工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)詳解

1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)贏在信任李 洪 道1李洪道2006年度中國(guó)培訓(xùn)論壇上被評(píng)為”最具影響力培訓(xùn)講師30強(qiáng)”工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家， 常年專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與理論研究，創(chuàng)新提出“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，贏在信任”的論斷，首創(chuàng)基于信任導(dǎo)向的中國(guó)特色工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理體系。曾使虧損企業(yè)在短短的兩三年時(shí)間扭虧為盈，并走上持續(xù)、健康發(fā)展的軌道；為外企、國(guó)企、民企等多種形態(tài)的工業(yè)制造企業(yè)提供過(guò)咨詢(xún)服務(wù)，擔(dān)任多家大型集團(tuán)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。在中外管理等國(guó)內(nèi)核心刊物發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)論述，多篇專(zhuān)業(yè)文章曾被新浪財(cái)經(jīng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)等網(wǎng)站轉(zhuǎn)載；機(jī)電商報(bào)等專(zhuān)業(yè)雜志的點(diǎn)評(píng)專(zhuān)家。中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)（2007年度）十大杰出校友。2006被評(píng)為“中國(guó)最具影響力

2、培訓(xùn)師30強(qiáng)”。應(yīng)邀為清華大學(xué)、上海交通大學(xué)等著名高等學(xué)府作工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題講座；為多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及工業(yè)企業(yè)集團(tuán)作工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。服務(wù)過(guò)企業(yè)：TCL工業(yè)電氣、第一機(jī)械、久立集團(tuán)、許繼集團(tuán)、榮事達(dá)、蘇爾壽泵業(yè)、大連博格曼、南自通華、中達(dá)電通、中糧美特、海天機(jī)械、科大訊飛、東風(fēng)電子科技、林德叉車(chē)、寶鋼股份、東方電子、江淮重工、中鐵四局等。2出版書(shū)籍3第一部分工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與本質(zhì)4中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀總覽以人為本以眾為本公司因人而困-找“精英”怕“金陰”-憑“經(jīng)驗(yàn)”無(wú)“工具”員工因管而惑-管“手腳”無(wú)動(dòng)力-管績(jī)效無(wú)“頭腦”工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)內(nèi) 患外 憂四化時(shí)代薄利拼單-產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格市場(chǎng)化-關(guān)系隱形化

3、、成本透明化搞定關(guān)系反被關(guān)系搞定-關(guān)系因人而變-關(guān)系因變而牛關(guān)系/經(jīng)驗(yàn)規(guī)則/工具需求信任5工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五唯誤區(qū)唯利益唯關(guān)系唯價(jià)格唯現(xiàn)實(shí)唯品牌6工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的八大困惑訂單的周期短與產(chǎn)能不均衡之間的矛盾八大困惑價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈與銷(xiāo)售成本居高不下之間的矛盾產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性與區(qū)域分布之間的矛盾營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)之間的矛盾銷(xiāo)售公關(guān)活動(dòng)大投入與小生產(chǎn)之間的矛盾銷(xiāo)售額與應(yīng)收帳款之間的矛盾大客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)之間的矛盾市場(chǎng)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)的配合矛盾7工業(yè)品的內(nèi)涵原材料：指生產(chǎn)某種產(chǎn)品的基本原料， 是用于生產(chǎn)過(guò)程起點(diǎn)的產(chǎn)品。零配件：指已經(jīng)完工、構(gòu)成用戶(hù)產(chǎn)品 一個(gè)組成部分的產(chǎn)品?；驹O(shè)備：指保證企業(yè)進(jìn)行某項(xiàng)生產(chǎn)的、 直接影響企業(yè)產(chǎn)

4、品質(zhì)量和生產(chǎn)效率的 基本設(shè)備，大多為固態(tài)資本品。附屬設(shè)備：相對(duì)與基本設(shè)備而言對(duì)生產(chǎn)的重要 性差一些、價(jià)值較低、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)備。系統(tǒng)集成與服務(wù)：指企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行及主要流程用 IT技術(shù)等新技術(shù)組成的優(yōu)化集成， 包括運(yùn)行軟件及硬件設(shè)備。 工業(yè)品是相對(duì)與消費(fèi)品而言的一個(gè)專(zhuān)用統(tǒng)稱(chēng)，泛指一切非消費(fèi)品。原材料零配件基本設(shè)備附屬設(shè)備系統(tǒng)集成與服務(wù)其他工業(yè)品8長(zhǎng)，間接 短，直接 渠道特征強(qiáng)調(diào)廣告，注重知名與美譽(yù)度 強(qiáng)調(diào)人員促銷(xiāo)，注重專(zhuān)業(yè)度 銷(xiāo)售方式家庭購(gòu)買(mǎi)，非專(zhuān)業(yè)、感性購(gòu)買(mǎi) 復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程專(zhuān)業(yè)、理性購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)品批量、標(biāo)準(zhǔn)化，側(cè)重感覺(jué) 為客戶(hù)定制，側(cè)重服務(wù)、配送等 產(chǎn)品特征不同折扣下的價(jià)格清單 競(jìng)爭(zhēng)性談判，強(qiáng)調(diào)

5、用戶(hù)成本分析 定價(jià)特征無(wú)或程序模糊，個(gè)體決策 程序明確、清晰，團(tuán)隊(duì)決策 決策特征個(gè)體、家庭等應(yīng)用直接消費(fèi) 企業(yè)、大型組織生產(chǎn)再使用成本 產(chǎn)品用途區(qū)域分散大量買(mǎi)主且需求難明確 區(qū)域集中，買(mǎi)主少且需求明確 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)存在巨大差異比較項(xiàng)目 9成交的促進(jìn)需要策劃 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的長(zhǎng)鏈公關(guān)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的連續(xù)性偶然性因素的影響大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的滯后性 專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)的理性決策 榜樣客戶(hù)的重要作用工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)10工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三大要義關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)合約營(yíng)銷(xiāo) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客戶(hù)信任 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是技術(shù)與商務(wù)融合的系統(tǒng)工程 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

6、的根本是為了贏得客戶(hù)的信任并持續(xù)建立信任 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和合約營(yíng)銷(xiāo)的交叉 11第二部分 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略組合 12戰(zhàn)略站得高，看得遠(yuǎn)商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)？心有多大，舞臺(tái)就有多大？13市場(chǎng)環(huán)境分析哪些環(huán)境因素正在影響組織？在當(dāng)前，哪些因素的影響最重要？未來(lái)幾年呢？分析環(huán)境影響的PEST政治的/法律的壟斷法律；環(huán)境保護(hù)法；稅法；對(duì)外貿(mào)易規(guī)定；勞動(dòng)法；政府穩(wěn)定性；政府補(bǔ)貼水平；專(zhuān)利法；國(guó)際關(guān)系；WTO規(guī)定；經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)周期；GDP趨勢(shì)；匯率；稅率；利率；貨幣供給；通貨膨脹；股票市場(chǎng)；失業(yè)率；可支配收入；外國(guó)經(jīng)濟(jì)；能源適用性；成本；財(cái)政政策社會(huì)文化的人口統(tǒng)計(jì)；收入分配；社會(huì)穩(wěn)定；生活方式的變化；對(duì)工作

7、和休閑的態(tài)度；教育水平；消費(fèi)習(xí)慣；環(huán)境污染；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的態(tài)度技術(shù)的政府對(duì)研究的投入；政府和行業(yè)對(duì)技術(shù)的重視；新技術(shù)的發(fā)明和進(jìn)展；技術(shù)傳播速度；折舊和報(bào)廢速度；互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)；通信；生物制藥；新材料；新能源14五種力量對(duì)比潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力顧客討價(jià)還價(jià)的能力潛在替代品的開(kāi)發(fā)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)15現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客討價(jià)還價(jià)能力供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力潛在進(jìn)入者替代品開(kāi)發(fā)強(qiáng)壓力圈中壓力圈弱壓力圈企業(yè)生存空間企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力圖16四種競(jìng)爭(zhēng)選擇防御戰(zhàn)-市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)攻戰(zhàn)-市場(chǎng)居后者側(cè)翼戰(zhàn)-中小企業(yè)游擊戰(zhàn)-區(qū)域企業(yè)17第一維度：產(chǎn)業(yè)行業(yè)-企業(yè)站在產(chǎn)業(yè)的高度審視行業(yè)趨勢(shì)、在行業(yè)內(nèi)尋找企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)位置，是制

8、定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的前提。第二維度：營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)-技術(shù)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系，營(yíng)銷(xiāo)的是企業(yè)的整體實(shí)力。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須回答公司現(xiàn)階段在營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)和技術(shù)三個(gè)方面是如何來(lái)分配企業(yè)有限的資源。第三維度：產(chǎn)品客戶(hù)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)層面，必須回答企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的分配是以產(chǎn)品為主線來(lái)配置，還是以客戶(hù)為主線來(lái)配置，還是以區(qū)域?yàn)橹骶€來(lái)配置。從三個(gè)維度來(lái)審視工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)生產(chǎn)區(qū)域產(chǎn)品技術(shù)18策略瞄得準(zhǔn)，打得中VS19 策略分析策略組合機(jī)會(huì)資源競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略四要素分析機(jī)會(huì)、資源、競(jìng)爭(zhēng)、策略20市場(chǎng)機(jī)會(huì)VS資源什么是市場(chǎng)機(jī)會(huì)？什么是資源？有限的市場(chǎng)、無(wú)限的競(jìng)爭(zhēng)！市場(chǎng)資源21資源/能力現(xiàn)狀分析戰(zhàn)略綜合資產(chǎn)產(chǎn)能組織資源人

9、力地位行業(yè)行銷(xiāo)管理產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍管理弱中強(qiáng)同業(yè)比較水平企業(yè)能力1234資源/能力現(xiàn)狀略圖優(yōu)化整合22資源VS競(jìng)爭(zhēng)核心競(jìng)爭(zhēng)力核心能力有形的人力 物力 財(cái)力無(wú)形的人脈 品牌 技術(shù)資 源“能力之爭(zhēng)”：指公司本身應(yīng)是一個(gè)巨大的反饋回路，以確定顧客需求為起點(diǎn)，以滿(mǎn)足顧客需求為終點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力最簡(jiǎn)單的定義是 ：顧客看 沒(méi)有替代品； 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手無(wú)法模仿。核心競(jìng)爭(zhēng)力就是環(huán)繞“顧客滿(mǎn)意”的五種表現(xiàn)方法： 速度；靈活性 ；一貫性； 創(chuàng)造力；敏銳性資源要集中利用、有效利用與彈性利用 。集中于主力產(chǎn)品;市場(chǎng)要有效區(qū)隔;分配要視狀況而定 23競(jìng)爭(zhēng)vs策略問(wèn)題：誰(shuí)是你真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你對(duì)他們的了解有多少？你準(zhǔn)備用什么方法競(jìng)爭(zhēng)

10、？關(guān)鍵詞：你準(zhǔn)備何時(shí)、在何地、用何種方法競(jìng)爭(zhēng)？24“三者分析”法購(gòu)買(mǎi)者使用者影響者主體特征利益風(fēng)險(xiǎn)25關(guān)系策略服務(wù)策略?xún)r(jià)值策略風(fēng)險(xiǎn)策略信任導(dǎo)向需求導(dǎo)向產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo)渠道從4P到“四輪驅(qū)動(dòng)”策略 晉升26風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)關(guān)系策略風(fēng)險(xiǎn)策略服務(wù)策略風(fēng)險(xiǎn)防控服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)成本服務(wù)對(duì)象服務(wù)程度價(jià)值策略?xún)r(jià)值談判價(jià)值回報(bào)價(jià)值構(gòu)成價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)溝通客戶(hù)提升客戶(hù)甄選客戶(hù)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算榜樣客戶(hù)四輪驅(qū)動(dòng)策略 27渠道策略：渠道的價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)疏通制造商與最終用戶(hù)之間的阻礙信息收集減輕財(cái)務(wù)壓力提高交易效率，降低交易成本最大地接近最終用戶(hù)共享渠道資源規(guī)避直銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)制造商對(duì)渠道缺乏足夠的控制力渠道可以多重代理產(chǎn)品，這樣勢(shì)必就會(huì)影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)渠道

11、的不穩(wěn)定性合同風(fēng)險(xiǎn)大訂單的不穩(wěn)定性渠道價(jià)值渠道風(fēng)險(xiǎn)28渠道的主要困惑與面臨的挑戰(zhàn)分散單一的市場(chǎng)作戰(zhàn)很是艱難生產(chǎn)廠家的規(guī)范不夠帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)大項(xiàng)目的利潤(rùn)空間有限 29市場(chǎng)空間廠家空間發(fā)展空間戰(zhàn)略階段市場(chǎng)功能銷(xiāo)售能力經(jīng)驗(yàn)曲線行業(yè)趨勢(shì)信息節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵人物競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)產(chǎn)品公司用戶(hù)理解銷(xiāo)售基本功策略管控資源對(duì)接機(jī)會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)分析策略組合員工績(jī)效管理過(guò)程管理項(xiàng)目管理指標(biāo)/目標(biāo)用戶(hù)/項(xiàng)目個(gè)人/時(shí)間費(fèi)用/信息渠道策略：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道突圍之道30渠道策略：立體渠道模式市場(chǎng)市場(chǎng)全體客戶(hù)重要客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售代 理經(jīng) 銷(xiāo)生產(chǎn)企業(yè)在代理的基礎(chǔ)上直銷(xiāo)，在直銷(xiāo)的基礎(chǔ)上代理，生產(chǎn)企業(yè)以市場(chǎng)航空兵偵察、指導(dǎo)、監(jiān)控渠道銷(xiāo)售商，在當(dāng)?shù)叵蚰?/p>

12、標(biāo)客戶(hù)發(fā)起有力的攻擊，形成立體作戰(zhàn)。生產(chǎn)品業(yè)將企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)及有形資源集中整合，通過(guò)渠道商根據(jù)客戶(hù)對(duì)象的不同，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)模式，生產(chǎn)企業(yè)在關(guān)系方和渠道的基礎(chǔ)上組成一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性更強(qiáng)，生產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以贏得客戶(hù)的信任并持續(xù)建立信任。31導(dǎo)入立體渠道模式的步驟:二、各相關(guān)體的資源投入與收益分析并選擇渠道成員三、明確各相關(guān)體的投入與收益一、現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)查、評(píng)估、診斷和優(yōu)化32用 戶(hù)生產(chǎn)企業(yè)合約的達(dá)成合約的履行售后的服務(wù)有那些工作？關(guān)鍵因素？誰(shuí)來(lái)完成？需要投入多少？存在什么風(fēng)險(xiǎn)？有那些工作？關(guān)鍵因素？誰(shuí)來(lái)完成？需要投入多少？存在什么風(fēng)險(xiǎn)？有那些

13、工作？關(guān)鍵因素？誰(shuí)來(lái)完成？需要投入多少？存在什么風(fēng)險(xiǎn)？33渠道策略地圖 用戶(hù)行業(yè)渠道管理體系構(gòu)建行業(yè)A行業(yè)B行業(yè)C行業(yè)D渠道開(kāi)發(fā)渠道特征既有渠道開(kāi)發(fā)路徑渠道政策渠道原則渠道支持渠道激勵(lì)渠道成長(zhǎng)學(xué)習(xí)意愿、次數(shù)學(xué)習(xí)成績(jī)、業(yè)績(jī)成長(zhǎng)速度渠道推廣推廣訴求(要素/表現(xiàn))推廣形式（媒體/活動(dòng)）重點(diǎn)行業(yè)的推廣34渠道與生產(chǎn)廠家的資源梳理與對(duì)接資金實(shí)力社會(huì)關(guān)系 管理能力 市場(chǎng)能力 客戶(hù)資源 資源平臺(tái)35渠道營(yíng)銷(xiāo)策略輔導(dǎo)關(guān)系策略營(yíng)銷(xiāo)策略風(fēng)險(xiǎn)策略?xún)r(jià)格策略推廣策略服務(wù)策略產(chǎn)品策略36渠道及其員工的培訓(xùn) 渠道培訓(xùn)的目的是滿(mǎn)足渠道提升和發(fā)展的渴望，利用“師生”效應(yīng)樹(shù)立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、領(lǐng)導(dǎo)地位；提高渠道隊(duì)伍的素質(zhì)和“作戰(zhàn)

14、能力”；通過(guò)培訓(xùn)加強(qiáng)渠道對(duì)市場(chǎng)政策、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合；通過(guò)培訓(xùn)吸引、留住的客戶(hù)一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。1）企業(yè)文化與品牌文化2）產(chǎn)品、質(zhì)量知識(shí)3）行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)4）營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)技能5）財(cái)務(wù)與管理知識(shí)6）管理技能7）營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行技巧8）市場(chǎng)政策、制度宣貫渠道培訓(xùn)的主要內(nèi)容模塊：37渠道的激勵(lì)1、物資獎(jiǎng)勵(lì)：返利、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品2、返利掛鉤指標(biāo)：總量、總額指標(biāo)，目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)，市場(chǎng)規(guī)范指標(biāo)，增長(zhǎng)率指標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指標(biāo)。3、促銷(xiāo)及精神鼓勵(lì)：折扣、贈(zèng)品、保倉(cāng)、評(píng)比表彰、 培訓(xùn)交流、補(bǔ)貼渠道激勵(lì)原則：以獎(jiǎng)為主、以罰為輔，物資獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合，營(yíng)造一種比、學(xué)、趕、超的良好融洽氣氛。38對(duì)渠道的支持通常

15、有以下十項(xiàng)：產(chǎn)品支持價(jià)格支持促銷(xiāo)支持人員支持資金支持信息支持培訓(xùn)與輔導(dǎo)管理支持服務(wù)支持情感投資39信用管理 存貨監(jiān)控推廣督導(dǎo)信息反饋網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo)沖突處理管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔渠道管理內(nèi)容：交易額管理投訴處理市場(chǎng)規(guī)范監(jiān)督聯(lián)絡(luò)與溝通財(cái)務(wù)監(jiān)控渠道管理40處理渠道沖突三步曲渠道沖突3，調(diào)節(jié)沖突或調(diào)整模式1，評(píng)估沖突對(duì)效率的影響2，分析沖突的原因渠道模式設(shè)計(jì)與實(shí)際運(yùn)行存在差距？渠道成員的客戶(hù)特點(diǎn)、區(qū)域劃分及產(chǎn)品類(lèi)別等界定清楚否？渠道成員的銷(xiāo)售政策與管控存在失誤？界定渠道成員權(quán)限與職責(zé)調(diào)整渠道銷(xiāo)售政策篩選渠道成員重新設(shè)計(jì)模式41 如何到哪里（品牌策略）現(xiàn)在在哪里（品牌檢驗(yàn)） 要到哪里去（品牌

16、機(jī)會(huì)/遠(yuǎn)景）品牌寫(xiě)真品牌策略：品牌寫(xiě)真42品牌策略：靜銷(xiāo)力43靜銷(xiāo)力四項(xiàng)基本原則44企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)企業(yè)宣傳光碟企業(yè)級(jí)企業(yè)內(nèi)刊品牌展廳企業(yè)網(wǎng)站投標(biāo)文件產(chǎn)品級(jí)產(chǎn)品手冊(cè)產(chǎn)品樣品產(chǎn)品包裝企業(yè)手提袋品牌策略：品牌道具45品牌策略：工業(yè)品品牌塑造四步集成 46企業(yè)家品牌 企業(yè)家品牌塑造的意義：知名企業(yè)家能起到“明星效應(yīng)”作用 通過(guò)企業(yè)家“個(gè)人品牌”推動(dòng)“企業(yè)品牌”的發(fā)展 企業(yè)家就是企業(yè)的形象代言人，是最好的宣傳工具 企業(yè)家品牌能吸引注意力，是生產(chǎn)力 47管理模式品牌 對(duì)企業(yè)的管理體系進(jìn)行歸納，整理一套具有企業(yè)特色的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的、實(shí)際操作性強(qiáng)的體系化管理模式管理模式品牌企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)行的可靠性企業(yè)發(fā)展的持續(xù)性

17、產(chǎn)品質(zhì)量客戶(hù)關(guān)系技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)過(guò)程建立對(duì)企業(yè)的信任48雇主品牌 “帶走我的員工，把我的工廠留下，不久后工廠就會(huì)長(zhǎng)滿(mǎn)雜草；拿走我的工廠，把我的員工留下，不久后我們還會(huì)有個(gè)更好的工廠”。 安德魯卡耐基雇主品牌就是關(guān)于企業(yè)人力資源方面的品牌體現(xiàn)，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部對(duì)人才的相關(guān)具體措施以及員工的感受在企業(yè)外對(duì)相關(guān)人才的感召以及潛在影響，從而形成內(nèi)外人才對(duì)企業(yè)的認(rèn)知與歸屬自豪感。49雇主品牌 雇主品牌的打造，旨在建立企業(yè)系統(tǒng)信任下的個(gè)體人格信任。要正確處理好在職員工的同時(shí)，更要妥善處理員工的離職并加強(qiáng)與離職員工的溝通，使得無(wú)論在職還是離職都是企業(yè)雇主品牌的宣傳者雇主品牌是企業(yè)品牌核心要素之一 雇主品牌反映了在勞

18、動(dòng)力市場(chǎng)上人才對(duì)企業(yè)的高度認(rèn)同和認(rèn)知感 雇主品牌對(duì)內(nèi)就是企業(yè)對(duì)人才成長(zhǎng)和發(fā)展作出的一種鄭重的承諾 雇主品牌可以為人才創(chuàng)造一種體驗(yàn)價(jià)值雇主品牌的創(chuàng)建也為企業(yè)人才本身的人力資本價(jià)值增值提供了附加價(jià)值 50雇主品牌 雇主品牌的塑造一般應(yīng)做好以下幾方面的工作：人力資源部：雇主品牌建設(shè)先鋒 對(duì)員工的尊重：雇主品牌建立的基石 管理期望、承諾和表現(xiàn)：提升雇主品牌滿(mǎn)意度 處理好雇主和員工的關(guān)系：穩(wěn)固雇主品牌的關(guān)鍵 51第三部分 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)基本功與過(guò)程管理 52基本功三大武器之把握自身優(yōu)勢(shì)的武器FABF：功能基本屬性、核心功效。A：優(yōu)點(diǎn)與對(duì)手相比的差異形成的優(yōu)勢(shì)。B：利益給客戶(hù)帶來(lái)的顯性好處 。 項(xiàng)目產(chǎn)品目標(biāo)用

19、戶(hù)F：主要功能屬性（特性）A：給用戶(hù)帶來(lái)的用處（作用）B：給用戶(hù)帶來(lái)的好處（利益）53S P I N基本功三大武器之激發(fā)潛在需求提升溢價(jià)的武器SPIN54S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAY-OFFSPIN 定義： SPIN大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)人員以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）的最好的方法和技術(shù)之一；并且通過(guò)這種方法設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求。狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)55請(qǐng)分析賣(mài)拐，說(shuō)出你的體會(huì)56SPIN對(duì)應(yīng)的經(jīng)典臺(tái)詞57請(qǐng)找出兩者間的聯(lián)系產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)客戶(hù)面臨的難題狀況詢(xún)問(wèn)練習(xí)58問(wèn)題詢(xún)問(wèn)練習(xí)你的產(chǎn)品或服務(wù)客戶(hù)存在問(wèn)題的原因以

20、及解決途徑59暗示詢(xún)問(wèn)練習(xí)我們的對(duì)策假設(shè)客戶(hù)不解決上面的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)什么樣的嚴(yán)重后果60需求滿(mǎn)足練習(xí)你產(chǎn)品提供的潛在利益這些利益給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值61S如此，就可以編制你的產(chǎn)品或者方案的SPIN PIN.62SPIN回顧請(qǐng)回答每種提問(wèn)的目的：SPIN63A1A2A3公司信任的建立風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算信任的建立個(gè)體人格信任的建立品牌四部集成法打造社會(huì)或行業(yè)中的公信度健全管理規(guī)范和制度體系強(qiáng)化硬件設(shè)施與資質(zhì)認(rèn)證既有關(guān)系引導(dǎo)下發(fā)展交往關(guān)系人際交往關(guān)系的信任（偏好、經(jīng)驗(yàn)）專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)與專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)界定風(fēng)險(xiǎn)并闡述規(guī)避措施經(jīng)濟(jì)性計(jì)算與風(fēng)險(xiǎn)分析PG-（1P）L 0同類(lèi)或典型榜樣客戶(hù)的成功案例佐證基本功三大武器之贏得客戶(hù)信任

21、的根本大法AT法則64贏得客戶(hù)信任的七個(gè)習(xí)慣1，傾聽(tīng)2，贊美3，模仿 一 654，不斷的認(rèn)同5，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)6,得體的服裝儀表667，全面了解客戶(hù)背景，要有客戶(hù)見(jiàn)證，最好有大客戶(hù)見(jiàn)證。67客戶(hù)開(kāi)發(fā)(尋找客戶(hù))工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟客戶(hù)拜訪管理(傳遞信息)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) (尋找目標(biāo))成交促進(jìn)(臨門(mén)一腳) 分類(lèi)跟進(jìn)(形成合作)輾轉(zhuǎn)介紹(樹(shù)立榜樣)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟：68消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)漏斗魚(yú)缸69市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)怎么開(kāi)發(fā)？通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？這個(gè)市場(chǎng)中幾類(lèi)用戶(hù)的特點(diǎn)如何？總體開(kāi)發(fā)價(jià)值多大？預(yù)計(jì)要花多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)發(fā)？70一般來(lái)說(shuō)：寄樣冊(cè)、送少量試用品、登門(mén)拜訪是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三招，但很多

22、公司把它混同于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就那么幾招。小心！如果過(guò)去是這樣開(kāi)發(fā)的，那么我們可能已經(jīng)錯(cuò)失了不少的機(jī)會(huì)！71市場(chǎng)開(kāi)發(fā)幾招：行業(yè)廣告新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻?hù)分類(lèi)目錄尋找有特殊關(guān)系的人或者組織72建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻?hù)分類(lèi)目錄本公司其它地方的幾類(lèi)主力客戶(hù)在本地的目錄和檔案本地幾類(lèi)發(fā)展快，材料用量大的客戶(hù)目錄和檔案，并確定相應(yīng)的研發(fā)計(jì)劃未來(lái)可以用其它材料滿(mǎn)足的一些客戶(hù)拜訪當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的龍頭企業(yè)，并收集其需求73尋找有特殊關(guān)系的人或組織關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？可否找到這種很有影響力的人或組織？如何與其合作？（總公司應(yīng)有一些框架和原則）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？

23、74至此，第一步驟市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已完成對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行催熟布下未來(lái)業(yè)績(jī)發(fā)展的大棋局準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來(lái)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)選擇目標(biāo)區(qū)域/目標(biāo)行業(yè)選擇進(jìn)入的時(shí)機(jī)其重點(diǎn)是：75客戶(hù)開(kāi)發(fā)-尋找和研究客戶(hù)我們的客戶(hù)在哪里？從哪些渠道把它們找出來(lái)？新的潛在用戶(hù)們?cè)谀睦铮?6再來(lái)研究客戶(hù)：我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？客戶(hù)目前的供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)何在？能否成交？?jī)r(jià)值多大？要分配多少精力？如何成交？（讓利、服務(wù)、協(xié)助、工藝試驗(yàn)等）我們帶給客戶(hù)的價(jià)值何在？（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式上、服務(wù)上、長(zhǎng)期合作上）77練習(xí)題：1、如何用最快時(shí)間建立一個(gè)較完整的當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶(hù)目錄？2、你的方法是：1）2）3）78練習(xí)題：1、如何從

24、中找出較有開(kāi)發(fā)價(jià)值的第一批客戶(hù)？2、你尋找的標(biāo)準(zhǔn)是(用一句話概括出客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn))1）2）3）79練習(xí)題：1、你的客戶(hù)一般擁有什么特點(diǎn)？1）2）練習(xí)題：1、你無(wú)法成交的客戶(hù)是誰(shuí)？有些什么共性和特點(diǎn)？1）2)由此說(shuō)明我們的產(chǎn)品（FAB）80至此，第二步驟尋找和研究客戶(hù)已完成其重點(diǎn)是：新客戶(hù)的尋找與客戶(hù)的研究新用戶(hù)類(lèi)型的發(fā)現(xiàn)與開(kāi)發(fā)客戶(hù)的研究、過(guò)濾及鎖定目標(biāo)81拜訪客戶(hù)練習(xí)研討題計(jì)劃一個(gè)推銷(xiāo)訪問(wèn)的幾個(gè)重要步驟是什么？什么是目標(biāo)？當(dāng)拜訪下述的客戶(hù)時(shí)，你將如何擬定目標(biāo)？一個(gè)行業(yè)龍頭客戶(hù)一個(gè)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶(hù)一個(gè)全新的銷(xiāo)售對(duì)象一個(gè)商譽(yù)不佳，但用量很大的客戶(hù)當(dāng)擬定一個(gè)計(jì)劃時(shí)，您需要問(wèn)自己一些什么問(wèn)題？當(dāng)為一

25、個(gè)推銷(xiāo)訪問(wèn)做最后準(zhǔn)備時(shí)，你需要核查些什么？82擬定目標(biāo)目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我們希望達(dá)成的是什么一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是：清楚的、精確的、可衡量的、可達(dá)成的做一個(gè)推銷(xiāo)訪問(wèn)時(shí)，推銷(xiāo)員可以有好幾個(gè)目標(biāo)83擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮：銷(xiāo)售的目標(biāo)增加訂單的數(shù)量和收益推銷(xiāo)產(chǎn)品系列中客戶(hù)目前尚未購(gòu)買(mǎi)的項(xiàng)目介紹新產(chǎn)品擴(kuò)充客戶(hù)的范圍（新生意）教育你的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)收取貨款處理不滿(mǎn)投訴和質(zhì)疑收集市場(chǎng)、銷(xiāo)售和一般管理的情報(bào)84計(jì)劃行動(dòng)擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該訂定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)達(dá)成你的目標(biāo)。為了做到這點(diǎn)，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：我從客戶(hù)那里還需要什么額外的資料？如何使他感興趣？客戶(hù)的利益是什么？我們?nèi)绾蜗蛩C明？客戶(hù)可能提出什

26、么反對(duì)理由？我該如何處理？我將運(yùn)用什么結(jié)束技巧來(lái)達(dá)成交易？85最后的準(zhǔn)備(洗手間原則)訪問(wèn)客戶(hù)前，做最后準(zhǔn)備工作時(shí)，檢查：你的目標(biāo)是否明確你的行動(dòng)計(jì)劃你的外表你的銷(xiāo)售輔助品和展示工具你的態(tài)度是否積極和投入86拜 訪 話 術(shù)你通常的做法正確的做法依照不同的場(chǎng)景，編寫(xiě)相應(yīng)的公司介紹版本，AT描述一些使用公司產(chǎn)品的榜樣客戶(hù)的案例，編成故事預(yù)先準(zhǔn)備好客戶(hù)各種問(wèn)題的答案LSCPA，根據(jù)客戶(hù)的疑義陳述我們的對(duì)策列舉產(chǎn)品的所有功能、優(yōu)勢(shì)與利益，以證明對(duì)客戶(hù)有利 FAB在陳述過(guò)程中，使客戶(hù)參與發(fā)表意見(jiàn)，SPIN把自己產(chǎn)品的好處與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的缺點(diǎn)比較注意:AT/FAB/SPIN/LSCPA的運(yùn)用87客戶(hù)溝通的五

27、個(gè)層級(jí) 寒暄、打招呼 表達(dá)事實(shí) 觀念共識(shí) PMP 興趣、愛(ài)好信念、 價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法贊美品人謀事88客戶(hù)滿(mǎn)意的三個(gè)要素差異化的人情基礎(chǔ)重要因素催化劑公司利益?zhèn)€人利益產(chǎn)品:硬件價(jià)值與軟件價(jià)值服務(wù):技術(shù)交流,產(chǎn)品陪送與使用 指導(dǎo)企業(yè)形象:社會(huì)貢獻(xiàn)與環(huán)境保護(hù)品人謀事89分析型生活步調(diào)緩慢、善于做準(zhǔn)備、精于做分析、做事穩(wěn)定、按一個(gè)軌道做事、關(guān)注生活細(xì)節(jié)。理性感性獨(dú)斷不獨(dú)斷指導(dǎo)型生活步調(diào)快、重視事業(yè)、喜歡掌控一切、重效率、重結(jié)果、不浪費(fèi)時(shí)間、十分自信、獨(dú)立、喜歡接受挑戰(zhàn)、下決定快、沒(méi)耐心。和藹可親型從不得罪人、輕松自在、喜歡交朋友、重感覺(jué)、安于現(xiàn)狀、不想改變、樂(lè)于傾聽(tīng)、贊成多、從不冒險(xiǎn)說(shuō)“不”，但也

28、不輕易說(shuō)“是”，很有耐心，下決定慢。世俗型喜歡成為眾人的焦點(diǎn)，步調(diào)快，喜歡交朋友、夸張、高談闊論、愛(ài)聊天、熱情、樂(lè)觀、情緒化、不注重細(xì)節(jié)、有時(shí)顯得輕浮。人格特征分析90人性的七大弱點(diǎn)弱 點(diǎn)對(duì) 策希望被肯定渴望希望被關(guān)心寫(xiě)在臉上的YES(微笑)喜歡表達(dá)觀點(diǎn)喜歡聊感興趣的話題覺(jué)得自己很重要贊美的技巧,寫(xiě)下贊美對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)用正確的魚(yú)餌,欲求之必先予之將心比心,贏得商機(jī)微笑是自信的象征,熱誠(chéng)的微笑是最好的解決辦法聆聽(tīng),鼓勵(lì)他人多談自己的事多看時(shí)下最流行的話題與重要事件永遠(yuǎn)讓別人覺(jué)得他在你心目中很重要您呢？品人謀事91讀懂客戶(hù)的心想要獲得:健康,時(shí)間,金錢(qián),安全感,贊賞,舒適,成就感,自信心,成長(zhǎng)與晉升,

29、長(zhǎng)壽希望成為:好的父母,容易親近的,好客的,現(xiàn)代的,有創(chuàng)意的,對(duì)擁有財(cái)產(chǎn)的驕傲,對(duì)他人有影響力, 有效率的,被認(rèn)同的.希望去做:表達(dá)他們的人格特制,保有私人領(lǐng)域,滿(mǎn)足好奇心,模仿心,欣賞美好的人或事物,獲得他人的情感不斷的改善與進(jìn)步.希望擁有:別人”有”的東西,別人”沒(méi)有”的東西,比別人”更好”東西.品人謀事92傾聽(tīng)的技巧1、坐在顧客的左邊2、保持適當(dāng)?shù)木嚯x3、保持適度的眼光接觸4、傾聽(tīng)的時(shí)候不要打岔5、不要發(fā)出聲音6、對(duì)關(guān)鍵的做記錄7、回問(wèn)并確認(rèn)顧客所講的話8、要聽(tīng)顧客所要表達(dá)的真正的意思， 而不是聽(tīng)顧客所講的話品術(shù)行事Ear 耳朵 Plus 加One一 Heart心 Eye眼睛93風(fēng) 度力

30、度 態(tài)度 速度 投訴抱怨 不搞對(duì)抗搞對(duì)話，不搞競(jìng)爭(zhēng)搞合作，風(fēng)度贏得誠(chéng)信在，態(tài)度求得萬(wàn)年福。避免負(fù)面語(yǔ)言避免正面沖突 避免感情用事 避免推卸責(zé)任 處理疑義“四度四避免”94 LSCPA法處理客戶(hù)的異議流程圖L：傾聽(tīng)傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)（提出價(jià)格異議）S：分擔(dān)你們的心情我理解C：澄清很多客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)都認(rèn)為我們的價(jià)格偏高，但后來(lái)都接受了P：陳述我們的產(chǎn)品質(zhì)量提高了許多，所以?xún)r(jià)格也相應(yīng)提高A：征求綜合比較看，我們的價(jià)格還高嗎？95分類(lèi)跟進(jìn)讓我們來(lái)分析一下，為什么需要客戶(hù)分類(lèi)業(yè)務(wù)人員時(shí)間有限不能在每個(gè)客戶(hù)身上花同樣時(shí)間我們的業(yè)務(wù)費(fèi)用有限不能在每個(gè)客戶(hù)身上都投資我們的產(chǎn)品有其特性對(duì)不同客戶(hù)來(lái)說(shuō)價(jià)值感不同、重要性

31、不同我們營(yíng)銷(xiāo)有其目標(biāo)需要集中精力先拿出一些業(yè)績(jī)支持公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展我們的研究成果領(lǐng)先程度有限需要最快時(shí)間推廣給最需要的客戶(hù)我們的管理能力有限需要把管理對(duì)象分出輕重緩急96通常用于客戶(hù)分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)額大小商譽(yù)及支付能力原料消耗量發(fā)展執(zhí)著對(duì)我們的依賴(lài)程度在行業(yè)中的影響力大小預(yù)計(jì)成交額（成增長(zhǎng)的成交額）多寡成交的難易程度地理上的遠(yuǎn)近程度建議：按照成交可能性的大小以及承擔(dān)銷(xiāo)售指標(biāo)的權(quán)重來(lái)分類(lèi)97成交策劃Deal98銷(xiāo)售過(guò)程 要求成交 介紹解決方法 發(fā)掘需要 建立信任時(shí)間時(shí)間成交的過(guò)程及時(shí)間99獲取承諾 偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 重述顧客價(jià)值 試探成交 顯示高度興趣與認(rèn)同 偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)提出異議 顯示焦慮（決

32、策風(fēng)險(xiǎn)） 自我合理化 如果（客戶(hù)問(wèn)題）確實(shí)能因 （ 解決方案）而得到解決， 得到（客戶(hù)價(jià)值） “我提個(gè)小建議：我們不妨先 進(jìn)入下一步驟討論?！?善用提問(wèn)法成交技巧 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引向成交的方向100輾轉(zhuǎn)介紹：我們先來(lái)看一些事實(shí)：每個(gè)采購(gòu)主管（更不說(shuō)企業(yè)家了）都可以影響4家以上他的同業(yè)廠商一個(gè)滿(mǎn)意用戶(hù)推薦，勝過(guò)你五次以上的拜訪，且成交時(shí)間更快一個(gè)對(duì)你懷有好感的主管，是很樂(lè)意向其它廠商推介你的用戶(hù)推薦的客戶(hù)往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶(hù)目錄的絕佳方法為此，必須：用大量時(shí)間來(lái)促使老客戶(hù)的定貨額增長(zhǎng)抓住榜樣客戶(hù)做文章不斷使用各種辦法使客戶(hù)升級(jí)使得客戶(hù)主動(dòng)介紹客戶(hù)101 以上六大步驟是一個(gè)業(yè)務(wù)組織（個(gè)人

33、）開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)必須因循的一個(gè)過(guò)程，有些步驟是并行完成的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，但基本原理就這么多?，F(xiàn)在，你已掌握了這個(gè)過(guò)程，請(qǐng)放手去做！102我們每天講管理，管理具體到營(yíng)銷(xiāo)管理上，管些什么呢？管理業(yè)績(jī)目標(biāo)？管回款？管拜訪路線？管客戶(hù)檔案填寫(xiě)？管理差旅費(fèi)用？這些都管理到牛角尖里去了，這種管理是非常浪費(fèi)資源和機(jī)會(huì)成本極大的，不值得提倡，那么我們究竟就管理些什么呢？工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理103營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理要素市場(chǎng)客戶(hù)人員后臺(tái)交期回款客服四縱四 橫兩張牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理要素之“四橫四縱兩張牌”銷(xiāo)售政策業(yè)績(jī)考核品質(zhì)104招投標(biāo)的過(guò)程管理105工業(yè)品招投標(biāo)過(guò)程管理106公司直銷(xiāo)項(xiàng)目代理市場(chǎng)部打開(kāi)天窗之五表八部曲周客戶(hù)拜訪表/月度工作計(jì)劃表 項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表 分類(lèi)客戶(hù)動(dòng)態(tài)表項(xiàng)目得失和反饋分析表 項(xiàng)目申請(qǐng)表/市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃表一報(bào)：市場(chǎng)信息半月報(bào)一會(huì)：月度市場(chǎng)分析會(huì)107區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃月報(bào)表月度： 市場(chǎng)部： 月度指標(biāo)：A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 指標(biāo)分解當(dāng)月確保（元）當(dāng)月缺口（元）歷史缺口（元）總?cè)笨冢ㄔ〢產(chǎn)品B產(chǎn)品當(dāng)月確保完成構(gòu)成客戶(hù)名稱(chēng)（項(xiàng)目）或經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)A 產(chǎn)品用量B 產(chǎn)品用量責(zé)任人所需時(shí)間缺口彌補(bǔ)措施客戶(hù)名稱(chēng)（項(xiàng)