分公司經(jīng)理十項(xiàng)基本功訓(xùn)練課件

1、分公司經(jīng)理十項(xiàng)基本功訓(xùn)練分公司經(jīng)理十項(xiàng)基本功訓(xùn)練現(xiàn)行廚衛(wèi)市場(chǎng)，要突破必須要?jiǎng)?chuàng)新玩法；我們積弱已久，要成功必須要更加犀利；營(yíng)銷(xiāo)，有規(guī)律可循；我們，卻無(wú)成路可走。那就讓我們從別人都不走的路開(kāi)始走，走到別人無(wú)路可走！ 因此，在思想上，我們只有打敗自己，才能打敗竟品；在速度上，我們只有跑贏自己，才能跑贏行業(yè)。就讓我們從現(xiàn)在開(kāi)始，改變自己，創(chuàng)新規(guī)則，跑贏行業(yè)！ 前 言現(xiàn)行廚衛(wèi)市場(chǎng)，要突破必須要?jiǎng)?chuàng)新玩法； 前 言主要內(nèi)容一、用常理破常識(shí)二、嚴(yán)規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產(chǎn)品四、高壓力管團(tuán)隊(duì)五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)怎么建六、市場(chǎng)推廣如何搞七、促銷(xiāo)活動(dòng)怎么做八、代理商如何推九、經(jīng)銷(xiāo)商怎么推十、節(jié)奏怎么把握主一、用常理破常識(shí)1、

2、常理和常識(shí)基本概念解析常識(shí)是公共知識(shí),是1+1+1+1+-=10，常理是專(zhuān)業(yè)知識(shí),是1*1*10*10-=100在營(yíng)銷(xiāo)上，常識(shí)是只要正常人都能想到的，所以基本無(wú)效。其結(jié)果不是業(yè)績(jī)平平,就是合成謬誤,最典型的就是豐收悖論；常理講究方法組合,優(yōu)勢(shì)聚焦,能夠借力打力獲得成功,而且這種成功往往是“即在意料之外,又在情理之中”；只要是正常人，都會(huì)懂常識(shí),所以大部分人靠品牌和產(chǎn)品吃飯；只有專(zhuān)業(yè)人才會(huì)研究常理,能產(chǎn)生影響力,才可以靠能力吃好飯，甚至讓對(duì)手恐懼和敬畏；1、常理和常識(shí)基本概念解析常識(shí)是公共知識(shí),是1+1+1+1+2、常理和常識(shí)專(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)的常見(jiàn)思維區(qū)別NO.1 常識(shí)消費(fèi)者需要便宜貨； 常理消費(fèi)者

3、要的是占便宜,因此我們不僅要知道消費(fèi)者買(mǎi)什么，更要知道為什么這樣買(mǎi)，針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)。NO.2 常識(shí)賣(mài)不動(dòng)就降價(jià),賣(mài)不好就促銷(xiāo) 常理銷(xiāo)售不好整市場(chǎng),市場(chǎng)不好整客戶,產(chǎn)品不好搞組合,管理不好抖袋子。因此我們不僅要知道什么產(chǎn)品暢銷(xiāo)，更要研究暢銷(xiāo)的規(guī)律是什么？這一點(diǎn)對(duì)我們尤其重要。2、常理和常識(shí)專(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)的常見(jiàn)思維區(qū)別NO.1 常識(shí)NO.3常識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商喜歡賣(mài)便宜； 常理經(jīng)銷(xiāo)商要一看產(chǎn)品有信心,二看組合會(huì)主推,三看空間求利潤(rùn),四看輔導(dǎo)求發(fā)展；NO.4常識(shí)代理商個(gè)個(gè)有問(wèn)題,而且作為經(jīng)理，自己能很精準(zhǔn)的看到其問(wèn)題所在； 常理好的代理商一定靠培養(yǎng),而且在市場(chǎng)發(fā)展不同階段和不同的人做市場(chǎng),對(duì)好代理商

4、定義完全不一樣,站在外部的人只能看到人財(cái)物的問(wèn)題,而只有切入到其內(nèi)部運(yùn)作,才能發(fā)現(xiàn)制度,流程,管理的問(wèn)題；NO.3常識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商喜歡賣(mài)便宜； 常理經(jīng)銷(xiāo)商要一看產(chǎn)NO.5常識(shí)產(chǎn)品是制造出來(lái)的； 常理產(chǎn)品在本質(zhì)上是工廠生產(chǎn)出來(lái)的,但在市場(chǎng)表現(xiàn)上則是營(yíng)銷(xiāo)組合出來(lái)的；NO.6常識(shí)資源是總部給的,所以永遠(yuǎn)不夠； 常理資源是自己掙的,所以需要開(kāi)源，管理,調(diào)劑和引導(dǎo)；NO.5常識(shí)產(chǎn)品是制造出來(lái)的；NO.7常識(shí)營(yíng)銷(xiāo)套路很復(fù)雜,需要訓(xùn)練和學(xué)習(xí)；管理方法很簡(jiǎn)單,作為經(jīng)理自己很在行； 常理真正成功的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)一定是簡(jiǎn)單的，看得到的。管理則是復(fù)雜的，難學(xué)到的。我們現(xiàn)在從總部到分公司，缺乏的都是管理的思維和支撐的體系。比如

5、我們以前只有業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)是跑單幫的,好處是只管理提貨任務(wù),考核相對(duì)簡(jiǎn)單，但缺乏專(zhuān)業(yè)的精準(zhǔn)和營(yíng)銷(xiāo)的深度。而設(shè)推廣后,到底該做什么？怎么做？怎么管？基礎(chǔ)薄弱產(chǎn)品多，對(duì)我們從總部到分公司,從工廠到市場(chǎng),現(xiàn)在都面臨一場(chǎng)新的革命，都需要重建體系，補(bǔ)管理的課。NO.7常識(shí)營(yíng)銷(xiāo)套路很復(fù)雜,需要訓(xùn)練和學(xué)習(xí)；管理方法很簡(jiǎn)NO.8 常識(shí)分公司內(nèi)部管理就是任務(wù)講銷(xiāo)量，氛圍講和氣，指標(biāo)講分解，績(jī)效講結(jié)果。 常理廚衛(wèi)亂世市場(chǎng),呼喚英雄行為。美的積弱已久,需要強(qiáng)化執(zhí)行。因此,我們需要的是目標(biāo)講精準(zhǔn)規(guī)劃,必須把掌控力放到縣一級(jí)，而不僅是每個(gè)區(qū)域分任務(wù)；氛圍要勤奮和務(wù)實(shí),必須把壓力傳遞到每個(gè)人每天的行為，而不是要講一團(tuán)和氣；經(jīng)

6、理心中必須有兩個(gè)目標(biāo),一個(gè)是銷(xiāo)量目標(biāo),二是工作目標(biāo)，目前,我們的目標(biāo)管理最重要的不是任務(wù)指標(biāo)分解,而是對(duì)達(dá)到目標(biāo)的工作分解；我們目前管理更應(yīng)關(guān)注過(guò)程,只有控制過(guò)程才能控制結(jié)果。對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程管理,最基本的就是要求控制”每人每天每件事”；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理,最基本的是“每件產(chǎn)品從什么價(jià)格到了什么市場(chǎng)”。NO.8 常識(shí)分公司內(nèi)部管理就是任務(wù)講銷(xiāo)量，氛圍講和氣，NO.9常識(shí)大家都認(rèn)為溝通很重要,所以就經(jīng)常溝通。內(nèi)部溝通就重感情開(kāi)會(huì)分任務(wù),活動(dòng)鼓士氣,獎(jiǎng)金多刺激,團(tuán)隊(duì)講和氣；與代理商溝通就重交情任務(wù)多埋伏,資源多投入,遇難多圓場(chǎng),平時(shí)多吃飯,吃飯多喝酒，喝酒多說(shuō)話；與總部溝通就重友情回來(lái)開(kāi)會(huì)表關(guān)系, 平時(shí)

7、電話很客氣，困難時(shí)候麻煩你,臉熟辦事就容易; 常理溝通,實(shí)際上應(yīng)該包含四個(gè)維度：感知，期望，要求，分享 。溝通不是我們說(shuō)了什么，而是我們說(shuō)前的勢(shì)，說(shuō)中的法，說(shuō)后的果。也就是怎么說(shuō)比說(shuō)什么重要，說(shuō)動(dòng)了比說(shuō)了沒(méi)重要。 NO.9常識(shí)大家都認(rèn)為溝通很重要,所以就經(jīng)常溝通。內(nèi)部溝NO.10常識(shí)銷(xiāo)量是做出來(lái)的 常理銷(xiāo)量一定是先想出來(lái)的。想明白量在哪兒，規(guī)劃好市場(chǎng)，分解到工作，規(guī)定好動(dòng)作，量才會(huì)出來(lái)。NO.10常識(shí)銷(xiāo)量是做出來(lái)的 主要內(nèi)容一、用常理破常識(shí)二、嚴(yán)規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產(chǎn)品四、高壓力管團(tuán)隊(duì)五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)怎么建六、市場(chǎng)推廣如何搞七、促銷(xiāo)活動(dòng)怎么做八、代理商如何推九、經(jīng)銷(xiāo)商怎么推十、節(jié)奏怎么把握主一、

8、用常理破常識(shí)1、產(chǎn)品出樣規(guī)劃圖1、產(chǎn)品出樣規(guī)劃圖產(chǎn)品出樣與銷(xiāo)售規(guī)律：入門(mén)級(jí)產(chǎn)品價(jià)格殺傷力要強(qiáng)(組合出震撼力)。競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)產(chǎn)品針對(duì)竟品的可比性賣(mài)點(diǎn)要強(qiáng)。主銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品分布要緊貼行業(yè)均價(jià),密集分布好大眾性產(chǎn)品,衍生性產(chǎn)品,個(gè)性化產(chǎn)品，升級(jí)版產(chǎn)品。高利潤(rùn)產(chǎn)品附加值要明顯,直觀賣(mài)點(diǎn)要強(qiáng)。形象性產(chǎn)品概念性和拉動(dòng)力要強(qiáng)。產(chǎn)品線分布要有層次,做到價(jià)格一看很誘人,導(dǎo)購(gòu)主推重點(diǎn)明,上推下打心有數(shù),成交利潤(rùn)真喜人。產(chǎn)品出樣與銷(xiāo)售規(guī)律：產(chǎn)品出樣的原則：組合入門(mén)級(jí)產(chǎn)品價(jià)格震撼力,從而向下拉低整體產(chǎn)品線價(jià)格高的感覺(jué)；展示形象性產(chǎn)品拉動(dòng)力,向上拉高整體產(chǎn)品線溢價(jià)形象；競(jìng)爭(zhēng)類(lèi),主銷(xiāo)類(lèi),利潤(rùn)類(lèi)產(chǎn)品分布要密,便于消費(fèi)者挑選和導(dǎo)購(gòu)員主推

9、。這樣,入門(mén)級(jí)產(chǎn)品向下拉價(jià)格,形象類(lèi)產(chǎn)品向上拉感覺(jué),中間形成的張力,正好是密集分布的主銷(xiāo)產(chǎn)品的旺銷(xiāo)。 因此,出樣在五個(gè)方面就決定了銷(xiāo)售生死：出樣決定產(chǎn)品是否專(zhuān)業(yè)；出樣決定品牌形象和地位；出樣反過(guò)來(lái)控制價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力；出樣決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和主推難度；出樣決定產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和未來(lái)發(fā)展方向，特別是我們的贏利模式，這一點(diǎn)比銷(xiāo)量更重要！ 產(chǎn)品出樣的原則：組合入門(mén)級(jí)產(chǎn)品價(jià)格震撼力,從而向下拉低整體產(chǎn)煙機(jī)：灶具：電熱：燃熱：浴霸：集成吊頂： 3、各類(lèi)產(chǎn)品出樣規(guī)劃圖（昨天已講）煙機(jī)：3、各類(lèi)產(chǎn)品出樣規(guī)劃圖（昨天已講）3、出樣達(dá)標(biāo)的困難與對(duì)策 困難一：目前產(chǎn)品線長(zhǎng)度不夠,功能和形象支持不夠。對(duì)策： 短期(36

10、月)強(qiáng)調(diào)補(bǔ)短，用數(shù)量改變形象； 中期(7-9月)嚴(yán)格把關(guān)，用管理改變地位； 長(zhǎng)期(9月后 )推動(dòng)研發(fā)，用策略改變行業(yè)；困難二：代理商組織難以保障,方法不能到位,推動(dòng)力度不夠。 對(duì)策： 集體造勢(shì),方法輔導(dǎo),動(dòng)作分解，出樣激勵(lì)3、出樣達(dá)標(biāo)的困難與對(duì)策 困難一：目前產(chǎn)品線長(zhǎng)度不夠,功能和3、出樣達(dá)標(biāo)的困難與對(duì)策 困難一：目前產(chǎn)品線長(zhǎng)度不夠,功能和形象支持不夠。對(duì)策： 短期(36月)強(qiáng)調(diào)補(bǔ)短，用數(shù)量改變形象； 中期(7-9月)嚴(yán)格把關(guān)，用管理改變地位； 長(zhǎng)期(9月后 )推動(dòng)研發(fā)，用策略改變行業(yè)；困難二：代理商組織難以保障,方法不能到位,推動(dòng)力度不夠。 對(duì)策： 集體造勢(shì),方法輔導(dǎo),動(dòng)作分解，出樣激勵(lì)3、

11、出樣達(dá)標(biāo)的困難與對(duì)策 困難一：目前產(chǎn)品線長(zhǎng)度不夠,功能和困難三:經(jīng)銷(xiāo)商慣性難變，信心不足, ,資金壓力,不予配合。對(duì)策： 業(yè)務(wù)作風(fēng)先轉(zhuǎn)變，溝通方法要到位。 輔導(dǎo)手段要專(zhuān)業(yè)，銷(xiāo)售動(dòng)力要給足。 管理制度作保障，出樣激勵(lì)給刺激。困難四：區(qū)域難以平衡對(duì)策： 把握產(chǎn)品區(qū)隔原則，最大限度玩活產(chǎn)品: 困難三:經(jīng)銷(xiāo)商慣性難變，信心不足, ,資金壓力,不予配合。 實(shí)1) 工廠現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)劃以此為基礎(chǔ)規(guī)劃整體出樣；2) 區(qū)域各層次客戶需求以此為基礎(chǔ)規(guī)劃區(qū)隔標(biāo)準(zhǔn)；3) 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行區(qū)域性特殊規(guī)劃；4) 工廠包銷(xiāo)機(jī)政策階段性區(qū)隔；5) 工廠定制機(jī)政策上量性重點(diǎn)區(qū)隔；6) 工廠新品上市階段性概念區(qū)隔；7） 代理商庫(kù)存

12、狀況調(diào)節(jié)性個(gè)別區(qū)隔； 虛1）區(qū)隔是一種概念要利用區(qū)隔進(jìn)行造勢(shì)；2）區(qū)隔是一種引導(dǎo)要利用區(qū)隔進(jìn)行客戶忠誠(chéng)度管理；3）區(qū)隔是一種動(dòng)力要利用區(qū)隔引導(dǎo)客戶重點(diǎn)主推；4) 區(qū)隔是一種壓力要利用區(qū)隔適當(dāng)壓貨和壓制；5) 區(qū)隔是一種動(dòng)態(tài)平季要炒,淡季要嚴(yán),旺季要寬,整體要收,單品要放；6) 區(qū)隔是一種資源給客戶添資源,給銷(xiāo)售添活力,給自己樹(shù)威信；7) 區(qū)隔是一種策略大區(qū)域給利潤(rùn),小區(qū)域給壓力； 密集區(qū)要主推,稀松區(qū)要活力； 8) 區(qū)隔是一種管理整體規(guī)劃嚴(yán)管理,隨機(jī)協(xié)調(diào)細(xì)分析； 用好產(chǎn)品活銷(xiāo)售,找準(zhǔn)支點(diǎn)發(fā)好力； 注意點(diǎn)1）、 家電連鎖中國(guó)美永樂(lè)蘇寧除了合同規(guī)定的專(zhuān)賣(mài)機(jī)型外不做區(qū)隔。2）、 渠道家電連鎖賣(mài)場(chǎng)與主

13、力客戶必須作區(qū)隔。因?yàn)榧译娺B鎖賣(mài)場(chǎng)價(jià)決定了區(qū)域價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，必須用產(chǎn)品區(qū)隔保證主力客戶有專(zhuān)賣(mài)的利潤(rùn)機(jī)型。3）、 主力客戶和非主力客戶必須作區(qū)隔，非主力客戶的出樣原則上向家電連鎖看齊。4）、 非常規(guī)定制機(jī)和包銷(xiāo)機(jī)可以鼓勵(lì)渠道主力客戶區(qū)域獨(dú)家包銷(xiāo)。5）、新品可以先讓主力客戶專(zhuān)賣(mài)，主推一二個(gè)月以后,再在渠道全面鋪開(kāi)。 注意點(diǎn)4、管理要求 整體規(guī)劃：新開(kāi)店嚴(yán)要求，老門(mén)店逐步改,專(zhuān)賣(mài)店死命令。經(jīng)理負(fù)責(zé)：第一鐵條總監(jiān)把關(guān)：首要任務(wù)總部檢核：三道關(guān)口4、管理要求 主要內(nèi)容一、用常理破常識(shí)二、嚴(yán)規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產(chǎn)品四、高壓力管團(tuán)隊(duì)五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)怎么建六、市場(chǎng)推廣如何搞七、促銷(xiāo)活動(dòng)怎么做八、代理商如何推九、經(jīng)

14、銷(xiāo)商怎么推十、節(jié)奏怎么把握主一、用常理破常識(shí)1、產(chǎn)品虛實(shí)化組合，2008，我們必須成為最會(huì)玩產(chǎn)品的專(zhuān)家！ 實(shí)產(chǎn)品操作層面整體出樣規(guī)劃KA差異影響分析整體競(jìng)爭(zhēng)力分析利潤(rùn)空間分析價(jià)格段覆蓋分析主推難度分析英雄產(chǎn)品成型分析虛市場(chǎng)操作層面行業(yè)找縫隙，分段求放大主推找概念，定位求差異品牌重宣傳，聲音定銷(xiāo)量整體抓出樣，氣勢(shì)顯專(zhuān)業(yè)終端抓形象，品牌求差別促銷(xiāo)重包裝，組合創(chuàng)優(yōu)勢(shì)開(kāi)業(yè)重模式，營(yíng)銷(xiāo)求區(qū)隔客戶重引導(dǎo)，信心抓驅(qū)動(dòng)看準(zhǔn)行業(yè)，釘死缺陷，找準(zhǔn)方法、強(qiáng)推自己1、產(chǎn)品虛實(shí)化組合，2008，我們必須成為最會(huì)玩產(chǎn)品的專(zhuān)家！主要內(nèi)容一、用常理破常識(shí)二、嚴(yán)規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產(chǎn)品四、高壓力管團(tuán)隊(duì)五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)怎么建六、市

15、場(chǎng)推廣如何搞七、促銷(xiāo)活動(dòng)怎么做八、代理商如何推九、經(jīng)銷(xiāo)商怎么推十、節(jié)奏怎么把握主一、用常理破常識(shí)1、機(jī)會(huì)在哪里找？市場(chǎng)混亂是最好的機(jī)會(huì)和資源。張瑞敏：如果等市場(chǎng)凈化了再做市場(chǎng),企業(yè)也回像不良現(xiàn)象一樣被凈化掉了。對(duì)付混亂市場(chǎng),普通人看到的是”渾水摸魚(yú)”,優(yōu)秀的人看到的是”一統(tǒng)江山”。對(duì)付混亂,有兩種營(yíng)銷(xiāo)手段,一是”你亂我更亂”，發(fā)動(dòng)以”清理門(mén)戶”為目標(biāo)的價(jià)格戰(zhàn),如格蘭仕,長(zhǎng)虹。但目前我們的能量不夠,而且這條路也難以長(zhǎng)遠(yuǎn)；第二種是”你亂我不亂”,因?yàn)閷?dǎo)致市場(chǎng)混亂的原因都是最簡(jiǎn)單和最直接的營(yíng)銷(xiāo)方法,完全可以用復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)組合應(yīng)付，我們必須走后者路線，策略上自己多用點(diǎn)功，操作上使自己更專(zhuān)業(yè)，管理上對(duì)自己

16、更殘酷，做到大處比別人壯闊，小處比別人鋒利，就成功了。分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 1、機(jī)會(huì)在哪里找？市場(chǎng)混亂是最好的機(jī)會(huì)和資源。張瑞敏：如果等1、機(jī)會(huì)在哪里找？機(jī)會(huì)源于大家都難以做好的邊緣和認(rèn)知的盲區(qū)。發(fā)現(xiàn)并迅速鞏固弱競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)就成功了。負(fù)向思維產(chǎn)生問(wèn)題,正向思維創(chuàng)造機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)掌握在自己手中分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 1、機(jī)會(huì)在哪里找？機(jī)會(huì)源于大家都難以做好的邊緣和認(rèn)知的盲區(qū)。2、銷(xiāo)量從哪里來(lái)？銷(xiāo)量一定是先想出來(lái)的。做市場(chǎng)之前一定要先明白兩個(gè)道理。一是銷(xiāo)量增長(zhǎng)的空間在哪里；二是那些工作才能產(chǎn)生銷(xiāo)量，特別是持續(xù)的銷(xiāo)量。否則一頭扎向市場(chǎng)，只能是死路一條。銷(xiāo)量一定是找出來(lái)的。一看目標(biāo)

17、找短板,二看現(xiàn)象找突破 ，三用手段找支點(diǎn)。短期看工作,長(zhǎng)期看銷(xiāo)量。業(yè)務(wù)工作分為兩類(lèi):一是決定面子,票子和帽子的當(dāng)月銷(xiāo)量,可由“壓貨”和”資源傾斜”完成;；二是為市場(chǎng)“長(zhǎng)治久安”創(chuàng)造條件的工作,二者缺一不可,但后者更重要。分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 2、銷(xiāo)量從哪里來(lái)？銷(xiāo)量一定是先想出來(lái)的。做市場(chǎng)之前一定要先明3、員工該怎么管？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 經(jīng)理離終端有多遠(yuǎn),員工離市場(chǎng)有多遠(yuǎn),公司離成功有多遠(yuǎn)。經(jīng)理希望員工做到什么,自己就必須先做到什么。營(yíng)銷(xiāo)管理前提基于人性本懶。營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程重于結(jié)果。營(yíng)銷(xiāo)最大的成本是管理和監(jiān)督不到位所產(chǎn)生的資源浪費(fèi)在中國(guó),遙控=無(wú)控,因此我們現(xiàn)階段必須管到“

18、早請(qǐng)示,晚匯報(bào)”，讓業(yè)務(wù)偷懶只能偷一天的懶,犯錯(cuò)只能犯一次的錯(cuò),而不想成功卻不容易。3、員工該怎么管？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 經(jīng)理離終端只有松散管理松散的氛圍導(dǎo)致松散的團(tuán)隊(duì),沒(méi)有嚴(yán)格的管理嚴(yán)厲的作風(fēng)而走了有能力的人。因此,如果員工覺(jué)得壓力太大,那就給他更大的壓力。員工管理一定是“嚴(yán)出人才,寬出庸才”，一團(tuán)和氣 = 一盤(pán)散沙，照顧情緒=摧毀團(tuán)隊(duì) ，表面的公平=絕對(duì)不公平。管理的精髓是“該說(shuō)的要說(shuō)到,該做的要做到,做到要見(jiàn)到”,目的則是通過(guò)管理體系逼著員工取得最大進(jìn)步，產(chǎn)生最大的績(jī)效。改造一只打敗仗的隊(duì)伍難，改造一只打勝仗的隊(duì)伍更難。 因?yàn)闆Q定人們行為的不是理念，思想，知識(shí)，而是習(xí)慣。只有

19、松散管理松散的氛圍導(dǎo)致松散的團(tuán)隊(duì),沒(méi)有嚴(yán)格的管理嚴(yán)厲的作心慈不掌兵，不嚴(yán)不作將，經(jīng)理要將培養(yǎng)改變員工的習(xí)慣，強(qiáng)化執(zhí)行放在首位?，F(xiàn)階段執(zhí)行力強(qiáng)但能力差的業(yè)務(wù)，絕對(duì)比有能力但不勤奮的業(yè)務(wù)有價(jià)值。管理要先造氛圍,再求制度,后堅(jiān)決執(zhí)行,一定要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)務(wù)實(shí),勤奮,能說(shuō)會(huì)做,績(jī)效高者為英雄的氛圍。目前階段，保證政策的執(zhí)行比發(fā)揮業(yè)務(wù)員的個(gè)人積極性更重要。經(jīng)理改變?nèi)俗罾щy。改變思想難，改變行為更難；改變一個(gè)人很難，改變一群人更難；改變一只打敗仗心慈不掌兵，不嚴(yán)不作將，經(jīng)理要將培養(yǎng)改變員工的習(xí)慣，強(qiáng)化執(zhí)行4、考核該怎么辦？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 績(jī)效考核就是業(yè)務(wù)員的行為導(dǎo)向，想讓業(yè)務(wù)員做什么，就要

20、去考核什么。銷(xiāo)量不一定是業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)才是業(yè)績(jī)?？己艘纸獾牟粌H是指標(biāo)，更是工作，一定要找準(zhǔn)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵工作，設(shè)置指標(biāo)?？己说闹笜?biāo)定要符合SMART原則，不能太高但一定要有挑戰(zhàn)，要可以量化，要簡(jiǎn)單清晰，要有實(shí)間限制。4、考核該怎么辦？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 績(jī)效考核就績(jī)效考核一定要重視過(guò)程的把控，而不是任務(wù)一分只看結(jié)果?？己说哪繕?biāo)要因人而變，因事而變，因時(shí)而變，如3月份要重出樣，57月重出樣規(guī)劃和網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展，8月份后重老品排空，新品上樣，出樣調(diào)整和市場(chǎng)推廣?？己说哪康牟粌H在銷(xiāo)量，更在于提升員工能力?？?jī)效考核一定要重視過(guò)程的把控，而不是任務(wù)一分只看結(jié)果。5、執(zhí)行該怎么抓？分

21、公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 抓思想：抓氛圍：抓作風(fēng)：抓標(biāo)準(zhǔn)抓行為：抓過(guò)程：抓績(jī)效：抓檢核：抓典型：5、執(zhí)行該怎么抓？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 抓思想：抓6、會(huì)議該怎么開(kāi)？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 1234原則： 高一格：站在上司的角度來(lái)開(kāi)會(huì)；關(guān)注什么，目標(biāo)是什么，期望討論什么，希望解決什么。業(yè)務(wù)要站在經(jīng)理的角度想，經(jīng)理要站在總監(jiān)的角度想，總監(jiān)要站在老板的角度想。前兩步：不作好準(zhǔn)備不開(kāi)會(huì)。三固定：固定時(shí)間、固定議程和固定對(duì)象。四做到；看到的先要想到，想到的必須要說(shuō)到，說(shuō)到的必須要做到，做到的必須要檢核到。6、會(huì)議該怎么開(kāi)？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 1234原7、培訓(xùn)該怎么搞？

22、分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 如果你只會(huì)抓老鼠，充其量只是一只好貓；只有善于總結(jié)抓老鼠的，才可以成為貓的領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的區(qū)別：業(yè)務(wù)員解決問(wèn)題，經(jīng)理總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；業(yè)務(wù)員解決個(gè)別問(wèn)題，經(jīng)理解決普遍問(wèn)題；經(jīng)理就是把業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)，然后推廣變成市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。如果受過(guò)很多培訓(xùn)仍然進(jìn)步緩慢，那就一定要去培訓(xùn)別人。因?yàn)橐寗e人聽(tīng)明白，自己必須比別人更明白，接受培訓(xùn)是最低能的學(xué)習(xí)方式。7、培訓(xùn)該怎么搞？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 如果你只會(huì)培訓(xùn)的內(nèi)容：內(nèi)部培訓(xùn)：目標(biāo)規(guī)劃培訓(xùn)、思維方式培訓(xùn)，產(chǎn)品操作培訓(xùn)，市場(chǎng)動(dòng)作培訓(xùn)，工作作風(fēng)培訓(xùn)。外部培訓(xùn)代理商內(nèi)部操作，市場(chǎng)規(guī)劃，促銷(xiāo)攪動(dòng)，運(yùn)作診斷，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)談，導(dǎo)購(gòu)

23、員培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容：培訓(xùn)方式：根源現(xiàn)實(shí)高一點(diǎn)，常識(shí)背后找常理；方向指引明一點(diǎn)，造勢(shì)鼓動(dòng)去借口；分解動(dòng)作細(xì)一點(diǎn)，目標(biāo)轉(zhuǎn)化到工作；過(guò)程追蹤嚴(yán)一點(diǎn)，量化檢核和時(shí)間。千萬(wàn)不可“經(jīng)理在天上說(shuō)鳥(niǎo)語(yǔ)，員工在地下做豬事”； 內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)實(shí)，可以是來(lái)源廣市場(chǎng)，自己的總結(jié)，總部的命全，他人的高招，特別注重訓(xùn)練基地的知識(shí)庫(kù)。培訓(xùn)方式：8、市場(chǎng)該怎么走？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 拓展部如何走市場(chǎng)：接觸三種人：業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、導(dǎo)購(gòu)員?？春萌?；出樣、價(jià)格、銷(xiāo)售。必問(wèn)三句話：目標(biāo)、重點(diǎn)、進(jìn)展。做好三件事：診斷、訓(xùn)練、規(guī)劃。8、市場(chǎng)該怎么走？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 拓展部如何經(jīng)理如何走市場(chǎng)：先想三件事：目標(biāo)、

24、困難、動(dòng)作準(zhǔn)備三件寶：數(shù)據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃做好三動(dòng)作：一看規(guī)劃先肯定蘇格拉底原則二問(wèn)困難做牽引要你投，我先投三開(kāi)會(huì)議定動(dòng)作市場(chǎng)指導(dǎo)，開(kāi)會(huì)造勢(shì)，目標(biāo)鼓動(dòng)，動(dòng)作分解。注意三影響： 看終端樹(shù)勤奮作風(fēng) 談規(guī)劃樹(shù)專(zhuān)業(yè)作風(fēng) 解癥結(jié)樹(shù)幫扶作風(fēng)經(jīng)理如何走市場(chǎng)：9、資源該怎么管？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 資源有多少是自己掙出來(lái)的，能用多少是規(guī)劃出來(lái)的，用得好壞是管出來(lái)的。分公司資源由五部分組成：常規(guī)資源，協(xié)議資源，產(chǎn)品包裝資源，銷(xiāo)售包裝資源，調(diào)劑資源；從使用上有基礎(chǔ)性建設(shè)資源，要根據(jù)規(guī)模用；投入性消耗資源，要算好產(chǎn)出用；生產(chǎn)力性資源，要根據(jù)回報(bào)用。08年我們一定要算好，千萬(wàn)不能市場(chǎng)還沒(méi)啟動(dòng)，資源已經(jīng)花光，不投

25、沒(méi)效果，再投沒(méi)有錢(qián)。9、資源該怎么管？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 資源有多少資源投入規(guī)劃前提是必須保證經(jīng)銷(xiāo)商合理空間，否則他們就會(huì)將市場(chǎng)投入作為利潤(rùn)截留。分公司資源投入的六大原則： 規(guī)劃原則先規(guī)劃再投入，沒(méi)規(guī)劃不投入； 聚焦原則 造血原則 收益原則誰(shuí)收益，誰(shuí)投入； 共同原則要我投，你必投； 牽引原則我可以先投，你必須跟著投； 滯后原則先達(dá)到使用效果，后按協(xié)定報(bào)銷(xiāo)資源； 調(diào)節(jié)原則用渠道補(bǔ)終端，用利基補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)；資源投入規(guī)劃前提是必須保證經(jīng)銷(xiāo)商合理空間，否則他們就會(huì)將市場(chǎng)10、速度該怎么提？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 我們與巨頭競(jìng)爭(zhēng)利器就是“以速度抗擊規(guī)?！?。我們要快速發(fā)展，秘訣不是挖心思做銷(xiāo)

26、量，而是要找到適合市場(chǎng)的模式，通過(guò)復(fù)制成功的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展，成功復(fù)制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數(shù)級(jí)或幾何級(jí)發(fā)展。市場(chǎng)快速突破時(shí)是最低的營(yíng)銷(xiāo)模式。做市場(chǎng)就是做勢(shì)，找到模式，就要敢于在短期強(qiáng)力投入，大力攪動(dòng)，迅速見(jiàn)效，做市場(chǎng)最難受的狀態(tài)，就是市場(chǎng)不溫不火，投入不多不少，追加投入心沒(méi)底，不做投入心不甘。10、速度該怎么提？分公司內(nèi)部管理十個(gè)緯度的新要求 我們與巨快速啟動(dòng)市場(chǎng)與個(gè)必要條件：1、組合出能上量的產(chǎn)品；2、爆發(fā)式建點(diǎn)鋪貨；4、縣代的規(guī)模上量，利潤(rùn)支撐；5、短期內(nèi)的強(qiáng)力攪動(dòng)；6、三波以上的強(qiáng)力推廣；快速啟動(dòng)市場(chǎng)與個(gè)必要條件：主要內(nèi)容一、用常理破常識(shí)二、嚴(yán)規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產(chǎn)品四、高壓力管

27、團(tuán)隊(duì)五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)怎么建六、市場(chǎng)推廣如何搞七、促銷(xiāo)活動(dòng)怎么做八、代理商如何推九、經(jīng)銷(xiāo)商怎么推十、節(jié)奏怎么把握主一、用常理破常識(shí)1、縣級(jí)樣板市場(chǎng)拓展模式 開(kāi)業(yè)前解開(kāi)三個(gè)結(jié) 出樣：嚴(yán)格管理、講清方法、政策牽引空間：利潤(rùn)保證、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、滿足包裝售后：敢突破創(chuàng)新、當(dāng)銷(xiāo)售來(lái)管、要走到臺(tái)前開(kāi)業(yè)時(shí)抓好前三天 活動(dòng)前的策劃：三方出資源、一周做準(zhǔn)備、產(chǎn)品大組合、整合搞傳播活動(dòng)中的旺銷(xiāo)：氣勢(shì)要大、數(shù)量要多、高端要?jiǎng)踊顒?dòng)后的鞏固：鞏固信心、鞏固庫(kù)存、鞏固方法1、縣級(jí)樣板市場(chǎng)拓展模式 開(kāi)業(yè)前解開(kāi)三個(gè)結(jié) 開(kāi)業(yè)后輔導(dǎo)三個(gè)月 前三次補(bǔ)貨下定單的技巧前三次售后高標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)始前三次異議自走路的方法日常作好三件事 銷(xiāo)售輔導(dǎo)：拉進(jìn)來(lái)、

28、賣(mài)得好、走出去、守得住品牌推廣：意識(shí)、方法、資源政策設(shè)計(jì)：牽引、管住、激活開(kāi)業(yè)后輔導(dǎo)三個(gè)月 2、縣級(jí)樣板市場(chǎng)推廣模式 樣板建設(shè)快不得、模式復(fù)制慢不得樹(shù)立標(biāo)桿造好勢(shì)、分解動(dòng)作定模式全面規(guī)劃到工作、統(tǒng)籌資源算細(xì)帳全省動(dòng)員齊培訓(xùn)、逐個(gè)驅(qū)動(dòng)搞復(fù)制借助客戶發(fā)好力、三個(gè)竟賽提速度及時(shí)總結(jié)敢創(chuàng)新、認(rèn)識(shí)階段重戰(zhàn)術(shù)2、縣級(jí)樣板市場(chǎng)推廣模式 樣板建設(shè)快不得、模式復(fù)制慢不得3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓展模式 瓶頸下不去：產(chǎn)品、空間、組織、方法開(kāi)不起；價(jià)格、出樣、售后。賣(mài)不好：管理、支持、售后。瓶頸實(shí)際上是我們整個(gè)體系的意識(shí)、策略、管理、方法。3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓展模式 瓶頸模式突破：開(kāi)店模式（把貨鋪到消費(fèi)者面前）聯(lián)合開(kāi)：合資開(kāi)、輔導(dǎo)開(kāi)

29、、連鎖開(kāi)、半鋪貨開(kāi)、造勢(shì)開(kāi)代理商開(kāi)縣代開(kāi)銷(xiāo)售模式（把貨鋪到消費(fèi)者手里）抓意見(jiàn)領(lǐng)袖抓特殊群體抓現(xiàn)場(chǎng)演示抓導(dǎo)購(gòu)口徑抓促銷(xiāo)活動(dòng) 抓結(jié)婚年慶 抓熟人帶動(dòng) 抓價(jià)格承諾 抓國(guó)家政策 抓品牌教育模式突破： 抓結(jié)婚年慶推廣模式：專(zhuān)題宣傳到家、設(shè)計(jì)到家（把貨鋪到消費(fèi)者心里） 售后模式（5年維修全免費(fèi)、6大服務(wù)到你家） 安裝到家、送貨到家、維修到家、清洗到家（把貨鋪到消費(fèi)者家里）管理突破：業(yè)務(wù)和代理商訓(xùn)練推廣模式：主要內(nèi)容一、用常理破常識(shí)二、嚴(yán)規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產(chǎn)品四、高壓力管團(tuán)隊(duì)五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)怎么建六、市場(chǎng)推廣如何搞七、促銷(xiāo)活動(dòng)怎么做八、代理商如何推九、經(jīng)銷(xiāo)商怎么推十、節(jié)奏怎么把握主一、用常理破常識(shí)1、突破弱

30、勢(shì)的市場(chǎng)推廣8大原則 整體倒過(guò)來(lái)做： 集中投放三四級(jí)，適當(dāng)投放到二級(jí)。先從小地方做： 先聚焦方法，集中資源，一個(gè)地市先做一個(gè)縣。要做就把小做大： 要在一個(gè)縣快速大做，將其做成利基市場(chǎng)，短期內(nèi)強(qiáng)力拉動(dòng)，通過(guò)密集廣告，頻繁促銷(xiāo)擴(kuò)大知名度，提升縣代信心，快速鋪貨和出貨。一縣分成三波做：一次促銷(xiāo)成就不了品牌，三次成功活動(dòng)可以改變一個(gè)市場(chǎng)。必須通過(guò)三波以上的市場(chǎng)推廣+促銷(xiāo)活動(dòng)攪活市場(chǎng)，鼓足信心，提升品牌和鞏固地位。1、突破弱勢(shì)的市場(chǎng)推廣8大原則 整體倒過(guò)來(lái)做： 集中投放資源三方聯(lián)合投：工廠+代理商+經(jīng)銷(xiāo)商上一級(jí)做不過(guò)拖到下一級(jí)做：如果竟品在二級(jí)市場(chǎng)很強(qiáng)勢(shì)，就要迅速將其拖到縣鎮(zhèn)去做，用體系能力，網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，

31、促銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)空間快速消解其現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)。找到模式復(fù)制做：企業(yè)拐點(diǎn)在于找適合自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，一旦在一個(gè)地方成功后，就要快速?gòu)?fù)制，全面推廣，從而在最短時(shí)間獲得速度和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。點(diǎn)面結(jié)合模塊做：?jiǎn)为?dú)一個(gè)縣，一個(gè)鎮(zhèn)，點(diǎn)多量小困難大，但我們必須將一個(gè)省所有的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)合起來(lái)，看做一個(gè)模塊，做一個(gè)縣一個(gè)鎮(zhèn)一個(gè)點(diǎn)時(shí)，要看到所有的縣和能做的鎮(zhèn)，點(diǎn)面結(jié)合，連點(diǎn)成線，連線成面，快速將三四級(jí)市場(chǎng)做活。資源三方聯(lián)合投：工廠+代理商+經(jīng)銷(xiāo)商2、三四級(jí)市場(chǎng)推廣的方法 門(mén)店是最好的平臺(tái)出樣要講究氣勢(shì)形象要托起品牌適合三四級(jí)市場(chǎng)的立體傳播：電視廣告、教育單頁(yè)、墻體廣告、公總活動(dòng)、巨幅噴繪、流動(dòng)廣告。密集的促銷(xiāo)活動(dòng)簡(jiǎn)練上口的概念，獨(dú)特的口碑效應(yīng)2、三四級(jí)市場(chǎng)推廣的方法 門(mén)店是最好的平臺(tái)主要內(nèi)容一、用常理破常識(shí)二、嚴(yán)規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產(chǎn)品四、高壓力管團(tuán)隊(duì)五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)怎么建六、市場(chǎng)推廣如何搞七、促銷(xiāo)活動(dòng)怎么做(專(zhuān)題)八、代理