸，方案都是商量出來(lái)，本著互惠互利的原則，只要有合理的理由，合適的方式，合宜的利益，還是可以嘗試著溝通來(lái)靈活處理的。案例中其他區(qū)域報(bào)價(jià)426 元，北京報(bào)價(jià)448元，每瓶有22 元的差價(jià)，賣場(chǎng)對(duì)于同一支單品的進(jìn)貨成本從根本上來(lái)說(shuō)不能有差異，但我們可以嘗試著做替代的拆解方案：這個(gè)

3、差價(jià)以貨補(bǔ)的方式來(lái)處理。這樣賣場(chǎng)拿到的最后平均進(jìn)貨成本還是426 元，只是在廠家的出庫(kù)單顯示進(jìn)價(jià)是元，這樣賣場(chǎng)可以得到想要的進(jìn)貨成本，廠商也能得到想要的價(jià)格標(biāo)桿，以平衡整體市場(chǎng)。這個(gè)差價(jià)以返利的方式來(lái)處理。每瓶22 元的進(jìn)貨返利，累計(jì)至一個(gè)時(shí)段后以返利的方式一次性返給賣場(chǎng)，這樣也等于是降低至要求的進(jìn)貨成本了。這個(gè)差價(jià)以費(fèi)用的方式來(lái)處理。進(jìn)貨一瓶記22 元的費(fèi)用，階段性核算，然后以營(yíng)銷支持的方式給到賣場(chǎng)，來(lái)做銷售促進(jìn)，以拉動(dòng)整體銷售。因?yàn)橘u場(chǎng)的管理規(guī)則和采購(gòu)的行事風(fēng)格各不相同， 有可能同一個(gè)談判方案這家賣場(chǎng)可以接受，另一家賣場(chǎng)不能同意，只能說(shuō)多嘗試著去溝通，找尋可能的機(jī)會(huì)，話說(shuō)生意不就是在不可能

4、中找可能嘛。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之

5、，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書(shū)、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效，不效，則治